File

SMK-XI/Bab 4/2011 - MENGANALISA ASPEK-ASPEK PERENCANAAN USAHA
Ingat….!!!
No selling,
No transaction,
No cash in flow
and your company will die soon…
Marketing and selling as a locomotive
for your business
Ir. Hendro
SESUATU YANG MEMBUAT :
KITA TAKUT BERBISNIS,
atau BISNISNYA TIDAK JALAN
dan MENGALAMI KEGAGALAN
ADALAH
KARENA PRODUK TIDAK LAKU
atau
TIDAK DITERIMA DI PASAR
MENGAPA…?
KARENA FAKTOR PEMASARAN DAN PENJUALAN
BELAJAR SENI MENJUAL, BILA INGIN SUKSES DALAM BISNIS
KATA PAKAR PEMASARAN,
PHILIP KOTLER dan GARY AMSTRONG
(dalam buku : Dasar-dasar Pemasaran)
PEMASARAN ADALAH :
PROSES DIMANA PERUSAHAAN MENCIPTAKAN NILAI BAGI
PELANGGAN DAN MEMBANGUN HUBUNGAN YANG KUAT DENGAN
PELANGGAN YANG BERTUJUAN MEMPEROLEH NILAI DARI PELANGGAN
SEBAGAI IMBALANNYA
KAITAN YANG LEBIH PENTING :
SENI MENJUAL, MENENTUKAN HARGA JUAL, KEPUASAN PELANGGAN
PROMOSI, NEGOSIASI, SERTA JARINGAN DISTRIBUSI
 Hampir sebagian besar orang yang berprofesi menjual dan
memasarkan bisa cepat memulai menjadi seorang wirausaha
karena :
1. Dekat dan mengatahui pasar, perubahan, pesaing, persaingan,
dan perubahannya
2. Paling cepat mengerti tentang kebutuhan, keinginan dan
harapan yang ada pada benak konsumen
3. Tingkat kegagalan dalam bisnis lebih kecil dibandingkan dengan
orang yang berprofesi teknik
4. Karena tingkat pendapatannya tergantung pada omzetnya,
maka bila sukses akan mempunyai modal yang cukup untuk
memulai sebuah bisnis
 Hal-hal yang membuat tenaga penjual itu penting dan bermanfaat
adalah :
1. Sebagai lokomotif perusahaan
2. Lebih dari 40% perusahaan yang bergerak dibidang jasa dan
perdagangan membutuhkannya
3. ‘Unlimited income’, karena pendapatannya tergantung dari
omzet yang diperolehnya
4. Hanya membutuhkan ilmu-ilmu lain untuk mencapai puncak
karir atau sebagai top eksekutif
5. Tenaganya dibutukan karena dekat dengan pelanggan dan
mudah menjadi seorang wirausahawan
SESUATU YANG DIJUAL OLEH TENAGA PENJUAL, DIMANFAATKAN DAN
DIBELI OLEH KONSUMEN JUGA HARUS BERKUALITAS BAIK
 APA ITU KUALITAS…?!
