KOMUNIKASI BISNIS Kelas XII ( Dua Belas

DIKTAT
KOMUNIKASI BISNIS
Kelas XII ( Dua Belas ) Pemasaran
SEMESTER GANJIL
(DIPAKAI UNTUK KALANGAN SENDIRI)
Oleh :
Dra. Lilik Nurwati
NIP. 19690831 200701 2 010
SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN
SMK YP 17 PARE
2015
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 1
BAB I
TEKNIK PRESENTASI
A. Pengertian Presentasi
Presentasi adalah penyajian atau penyampaian karya tulis atau karya ilmiah seseorang di
depan forum undangan/peserta atau suatu kegiatan berbicara di depan masyarakat/khalayak ramai
(audiens), dalam rangka mengajukan suatu ide atau gagasan untuk mendapatkan pemahaman atau
kesepakatan bersama. Kehadiran peserta dalam presentasi bermanfaat untuk membuat presentasi
secara lebih aktif dan lancar, serta efisien dalam jangka waktu yang ditentukan.
Orang yang menyampaikan presentasi disebut presentator atau presenter, sedangkan orang
yang menghadiri presentasi disebut audience.
Agar presentasi itu dapat berjalan secara selektif, ada beberapa hal yang perlu diperhitungkan.
Hal yang dimaksudkan tersebut adalah sebagai berikut :
a. menarik minat dan perhatian peserta
b. mengarahkan perhatian peserta
c. mempertahankan minat dan perhatian peserta
d. menjaga kefokusan pada presentasi yang disajikan
e. menjaga etika atau kode etik presentasi
B. Tujuan Presentasi
Adapun tujuan dari presentasi adalah :
1. Menginformasi
Presentasi berisi informasi yang akan disampaikan kepada orang lain. Presentasi semacam ini
sebaiknya menyampaikan informasi secara detail dan jelas sehingga pendengar dapat menerima
informasi dengan baik dan tidak salah persepsi terhadap informasi yang diberikan tersebut.
2. Meyakinkan
Presentasi berisi informasi, data, dan bukti-bukti yang disusun secara logis (masuk akal) dan
sistematis sehingga menyakinkan pendengar atas suatu topik tertentu. Kontradiksi dan
ketidakjelasan informasi dan penyusunan yang tidak logis dapat mengurangi keyakinan orang
atas presentasi yang sampaikan.
3. Membujuk
Presentasi secara logis dapat membuat pendengar mau untuk melakukan suatu aksi atau
tindakan. Presentasi dapat berisi bujukan (ajakan), atau rayuan yang disertai dengan bukti-bukti
sehingga pendengar merasa tidak ragu dan yakin untuk melakukan suatu tindakan.
4. Menginspirasi
Presentasi bertujuan untuk membangkitkan inspirasi dan memberikan motivasi kepada
pendengar atau audiens.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 2
5. Menghibur
Presentasi bertujuan untuk memberi kesenangan kepada orang atau pendengar melalui informasi
yang disampaikan dalam presentasi.
C. Teknik Presentasi
Slide presentasi juga berperan dalam penyampaian isi materi, selain dikemas dengan lebih
singkat dan menarik, slide dapat menjadi fasilitas untuk memaparkan hasil penelitian.
Kekoherensian (kepaduan/hubungan) slide akan mendukung kelancaraan presentasi dan menarik
perhatian audiens, karena jika tidak adanya dukungan dari audiens dapat mengganggu kelancaran
dalam presentasi. Misalnya audiens berbicara sendiri, gaduh, jenuh, hingga tidur.
Selain itu slide juga dipengaruhi oleh software yang digunakan.
Terdapat beberapa pilihan perangkat lunak (software) yang dapat digunakan dalam presentasi
yaitu: microssoft power point, open office impress, flash point, macromedia flash, macromedia
captivate.
Teknik presentasi dipengaruhi :
a. Pembuatan slide presentasi
Berikut ini adalah teknik presentasi yang perlu diperhatikan saat pembuatan slide presentasi,
yaitu:
1. Pilih tema desain yang relevan Sebuah slide yang baik akan mampu menjelaskan ide dan
gagasan yang ingin disampaikan oleh seorang pre-senter. Dengan demikian, audiens akan
terbantu ketika melihat slide yang ditampilkan dan presenter lebih mudah dalam menjelaskan
