BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Komunikasi Organisasi Berikut

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Komunikasi Organisasi
Berikut beberapa pengertian komunikasi menurut beberapa ahli, Sarah
Trenholm dan Arthur Jensen dalam buku Wiryanto Pengantar Ilmu
Komunikasi4 mendefinisikan komunikasi sebagai “A process by which a
source transmits a message to a receiver through some channel (Komunikasi
adalah suatu proses dimana sumber mentransmisikan pesan kepada penerima
melalui beragam saluran)”. Masih dalam buku yang sama, Wiryanto
menjabarkan pengertian komunikasi menurut Raymond S. Ross (1983: 8)5
yaitu,
“komunikasi sebagai suatu proses menyortir, memilih dan mengirimkan
simbol-simbol sedemikian rupa, sehingga membantu pendengar
membangkitkan makna atau respon dari pikirannya yang serupa dengan
yang dimaksudkan oleh sang komunikator.”
Sedangkan menurut Everett M. Rogers dan Lawrence Kincaid (1981:18)6
menyatakan bahwa,
“komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih
membentuk atau melakukan pertukaran informasi antara satu sama lain,
yang pada gilirannya terjadi saling pengertian yang mendalam.”
Dari beberapa definisi diatas, mungkin belum mewakili semua definisi
yang telah dibuat oleh para ahli. Namun definisi tersebut memberikan
gambaran yang jelas mengenai pengertian komunikasi yang merupakan suatu
Wiryanto. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: Grasindo. 2004 Hal 6
Ibid.
6
Wiryanto, loc.cit.,
4
5
7
http://digilib.mercubuana.ac.id/
8
proses pertukaran pesan antara satu orang atau lebih melalui suatu saluran,
untuk menyampaikan maksud tertentu dengan tujuan si penerima memahami
maksud yang disampaikan. Sehingga adanya pemahaman yang sama akan
suatu pesan dan mendapatkan umpan balik.
Sedangkan pengertian organisasi menurut Onong Uchjana Effendy dalam
bukunya Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek7
“Organisasi dalam bahasa Indonesia atau organization dalam bahasa
Inggris bersumber pada perkataan Latin organization yang berasal dari
kata kerja bahasa Latin pula, organizare, yang berarti to form as or into
a whole consisting of interdependent or coordinated parts (membentuk
sebagai atau menjadi keseluruhan dari bagian-bagian yang saling
bergantung atau terkoordinasi). Jadi, secara harfiah organisasi itu
berarti paduan dari bagian-bagian yang satu sama lainnya saling
bergantung.”
Pengertian organisasi menurut Arni Muhammad dalam EJurnal Jirre Victori
Manopo8 adalah “suatu koordinasi rasional kegiatan sejumlah orang untuk
mencapai beberapa tujuan umum melalui pembagian pekerjaan dan fungsi
melalui hierarki otoritas dan tanggung jawab”.
Everett. M. Rogers dan R Agarwala dalam bukunya Communication in
Organization sebagaimana dikutip oleh Drs. Onong U. Effendy, MA (1984)
dalam Buku Pengantar Teori dan Manajemen yang ditulis Tommy Suprapto9
secara lengkap organisasi didefinisikan sebagai “suatu sistem yang mapan
dari mereka yang bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama, melalui
jenjang kepangkatan dan pembagian tugas”.
Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya.
2006 Hal 114
8
Manopo, Jirre Victori. eJournal Ilmu Komunikasi.ejournal.ilkom.fisip-unmul.ac.id.2014 Hal 359
9
Suprapto Tommy. Pengantar Teori dan Manajemen.Yogyakarta: Media Pressindo. 2009 Hal 109
7
http://digilib.mercubuana.ac.id/
9
Yuliana10 menyatakan,
“bahwa komunikasi dalam organisasi merupakan perngiriman serta
penerimaan berbagai pesan pada kelompok organisasi formal maupun
informal., yang menggunakan jalur komunikasi resmi dan tidak resmi di
lingkungan maupun di luar organisasi.”
Komunikasi organisasi menurut Richard dan Lynn11 “mencakup
komunikasi yang terjadi di dalam dan diantara lingkungan yang besar dan
luas.” Jenis komunikasi ini sangat bervariasi karena komunikasi organisasi
juga meliputi komunikasi interpersonal (percakapan antara atasan dan
bawahan), kesempatan berbicara di depan publik (presentasi yang dilakukan
oleh para eksekutif dalam perusahaan), kelompok kecil (kelompok kerja yang
mempersiapkan laporan) dan komunikasi dengan menggunakan media
(memo internal, e-mail dan konferensi jarak jauh). Oleh karenanya, organisasi
terdiri atas kelompok yang diarahkan oleh tujuan akhir yang sama.
Berdasarkan penjelasan diatas kaitan antara teori dengan penelitian yang
diambil adalah komunikasi organisasi membantu pertukaran pesan untuk
mendapatkan pemahaman diantara anggota-anggota tim negosiasi baik secara
internal maupun dengan pihak PLN yang memiliki sistem tertentu dalam
mewujudkan tujuan dan kepentingan bersama berdasarkan pada tanggung
jawab yang diemban masing-masing pihak. Tim negosiasi dari Malea tentu
memerlukan komunikasi baik itu antara sesama tim negosiasi maupun dengan
pihak internal atau eksternal perusahaan terkait, dalam menyampaikan hal-hal
yang berkaitan dengan penawaran harga jual listrik PLTA.
