MENGHADAPI PERSAINGAN

MENGHADAPI PERSAINGAN
Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan
pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru pesaing,
perusahaan yang menang mengungguli pesaing
Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi
Persaingan Industri
ANALISIS PERSAINGAN (MODEL LIMA KEKUATAN PORTER)
PENDATANG
BARU
POTENSIAL
Ancaman masuknya
Pendatang baru
Kekuatan tawarmenawar pemasok
PARA PESAING
INDUSTRI
PEMASOK
Konsumen
Kekuatan tawarmenawar pembeli
PEMBELI
Persaignan di
antara Perusahaan
yang ada
Ancaman
produk atau jasa
pengganti
PRODUK PENGGANTI
Kekuatan Kompetitif
(Michael Porter)
Ancaman yang terkandung dalam kekuatan adalah:
1. Ancaman rivalitas segmen yang intens – Sebuah segmen dianggap tidak
menarik jika sudah berisi banyak pesaing yg kuat atau agresif.
2. Ancaman pendatang baru – segmen paling menarik adalah segmen yg
memiliki penghalang untuk masuk yg tinggi dan penghalang untuk keluar
yang rendah.
3. Ancaman produk pengganti – sebuah segmen tidak menarik apabila ada
pengganti aktual atau potensial untuk produk tertentu.
4. Ancaman daya tawar pembeli yg semakin besar – Sebuah segmen tdk
menarik jika pembeli memiliki daya tawar yg kuat atau semakin besar.
5.
Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar – sebuah segmen
menjadi tdk menarik jika oemasok perusahaan mampu meningkatkan
harga atau mengurangi jumlah barang yg dipasok.
Mengidentifikasi Pesaing
 Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi
kebutuhan pelanggan yang sama”
 Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:
 Industri =>suatu kelompok perusahaan yg menawarkan produk
atau kelas produk yg merupakan pengganti erat satu sama lain.
 Pasar => menunjukkan jumlah pesaing aktual dan potensial yg
lebih besar dibandingkan persaingan yg hanya didefinisikan
dalam istilah kategori produk.
 Persaingan pasar :
 Pesaing aktual
 Pesaing potensial
Menganalisis Pesaing
Perusahaan perlu menentukan :
 Strategi
 Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama
dalam pasar sasaran tertentu
 Tujuan
 Memaksimalkan laba :
 Jangka pendek
 Jangka panjang
 Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi,
layanan)
 Kekuatan dan kelemahan
 Pangsa pasar (share of market) – pangsa pasar sasaran pesaing
 Pangsa pikiran (share of mind)-Persentase pelanggan yg menyebut nama
pesaing
 Pangsa hati (share of heart) – Persentase pelanggan yang menyebut nama
pesaing dalam merespon pernyataan, “Sebutkan nama perusahaan dari mana
Anda lebih suka membeli produk”.
 Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada
pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan
Menganalisis Pesaing
1.Strategi: Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi
yang sama atas pasar sasaran yang tertentu dinamakan
kelompok strategis. Apabila perusahaan ingin memasuki
suatu pasar maka ia perlu mengelompokan industri yang ada
berkaitan dengan mutu produk dan integrasi vertikal dan
menentukan berapa jumlah perusahaan yang ada disetiap
kelompok dan mempelajari strategi yang digunakan.
Setiap kelompok memiliki hambatan masuk yang berbedabeda. Jika perusahaan masuk dalam satu kelompok maka
anggota kelompok itu menjadi pesaing utamanya.
Menganalisis Pesaing
2. Tujuan: setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing
utamanya dan strategi mereka ia harus menanyakan : apa
yang dicari masing-masing pesaing dalam pasar, apa yang
mendorong perilaku pesaing, suatu asumsi awal adalah
bahwa pesaing berusaha untuk memaksimumkan laba
mereka. Banyak faktor yang membentuk tujuan pesaing,
termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, situasi
keuangan, dan akhirnya pengethauan rencana ekspansi
pesaing.
3. Kekuatan dan Kelemahan:
Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang
kekuatan dan kelemahan sumber daya yang dimiliki masingmasing pesaing.
Menganalisis Pesaing
Secara umum setiap perusahaan harus memantau tiga variabel
saat menganalisis pesaingnya:
1. Pangsa Pasar ( share of market)
Pangsa pasar adalah penjualan dari sebuah merek dibagi
dengan penjualan kategori produk secara keseluruhan.
Berapakah pangsa pesaing atas pasar sasaran ?
2. Pangsa Ingatan; (share of mind) persentase pelanggan yang
menyebut nama pesaing dalam menanggapi
pertanyaan :
” sebutkanlah perusahaan pertama di industri
ini yang ada
dipikiran anda”
3. Pangsa Hati (share of Heart) Persentase pelanggan yang
menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan
“sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih anda sukai
untuk dibeli.”
Perusahaan yang meraih pangsa ingatan dan pangsa hati
yang mantap pasti akan mendapatkan keuntungan dalam
hal pangsa pasar dan profitabilitas.
Empat Struktur Industri
Monopoli Murni
Persaingan Murni
Oligopoli
Persaingan Monopolistik
Empat Struktur Industri
 Monopoli murni
 Oligopoli
 Persaingan monopolistik
 Persaingan murni
Menganalisis Pesaing
Enam Posisi Bersaing dalam Pasar Sasaran
1. Dominant : Mengontrol perilaku pesaing lain dan
mempunyai pilihan yang luas dan strategis
2. Strong : Dapat mengambil keputusan independen tanpa
membahayakan posisi jangka panjang perusahaan
3. Favorable : Mempunyai peluang diatas rata-rata untuk
mempertahankan posisinya
4. Tenable : Memiliki peluang dibawah rata-rata untuk
memperbaiki posisinya
5. Weak : Memiliki kinerja yang tidak memuaskan, ada
peluang untuk memperbaiki
6. Nonviable : Tidak memiliki kinerja yang memuaskan,
tidak ada peluang untuk diperbaiki
Tiga variabel saat menganalisis pesaing
Pangsa Hati
Pangsa Pasar
Pangsa Ingatan
Pola Reaksi
1.
2.
3.
4.
Pesaing santai
Pesaing selektif
Pesaing harimau
Pesaing stochastic
Empat langkah utama merancang sistem
intelijen persaingan
1.
2.
3.
4.
Pembentukan sistem
Pengumpulan data
Evaluasi dan Analisis Data
Penyebarluasan informasi
dan pemberian tanggapan
Analisis nilai pelanggan
1.
2.
3.
4.
5.
Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan
Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang
berbeda
Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai
perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan
tingkat kepentingan yang ditetapkan
Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu
membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan
dibandingkan pesaing utama tertentu dengan berdasarkan
atribut-atribut
Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu
STRUKTUR PASAR
MARKET LEADER
PEMIMPIN PASAR
MARKET
CHALLENGE
PENANTANG PASAR
MKT.FOLLOWER
PENGIKUT PASAR
MKT. NICHER
CERUK PASAR
40 %
30 %
20 %
10 %



