Negosiasi Bisnis VI - Data Dosen UTA45 JAKARTA





Pemahaman mengenai persepsi psikologis berkaitan
dengan proses negosiasi, dengan perhatian tertentu
terhadap bentuk-bentuk distorsi persepsi yang dapat
menyebabkan masalah terhadap pemahaman dan
pembuatan makna untuk negosiator
Persepsi adalah proses dimana individu terhubung
dengan lingkungan mereka
Persepsi dalam negosiasi merupakan persepsi yang
menhubungkan seseorang dengan lingkungan
sosial, seperti pengalaman negosiasi
Bagaimana persepsi dibuat dan bagaimana persepsi
mempengaruhi apa yang terjadi dalam negosiasi?
Stimulus
Perhatian
Pengakuan
Terjemahan
Perilaku

Stereotip
Terjadi saat seseorang menetapkan atribut pada orang lain yang
hanya berbasis pada keanggotaan orang laindalam kategori sosial
atau demografi tertentu.

Efek halo
Sama halnya dengan stereotip, efek halo terjadi ketika orang
menyamaratakan varietas atribut berdasarkan pengetahuan atas
suatu atribut pada seorang individu.

Persepsi selektif
Terjadi ketika perseptor memilih informasi tertentu yang
mendukung atau memperkuat keyakinan sebelumnya dan
menyaring informasi yang tidak membenarkan keyakinan tersebut.

Proyeksi
Terjadi ketika seseorang menetapkan karakter atau perasaan
orang pada orang lain yang diproses oleh mereka sendiri
Bingkai adalah mekanisme subjektif
dimana orang mengevaluasi dan
memahami situasi, emebuat mereka
meraih atau menghindari tindakan lebih
lanjut.
 Cara dalam memberi label interpretasi
yang berbeda sebagai akibat dari
perbedaan latar belakang, perjalanan
pribadi, dan pengalaman masa lalu
seseorang.

Subtantif
 Hasil
 Aspirasi
 Proses
 Identitas
 Karakterisasi
 Kalah - menang






Negosiator dapat menggunakan lebih dari
satu bingkai
Ketidakcocokan dalam bingkai antara
beberapa pihak merupakan sumber konflik
Pihak-pihak bernegosiasi secara berbeda
tergantung pada bingkainya
Bingkai spesifik kemungkinan digunakan
dengan jenis isu tertentu
Jenis bingkai tertentu mungkin mengarah
pada tipe kesepakatan tertentu

Minat
Orang sering berbicara tentang “posisi” mereka,
namun apa yang seringkali dipertaruhkan adalah
minat utama mereka

Hak
Orang-orang mungkin jg memikirkan tentang
siapa yang berhak (siapa yang memiliki legitimasi,
siapa yang benar atau apa yang adil)

Kekuatan
Negosisasi yang dibingkai dengan kekuatan
terkadang didasari oleh saiapa yang lebih kuat
secara fisik atau yang mampu memaksa yang
lainnya




Negosiator cenderung berargumen untuk isu yang
ada, atau kekhawatiran yang meningkat saat pihakpihak bernegosiasi
Dalam mencari cara untuk mendapatkan
kemungkinan terbaik untuk pandangannya, satu
pihak mungkin mengumpulkan fakta, angka dan
testimoni, atau bukti lain untuk meyakinkan pihak
lainakan pandangan atau argumennya.
Bingkai-bingkai mungkin mendefinisikan pertukaran
utama dan transisi dalam negosiasi keseluruhan yang
kompleks
Adanya perkembangan isu, meskipun pihak-pihak
biasanya memiliki satu atau dua sasaran penting,
prioritas atau isu inti, sering kali terdapat sejumlah hal
sekunder










Eskalasi komitmen yang irasional
Keyakinan pada harga mati yang bersifat
mitos
Pengarahan dan penyesuaian
Pembingkaian isu dan resiko
Ketersediaan informasi
Kutukan pemenang
Kepercayaan diri berlebih
Hukum angka kecil
Bias pelayanan diri
Proses devaluasi reaktif
Negosiasi menciptakan emosi positif dan
negatif
 Emosi positif umumnya memiliki konsekuensi
positif untuk negosiasi begitu pula
sebaliknya
 Aspek proses negosiasi dapat
mengarahkan pada emosi positif begitu
pula sebaliknya
 Tidak menutup kemungkinan perasaan
positif dapat membawa konsekuensi
negatif, begitu pula sebalinya

6 fitur emosi yang mempengaruhi cara
mereka bertindak saat negosiasi
1. Emosi tidak dapat dihindari
2. Emosi bisa bermacam-macam
3. Emosi berubah-ubah
4. Emosi berlapis ganda
5. Emosi bervariasi dalam pengaruhnya
6. Emosi dapat dipicu oleh berbagai
sebab