Yuliana, Rahmi. “Peran Komunikasi Dalam Organisasi”. Jurnal STIE Semarang Vol 4 No 3 (
(ISSN : 2252-7826), 2012 Hal 52
11
West Richard, Turner Lynn H. Pengantar Teori Komunikasi, Analisis dan Aplikasi. Jakarta:
Salemba Humanika. 2008 Hal 38
10
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
2.1.1 Pentingnya Komunikasi Organisasi
Korelasi antara ilmu komunikasi dengan organisasi menurut Onong
Uchjana12 “terletak pada peninjauannya yang terfokus kepada
manusia-manusia yang terlibat dalam mencapai tujuan organisasi itu”.
Ilmu komunikasi mempertanyakan bentuk komunikasi apa yang
berlangsung dalam organisasi, metode dan teknik apa yang
dipergunakan, media apa yang dipakai, bagaimana prosesnya, faktorfaktor apa yang menjadi penghambat dan sebagainya. Jawabanjawaban dari pertanyaan tersebut adalah untuk bahan telaah untuk
selanjutnya menyajikan suatu konsepsi komunikasi bagi suatu
organisasi tertentu berdasarkan jenis organisasi, sifat organisasi dan
lingkup organisasi. Masih menurut Onong13,
“dalam berbagai literatur dapat dijumpai arti koordinasi di mana
disebutkan bahwa koordinasi bersumber pada perkataan bahasa
Latin coordinatio yang berarti “kombinasi atau interaksi yang
harmonis.”
Interaksi yang harmonis antara para karyawan suatu organisasi, baik
dalam hubungannya secara timbal-balik maupun secara horizontal
diantara para karyawan secara timbal balik pula, disebabkan oleh
komunikasi. Demikian pula interaksi antara pimpinan organisasi,
apakah ia manajer tingkat tinggi (top manager) atau manajer tingkat
menengah (middle manager) dengan khalayak luar organisasi.
Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya.
2006 Hal 115
13
Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya.
2006 Hal 116
12
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
2.1.2 Fungsi Komunikasi Dalam Organisasi
Sebuah organisasi akan bubar karena ketiadaan komunikasi. Para
karyawan tidak akan tahu apa yang akan dilakukkannya dan apa yang
dikerjakan rekannya. Pemimpin tidak bisa memberikan instruksi dan
menerima masukan dari bawahannya. Menurut Lubis dalam Jurnal
Harmoni Sosial14
“koordinasi tidak akan berjalan, kerja sama tidak terjadi, masingmasing orang tidak dapat mengkomunikasikan perasaannya,
kebutuhannya, masalah yang dihadapinnya dalam pekerjaan
kepada/rekannya/timnya,
suvervisornya
atau
kepada
pimpinannya.”
Komunikasi merupakan aktivitas yang menghubungkan antar
manusia dan antar kelompok dalam sebuah organisasi. Jika berbicara
mengenai komunikasi organisasi maka yang terbayang adalah peranan
dan status dari setiap orang dalam organisasi, karena peranan dan
status itu juga menentukan cara seseorang berkomunikasi dengan
orang lain.
Menurut Scott dan T.R. Mitchell (1976) dalam Jurnal Harmoni
Sosial yang ditulis Fatma Wardi Lubis15 “komunikasi mempunyai
empat fungsi dalam organisasi yaitu kendali (kontrol/pengawasan),
motivasi, pengungkapan emosional dan informasi”.
Masih dalam jurnal yang sama, menurut Khan dan Katz, ada empat
fungsi utama yaitu yang berkenaan dengan produksi, pemeliharaan,
Lubis, Fatma Wardi. Jurnal Harmoni Sosial: Peranan Komunikasi Dalam Organisasi.
Universitas Sumatera Utara. 2008 Hal 54
15
Lubis, Fatma Wardi. Jurnal Harmoni Sosial: Peranan Komunikasi Dalam Organisasi.
Universitas Sumatera Utara. 2008 Hal 54
14
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
penerimaan
dan
pengelolan
organisasi.
Sementara
Redding
mengemukakan ada tiga alasan mengapa diperlukannya komunikasi
dalam organisasi yakni untuk pelaksanaan tugas-tugas dalam
organisasi, untuk pemeliharaan dan untuk kemanusiaan. Sedangkan
menurut Thayer16 “...ada lima yaitu untuk memberi informasi,
membujuk, memerintah, memberi instruksi dan mengintegrasikan
organisasi.”
Sedangkan
Greenbaumm17
mengemukakan
bahwa
“..fungsinya adalah untuk mengatur, untuk melakukan pembaruan,
integrasi, memberikan informasi dan instruksi.”
Setiap organisasi mempunyai hirarki wewenang dan panduan
formal yang harus dipatuhi dan panduan formal yang harus dipatuhi
oleh
karyawannya.
Komunikasi
memberikan
informasi
yang
diperlukan setiap individu dan kelompok untuk membuat atau
mengambil keputusan.
