Mind Mapping untuk Analisis

MODUL PERKULIAHAN
ACCOUNT
MANAGEMENT
Mind Mapping untuk Analisis
Fakultas
Program Studi
Tatap Muka
Ilmu Komunikasi
Advertising &
Marketing
Communications
04
Kode MK
Disusun Oleh
43028
Sugihantoro, S.Sos, M.Ikom
Abstract
Kompetensi
Modul ini membahas mengenai mind
Setelah mempelajari modul ini
mapping dalam analisis lingkungan
diharapkan mahasiswa dapat
pemasaran, analisa SWOT dan analisa
memahami mengenai mind mapping
perilaku konsumen.
dalam dalam analisis lingkungan
pemasaran, analisa SWOT dan analisa
perilaku konsumen.
Mind Mapping untuk Analisis
Mind
mapping
merupakan
suatu
proses
dalam
memetakan
pikiran
guna
menghubungkan konsep-konsep permasalahan tertentu dari cabang sel saraf membentuk
korelasi konsep menuju pada suatu pemahaman dan hasilnya akan dituangkan langsung di
atas kertas dengan animasi yang disukai dan mudah dimengerti oleh pembuatnya. Dengan
demikian tulisan yang dihasilkan merupakan gambaran langsung mengenai cara kerja dari
koneksi-koneksi di dalam otak manusia.
Pengertian mind mapping menurut Edward (2009:64) adalah cara paling efektif dan
efisien untuk memasukan, menyimpan dan mengeluarkan data dari atau ke otak. Sistem ini
bekerja sesuai cara kerja alami otak kita, sehingga dapat mengoptimalkan seluruh potensi
dan kapasitas otak manusia.
Sementara itu menurut penjelasan Buzan (2012:4), mind mapping adalah cara
termudah untuk menempatkan informasi kedalam otak dan mengambil informasi keluar dari
otak. Mind Mapping adalah cara mencatat yang kreatif, efektif, dan secara harfiah akan
memetakan pikiran kita. Mind Mapping juga sangat sederhana.
Ia menguraikan pula bahwa mind mapping dapat membantu kita untuk berbagai hal
seperti merencanakan, berkomunikasi, menjadi lebih kreatif, menyelesaikan masalah,
memusatkan perhatian, menyusun dan menjelaskan pikiran-pikiran, mengingat dengan baik,
belajar lebih cepat dan efisien serta melatih gambar keseluruhan.
Sebelum membuat sebuah peta pikiran diperlukan beberapa bahan, yaitu kertas
kosong tak bergaris, pena, dan pensil warna. Buzan (2012:15) mengemukakan ada tujuh
langkah untuk membuat mind map (peta pikiran). Tujuh langkah tersebut adalah sebagai
berikut:
1. Memulai dari bagian tengah kertas kosong yang sisi panjangnya diletakkan
mendatar.
2. Menggunakan gambar atau foto untuk ide sentral.
3. Menggunakan warna yang menarik.
4. Menghubungkan cabang-cabang utama ke gambar pusat dan hubungkan cabangcabang tingkat dua dan tingkat tiga ke tingkat satu dan dua dan seterusnya.
5. Membuat garis hubung yang melengkung, bukan garis lurus.
6. Menggunakan satu kata kunci utnuk setiap garis.
7. Menggunakan gambar.
Selanjutnya manfaat dari mind mapping adalah dapat memanfaatkan waktu lebih
efisien ketika mempelajari dan memahami suatu informasi. Efisiensi ini dapat diperoleh
2016
2
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
dikarenakan metode mind mapping dapat menyajikan gambaran menyeluruh atas suatu hal,
dalam waktu yang relatif singkat. Sehingga mind maping dapat memangkas waktu belajar
dengan mengubah pola pencatatan liniar yang memakan waktu menjadi pencatatan yang
efektif yang sekaligus langsung dapat dipahami oleh seseorang.
Contoh Mind Mapping
1.1. Analisis Lingkungan Pemasaran
Berdasarkan uraian Kotler dan Armstrong (2008:78), pemasar harus bisa
membangun hubungan dengan pelangga, pihak lain di dalam perusahaan dan mitra
eksternal. Untuk melakukan hal ini secara efektif, para pemasar harus memahami kekuatan
lingkungan utama yang mengelilingi semua hubungan ini. LIngkungan pemasaran
(marketing environment) perusahaan terdiri dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran
yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan
mempertahankan hubungan yang berhasil dengan saran. Perusahaan yang berhasil adalah
2016
3
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
perusahaan yang mengetahuai pentingnya melakukan pengamatan secara terus-menerus
dan beradaptasi dengan lingkungan yang berubah itu.
Lingkungan senantiasa berubah dengan cepat, dan baik konsumen maupun
pemasar bertanya-tanya apa yang akan terjadi di masa mendatang. Lingkungan pemasaran
terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro. Lingkungan mikro (microenvironment)
terdiri dari pelaku yang dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi kemampuan
perusahaan untuk melayani pelanggannya – perusahaan, pemasok, perantara pemasaran,
pasar pelanggan, pesaing dan masyarakat. Lingkungan makro terdiri dari kekuatan sosial
yang lebih besar yang mempengaruhi lingkungan mikro – kekuatan demografi, ekonomi,
alam, teknologi, politik, dan budaya.
1) Lingkungan Mikro Perusahaan
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:79), tugas manager pemasaran adalah
membangun hubungan dengan pelanggan melalui penciptaan nilai dan kepuasan
pelanggan. Namun manajer pemasaran tidak dapat bekerja sendirian. Kesuksesan
pemasaran akan memerlukan tindakan membangun hubungan dengan departemen
perusahaan yang lain, para pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing,
dan beragam masyarakat, yang bergabung untuk membentuk jaringan penghantar
nilai perusahaan.