apa makna yang dikandung oleh slide tersebut. Tipe desain harus mengikuti prinsip relevansi
artinya memiliki kesesuaian dengan topik yang dibicarakan misalnya presentasi ternak sapi
dengan slide bergambar sapi.
2. Hindari sajian teks panjang
Pemakaian teks yang terlalu panjang dapat membuat slide tidak dapat terbaca oleh audiens.
Apabila belum jelas, audien dapat membaca print out karya ilmiah tersebut, jika belum
paham, audiens dapat bertanya pada sesi tanya jawab. Beberapa ahli presentasi menyarankan
maksimum lima baris teks dalam sebuah slide. Dengan demikian jika Anda harus
menampilkan teks dalam bentuk daftar, pastikan tidak lebih dari lima baris.
3. Alur yang teratur
Slide yang baik memiliki alur yang teratur, dari pendahuluan, penjelasan/isi, hingga penutup.
Slide yang isinya melompat-lompat dari satu topik ke topik yang lain tanpa alur yang jelas
akan menyulitkan audiens untuk memahaminya.
4. Berikan multimedia yang relevan
Untuk menambah daya tarik, slide dapat ditambahkan multimedia yang relevan, seperti
gambar, animasi, audio, video. Kesesuaian multimedia dengan topik pembicaraan harus saling
mendukung, bukan malah membingungkan audiens.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 3
5. Satu slide, berisi satu pesan
Slide presentasi yang baik hanya terfokus pada satu pesan. Tiap slide sebaiknya mewakili
sebuah ide yang ingin dijelaskan. Jangan mencampur beberapa ide berbeda ke dalam satu
slide. Audiens akan bingung dan sulit mencernanya.
6. Perhatikan karakter huruf dan ukuran huruf
Karakter huruf dan ukuran huruf dalam slide harus proporsional dan sesuai dengan ilustrasi,
tidak terlalu besar dan tidak terlalu kecil.
b. Penyampaian presentasi
Berikut ini adalah teknik presentasi yang perlu diperhatikan saat akan menyampaikan presentasi,
yaitu:
1. Persiapkan Diri
a. Sering latihan
Semakin banyak melakukan latihan, maka akan semakin mahir dalam presentasi. Suatu
kebolehan atau skill bisa didapatkan jika sering berlatih.
b. Penampilan
Menjaga penampilan pada saat presentasi juga sangat penting. Penampilan seseorang dapat
meningkatkan rasa percaya diri.
2. Persiapkan Materi dan Bahan
a. Tentukan point-point penting (bukan slide yang penuh tulisan)
b. Kuasai materi (menjabarkan secara lisan point tersebut)
c. Siapkan contoh pendukung
d. Susun materi dengan terstruktur
3. Cara Penyampaian
a. Santai, sopan, dan tidak terburu-buru
b. Intonasi dan bahasa tubuh
c. Interaksi
d. Bahasa yang mudah
e. Selipkan selingan atau humor
c. Struktur Presentasi
1. Pembuka
Pembuka sangat penting karena di sinilah kesempatan untuk menarik perhatian audiens
tentang apa yang akan disampaikan, membangun kredibilitas Anda sebagai presenter bahwa
Anda adalah orang tepat dan patut didengarkan, dan menyampaikan garis-garis besar
presentasi.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 4
2. Isi
Isi dari presentasi yang sudah dipersiapkan akan memudahkan dalam menyusun pembuka dan
penutupnya. Dari topik yang ingin disampaikan cobalah untuk menguraikannya dalam
beberapa poin utama. Kemudian dari poin-poin itu kembangkan lagi menjadi sub-poin.
Jangan lupa untuk memperhitungkan lama atau waktu yang ingin digunakan untuk presentasi,
kira-kira berapa menit yang dibutuhkan untuk menyampaikan satu poin utama.
3. Penutup
Untuk menimbulkan kesan yang menarik, maka penutup harus menimbulkan kesan terakhir
yang mendalam sehingga akan diingat oleh audiens.
D. Syarat-Syarat Presentasi
Adapun syarat-syarat presentasi sebagai berikut :
1. Menguasai materi dan bahasa dengan baik
2. Mempunyai keberanian
3. Memiliki ketenangan sikap
4. Sanggup menampilkan gagasan secara lancar dan teratur
5. Sanggup mengadakan reaksi yang cepat dan tepat terhadap situasi apapun yang mungkin timbul