2.1.3 Jaringan Komunikasi
Menurut De Vito (1997)18 “jaringan komunikasi adalah saluran
yang digunakan untuk meneruskan pesan dari satu orang ke orang lain
dalam organisasi”. Secara umum jaringan komunikasi dapat
dibedakan atas dua bagian yaitu jaringan komunikasi Formal dan
Informal.
Ibid.
Lubis, Fatma Wardi. Jurnal Harmoni Sosial: Peranan Komunikasi Dalam Organisasi.
Universitas Sumatera Utara. 2008 Hal 54
18
Ibid. 55
16
17
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
Komunikasi formal merupakan komunikasi yang terjadi diantara
para anggota organisasi
dalam struktur organisasi formal.
Komunikasi formal mencakup susunan tingkah laku organisasi,
pembagian departemen atau tanggung jawab tertentu, posisi jabatan
dan distribusi pekerjaan.
De Vito menyatakan ada tiga bentuk jaringan komunikasi yang
tertera dalam struktur komunikasi formal, yaitu yang pertama
Downward
communication
(Komunikasi
ke
bawah),
yang
menunjukkan arus pesan yang mengalir dari atas ke bawah. Diberikan
oleh pimpinan kepada bawahan atau anggota organisasi. Dengan
tujuan memberi pengertian mengenai apa saja yang harus dikerjakan.
Struktur komunikasi formal yang kedua Upward communication
(Komunikasi ke atas) dimana pesan yang mengalir dari bawah ke atas,
yakni pesan yang disampaikan oleh para anggota organisasi/bahawan
kepada pimpinan. Komunikasi ini dimaksudkan untuk memberikan
masukan, saran atau bahan-bahan yang diperlukan oleh pimpinan agar
pimpinan dapat melaksanakan fungsi dengan baik.
Struktur komunikasi formal ketiga horizontal communication
(komunikasi horizontal) yang terjadi diantara orang-orang yang
mempunyai kedudukan sama atau sederajat. Pesan yang disampaikan
biasanya berhubungan dengan tugas, tujuan kemanusiaan, saling
memberi informasi, penyelesaian konflik dan koordinasi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
Untuk jaringan komunikasi selanjutnya adalah jaringan informal
masih menurut De Vito, komunikasi ini terjadi antara para anggota
organisasi atas dasar kehendak pribadi, tanpa memperhatikan
posisi/kedudukan mereka dalam organisasi. Informasi ini mengalir ke
atas, ke bawah atau secara horizontal. Komunikasi informal disebut
juga grapevine (desas desus) cenderung merupakan informasi rahasia
mengenai seseorang atau kejadian-kejadian di luar arus inromasi yang
mengalir secara formal.
2.2 Public Relations (PR)
2.2.1 Pengertian Public Relations
Definisi
PR
menurut
The
International
Public
Relations
Association yang sudah diterjemahkan dalam buku Onong Uchjana
Effendy19
“Hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang
dijalankan secara berkesinambungan dan berencana, dengan
organisasi dan lembaga yang bersifat umum dan pribadi untuk
memperoleh dan membina pengertian, simpati dan dukungan dari
mereka yang ada sangkut pautnya dengan menilai pendapat
umum diantara mereka guna mencapai kerja sama yang lebih
produktif dan untuk melaksanakan kepentingan bersama yang
lebih efisien, dengan melancarkan informasi yang berencana dan
tersebar luas.”
Sedangkan The British Institute of Public Relations mendefinisikan
fungsi PR sebagai berikut20 “upaya yang mantap, berencana dan
berkesinambungan untuk menciptakan dan membina pengertian
Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya.
2006 Hal 134
20
Ibid.
19
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
bersama
antara
organisasi
dengan
khalayaknya”.
J.C.
Sendel
mengungkapkan21
“public relations adalah proses yang kontinyu dari usaha-usaha
manajemen untuk memperoleh goodwill dan pengertian dari para
langganannya, pegawai dan publik umumnya, ke dalam dengan
mengadakan analisis dan perbaikan-perbaikan diri sendiri,
keluar dengan mengadakan pernyataan-pernyataan.”
Kemudian menurut W. Emerson Reck22 menyatakan,
“Public Relations merupakan kelanjutan dari proses penetapan
kebijaksanaan, penentuan pelayanan dan sikap yang disesuaikan
dengan kepentingan orang-orang atau golongan agar orang atau
lembaga itu memperoleh kepercayaan dan goodwill dari mereka.”
Howard Bonham mengemukakan pendapat lain tentang PR23, yaitu
“suatu seni untuk menciptakan pengertian publik yang lebih baik, yang
dapat memperdalam kepercayaan publik terhadap seseorang atau
sesuatu badan.”
Public Relations pada hakikatnya adalah kegiatan komunikasi,
meskipun agak lain dengan komunikasi lainnya, karena ciri hakiki
komunikasi PR adalah komunikasi dua arah/timbal balik (two ways
communication). Arus komunikasi timbal balik harus dilakukan dalam
kegiatan PR sehingga tercipta umpan balik yang merupakan prinsip
pokok dalam PR.
LIPI Press. Komunika Vol. 10, No. 1. 2007 Hal 37
Ibid.
