BAB 2 STUDI PUSTAKA
advertisement
BAB 2 STUDI PUSTAKA 2.1 Teori Umum 2.1.1 Komunikasi Komunikasi merupakan suatu pengertian dan makna yang sangat luas jika ingin dijabarkan. Perkembangan komunikasi yang terus menerus meningkat dan terus berjalan semakin membuat pemahaman dan pengertian tentang apa itu komunikasi pun terus berkembang dan terus memunculkan pengertian baru. Salah satu dampak yang cukup signifikan yaitu pengertian atau definisi dari komunikasi yang diungkapkan oleh para pakar tersebut. Dengan demikian, maka perlu diberikan dan dipaparkan definisi yang dijabarkan oleh para pakar sehingga mendapatkan suatu pengertian yang selaras berdasarkan definisi yang ada. Komunikasi adalah suatu interaksi, proses simbolik yang menghendaki orang-orang mengatur lingkungannya dengan membangun hubungan antar sesama melalui pertukaran informasi untuk menguatkan sikap dan tingkah laku orang lain serta berusaha mengubah sikap dan tingkah laku itu (Lukiati Komala, 2009:73). Seorang pakar di bidang komunikasi ini menjelaskan bahwa komunikasi adalah suatu interaksi yang terjadi di antara lingkungan serta adanya hubungan antar sesama yang saling melakukan pertukaran informasi, dll. Selain itu, beliau juga menjelaskan bahwa komunikasi merupakan suatu proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada suatu penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku. 11 12 Melalui definisi tersebut, dikembangkan menjadi, komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi dengan satu sama lainnya, yang pada gilirannya akan tiba pada saling pengertian yang mendalam. Membahas tentang komunikasi, tentu melihat pula tentang pengembangan dan studi terhadap ilmu komunikasi. Ilmu komunikasi adalah suatu upaya yang dilakukan secara sistematis untuk merumuskan secara tegar asas-asas informasi serta pembentukan pendapat dan sikap. Sehingga dengan penjelasan tersebut, komunikasi juga dapat digunakan untuk sebagai suatu proses menyortir, memilih dan mengirimkan simbol-simbol sedemikian rupa, sehingga membantu pendengar membangkitkan makna atau respons dari pikirannya yang serupa dengan yang dimaksudkan oleh sang komunikator. Terlebih lagi, beliau menjelaskan bahwa komunikasi adalah transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan dan sebagainya, dengan menggunakan simbol-simbol dan sebagainya. Proses transmisi yang dilakukan tersebut yang biasa disebut sebagai proses komunikasi. Selain itu, beberapa pakar komunikasi lain juga memberikan definisi untuk lebih menjelaskan makna dari komunikasi tersebut. Dengan beberapa pakar lain, maka lebih memberikan informasi dan pemahaman lebih lengkap tentang definisi dari komunikasi. Definisi lain yaitu komunikasi (communication) adalah proses sosial dimana individu-individu menggunakan simbol-simbol untuk menciptakan dan menginterpretasikan makna dalam lingkungan mereka. dengan penggunaan kalimat yang berbeda namun dengan makna yang bertujuan sama sehingga memberikan 13 pandangan yang lebih jelas terhadap komunikasi(Richard West, 2009:5). Beliau menambahkan bahwa pandangan tentang komunikasi juga mencakup komunikasi tatap muka yang akan dibahas lebih lengkap maupun komunikasi dengan menggunakan media. Dengan makna dari pengertian tersebut, maka terdapat lima persepektif yang mewakili definisi tersebut, yaitu: sosial, proses, simbol, makna, dan lingkungan. Kelima perspektif ini akan dijelaskan untuk mendapatkan penjelasan yang jelas dan mendapatkan pemahaman tentang definisi komunikasi tersebut. Pada awalnya beliau meyakini bahwa kegiatan atau hal tentang komunikasi merupakan sebuah proses dalam sosial. Ketika melakukan interpretasi kegiatan komunikasi secara sosial (social), maka tujuan dan maksud yang disampaikan adalah berupa kegiatan komunikasi selalu melibatkan manusia serta interaksi. Sehingga, komunikasi akan melibatkan dua pihak yang saling berhubungan, yaitu pihak dari penerima dan pihak pengirim. Dengan pandangan yang menilai bahwa komunikasi merupakan sebuah proses dalam sosial, maka proses tersebut akan menilai berbagai niat, motivasi dan kemampuan. Kemudian, ketika membicarakan komunikasi sebagai proses, maka komunikasi merupakan suatu hal yang berkesinambungan dan tidak akan berakhir. Komunikasi pun juga dinilai memiliki nilai dinamis, kompleks, dan senantiasa berubah. Sehingga dalam proses komunikasi yang dilakukan dan selama proses komunikasi berlangsung, akan banyak terjadi hal yang tidak diprediksi sejak terjadinya proses hingga akhir dari sebuah komunikasi. Dengan adanya definisi dan penjelasan bahwa komunikasi merupakan sebuah hal yang dinamis dan proses yang terus berubah, maka C. Arthur VanLear (2009:6) 14 berargumen bahwa karena proses yang terjadi secara dinamis maka membuat para peneliti dan penyusun teori untuk mencari sebuah pola seiring dengan perkembangan waktu karena perubahan yang terjadi karena dinamis tersebut. Istilah ketiga yang dijabarkan dalam definisi diatas melalui kelima perspektif tersebut yaitu simbol. Simbol adalah sebuah label arbitrer atau representasi dari fenomena. Kata adalah sebuah simbol untuk konsep dan benda. Label dapat bersifat ambigu, dapat berupa verbal dan non-verbal, dan dapat terjadi dalam komunikasi tatap muka dan komunikasi dengan menggunakan media. Simbol yang digunakan merupakan sebuah hal yang telah disepakati bersama dalam sebuah kelompok, tetapi mungkin saja tidak dimengerti di luar lingkup kelompok tersebut. Selain proses dan simbol, makna juga memegang peranan penting dalam definisi komunikasi sebelumnya. Makna adalah yang diambil orang dari suatu pesan. Dalam penggunaan di dalam komunikasi, pesan dapat memiliki lebih dari satu makna dan bahkan berlapis-lapis makna, seperti halnya dapat bermakna ganda. Istilah kunci yang terakhir dalam definisi komunikasi adalah lingkungan. Lingkungan adalah situasi atau konteks dimana komunikasi terjadi. Lingkungan dimana terjadi proses komunikasi dapat terdiri dari beberapa elemen, seperti waktu, tempat, periode sejarah, relasi dan latar belakang budaya pembicara dan pendengar. Pakar komunikasi berikutnya juga memberikan penjelasan dan definisi tentang komunikasi. Seorang pakar komunikasi (Theodorson, 2009:10) mengatakan bahwa komunikasi: The transmission of information, ideas, attitudes, or emotional from one person or group to another (or others) primarily through symbols. Penjelasan secara umum dari definisi tersebut yaitu bahwa komunikasi merupakan 15 kegiatan transmisi informasi, ide-ide, sikap atau pernyataan emosional dari satu orang atau kelompok yang disampaikan ke pihak lain, terutama melalui simbolsimbol tertentu. C.E. Osgood (2009:10) juga memberikan definisi komunikasi, yaitu: in the most general sense, system, a source, influence another, the destination by manipulation of alternative symbols, which can transmitted over the channel connecting them. Dalam pengertian secara umum, kita melakukan komunikasi dimana saja merupakan satu sistem, adanya sumber, mempengaruhi pihak lain yang bertujuan untuk memanipulasi simbol-simbol alternatif, dan dapat ditransmisikan melalui suatu saluran untuk mengontak sasarannya. Selain itu pakar komunikasi Gerbner (2009:13) memberikan batasan pengertian yaitu: communication may be defined as social interaction through messages. Definisi komunikasi ini lebih sederhana, bahwa komunikasi yang didefinisikan itu sebagai interaksi interaksi sosial melalui pesan-pesan. Maka melalui pengertian atau definisi yang diberikan oleh para pakar komunikasi tersebut, maka McQuail & Windahl (2009:14) memberikan kesimpulan bahwa komunikasi merupakan hal yang berkaitan erat dengan unsur-unsur seperti channel, message, receiver, relationship between sender and receiver, an effect, context in which communication occurs and a range of things to which messages refer. Pengirim pesan, media saluran, pesan-pesan, penerima dan terjadi hubungan antara penerima dan pengirim yang menimbulkan efek-efek tertentu, atau kaitannya dengan kegiatan komunikasi dan suatu hal dalam rangkaian penyampaian pesanpesan. 16 2.1.1.1 Proses Komunikasi Suatu bentuk komunikasi yang ideal adalah suatu proses yang dilakukan pada individu dengan individu, yaitu kepada seorang kepada orang yang lainnya agar menjadi efektif, namun kini komunikasi tersebut telah menjadi lebih berkembang sebagai orang-orang dan menjadi organisasi yang melakukan komunikasi yang lebih efektif dengan jumlah yang lebih luas, dan dengan demikian maka perkembangan proses komunikasi telah berubah menjadi teknik yang lebih berkembang dan menjadi sebuah bagian dari hubungan masyarakat. Perkembangan ini membuat penyebaran informasi hanya bagian dari proses komunikasi, dan melakukan penerimaan pesan dan teknik menerima pesan menjadi komponen lain yang penting. Komunikasi merupakan suatu proses dengan beberapa cara, yaitu proses komunikasi dapat dilakukan dengan proses secara verbal dan non-verbal terhadap orang lain. Proses ini dapat meliputi segala hal, mulai dari cara berkomunikasi, penggunaan kalimat yang digunakan, hingga kepada ekspresi, gaya bahasa dan ide yang diterapkan, bahkan hingga meliputi kepada perasaan. Dalam proses komunikasi ini terdapat suatu model atau proses yang paling sederhana, yaitu merupakan komunikasi linear yaitu: Sender - Pesan-Channel – Receiver. Faktor lain yaitu faktor tentang proses penerimaan pesan. faktor ini adalah suatu faktor agar terjadinya proses komunikasi yang menjadi sempurna. Melalui faktor ini, banyak hal yang dapat diulas dan dibahas, seperti model dan teori. Seiring dengan perkembangan proses, maka faktor penerimaan pesan yaitu suatu hal yang membuat pesan tersebut dapat menjadi suatu hal dalam penyaringan informasi, pengolahan informasi hingga kepada pemanfaatan informasi yang menjadi efektif. 