Menentukan Strategi Pemasaran

MODUL PERKULIAHAN
KEWIRAUSAHAAN
I
Fakultas
Program Studi
Ekonomi dan Bisnis
Manajemen
Tatap Muka
12
Kode MK
Disusun Oleh
90024
Eko Putra Boediman
Abstract
Kompetensi
Kewirausahaan adalah mata kuliah
yang
membahas
tentang
pengetahuan-pengetahuan
mendasar mengenai bagaimana
seseorang
dapat
menciptakan
sebuah usaha yang dihadapkan
dengan resiko dan ketidakpastian
dalam memperoleh keuntungan dan
mengembangkan bisnis dengan
cara mengidentifikasi kesempatan
dan memanfaatkan sumber daya
yang diperlukan. Dengan demikian
mata kuliah ini dirancang untuk
meningkatkan
pengetahuan,
keterampilan, sikap dan pola pikir
mahasiswa tentang kesiapannya
untuk menjadi wirausaha sebagai
Mahasiswa
mengetahui
dan
memahami cara Merancang Strategi
Pemasaran, Konsepsi Pemasaran,
Pengenalan Pasar, Menentukan
Strategi Pemasaran, Menentukan
Alat Pemasaran, dan Menyusun
Rencana Pemasaran
salah satu alternatif pilihan hidupnya
apabila telah lulus menjadi sarjana,
atau bahkan justru dapat menjadi
pendorong bagi mereka untuk
melakukan aktivitas wirausaha saat
ini sewaktu masuh kuliah di usianya
yang
relatif
muda.
Sehingga
akhirnya mereka menyadari bahwa
bangsa ini memerlukan banyak
entrepreneur muda yang kreatif,
inovatif dan memiliki semangat yang
tinggi untuk membangun bangsa
dan
menciptakan
sumber
pertumbuhan
ekonomi
yang
berkelanjutan.
Merancang Strategi Pemasaran
Perencanaan
Menyiapkan rencana bisnis merupakan hal penting untuk memastikan kesuksesan bisnis. Rencana bisnis
merupakan
peta
terperinci
yang
menunjukkan
bagaimana
bisnis akan
dijalankan
dan
tindakan
mengidentifikasi masalah potensial jauh sebelum masalah itu terjadi.
Perencanaan merupakan fungsi terpenting diantara semua fungsi-fungsi manajemen yang ada. Ibarat sebuah
pesawat terbang, perencanaan merupakan pedoman yang harus dipakai untuk mengarahkan tujuan kemana
pesawat tersebut akan diterbangkan oleh seorang pilot.
Dalam semua kegiatan yang bersifat manajerial untuk mendukung usaha-usaha pencapaian tujuan, fungsi
perencanaan haruslah dilakukan terlebih dahulu daripada fungsi-fungsi pengorganisasian, pengarahan,
pengkoordinasian, dan pengawasan. Ini merupakan salah-satu sifat utama dari fungsi perencanaan. Sifat
lainnya dari fungsi perencanaan adalah sumbangan terhadap tujuan dan efisiensi dari rencana itu sendiri.
Rencana bisnis atau yang disebut business plan memuat informasi-informasi penting tentang bisnis yang akan
dijalankan antara lain: maksud bisnis, gambaran bisnis anda, rumusan pasar dan program pemasarannya,
persiapan teknis operasionalnya, manajemennya serta aspek keuangannya. Terlepas apakah akan
menjalakan bisnis yang telah mapan atau bisnis baru akan berdiri, tetap saja rencana bisnis itu perlu untuk
mengilustrasikan bagaimana wirausaha akan mencapai tujuan, mengukur kinerja, memonitor kemajuan, dan
membuat rencana masa depan.
Pemasaran
Pemasaran tidak hanya mengenai penjualan, iklan, atau promosi saja. Pemasaran merupakan suatu proses
yang utuh tentang kemampuan menawarkan barang dan jasa yang tepat dengan harga, waktu, dan lokasi
yang tepat. Pemasaran bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan pembeli.
Upaya pemasaran ditunjukkan untuk memberikan kepuasan sehingga pembeli melakukan pembelian ulang
dan merekomondasikan produk ke orang lain. Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai, maka
secara umum dapat dilakukan proses pemasaran sebagai berikut:
1. Pengenalan pasar : pemasar mengetahui potensi pembeli dan mengetahui akan kebutuhannya.
2. Strategi pemasaran : merupakan kelanjutan dari pengenalan pasara, yang menyangkut strategi yang akan
diterapkan dalam memasarkan barang dan jasa yang dapat diterima oleh pasar.
3. Bauran pemasaran : merupakan alat yang akan digunakan dalam menjalankan strategi yang telah dipilih
4. Evaluasi pemasaran : dilakukan untuk melihat keberhasilan usaha-usaha pemasaran yang telah dilakukan,
perlu dilakukan perbaikan-perbaikan usah-usaha koreksi.
Dalam menyusun rencana bisnis, informasi yang disajikan harus mampu meyakinkan pembacanya, terlebih
kalau proposal ini ditujukan untuk menjalin kerjasama dengan pihak lain (investor-bank). Prospek bisnis yang
menguntungkan dapat dilihat dari target pasar yang sudah jelas dengan segmen yang telah teridentifikasi,
kesiapan rencana pemasaran (jenis layanan, harga, promosi dan proses distribusi) dan besanya peluang yang
bisa diambil. Terlepas apakah usaha yang akan dijalankan tersebut tergolong usaha baru atau ekspansi,
untuk dapat mengetahui prospeknya diperlukan Riset Pasar. Riset Pasar adalah sebuah usaha yang dikaitkan
dengan pengumpulan, penyusunan, pengolahan dan penafsiran tentang konsumen.
Dengan melakukan riset pasar akan diketahui sejauh mana minat pasar terhadap produk/jasa. Dalam
melakukan riset pasar ada beberapa pertanyaan yang harus dijawab antara lain: (1) jasa apa yang dibutuhkan
konsumen, (2) siapa target pasar dan dimana mereka, (3) pesaing beserta karakteristiknya, dan (3)
bagaimana kemampuan daya belinya. Riset Pasar bisa dilakukan dengan dua pendekatan yaitu: pendekatan
lapangan atau pendekatan dokumentasi. Pendekatan lapangan berarti anda harus turun langsung ke
konsumen untuk mencari data dan informasi berkaitan dengan bisnis anda. Pendekatan dokumentasi, anda
cukup melakukan kajian atas hasil publikasi media, buku dan informasi sekunder lainnya yang berkaitan
