Negosiasi yang tepat sebagai teknik komunikasi public relations

NEGOSIASI YANG TEPAT
Sebagai Teknik Komunikasi Public Relations
Siti Maryam
(Dosen Tetap Prodi Komunikasi FISIP UPN “Veteran” Jakarta)
Abstract
This article is aimed at describing one of main goal of public relations in doing lobby function, diplomacy, and
negotiation towards the rest of stakeholder by focusing on people skills, such as communication, relationship,
and persuasive. Public Relations is one of communicating activity along with the characteristics of two way
traffic communication between institution or organization represented by its audiences.
Negotiation is related to some way and attempts in building relationship with the rest of stakeholder (internal
and external publics), influencing them persuasively via formal and informal communication so that the
company and organization are able to gain the definition and supports by information and limited data within
the relatively briefed of time. Negotiation is communication technical that is much used in settling the claim
between two parties or more.
The main core of effective negotiation is basically on the fixed preparation, the attempts to create friendly vibe
and by applying the ability in interpersonal communication, the capacity of thinking, and critical analysis. If
the negotiator is able to reach the personal pleasure within the negotiation situation, if they are able to combine
the goal for gaining the best result together, so there would be the base to gain the success. Negotiation is
talking about power and influence yet its effort to gain the agreement about main points that creates some
conflicts among the party.
Key words: communication, public relations, and negotiation.
PENDAHULUAN
negosiasi dengan baik maka bisa mengurangi
kerugian yang terjadi bahkan bisa jadi beruntung
A. Latar Belakang
dibandingkan dengan apabila tidak dilakukan
Komunikasi mempunyai banyak berbagai
negosiasi. Apakah sebenarnya yang disebut
ilmu praktika dan teknik. Public Relations adalah
negosiasi itu? Bagaimanana kaidah, prinsip, dan
salahsatu dari sekian banyak komunikasi praktika.
tahap negosiasi yang baik? Inilah yang menjadi
Publik Relations merupakan bentuk komunikasi
permasalahan utama dalan penulisan ini.
yang digunakan dalam rangka membina hubungan
B. Tujuan Penulisan
baik antara lembaga dengan publiknya. Dalam
Berdasarkan
belakang
permasalahan
beberapa teknik. Namun di antara semua teknik
penulisan ini dirumuskan sebagai berikut:
ini ada kesamaan yakni komunikasi dua arah.
1. Untuk mengetahui secara teoritis hubungan
Salahsatu teknik komunikasi dua arah dalam rangka
Komunikasi , Public Relations, dan negosiasi
mencapai tujuan yang ditetapkan sebuah lembaga
berdasarkan masing-masing definisinya.
Negosiasi merupakan teknik komunikasi
yang banyak digunakan dalam memecahkan
persoalan perselisihan diantara dua pihak atau lebih.
Dalam hal Publik Relations adalah perselisihan di
antara lembaga. Lembaga yang dapat melakukan
tersebut,
maka
dan
teknik komunikasi, Publik Relations mempunyai
(bahkan perorangan) adalah negosiasi.
utama
latar
tujuan
2. Untuk mengetahui tahap-tahap negosiasi yang
baik secara teoritis.
3. Untuk mengetahui gaya negosiasi yang dapat
dilakukan dalam praktek.
4. Untuk mengetaui langkah-langkah dan prinsip
negosiasi.
45
UPN "VETERAN" JAKARTA
5. Untuk mengetahui kaidah (hukum) dalam
negosiasi
lembaga atau organisasi yang diwakilinya dengan
publiknya atau sebaliknya. Setelah melakukan
kegiatan komunikasi tersebut , pihak public
KOMUNIKASI, PUBLIC RELATIONS, DAN
relations menganalisa untuk mengetahui efeknya
NEGOSIASI
dan feedbacknya,apakah berdampak baik bagi citra
atau sebaliknya menjadi negatif sehingga kurang
A. Definisi Komunikasi dan Public Relations
Ada banyak ragam definisi komunikasi
menguntungkan posisi organisasi atau lembaga
yang bersangkutan di masyarakat.
