BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Teori tentang Periklanan Menurut Belch & Belch (2009:14), iklan dapat didefinisikan sebagai “any paid from of nonpersonal communication about an organization, product, service, or idea by an identified sponsor”, setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, jasa atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Iklan sebagai pengingat sangat penting bagi produk karena periklanan membantu memelihara hubungan pelanggan agar pelanggan tetap mengingat produk tersebut (Kotler dan Amstrong,2003:156). Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi, konsumen evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek (Peter dan Olson,2000:190). Menurut Jefkins (1996:30), periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada (calon) konsumen yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang paling ekonomis. Iklim persaingan usaha yang ketat mengharuskan perusahaan menentukan tujuan sebelum menjalankan setiap aktivitasnya. Menurut Kotler dan Keller (2006:569), bahwa tujuan periklanan dapat di golongkan menurut sasarannya, seperti sasaran untuk menginformasikan, Universitas Sumatera Utara membujuk dan mengingatkan atau memperkuat. Penjelasannya adalah sebagai berikut: 1. Periklanan Untuk Memberi Informasi (Informative) Iklan informatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada. Biasanya iklan dengan cara ini dilakukan secara besar- besaran pada tahap awal peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan awal. Dalam hal ini, kebutuhan suatu produk yang sebelumnya “tersembunyi” atau masih berupa persepsi dapat diperjelas lewat iklan. Pada umumnya, iklan yang bersifat informative digunakan untuk merek (brand) yang siklus hidupnya berada ditahap perkenalan (introduction stage). 2. Periklanan Untuk Membujuk (Persuasive) Iklan persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan, dan pembelian suatu produk atau jasa. Jenis iklan ini dilakukan dalam tahap kompetitif. Tujuannya adalah membentuk permintaan selektif produk tertentu. Dalam hal ini, perusahaan melakukan persuasi secara tidak langsung dengan memberikan informasi tentang kelebihan produk yang akan merubah pikiran orang untuk melakukan tindakan pembelian. Pada umumnya, periklanan yang bersifat membujuk digunakan untuk merek yang siklus kehidupannya pada taraf pertumbuhan (growth stage). Universitas Sumatera Utara 2.1.2 Teori Daya Tarik Rasional Periklananan (Rational Advertising) Menurut Morissan (2010:54), pada dasarnya terdapat berbagai daya tarik yang dapat digunakan sebagai dasar dalam mempersiapkan suatu pesan iklan. Daya tarik ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk atau jasa akan alasan menggunakan merek tertentu (Lee, Monle dan Carla Jonhson ,2007:179). Menurut Morissan (2010:56) rasional dalam periklanan menekankan pada pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan produk. Daya tarik iklan dengan berbasis rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan pemasangan iklan menggunakan daya tarik rasionalitas untuk meyakinkan konsumen bahwa produk mereka memberikan manfaat tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen. Menurut Belch & Belch (2001:275) kategori daya tarik rasionalitas periklanan (rational advertising) adalah atribut, harga, dan populeritas (endorser). 2.1.2.1 Atribut (Feature Appeal) Kotler dan Armstrong (2001:354), Atribut adalah sifat-sifat yang menambah fungsi dasar produk. Menurut Simamora (2003:44), atribut produk adalah faktor- faktor yang dipertimbangkan oleh pembeli pada saat membeli produk, seperti kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purnajual, dan lain-lain. Universitas Sumatera Utara Dari kedua pengertian diatas, maka dapat diketahui bahwa atribut adalah sifat- sifat yang mendasar dari sebuah produk yang akan menjadi pertimbangan pembeli saat akan membeli sebuah produk. Atribut suatu produk akan membedakan dengan produk pesaingnya. Umumnya, suatu produk meskipun sama bentuk kemasannya, pasti memiliki perbedaan. Dalam atribut produk terdapat komponen atribut produk yang menunjukkan karakteristik produk dan pada umumnya akan mendapat perhatian konsumen dalam memilih suatu produk. Definisi produk menurut William dan Lamanto (2007:119) sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata didalamnya sudah tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya. Menurut Tjiptono (2008:104-108) atribut produk meliputi: 1. Merek, merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut produk lain yang diharapkan dapat memberikan identitas dan differensiasi terhadap produk lainnya. 