17 Proses komunikasi salah satunya yaitu menciptakan dan mempertahankan suatu hubungan antara satu orang dengan yang lainnya, dan proses komunikasi yang dilakukan menjadi suatu hal yang kompleks. Proses komunikasi dalam menciptakan dan mempertahankan suatu hubungan yaitu dengan menyampaikan informasi, namun pada prakteknya informasi yang disampaikan tidak efektif dan tidak sesuai dengan tujuang yang diinginkan, sehingga menciptakan suatu kebingungan. Informasi merupakan suatu berita atau hal yang ingin disampaikan dari seorang narasumber atau orang yang memiliki informasi, ingin diberikan kepada orang lain atau pihak yang ingin dituju. Informasi dapat berupa apa saja, tergantung dari sumber yaitu apa yang ingin disampaikan. Tindakan untuk memberikan informasi kepada orang lain yang merupakan bagian dari proses komunikasi. 2.1.1.2 Model Komunikasi Dalam proses untuk terjadinya komunikasi, ada beberapa cara dalam terjadinya komunikasi tersebut. Salah satu caranya yaitu dengan melalui beberapa model komunikasi yang terjadi. Proses komunikasi dapat terjadi dengan beberapa model. Oleh karena itu, bagian ini akan memberikan penjelasan dan beberapa jenis model yang terjadi dalam komunikasi. Dengan melalui pembahasan ini, akan memberikan informasi bahwa bagaimana proses komunikasi tersebut. Secara garis besar, model dapat dibedakan dalam dua macam, yakni model operasional dan model fungsional (Lukiati Komala, 2009:93). Model operasional yaitu menggambarkan proses dengan cara melakukan pengukuran dan proyeksi 18 kemungkinan-kemungkinan operasional, baik terhadap luaran maupun terhadap faktor-faktor lain yang mempengaruhi jalannya suatu proses. Sedangkan dalam Model fungsional yaitu berusaha menjelaskan menspesifikasi hubungan-hubungan tertentu di antara berbagai unsur dari suatu proses serta menetralisasi menjadi hubungan-hubungan yang baru. Biasanya penggunaan dengan menggunakan model fungsional banyak digunakan dalam pengkajian ilmu pengetahuan, utamanya ilmu pengetahuan yang menyangkut tingkah laku (behavioral science). Model komunikasi dibuat untuk dapat membantu memberikan pengertian yang lebih jelas tentang komunikasi, dan memberikan spesifikasi atau hal yang lebih mendalam tentang komunikasi yang terjadi dalam hubungan-hubungan manusia. Selain itu, model komunikasi juga dapat membantu untuk memberikan suatu gambaran terhadap fungsi komunikasi dari segi alur kerja, serta dapat membantu untuk membuat hipotesis riset dan juga untuk memenuhi perkiraan praktis dalam strategi komunikasi. 2.1.1.3 Model Komunikasi Linear Pada tahun 1949, seorang ilmuwan dari Bell Laboratories yang bernama Claude Shanon bersama dengan seorang Profesor yang berasal dari sebuah universitas terkemuka yaitu Massachussets Institute of Technology, serta bersama seorang konsultan yang bekerja pada sebuah proyek di Sloan Foundation, yaitu Warren Weaver, mereka mendeskripsikan (Lukiati Komala, 2009:98) komunikasi bahwa komunikasi merupakan sebuah proses linear. 19 Konsep dari model komunikasi yang disebut model komunikasi linear ini berasal dari sebuah ketertarikan dari radio dan yang telepon yang dijadikan sebagai suatu saluran. Pendekatan komunikasi ini terdiri atas beberapa elemen kunci, yaitu sumber (source) atau pengirim pesan, mengirimkan pesan (message) pada penerima (receiver) yang akan menerima pesan tersebut. Penjelasan dari model komunikasi ini yaitu bahwa semua komunikasi ini terjadi dalam sebuah saluran (channel) yang merupakan jalan untuk berkomunikasi. Model komunikasi linear memiliki asumsi bahwa seseorang hanyalah pengirim atau penerima. Dengan asumsi dan pandangan serta penjelasan model komunikasi linear ini menjadikan komunikasi merupakan suatu pandangan yang sangat sempit terhadap para partisipan yang ada dalam suatu proses komunikasi. 2.1.1.4 Model Komunikasi Interaksional Wilbur Schramm (Lukiati Komala, 2009:99) mengemukakan bahwa dalam proses terjadinya komunikasi, perlu mengamati bagaimana hubungan antara seorang pengirim dan penerima. Beliau memberikan sebuah penjelasan yaitu dengan mengonseptualisasikan model komunikasi interaksional yang menekankan proses komunikasi dua arah di antara para komunikator. Dengan kata lain, komunikasi yang terjadi dapat berlangsung secara dua arah, yaitu dari pihak pengirim dan kepada penerima serta sebaliknya. Schramm juga memberikan penjelasan dengan menggunakan elemen yang penting dalam Model Komunikasi Interaksional adalah umpan balik (feedback), atau tanggapan terhadap suatu pesan. Umpan balik dapat berupa verbal atau nonverbal, sengaja maupun tidak 20 disengaja. Umpan balik juga dapat menjadikan suatu alat bantu kepada para komunikator untuk mengetahui apakah pesan mereka telah tersampaikan atau tidak dan sejauh mana pencapaian makna terjadi. Dalam Model Komunikasi Interaksional yang dipaparkan oleh Schramm (Lukiati Komala, 2009:100) yaitu umpan balik terjadi setelah pesan diterima, tidak pada saat pesan sedang dikirim. Yang menjadi Elemen lain dalam Model Komunikasi Interaksional adalah bidang pengalaman (field of experience) seseorang atau bagaimana budaya, pengalaman dan keturunan seseorang mempengaruhi kemampuannya dalam berkomunikasi dengan satu sama lain. Setiap orang akan memiliki ciri dan cara yang berbeda serta akan menggunakan karakteristik bahkan membawa bidang pengalaman yang unik dalam setiap cara mereka dalam berkomunikasi. Melalui elemen tersebut yang akan menjadikan suatu pengaruh dalam komunikasi yang terjadi. Pandangan komunikasi interaksional memiliki asumsi bahwa dua orang berbicara dan mendengarkan, tapi tidak dalam saat yang bersamaan. Melalui asumsi yang diuatarakan, mendorong untuk munculnya suatu model komunikasi transaksional. 2.1.1.5 Model Komunikasi Transaksional Komunikasi yang bersifat secara transaksional (Lukiati Komala, 2009:101) adalah merupakan sebuah proses kooperatif dimana pengirim dan penerima samasama bertanggung jawab terhadap dampak dan efektivitas komunikasi yang terjadi. Dalam penjelasan model komunikasi linear sebelumnya, proses komunikasi yang terjadi yaitu sebuah pesan dikirim dari satu orang ke orang lainnya. Sedangkan dalam Model komunikasi interaksional, proses komunikasi yang terjadi menghasilkan 21 sebuah umpan balik dan proses terjadi melalui adanya umpan balik dari pengirim dan penerima. Dalam penjelasan model komunikasi transaksional ini, orang membangun kesamaan makna. Apa yang dikatakan orang dalam sebuah proses komunikasi yang terjadi akan sangat dipengaruhi oleh pengalamannya dimasa lalu. Model komunikasi interaksional berusaha untuk menuntut penerima atau pengirim pesan untuk menyadari pengaruh satu pesan terhadap pesan lainnya. Satu pesan merupakan suatu hasil dari pesan yang dibangun sebelumnya, karena itu perlunya sebuah hal yang membuat adanya saling ketergantungan antara masing-masing komponen yang ada dalam komunikasi. Dengan adanya perubahan yang terjadi pada suatu komponen, akan mengakibatkan suatu perubahan pada komponen lainnya karena adanya keterkaitan serta ketergantungan. Model komunikasi transaksional juga memiliki asumsi bahwa saat terjadinya suatu komunikasi yang berlangsung secara terus menerus, maka akan berurusan dan berhubungan dengan elemen verbal maupun nonverbal dari proses komunikasi tersebut. Dengan kata lain, para komunikator mengasosiasikan makna. GAMBAR MODEL OSGOOD DAN SCHRAMM 1 dan 2. 22 Jika model Shannon dan Weaver menjelaskan dengan memberikan asumsi bahwa komunikasi merupakan proses linear, sedangkan model Osgood dan Schramm dinilai merupakan sebuah sebagai sebuah sirkular dalam derajat yang tinggi. Perbedaan lain yang didapat adalah apabila Shannon dan Weaver menitikberatkan perhatiannya langsung kepada saluran yang menghubungkan pengirim dan penerima atau dengan istilah lain komunikator dan komunikan. Wilbur Schramm memberikan model proses komunikasi yang agak berbeda sedikit dengan dua model sebelumnya. Beliau memberikan suatu pemahaman (Lukiati Komala, 2009,103) yaitu dengan memperlihatkan pentingnya peranan pengalaman yang menjadi suatu komponen penting dalam proses komunikasi. Bidang pengalaman akan menjadikan suatu penentuan apakah pesan yang dikirimkan kepada penerima telah diterima dan telah sesuai dengan apa yang diinginkan atau apa yang dimaksudkan oleh pengirim pesan. Schramm juga mengatakan jika tidak ada kesamaan dalam bidang pengalaman, bahasa yang sama, latar belakang yang sama, kebudayaan yang sama, maka sedikit kemungkinan pesan yang diterima diinterpretasikan dengan benar. GAMBAR MODEL KOMUNIKASI SCHRAMM SATU ARAH 23 Model ini merupakan model yang sama dengan model sebelumnya yaitu dengan memperlihatkan proses komunikasi yang satu arah dan tidak dua arah. Schramm menyadari bahwa pentingnya balikan dalam suatu proses komunikasi, maka akhirnya menyempurnakan model ini menjadi model dua arah. Balikan merupakan suatu proses penting dalam proses komunikasi karena akan menceritakan kepada kita bagaimana pesan yang dikirimkan diinterpretasikan oleh yang menerima pesan. Bila penerima pesan memberikan balikan kepada pengirim maka penerima akan berubah menjadi pengirim atau sumber sehingga komunikasi tidak satu arah lagi tetapi satu lingkaran atau menjadi dua arah. Seorang individu dapat dipandang sebagai pengirim atau penerima pesan. GAMBAR MODEL KOMUNIKASI SCHRAMM DUA ARAH BENTUK SIRKULER 2.1.1.6 Model Komunikasi Lasswell Model komunikasi Lasswell merupakan asumsi sebuah model komunikasi yang dianggap paling awal (Lukiati Komala, 2009:106). Lasswell menyatakan bahwa 24 cara yang terbaik untuk menerangkan proses komunikasi adalah menjawab pertanyaan: Who Says in which channel to whom with what effect. Model komunikasi ini meruapakan salah satu model komunikasi yang tua tetapi masih digunakan orang untuk tujuan tertentu. Model komunikasi ini dikemukakan oleh Harold D. Lasswell, seorang ahli ilmu politik dari Yale University (Lukiati Komala, 2009:106). Beliau menjelaskan model komunikasi ini dengan menggunakan lima pertanyaan yang perlu ditanyakan dan dijawab dalam melihat proses komunikasi, yaitu who says what in which medium, to whom dan dengan what effect. 