.Masing-masing definisi dilahirkan sesuai atau
Mengapa menggunakan PR? Pertanyaan
dipengaruhi bidang yang menjadi spesialisasi dari
ini diajukan oleh Claire Austin (1993) dalam buku
ahli yang mengeluarkan definisi tersebut. Berikut
Public Relations yang
ini adalah salah satu definisi komunikasi yang
Ia menjawab, “ Individu dan organisasi memang
relevan dengan pembahasan.
dapat saja lestari tanpa PR, tetapi dengan program
Menurut Berelson dan Steiner (1964),
komunikasi
adalah
PR yang terencana,mereka bisa mengharapkan
penyampaian
hasil yang lebih baik dan reputasi yang semakin
informasi, gagasan, emosi,keahlian dan lain-lain,
meningkat.” Austin menambahkan bahwa PR
melalui penggunaan simbol-simbol seperti kata-
sebaik apapun tidak akan bisa menyembunyikan
kata,gambar-gambar, angka-angka dan lain-lain.
produk yang buruk atau melindungi sebuah
Dan menurut Miller (1966) Komunikasi pada
perusahaan yang tidak etis . Sepaya PR bisa sukses
dasarnya penyampaian pesan yang disengaja
maka organisasi harus bisa dipercaya. Yang bisa
dari sumber terhadap penerima dengan tujuan
dilakukan PR adalah membantu peningkatan citra
untuk mempengaruhi tingkah laku pihak-pihak
yang positif dan menekan sampai batas minimal
penerima.
kerusakan yang terjadi kalau sesuatu berjalan
Sementara
–proses
sukses dalam sepekan.
itu
tujuan
komunikasi
secara tidak semestinya.
menurut Zainal Abidin (2006 : 51) adalah untuk
Renald Kasali dalam bukunya Management
mempengaruhi, menarik perhatian, menarik simpati,
Public Relations (Soleh Sumirat 89), mengatakan
menimbulkan empati dan menyampaikan informasi
manajemen dan PR adalah dua bidang ilmu yang
dari dan/atau ke seseorang, kelompok,organisasi
berkembang secara terpisah. Akan tetapi seperti
atau perusahaan.
kita saksikan perkembangannya pada akhir abad
Dari berbagai definisi di atas maka dapat
ke-20, manajemen akhirnya berhasil meningkatkan
disimpulkan bahwa Komunikasi adalah proses
peranannya pada hampir setiap bidang kehidupan.
penyampaian informasi dari seseorang/kelompok,
Seperti pada hubungan antara menajemen dan
organisasi
rangka
bidang-bidang lainnya, manajemen telah menyatu
mempengaruhi tingkah laku pihak-pihak yang
dengan PR. Artinya manajemen telah memberi
menerima informasi tersebut.
kontribusi yang sangat besar bagi penerapan
atau
perusahaan
dalam
Kegiatan Public relations pada hakekatnya
merupakan
bagian
dari
teknik
kegiatan
konsepsi PR dalam kehidupan manusia.
Manajemen,
dalam
konteks
strategi,
berkomunikasi dengan ciri khas komunikasi dua
mempunyai peran untuk membantu perusahaan
arah (two way traffic communication) antara
46
menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan
UPN "VETERAN" JAKARTA
dalam lingkungan usaha. Misalnya perubahan-
perusahaan harus segera membayar bunga kreditnya
perubahan peraturan, kegiatan politik, situasi
sementara saat itu perusahaan sedang dalam
ekonomi, perkembangan teknologi/komunikasi
kesulitan keuangan. Ada saat lain manakala pihak
dan perkembangan penduduk.
supplier menyatakan akan mengalihkan bisnisnya
Perubahan lingkungan tentu mempengaruhi
tidak lagi mengeluarkan produk yang justru
prestasi perusahaan dalam meraih keuntungan atau
menjadi bahan baku utama kita, atau mungkin dia
memberi kontribusi terhadap pihak-pihak yang
meningkatkan spesifikasi teknisnya sehingga kita
terkait. PR mempunyai peranan yang penting dalam
tidak bisa lagi menggunakan jasanya.Di sinilah
mengefektifkan organisasi dengan membangun
peran PR untuk melakukan negoisasi kepada pihak-
hubungan jangka panjang dengan lembaga-lembaga
pihak tersebut.
strategis.