23
LIPI Press. Komunika Vol. 10, No. 1. 2007 Hal 38
21
22
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
Rahmadi berpendapat24 “PR adalah satu bidang ilmu praktis yaitu
penerapan ilmu komunikasi pada suatu organisasi atau perusahaan
dalam melaksanakan fungsi manajemen”.
Penjelasan menurut beberapa ahli di atas merupakan penjabaran
peran PR yang vital dalam suatu perusahaan atau organisasi.
Sebagaimana dijabarkan sebelumnya bahwa pada penelitian ini tim
negosiasi merupakan peran PR yang mewakili PT Malea Energy dalam
melaksanakan peran-peran PR. Dimana tim negosiasi disini selain
melakukan komunikasi dua arah dengan pihak PLN, juga bagaimana
agar negosiasi yang dilakukan berjalan dengan baik tetapi tetap
mengedepankan kepentingan dan tujuan perusahaan.
2.2.2 Fungsi Public Relations
Menurut pakar PR internasional, Cutlip & Center and Canfield25
fungsi PR dapat dirumuskan sebagai penunjang aktivitas utama
manajemen dalam mencapai tujuan bersama (fungsi melekat pada
manajemen lembaga/organisasi). Fungsi tersebut antara lain yang
pertama, membina hubungan yang harmonis antara badan/organisasi
dengan pihak publiknya sebagai khalayak sasaran. Yang kedua,
mengidentifikasi opini, persepsi, tanggapan masyarakat terhadap
badan/organisasi yang diwakilinya atau sebaliknya. Selanjutnya fungsi
PR menurut Cutlip & Center and Canfield, melayani keinginan
publiknya
24
25
dan
memberikan
sumbang
Ibid.
LIPI Press. Komunika Vol. 10, No. 1. 2007 hal 37
http://digilib.mercubuana.ac.id/
saran
kepada
pimpinan
17
manajemen demi untuk tujuan dan manfaat bersama. Terakhir,
menciptakan komunikasi dua arah atau timbal balik dan mengatur arus
informasi, publikasi pesan dari badan/organisasi ke publiknya atau
terjadi sebaliknya demi terciptanya citra positif bagi kedua belah pihak.
Fungsi
PR
bersifat
melekat
pada
manajemen
organisasi/perusahaan, yaitu bagaimana PR dapat menyelenggarakan
komunikasi dua arah atau timbal balik antara organisasi/lembaga yang
diwakilinya dengan publik, yang artinya peranan ini turut mentukan
sukses
atau
tidaknya
misi,
visi,
dan
tujuan
bersama
dari
organisasi/lembaga tersebut.
Rosady Ruslan dalam buku Manajemen Humas dan Komunikasi
Konsepsi
dan
Persepsi26
mengemukakan
“peranan
PR
dalam
manajemen perusahan, adalah sebagai communicator, relationship,
back up management dan good image maker.”
Sebagai Communicator, bertindak sebagai mediator dan persuader.
Sedangkan untuk peran relationship PR mampu membangun hubungan
positif antara lembaga yang diwakilinya dengan publik internal dan
eksternal. Serta berupaya menciptakan saling pengertian, kepercayaan,
dukungan, kerja sama dan toleransi antara kedua belah pihak tersebut.
Untuk peranan ketiga, yaitu back up management, PR melaksanakan
dukungan atau menunjang kegiatan lain, seperti bagian manajemen
26
LIPI Press. Komunika Vol. 10, No. 1. 2007 hal 38
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
promosi, pemasaran, operasional, personalia dan sebagainya. Terakhir,
PR sebagai Good Image Maker, menciptakan citra atau publikasi yang
positif merupakan prestasi, reputasi sekaligus menjadi utama bagi
aktivitas PR dalam melaksanakan manajemen tentang PR untuk
membangun citra baik lembaga/organisasi yang diwakilinya.
2.2.2 Tujuan Public Relations
Tujuan PR secara universal yaitu untuk menciptakan, memelihara
serta meningkatkan citra baik dan positif dari suatu organisasi kepada
khalayaknya. Hal tersebut disesuaikan dengan kondisi publik yang
bersangkutan.
Menurut Yulianita Neni27 “perusahaan atau organisasi akan
memperoleh citra yang baik apabila PR dapat mengupayakan dengan
menciptakan suatu upaya yang baik untuk menunjang tercapainya
tujuan perusahaan atau organisasi”. Beberapa tujuan PR menurut
Yulianita28 yaitu,
“menciptakan public understanding (pengertian publik), Public
Confidance (adanya kepercayaan publik terhadap organisasi),
Public Support dimana adanya unsur dukungan dari publik
terhadap organisasi/perusahaan. Dukungan tersebut baik dalam
bentuk material maupun spiritual.”
PR merupakan fungsi manajemen dan dalam struktur organiasasi
sebagai salah satu bagian atau divisi dari organisasi atau perusahaan.
Karena itu, tujuan dari PR sebagai bagian struktural organisasi tidak
27
Yulianita,Neni. Dasar-dasar Public Relations. Bandung:Pusat Penerbitan Universitas (P2U)LPPM UNISBA.2007 hal 49
28
Ibid.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
terlepas daripada tujuan organisasi itu sendiri. Pada dasarnya tujuan
PR akan memberi manfaat terhadap organisasi.