2.1.1.7 Model Komunikasi Helical Dance Model komunikasi Helical merupakan sebuah model yang merupakan hasil dari pengkajian dan sebagai pengembangan dari model sirkular dari Osgood dan Schramm (Lukiati Komala, 2009:110). Ketika membandingkan dengan model komunikasi linear dan sirkular, Dance mengatakan bahwa pada saat dewasa ini orang banyak telah menganggap bahwa pendekatan sirkular adalah yang paling tepat dalam menjelaskan proses komunikasi. Helix yaitu merupakan suatu bentuk melingkar yang semakin membesar yang menunjukkan perhatian kepada suatu fakta bahwa proses komunikasi bergerak maju dan apa yang dikomunikasikan pada saat ini akan 25 mempengaruhi struktur dan isi komunikasi yang akan datang. Dance memberikan pernyataan penting dengan menekankan pada sifat dinamik dari komunikasi. Proses komunikasi, yaitu merupakan suatu hal yang terjadi seperti halnya semua proses sosial, terdiri dari unsur-unsur, hubungan-hubungan dan lingkunganlingkungan yang terus menerus berubah. Helix menggambarkan bagaimana aspekaspek kognitif secara tetap membesar pada mereka yang terlibat. 2.1.1.8 Model Komunikasi Claude Shannon & Warren Weaver Model Komunikasi yang banyak digunakan adalah model komunikasi dari Claude Shannon atau lebih dikenal dengan model Shannon Weaver. GAMBAR MODEL KOMUNIKASI SHANNON DAN WEAVER 2.1.1.9 Model komunikasi S-C-M-R Rumus SCMR adalah singkatan dari istilah S sebagai Source, M sebagai Message, C sebagai Channel, R sebagai Receiver. 26 GAM BAR MODEL SCMR 2.1.2 Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal merupakan bagian dari proses komunikasi yang merujuk pada komunikasi yang terjadi secara langsung antara dua orang. Beberapa teori yang dinyatakan oleh pakar komunikasi dan teori yang dihasilkan sejak dulu hingga banyak ditemukan dalam buku telah banyak menjelaskan tentang konteks komunikasi interpersonal ini. Konteks ini tentu menjelaskan dan menghasilkan banyak teori, dan mungkin merupakan konteks yang paling luas dibandingkan konteks lainnya. Konteks interpersonal yang diungkapkan oleh Berger, Dainton, dan Stafford (Wisnuwardhani & Mashoedi, 2012: 2) banyak membahas tentang bagaimana suatu hubungan dimulai, bagaimana mempertahankan suatu hubungan, dan keretakan suatu hubungan. Teori lain yaitu menyatakan bahwa Komunikasi interpersonal adalah komunikasi yang terjadi terutama di antara dua atau beberapa orang yang bersifat alamiah dan dapat menghasilkan suatu hubungan produktif secara terus menerus 27 (Lukiati Komala, 2009:159). Komunikasi Interpersonal juga mengacu pada pesanpesan yang dikirimkan oleh orang-orang secara intern, yang seringkali berhubungan dengan diri mereka sendiri. Dalam personal communication atau komunikasi antar personal ini bila dilakukan dengan tatap muka respon dan feedback akan lebih mudah dilihat, kelebihannya terletak dari kesempatan komunikator dalam memperbaiki pesan atau mengklarifikasikan pesan apabila ada pesan yang dipersepsikan berbeda oleh komunikan pada waktu yang cepat bahkan pada saat secara bersamaan. Selain itu ada pula teori lain yang berpendapat dan memberikan asumsi bahwa komunikasi interpersonal adalah proses transaksional untuk menciptakan makna (Kim Harrison, 2008:3). Sebuah proses transaksional adalah satu di mana pihak yang melakukan proses komunikasi berkomunikasi dengan saling bertanggung jawab atas apa yang terjadi (Kim Harrison, 2008:3). Artinya proses tersebut dibuat melalui pengiriman dan penerimaan pesan. Makna adalah ide-ide dan perasaan yang ada dalam pikiran orang. Pesan mengandung unsur verbal dan non-verbal dan simbol. Simbol adalah kata-kata, suara, dan tindakan yang mewakili makna. Sebagai orang berbicara, mereka yang melakukan proses komunikasi memilih kata-kata untuk menyampaikan makna mereka dengan berkomunikasi. Pada saat yang sama, isyarat non-verbal seperti ekspresi wajah, gerak tubuh dan nada suara mengiringi kata-kata dan mempengaruhi arti pendengar dan sebagai suatu alat bantu untuk penyampaian pesan tersebut. Sebagai orang mendengarkan, mereka yang berkomunikasi mengambil baik simbol verbal dan isyarat nonverbal, dan memberikan arti bagi mereka. Bila artinya kompleks, orang perlu berkomunikasi 28 dalam bagian atau dalam urutan tertentu, artinya harus diorganisir untuk dipahami dengan benar. Salah satu alasan selain peneliti mengangkat hal dan teori yang berhubungan dengan komunikasi ini yang sesuai dengan pembahasan, hal lain juga karena teori dan pembahasan ini juga merupakan konteks dan teori yang sangat kompleks dan beragam. Berinteraksi dalam proses komunikasi yang berlangsung secara interpersonal dapat memberikan kesempatan kepada komunikator untuk memaksimalkan fungsi berbagai macam saluran (penglihatan, pendengaran, sentuhan, dan penciuman) untuk digunakan dalam sebuah interaksi. Konteks interpersonal sendiri terdiri atas beberapa konteks yang terkait. Peneliti dan para pakar komunikasi interpersonal telah mempelajari proses komunikasi interpersonal yang terjadi pada keluarga, pada hubungan pertemanan, pada proses hubungan pernikahan berusia panjang, proses hubungan yang terjadi antara dokter-pasien, dan hubungan komunikasi interpersonal melalui relasi di lingkungan kerja. Para peneliti juga telah mempelajari kaitan antara komunikasi interpersonal yang terjadi dengan media massa, organisasi, dan lingkungan kelas serta banyak pihak yang menjadi kedua pihak yang melakukan komunikasi. Sebelum masuk dalam penjelasan yang lebih dalam, ada baiknya jika ada penjelasan dan pemaparan terhadap definisi dari komunikasi interpersonal. komunikasi interpersonal adalah komunikasi yang terdiri dari dua orang atau lebih yang saling bergantung satu sama lain dan menggunakan pola interaksi yang konsisten (Pearson, 2010:10). Tentu saja komunikasi tersebut akan memberikan 29 pengaruh terhadap satu dengan yang lainnya atau dapat dikatakan juga sebagai komunikasi yang bersifat timbal balik. Komunikasi interpersonal berbeda dengan proses komunikasi formal lainnya yang memiliki ciri khas. Pada komunikasi yang berlangsung secara formal, orangorang yang terlibat dibedakan berdasarkan posisi mereka dalam masyarakat atau lingkungan sosial dimana mereka saling mengetahui satu sama lain, namun tidak terjadi hubungan yang lebih dalam. 2.1.2.1 Teori Dalam Komunikasi Interpersonal Di dalam proses komunikasi, merupakan suatu hubungan dan interaksi yang terjalin antara kedua belah pihak, jika melalui komunikasi interpersonal maka komunikasi yang terlain yaitu merupakan suatu hubungan yang terjalin dengan adanya interaksi, dan membangun ketertarikan. Melalui pembahasan ini, akan diulas bagaimana sebenarnya proses komunikasi interpersonal dapat terjadi dan menjadi suatu hubungan yang terus berjalan dan aktif bagi kedua belah pihak yang menjalani hubungan tersebut. Dalam pembahasan yang lebih jelas, maka mengutip dari (Dian Wisnuwardhani, Fatmawati Mashoedi, 2012:6) pembahasan teori yang ada akan memberikan informasi tentang apa saja hal yang membuat komunikasi tersebut dapat berjalan dengan baik. • Teori Attraction Berdasarkan attraction theory, dasar bagi seseorang dalam membentuk sebuah hubungan adalah ketertarikan (Devito, 2003: 7). Seseorang dapat membangun sebuah 30 ketertarikan pada seseorang dan tidak dapat membangun ketertarikan tersebut. Dalam pembahasan melalui teori ini, ada empat faktor yang mempengaruhi ketertarikan seseorang dengan orang lain, yaitu: 1. Similarity Sesuai dengan prinsip similarity (kesamaan), bahwa seseorang akan melakukan hubungan yang lebih atau melakukan suatu proses komunikasi dalam jenjang waktu yang lama serta melakukan komunikasi secara terus menerus terhadap orang yang memiliki kesamaan dengan dirinya baik dalam hal penampilan, perilaku, cara berpikir, dan-lain-lain. 2. Proximity Dalam proximity (kedekatan) dikatakan bahwa orang akan lebih mudah tertarik dengan orang-orang yang memiliki kedekatan secara fisik dengan dengan dirinya. Kedekatan secara fisik memberikan kemungkinan yang lebih besar pada orang-orang untuk saling bertemu dan akhirnya saling menyukai seperti pepatah jawa yang mengatakan “witing tresno jalaran suko kulino.” Dengan demikian, kedekatan merupakan faktor yang sangat penting untuk terjadinya tahapan awal dari sebuah hubungan, yaitu “kontak” (terjadinya interaksi). 3. Reinforcement Melalui reinforcement dalam hal hadiah atau sesuatu yang dapat menarik rasa perhatian dari seseorang, maka seseorang akan tertarik pada orang lain yang memberikan hadiah pada dirinya, yaitu berupa hadiah kecil (pujian) atau hadiah yang cukup mewah (benda tertentu yang mahal). 