dengan bisnis anda.
Pengenalan Pasar
Pengenalan Pasar
Pengenalan pasar adalah upaya untuk mengetahui jumlah karakteristk, dan sifat sebuah pasar.
1. Mengelompokkan pasar
Hal terpenting dalam memasarkan barang atau jasa adalah mengetahui siapa pembeli dan apa yang
mereka butuhkan, bukan membuat barang dan jasa terlebih dulu dan menunggu pembeli datang.
2. Masa peredaran barang atau jasa
Semua barang atau jasa yang ditawarkan pada konsumen memiliki siklus hidup masing-masing, apakah
barang atau jasa yang dijual masih disukai oleh pembeli atau justru terjadi perubahan selera.
Tahap tersebut dimulai dari tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kematangan, dan diakhiri
dengan tahap penurunan.
Apabila mengetahui masa peredaran suatu barang atau jasa, maka kita akan:
 Mempercepat dan memperlambat tahapan-tahapan.
Bila kita menjual barang-barang yang relatif pendek masa siklus hidupnya, maka biasanya barang tersebut
akan cepat habis atau pembeli merasa bosan.
 Mengetahui masa edar atau siklus hidup ynag dimiliki.
Bila kita memproduksi produk yang laris dipasaran, biasanya akan banyak yang meniru sehingga akan
banyak jumlah pesaing yang muncul.
 Mengetahui layak atau tidaknya masuk dalam usaha baru
Jika diketahui masa edar barang dan jasa, maka kita akan mengetahui layak atau tidaknya suatu bidang
usaha.
3. Analisis SWOT
Analisis yang dikenal dengan sebuah analisis SWOT (Strengths-Weaknesses-opportunities-threats).
Adalah sangat penting untuk mengetahui posisi usaha yang dijalankan saat ini merupakan suatu proses
dimana kita menganalisis karakteristik usaha dan lingkungan yang dapat mempengaruhi usaha yang atau
sedang kita jalankan.
Posisi Bisnis kita di Pasar
Setelah kita memahami target pasar kita, kita bisa mulai dengan menjelaskan bagaimana kita akan
menjangkau target ini, dan pesan apa yang akan kita gunakan untuk mendapatkan pertimbangan kosumen
agar membelanjakan uangnya pada bisnis kita. Dengan kata lain, kita harus menjelaskan rencana perusahaan
kita, sebagai contoh; dua rumah makan di mana masing-masing pemiliknya menggunakan pendekatan
dengan cara yang sangat berbeda untuk menarik konsumen. Seseorang boleh saja memutuskan bahwa
rumah makan yang didirikan untuk skala atas dengan kesan yang eksklusif, sedangkan lainnya juga boleh
memutuskan bahwa konsumen yang dibidik adalah orang-orang yang menyukai suasana yang terkesan lebih
formal dan beranggapan melakukan aktivitas makan malam seperti di rumahnya sendiri. Sebagai tambahan
terhadap analisa yang kita lakukan terhadap konsumen kita dan apa yang mereka inginkan, maka strategi
pemasaran kita setidak-tidaknya melibatkan empat komponen, sebagai berikut:
-
Apa saja produk atau jasa kita ?
-
Mengapa konsumen menginginkan produk atau jasa kita ?
-
Apa yang spesial dari produk atau jasa kita ?
-
Mengapa produk atau jasa kita dinilai lebih baik dari pada produk atau
-
jasa yang serupa yang ada di pasar ?
Kondisi Pasar Produk dan Strategi Pemasaran
Disini hal harus ada adalah analisis kondisi pasar, mengenai besarnya permintaan terhadap barang atau jasa
yang dibuat oleh perusahaan. Hanya ada dua pilihan menciptakan pasar (driving market) atau mengikuti pasar
(market driven), sehingga dapat mengetahui kondisi pasar dan bisnis yang sedang dijalankan.
‘13
5
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Menentukan Strategi Pemasaran
TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN
Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah mempelajari dan melatih bagaimana
barang dan jasa yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu
kegiatan menefiti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan fingkat harga (price), mempromosikannya
au agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place),
maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan
dibeh oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti, perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan
riset pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen.
Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah penciptaan nilai yang lebih finggi bagi
konsumen daripada nilai yang diciptakan oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konsep
tersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa apa
yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi
kedua tidak tepat karena tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran
yaitu menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing (competitive advantages), dan
fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan (get customer), akan tetapi
memperbaiki situasi bersaing (improve competitive situation). Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus
mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan
yang lebih cepat daripada pesaing.
Rencana Pemasaran
Rencana Pemasaran pada dasarnya membidik target market yang sesuai agar sasarannya tepat efektif dan
efisien. Beberapa komponen yang harus diperhatikan, diantaranya;
1. Analisis Pasar: Target Pasar, Persaingan, Lingkungan
2. Analisis Produk: Produk Utama, Perbandingan, Beberapa Pertimbangan
3. Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran Produk: Image Produk, Penampilan, Harga,
Layanan Untuk Pelanggan, Promosi, Tahap Pemasaran, Positioning, Strategi Penjualan
4. Kondisi Persaingan
5. Kondisi Harga
6. Kondisi Promosi dan Iklan
7. Kondisi dan Strategi Manajemen