2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. 3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan, sebuah label Universitas Sumatera Utara bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa merupakan etiket ( tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk. 4. Layanan Pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan: informasi, konsultasi, ordering, hospiteli, caretaking, billing, pembayaran. Dengan adanya atribut yang melekat pada suatu produk yang digunakan konsumen untuk menilai dan mengukur kesesuaian karakteristik produk dengan kebutuhan dan keinginan. Bagi perusahaan dengan mengetahui atribut- atribut apa saja yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian maka dapat ditentukan strategi untuk mengembangkan dan menyempurnakan produk agar lebih memuaskan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:347) mengelompokkan atribut produk kepada tiga unsur penting, yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk (product features), dan desain produk (Product design). 1. Kualitas produk (Produk quality) Kualitas produk menurut Kotler dan Amstrong (2008:347) “The Ability of a product to perform its funtions” yang berarti kemampuan suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan penunjang kepuasan konsumen. 2. Fitur Produk (Product features) Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2008:347) bahwa feature are competitive tool for diferentiating Universitas Sumatera Utara the company’s product from competitor’sproduct, yang artinya fitur adalah alat untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus. 3. Desain produk (product design) Desain memiliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain selain mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan memperbaiki kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah keunggulan bersaing. Menurut Kotler (2008:347) mengartikan desain atau rancangan adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi kebutuhan pelanggan. 2.1.2.2 Harga (Favorable Price Appeal) Menurut Belch (dalam Morissan 2010,344) menjadikan harga sebagai faktor dominan dalam pesan iklannya. Iklan dengan daya tarik harga ini paling sering digunakan oleh perusahaan pengecer (retailer) dalam bentuk pengumuman promosi penjualan, penawaran khusus, atau penawaran harga murah setiap hari. Kebanyakan jaringan restoran cepat saji menjadikan daya tarik harga sebagai bagian penting dari strategi pemasaran mereka melalui berbagai bentuk promosi seperti menu murah dan strategi iklan mereka dirancang untuk dapat menyampaikan pesan ini. Universitas Sumatera Utara Dalam pesan iklan, harga merupakan faktor dominan. Iklan dengan daya tarik ini paling sering digunakan oleh perusahaan dalam bentuk pengumuman promosi penjualan, penawaran khusus, atau penawaran harga murah setiap hari. Strategi ini dirancang untuk dapat menyampaikan pesan iklan. Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk (Simamora,2001:31) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk (Suwarman,2004:280). Banyak faktor yang di pertimbangkan dan banyak pihak yang terlibat dalam menetapkan harga yang tepat. Bagi perusahaan harga jelas mempengaruhi keuntungan. Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata – rata per produk kalau perusahaan ingin memperoleh keuntungan. Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomis. Dampak ekonomisnya adalah pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora,2001:67). Jika ini berlaku untuk suatu produk maka penurunan harga dapat menciptakan peningkatan permintaan. Itulah sebabnya penetapan harga yang tepat membutuhkan pemikiran dan sangat tergantung pada sensitivitas konsumen. Tujuan perusahaan melalui penetapan harga menurut Kotler (dalam Laksana, 2008:105) memiliki enam tujuan yaitu: Universitas Sumatera Utara 1. Bertahan hidup 2. Maksimalisasi laba jangka pendek 3. Memaksimumkan pendapatan jangka pendek 4. Pertumbuhan penjualan maksimum 5. Menyaring pasar secara maksimum 6. Unggul dalam suatu produk 2.1.2.2.1 Orientasi Penetapan Harga Perusahaan menetapkan suatu harga memiliki tiga maksud yaitu: 1. Berorientasi pada laba a. Untuk mencapai target laba investasi laba penjualan bersih b. Untuk memaksimalkan laba 2. Berorientasi pada penjualan a. Untuk meningkatkan penjualan b. Untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar dan penjualan 3. Berorientasi pada status quo a. Untuk menstabilkan laba b. Untuk menangkal persaingan 2.1.2.2.2 Tujuan Penetapan Harga Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu : 1. Berorientasi pada laba; asumsi teori klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Universitas Sumatera Utara 2. Berorientasi pada volume; harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar. 3. Berorientasi pada citra; citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. 4. Stabilitas harga; tujuan stabilitas dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri 2.1.2.2.3 Metode Penetapan Harga Menurut Kotler & Armstrong (2004:447) penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi tiga faktor, yaitu : 1. Penetapan harga berdasarkan biaya a. Penetapan harga berdasarkan biaya plus (cost plus pricing) yaitu menambah bagian laba (markup) standar ke biaya produk. b. Analisis titik impas (penetapan harga laba sasaran) yaitu menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan pemasaran sebuah produk, atau menetapkan harga untuk menghasilkan laba sasaran. 2. Penetapan harga berdasarkan nilai (value based pricing) Yaitu menetapkan harga berdasarkan pada persepsi pembeli tentang nilai, bukannya pada biaya yang ditanggung penjual. 3. Penetapan harga berdasarkan persaingan (competition based pricing) Yaitu menetapkan harga berdasarkan harga harga yang ditetapkan oleh para pesaing untuk produk yang sama, terdiri dari : Universitas Sumatera Utara a. Penetapan harga berdasarkan tender tertutup (sealed bid pricing) yaitu perusahaan mendasarkan harga produknya pada perkiraannya mengenai harga yang akan ditetapkan oleh para pesaing, bukannya pada biaya sendiri atau pada permintaan akan produknya. 2.1.2.2.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Harga Dalam menetapkan harga, ada beberapa faktor yang mempengaruhi yaitu : 1. Faktor internal a. Tujuan pemasaran Sebelum menetapkan harga, perusahaan harus memutuskan strategi produknya. Jika perusahaan telah memilih pasar sasaran dan melakukan positioning secara hati- hati, maka strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan mudah saja. Tujuan pemasaran secara umum adalah : - Kelangsungan hidup. Untuk menjaga agar pabrik terus berjalan, perusahaan dapat menetapkan harga yang rendah, dengan harapan dapat menginkatkan permintaan. Sepanjang harga mereka dapat mentup biaya variabel dan sebagian biaya tetap, bisni mereka dapat bertahan. - Maksimalisasi laba sekarang. Perusahaan harus bisa memperkirakan berapa permintaan dan biaya pada harga harga yang berbeda dan memilih harga yang akan menghasilkan laba, aliran kas, tingkat pengembalian investasi (ROI) sekarang yang maksimum. - Kepemimpinan pasar. Perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar akan menikmati biaya terendah dan laba jangka panjang terbesar. Untuk Universitas Sumatera Utara menjadi pemimpin pangsa pasar, perusahaan tersebut menetapkan harga serendah mungkin. - Kepemimpinan kualitas produk. Umumnya menghendaki penetapan harga yang tinggi untuk menutup kualitas kinerja yang lebih tinggi dan biaya litbang yang tinggi. b. Strategi bauran pemasaran Keputusan keputusan harga harus dikoordinasikan dengan keputusan keputusan desain produk, distribusi, dan promosi untuk membentuk program pemasaran yang konsisten dan efektif. Berbagai keputusan yang dibuat untuk variabel- variabel bauran pemasaran lain bisa mempengaruhi berbagai keputusan penetapan harga c. Biaya Biaya menjadi landasan bagi harga yang