saat presentasi
6. Memperlihatkan sikap yang tidak kaku atau canggung
E. Ciri-Ciri Presentasi yang Baik dan Benar
1. Penyampain dengan semangat dan siap mental Kadar semangat harus disesuaikan, tidak terlalu
monoton ataupun terlalu semangat, karena mempengaruhi kesan terhadap audiens. Sikap mental
juga harus di perkuat agar tidak merusak konsentrasi.
2. Kejelasan berbicara di depan audiens
Alat pembicara harus disesuaikan dengan kondisi ruangan agar suara tidak terdengar samarsamar, tidak jelas atau terlalu keras. Bantuan pengeras suara hendaknya di perhatikan terlebih
dahulu sebelum presentasi di mulai.
3. Disajikan secara sistematis
Kesistematisan penyajian mempengaruhi konsentrasi sehingga membuat dampak pemahaman
audiens.
4. Memberi argumen yang dapat diterima Argumen hendaknya dapat diterima oleh audiens
dan tidak bersifat ambigu. Argumen biasanya disampaikan pada sesi tanya jawab.
5. Slide dapat terbaca dan menarik
Slide yang terbaca ataupun slide menarik harus berjalan secara relevan. Selain itu, slide harus
sesuai, bervariasi, ilustrasi tiap slide harus sesuai, profesional penggunaan multimedia, pemilihan
ukuran dan jenis huruf, pemunculan peta konsep, penyesuaian komposisi warna.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 5
6. Kontak mata dengan audiens
Agar penyampaian presentasi tidak berdampak buruk, maka kontak mata harus disesuaikan
dengan seluruh audiens.
7. Melakukan gerak berbicara
Gerakan pada saat penyampaian harus sesuai, presentasi yang terlalu kaku dan juga terlalu
hiperaktif akan mempengaruhi penampilan anda.
8. Penggunaan pakaian yang serasi
Saat akan melakukan presentasi menjaga tampilan kewibawaan harus diperhatikan agar tidak
mempengaruhi presentasi pembicara atau audiens.
9. Memiliki sesi tanya jawab
Sesi tanya jawab dapat menjadi kritik ataupun saran dari audiens serta menjadi komunikasi aktif
antara pembicara dengan audiens. Dengan itu presentasi anda akan lebih hidup.
10. Disampaikan secara tepat waktu
Pembicara harus memperhatikan kondisi audiens. Jika presentasi terlalu singkat biasanya
menimbulkan kesan kurang baik, karena materi yang di presentasikan mungkin belum di mengerti
oleh para audiens. Sebaliknya, presentasi yang molor malah membuat para audiens terganggu dan
merasa bosan.
F. Jenis Presentasi
1. Presentasi Dadakan (Impromptu)
Pembicaraan impromptu merupakan jenis presentasi yang dilakukan secara mendadak tanpa
persiapan apapun. Dalam hal ini pembicara ditunjuk langsung untuk menyampaikan informasi
kepada para pendengar, tanpa melakukan persiapan segala sesuatunya, baik itu mengenai tema
pembicaraan maupun alat bantu yang digunakan, sehingga perasaan pembicara akan
mengejutkan. Ada beberapa kelebihan dan kelemahan apabila
menggunakan jenis presentasi dadakan atau impromptu.
a. Kelebihan :
1. Informasi yang disampaikan sesuai dengan perasaan pembicara yang sesungguhnya.
2. Kata atau suara yang keluar merupakan hasil spontanitas.
3. Membuat pembicara terus berpikir selama menyampaikan informasi.
b. Kelemahan :
1. Informasi yang disampaikan tersendat-sendat, karena membutuhkan waktu untuk berpikir
dan mengolah kata.
2. Tidak berurutan/sistematis dalam penyampaiannya, karena secara mendadak untuk
menyampaikan informasi.
3. Terjadi demam panggung, karena belum ada persiapan apapun mengenai apa yang harus
disampaikan.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 6
2. Presentasi Naskah (Manuscript)
Presentasi naskah merupakan jenis presentasi dimana dalam menyampaikan informasinya,
seorang pembicara melakukannya dengan membaca naskah.
a. Kelebihan :
1. Penyampaian dilakukan secara berurut/sistematis.
2. Kata yang keluar diungkapkan secara baik dan benar.
3. Tidak terjadi kesalahan dalam penyampaiannya.