4. Physical Attracctiveness and personality 31 Daya tarik fisik dan kepribadian merupakan suatu faktor yang penting untuk dapat membuat agar dapat disukai orang. Hal ini membuat orang tertarik untuk membina interaksi dengan orang yang memiliki fisik dan kepribadian menarik. • Relationship Rules Approach Dalam Relationship Rules Approach, dalam kajian tentang suatu hubungan, dilakukan peninjauan dari sudut pandang melalui aturan-aturan yang ada dan berlaku dalam hubungan tersebut. Dalam Relationship Rules Approach, sebuah hubungan yang terjalin seperti yang dilakukan atau proses hubungan berjalan sesuai dengan keinginan jika kedua belah pihak yang menjalin hubungan tersebut mematuhi aturan yang ada (Devito, 2003:7). Relationship Rules Approach memberikan pemahaman melalui asumsi dengan menjelaskan beberapa aspek dalam sebuah hubungan, yaitu teori yang menjelaskan tentang beberapa tingkah laku yang ada pada sebuah hubungan yang mampu berjalan dengan berhasil ataupun hubungan yang terjalin dengan gagal. Kedua, dengan mengetahui beberapa tingkah laku pada sebuah hubungan yang berhasil atau hubungan yang gagal tersebut, maka dapat diketahui bahwa mengapa sebuah hubungan dapat menjadi suatu hubungan yang gagal dan bagaimana memperbaikinya. Dengan demikian, bila dapat mengetahui aturan-aturan yang ada dalam sebuah hubungan, maka pihak yang melakukan hubungan dapat memiliki keterampilan sosial yang dibutuhkan untuk dapat menciptakan suatu hubungan yang berhasil dan mampu mempertahankan terbinanya hubungan yang baik. • Social Penetration Theory 32 Melalui Social Penetration Theory, asumsi yang dibangun tidak membahas tentang bagaimana sebuah hubungan dapat dibentuk, namun memberikan asumsi tentang apa yang terjadi dalam sebuah hubungan. Dalam sebuah hubungan, percintaan, maupun kekeluargaan, hal yang dilihat adalah segi keluasan dan kedalamannya. Keluasan dan kedalaman merupakan konsep yang penting dalam teori ini yang dikembangkan oleh Irwin Altman dan Dalman Taylor (2010). Pada tahap awal dalam suatu hubungan, biasanya ditandai dengan adanya kesempitan, yaitu topik-topik yang dibahas hanya sedikit dan dangkal. Namun jika pada tahap awal suatu hubungan telah membahas topik-topik secara mendalam, maka biasanya pihak yang melakukan hubungan tersebut akan merasa tidak nyaman. Bila hubungan yang terjalin dapat berkembang ke tingkat yang lebih akrab dan kuat, maka baik keluasan dan kedalaman akan meningkat dan peningkatan ini akan dirasakan nyaman oleh individu yang bersangkutan. Dengan demikian, sering memudarnya suatu hubungan, seseorang akan mengurangi tingkat pengungkapan diri dan mengurangi pengungkapan perasaan yang paling dalam dari diri seseorang kepada pihak lawan dalam hubungannya. • Social Exchange Theory Dalam pembahasan melalui Social Exchange Theory, memberikan asumsi bahwa seseorang melakukan hubungan untuk komunikasi adalah untuk mendapatkan manfaat yang sebesar-besarnya (Thibaut & Kelley, 2010). Teori ini didasarkan pada model ekonomi untung-rugi yang mengatakan bahwa keuntungan diperoleh dari pendapatan (rewards) dikurangi biaya (cost). Rewards adalah segala sesuatu yang menyenangkan dan untuk memperolehnya diperlukan biaya. Dalam hubungan sosial, 33 rewards dapat berupa uang, status, cinta, informasi, barang dan jasa (Baron, Byrne, Branscombe, 2010). Cost adalah sesuatu yang pada umumnya dihindari karena dianggap tidak menyenangkan atau menyulitkan. • Equity Theory Equity theory memberikan asumsi dengan mengembangkan ide dari Social Exchange Theory. Dalam pembahasan melalui teori ini, dijelaskan bahwa sebuah hubungan akan dibangun dan dipertahankan apabila perbandingan manfaat dan biaya dari orang lain (Bercheid et al., 2010). • Implicit Personality Theory Asumsi dari teori ini yaitu dimana seseorang merupakan seorang psikolog yang memiliki cara dan kemampuan dalam menilai psikologis orang lain, dimana psikolog tersebut hanyalah seorang awam yang seperti memiliki kemampuan dalam menganalisis tipe psikologis dari orang lain dengan cara tertentu. Asumsi teori ini terjadi, karena: 1. Pengalaman melalui bagaimana interaksi dengan orang lain sebelumnya, seorang yang menilai dengan psikologis yaitu karena orang tersebut telah memiliki pengalaman dan banyak berinteraksi dengan berbagai macam dan tipe orang sehingga telah memahami dan mengetahui bagaimana kepribadian dari tiap orang. 2. Ketika orang tersebut melakukan interaksi dengan orang lain dengan menganalisis karakter psikologisnya dan mengamatinya, orang tersebut dapat melakukan evaluasi terhadap karakter psikologis orang lain tersebut sesuai dengan ciri psikologis yang telah diketahui sebelumnya. 34 • Response sets Yaitu suatu teori yang berasumsi untuk melakukan predisposisi tertentu untuk menyanggupi orang lain. Proses dalam teori yaitu beranggapan untuk melakukan penyimpulan langsung secara cepat tentang perilaku dari orang lain. Asumsi teori ini menjelaskan bahwa butuh waktu yang lama dan tidak mungkin mendapatkan informasi tentang orang lain, maka dengan demikian menggunakan teori response sets ini untuk mengambil kesimpulan secara cepat. Dengan melakukan proses ini, maka kesalahan dalam menilai orang lain sangat mungkin terjadi. • Teori peranan Asumsi dari teori ini yaitu merupakan suatu teori yang memandang bahwa hubungan interpersonal merupakan sebuah panggung sandiwara. Dalam teori ini, seseorang yang menjalin hubungan harus memainkan dan menjalan perannya sesuai dengan apa yang telah dibuat oleh masyarakat. 2.1.2.2 Komponen Dalam Studi komunikasi Interpersonal • Konsep Diri Konsep diri adalah komponen utama dalam studi komunikasi interpersonal. Kadar keberhasilan atau kegagalan seorang komunikator bisnis ditemukan dengan cara bagaimana sang komunikator dapat memandang kemampuannya. Komponen komunikasi interpersonal yang ditekankan di sini adalah kepastian diri atau konsep diri yang positif. Penghargaan diri adalah suatu perasaaan yang didapat oleh seseorang pada saat tindakan seseorang tersebut sesuai dengan kesan pribadi sendiri 35 dan ketika kesan khusus mengira bahwa seseorang tersebut mampu memberikan nilai ideal. Sedangkan konsep diri mengacu pada bagaimana seseorang menilai dirinya sendiri, serta seberapa besar seseorang berpikir bahwa dirinya berharga sebagai seseorang dan bagi orang lain. Penentu sosial merupakan suatu hal yang paling tepat dan berarti dalam memberikan pengertian tentang bagaimana cara seseorang berhubungan dengan orang lain serta bagaimana cara merasakan diri sendiri. Salah satu caranya yaitu dengan adanya kritik atau pesan atau interaksi yang dibentuk dan dihasilkan dalam proses komunikasi dan berhubungan dengan pihak lain atau orang lain. Dengan adanya respon dengan pesan, kritik dan sebuah nilai yang diberikan dari hasil hubungan seseorang akan dipahami dan dimengerti bagaimana tipe dan karakter serta bagaimana konsep diri dari orang tersebut. Pada saat berhadapan dengan kritik, orang yang memiliki konsep diri positif yaitu mereka akan yakin dan mengetahui bahwa dengan ada kritik maka akan membuat mereka dapat meningkatkan perilaku dirinya sendiri. Mereka beradaptasi terhadap umpan balik. Singkatnya, konsep diri merupakan penyaring semua informasi yang datang kepada seorang individu. • Keterbukaan Suatu hubungan yang dapat terjalin dengan kuat dan berjalan dengan produktif merupakan sebuah proses yang didasari oleh pemenuhan bersama dalam hal kebutuhan berinteraksi dengan orang lain. Keterbukaan melibatkan penyingkapan terhadap orang lain, pelaporan reaksi untuk menstimuli dengan jujur, dan pemilikan perasaan. Satu aspek yang penting yaitu keterbukaan merupakan suatu cara 36 bagaimana suatu informasi dibagikan, yaitu gaya komunikasi. Proses hubungan tersebut yaitu terjadi dimana informasi tersebut dibagikan secara pribadi yang dilakukan dengan penuh perhatian, dan dengan cara tertentu. 2.1.3 Public Relations Definisi Menurut British Institute of Public Relations (IPR) yaitu Public Relations adalah keseluruhan upaya yang dilakukan secara terencana dan berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan memelihara niat baik (goodwill) dan saling pengertian antara suatu organisasi dengan segenap khalayaknya. Sedangkan Definisi Menurut Frank Jefkins (2003:10), Public Relations adalah bentuk komunikasi yang terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar, antara suatu organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik yang berlandaskan pada saling pengertian. Definisi Menurut Pernyataan Meksiko (The Mexican Statement), pertemuan asosiasi Public Relations yang diadakan di Mexico City pada bulan Agustus 1978, telah menghasilkan sebuah pernyataan yang menjelaskan akan pengertian tentang definisi Public Relations, yaitu praktik Public Relations adalah sebuah seni sekaligus ilmu sosial yang menganalisis berbagai kecenderungan, memperkirakan setiap kemungkinan konsekuensinya, memberi masukan dan saran-saran para pemimpin kepada para pemimpin organisasi, serta menerapkan program-program tindakan yang terencana untuk melayani kebutuhan organisasi dan kepentingan khalayaknya. 37 Definisi Public Relations (Kim Harrison, 2008:30) adalah sebuah fungsi kepemimpinan dan manajemen yang membantu pencapaian tujuan sebuah organisasi, membantu mendefinisikan filosofi, serta memfasilitasi perubahan organisasi. Beliau juga menambahkan bahwa seorang praktisi public relations harus mampu berkomunikasi dengan baik tehadap semua masyarakat internal dan eksternal yang relevan untuk mengembangkan hubungan yang positif serta menciptakan konsistensi antara tujuan organisasi dengan harapan masyarakat. Selain itu, para praktisi public relations juga harus mampu mengembangkan, melaksanakan dan mampu melakukan evaluasi program organisasi yang mempromosikan pertukaran pengaruh serta pemahaman di antara konstituen organisasi dan masyarakat. 2.1.3.1 Fungsi Public Relations Sebagai fungsi manajemen bagi perusahaan atau organisasi (Kim Harrison, 2008:31), peran public relations meliputi: • Mengantisipasi, menganalisis dan menafsirkan opini publik, sikap, dan isu-isu yang dapat mempengaruhi operasi dan rencana organisasi. • Konseling manajemen di semua tingkatan dalam organisasi tentang keputusan kebijakan, program aksi, dan komunikasi, dengan mempertimbangkan konsekuensi publik dan tanggung jawab organisasi sosial atau kewarganegaraan. • Meneliti, pelaksanaan dan evaluasi, secara berkelanjutan, program aksi dan komunikasi untuk mencapai pemahaman publik informasi yang diperlukan bagi keberhasilan tujuan organisasi. 