Dalam lobi, diplomasi maupun bernegosiasi,
Oleh karena itu, bagi seorang PR, manakala
umumnya bentuk komunikasi yang dominan
perusahaan sedang menghadapi krisis, justru di
dipergunakan adalah komunikasi interpersonal,
situlah pekerjaan mereka yang sesungguhnya.
dan lebih spesifik lagi adalah komunikasi persuasif.
Pekerjaan mereka bukan hanya menyiapkan
Asal kata persuasif adalah (to) persuade. Artinya,
sebuah event untuk melakukan launching produk
membujuk, merayu. Tujuan dari komunikasi persuasi
baru, membina hubungan dengan pemerintah dan
adalah untuk mempengaruhi pikiran, perasaan, dan
menjalin kerjasama dengan selebritis. Pada saat
tingkah laku seseorang atau sekelompok orang,
krisis, pada saat seluruh anggota atau staf dan
lalu kemudian berbuat sebagaimana dikehendaki
pimpinan organisasi dilanda kekalutan, mereka
(Ton Kertapati, 1981).
hadir menjadi juru bicara yang percaya diri
Dibutuhkan beberapa persyaratan dalam
untuk menjelaskan seluruh duduk perkara yang
melakukan persuasi, saat mempraktikkannya perlu
menimpa organisasi atau perusahaan mereka. PR
memanfaatkan berbagai macam data dan fakta
harus bekerja keras karena arus informasi cepat
psikologis maupun sosiologis dari orang yang mau
beredarnya, dan sewaktu-waktu dapat berubah.
dipengaruhi. Sebagai bentuk komunikasi persuasif,
Skenario penanggulangan krisis harus selalu di-
dalam mempengaruhi mereka, kita harus mengerti
up date, tidak hanya setiap hari, jam, atau menit,
dan memahami dengan benar field of experience
bahkan hingga hanya dalam bilangan detik.
(luas pengalaman) sasaran lobi kita, dan frame of
PR tidak bisa bekerja sendiri. Di sinilah
reference (kerangka referensi) yang dimilikinya.
fungsi lobi, diplomasi, dan negosiasi berperan.
Di samping itu kita harus pula mengetahui
Fungsi lobi, diplomasi, dan negosiasi di sini adalah
expectation of reward (harapan akan keuntungan)
bagaimana membangun hubungan dengan seluruh
yang menguasainya.
stakeholder, mempengaruhi mereka secara persuasif
Manajemen diri tidak sekedar bermakna
lewat komunikasi informal sehingga organisasi
pengelolaan pribadi (self manajemen) melalui
atau perusahaan bisa mendapatkan pengertian
keterampilan intrapersonal semata, tetapi juga
dan dukungan dengan data dan informasi terbatas
mencakup keterampilan interpersonal (people
dalam waktu yang relatif singkat.
skills) yang lebih fokus pada kemampuan kita untuk
Krisis yang terutama terjadi misalnya antara
berkomunikasi (to communicate), berhubungan
lain, manakala pihak perbankan memutuskan
(relationship) dan mempengaruhi (leadership)
47
UPN "VETERAN" JAKARTA
orang lain. Dalam konteks ini negosiasi merupakan
atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama
penerapan
antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan
dari
keterampilan
interpersonal
tersebut.
pihak lain. Banyak orang mengatakan negosiasi
sebagai suatu kemampuan (skill) untuk membujuk
B. Definisi Negosiasi
Oxford
orang lain tersebut berkenaan untuk menerima cara
dictionary
mendefinisikan
pandang kita. Oleh karena itu, seseorang dikatakan
“negosiasi sebagai pembicaraan dengan orang
sebagai “negosiator yang baik” apabila orang
lain dengan maksud untuk mencapai kompromi
tersebut mendapatkan kesepakatan yang terbaik
atau kesepakatan
dari sebuah perundingan.
... untuk mengatur atau
mengemukakan”
Berdasarkan uraian tersebut, negosiasi
Dengan kata lain, negosiasi adalah kegiatan
berarti teknik pengoperan lambang-lambang secara
yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan
dua arah dari satu pihak (komunikator/negosiator)
yang dapat diterima keduabelah pihak. Negosiasi
kepada pihak lain (komunikan/negosiator). Teknik
diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu
negosiasi ini bisa digunakan oleh Publik Relations
kelompok tergantung pada perbuatan orang atau
dalam rangka memelihara image baik lembaga
kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-
(mendapatkan kesepakatan terbaik) bagi lembaga.
kepentingan
lain.