Perusahaan
Dalam
merancang
mempertimbangkan
manajemen
rencana
kelompok
puncak,
pemasaran,
lain
manajamen
perusahaan
keuangan,riset,
dan
–
pemasaran
kelompok
pengembangan,
seperti
pembelian,
operasi, dan akuntansi. Semua kelompok ini saling berhubungan membentuk
lingkungan internal. Manajemen puncak menetapkan misi perusahaan,
tujuan, strategi secara luas, dan kebijakan. Manajer pemasaran mengambil
keputusan di dalam kerangka strategi
dan rencana yang dibuat oleh
manajemen puncak.

Pemasok
Pemasok
membentuk hubungan penting dalam
keseluruhan system
penghantar nilai perusahaan. Mereka menyediakan sumber daya yang
diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasanya.
Masalah pemasok sangat mempengaruhi pemasaran. Manajer pemasaran
harus mengawasi ketersediaan pasokan – kelangkaan atau penundaan
pasokan, pemogokan kerja, dan kejadian-kejadian lain yang dapat merugikan
penjualan dalm jangak pendek dan merusak kepuasan pelanggan dalam
jangka panjang. Manajer pemasaran juga memantau tren harga dari bahan
baku
2016
4
utama
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
mereka.
Peningkatan
biaya
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
pasokan
bisa
mendorong
peningkatan
harga
dan
akhirnya
dapat
merusak
volume
penjualan
perusahaan.

Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran (marketing intermediaries) membantu perusahaan
mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan produknya ke pembeli akhir.
Perantara pemasaran meliputi penjual perantara, perusahaan distribusi fisik,
agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan. Penjual perantara adalah
perusahaan saluran distribusi yang membantu perusahaan menemukan
pelanggan atau melakukan penjualan untuk mereka. Penjual perantara ini
meliputi pedagang grosir dan pengecer,. Yang membeli dan menjual kembali
barang dagangan.

Pelanggan
Perusahaan harus mempelajari lima jenis pasar pelanggan secara lebih
dekat. Pasar konsumen terdiri dari perorangan dan keluarga yang membeli
barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Pasar bisnis membeli barang
danjasa untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam proses
produksi mereka, sementara pasar penjual perantara membeli barang dan
jasa untuk dijual kembali demi mendapatkan laba. Pasar pemerintah terdiri
dari badan-badan pemerintah yang membeli barang dan jasa untuk
menghasilkan pelayanan umum atau menyalurkan barang dan jasa ke pihak
lain yang membutuhkan mereka. Terakhir pasar internasional terdiri dari para
pembeli di negara lain, termasuk konsumen, produsen, penjual perantara,
dan pemerintah. Setiap jenis pasar mempunyai karakteristik khusus yang
memerlukan studi mendalam oleh penjual.