8. Kondisi dan Strategi Keuangan
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau
acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah
dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru:
‘13
6
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Langkah 1: Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan
penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan
konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen,
berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka
memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik
konsumen yang dituju.
Langkah 2: Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target Market)
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah
memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
(1) Pasar individual (individual market).
(2) Pasar khusus (niche market).
(3) Segmentasi pasar (market segmentation).
Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat
bila memilih pasar khusus (niche market) dan pasar individual (individual market).
Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar
(segmentation market).
Langkah 3: Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan
pasar yang ada dari hari ke hari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung
pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam
strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
(1) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).
(2) Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu
efektif, efisien, dan tepat.
(3) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup,
kenyamanan, dan kenikmatan.
(4) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa,
maupun proses.
(5) Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang
diwujudkan dalam bentuk:
a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.
‘13
7
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan
(customer response time).
(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4: Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan
penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran.
Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat
dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.
Menentukan Alat Pemasaran
Alat pemasaran yang diperlukan yang dimaksud adalah bauran pemasaran ditambah
distribusi, pelayanan dan kekuasaan.
BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah
meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya,
di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya. Semua ini merupakan informasi
penting bagi pemasaran produk baru.
Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing
perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan
pesaingnya dalam hal:
(1) Kualitas yang lebih baik.
(2) Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.
(3) Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
(4) Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.
(5) Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.
(6) Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk
menerapkan strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam pondasi:
(1) Orientasi konsumen. (2) Kualitas. (3) Kenyamanan dan kesenangan. (4) Inovasi. (5)
Kecepatan. (6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
‘13
8
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Berorientasi pada Konsumen
Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan
sikap yang berorientasi kepada kepuasan stakeholder (stakeholder satisfaction). Dalam
pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok
sebagai berikut:
(1) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin
kekurangan tersebut.
(2) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.
(3) Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan
yang harus diberikan kepada pelanggan.
(4) Buatlah komitmen untuk membuat pelayanan terbaik kepada konsumen.
(5) Izinkan manajer untuk menunggu.pelanggan temporer.
(6) Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan
pelanggan.
(7) Kembangkan pelayanan bagi karyawan, sehingga komunikasi betul-betul mengarah
pada pelanggan.
(8) Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul memberikan pelayanan istimewa
kepada pelanggan.
(9) Kualitas
Agar berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting bagi perusahaan untuk
memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas
telah dijadikan tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, yang kemudian secara.
integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum
dalam Total Quality Management (TQM).
Secara filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak hanya
ditujukan
untuk
mempertahankan
kualitas
barang
dan
jasa
tetapi
juga
untuk
mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam
mengembangkan TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya,’
kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Bagaimana pelanggan menginterpretasikan kualitas? Berdasarkan hasil survei di Amerika
Serikat, menurut Zimmerer (1996) ada lima macam komponen kualitas yang secara
berurutan perlu diperhatikan, yaitu:
(1) Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.
‘13
9
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
(2) Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/
bertahan.
(3) Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut memberikan