b. Kelemahan :
1. Pendengar akan merasa bosan dalam mendengarkannya.
2. Bagi pendengar tidak termotivasi untuk mendengarkannya.
3. Tidak menarik dalam menyampaikan informasinya.
4. Terlalu sibuk akan membaca naskah sehingga tidak melakukan kontak mata dengan
pendengar seolah-olah acuh tak acuh terhadap pendengar.
3. Presentasi Hafalan (Memoriter)
Jenis presentasi yang dilakukan dengan cara menghapal dari teks yang telah disediakan. Berbeda
dengan jenis manuscript, memoriter tidak menggunakan naskah dalam penyampaiannya,
pembicara hanya melakukan persiapannya dengan menghafal dari teks dimana isinya mengenai
informasi yang akan disampaikan. Kelebihan dan kelemahannya hampir sama dengan
manuscript.
Jenis ini sangat buruk untuk dilakukan, karena apabila melupakan kata-kata dari naskah maka
presentasi yang dilakukan akan terjadi kegagalan.
4. Presentasi Ekstempore
Jenis presentasi ekstempore merupakan jenis presentasi yang paling baik untuk dilakukan
dibanding jenis lainnya. Pembicara mempersiapkan materi dengan garis besarnya saja, kemudian
pada saat presentasi akan dijabarkan secara mendetail.
a. Kelebihan :
1. Pembicara dapat menyampaikan informasi secara jelas, karena ada persiapan sebelumnya.
2. Dapat menyampaikan secara sistematis/berurutan.
3. Kemungkinan besar pembicara dalam menyampaikannya menarik perhatian pendengar,
karena tidak berpedoman kepada naskah ataupun hafalan, tetapi tidak melenceng dari garis
besar materi.
4. Lebih leluasa dalam penyampaiannya.
5. Pembicara dapat melakukan kontak mata dengan pendengar, sehingga akan terlihat apakah
pesan yang disampaikan menarik atau tidak.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 7
b. Kelemahan :
1. Perlu memiliki wawasan yang cukup mengenai tema yang akan dibicarakan.
2. Membutuhkan waktu yang lama.
Selain keempat jenis presentasi tersebut di atas, adapula beberapa jenis-jenis presentasi sebagai
berikut :
a. Oral :
Presentasi yang dilakukan dengan cara berbicara langsung kepada audience
b. Visual :
Presentasi yang menggunakan tampilan, contoh Ms.Power Point
c. Teksual :
Presentasi yang menggunakan teks atau selebaran.
SOAL LATIHAN
Jawablah soal-soal dibawah ini dengan benar !
1. Dalam melakukan suatu komunikasi, ada dua dasar yang harus dimiliki, yaitu ketrampilan
menerima pesan dan ketrampilan menyampaikan pesan.
Jelaskan maksudnya !
2. Jelaskan hal-hal yang dapat mempengaruhi keberhasilan komunikasi dilihat dari sudut penyampai
pesan (komunikator) !
3. Dalam teknik komunikasi lisan, ada beberapa prinsip keberhasilan berbicara. Jelaskan yang
dimaksud dengan :
a. prinsip motivasi
b. prinsip pengertian
4. Untuk memudahkan proses komunikasi dengan audience ada beberapa kekuatan yang dapat
digunakan. Salah satunya adalah power legal. Jelaskan menurut pendapat Anda, apa yang
dimaksud dengan power legal !
5. Jelaskan apa yang anda ketahui tentang :
a. Presentasi
b. Hal-hal yang perlu diperhitungkan agar presentasi dapat berjalan secara selektif.
6. Jelaskan tujuan presentasi !
7. Teknik presentasi yang dilakukan dipengaruhi oleh pembuatan slide presentasi. Jelaskan teknik
presentasi yang perlu diperhatikan saat pembuatan slide presentasi !
8. Jelaskan teknik presentasi yang perlu diperhatikan saat akan menyampaikan presentasi !
9. Jelaskan ciri-ciri presentasi yang baik dan benar !
10. Jelaskan apa yang dimaksud dengan presentasi naskah, dan sebutkan kelebihan dan kelemahan
presentasi tersebut !
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 8
BAB II
MENJELASKAN TEKNIK NEGOSIASI
Definisi Negosiasi
Secara umum kata "negosiasi" berasal dari kata to negotiate, to be negotiating dalam bahasa
inggris yang berarti "merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi, dan atau
