Uploaded by Putra Jember

kelompok 3 analisis persaingan

advertisement
MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN
ANALISIS PERSAINGAN
Disusun oleh:
MUHAMMAD ZAINUR RISQI
180810201089
AGUNG WIDIYANTO
180810201109
RUDIANTO
180810201112
KUKUH SANTOSO
180810201115
SOLI GUNAWAN HARIYANTO
180810201118
MUHAMMAD FAIDHIL IMANI
180810201134
Dosen Pembimbing
Gusti Ayu Wulandari, S.E., M.M.
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNS
UNIVERSITAS JEMBER
2019
1
Daftar isi
I Pendahuluan ……………………………………………………..…..........…..…….3
I.I Latar Belakang ………………………….............…….................................3
I.II Rumusan Masalah ……………………………..……..................................3
I.III Tujuan Penulisan ……………………………….........................................3
I.IV Manfaat Penulisan........................................................................................3
II. Pembahasan …………………………………………………………..........……… 4
II.I Identifikasi pesaing.............................................................................…….. 4
II.II Analisis Pesaing ………………………………...........................................4
II.III Strategi Pesaing ……………………………..................……….……… ...5
Pemimpin Pasar...........................................................................................5
Strategi Penantang Pasar.............................................................................6
Strategi Pengikut Pasar...........................................................................................7
Strategi Penceruk Pasar..........................................................................................7
III. Kesimpulan ……………………………………………………...…….......…….… 8
Penutup ………………………………………………………………........…………... 8
Daftar Pustaka ………………………………………………………........…………… 9
2
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pembangunan merek yang kuat memerlukan pemahaman yang mendalam tentang pesaing,
dan persaingan tumbuh kian keras setiap tahun . Persaingan baru datang dari semua arah , dari pesaing
global yang ingin menumbuhkan penjualan di pasar baru , dari pesaing online yang mencari cara yang
efisien biaya untuk memperluas distribusi , dari label pribadi dan merek toko yang dirancang untuk
memberikan alternatif harga murah dan dari perluasan merek yang dilakukan merek – merek besar
dan kuat yang meningkatkan kekuatan mereka utnuk bergerak ke kategori baru .
Salah satu cara yang baik untuk mulai menghadapi persaingan adalah melalui program
pemasaran yang dirancang secara kreatif dan dilaksanakan dengan baik.
Untuk merencanakan dan mengimplementasikan secara efektif strategi positioning merek
terbaik , perusahaan harus memberikan banyak perhatian kepada pesaing mereka .P
asar menjadi terlalu kompetitif utnuk memusatkan perhatian pada konsumen saja.
1.2.
Rumusan Masalah
Rumusan Masalah dari Makalah ini yaitu :
a. Mengidentifikasi Pesaing
b. Menganalisis Pesaing
c. Strategi Pesaing
1.3
Tujuan Penulisan
Mengetahui arti dari pesaing ,dapat mengidentifikasi pesaing dan mampu menganalisis
strategi pesaing serta kekuatan dan kelamahan pesaing.
1.4.
Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan makalah ini untuk memberikan wawasan kepada mahasiswa tentang topik
yang dibahas, dan juga dapat dijadikan sebagai referensi bagi mata kuliah terkait.
3
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Identifikasi Pesaing
Kita dapat mempelajari persaingan dari sudut pandang industri dan pasar . Industri adalah
suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan pengganti
erat satu sama lain . Pemasar mengklasifikasikan industry menurut :
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Jumlah Penjual
Tingkat diferensiasi produk
Kehadiran atau ketiadaan penghalang untuk masuk , mobilitas , dan penghalang untuk keluar
Struktur biaya
Tingkat integrasi vertikal
Tingkat globalisasi
Sedangkan dari sudut pandang pasar persaingan terbagi menjadi empat tingkatan , yaitu :
a) Pesaing Merek : Perusahaan yang menawarkan produk sejenis kepada pasar yang sama
