Negosiasi - PA Wonosari

Pengantar Negosiasi
Wiwiek Awiati & Fatahillah
Indonesian Institute for Conflict Transformation (IICT
Negosiasi - Pengertiannya
 Metode penyelesaian sengketa yang paling dasar,
sederhana, dan tidak formal.
 Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak
lain (Goodpaster, 1993).
 Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai
kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki
kepentingan yang sama maupun berbeda, tanpa
keterlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ketiga
yang tidak berwenang mengambil keputusan (mediator)
atau pihak ketiga yang berwenang mengambil keputusan
(ajudikator)(Fisher & Ury, 1991).
0547TBD06 00
1
Negosiasi – Karakteristiknya





Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai
kepentingan atau tujuan yang berbeda;
Proses tawar-menawar atau penyesuaian di antara
kedua belah pihak tersebut;
Berupaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak atas dasar kesamaan kepentingan;
Tanpa prasangka: segala komunikasi atau diskusi dalam
rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat digunakan
sebagai bukti;
Apabila berhasil, para pihak dapat menuangkan hasil
kesepakatan itu dalam suatu perjanjian penyelesaian
sengketa/ perdamaian.
0547TBD06 00
2
Negosiasi – Tujuannya
• Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan;
• Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat
dipaksakan)
• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua
belah pihak dalam rangka suatu transaksi atau
menyelesaikan sengketa.
0547TBD06 00
3
Negosiasi - Keuntungannya
a. menciptakan pengertian yang lebih baik mengenai
pandangan pihak lawan;
b. mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran
atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan;
c. memungkinkan penyelesaian masalah secara bersamasama (joint problem solving);
d. mengupayakan solusi terbaik yang dapat dipercayai,
diterima, dan dijalankan kedua belah pihak;
0547TBD06 00
4
Negosiasi – Keuntungannya (Cont’d…)
e. dalam mengambil keputusan, para pihak tidak terikat
pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi atau masalah
penegakan hukum;
f. dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu apabila
dikehendaki;
0547TBD06 00
5
Negosiasi - Kekurangannya
a. Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik
para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan konsesi;
b. Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihakpihak yang mempunyai kewenangan untuk mengambil
keputusan;
c. Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam
situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat
sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai
kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar);
0547TBD06 00
6
Negosiasi - Kekurangannya
(Cont’d…)
d. Mungkin saja dilakukan oleh pihak yang hanya
bermaksud untuk menunda-nunda penyelesaian suatu
sengketa atau yang bermaksud untuk mengetahui
informasi-informasi tertentu yang dirahasiakan pihak
lawan;
e. Dapat membuka rahasia mengenai kekuatan atau
kelemahan salah satu pihak;
f. Mungkin
membuat
menguntungkan;
kesepakatan
yang
kurang
g. Sengketa yang dapat diselesaikan hanyalah sengketa
yang menurut hukum di Indonesia dapat didamaikan;
0547TBD06 00
7
Prasyarat negosiasi yang efektif






Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela;
Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi;
Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang
mengambil keputusan;
Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power):
memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat
menciptakan saling ketergantungan;
Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership):
dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi;
Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan
secara menyeluruh.
0547TBD06 00
8
Prasyarat negosiasi yang efektif
(Cont’d)
• Komunikasi antara para pihak masih ada
• Rasa percaya antara para pihak masih ada
• Sengketa tidak terlalu pelik
0547TBD06 00
9
Tahapan Negosiasi
1. Tahap persiapan
2. Tahap orientasi dan mengatur
posisi/ tawaran awal
3. Tahap argumentasi/ pemberian
konsesi/ tawar-menawar
4. Tahap
penutupan:
merancang
kesepakatan atau menjalankan
upaya alternatif apabila tidak
tercapai kesepakatan
0547TBD06 00
10
Kendala Dan Cara Mengatasinya
Kendala
Cara Mengatasi
1. Reaksi mereka
Tidak bereaksi
“Go to the balcony”
2. Emosi mereka (marah, takut,
curiga)
jangan melakukan kontra
serangan
“Step to the their side ”
3. Posisi mereka
Coba memahami keinginan pihak
lawan
“Reframe”
0547TBD06 00
11
Kendala Dan Cara Mengatasinya (Cont’d...)
Kendala
Cara Mengatasi
4. Ketidakpuasan mereka
1. Identifikasi kepentingan mereka,
terutama kepentingan yang bersifat
substantif, prosedural dan psikologis.
2. Gambarkan hasil yang akan
mencerminkan keberhasilan mereka.
“build them a golden bridge”
5. Kekuatan mereka
Meyakinkan mereka bahwa “harga”
(keinginan “mengalahkan” yang harus
mereka bayar akan “win pihak lain –
loose” lebih “mahal” dibandingkan
apabila mereka berhasil mencapai
kesepakatan
“Use power to educate”
0547TBD06 00
12