Pesaing
Konsep pemasaran menyatakan bahwa agar berhasil, perusahaan harus
menyediakan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar daripada
pesaingnya. Oleh karena itu, pemasar harus melakukan lebih dari sekadar
menyesuaikan diri dengan kebutuhan konsumen sasaran. Mereka juga harus
meraih manfaat strategis dengan menempatkan penawaran mereka secara
kuat menghadapi penawaran pesaing dalam pikiran konsumen. Tak ada satu
strategi pemasaran kompetitif yang paling baik bagi semua perusahaan.
Masing-masing perusahaan harus mempertimbangkan ukuran dan posisi
industrinya sendiri dibandingkan dengan ukuran dan posisi industry pesaingpesaingnya.

2016
5
Masyarakat
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Lingkungan pemasaran perusahaan juga meliputi beragam masyrakat.
Masyarakat adalah kelompok yang mempunyai potensi kepentingan atau
kepentingan nyata atau pengaruh pada kemampuan organisasi untuk
mencapai tujuannya. Terdapat tujuah tipe masyarakat antara lain:
a) Masyarakat keuangan mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk
mendapatkan dana.
b) Masyarakat media membawa berita, fitur, dan opini editorial.
c) Masyarakat pemerintah yang harus diperhitungkan oleh manajemen
perusahaan.
d) Masyarakat lembaga swadaya masyarakat (LSM).
e) Masyarakat lokal meliputi penduduk sebuah lingkungan dan organisasi
komunitas.
f)
Masyarakat umum yang harus diperhatikan perilakunya terkait dengan
produk dan aktivitasnya. Citra public terhadap perusahaan mempengaruhi
pembelian masyarakat.
g) Masyarakat internal meliputi pekerja, manajer, sukarelawan, dan dewan
direksi.
2) Lingkungan Makro Perusahaan
Kotler dan Armstrong (2008:82), menjelaskan bahwa perusahaan dan semua pelaku
lain beroperasi dalam kekuatan lingkungan makro yang lebih besar yang membentuk
peluang sekaligus menempatkan ancaman bagi perusahaan. Lingkungan makro
perusahaan terdiri dari:

Lingkungan Demografis
Demografi adalah studi kependudukan manusia menyangkut ukuran,
kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistic
lainnya. Lingkungan demografi menjadi minat utama pemasar karena
lingkungan demografi menyangkut masyarakat dan masyarakat membentuk
pasar.

Lingkungan Ekonomi
Pasar memerlukan faktor daya beli dan manusia. Lingkungan ekonomi terdiri
dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran
konsumen. Suatu bangsa mempunyai tingkat dan distribusi pendapatan yang
sangat beragam. Sejumlah negara mempunyai ekonomi subsistem – mereka
mengkonsumsi hasil pertanian dan industrinya sendiri. Negara-negara ini
menawarkan peluang pasar yang kecil. Tingkat ekstrem yang lain adalah
ekonomi industry, yang menghasilkan pasar yang kaya untuk berbagai jenis
2016
6
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
barang yang berbeda. Pemasar harus memberikan perhatian penuh terhadap
tren-tren utama dan pola pengeluaran konsumen baik lintas maupun di dalam
pasar dunia mereka.

Lingkungan Alam
Lingkungan alam meliputi sumber daya alam yang diperlukan sebagai
masukan bagi pemasar atau sumber daya alam yang dipengaruhi oleh
kegiatan pemsaran. Kepedulian terhadap lingkungan tumbuh stabil selama
tiga dekade terakhir. DI banyak kota di seluruh dunia, polusi udara dan air
telah menapai tingkat yang membahayakan. Kekhawatiran dunia tentang
kemungkinan pemanasan global terus meningkat dan banyak ahli lingkungan
khawatir bahwa kita akan segera terkubur oleh sampah yang kit buat sendiri.
Pemasar harus menyadari beberapa tren dalam lingkungan alam.

Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi mungkin adalah kekuatan paling dramatis yang
membentuk nasib kita saat ini. Teknologi telah menciptakan benda-benda
mengagumkan seperti antibiotic, pembedahan robotic, alat-alat mini,
computer laptop, dan internet. Teknologi juga menciptakan horror seperti
rudal nuklir, senjata kimia, dan senapan otomatis. Teknologi juga
menciptakan produk seperti mobil, televisi dan kartu kredit yang memiliki
dampak baik dan buruk sekaligus.