dengan harga yang relative sama , misalnya teh botol sosro dan fresh tea.
b) Pesaing Industri : Persaingan dalam satu industri , tidak hanya satu prdoduk.Misalnya teh
botol sosro industrinya tidak hanya industry teh dalam botol , tetapi semua minuman .Karena
itu pesaing nya adalah Coca Cola, Aqua dll.
c) Pesaing Bentuk : Persaingan dalam bentuk produk yang sama , misalnya persaingan antara
the botol sosro dengan susu ultra , yogurt , dll.
d) Persaingan Umum : Persaingan pada semua industri , misalnya antara teh botol sosro dengan
sari roti dll.
Dengan menggunakan pendekatan pasar, kita mendefinisikan pesaing sebagai perusahaan
yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama .Misalnya pelanggan yang membeli paket
pemrosesan kata benar –benar menginginkan “ kemampuan menulis “ , kebutuhan yang dapat juga
dipenuhi oleh pensil , pulpen dan mesin ketik. Pemasar harus mengatasi “ miopi pemasaran “ dan
berhenti mendefinisikan persaingan menurut kategori tradisional dan industri . Coca cola
memnfokuskan diri pada bisnis minuman ringan , melewatkan pasar makanan rasa kopi dan buah
segar yang pada akhirnya mengganggu bisnis minuman ringannya .
Konsep pasar untuk persaingan menunjukkan jumlah pesaing actual dan potensial yang lebih
besar dibandingankan persaingan yang hanya didefinisikan dalam istilah kategori produk
2.2 Analisis Pesaing
Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya , perusahaan harus menentukan
strategi, tujuan , kekuatan dan kelemahan mereka.
A. Strategi
Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu disebut
kelompok strategis .
B. Tujuan
Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan strategi mereka ,
perusahaan harus bertanya , apa yang dicari masing – masing pesaing pasar ? apa yang
4
menggerakkan masing – masing perilaku pesaing ? banyak factor yang membentuk tujuan
pesaing , termasuk ukuran , sejarah , manajemen saat ini dan situasi keuangan . Jika pesaing
merupakan divisi dari perusahaan yang lebih besar , penting untuk mengetahui apakah
perusahaan induk menjalankannya untuk pertumbuhan , laba atau memerahnya .
Sebaiknya kita mengasumsikannya bahwa pesaing berusaha memaksimalkan laba.
Meskipun demikian , perusahaan mempunyai penekanan yang relatif berbeda terhadap laba
jangka pendek dan jangka panjang .
C. Kekuatan dan Kelemahan
Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua kekuatan dan kelemahan
pesaing .
Secara umum , perusahaan harus memperhatikan tiga variable ini ketika menganalisis
pesaing diantaranya :
1. Pangsa pasar ( Share of market ) , pangsa pasar sasaran pesaing
2. Pangsa pikiran ( share of mind ) , persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam
merespon pernyataan “ Sebutkan nama perusahaan yang pertama kali terlintas dalam pikiran
anda di industry ini “.
3. Pangsa hati ( share of heart ) , persentase pelanggan yang menyebutkan nama pesaing dalam
merespon pernyataan , “ Sebutkan nama perusahaan dari mana anda lebih suka membeli
produk “.
Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan mempelajari pesaingnya secara
hati –hati , perusahaan dapat memfokuskan diri pada salah satu dari kelas pesaing berikut :
1. Kuat melawan lemah , sebagian besar perusahaan membidik pesaing yang lemah , karena
memerlukan sumberdaya yang lebih sedikit untuk setiap titik pangsa yang didapatkan .Tetapi
perusahaan juga harus bertarung dengan pesaing kuat agar dapat mengejar perusahaan
terbaik.Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai beberapa kelemahan .
2. Dekat melawan jauh , sebagian besar perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling mirip
dengan mereka .Chevrolet bersaing dengan Ford , bukan Ferrari ,tetapi perusahaan juga harus
mengidentifikasi pesaing jauh .Coca Cola menyadari bahwa pesaing nomor satunya adalah air
ledeng , bukan pepsi .
3. Baik melawan Buruk ,semua industry memiliki pesaing “ baik “ dan “ buruk “ , pesaing baik
bermain sesuai aturan industri , mereka menetapkan harga yang sesuai dengan biaya dan
mereka menyukai industri yang sehat .Pesaing buruk berusaha membeli pangsa dan tidak