kemudahan untuk digunakan.
(4) Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name).
(5) Harga yang relatif rendah (low price).
Barang dan jasa yang cepat, tepat, hemat, sehat, kuat, dan terkenal merupakan prasyarat
bagi perusahaan dalam mempertahankan kualitas. Barang dan jasa harus cepat dan tepat
dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, barang dan jasa itu harus
tahan lama atau tidak mudah rusak dan mudah digunakan oleh siapa pun dan kapan pun.
Komponen lain dari kualitas yang tidak kalah pentingnya adalah harga yang murah dan
merek yang terkenal. Merek yang terkenal dan harga yang terjangkau sangat menarik dan
merangsang konsumen sekaligus mencerminkan kualitas yang dikehendaki konsumen.
Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang
mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:
1. Jelas/nyata (tangibles), yaitu jelas ada fasilitas, ada peralatan dan ada orang yang
melayaninya.
2. Ketepatan (reliability), yaitu memenuhi apa yang dikatakan itu sesuai dengan apa yang
dilakukan atau tepat janji dan tepat pelayanan.
3. Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan.
4. Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang
menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan itu harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan
nikmat. Artinya, ada garansi yang menimbulkan rasa aman dan senang.
Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan
langkah-langkah sebagai berikut:
(1) Bangun kualitas ke dalam proses.
(2) Kembangkan tim kerja dan sebar luaskan sampai departemen.
(3) Mantapkan ikatan dengan pemasok secara khusus.
(4) Latihlah manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan
kualitas.
(5) Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan
tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas.
(6) Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas.
‘13
10
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
(7) Berikan insentif kepada orang yangbekerja berkualitas.
(8) Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas.
Kenyamanan
Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada
pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari
pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan
harus diperhatikan hal-hal berikut:
(1) Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan.
(2) Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.
(3) Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka
seminggu penuh atau semalam suntuk.
(4) Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.
(5) Berikan kemudahan untuk menggunakan cara kredit.
(6) Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan
sopan.
Inovasi
Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat
cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi yang terus-menerus. Inovasi yang
terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi wirausaha dalam meraih sukses usahanya.
Beberapa bentuk inovasi yang lazim. dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru,
perbedaan teknik/cara, dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.
Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi
biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosopi, kecepatan
disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1)
Mempercepat produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons
permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau
menyampaikannya.
Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal
sebagai berikut:
(1) Perbaharui keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat.
‘13
11
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
(2) Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan.
Tim kerja yang yang dimaksud adalah insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli
kualitas, dan bahkan pelanggan.
(3) Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal.
Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya
beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya
beberapa minggu saja, dan seterusnya.
(4) Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun tepat, hemat, dan sopan.
(5) Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses.
Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan
Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan
dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang
tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan
dapat dilakukan sebagai berikut:
1.
Dengarkan dan perhatikan pelanggan.
2.
Tetapkan pelayanan yang terbaik.
3.
Tetapkan ukuran dan kinerja standar.
4.
Berikan perlindungan hak-hak karyawan.
5.
Latih karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.
6.
Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.
Menyusun Alat Pemasaran
Menentukan Strategi Pemasaran
Setelah kita melakukan analisis SWOT untuk mengetahui kemampuan dan menetapkan
pasar mana yang kita tuju, maka selanjutnya kita perlu menyusun strategi pemasaran.
Strategi pemasaran adalah suatu cara yang digunakan untuk membantu kita membuat dan
menjual barang dan jasa yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan pasar target atau
selera konsumen yang dituju.
Menembus Pasar
Strategi menembus pasar untuk menjangkau sasaran pembeli yang belum tercapai. Upayaupaya praktis yang dapat dilakukan antara lain:
‘13
12
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id