dapat perusahaan tetapkan atas produk- produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusikan, dan menjual produk tersebut dan menghasilkan tingkat hasil investasi yang memadai atas semua upaya dan risiko yang ditanggungnya. d. Pertimbangan keorganisasian suatu perusahaan Manajemen harus memutuskan siapa di dalam organisasi tertentu yang harus menetapkan harga. Setiap perusahaan berbeda beda dalam menentukan harga, biasanya di perusahaan kecil, harga ditetapkan oleh manajemen puncak, sedangkan di perusahaan besar penetapan harga umumnya ditangani oleh manajer divisi atau manajer lini produk. Universitas Sumatera Utara 2. Faktor eksternal a. Sifat pasar dan permintaan Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga produk dan permintaan akan produk tersebut. b. Persaingan Faktor eksternal lain yang mempengaruhi keputusan keputusan penetapan harga adalah biaya dan harga pesaing serta reaksi yang mungkin dilakukan oleh pesaing atas langkah langkah penetapan harga yang dilakukan perusahaan tertentu. c. Unsur-unsur lingkungan Dalam menetapkan harga, perlu mempertimbangkan faktor-faktor lain seperti kondisi perekonomian, karena hal ini berdampak kuat pada strategi- strategi penetapan harga oleh perusahaan seperti inflasi, ledakan (bom) dan tingkat suku bunga dapat mempengaruhi keputusan penetapan harga karena dapat mempengaruhi baik biaya untuk memproduksi produk maupun persepsi konsumen mengenai harga dan nilai produk. 2.1.2.3 Populeritas (Endorser) Menurut Belch & Belch (2001:170) daya tarik populeritas produk menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau merekomendasikan produk bersangkutan atau sejumlah orang yang berpindah menggunakan produk bersangkutan atau menunjukkan produk bersangkutan sebagai pemimpin Universitas Sumatera Utara pasar. Tujuan utama daya tarik iklan ini adalah untuk menunjukkan pemakaian produk secara luas yang membuktikan kualitasnya yang baik dan anjuran agar konsumen lain yang belum menggunakan harus mempertimbangkan untuk membelinya. Iklan dengan menggunakan popularitas endorser memiliki peluang untuk lebih diingat merek produknya dari pada yang tidak menggunakan endorser (bintang iklan). Hal ini dapat terjadi dikarenakan masyarakat sudah mengenal dan familiar dengan nama endorser tersebut, sehingga penyebutan nama selebriti dapat merujuk pada nama merek dagang yang dia endorse dan diharapkan mampu meningkatkan nama merek ke dalam ingatan konsumen. Selebritis sebagai pendukung (endorser) dalam suatu kampanye periklanan sudah tidak asing lagi ditemui. Penggunaan selebritis sebagai bintang dalam iklan tertentu dianggap dapat menarik perhatian konsumen akan produk yang diiklankan. Shimp (2000:460) menyatakan bahwa sekarang ini banyak konsumen yang mudah mengidentifikasi diri dengan para bintang ini, seringkali dengan memandang mereka sebagai pahlawan atas prestasi, kepribadian, dan daya tarik fisik mereka. Sedangkan para pengiklan bangga menggunakan selebriti dalam iklan mereka karena atribut popularitas yang mereka miliki, termasuk kecantikan, keberanian, bakat, jiwa olahraga (athleticisme), keanggunan, kekuasaan dan daya tarik seksual, seringkali merupakan pemikat yang diinginkan untuk merek-merek yang mereka dukung. Asosiasi berulang dari suatu merek dengan seorang selebriti akhirnya membuat konsumen berpikir bahwa merek tersebut memiliki sifat-sifat Universitas Sumatera Utara menarik yang serupa dengan sifat-sifat yang dimiliki oleh selebriti. Penggunaan endorser diharapkan dapat memberikan asosiasi positif antara produk dengan endorser. Hal ini dikarenakan selebritis sebagai endorser adalah wujud nyata dari berbagai image atau asosiasi yang dipikirkan oleh khalayak sasaran pada suatu merek. Para pengiklan dan biro-biro periklanan bersedia membayar harga yang tinggi kepada kaum selebriti tersebut yang disukai dan dihormati oleh khalayak yang menjadi sasaran dan yang diharapkan akan mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yang baik terhadap produk yang didukung (Shimp, 2000:486). Shimp juga menjelaskan faktor-faktor yang dipertimbangkan ketika mengambil keputusan seleksi selebriti, dimana faktorfaktor tersebut ialah