Lingkungan Politik
Keputusan
pemasaran
sangat
dipengaruhi
oleh
perkembangan-
perkembangan dalam lingkungan politik. Lingkungan politik terdiri dari hokum,
badan pemerintah, dan kelompok LSM yang mempengaruhi atau membatasi
berbagai organisasi dan individu di dalam masyarakat tertentu.

Lingkungan Budaya
Lingkungan
budaya
terdiri
dari
institusi
dan
kekuatan
lain
yang
mempengaruhi nioali dasar, persepsi, selera dan perilaku masyarakat.
Manusia tumbuh dalam masyarakat tertentu yang membentuk keyakinan dan
nilai dasar mereka. Mereka menyerap pandangan dunia yang mendefinisikan
hubungan
mereka
dengan
orang
lain.
Karakteristik
budaya
dapat
mempengaruhi pengambilan keputusan pemasaran.
1.2. Analisis SWOT
Analisis SWOT dimanfaatkan oleh manajemen dari suatu perusahaan dalam rangka
membantu merumuskan rencana guna mencapai tujuan perusahaan dan komunikasi
2016
7
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
pemasaran. Analisis SWOT dapat membantu perusahaan dalam merumuskan tujuan
perusahan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Data dari analisis SWOT
tersebut dapat memberikan gambaran atau deskripsi mengenai kekuatan, kelemahan,
peluang dan tantangan dari suatu perusahaan. Analisis SWOT sangat berguna baik secara
internal maupun secara eksternal. Secara internal analisis ini dapat digunakan sebagai
bahan evaluasi guna meningkatkan kinerja bagi suatu perusahaan. Sementara itu secara
eksternal data tersebut dapat dijadikan bahan pertimbangan untuk menawarkan investasi.
Pengertian analisis SWOT menurut Rangkuti (2009:18) adalah identifikasi berbagai
faktor secara sistematis untuk menurusmuskan strategi perusahaan. Pada dasarnya analisis
SWOT digunakan untuk menilai kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dari sumbersumber daya yang dimiliki perusahaan dan kesempatan-kesempatan eksternal dan
tantangan-tantangan yang dihadapi. Selanjutnya Kotler (2009:51) menjelaskan bahwa
analisis SWOT (strenghts, weakness, opportinity, threats) merupakan cara untuk mengamati
lingkungan pemasaran eksternal dan internal.
Berdasarkan uraian David (2005:47), lebih lanjut mengenai analisis SWOT dapat
dijelaskan sebagai berikut:
1) Kekuatan (strenghts)
Kekuatan merupakan sumber daya, keterampilan ataupun keunggulan-keunggulan
lain yang berhubungan dengan para pesaing perusahaan dan kebutuhan pasar yang
dapat dilayani oleh perusahaan yang diharapkan dapat dilayani.
2) Kelemahan (weakness)
Kelemahan adalah kekurangan dalam sumber daya keterampilan dan kapabilitas
yang secara efektif menghambat kinerja suatu perusahaan. Kelemahan tersebut
dapat berupa fasilitas, sumber daya keuangan, kemampuan manajemen dan
keterampilan
pemasaran
dapat
merupakan
sumber
dari
kelemahan
suatu
perusahaan.
3) Peluang (opportunities)
Peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungang suatu
perusahaan. Kecenderungan-kecenderungan penting merupakan salah satu sumber
peluang perusahaan. Misalnya adalah perusahan teknologi dan meningkatnya
hubungan antar perusahaan dengan pembeli atau pemasok merupakan contoh
gambaran peluang bagi perusahaan.
4) Ancaman (threats)
Ancaman merupakan situati penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan
suatu perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi yang telah
diperoleh atau diinginkan suatu perusahaan. Misalnya adanya peraturan-peraturan
pemerintah yang baru atau direvisi dapat merupakan ancaman secara eksternal dari
2016
8
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
suatu perusahaan. Munculnya pesaing baru yang memiliki berbagai kelebihan juga
merupakan ancaman dari suatu perusahaan.
1.3. Analisa Perilaku Konsumen
Sebagaimana dijelaskan oleh Suryani (2008:1) menyatakan bahwa syarat yang
harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah berusaha
mencapai tujuan dengan mempertahankan dan meningkatkan pelanggan. Mempertahankan
pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan
diinginkan pelanggannya melebihi apa yang diberikan pesaing, sedangkan meningkatkan
pelanggan berarti perusahaan harus dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui
strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru.
Untuk memuaskan semua konsumen memang tidak mudah, tetap ini harus
dilakukan. Sekali perusahaan mengecewakan konsumen, maka dampaknya tidak hanya
ditinggalkan oleh konsumen yang kecewa saja, tetapi lebih dari itu mereka akan