menawar". Sedangkan kata-kata turunanya adalah antara lain "negotiation" yang berarti "menunjukkan
suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan
orang lain", dan "negotiable" yang berarti "dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar".
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara
dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan
antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain
itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah
pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.
Berikut definisi negosiasi menurut beberapa ahli:
1. Oxford Dictionary“
Negosiasi adalah pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi
atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.”
2. Jaqueline M. Nolan-Haley
“Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties
attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matterí.” Terjemahan
bebasnya adalah: “Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses
penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau
sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.”
3. Suyud Margono
“Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara
mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu
berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehariharihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak
lain yang menguasai apa yang kita inginkan”
4. Rusly ZA Nasution
“negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda
pendapat tentang sesuatu permasalahan.”
5. Gary Godpaster
“Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam,
mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap
menguntungkan para pihak “
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 9
6. Fisher dan Urg
“Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat
kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda“
7. Friedrich–Naumann–Stiftung
“Negosiasi Suatu proses dimana sedikitnya dua orang (atau lebih) berusaha mencapai
sesuatu. Agar hal itu tercapai, kedua pihak harus menyepakati suatu cara pemecahan. Namun,
itu baru permulaan. Kedua pihak harus tetap bekerjasama dalam pelaksanaan dari “kontrak”
yang telah disepakati.”
Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara dua
orang atau lebih yang berbedakepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan
dalammencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan darimasingmasing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahamankepentingan baik itu berupa
pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapaikesepakatan bersama).
Kesepakatan tercapai ketika posisi negosiator berkumpul dan mereka mencapai berbagai
penyelesaian yang dapat diterima, seperti rasa adil dan puas tidak ada yang dirugikan. Ada banyak
cara yang berbeda untuk negosiasi segmen untuk mendapatkan pemahaman yang lebih besar dari
bagian penting. Salah satu pandangan negosiasi melibatkan tiga elemen dasar: proses, perilaku dan
substansi. Proses ini mengacu pada bagaimana para pihak berunding: konteks negosiasi, pihak
dalam negosiasi, taktik yang digunakan oleh para pihak, dan urutan dan tahapan di mana semua ini
bermain keluar.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah
untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang
lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu
diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :
a.
Persiapan yang cermat.
b.
Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
c.
Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
d.
Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dan saling menghormati.
e.
Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.
Tujuan Negosiasi
Secara umum negosiasi mempunyai tujuan, yaitu:

Tujuan agresif

Tujuan kompetitif : berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan
: berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 10

Tujuan kooperatif : berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual
gain)

Tujuan pemusatan diri : berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan
pihak lain

Tujuan defensif : berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif
Tujuan kombinasi
Dalam bisnin negosiasi mempunyai tujuan,antara lain :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling
pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang
dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing
pihak merasa menang (win-win solution)
.
Manfaat Negosiasi
Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain
adalah :
1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi
ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling
pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah
transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain,
bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna
menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin
hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan
memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga
yang lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka
panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.
Karakteristik Negoisasi
1.
Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok,
2.
Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3.
Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
menukar (barter),
4.
Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi,
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 11
5.
Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi.
Prinsip Negoisasi
1.
Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
2.
Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3.
Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4.
Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.
Kemampuan Bernegoisasi
1.
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi, namun
untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu dikembangkan. Adapun,
beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik adalah: Kemampuan
menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian diantaranya. Selain
harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan, dalam organisasi, seorang negosiator harus
mampu bersikap fleksibel dalam membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang
terjadi selama negosiasi,
2.
Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak. Dalam hal ini,
seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan memprediksi konsekuensi yang
mungkin timbul dari masing-masing pilihan. Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu
memprediksi kemungkinan terbaik dan terburuk yang mungkin timbul,
3.
Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa persiapan
yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala sesuaatu, mulai dari hal besar hingga
hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang seorang negosiator harus
mampu melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,
4.
Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-pihak lain.
Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap jawaban lahir
karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban yang baik tidak bisa
diharapkan,
5.
Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan adalah
penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas kepada permasalahan
yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.
Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki dasar
pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar tersebut, seorang
negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin (leadership)
serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi dan melangsungkan negosiasi
hingga tujuan tercapai.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 12
Proses Negosiasi
Proses negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh hasilnya. Oleh
karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung secara kontinu atau terus-menerus
hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak.
Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Menurut
Casse, proses bernegosiasi ada tiga tahapan penting , yaitu sebagai berikut :
1.
Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan
dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi.
Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Strategi
negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan
kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Proses negosiasi merupakan suatu
proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah
pihak yang saling menguntungkan.
2.
Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai
sukses dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara
lain :
a.
Taktik cara Anda
Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak
lawan agar percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus menekan.
b.
Taktik bekerja sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa
yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan proaktif)
siap bekerjasama.
c.
Taktik tidak bertindak apa-apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap
bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah.
d.
Taktik melangkah ketujuan lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.
3.
Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada beberapa alasan
penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
o Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 13
o Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga
bagi seorang negosiator.
o Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan
Anda.
Negosiator
Negoisasi adalah perundingan, negosiator adalah perunding. Negosiasi adalah untuk mengatasi
perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi yang baik danefektif adalah negosiasi yang
berdasarkan data riil dan faktual.
Seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, keterampilan & intuitif dalam melakukan proses
negosiasi.
Gaya Negosiator
Negosiator yang terampil, yang secara teratur bertemu dengan banyak pihak lain tahu bahwa mereka
masing-masing mempunyai gaya bernegosiasi tersendiri. Di dalam praktek negoisasi akan ditemukan
tiga gaya negosiator, yaitu
1.
Tipe petarung (fighter).
Yaitu negosiator yang memiliki orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.
2.
Tipe kolaborator (collaborator)
Yaitu negosiator yang bertujuan untuk memperoleh segalanya ditempat terbuka, menghadapi
berbagai masalah dan membuat transaksi yang kreatif.
3.
Tipe kompromistis.
Yaitu negosiator yang selalu berusaha mencari kompromi untuk menyelesaikan persoalan.
Ketiga jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi yang berbeda-beda
didalam penerapannya.
Diantara ketiga tipe tersebut yang paling unggul sangat tergantung kepada “ketrampilan, pelatihan dan
pengalaman” yang dimiliki masing-masing negosiator.
Kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator :

Informasi
Mengapa kita harus memiliki Informasi ? karena Informasi itu memiliki kemampuan untuk
mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat dan faktual.

Ilmu Pengetahuan
Karena dengan memiliki kemampuan Ilmu Pengetahuan kita bisa mengetahui tentang
bagaimana cara bernegoisasi secara efektif.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 14

Penilaian
Disini juga kita harus mengerti mengenai Penilai agar kita dapat mempunyai ketepatan dan
kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negoisasi.

Bijak / Arif
Kebijkan/Arif itu sangat penting untuk proses dalam bernegosiasi karena Kebijakan/Arif ini
bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.
Karakteristik Negosiator yang BaikSifat-sifat negosiator yang baik :

Percaya diri

Menciptakan penampilan yang baik

Dapat mengendalikan emosi

Menghargai orang lain

Tidak merasa sempurna

Ramah, sopan, simpatik dan humor

Berpikir positif

Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
Prinsip-prinsip pelaksanaan Negosiator.

Mempersiapkan bahan materi pembicaraan

Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai

Membuat janji

Waktu pelaksanaan pertemuan

Dengan siapa

Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang
dekat).

Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).

Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati &
meyakinkan.
Strategi Negosiasi

Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan &
menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan
produk/jasa.