menghasilkannya , mereka mengambil banyak resiko , mereka berinvestasi dalam kapasitas
berlebih dan mereka merusak keseimbangan industri. Perusahaan mungkin mendapati bahwa
mereka harus menyerang pesaing buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri praktik
disfungsional mereka .
2.3 Strategi Pesaing
Kita bias mendapatkan masukan selanjutnya dengan mengklasifikasikan perusahaan
berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran diantaranya :
A. Pemimpin pasar
Agar tetap menjadi nomor satu , perusahan harus melakukan tiga tindakan :
1. Memperluas Total Pasar ( menambah pelanggan baru , meningkatkan jumlah
penggunaan atau frekuensi konsumsi ).
5
2. Mempertahankan Pangsa pasar ( mempertahankan posisi dengan cara pertahanan
sisi , preemtif , serangan balik, mobile dan pertahanan kontraksi ).
3. Memperluas Pangsa Pasar ( perusahaan harus mempertimbangkan empat faktor
sebelum mengejar peningkatan pangsa pasar , diantaranya kemungkinan
memprovokasi tindakan antitrust , biaya ekonomi , melakukan kegiatan
pemasaran yang salah , dan pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas
aktual dan kualitas anggapan ).
B. Strategi Penantang Pasar
Banyak penantang pasar yang bisa mapan atau bahkan melewati pemimpin pasar
Penantang menetapkan aspirasi tinggi , mendongkrak sumberdaya mereka sementara
pemimpin pasar sering menjalankan bisnis seperti biasa .
Penantang pasar pada awalnya harus mendefinisikan tujuan strategisnya .Sebagian
besar bertujuan meningkatkan pangsa pasar .Penantang harus menentukan siapa yang
akan diserang diantaranya :
1. Penantang dapat menyerang pemimpin pasar
2. Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya dimana
perusahaan itu tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana .
3. Penantang dapat menyerang perusahaan lokal dan regional yang kecil .
Berdasarkan lawan dan tujuan yang jelas , apa pilihan serangan yang tersedia , dapat
dibedakan lima strategi serangan yaitu :
1. Serangan Frontal , penyerang menyamai produk , iklan harga dan distribusi
lawannya.Prinsip kekuatan menyatakan bahwa pihak yang memiliki sumber daya
yang lebih besar akan menang .Serangan frontal termodifikasi ,seperti penurunan
harga , dapat berhasil jika pemimpin pasar tidak menyerang balik, dan jika
pesaing meyakinkan pasar bahwa produknya sama dengan produk pemimpin.
2. Serangan Flank (sisi) , titik lemah lawan merupakan sasaran alami.Serangan sisi
dapat diarahkan pada dua dimensi strategis ,geografis dan segmen .Strategi sisi
merupakan nama lain untuk mengidentifikasi perubahan segmen pasar yang
menyebabkan timbulnya celah , lalu bergegas masuk untuk mengisi celah
tersebut dan mengembangkannya menjadi segmen kuat .Strategi sisi adalah
tradisi pemasaran modern yang terbaik ,yang menyatakan bahwa tujuan
pemasaran adalah menemukan kebutuhan dan memenuhi kebutuhan tersebut
.Strategi ini sangat menarik bagi penantang yang hanya memiliki sedikit
sumberdaya dibandingkan lawannya dan lebih sering berhasil dibandingkan
serangan frontal.
3. Serangan Pengitaran ( Encirclement ) ,manuver mengitari merupakan usaha untuk
menangkap satu bagian luas wilayah lawan melalui serangan kilat .ini berarti
meluncurkan serangan besar dalam beberapa garis depan . Mengitari dapat
diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa
pengitaran yang cepat akan menghancurkan moral lawan.
4. Serangan melewati ( by pass ) , strategi serangan yang paling tidak langsung
adalah melewati seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk
memperluas basis sumber daya perusahaan .Strategi ini menawarkan tiga lini
pendekatan ,melakukan diversifikasi terhadap produk -produk yang tidak
berhubungan ,melakukan diversifikasi kedalam pasar geografis baru ,dan
melompat keteknologi baru untuk menggantikan produk lama.
6
5. Perang Gerilya , terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk
mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan
pijakan permanen .Penantang gerilya merupakan sarana serangan konvensional