Prestise atau citra yang baik, misalnya akan memberi manfaat
yang sangat besar bagi organisasi atau perusahaan, bahkan cita atau
reputasi yang baik juga merupakan aset perusahaan. Oleh karenanya,
reputasi mendapat perhatian yang cukup besar dan manajemen
reputasi merupakan salah satu bagian dari kegiatan PR yang penting.
Untuk mempertahankan atau meningkatkan citra dan reputasi
perusahaan yang baik, makan PR disini dituntut untuk kreatif
menciptakan program baru yang memiliki manfaat tidak hanyak untuk
perusahaan tetapi juga masyarakat perusahaan tersebut, hal tersebut
biasanya dilakukan dalam bentuk Corporate Social Responsibility
(CSR).
2.3 Strategi Negosiasi
2.3.1 Pengertian Negosiasi
Sebuah konflik dapat muncul dikarenakan adanya perbedaan
kebutuhan, kepentingan, tujuan dan keyakinan antara dua pihak yang
berada pada suatu kondisi untuk mencapai kata mufakat. Disinilah
negosiasi berperan, konflik tersebut dapat menyebabkan argumen dan
kebencian yang mengakibatkan salah satu atau semua pihak merasa
tidak puas. Titik negosiasi yaitu mencoba untuk mencapai kesepakatan
tanpa menyebabkan hambatan masa depan untuk komunikasi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
Negosiasi29 berasal dari bahasa Inggris, yaitu to negotiate, to be
negotiating yang berarti merundingkan, membicarakan kemungkinan
tentang suatu kondisi dan atau menawar”.
Negosiasi menurut Suyud Margono30 “Proses konsensus yang
digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara
mereka”. Sedangkan menurut H. Priyatna Abdurrasyid 31 “Suatu cara
dimana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan
mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harinya”.
Pengertian yang lain yaitu32 “sebuah proses dimana dua pihak atau
lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk
menyepakati nilai tukarnya.”
Dari pengertian-pengertian diatas, negosiasi merupakan salah satu
cara komunikasi yang ditempuh untuk menyelesaikan suatu perbedaan
kepentingan baik pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalam
mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan
permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu
kesepakatan atau kesepahaman kepentingan. Keahlian bernegosiasi
tentu dibutuhkan oleh tim negosiasi dalam hal ini yang menjalankan
peran PR dalam mencapai tujuannya. Permasalahan mengenai
perbedaan kepentingan dengan pihak PLN mengenai asumsi tarif jual
Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor. 2012 hal
100
30
Kadar Nurjama, Khairul Umam. Komunikasi Public Relations. Pustaka Setia. Bandung. 2012
hal 262
31
Ibid.
32
Stephen P. Robbins, Timothy A. Judge. Perilaku Organisasi. Salemba Empat. Jakarta. 2008.
Hal 190
29
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
beli listrik mengharuskan PT Malea Energy melakukan negosiasi
dengan PLN. Sehingga diharapakan dapat menyatukan perbedaan
kepentingan tersebut agar masing-masing pihak dapat terakomodasi
tujuan satu dan yang lainnya.
2.3.2 Kepentingan dan Karakteristik Negosiasi
Ada enam karakterisitik yang mendorong dilakukannya negosiasi,
sebagaimana yang disebutkan oleh Helen Rogers33 yaitu,
“there are two or more parties; there is a conflict of interest between
them; parties negotiate because they think they can get a better deal
than by taking what the other side will give them; parties prefer to
search for agreement rather than fight openly, capitulate,
permanently break off contact, take their dispute to a third part;
parties expect give and take, they expect both sides will modify or
give in somewhat on their opening statements or demands;
successful negotiation involves: the resolving of tangibles e.g., the
price or the terms of agreement, the resolutions of intangibles e.g.,
underlying psychological motivations.”
Menurut Helen, karakteristik yang pertama yaitu adanya dua pihak
atau lebih yang memiliki keinginan, kebutuhan dan tujuan yang berbeda
akan suatu permasalahan. Adanya perbedaan tersebut menimbulkan
konflik diantara kedua pihak. Dalam hal inilah, para pihak melakukan
negosiasi dengan harapan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik,
para pihak lebih memilih untuk mencari kesepakatan daripada melawan
secara terbuka, menyerah, putus kontak, mengambil perselisihan
mereka kepada pihak ketiga. Dengan adanya negosiasi yang dilakukan
para pihak mengharapkan adanya saling memberi dan menerima untuk
Helen Rogers,. International Business Negotiation. Diakses dari http://www.im.wiso.unierlangen.de/download/Vortrag_Rogers.pdf pada tanggal 4 Desember 2015 pukul 16:13
33
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
mendapatkan hasil yang lebih baik bagi masing-masing pihak.
Sementara itu, untuk kesuksesan negosiasi melibatkan: hal yang bersifat
tangible misalnya, harga atau ketentuan perjanjian, resolusi berwujud
misalnya, motivasi psikologis yang mendasar.
2.3.3 Paradigma Negosiasi
Pada dasarnya ada dua paradigma yang dapat muncul dari proses
negosiasi
yaitu
apakah
masing-masing
pihak
terpuaskan
dan
terakomodasi kepentingannya tanpa merasa dirugikan oleh pihak lawan,
atau ada salah satu pihak yang merasa dirugikan.