1. Bisa direfleksikan dalam kegiatan bisnis, tidak hanya produk saja
2. Memerlukan komitmen total dari seorang wirausaha
3. Memerlukan mitra yang berkualitas
4. Harus terus disempurnakan
5. Memerlukan visi yang jauh ke depan
6. Tidak harus mahal
7. Perlu mempunyai segala sesuatunya dengan benar baik proses,
prosedur dan sistemnya
HARGA JUAL
 MENETAPKAN HARGA JUAL HARUS MELIHAT FAKTOR S.T.P, YAITU :
1. SEGMEN PASAR
2. TARGET PASAR
3. POSISI PRODUK (dalam pikiran konsumen)
 BEBERAPA ASPEK YANG MENENTUKAN HARGA JUAL, YAITU :
1. BIAYA BAHAN BAKU DAN SUPLAINYA
2. BIAYA OVERHEAD
3. BIAYA TENAGA KERJA
TC = MATERIAL COST + OVERHEAD COST + TOTAL LABOR COST
 CARA MENENTUKAN HARGA JUAL :
1. Harga berdasarkan harga pasar sebagai acuan (Market Brand
Price)
2. Harga yang ditentukan berdasarkan total biayanya (Cost Based
Price)
3. Harga yang ditentukan berdasarkan acuan harga titik impasnya
(Break Even Point Based Price)
 KEPUASAN PELANGGAN adalah tingkat perasaan seseorang setelah
membandingkan kinerja produk yang digunakan dan yang
diharapakan konsumen sebanding dengan pengorbanan yang
dilakukan konsumen untuk memperoleh produk tersebut
 Metode untuk mendapatkan informasi (data) tentang KEPUASAN
KONSUMEN adalah sebagai berikut :
1. Sistem keluhan dan saran
2. Survei langsung kepada konsumen secara berkala
3. Ghost shopping atau mystery shopper
 3 hal penting dari sasaran atau target promosi :
1. Pembentukan merek (branding)
2. Komunikasi dengan calon pelanggan
3. Menciptakan kesetiaan pelanggan (Customer Loyalty)
 Jenis-jenis bagian dari promosi:
1. Penjualan personal
2. Iklan
3. Promosi penjualan
4. Publikasi
5. Komunikasi saat konsumen membeli
6. Seminar, event dan sponsorship
 Manfaat KETERAMPILAN NEGOSIASI bagi TENAGA PENJUAL adalah
mempertahankan tingkat keuntungan atas harga yang diinginkan
dan ditawarkan kepada calon pelanggan sehingga perusahaan
memperoleh kontribusi yang cukup
 Langkah-langkah yang perlu diketahui sebelum bernegosiasi, yaitu :
1. Mengetahui keinginan pihak lain terlebih dahulu
2. Menjelaskan dengan baik mengenai risiko-risikonya bila proses
negosiasi gagal
3. Menawarkan saran-saran dan langkah-langkah yang harus
dilakukan
4. Mewujudkan tujuan negosiasi, yaitu ‘Win - Win Solution’
 Tipe-tipe negosiasi :
1. Distributive negotiation
2. Integrative negotiation
 Taktik diawal bernegosiasi adalah :
1. Meminta lebih dari yang diharapkan
2. Dengan kata ‘ya’ diawal negosiasi
3. Melakukan ‘flinch’ (terkejut)
4. Penjual seolah-olah tidak membutuhkan (Reluctant Seller)
5. Gunakan kata-kata yang bijaksana (Wise Technique)
 Taktik disaat proses bernegosiasi berlangsung adalah :
1. Nilai yang turun
2. Melakukan kisaran harga (Splitting the difference)
3. Mengatasi Dead Lock
4. Teknik Nibling (meminta lebih dengan calon pelanggan)
5. BATNA (Best Alternative to A Negotiation Agreement)
 Jenis-jenis saluran distribusi :
1. Grosir (pengecer dalam skala besar)
2. Pemborong (pembeli dalam skala besar)
3. Pengecer
 Tugas dan tanggung jawab saluran distribusi adalah :
1. Tempat untuk pemesanan, pengiriman, dan transaksi pembelian
2. Pergudangan dari produsen
3. Tempat persediaan dan pengelolaan persediaan
4. Melakukan pengambilan barang dan mengeluarkan kepada
konsumen
5. Menyediakan variasi-variasi produk perusahaan
COBA SISWA BELAJAR MENJUAL :
1. Hasil karya Anda dari hobi, keterampilan dan kegemaran untuk
dikemas dengan baik dan dipampang dalam ruang kelas atau
Entrepreneurship Event di sekolah, dan tidak lupa diberi label
harga.
2. Melakukan barter didalam kelas
3. Menjual suatu kebutuhan bagi siswa yang belum terpenuhi di
sekolah, dan memperoleh ijin dari guru atau pihak terkait.
4. Memasarkan dan merencanakan strategi pemasaran dari hasil
kegiatan Unit Usaha di sekolah