Kepentingan-kepentingan
tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan
TAHAP, LANGKAH, GAYA, DAN KAIDAH
kerjasama. Ron Ludlof
NEGOSIASI
&Fergus Panton (1996
:141)
Telah dibahas bahwa negosiasi yang baik
Negosiasi adalah pertemuan antara dua pihak
akan menghasilkan kesepakatan terbaik. Lalu,
dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokok-
kesepakan terbaik itu yang bagaimana? Maka
pokok masalah yang : 1) penting dalam pandangan
perlu diketahui kemungkinan-kemungkinan hasil
kedua belah fihak, 2) dapat menimbulkan konflik
negosiasi tersebut.
diantara keduabelah pihak dan 3) membutuhkan
kerjasama keduabelah pihak untuk mencapainya.
Negosiasi biasa terjadi antara majikan dan
karyawan (upah, fasilitas); antara duta penjualan
Setiap negosiasi akan selalu berakhir
dengan salah satu dari kemungkinan:
- Lose/lose; di mana tidak ada satu pihak pun yang
berhasil mencapai tujuannya
dengan pembeli di seputar harga dan kontrak;
- Lose/win atau sebaliknya; di mana satu pihak
antar departemen sehubungan dengan alokasi
berhasil mencapai tujuannya sedangkan yang
sumberdaya. Negosiasi tidaklah untuk mencari
lain tidak
pemenang atau pecundang (the loser); dalam setiap
negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan
kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan
kreatif untuk membawa keduabelah pihak ke arah
hasil yang positif bagi kepentingan bersama.
- Tanpa hasil; di mana tidak ada satu pihak pun
yang menang atau kalah
- Win/win; di mana tujuan dari kedua pihak
berhasil tercapai melalui kesepakatan
Hasil terbaik yang diharapkan tentunya
Dalam KBBI (Kamus Besar Bahasa
win-win. Karena dalam Publik Relations apabila
Indonesia), negosiasi diartikan sebagai proses tawar-
terjadi “lose” salah satu pihak, akan menyisakan
menawar dengan jelas berunding untuk memberi
48
permasalahan lanjutan.
UPN "VETERAN" JAKARTA
A. Tahapan Negosiasi
sangat singkat; beberapa detik atau menit. Suasana
Intisari negosiasi yang efektif terletak pada
dipengaruhi oleh hubungan antara pihak-pihak
persiapan yang matang, upaya untuk menciptakan
pada waktu lampau, harapan mereka saat ini,sikap
suasana yang akrab dan dengan menerapkan
persepsi dan keahlian yang mereka miliki dalam
kemahiran komunikasi antar pribadi, daya pikir
bernegoisasi. Suasana dipengaruhi oleh konteks
serta analisa kritis. Jika para negosiator mampu
pertemuan,lokasi, penataan tempat duduk, tingkat
mencapai kepuasan pribadi dalam situasi negosiasi
formalitas dan penataan domestik.
yang ada, jika mereka dapat memadukan tujuan
Pada
periode
‘ice-breaking’,
Anda
demi tercapai hasil terbaik bersama, maka terdapat
hendaknya berupaya untuk menciptakan suasana
dasar untuk mencapai keberhasilan.
yang hangat, bersahabat, panuh kerja sama dan
praktis. Komunikasi verbal maupun non-verbal
1. Mempersiapkan Negosiasi
(seperti kontak mata) yang bersahabat dapat sangat
Persiapan yang efektif sangat penting jika
membantu menciptakan kondisi yang membuat
anda ingin mencapai hasil terbaik. Para negosiator
orang-orang termotivasi untuk bekerja sama
yang sukses memiliki tujuan-tujuan umum maupun
demikian pula sebaliknya.
khusus dan telah menyusun rencana bagaimana
Gerakan-gerakan pembukaan ini (seperti
mencapai tujuan-tujuan tersebut sebelum berada di
dalam permainan catur) menciptakan suasana
meja negoisasi.
yang memungkinkan negosiasi berjalan maju dan
Pada tahap persiapan, jangan terlalu terikat
menolong anda mendapatkan informasi mengenai
pada suatu tindakan atau kebijakan yang kukuh.