dan nonkonvensional .Halini meliputi penurunan harga selektif ,serangan kilat
promosi intens ,dan kadang -kadang tindakan hukum.
C. Strategi Pengikut Pasar
Strategi peniruan produk bisa sama menguntungkan dengan strategi inovasi
produk,sang inovator menanggung biaya pengembangan produk baru ,
mendistribusikannya ,dan memberitahu serta mendidik pasar .Imbalan semua kerja dan
resiko ini biasanya berupa kepemimpinan pasar .Namun perusahaan lain dapat turut serta
dan meniru atau memperbaiki produk baru .Meskipun perusahaan ini mungkin tidak akan
mengalahkan pemimpin ,pengikut dapat meraih laba tinggi karena tidak menanggung
biaya inovasi.
4 strategi umum dalam pengikut pasar,diantaranya :
1. Pemalsu,meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya dipasar gelap
atau melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi.
2. Pengklon , cloner mengemulasi produk , nama ,kemasan pemimpin ,dengan
sedikit variasi.
3. Peniru ,meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi
berdasarkan kemasan,iklan,harga ,atau lokasi .Pemimpin tidak keberatan atas
peniru sejauh peniru tidak menyerang pemimpin secara agresif .
4. Pengadopsi , mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau
memperbaikinya .Pengadopsi dapat memilih untuk menjual dipasar yang berbeda
, tetapi seringkali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.
D. Strategi Penceruk Pasar ( Market Nicher )
Perusahaan dengan pangsa keseluruhan pasar yang rendah dapat menjadi sangat
menguntungkan melalui pencerukan yang cerdas.Beberapa perusahaan cenderung
menawarkan nilai tinggi ,mengenakan harga mahal ,mencapai biaya manufaktur yang
lebih rendah ,dan membentuk budaya dan visi korporat yang kuat .
Penceruk memiliki tiga tugas diantaranya menciptakan ceruk, memperluas ceruk ,
dan melindungi ceruk. Menceruk menaggung resiko utama ,yaitu ceruk pasar dapat
mengering atau diserang .Perusahaan oleh karenanya terhalang oleh sumber daya yang
sangat terspesialisasi yang mungkin saja tidak mempunyai penggunaan alternatif bernilai
tinggi.
7
BAB III
KESIMPULAN
Untuk menyiapkan strategi pemasaran yang efektif ,sebuah perusahaan harus mempelajari
pesaing dan juga pelanggan aktual dan potensial.Pemasar harus mengidentifikasi strategi ,tujuan ,
kekuatan dan kelemahan pesaing .Pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha
memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama dan memberikan penawaran yang serupa
.Perusahaan juga harus memberikan perhatian kepada pesaing laten ,yang mungkin menawarkan cara
baru atau cara lain untuk memenuhi kebutuhan yang sama . Perusahaan harus mengenali pesaing
dengan menggunakan analisis berbasis industri dan pasar sekaligus .
Pemimpin pasar mempunyai pangsa pasar terbesar dipasar produk yang relevan .Agar tetap
dominan pemimpin mencari cara untuk memperluas total permintaan pasar , berusaha melindungi
pangsa pasarnya saat ini ,dan mungkin berusaha meningkatkan pangsa pasarnya.
Penantang pasar menyerang pemimpin pasar dan pesaing lain dengan penawaran yang
agresif untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih banyak .Penantang dapat memilih dari lima jenis
serangan umum, penantang juga harus memilih strategi serangan yang spesifik.
Pengikut pasar adalah perusahaan nomor dua yang bersedia mempertahankan pangsa
pasarnya dan tidakmenguncang perahu .Pengikut dapat memainkan peran pemalsu ,pengklon, peniru,
atau pengadopsi.
Penceruk pasar melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan yang lebih
besar .Kunci pencerukan adalah spesialisasi .Penceruk mengembangkan penawaran untuk benar benar memenuhi kebutuhan kelompok pelanggan tertentu ,mengenakan harga mahal dalam prosesnya
8
DAFTAR PUSTAKA
Kotler& Keller , 2008. Manajemen pemasaran , Erlangga
9
Download
Random flashcards
hardi

0 Cards oauth2_google_0810629b-edb6-401f-b28c-674c45d34d87

Rekening Agen Resmi De Nature Indonesia

9 Cards denaturerumahsehat

Rekening Agen Resmi De Nature Indonesia

9 Cards denaturerumahsehat

sport and healty

2 Cards Nova Aulia Rahman

Create flashcards