Paradigma pertama negosiasi Menang – Kalah (Win – Lose)
1. Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai
situasi win-lose, jika salah satu pihak menang maka pihak lain
akan kalah.
2. Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive.
3. Asumsi, sumber daya terbatas (limited resources) dan proses
negosiasi untuk menentukan siapa yang akan mendapatkan
sumber daya tersebut.
Paradigma yang kedua, Negosiasi Menang – Menang (Win – Win)
1. Sudut pandang modern yang memandang negosiasi sebagai
situasi win-win, di mana kedua belah pihak mendapat keuntungan
sebagai hasil dari negosiasi
2. Disebut juga negosiasi positif – sum atau negosiasi integrative
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
2.3.4 Tujuan Negosiasi
Pada dasarnya ada beberapa tujuan yang hendak dicapai para pihak
yang terlibat dalam proses negosiasi, yang menjadi pokok persoalan
dalam proses negosiasi kadang tidak semua pihak mau mengakui dan
menempatkan kepentingan pihak lawan sama kedudukannya dengan
kepentingan dirinya sendiri.
Tujuan yang pertama34 “untuk mencapai kata sepakat (gentlement
agreement) yang didalamnya mengandung kesamaan persepsi, saling
pengertian dan persetujuan.” Kesamaan persepsi dibangun dengan
adanya kejelasan mengenai apa yang diinginkan para negosiator. Saling
pengertian dimaksudkan bahwa kedua belah pihak saling memahami
dan menghormati posisidan peran masing-masing. Adapun persetujuan
yaitu kedua belah pihak dapat menyepakati bersama hal-hal yang
sebelumnya telah dikemukakan.
Kemudian
tujuan
kedua35
tercapainya
kondisi
penyelesaian
(solutions) atau jalan keluar (way out) atas masalah yang dihadapi
bersama. Dalam hal ini tujuan akhir negosiasi merupakan upaya
penyelesaian sebuah situasi, krisis atau konflik untuk mengakomodasi
kepentingan yang berbeda.
Tujuan negosiasi36 yang terakhir yaitu “..tercapainya kondisi saling
menguntungkan.” Dalam hal ini, masing-masing pihak merasa menang
34
Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor. 2012 hal
102
35
Ibid. 103
36
Ibid.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
(win-win). Hal ini memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak
tanpa menempatkan pihak lain dalam posisi kalah.
2.3.5 Strategi Negosiasi
Negosiator yang berpengalaman akan mencari kerja sama dalam
topik-topik yang netral, negosiator yang mencari kekuasaan akan
berusaha untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan. Oleh
karenanya diperlukan strategi dan kekuatan dalam tawar menawar.
Beberapa strategi umum37 yang biasanya diterapkan dalam
negosiasi, yaitu mendefinisikan siapa yang bertanggung jawab atas
proses perundingan. Dalam hal ini harus ada delegasi kewenangan saat
seorang negosiator diposisikan mewakili sebuah organisasi/perusahaan.
Kemudian, melatih orang yang bertanggung jawab dalam proses
perundingan. Orang yang dipilih harus dipilih secara selektif
berdasarkan latar belakang dan kompetensinya yang cocok.
Strategi berikutnya adalah merencanakan perundingan dalam
hubungan politik jangka panjang. Negosiator harus menunjukkan dan
meyakinkan bahwa langkah-langkah negosiasinya tidak hanya untuk
jangka pendek, tetapi menginginkan adanya hubungan kerja sama yang
berkelanjutan. Strategi terakhir yaitu membuat agenda untuk menguji
ulang pertemuan, hal ini dimaksudkan untuk memastikan konsistensi
negosiator lain dalam perundingan permasalahan.
Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor. 2012 hal
104
37
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
2.3.5.1 Strategi dan Taktik Tawar Menawar Distributif
Disebut juga sebagai strategi tawar-menawar kompetitif atau
kalah-menang. Pada situasi tawar-menawar distributif38 tujuan
satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak
lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas dan kedua belah
pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan
diperoleh. Pada dasarnya tawar-menawar distributif persaingan
siapa yang mendapat sumber daya terbatas paling banyak.
Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka
bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan.
Ada tiga alasan negosiator harus mengenal tawar-menawar
distributif. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling
ketergantungan yang bersifat distirbutif dan agar berhasil dalam
situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara
kerjanya. Kedua, karena banyak orang menggunakan strategi
distributif secara ekslusif, semua negosiator perlu memahami
bagaimana
mengatasi
efeknya.
Ketiga,
setiap
negosiasi
berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributif
pada saat berada pada tahap mengklaim nilai (Lax dan Sabenius,
1986)39.
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba
Humanika. 2012 hal 40
39
Ibid.