Meningkatkan unit penjualan dengan cara menurunkan harga, membuat barang atau
jasa yang lebih banyak, dan lain-lain.

Menambah lokasi atau staf penjualan agar dapat menjangkau jumlah pembeli yang lebih
banyak.

Meningkatkan periklanan agar lebih dikenal dengan baik.

Menambah barang dan jasa dengan melakukan program cuci gudang untuk barangbarang yang hampir kadarluasa.

Melakukan promosi penjualan seperti memberi hadiah-hadiah, diskon, voucer, dan
sebagainya

Meningkatkan pengenalan merek dengan melakukan publisitas, penelitian dan
sejenisnya.

Meningkatkan promosi dan iklan melalui media dan cara yang sesuai dengan sasaran
pembeli

Menurunkan harga dengan memberikan penawaran khusus atau diskon berdasarkan
jumlah produk yang dibeli
Mengembangkan Pasar
Strategi ini dilakukan apabila sasaran pembeli yang lama sudah jenuh atau sudah habis
sehingga perlu mencari sasaran pembeli baru dengan tetap menawarkan barang atau jasa
yang lama.
Mengembangkan Produk
Strategi ini mencakup perubahan barang dan jasa yang tetap menggunakan cara produksi
yang sama dengan cara produksi. Strategi umumnya dilakukan untuk memperpanjang masa
edar atau siklus hidup, bilamana kita mengetahui bahwa sasaran pembeli mulai bosan dan
kita harus mengubah barang dan jasa yang ditawarkan tersebut
Melakukan Diversifikasi
Strategi ini merupakan pengembangan produk baru yang masih berhubungan dengan
produk lama untuk ditawarkan kepada pasar yang baru juga.
Menetapkan Biaya Murah
Strategi ini didasarkan pada biaya input yang rendah sehingga dapat menghasilkan barang
atau jasa yang murah juga, namun bukan berarti menawarkannya dengan kualitas yang
rendah.
‘13
13
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Memfokuskan Pada Pasar
Strategi ini dilakukan dengan memberikan layanan kepada para pembeli khususnya dengan
pelayanan terbatas, dan pembeli dapat ditentukan dengan jelas, lebih efektif dan efisien dari
pesaing.
Melakukan Diferensiasi
Strategi ini berkonsentrasi pada penciptaan barang dan jasa baru yang dipandang sangat
berbeda dengan yang lain.
Referensi:
Buku Kewirausahaan "Membangun Usaha Sukses Sejak Usia Muda", Salemba Empat 2011,
Jakarta (Universitas Mercu Buana)
‘13
14
Kewirausahaan I
Eko Putra Boediman
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id