kredibilitas selebriti, kecocokan dengan khalayak, kecocokan dengan merek, dan daya tarik selebriti. Dengan kata lain, untuk menentukan selebriti yang akan digunakan sebagai brand endorser suatu produk, selebritis harus memiliki kecocokan atau hubungan yang berarti antara selebriti, khalayak, dan produk itu sendiri (Shimp, 2000:491). Seperti yang diungkapkan oleh Kotler (2005:216) kredibilitas endorser iklan dapat dilihat dari pengetahuan khusus yang dimiliki komunikator (expertise), objektivitas dan kejujuran endorser yang dapat diterima (trustworthiness), serta daya tarik endorser itu sendiri (likability). Hubungan variabel popularitas endorser dan efektivitas iklan kredibilitas endorser menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan oleh responden untuk mempercayai kebenaran isi pesan yang disampaikan oleh pengiklan. Studi memberi kesimpulan bahwa semakin Universitas Sumatera Utara besar tingkat penerimaan kredibilitas endorser, semakin besar kemungkinan receiver menerima iklan (Assael, 1998:111). Secara umum pengiriman pesan dengan menggunakan endorser yang mempunyai kredibilitas yang tinggi akan membuat pesan lebih mudah untuk dibaca dan dapat lebih berpengaruh terhadap perubahan sikap (Miller & Baseheart, 1969). Menurut Royan (2004:6) bahwa penggunaan endorser dalam iklan perlu dievaluasi dengan empat indikator yaitu visibility (popularitas), credibility (kredibilitas), attraction (daya tarik) dan power (kekuatan untuk “menggerakkan” target). Melalui penyadaran merek ini diharapkan masyarakat akan mengenal nama merek dan terus mengingatnya seiring dengan mereka mengingat siapa endorser-nya. Maka dari itu, adanya popularitas endorser akan mampu meningkatkan efektivitas iklan produk tersebut. Menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau merekomendasikan produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar. Tujuan utama daya tarik ini adalah menunjukkan pemakaian produk secara luas yang membuktikan kualitasnya yang baik dan anjuran agar konsumen mempertimbangkan untuk melakukan pembelian nyata. 2.1.2.3.1 Bintang Iklan (Brand Endorser) Royan (2004:8) menyatakan bahwa seorang selebriti sangat berpengaruh apabila memiliki kredibilitas yang didukung faktor keahlian, sifat dapat dipercaya dan adanya kesukaan. Shimp (2003:25) mendefinisikan celebrity Universitas Sumatera Utara endorser adalah seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga mempengaruhi konsumen sasaran. 2.1.2.3.2 Atribut Endorser Terdapat lima atribut khusus dalam endorser yang dijelaskan dengan nama TEARS sebagai berikut : 1. Trustworthiness (dapat dipercaya) Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu pendukung, ada pun Shimp (2003:28) menjelaskan bahwa trustworthiness (dapat dipercaya) adalah “trustworthiness refers to the honesty, integrity and believability of a source. Endorser trustworthiness simply reflects tha fact that prospective endorser of a brand vary in the degree to which audience members have faith in what they have to say”. Trustworthiness mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya. 2. Expertise (keahlian) Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung untuk meyakinkan audience dalam hal keterampilannya. Shimp (2003:32) menjelaskan bahwa Expertise (keahlian) adalah expertise refers to the knowledge, experience, or skill possessed by an endorser as they relate to the endorser brand. Keahlian (expertise) mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang Universitas Sumatera Utara dihubungkan dengan merek yang didukung. Seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience dari pada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli. 3. Attractiveness (daya tarik) Shimp (2003:35) menjelaskan bahwa attractiveness (daya tarik) adalah Phsycal attractiveness refers to the trait of being regarded as pleasant to look at in terms of perticular group’s concept of attractiveness. Attractiveness (daya tarik fisik) mengacu pada diri yang dianggap sebagai yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik. 4. Respect (kualitas dihargai) Atribut keempat adalah respect, respect merupakan pemberian penghargaan dari audience terhadap suatu produk setelah melihat dan mendengar informasi dari endoerser, Shimp (2003:36) menjelaskan bahwa respect (kualitas dihargai) adalah: Respect represents the quality of being admired or even esteemed due to one’s personal qualities and accomplishments. Respect (kualitas dihargai) berarti kualitas yang dihargai atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal. 5. Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) Atribut terakhir adalah similarity, Shimp (2003:36) menjelaskan bahwa similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) adalah Similarity represents the degree to which an endorser matches an audience in terms Universitas Sumatera Utara of charecteristics pertinent to the ondersement relationship-age, gender, ethnictly and so on. Kesamaan dengan audience yang dituju (similarity) mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience dalam hal umur, gender, etnis, status sosial dan sebagainya. 2.1.3 Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2003:234), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Pendapat lain juga dikemukakan Schiffman dan Kanuk (2007:211) yaitu, keputusan pembelian konsumen adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. 2.1.3.2 Proses Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2008:245), proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Proses keputusan pembelian dapat dilihat pada gambar berikut: Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Kebutuhan Informasi Alamat Pembelian Pasca Sumber : Setiadi (2008:16) Gambar 2.1 Skema Tahapan Pembelian Universitas Sumatera Utara Secara rinci diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan kebutuhan Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang (rasa lapar, haus, seks) timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal. Contohnya, suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat anda berpikir untuk membeli mobil baru. 2. Pencarian informasi Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan. Contohnya, setelah anda memutuskan memerlukan mobil baru, paling tidak mungkin anda lebih banyak memperhatikan iklan mobil, mobil milik teman, dan percakapan tentang mobil. Jumlah pencarian yang anda lakukan bergantung pada kekuatan dorongan anda. Jumlah informasi yang anda mulai, kemudahan memperoleh lebih banyak informasi, nilai yang anda tempatkan pada informasi tambahan, dan kepuasan yang anda dapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), sumber komersial Universitas Sumatera Utara (iklan, wiaraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksanan, pemakaian produk). Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat. 3. Evaluasi alternatif Evaluasi alternatif yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada pribadi kunsumen dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen mengunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi, sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi. 4. Keputusan pembelian Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. 1. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Jika seseorang yang mempunyai arti penting bagi anda berpikir bahwa anda seharusnya membeli mobil yang paling murah, maka peluang untuk membeli mobil yang lebih mahal berkurang. 2. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Universitas Sumatera Utara Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian tak terduga bisa mengubah niat pembelian. 5. Perilaku pasca pembelian Perilaku pasca pembelian adalah tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidak puasan mereka. Jika produk tidak memenuhii ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas. 2.2 Penelitian Terdahulu Adapun penelitian terdahulu dari penelitian ini adalah sebagai berikut: Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Teknik Analisis Peneliti Judul Variabel Novi (2016) Pengaruh kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembelian internet high speed Indihome pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis USU Kualitas produk, harga dan keputusan pembelian Analisis Linier Berganda Aprilyana (2009) Analisis pengaruh iklan media