38 Program komunikasi dapat meliputi: • Pemasaran, keuangan, fundarising, karyawan, masyarakat dan hubungan pemerintah, dan program lain • Perencanaan dan pelaksanaan upaya organisasi untuk mempengaruhi atau mengubah kebijakan publik. • Menetapkan tujuan, perencanaan, penganggaran, perekrutan dan pelatihan staf, pengembangan fasilitas, dan mengelola sumber daya untuk melaksanakan kegiatan komunikasi. 2.1.3.2 Tujuan Public Relations Tujuan Public relations dalam sebuah perusahaan, memiliki beberapa pokok diantaranya: • Untuk mengubah citra umum di mata khalayal sehubungan dengan adanya kegiatan-kegiatan baru yang dilakukan oleh perusahaan. Sebagai contoh, suatu perusahaan yang semula hanya menangani transportasi truk tapi kemudian mulai menjual mesin pemanas ruangan • Untuk meningkatkan bobot kualitas para calon pegawai. • Untuk menyebarluaskan cerita sukses yang telah dicapai oleh perusahaan kepada masyarakat dalam rangka mendapatkan pengakuan. • Untuk memperkenalkan perusahaan kepada masyarakat luas, serta membuka pasar-pasar ekspor baru. 39 • Untuk mempersiapkan penerbitan saham tambahan atau karena adanya perusahaan yang akan go public. • Untuk memperbaiki hubungan antara perusahaan itu dengan khalayaknya, sehubungan dengan telah terjadinya suatu peristiwa yang mengakibatkan kecaman, kesangsian atau salah paham di kalangan khalayak terhadap niat baik perusahaan. • Untuk mendidik para pengguna atau konsumen agar mereka lebih efektif dan mengerti dalam memanfaatkan produk-produk perusahaan, • Untuk meyakinkan khalayak bahwa perusahaan mampu bertahan atau bangkit kembali setelah terjadinya suatu krisis. • Untuk meningkatkan kemampuan dan ketahanan perusahaan dalam menghadapi resiko pengambil-alihan. • Untuk menciptakan identitas perusahaan yang baru. • Untuk menyebarluaskan informasi mengenai aktivitas dan partisipasi para pimpinan perusahaan organisasi dalam kehidupan sosial sehari-hari. • Untuk mendukung keterlibatan perusahaan sebagai sponsor dari penyelenggaraan suatu acara. • Untuk memastikan bahwa para politisi benar-benar memahami kegiatankegiatan atau produk perusahaan yang positif, agar perusahaan yang bersangkutan terhindar dari peraturan, undang-undang, dan kebijakan pemerintah yang merugikan. • Untuk menyebarluaskan kegiatan-kegiatan riset yang telah dilakukan perusahaan. 40 2.1.4 Strategi Pengertian tentang makna dari strategi yaitu suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuang jangka panjang organisasi, dan disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat tercapai (Stephanie Marrus, 2008:31). Dalam proses melakukan definisi dan pemahaman makna tentang strategi, definisi yang dilakukan merupakan definisi secara garis luar, karena pemahaman dari strategi ini merupakan suatu pemahaman yang dapat dilakukan dalam segala hal. Namun dalam pembahasan sesuai dengan teori ini, definisi yang dilakukan yaitu berhubungan dan berkaitan dengan public relations, dimana makna dari strategi yaitu suatu proses penentuan dan pelaksanaan rencana oleh para petinggi dari organisasi yang bertujuan untuk memberikan perubahan dan peningkatan pada seluruh hal yang mempengaruhi peran dari public relations yang memiliki dampak jangka panjang (Husein Umar, 2008:32). Berdasarkan pada definisi dan pemahaman tentang strategi, maka strategi merupakan suatu perencanaan yang dilakukan oleh organisasi, yang bertujuan untuk meningkatkan kemampuan dan memiliki jangka panjang, dan proses perencanaan yang berhubungan dengan public relations yaitu suatu perencanaan yang dilakukan dan dibuat dalam bidang public relations. Proses melakukan perencanaan dengan istilah strategi, dapat dilakukan penjabaran dan melakukan klafisikasi perencanaan strategi dengan menjabarkan tingkatan strategi yang disesuaikan dengan beberapa tingkat, yaitu strategi generik yang merupakan penjabaran strategi yang dilakukan oleh organisasi pada umumnya. 41 Penjabaran berikutnya yaitu strategi utama, dimana penjabaran strategi ini dilakukan oleh organisasi dalam melakukan kegiatan operasional terhadap perencanaan strategi. Penjabaran berikutnya yaitu dengan strategi kelompok, yaitu strategi ini dilakukan dan ditentukan oleh kelompok yang terlibat, dan perencanaan ini merupakan proses yang dilakukan secara spesifik (Husein Umar, 2008:34). 2.2 Teori Khusus 2.2.1 Komunikasi / Pesan Persuasif Pesan persuasif adalah proses mengubah sikap orang atau mempengaruhi tindakan mereka (Mohamad Wahdi, 2011: 106). Pesan persuasif bertujuan untuk dapat membina kredibilitas, menciptakan minat, dan mendorong keinginan dengan menekankan manfaat yang diketahui yang menjadi perhatian bagi pihak yang menerima pesan. Sesuai dengan penggunaan sifat dari pesan persuasif, apabila dapat mengaitkan permintaan tadi atau manfaat akhir dan mempermudah pihak yang menerima pesan persuasif tersebut, maka anda telah menulis pesan persuasif yang baik. 2.2.1.1 Merencanakan Pesan Persuasif Dapat dikatakan, sebuah pesan yang bersifat persuasif yang efektif adalah sebuah pesan yang dihasilkan berdasarkan kemampuan dalam menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka memilih untuk setuju. 42 Pada umumnya pesan bisnis merupakan sebuah pesan yang bersifat persuasif dan merupakan sebuah pesan yang rutin,namun beberapa keadaan mengharuskan pesan didesain untuk memotivasi atau membujuk orang lain. Dalam suatu organisasi, pesan persuasif akan sangat penting dan berguna serta menjadi suatu pesan yang justru harus dibuat untuk mencapai suatu keinginan yang ingin dicapai bersama dan memberikan suatu hal yang positif. Demikian juga berbagai pesan yang ditujukan kepada orang di luar organisasi memerlukan teknik persuasif. Dalam pesan persuasif bagi luar organisasi merupakan suatu cara untuk menarik perhatian untuk melakukan dan mengadakan suatu kesepakatan yang akan disetujui. Sebenarnya, pesan persuasif eksternal merupakan salah satu tugas tersulit yang akan dibuat. Dengan padatnya jadwal dan kegiatan yang dilakukan, orang-orang enggan untuk melakukan sesuatu yang baru, apalagi hingga dapat menyita waktu dan bahkan tidak memberi nilai imbalan. Alasan lain, permintaan atau pesan persuasif yang ada banyak sekali. Tidak seperti permintaan rutin, pesan persuasif bertujuan mempengaruhi penerima yang cenderung untuk bertahan. Akibatnya, pesan persuasif pada umumnya lebih panjang, lebih rinci, dan amat tergantung pada perencanaan strategis. Seperti cara dalam pembuatan pesan rutin, seseorang yang ingin menulis pesan persuasif yaitu memulai pesan persuasif dengan menganalisis penerima, memikirkan dan memahami perbedaaan budaya, dan memilih pendekatan langsung atau tak langsung. Pada pesan persuasif disamping menyampaikan gagasan utama dan alasan, pesan tersebut perlu memotivasi penerima agar melakukan sesuatu. Untuk itu, penulis atau pembuat dari pesan persuasif harus membina kredibilitas, membuat bingkai argumen dengan hati-hati, memilih cara menghimbau, dan memperkuat posisi ketika 43 mengembangkan pesan (Mohamad Wahdi, 2011:110). Ada beberapa hal yang menjadi pembahasan lebih dalam untuk memahami komunikasi persuasif (Mohamad Wahdi, 2011:107) 2.2.1.2 Mengembangkan pesan Persuasif Membuat pesan persuasif yang efektif dan tepat memiliki empat komponen yang berbeda dan penting: membangun kredibilitas, membatasi argumentasi dengan cara mengidentifikasikan persamaan dengan penerima pesan, berhubungan dengan penerima pesan dengan menggunakan pertimbangan pada logika atau emosi, dan memperkuat posisi penulis melalui pesan dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah. 2.2.1.3 Membangun Kredibilitas pembuat pesan persuasif Salah satu hambatan yang harus diatasi dalam membangun kredibilitas adalah membujuk penerima yang skeptis atau bermusuhan, bahwa penulis dalam membuat pesan persuasif mengetahui apa yang bicarakan dan mencoba untuk membantunya. Kredibilitas penulis adalah kemampuan untuk dipercaya karena dapat diandalkan dan percaya diri. Salah satu cara terbaik untuk memperoleh kredibilitas adalah dengan mendukung pesan dengan fakta. Kesaksian, dokumen, garansi, statistik, hasil riset, dan hal serupa tampaknya memberikan bukti objektif untuk apa yang harus dilakukan dan dibuat dalam pesan, jadi semuanya menambah kredibilitas. Semakin spesifik dan relevan bukti yang digunakan, semakin baik. Cara lain yang baik untuk 44 memperbaiki kredibilitas adalah memberikan nama sumber, terutama bila orang itu dihargai oleh pendengar/pembaca. Cara lain untuk memperoleh kredibilitas termasuk: • Menjadi seorang ahli, karena pengetahuan yang dimiliki dan didapat dalam subjek yang dibicarakan akan membantu memberikan informasi bermutu yang diperlukan penerima untuk membuat keputusan. • Bersikap antusias, ekspektasi dan semangat serta gairah yang ditunjukkan pada suatu subjek dari pesan yang dibuat dapat menular pada penerima. • Bersikap objektif, pemahaman dan kesediaan untuk mengakui semua sisi dari suatu masalah membantu dalam menyajikan argumen yang adil dan logis dalam pesan persuasif. • Bersikap jujur, kejujuran keasilan maksud baik dan kecermatan dapat membantu memfokuskan pada kebutuhan penerima. • Bersikap dapat dipercaya. Kejujuran dan sifat yang dapat diandalkan membantu proses memperoleh respek penerima. • Mempunyai niat baik, kesediaan untuk tetap mengingat minat penerima membantu dalam menciptakan pesan persuasif yang etis. • Menetapkan pijakan yang sama. Persamaan keyakinan, sikap, dan pengalaman yang dimiliki dengan anggota penerima akan membantu mereka beranggapan bahwa pesan tersebut merupakan suatu hal yang penting dan menjadi bagian dari mereka. 