AQUA
SILOAM HOSP.
SONNY



ADES / VIT
RSI. BINTARO
SAMSUNG / LG



AQUARIA
RS. USADA INS.
MASPION



ALTO
RS. ASSOBIRIN
MIYAKO
Strategi Pemimpin Pasar
1. Memperluas pasar keseluruhan
Penggunaan Baru
Pemakai Baru
Penggunaan lebih
Sering
2. Mempertahankan pangsa pasar
Pertahanan Posisi
Pertahanan Mendahului
Pertahanan Serangan
Balik
Pertahanan Bergerak
Pertahanan Rusuk
Pertahanan Mundur
Studi Kasus P&G
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Pandangan jangka panjang
Inovasi produk
Strategi mutu
Strategi perluasan lini produk
Strategi perluasan merek
Strategi multi merek
Iklan gencar dan pelopor media
Wiraniaga yang agresif
Promosi penjualan yang efektif
Ketangguhan bersaing
Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya
Sistem manajemen merek
Strategi Penantang Pasar
Serangan Frontal
Serangan Rusuk
Serangan Mengepung
Serangan Menghindar
Serangan Gerilya
Strategi Penyerangan Khusus
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Strategi diskon harga
Strategi barang lebih murah
Strategi barang yang bergengsi
Strategi penganekaragaman produk
Strategi inovasi produk
Strategi peningkatan pelayanan
Strategi inovasi distribusi
Strategi periklanan intensif
Strategi pengurangan biaya manufaktur
Strategi Penantang Pasar
 Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan
 Menyerang pemimpin pasar
 Menyerang perusahaan seukuran
 Menyerang perusahaan yang lebih kecil
 Memilih strategi serangan umum
 Serangan frontal =>penyerang menyamai produk, iklan, dan distribusi
lawannya. Prinsipnya pihak yang mempunyai sumber daya yang lebih
besar akan menang.
 Serangan sisi => Titik lemah lawan merupakan sasaran yang alami.
Dapat diarahkan pada dua dimensi strategis-geografis dan segmen.
 Serangan pengitaran =>usaha untuk menangkap satu bagian wilayah
lawan melalui serangan kilat. Serangan pengitaran dapat diterapkan
ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa
pengitaran yg cepat dapat menghancurkan moral lawan.
 Serangan melewati =>serangan tidak langsung melewati seluruh lawan
dan menyerang pasar lebih mudah untuk memperluas basis dumber
daya perusahaan. Strategi ini menawarkan 3 pendekatan: melakukan
diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak berhubungan,
melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baru, an melompat ke
teknologi baru untuk mengganti produk lama.
 Perang gerilya =>Serangan kecil dan tidak teratur untuk
Strategi Pengikut-Pasar
1. Pemalsu => meniru produk dan kemasan pemimpin dan
menjualnya di pasar gelap atau melaui penyalur yang tidak
memiliki reputasi.
2. Pengklon => mengemulasi produk, nama, dan kemasan
pemimpin, dengan sedikit variasi.
3. Peniru => meniru dari beberapa hal dari pemimpin tetapi
mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan,
harga, atau lokasi.
4. Pengadopsi => mengambil produk pemimpin dan
mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat
memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering
kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.
Strategi Pengikut Pasar
Peniru
Pemalsu
Pengklon
Pengadaptasi
Strategi Penceruk-Pasar
• Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan
pencerukan yang cerdas
• Tugas penceruk :
– Menciptakan ceruk
– Memperluas ceruk
– Melindungi ceruk
• Risiko penceruk :
– Ceruk pasar mengering
– Ceruk pasar diserang
Strategi Pengisi Celah Pasar
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Spesialis pemakai akhir
Spesialis level vertikal
Spesialis ukuran pelanggan
Spesialis pelanggan tertentu
Spesialis geografis
Spesialis produk
Spesialis keistimewaan produk
Spesialis mutu/harga
Spesialis pelayanan
Spesialis saluran
TUGAS
•
•
•
•
•
•
•
Materi dalam bentuk presentasi
Kelompok 4 – 5 orang
Tentukan nama perusahaan
Struktur organisasi
Visi misi
Analisa SWOT
Strategi Pemasaran, Segmen, strategi
bersaing, merek