mengungkapkan kekecewaannya kepada konsumen lain. Akibat dari komunikasi dari mulut
ke mulut ini dapat mengurangi efektifitas promosi yang dilakukan perusahaan. Sebaliknya
jika konsumen puas, maka mereka pun akan menjadi tenaga pemasar perusahaan secara
tidak langsung. Mereka akan menyampaikan kepada konsumen lain dan bahkan akan
merekomendasikan kepada konsumen lain untuk membeli maupun mengkonsumsi produk
kita.
Oleh karena itu upaya memuaskan pelanggan sangat penting. Upaya ini memang
tidak mudah. Penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan jauh lebih sulit.
Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat penting
agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang tepat dalam rangka
memuaskan pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada
dan mengungguli para pesaingnya. Untuk meyakinkan pelanggan bahwa perusahaan benarbenar berusaha memperhatikan kebutuhan dan keinginan pelanggannya, perusahaan
berupaya mengerti dan memahami pelanggannya.
Di dalam mempelajari perilaku konsumen ini, pemasar tidak hanya berhenti pada
perilaku konsumen semata saja, namun juga perlu mengkaitkannya dengan strategi
pemasaran yang akan di susunnya. Strategi pemasaran yang baik pada hakekatnya
didasakran pada apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumennya. Perusahaan yang
mampu memahami perilaku konsumen akan mendapatkan keuntungan yang cukup besar
karena dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat yang dapat memberikan kepuasan
yang lebih baik dibandingkan pesaingnya.
Menurut Suryani (2008:10), dalam upaya memahami perilaku konsumen ini ada
beberapa model yang dapat digunakan sebagai acuan. Model yang dikembangkan oleh
2016
9
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Assael melalui model stimulus – organism – response. Komponen inti dari model tersebut
adalah consumer decision making yang merupakan proses menerima, mengevaluasi
informasi merek produk tertentu.
Gambar 1.1
Model Sederhana Perilaku Konsumen
Umpan balik terhadap
Evaluasi pasca pembelian
Faktor
Individual
Pengambilan
Keputusan
Pengaruh
Lingkungan
Respons
Konsumen
Komunikasi
Umpan balik terhadap
Perkembangan lingkungan
Pada strategi pemasaran
Sumber : Assael dalam Suryani (2008:12)
Menurut Suryani (2008:11)
ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan
keputusan yang selanjutnya menentukan respons konsumen. Pertama adalah konsumen itu
sendiri. Ada dua unsur dari konsumen itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan
keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, presepsi, sikap,
dan karakteristik konsumen yang meliputi demografi, gaya hidup dan kepribadian
konsumen. Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri dari nilai budaya,
pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group dan situasi lain yang
menentukan.
Faktor lingkungan ini melalui komunikasi akan menyediakan informasi yang dapat
berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen. Adapun bentuk dari komunikasi
dapat berupa komunikasi kelompok, komunikasi dari mulut ke mulit, komunikasi pemasaran,
dan lintas kelompok. Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi setelah pembelian
dilakukan (ditunjukkan dari feedback ke individual consumer). Selama proses evaluasi ini,
konsumen akan belajar dari pengalaman dan merubah pola pikirnya, mengevaluasi merek
2016
10
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
dan memilih merek yang disukai. Pengalaman konsumen ini secara langsung akan
berpengaruh pada pembelian ulang berikutnya.
Selanjutnya menurut uraian Suryani (2008:12), evaluasi setelah pembelian ini juga
memberi feedback pada perusahaan. Pemasar akan menelusuri respons konsumen melalui
besarnya pangsa pasar dan data penjualan. Tapi informasi itu saja tidak cukup bagi
pemasar untuk menjawab mengapa konsumen membeli, atau berapa kekuatan dan
kelemahan mereknya dibanding dengan pesaing. Untuk itu, perlu riset pemasaran guna
mendapatkan reaksi konsumen terhadap mereknya dan maksudnya pembelian. Informasi
yang didapat ini kemudian digunakan manajemen untuk menformulasikan strategi
pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Analisis dan pemahaman terhadap studi mengenai perilaku konsumen merupakan
elemen penting dalam manajemen komunikasi pemasaran. Berdasarkan uraian Setiadi