45 2.2.2 Korporat / Korporasi Korporasi dan korporat merupakan dua kata yang memiliki kesamaan makna dan pengertian, karena korporasi dan korporat memiliki karakter dan bentuk yang sama. Asal berkembangnya kata korporasi dan korporat sebenarnya berasal dari bahasa asing dan dalam pengertian di bahasa asing telah cukup dikenal dan dipahami dengan baik. Kata korporasi atau korporat dikenal dalam bahasa Belanda yaitu dengan istilah corporatie, ada juga dalam bahasa Inggris yang dikenal dengan istilah corporation, selain itu juga ada bahasa Jerman yaitu dengan istilah korporation, dan dengan bahasa Latin yaitu dengan istilah corporatio (Muladi dan Dwidja Priyatno, 2012:1). Korporasi atau korporat memiliki makna dan pengertian jika dipandang dalam segi hukum, yaitu merupakan sebuah badan yang berbentuk hukum maupun yang tidak berbentuk hukum. sehingga suatu korporasi atau korporat juga diakui di dalam hukum. dalam hukum, korporasi atau korporat juga menjadi suatu badan yang memiliki kewenangan, mulai sejak berdirinya sebuah korporasi hingga matinya korporasi tersebut. Beberapa pakar dan para ahli juga memberikan asumsi tentang pengertian tentang korporasi atau korporat, yang meyakinkan bahwa makna dari korporasi atau korporat tersebut, seperti menurut Andi Zainal Abidin Farid (2012) yang mengemukakan bahwa korporasi atau korporat dipandang sebagai realita sekumpulan manusia yang diberikan hak oleh unit hukum, yang diberikan peribadi hukum untuk tujuan tertentu. Sedangkan menurut Subekti dan Tjitrosudiro (2012) yaitu mengatakan bahwa yang dimaksud dengan korporasi (corporatie) adalah suatu perseroan yang merupakan badan hukum. 46 Pakar lainnya juga mengemukakan pandangannya dengan berpendapat tentang makna dari korporasi atau korporat, yaitu menurut Utrech dan M. Soleh Djindang (2005), yang mengemukakan bahwa korporasi atau korporat adalah suatu gabungan orang dalam pergaulan hukum bertindak bersama-sama sebagai suatu subyek hukum tersendiri sebagai suatu personafikasi. Korporasi adalah badan hukum yang beranggota, tetapi mempunyai hak dan kewajiban tersendiri yang terpisah dari hak dan kewajiban anggota masing-masing. 2.2.2.1 Budaya korporat Budaya korporat merupakan suatu bagian yang tidak dapat lekat dari penjelasan mengenai korporasi atau korporat. Peran dari budaya yang melekat memberikan pengaruh dan dampak yang signifikan dalam korporat tersebut. Hal ini memberikan gambaran bahwa budaya yang ada dalam tiap korporat atau korporasi menjadi suatu faktor penting dalam peran terhadap korporat atau korporasi. Perkembangan tentang makna dan pengertian tentang budaya korporat juga terus berkembang. Pembahasan tentang budaya korporat merupakan sebuah konsep baru yang terus berkembang yang berasal dan merupakan hasil pengembangan dari ilmu manajemen dan ilmu psikologi dalam industri dan organisasi. Pengembangan dari bidang ilmu tersebut mencoba untuk mengupas lebih dalam tentang pembahasan budaya korporat dengan tujuan untuk meningkatkan kinerja organisasi yang dalam hal ini berbentuk korporasi atau korporat. Pembentukan sebuah korporat, bagaimana berjalannya sebuah korporat atau korporasi, hingga langkah yang dilakukan dalam segala kegiatan di internal dan 47 eksternal merupakan pembahasan yang diangkat dalam budaya korporat atau korporasi. Dengan hal seperti ini, membuat ciri dan membentuk identitas dari korporat atau korporasi tersebut. Dalam penjelasan tentang budaya korporat atau korporasi, ada beberapa pengertian dan definisi yang beragam. Ada pengertian yang bersifat kompleks hingga pengertian yang bersifat sederhana, berdasarkan pada orientasi dari pakar atau praktisi yang menyatakan pengertian dan asumsinya tentang budaya korporat atau korporasi. Salah satu contohnya pengertian yaitu suatu pola dimensi milik bersama yang dipelajari suatu kelompok pada saat memecahkan masalah adptasi eksternal dan integrasi internal, yang telah cukup berhasil sehingga dianggap benar, karena itu diajarkan kepada anggota kelompok baru sebagai suatu cara yang benar untuk mempersepsi, berpikir, dan merasa dalam menghadapi masalah serupa (Schein, 2012,40). Pengertian lain yaitu sejumlah dimensi penting yang tidak dimiliki bersama oleh angota-anggota suatu komunitas (Sathe, 2012,40). Selain itu, Kotter dan Heskett (2012,40) menyatakan bahwa ada dua tingkat dalam budaya korporat. Untuk tingkat yang lebih dalam merupakan bagian yang kurang dapat diamati, sehingga diartikan sebagai nilai-nilai yang dimiliki bersama oleh anggota-anggota di dalam suatu kelompok dan cenderung untuk menetap bahkan apabila anggota-anggota kelompok telah berganti. Ada pula satu tingkat lagi merupakan tingkat dimana merupakan tingkat yang lebih dapat diamati, maka diartikan sebagai suatu pola perilaku atau gaya kerja di suatu perusahaan yang secara otomatis dianjurkan oleh karyawan lama untuk diikuti rekan-rekan kerja mereka yang baru. Budaya tingkat ini merupakan bagian yang lebih mudah untuk dilakukan perubahan jika dibandingkan dengan budaya pada tingkat yang lebih dalam. 48 Asumsi lain menurut Schein yaitu bahwa budaya korporat mengacu kepada suatu sistem makna bersama yang dianut oleh anggota-anggota yang membedakan korporat tersebut dengan korporat lain. Beberapa pakar juga memberikan tambahan mengenai pembahasan ini, salah satunya Robbins (2003,18) yang memberikan tujuh karakteristik budaya korporat, yaitu meliputi: 1. Inovasi dan keberanian mengambil resiko 2. Perhatian terhadap detiail 3. Berorientasi kepada hasil 4. Berorientasi kepada manusia 5. Berorientasi tim 6. Agresif 7. Stabil 2.2.3 Manajemen Strategis Manajemen strategis didefinisikan sebagai seni dan pengetahuan dalam merumuskan, mengimplementasikan, serta mengevaluasi keputusan-keputusan lintas fungsional yang memampukan sebuah organisasi mencapai tujuannya. Manajemen strategis berfokus pada usaha untuk mengintegrasikan manajemen, pemasaran, keuangan, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan, serta sistem informasi komputer untuk mendapai keberhasilan organisasional. Kadang istilah manajemen strategis digunakan untuk merujuk pada perumusan, implementasi dan evaluasi strategi. Tujuan manajemen strategis adalah untuk mengeksploitasi serta menciptakan berbagai peluang baru dan berbeda untuk 49 esok, perencanaan jangka panjang, sebaliknya, berusaha untuk mengoptimalkan trentren dewasa ini untuk esok. Pada intinya, rencana strategis adalah taktik permainan sebuah perusahaan. 2.2.3.1 Tahap Manajemen Strategis Proses manajemen strategis terdiri atas tiga tahap(Fred R. David, 2003:4), yaitu perumusan strategi, penerapan strategi, dan penilaian strategi. Perumusan strategi mencakup pengembangan visi dan misi, identifikasi peluang dan ancaman eksternal suatu organisasi, kesadaran akan kekuatan dan kelemahan internal, penetapan tujuang jangka panjang, pencarian strategi-strategi alternatif, dan pemilihan strategi tertentu untuk mencapai tujuan. Penerapan strategi mengharuskan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan, membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasikan sumber daya, sehingga strategi yang telah dirumuskan dapat dijalankan. Penerapan strategi mencakup pengembangan budaya yang suportif pada strategi, penerapan struktur organisasional yang efektif, pengerahan ulang upaya-upaya pemarasan, penyiapan anggaran, pengembangan serta pemanfaatan sistem informasi, dan pengaitan kompensasi karyawan dengan kinerja organisasi. Penerapan strategi juga sering disebut tahap aksi dari manajemen strategis. Aktivitas penerapan strategis mempengaruhi semua karyawan dan manajer dalam sebuah organisasi. Tantangan penerapan strategi adalah merangsang strategi tertentu tidak berjalan dengan baik. Semua strategi terbuka untuk dimodifikasi di masa yang akan datang karena berbagai faktor eksternal dan internal terus-menerus berubah. 50 Tiga aktivitas penilaian strategi yang mendasar adalah peninjauan ulang faktor-faktor eksternal dan internal yang menjadi landasan bagi strategi saat ini, pengukuran kinerja, dan pengambilan langkah korektif. • Mengintegrasikan instuisi dan analisis Proses manajemen strategis dapat dideskripsikan sebagai sebuah pendekatan yang objektif, logis, dan sistematis untuk membuat keputusan-keputusan besar dalam organisasi. Manajemen strategis berusaha mengorganisasi informasi kualitatif dan kuantitatif sedemikian rupa, sehingga memungkinkan diambilnya keputusan yang efektif dalam kondisi ketidakpastian yang melingkupinya. Namun demikian, manajemen strategis bukan sebuah ilmu murni yang mampu menawarkan pendekatan yang nyaman, rapi, dan sangat jelas. Berdasarkan pengalaman, penilaian dan perasaan masa lalu, kebanyakan orang mengakui bahwa intuisi sangat penting untuk membuat keputusan strategi yang baik. Intuisi secara khusus berguna untuk membuat keputusan dalam situasi yang ditandai oleh ketidakpastian atau sedikit saja presden. Intuisi juga membantu ketika terdapat berbagai variabel yang saling terkait atau ketika orang mesti memilih dari beberapa alternatif yang masuk akal. Walaupun beberapa organisasi dewasa ini dapat bertahan dan berkembang pesat karena memiliki orang-orang jenius yang memimpin mereka, kebanyakan yang lain tidak seberuntung itu. Sebagian besar organisasi organisasi dapat memanfaatkan manajemen strategis, yang didasarkan pada integrasi intuisi dan analisis dalam pengambilan keputusan. 