38
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
Pada penawaran distributif dimulai dengan menetapkan
pembuka, target dan titik resistensi. Dalam hal ini semua titik
penting, akan tetapi titik resistensi merupakan titik yang paling
kritis dan dapat berubah-ubah. Adapun taktik yang dapat dipakai
pada strategi distributif ini adalah taktik hardball. Taktik ini
dirancang untuk menekan negosiator melakukan hal yang tidak
ingin mereka lakukan sebaliknya dan tekanan biasanya
menyamarkan
kepatuhan
pengguna
terhadap
pendekatan
penawaran distributif. Adapun cara untuk menangani tipikal
taktik hardball yaitu:
 Mengabaikan taktik, meskipun mengabaikan taktik hardball
terlihat lemah akan tetapi kenyataannya hal tersebut dapat
menjadi sangat kuat. Tidak menganggapi ancaman bisa
menjadi mcara terbaik untuk menanganinya.
 Mendiskusikan taktik, Fisher, Ury dan Patton beranggapan
bahwa cara yang baik untuk menangani taktik hardball
adalah dengan mendiskusikannya yaitu, kenali taktik dan
tunjukkan pada pihak lawan bahwa kita mengetahui apa yang
dilakukannya40.
Setelah
itu,
menawarkan
untuk
menegosiasikan negosiasi itu sendiri.
 Menanggapi dengan baik, menanggapi dengan sebaik
mungkin terhadap perbedaan kebutuhan masing-masing
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba
Humanika. 2012 hal 75
40
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
sehingga terhindar dari respons yang berakhir dengan
keributan dan mengakibatkan perasaan dan suasana yang
tidak enak satu sama lain.
 Bekerja sama dengan pihak lain. Mencoba berteman dengan
pihak lawan sebelum mereka menggunakan taktiknya.
Adapun tipikal41 dari taktik hardball yaitu ada 8 yaitu polisi
baik/polisi jahat, lowball/highball, bogey, penggigit (the nibble),
pengecu (chicken), intimidasi, perilaku agresif dan pekerjaan
salju.
1. Tipikal polisi baik/polisi jahat dinamai berdasarkan teknik
interogasi polisi dimana dua petugas (salah satu baik, yang
lainnya keras) bergiliran menanyai seorang tersangka. Taktik
ini memiliki kelemahan yaitu transparan terutama dengan
penggunaan berulang. Taktik ini diatasi dengan menyatakan
secara terbuka apa yang dilakukan negosiator.
2. Taktik
lowball/highball,
dalam
taktik
ini
negosiator
menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran pembuka
yang rendah atau tinggi secara konyol. Teorinya adalah
bahwa tawaran yang ekstrem akan menyebabkan pihak lain
untuk mengevaluasi ulang tawaran pembukanya dan bergerak
mendekat menuju atau melewati titik perlawanannya. Resiko
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba
Humanika. 2012 hal 76
41
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
dari taktik ini adalah bahwa pihak lain akan berpikir
negosiasi
akan
membuang-buang
waktu
dan
akan
menghentikan prosesnya.
3. Taktik bogey, negosiator menggunakan teknik bogey dengan
berpura-pura bahwa sebuah permasalahan kecil yang tidak
penting adalah penting untuk mereka.
4. Taktik penggigit (the nibble), meminta konsesi kecil yang
proporsional, sebagai contoh 1 atau 2 persen dari profit total
kesepakatan atas sebuah barang yan belum dibahas
sebelumnya untuk menutup kesepakatan.
5. Taktik pengecut (chicken), negosiator menggabungkan
gertakan dan perilaku terancam untuk membuat pihak lain
menjadi pengecut dan memberi apa yang mereka inginkan.
6. Taktik intimidasi, taktik ini memaksa pihak lain untuk
menyetujui melalui cara emosional biasanya kemarahan atau
ketakutan.
7. Perilaku agresif, meliputi berbagai cara untuk bersikap
agresif untuk menekan posisi atau menyerang posisi orang
lain. Negosiator yang menggunakan taktik ini menandakan
posisi yang keras kepala, teguh pendirian dan mencoba
mendorong pihak lain untuk membuat banyak konsesi untuk
mencapai kesepakatan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
8. Pekerjaan salju, negosiator melebih-lebihkan informasi
kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan
fakta mana yang benar atau tidak.
2.3.5.2
Strategi dan Taktik Tawar Menawar Integratif
Pada taktik integratif apabila satu pihak mencapai
tujuannya, pihak lain tidak dihalangi untuk mencapai
tujuannya juga, keuntungan satu pihak tidak merugikan pihak
lain. Struktur dasar dari situasi negosiasi integratif42 adalah
keadaan yang memungkinkan kedua belah pihak dalam
mencapai tujuan masing-masing.
Pada negosiasi integratif mengharuskan kedua negosiator
tidak hanya menjelaskan dan mengejar tujuan sendiri, tetapi
memperhatikan tujuan pihak lain dan mencari solusi yang
menguntungkan kedua pihak, hasilnya diukur berdasarkan
tingkat dipenuhinya tujuan kedua negosiator. Pada negosiasi
integratif mengharuskan adanya sebuah proses yang pada
dasarnya berbeda dengan perundingan distributif.