(2010:6), hasil dari pemahaman dan kajian perilaku konsumen dapat membantu dalam
merumuskan hal-hal sebagai berikut:
1) Merancang bauran pemasaran
2) Menetapkan segmentasi
3) Merumuskan positioning dan pembedaan produk
4) Menformulasikan analisis lingkungan bisnis dari sebuah perusahaan
5) Mengembangkan riset pemasarannya
Selanjutnya menurut Kotler dan Armstrong (2008:179) proses keputusan membeli
terdiri dari beberapa tahap diantaranya pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pascapembelian.
Gambar 1.2
Proses Keputusan Pembeli
Kotler dan Armstrong (2008:179)
Pengenalan
Kebutuhan
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
a. Pengenalan Kebutuhan
2016
11
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Keputusan
Pembelian
Perilaku Pasca
pembelian
Proses pembelian dimulai dari pengenalan kebutuhan (need recognition) dalam hal
ini pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh
rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang seperti rasa
lapar, haus, seks dan sebagainya timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga
menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal. Misalnya
adalah iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat seseorang berpikir untuk
membeli produk tertentu. Pada tahap ini pamasar harus meneliti konsumen untuk
menemukan
jenis
kebutuhan
atau
masalah
apa
yang
timbul
apa
yang
menyebabkannya, dan bagaimana masalah tersebut bisa mengarahkan konsumen
terhadap produk tertentu.
b. Pencarian Informasi
Tahap berikutnya adalah konsumen akan mencari banyak informasi jika ia merasa
tertarik. Jika dorongan konsumen itu kuat, dan produk yang memuaskan ada di dekat
konsumen tersebut, maka mungkin ia akan membelinya. Jika tidak, konsumen bisa
menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi
(information search) yang berhubungan dengan kebutuhan.
c. Evaluasi Alternatif
Tahap berikutnya yang dilakukan konsumen adalah melakukan evaluasi dari
sejumlah informasi yang diperolehnya. Bagaimana cara konsumen memilih di antara
merek alternative tersebut? Produsen harus memahami tentang evaluasi alternatif,
yaitu bagaimana
konsumen
memproses informasi untuk sampai pada pilihan
merek.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Jika seseorang mempunyai arti
penting
bagi Anda berpikir bahwa Anda seharusnya membeli mobil yang paling
murah, maka peluang Anda untuk membeli mobil yang paling mahal berkurang.
Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin
membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan
manfaat produk yang diharapkan. Namun, kejadian tak terduga bisa mengubah niat
pembelian. Misalnya adalah kondisi ekonomi yang memburuk, pesaing dekat
mungkin menurunkan harganya, atau seorang teman mungkin memberitahu kita
bahwa ia pernah kecewa dengan mobil yang kita sukai. Oleh karena itu preferensi
dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian yang aktual.
e. Perilaku Pascapembelian
2016
12
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Sesungguhnya pekerjaan produsen tidak hanya berakhir ketika produk telah dibeli
konsumen. Namun setelah konsumen membeli produk, ia akan merasakan puas
atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku pascapembelian (postpurchase behavior)
yang harus diperhatikan oleh produsen. Apa yang menentukan kepuasan atau
ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian? Jawabannya terletak pada
hubungan antar ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika produk
yant tidak memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa, jika produk memenuhi
ekspektasi maka konsumen puas, jika produk melebihi ekspektasi maka konsumen
sangat puas. Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja, semakin
besar pula ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual hanya
boleh menjanjikan apa yang dapat diberikan mereknya sehingga pembeli
terpuaskan.
***
Daftar Pustaka
Buzan, Tony. 2012. Buku Pintar Mind Map. Jakarta: Gramedia
David, Fred R. 2005. Manajemen Strategis: Konsep. Jakarta: Salemba Empat.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12 Jilid 1.
Erlangga. Jakarta.
Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Setiadi, Nugroho J. (2010). Perilaku Konsumen. Edisi Revisi. Kencana. Jakarta
2016
13
Account Management
Sugihantoro, S.Sos, M.IKom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id