51 Memilih pendekatan yang intuitif dan analitik dalam pengambilan keputusan bukanlah sebuah proposisi yang saling bertentangan. Pemikiran analitik dan pemikiran intuitif melengkapi satu sama lain. Dalam pengertian tertentu, proses manajemen strategis adalah sebuah upaya untuk menduplikasi apa yang ada di benak orang yang cemerlang dan intuitif yang tahu soal bisnis sekaligus untuk menetapkannya pada analisis. • Mengadaptasi perubahan Proses manajemen strategis didasarkan pada keyakinan bahwa organisasi mesti secara terus menerus memonitor berbagai peristiwa dan tren internal serta eksternal, sehingga perubahan dapat dibuat pada waktu ketika dibutuhkan. Laju dan magnitudo perubahan yang mempengaruhi organisasi meningkat secara dramatis. Untuk bertahan, semua organisasi harus mampu dengan cerdik mengidentifikasi serta menyesuaikan diri dengan perubahan. Proses manajemen strategis bertujuan membantu organisasi untuk beradaptasi secara efektif terhadap perubahan dalam jangka panjang. 2.2.4 Negosiasi Negosiasi merupakan suatu cara atau proses yang tanpa disadari, menjadi suatu hal yang penting dan menjadi salah satu kegiatan dalam meningkatkan suatu hal. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan manusia. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. 52 Dalam kehidupan sehari-hari, proses negosiasi terjadi dengan mudah dan tanpa disadari. mulai dari kegiatan yang selalu dilakukan seperti kegiatan di rumah yaitu siapa yang mandi terlebih dahulu, siapa yang makan terlebih dahulu, hingga kepada kegiatan di kantor atau lingkungan kerja seperti negosiasi dengan direksi, manajer, dan lain-lain. Setiap orang melakukan kegiatan negosiasi dengan tipe dan cara yang berbeda, ada yang dengan mudah melakukan negosiasi karena sudah paham dan mudah dalam melakukan negosiasi, ada yang melakukan negosiasi dengan sulit dan dengan tidak efektif. Ada yang melakukan negosiasi dengan baik, yaitu dengan memenangkan negosiasi tersebut, ada yang melakukan negosiasi dengan tidak baik atau tidak efektif, sehingga tidak memenangkan negosiasi tersebut. Proses negosiasi ini merupakan proses yang akan dijalankan oleh semua kalangan dan semua orang, dan proses negosiasi ini dapat terjadi dari siapapun kepada siapapun tanpa ada memandang perbedaan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), negosiasi diartikan sebagai proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan pihak lain. Menurut Indah Budiarti (2011), Negosiasi adalah proses dimana dua atau lebih kelompok yang mempunyai kepentingan yang sama atau berbeda berkumpul bersama untuk pencapaian kesepakatan Definisi lain negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang (Phil Baguley, 2012). Phil Baguley menjelaskan karakteristik utama dalam negosiasi, yaitu: 53 • Selalu melibatkan orang; baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; • Memiliki ancaman dalam proses terjadinya suatu hal, atau mengandung suatu konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; • Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter); • Hampir selalu berbentuk tatap-muka – yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; • Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi; • Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat. Pengertian lain mengenai negosiasi adalah negosiasi atau perundingan merupakan proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar (Mohamad Wahdi, 2011:192). Seseorang yang melakukan perundingan atau negosiasi yaitu dilakukan untuk menyelesaikan perselisihan, mengubah perjanjian atau syarat-syarat, atau menilai komoditi atau jasa, atau permasalahan lain. Negosiasi dapat berhasil dan berlangsung dengan baik jika masing-masing pihak harus benarbenar melakukan suatu persetujuan yang dapat diproses dan ditindaklanjuti dan merupakan suatu perjanjian yang berlangsung dengan jangka panjang. Dalam melakukan proses negosiasi oleh para pihak pimpinan perusahaan, atau pejabat dari korporat atau perusahaan yang ada, pihak atau orang yang melakukan 54 negosiasi perlu melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan dan memerlukan keterampilan. Para pihak calon negosiator harus dapat membuat rencana dan memiliki tujuan yang telah disusun dengan baik dan matang. Selain itu juga perlu menyiapkan dan mempersiapkan setiap argument dengan lengkap dan disiapkan dengan data yang lengkap juga. Selain itu juga pihak negosiator juga harus mempu bersifat dan memiliki karakter secara luwes. Sehingga dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan proses yang dilakukan oleh dua pihak dalam melakukan perundingan untuk mencapai persetujuan dan proses negosiasi juga merupakan suatu cara yang mampu menyelesaikan dan memperbaiki konflik yang ada. 2.2.4.1 Faktor Mempengaruhi Negosiasi Dalam melakukan proses negosiasi, memang melibatkan kedua belah pihak dan kegiatan negosiasi ini merupakan pembahasan dan perundingan yang bersifat untuk menentukan suatu keputusan atau perjanjian yang dihasilkan, atau dilakukan untuk mengubah atau menyelesaikan suatu konflik yang ada, sehingga dengan demikian maka akan melihat dan menyesuaikan dengan kepentingan yang ada pada kedua belah pihak. Maka ada faktor-faktor yang ada dalam negosiasi yang perlu dipahami dan dibahas agar kepentingan yang diinginkan oleh kedua belah pihak dapat saling tercapai dan tepat sesuai dengan keinginan dalam kesepakatan yang dilakukan. Beberapa faktor yang ada dalam melakukan rencana dalam proses negosiasi (Prijosaksono & Sembel, 2011) yaitu: 1. Seberapa besar pihak tersebut membutuhkan pihak lain dan sebaliknya. 55 2. Apa yang ingin menjadi informasi dan diketahui oleh dari salah pihak, terhadap pihak lain dan sebaliknya. 3. Apa yang menjadi informasi yang kedua belah pihak ingin diketahui namun tidak ingin diungkap di tempat lain. 4. Tekanan waktu kedua belah pihak 5. Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat 6. Perasaan takut gagal, kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak. 7. Pengaruh pada rencana masa depan tentang menang atau kalah 8. Kebutuhan untuk memperoleh pujian dan pengakuan 9. Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal 10. Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah 11. Perampasan kebebasan bertindak 12. Ancaman boikot Dalam melakukan proses negosiasi, faktor-faktor tersebut akan menjadi hal yang menjadi faktor yang mempengaruhi proses negosiasi. Dalam proses negosiasi yang dilakukan, tidak akan dilakukan dengan mudah dan langsung mendapatkan kesepakatan yang ada. Di samping itu, akan banyak hal dan unsur yang ada di dalamnya yang akan menpengaruhi proses negosiasi tersebut. Namun bagaimana caranya, proses negosiasi yang dilakukan merupakan suatu hal yang akan berhubungan oleh kedua belah pihak untuk mencapai suatu kesepakatan dalam suatu hal, atau dalam menyelesaikan dan mengubah suatu konflik yang ada. Sehingga dalam proses negosiasi yang dilakukan, jika ada faktor yang mempengaruhi proses 56 negosiasi seperti faktor yang ada dijabarkan di atas, maka proses negosiasi akan tetap dilakukan bagaimana caranya. 2.2.4.2 Cara Menetapkan Keputusan Seorang negosiator yang tepat dan baik harus memiliki kemampuan dan kapabilitas dlam membangun kerangka dasar yang penting dan tepat sesuai dengan negosiasi yang dilakukan. Maka melalui proses negosiasi inilah proses dalam menetapkan keputusan dan menentukan apa yang dapat disepakati dan dapat diterima serta dijalankan oleh pihak-pihak yang terkait. Hasil akhir yang didapat dari negosiasi yaitu merupakan poin atau butir dari kesepakatan yang dibuat dan dibahas oleh kedua belah pihak. Dalam pelaksanaannya, akan banyak masalah dan gangguan yang terjadi dalam proses negosiasi, maka dalam penyelesaian dan untuk melancarkan proses negosiasi agar dapat mendapatkan keputusan dan kesepakatan, perlu adanya suatu proses dengan cara pertukaran tentang suatu hal yang baik, yaitu suatu hal yang bersifat bargaining maupun barter. Dalam membangun kerangka dasar untuk dapat menghasilkan keputusan yang dapat disepakati bersama oleh pihak terkait, ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator (Zainal Abidin Partao, 2006,123), yaitu: 1. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Konsep ini merupakan suatu konsep yang dilakukan melalui langkah-langkah atau alternatif yang dilakukan oleh seorang negosiator jika tidak adanya kesepakatan yang dicapai atau tidak mencapai kesepakatan yang diinginkan oleh kedua belah pihak. Konsep ini menjelaskan bahwa adanya suatu kegiatan yang dilakukan seperti 57 memberikan solusi untuk dapat mencapai kesepakatan, atau dengan membangun suatu perjanjian baru yang dapat menciptakan kesepakatan atau juga memberikan pilihan yang lebih menarik dan sesuai dengan keinginan, agar kesepakatan dapat terjalin. 2. Reservation Price Konsep ini menjelaskan bahwa salah satu pihak yang terkait dalam proses negosiasi, yaitu memberikan nilai atau tawaran yang terendah yang dapat diterima sebagai suatu hal yang yang disepakati dalam negosiasi. Dalam konsep ini, salah satu pihak yang melakukan negosiasi memberikan penawaran dengan nominal yang terendah agar adanya kesepakatan yan dapat dicapai dengan penawaran terendah tersebut. 3. Zone of Possible Agreement (ZOPA) Dalam konsep ini, pihak yang terkait dalam melakukan negosiasi melakukan suatu proses dimana menentukan penentuan sebagai kisaran atau zona yang ditentukan dimana zona tersebut akan merupakan suatu penentuan yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. 2.2.4.3 Taktik Negosiasi Dalam melakukan proses negosiasi oleh pihak-pihak yang terkait, sering terjadi perselisihan atau tidak adanya titik temu dalam melakukan kesepakatan yang ada. Maka dalam hal ini, para negosiator memerlukan berbagai taktik yang dilakukan 58 agar dapat melakukan proses negosiasi dengan baik dan mendapatkan kesepakatan yang ada. Arbono (2005), menyarankan beberapa taktik sebagai berikut : 1. Membuat Agenda. Taktik ini digunakan agar dalam proses negosiasi berlangsung, dapat memberikan waktu kepada pihak yang berselisih, untuk dapat memberikan pemahaman dan memberikan gambaran terkait masalah yang terjadi dari adanya perselisihan tersebut, dan mendorong untuk mencapai adanya kesepakatan atas keseluruhan perundingan yang dilakukan. 