karakter, sikap dan maksud pihak lain. Berusahalah
Jika pihak lain dapat membaca hal ini, dan bahwa
untuk mencari tanda-tanda yang dapat memberi
hanya itu hasil yang anda cari dan anda terima,
petunjuk tentang pengalaman, keahlian dan gaya
maka kompromi sudah terjadi sejak awal negosiasi.
negosiasi mereka. Negosiator yang berpengalaman
Sinergi dan situasi negosiasi yang berhasil lebih
akan mencari kerja sama dalam topik-topik
mungkin terjadi bila anda bersedia (dan mampu)
yang netral; negosiator yang mencari kekuasaan
memikirkan kembali tujuan-tujuan dan strategi
akan berusaha untuk mengetahui kekuatan dan
anda selama negosiasi berlangsung, sesuaikan
kelemahan Anda, serta prioritas dan perhatian
informasi dan sikap yang dinyatakan pihak lain
Anda. Tanda-tanda ini memungkinkan Anda
kepada anda. Situasi menang/kalah atau kalah/
untuk menilai dan mempertimbangkan bagaimana
kalah tidak menguntungkan siapapun; pemenang
memvariasikan strategi Anda dalam tahap-tahap
dan pecundang harus hidup berdampingan sesudah
negosiasi selanjutnya.
itu, dan negoisasi-negoisasi selanjutnya akan
Pada bagian lain, negosiasi menurut Bill
dipenuhi dengan prejudis terhadap salah satu hasil
Scott (1990), adalah sebuah bentuk pertemuan
di atas. Ludlow & Fergus (1992 : 145)
antara dua belah pihak (pihak kita dengan pihak
lain) yang bertujuan untuk menghasilkan sebuah
2. Menciptakan Suasana yang Tepat
Suasana negosiasi
persetujuan bersama. Agar tercipta persetujuan
berpengaruh besar
bersama, langkah-langkah negosiasi, menurut Bill
terhadap perkembangan ke arah hasil-hasil yang
Scott, membutuhkan beberapa persyaratan, metode,
positif. Suasana diciptakan dalam waktu yang
taktik, dan strategi.
49
UPN "VETERAN" JAKARTA
Guna mencapai persetujuan bersama yang
3. Tahap Negosiasi
ditaati kedua belah pihak, para pihak yang akan
Tahap selanjutnya menurut Bill Scott adalah
melakukan nagosiasi harus melakukan beberapa
tahap negosiasi. Pada tahapan ini tahapan-tahapan
tahapan dalam negosiasi. Negosiasi dimulai lewat
yang harus dilalui ada 5, yaitu :
penciptaan iklim, yaitu iklim kerja sama. Bila iklim
1.Eksplorasi, tahapan dimana masing-masing
kerja sama ini telah terbentuk maka selanjutnya
pihak berusaha untuk memahami tuntutan pihak
akan tercipta situasi kerja sama yang harmonis dan
lain dan merasakan bersama perjanjian seperti
kreatif. Setelah situasi kerja sama ini terbentuk,
apa yang mungkin dapat mereka hasilkan.
barulah tahapan negosiasi atau pelaksanaan
2.Penawaran, pada tahap ini dianjurkan agar
negosiasi berjalan. Pada saat negosiasi berlangsung,
penawaran awal diberikan pada batas tertinggi
menurut Bill Scott suasananya bisa mengasyikkan,
agar pihak negosiator lebih leluasa untuk
bisa pula menegangkan. Pada saat negosiasi
menurunkan harga. Bila penawaran awal rendah
berlangsung hasil akhirnya bisa diramalkan atau
tidak mungkin untuk dinaikkan lagi.
bisa dikendalikan, namun bisa pula berkembang liar
3.Tawar menawar, tahapan ini harus mempunyai
sehingga sulit untuk dikendalikan. Baru kemudian
pedoman yang jelas, yaitu transaksi harus
pada akhirnya tercapai kesepakatan di antara kedua
diarahkan pada transaksi yang lebih adil. Kedua
belah pihak.