Strategi ini meliputi:
A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas àefek positif.
B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan
berpaling pada produk lain.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 15
C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik
sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan.
D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin
mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.
Keterampilan Bernegosiasi
Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor
penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan
negosiasi. Menurut Hartman,ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam ketrampilan
bernegosiasi (negotiation skills) antara lain.
1.
Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang
baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau
bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah
pihak.
2.
Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi,antara lain :
memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan
suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, meumusakn tawaran / posisi pembuka,
menghadapi konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka,
peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3.
Strategi dan Teknik
Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti
atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode
yang digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi. Baik
strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam bernegosiasi. Negosiasi yang sukses
bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari
sebuah negosiasi.
4.
Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak.
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam
bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator rmenyajikan kerangka dasar
atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara
lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi
mereka sendiri.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 16
5.
Menghindari Kesalahan Taktis
Agar negosiasi sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam
melakukan negosiasi, antara lain : mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan
tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai
tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai
tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi
pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.
Menurut Casse, ketrampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar,
yaitu ketrampilan konvensional / conventional skills (untuk negosiator konvensional) dan
nonkonvensional no-conventional skills (untuk negosiator nonkonvensional).
Menurut Oliver,ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain:
persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan, penawaran, dan
persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut ini.
1. Persiapan Yang Baik
Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan
kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi, seiakan banyak persiapan yang
harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut:
Kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari
posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial,rintangan, kesempatan,
kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan garis Anda,
pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat dan itu dapat menguntungkan
pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda.
2. Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka
besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda
berlatih, pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda
sampaikan, dan bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang
dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu memperbaiki diri setiap
terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan Anda.
3. Menggambarkan Posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda
adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang
berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi
perlu dilakukan. Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda lakukan dan
jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 17
4. Membuat Suatu Usulan/Proposal
Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal) yang ingin
diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan
memberikan suatu konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada
babak awal tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih ada
kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi.
5.
Penawaran
Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi
pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat
dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan
sebaik-baiknya.
6.
Persetujuan
Dalam proses penawara yang intens,sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah
disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu
kesepakatan itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari
setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses
bernegosiasi.
Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda perlu
memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan
Anda, antara lain
(1) merasa nyaman akan dirinya sendiri,
(2) tidak merasa dibohongi,
(3) sekutu yang kekal,
(4) mengetahui dan memahami lebih banyak,
(5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu kera,
(6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
(7) diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,
(8) disenangi,
(9) komunikasi yang jelas,
(10) mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 18
Kendala Suksesnya Suatu Negosiasi
1.
Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya, negosiasi
dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah,
dibandingkan dengan individu yang menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.
Ketahuilah bahwa sikap yang ditimbulkan pada saat negosiasi (bermusuhan, bekerjasama) akan
membawa pengaruh dari interaksi yang dilakukan. Suatu perkelahian akan Anda hadapi bila Anda
seseorang yang konfrontasi.
2
Selalu berusaha untuk memenangkan di setiap situasi
Jika Anda “Menang” pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat.
Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana
kedua belah pihak ”Menang”.
3.
Menjadi emosional
Memang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan Anda
untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda semakin emosional. Mengontrol emosi
adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.
4.
Tidak berusaha untuk mengerti orang lain
Mengertilah kebutuhan orang lain, dan mencoba untuk memahami keinginan tersebut. Mengapa?
sebab Anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Apabila Anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat dipastikan
negosiasi akan gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang seseorang, kadang malah
menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti.
5.
Fokus pada pribadi, bukan pada masalah
Kadang persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang
tidak Anda sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. Penting sekali untuk
tetap pada masalah (issue) yang ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.
6.
Menyalahkan orang lain
Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan
membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika
Anda menyalahkan seseorang. Namun jika Anda bertanggung jawab terhadap masalah tersebut,
Anda menciptakan suatu semangat dalam bekerjasama.
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 19
Soal Latihan :
Diskusikan dengan teman sebangku Anda, hal-hal berikut :
1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan negosiasi !
2. Kapan kita membutuhkan negosiasi ?
3. Bagaiman bentuk negosiasi yang baik dan efektif itu ?
4. Ada enam tahapan penting dalam proses negosiasi. Jelaskan !
5. Sebut dan jelaskan jenis-jenis negosiasi !
6. Jelaskan cara melakukan negosiasi !
Diktat Komunikasi Bisnis Kelas XII Pemasaran SMK YP 17 Pare
Halaman 20