Beberapa langkah penting dalam proses negosiasi
integratif
yaitu43:
identifikasi
dan
definisi
masalah,
memahami masalah dan munculkan kepentingan serta
kebutuhan ke permukaan, membuat alternatif-alternatif solusi
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba
Humanika. 2012 hal 88
43
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba
Humanika. 2012 hal 88
42
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
masalah dan evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan
memilih salah satu. Negosiasi integratif dapat berhasil
apabila
kedua
pihak
memiliki
predisposisi
atau
kecenderungan untuk menemukan solusi bersama yang dapat
diterima oleh keduanya. Selain predisposisi tersebut ada
faktor-faktor lain sebagai prasyarat yang harus dipenuhi
untuk mencapai kesepakatan dalam negosiasi integratif.
Faktor-faktor tersebut antara lain :
 Adanya tujuan yang sama,
 Keyakinan pada kemampuan penyelesaian masalah,
 Keyakinan pada validitas posisi pihak lain,
 Motivasi dan komitmen untk bekerja sama,
 Kepercayaan,
 Komunikasi yang jelas dan akurat,
 Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif.
2.3.6 Kuadran Negosiasi
Dalam aktivitas negosiasi, terdapat empat kuadran yang lazimnya
ada, yaitu kuadran kolaborasi, dominasi, akomodasi dan kompromi44.
Kuadran
kolaborasi
atau
disebut
juga
integrative
negotiation
merupakan bentuk negosiasi yang dalam pelaksanaannya pihak-pihak
yang terlibat bekerja sama untuk mendapat manfaat yang sebesar-
Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor. 2012 hal
106
44
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
besarnya atas hal-hal yang dirundingkan dengan menggabungkan
kepentingan masing-masing pihak untuk mencapai kesepakatan.
Kuadran dominasi dimana salah satu pihak mencapai seluruh atau
sebagian besar hasil dari rencana yang diharapkan, sementara pihak lain
tidak mendapat hasil atau mencapai hasil yang sangat kecil. Kuadran
akomodasi, yaitu salah satu pihak tidak mendapatkan hasil atau sangat
kecil dari rencana yang diharapkan semntara pihak lain mencapai
seluruh atau sebagian besar. Dalam hal ini salah satu pihak mengalah
atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Kuadran yang terakhir
yaitu kuadran kompromi, dimana pihak-pihak yang berunding gagal
mencapai kesepakatan. Pertentangan kepentingan lebih dominan
dibandingkan dengan persamaan kepentingan.
2.3.7 Tahapan Negosiasi
Menurut Aribowo Prijosaksono dan Roy Sembel langkah-langkah
negosiasi adalah sebagai berikut45 :
1. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan fondasi kokoh bagi negosiasi
yang akan dilakukan. Hal pertama yang dilakukan dalam tahapan
persiapan yaitu menentukan dengan jelas tujuan yang ingin dicapai
dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas, terukur sehingga dapat
terbangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang jelas maka
tidak akan memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
45
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute. 1999
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
berkompromi dengan pihak lainnya. Selain itu, perlu diperhatikan
juga kesiapan mental.
2. Pembukaan
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar perlu
memiliki kepercayaan diri yang kuat, ketenangan dan kejelasan dari
tujuan yang ingin dicapai. Pembukaan ini hendaknya dilakukan
dengan penuh kesiapan sehingga kesan pertama yang diberikan
meyakinkan pihak yang akan diajak negosiasi.
3. Memulai proses negosiasi
Memulai proses negosiasi yaitu dengan menyampaikan tujuan,
keinginan yang ingin dicapai. Dalam hal ini, harus diperhatikan saat
yang tepat bagi kedua pihak yang melakukan negosiasi untuk
memulai
pembicaraan
mengenai
pokok
pembicaraan.
Menyampaikan keuntungan yang akan diberikan kepada pihak lain
apabila tercapai kesepakatan negosiasi. Perlu diperhatikan juga yaitu
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang
menjadi tuntutan pihak lain.
4. Tawar-menawar
Dalam proses inti dari negosiasi yaitu tawar-menawar. Tawarmenawar merupakan suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual dan tawaran awal oleh pembeli.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
5. Membangun kesepakatan
Tahapan terakhir yaitu membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Kesepakatan akan terwujud apabaila satu dan lain pihak
saling mengakomodasi kebutuhan masing-masing. Sehingga penting
untuk memahami dan mengetahui sikap dan pihak lain pada saat
pertama melakukan tahapan negosiasi.
2.3.8 Instrumen Pokok Alternatif Negosiasi
Negosiasi tidak selamanya berjalan sesuai keinginan negosiator,
alternatif yang ada juga belum tentu dapat diterima oleh pihak lain.
Sehingga membutuhkan upaya lain untuk mencari alternatif lain.
Alternatif-alternatif46 tersebut yaitu Best Alternative to Negotiated
Agreement (BATNA), akan langkah-langkah atau alternatif-alternatif
terbaik yang akan dilakukan oleh seorang negosiator apabila
negosiasinya tidak mencapai kesepakatan. BATNA diajukan agar salah
satu pihak tetap terakomodir kepentingannya hanya saja dalam sektor
atau bagian lain.
Alternaitf yang kedua, Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran
terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam
negosiasi. Sebagai contoh negosiator dari serikat pekerja akan
menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila 5 dari 10
usulan diterima oleh pengusaha.
Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor. 2012 hal
108
46
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
Zona of Possible Agreement (ZOPA), merupakan suatu zona atau
area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses
negosiasi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/