pihak harus sama-sama puas atau sama-sama tidak
Iklim kerja sama yang baik menurut Bill
puas. Hal yang harus diperhatikan dalam tahap
Scott adalah bila tercipta situasi yang penuh dengan
ini adalah, pertama harus mendapat gambaran
keramahan, dipenuhi dengan semangat kerja sama,
yang jelas tentang yang ditawarkan; kedua
segala sesuatu yang berfungsi untuk mendorong
menilai sesuatu yang dihadapi (menghindari
terciptanya kerjasama, serta persetujuan bersama
informasi yang bersifat spekulatif); terakhir,
berjalan lancar dan bersifat bisnis. Bersifat bisnis di
setiap jawaban yang diberikan pihak lain harus
sini maksudnya adalah bernuansa bisnis. Agar tidak
dicatat.
terjadi batu sandungan, Anda perlu juga menyadari
4.Penyelesaian. Proses penutupan dilakukan dengan
bahwa dalam menciptakan iklim ini situasi yang
beberapa tindakan positif yang menunjukan
akan dihadapi sangat bervariasi dan variabelnya
tetap terbinanya persahabatan, hasil yang sama
sangat banyak. Ada saat-saat tegang dan tidak kenal
memuaskan buat kedua belah pihak.
kompromi ketika awal-awal membentuk iklim kerja
5.Pengesahan,
dapat
dilakukan
dengan
sama ini. Ada juga suasana yang dirasa berjalan
penandatanganan perjanjian jual beli,perjanjian
lamban, membosankan dan memakan banyak
kerjasama, dan sebagainya.
waktu. Namun, tidak tertutup pula kemungkinan
munculnya suasana yang berjalan dengan hangat,
B. Langkah-Langkah dan Prinsip Negosiasi
kreatif dan ramah. Kondisi ini perlu disadari agar
Sementara itu, langkah-langkah yang lebih
apapun suasana dan situasi yang timbul, pelobi
baik dalam melakukan negosiasi adalah dengan
yang melakukan negosiasi tetap fokus pada tujuan
melalui pendekatan:
dan strategi yang telah dirancang sebelumnya.
Soft Bargaining. Pendekatan ini melibatkan
bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi
menang/kalah.
50
UPN "VETERAN" JAKARTA
Pendekatannya
lawan
bicaranya
seperti
sebagai
memperlakukan
teman,
terakhir, para anggora kelompok masing-masing
mencari
saling berbicara satu dengan yang lainnya, di mana
kesepakatan dengan harga apapun dan menawarkan
kesalahpahaman dan salah interpretasi mungkin
sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan
saja terjadi.
hubungan yang baik dengan lawan bicara.
Hard
Negosiator
dengan
negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar
sangatlah
bersifat
dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang,
kemenangan
bukan apa yang mereka katakan mereka inginkan
sebagai satu-satunya tujuan akhir. Mereka akan
atau butuhkan. Hal ini biasanya dilakukan sebagai
memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha
tindakan balasan terhadap lawan bicara mereka
mereka untuk menang.
untuk mendapatkan sesuatu yang kompatibel bukan
pendekatan
Bargaining.
Negosiasi terhadap kepentingan berarti
semacam
kompetitif,dengan
Bilamana
perunding
ini
melihat
mereka
lunak,maka
berhadapan
perunding
dengan
keras
mutually exklusive.
ini
Dengan berfokus pada kepentingan, para
cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika
negoisator akan dapat dengan mudah memenuhi
berhadapan dengan perunding keras lainnya, di
prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan
mana ada kemungkinan tidak tercapainya kata
yang bersifat mutual,artinya para negoisator harus
sepakat sama sekali (no outcome).
berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi baru
Principled Negosiation. Negosiator yang
untuk masalah yang dibicarakan dan membuat
menganut empat prinsip dasar dalam negosiasi:
kedua belah pihak untuk menang, bukan berusaha
1) Memisahkan antara pelaku dengan masalah,
menang dan lainnya harus kalah.
2) Fokus pada kepentingan, bukan posisi,
Prinsip
yang
keempat
adalah
untuk
3) Menciptakan pilihan untuk hasil yang mutual,
menekankan pada kriteria yang objektif.Hal ini
4) Menekankan pada kriteria yang bersifat
akan sangat memudahkan proses negoisasi karena
objektif.
kriteria objektif akan memberikan kedua belah
Memisahkan pelaku dari masalah berarti
meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan
pihak tuntunan terhadap keadilan. INLINE (http://
www.inline.or.id)
masalah.