2. Bluffing. Taktik ini merupakan suatu taktik yang sudah berlangsung lama dan digunakan sudah lama dimana taktik ini digunakan oleh para negosiator, yang bertujuan untuk mengelabui pihak yang melakukan negosiasi dengan memberikan distorsi kenyataan yang ada serta memberikan suatu gambaran yang tidak benar. 3. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan kepada para negosiator dimana proses negosiasi yang dilakukan menghadapi suatu hambatan yaitu tidak adanya kesepakatan waktu yang tidak dibahas. Maka salah satu pihak yang terkait dalam negosiasi melakukan taktik ini dengan menentukan dan memberikan tenggat waktu kepada pihak yang mengadakan negosiasi untuk dapat cepat menentukan keputusan. Taktik ini juga dilakukan oleh salah satu pihak ingin segera menyelesaikan proses negosiasi yang dilakukan 59 4. The art of Concecion. Taktik ini dilakukan oleh para negosiator dengan menerapkan suatu cara yaitu dengan meminta atau mengajukan konsesi dari pihak terkait dalam negosiasi atas permintaan yang diajukan dalam negosiasi. 2.2.4.4 Manajemen Konflik dalam Negosiasi Setiap negosiasi yang dilakukan, tentu memiliki potensi untuk terjadinya konflik dalam seluruh prosesnya. Sehingga dengan adanya potensi konflik ini, maka setiap orang yang melakukan proses negosiasi tentu harus memahami dan mengerti bagaimana cara untuk mengatasi atau menyelesaikan konflik. Dalam cara penyelesaian konflik, ada beberapa alternatif dari beberapa sudut pandang berdasar empat kuadran (Reza Wismail, 2011) yaitu: Kuadran I Kuadran II Kalah-Kalah Menang – Kalah (Menghindari Konflik) (Persaingan) (Negatif – Negatif) (Positif – Negatif) Kuadran III Kuadran IV Kalah – Menang Menang – Menang (Akomodasi) (Kolaborasi) (Negatif – Positif) (Positif – Positif) Tabel Kuadran Manajemen Konflik Negosiasi 60 • Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran ini menjelaskan bagaimana cara mengatasi konflik yaitu dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Kuadran ini juga berasumsi bahwa kedua belah pihak melakukan ketidaksepakatan dalam menyelesaikan konflik, atau disebut juga suatu kesepakatan untuk tidak mengatasi konflik tersebut. Alternatif ini hanya bisa digunakan dan bisa dilakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting, serta tidak memiliki dampak yang besar dan signifikan. Namun, sebaiknya dalam penyelesaian di alternatif ini, sebaiknya segala konflik dan segala hal yang memicu terjadi konflik sebaiknya dapat diselesaikan. • Kuadran Menang-Kalah (Persaingan) Kuadran ini berasumsi bahwa salah satu pihak memiliki kepastian dalam memenangkan konflik dan dapat menyatakan bahwa pihak lain kalah. Dalam kuadran ini, pihak yang memiliki kuasa dan yang memiliki pengaruh lebih besar yang akan menjadi pemenang dalam negosiasi, dan pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dan lebih mematangkan segala hal untuk dilakukan pada pertemuan negosiasi berikutnya, sehingga dengan demikian membuat suatu persaingan antara kedua belah pihak. Penyelesaian dengan menggunakan kuadran ini menjadi suatu penyelesaian yang tidak tepat dan baik bagi pihak yang kalah, karena pihak yang kalah akan menjadi pihak yang terpaksa menerima kekalahan dan tidak dapat menang dalam negosiasi dengan penyelesaian konflik ini. namun kuadran penyelesaian ini 61 dapat digunakan bagi penyelesaian konflik yang membutuhkan penyelesaian dengan membutuhkan keputusan yang cepat dan tegas. • Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Untuk kuadran ini agak sedikit berbeda walau adanya kesamaan. Kuadran ini yaitu suatu posisi dimana seseorang atau sebuah pihak berada dalam posisi kalah untuk mengakomodasi kepetingan orang lain. Kuadran ini juga dapat digunakan untuk menghindari suatu konflik atau suatu masalah yang lebih besar. Selain itu, kuadran ini juga biasanya digunakan untuk mengurangi tingkat ketegangan dari konflik dan bertujuan untuk menciptakan suatu perdamaian yang diinginkan. Dalam hal ini, kondisi yang dialami yaitu dengan kondisi mengalah, bukan dalam posisi kalah. • Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi) Kuadran ini memiliki asumsi bahwa semua pihak yang terkait dan berhubungan akan mendapatkan kemenangan dan mencari posisi yang samasama menguntungkan. Kuadran ini juga disebut sebagai manajemen konflik kolaborasi, yang berarti adanya kesepakatan yang dijalani dan dilakukan untuk memberikan keuntungan bagi semua pihak. Kuadran ini juga biasanya akan memakan waktu yang lebih lama karena masing-masing pihak akan membuat dan perlu mencari titik tengah untuk mendapatkan kesepakatan yang ingin dijalani. 62 2.2.4.5 Langkah-langkah Bernegosiasi • Persiapan Langkah awal dalam melakukan kegiatan negosiasi yaitu dengan adanya persiapan. Dengan melakukan suatu persiap yang baik, akan menjadi suatu dasar yang baik dan tepat serta merupakan suatu langkah yang tepat dalam melakukan negosiasi. Hal yang perlu dilakukan dalam melakukan persiapan yaitu dengan menentukan secara jelas apa yang ingin dicapai dan apa yang didapat melalui negosiasi tersebut serta menentukan tujuan. Dengan menentukan tujuan yang jelas, yang dapat diukur dan tepat, maka akan dengan mudah membentuk suatu ide dan cara untuk membuat negosiasi tersebut. Hal berikutnya yang menjadi bagian dari persiapan untuk negosiasi yaitu dengan mempersiapkan mental. Dengan membangun mental yang siap dan kuat, maka dengan banyaknya masalah atau halangan yang dihadapi akan mudah diatasi. Selain itu, kondisi mental yang tenang menjadi suatu hal yang membantu dalam menyiapkan mental. Jika negosiasi dijalani dengan mental yang tenang, maka akan lebih mudah untuk mendapatkan ide untuk dengan mudah mendapatkan negosiasi dengan tepat dan sesuai dengan tujuan. • Pembukaan Tahap selanjutnya dalam negosiasi yaitu dengan membuat suatu kondisi yang tepat dan menyenangkan untuk melakukan proses negosiasi. Tidak mudah dalam membuat suatu proses negosiasi untuk menjadi lancar dan berhasil, banyak hal yang harus dianalisis dan ditelaah, salah satunya yaitu kondisi yang memungkinkan untuk 63 negosiasi dengan menciptakan suasana yang tepat. Selain itu, rasa dalam diri juga harus dipersiapkan, seperti rasa untuk percaya diri dalam melakukan negosiasi. Dengan adanya percaya diri dan suasana yang mendukung, merupakan suatu langkah dalam membuka proses negosiasi. Ada beberapa hal menjadi penting dalam mengawali sebuah negosiasi, yaitu pleasant ( menyenangkan), assertive (tegas), dan firm (teguh dalam pendirian). Memberikan suatu kesan yang menarik dan menyenangkan merupakan suatu hal yang sangat penting, karena akan memberikan kesan yang positif kepada pihak yang dituju. Langkah selanjutnya yang menarik yaitu dengan membangun pembicaraan awal yang menarik dengan membangun common ground, yaitu suatu hal yang menjadi kesamaan yang didapat antara kedua belah pihak dan menjadi suatu hal yang menjadi landasan bahwa adanya kesamaan yang dimiliki untuk menjadi suatu rasa percaya dan ketertarikan antara kedua belah pihak. • Memulai proses negosiasi Langkah pertama dalam memulai sebuah proses negosiasi yaitu dengan menyampaikan apa yang menjadi keinginan dan apa yang ingin dikehendaki dari negosiasi tersebut. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan adalah: • Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi; • Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak secara jelas, singkat dan penuh percaya diri; 64 • Tekankan bahwa apa yang ingin dicapai merupakan suatu keinginan yang ingin dilakukan melalui kesepakatan dengan pihak lain tersebut. • Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; • menyampaikan bahwa adanya hasil atau dampak yang didapat dengan beberapa butir kesepakatan yang ada. Sehingga pihak lain akan mengerti dengan jelas apa yang harus diberikan dari salah satu pihak ke pihak lainnya dan sebaliknya yang akan menjadi hasil kompensasi. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. • Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone) Proses inti dalam negosiasi yaitu proses tawar menawar. Dalam proses tawar menawar ini berada dalam zona dimana adanya proses penawaran yang diberikan oleh pihak yang satu dengan yang lainnya, dan sebaliknya. Selain itu, adanya kompensasi dan pengajuan atau adanya permintaan dari antar pihak. Dalam zona ini, masing-masing pihak memiliki patokan yang menjadi patokan terendah yang akan menentukan nilai keuntungan dari keduanya, dan proses tawar menawar akan bertahan pada titik terendah dari salah satu pihak, dan akan mencoba untuk menekan 65 agar tidak mencapai titik terendah tersebut. Dalam proses ini juga kedua belah pihak akan mencari kesepakatan yang tepat untuk menjadi hasil dari tawar menawar ini. • Membangun Kesepakatan Langkah terakhir dalam melakukan proses negosiasi yaitu dengan membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika sudah adanya kesepakatan yang dibuat oleh kedua belah pihak, maka proses tawar menawar akan berakhir dan akan dilakukan proses menjabat tangan untuk sebagai tanda bahwa kesepakatan yang dilakukan sudah sesuai dengan apa yang diinginkan kedua belah pihak dan menjadi suatu hal yang akan dijalankan untuk kesepakatan yang terjadi. 2.3 Kerangka Berpikir Komunikasi Public Relations Komunikasi Interpersonal Korporat Komunikasi Persuasif Manajemen Strategis Negosiasi Kerjasama Korporat