Tiga macam masalah komunikasi. Yang
pertama, para pelaku perundingan mungkin
C. Gaya Negosiasi
Gaya
yang
kita
gunakan
dapat
tidak berbicara satu dengan yang lainnya. Di
mempertahankan suasana yang tercipta pada bagian
mana komentar-komentar mereka secara formal
awal atau dapat mengubah suasana persaingan,
ditujukan kepada lawan bicara mereka, akan tetapi
konflik dan pertikaian pribadi.
sebenarnya mereka sedang membicarakan pihak
Setelah pada permulaan negosiasi kita
lain di luar pelaku perundingan yang yang hadir
mengidentifikasi dan menyepakati tujuan, prosedur
pada saat itu. Yang kedua timbul ketika di antara
dan proses yang digunakan, batas waktu dan
kelompok tidak saling mendengar. Seharusnya
kedudukan masing-masing pihak dalam negosiasi,
mereka
menyeluruh
maka secara bersamaan kita perlu mengidentifikasi
terhadap apa yang dibicarakan, malahan mereka
pokok-pokok yang hendak dibahas dan kepentingan-
merencanakan
kepentingan yang hendak dinegosiasikan. Jenis
51
mendengarkan
respons
secara
masing-masing. Yang
UPN "VETERAN" JAKARTA
gaya yang digunakan dapat dijelaskan dalam dua
4.
Ajukan pertanyaan
dimensi yaitu arah dan kekuatan.
5.
Mendengar. Jika mendengar dengan baik,
Arah, berbicara tentang cara kita menangani
Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide
informasi. Kita dapat mendorong, mengajukan
baru untuk menciptakan win/win tetapi juga
usul,melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik,
membuat lawan bicara Anda merasa bahwa
bertindak sebagai pengganggu- semua taktik yang
mereka diperhatikan dan dihargai.
berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi.
6.
Atau kita dapat menarik; mengajukan pertanyaan
untuk mendapatkan informasi, meminta saran,
Tentukan target untuk setiap kesepakatan.
Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin
7.
Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi.
memastikan pemahaman, meminta kejelasan dan
Negosiator yang sukses adalah mereka yang
menyatakan perasaan kita.
memiliki strategi yang baik untuk mengubah
Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita
untuk beranjak dari kedudukan kita yang semula.
pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan.
8.
Pikirlah layaknya seekor dolphin. Dolphin
Kita dapat bersikap keras; kita ingin menang
mampu untuk mengadaptasikan strategi-
berapapun harganya,tidak akan mengalah atau
strateginya dan kebiasaannya pada lawan
mundur, tidak akan menerima tawaran apapun-
mereka. Ingatlah, bahkan ketika berunding
kita mengejar sasaran yang tinggi, atau kita dapat
Anda masih memiliki pilihan – Anda dapat
bersikap lunak; kita mengalah, ragu-ragu, sulit
berjalan menjauhinya!
mengatakan tidak, menyesuaikan diri – sasaran
9.
Jujur dan adil. Tujuan yang ingin dicapai di
yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil
dalam menciptakan hasil win/win adalah
sikap keras dalam beberapa persoalan dan bersikap
supaya kedua pihak dapat merasa bahwa
lunak dalam persoalan-persoalan yang lain; hal ini
kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing
memberikan petunjuk jelas mengenai hasil yang
telah tercapai, sehingga mereka berkenan
menjadi prioritas kita.
untuk datang lagi dan melakukan perundingan
lainnya.
D. Kaidah Negosiasi
Berikut
10. Jangan pernah menerima penawaran pertama.
adalah
15
Kaidah
(hukum)
Penawaran tersebut hanya untuk melihat
Negosiasi yang perlu diperhatikan
seberapa kuat pemahaman Anda terhadap hal
1.
pokok.
Ingat selalu bahwa segala sesuatu dapat
dinegosiasikan.
mungkin
Kembangkan
ide-ide
pokok
sebanyak
yang
dapat
dinegosiasikan.
2.
Kristalisasikan
memungkinkan.
12. Jika tidak mungkin, setidaknya ciptakan
visi
Anda
mengenai
kesepakatan tersebut
3.
11. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika
penampilan yang berkuasa.
13. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak
Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu.
lawan
Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang
14. Koperatif dan bersahabat
bisa anda dapatkan. Ingatlah,sangat sedikit
15. Gunakan kekuatan kompetisi
perundingan yang mulai seketika juga pada
saat pihak lawan sudah tiba di meja.
52
UPN "VETERAN" JAKARTA
K E S I M P U LA N
tergantung pada kekuatan relatif mitra yang
terlibat. Usahakan kekuatan tawar menawar
Berdasarkan keseluruhan bahasan dalam
penulisan ini, dapatlah disimpulkan hal-hal sebagai
sebelum negosiasi dimulai.
7.
Kekuatan tawar menawar dapat bervariasi
berikut:
menurut
A. Komunikasi adalah proses penyampaian
dinegosiasikan.
informasi dari seseorang, kelompok, organisasi
8.
pokok
permasalahan
yang
Pengembangan dan penggunaan keahlian
atau perusahaan dalam rangka mempengaruhi
negosiasi dapat membawa pengaruh yang
tingkah laku pihak-pihak yang menerima
besar terhadap hasil
informasi tersebut. Public Relations adalah bentuk
9.
Menciptakan
hubungan
baik
dan
komunikasi.. Dalam Public Relations, Negosiasi
suasanakerja sama pada awal negosiasi
merupakan salahsatu teknik komunikasi PR
membantu anda ke arah hasil positif.
(Public Relations)
10. Pelajari kembali kinerja anda dan amati apa
B. Sama halnya dalam lobi dan diplomasi, negosiasi
yang perlu anda lakukan dengan lebih baik
berkaitan dengan cara-dan upaya membangun
pada kali berikutnya (baik tugas maupun
hubungan dengan seluruh stakeholder (publik
proses)
internal dan eksternal), mempengaruhi mereka
secara persuasif lewat komunikasi formal
maupun informal sehingga organisasi atau
perusahaan bisa mendapatkan pengertian dan
dukungan dengan data dan informasi terbatas
dalam waktu yang relatif singkat.
C. Pokok-pokok penting mengenai negosiasi
1.
Negoisasi berbicara tentang kekuasaan dan
pengaruh serta upaya mencapai kesepakatan
mengenai pokok-pokok yang menimbulkan
konflik antar pihak.
2.
Negosiasi tidak harus mencapai situasi
menang/kalah.
3.
Upayakan
tercipta
situasi
menang/
menang. Kedua pihak setelah negoisasi
berakhir masih akan saling berhubungan
dan melaksanakan kesepakatan yang telah
dibuat.
4.
Bangunlah negosiasi yang memuaskan
kedua pihak
5.
Negosiasi efektif membutuhkan persiapan
matang
6.
Sebagian besar hasil negosiasi sangat
DAFTAR PUSTAKA
Abidin. Zainal Partao. 2006. Teknik Lobi &
Diplomasi, untuk insan public relations. PT
Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta.
Austin. Claire. 1992. Sucsessful Public Relations in
a week. The British Institute of Management
. Hodder & Stoghton. Diterjemahkan oleh
Anton Adiwiyoto. 1993 .Public Relations
yang sukses dalam seminggu. Megapoin
PT Kesaint Blanc Indah Corp. Jakarta.
INLINE (http://www.inline.or.id)
Ludlow. Ron & Panton Fergus. The Essence of
Effective Communication. 1992. Prentice
Hall International (UK) Ltd. Diterjemahkan
oleh Deddy Jacobus. 1996. Penerbit ANDI
and Simon & Schuster (Asia) Pte. Ltd.
Jogjakarta.
Rachmadi. F. 1992. Public Relations, dalam Teori
dan Praktek. Penerbit PT Gramedia Pustaka
Utama. Jakarta
Ruslan. Rosady. 2000. Kampanye Public Relations,
Edisi Revisi. PT Raja Grafindo Persada.
Jakarta
Scott. Bill. 1990. Strategi dan Teknik Negosiasi.
Jakarta: PPM
Soemirat Soleh & Elvinaro Ardianto. 2004.
Dasar-Dasar Public Relations. PT Remaja
Rosdakarya. Bandung
53
UPN "VETERAN" JAKARTA