televisi terhadap keputusan pembelian konsumen pada Iklan media televisi dan keputusan pembelian Regresi berganda Hasil Hasil analisis regresi, R = 0,557 berarti hubungan antara Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 55,7% artinya memiliki hubungan yang erat. Adjusted R Square = 0,295 berarti 29,5% kemampuan Kualitas Produk dan Harga mampu menjelaskan Keputusan Pembelian dan sisanya 70,5% Dari hasil analisis regresi linier sederhana menunjukkan bahwa nilai signifikansi antara iklan media televisi dengan keputusan pembelian konsumen adalah 0,000. Universitas Sumatera Utara provider Simpati Pede. Signifikansi 0,000<0,005 sehingga hubungan kedua variabel tersebut adalah signifikan. Lanjutan Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Grace (2008) Analisis faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih operator seluler (studi pada sebuah perguruan tinggi di yogyakarta) Merek, harga, kualitas, promosi dan keputusan konsumen. Regresi berganda Promosi secara signifikan mempengaruhi keputusan pada aras kepercayaan 5%, karena berdasarkan perhitungan statistik dengan menggunakan regresi berganda menghasilkan nilai t hitung masing-masing sebesar 17.226 dengan P-value sebesar 0.000. Kondisi ini menunjukkan bahwa keputusan konsumen dalam memilih operator seluler dipengaruhi oleh kegiatan promosi seperti promosi periklanan, promosi penjualan dengan cara memberikan bonus pulsa atau sms, promosi dengan cara menyelenggarakan event-event yang menarik. Ing (2007) Pengaruh karakteristik selebirti endorser terhadap pencitraan merek dan keputusan pembelian konsumen Karakteristik selebriti endorser, pencitraan merek dan keputusan pembelian Analisis Regresi Linier Berganda Karakteristik selebirti endorser berpengaruh signifikan terhadap pencitraan merek dan keputusan pembelian konsumen Dido Saputra (2005) Pengaruh Harga dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Simcard XL di Kota Padang Harga, promosi penjualan dan keputusan pembelian Analisis Regresi Logistik Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu XL di kota padang Promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu XL di kota padang Sumber: jurnal dan penelitian terdahulu Universitas Sumatera Utara 2.3 Kerangka Konseptual Penelitan Pemasaran merupakan seni menjual produk dimana memahami dan mengidentifikasi pelanggan sedemikian rupa adalah tugas utama seorang pemasar untuk mengetahui barang dan jasa apa yang sesuai dengan pelanggannya. Konsep pemasaran, sebagai seni menjual produk dalam mencapai tujuan pemasaran tersebut menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang di tetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2007:94). Pemasar dituntut bukan hanya mampu untuk menyediakan peluang tetapi juga menghadapi tantangan dari perusahaan-perusahaan lain serta selalu mendapatkan cara terbaik guna merebut dan mempertahankan pangsa pasar. Perusahaan mulai menyadari perlunya upaya mengintegrasikan berbagai kegiatan pemasaran yang selama ini dilakukan. Kegiatan pemasaran itu mencakup memasang iklan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran interaktif, hubungan masyarakat. Menurut Morissan (2010:87) Dari berbagai program komunikasi pemasaran yang ada periklanan (advertising) merupakan salah satu cara yang dipilih pemasar untuk mempromosikan produk. Menurut Lee, Monle dan Carla Johnson (2007:116) periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, directmail, reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam konsep periklanan terdapat daya tarik yang terkandung didalam Universitas Sumatera Utara iklan yaitu, daya tarik rasional yang merupakan daya tarik yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk . Dalam hal ini kebutuhan konsumen dapat digunakan sebagai dasar daya tarik iklan yang berfungsi mempengaruhi konsumen. Alasan menggunakan daya tarik rasional adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam hal kenyamanan, ekonomi, kesehatan, rekreasi, dan manfaat sensorik seperti sentuhan, rasa, dan aroma. . Daya tarik rasional dalam iklan (rational advertising) terdiri dari variabel atribut, variabel harga dan variabel popularitas (endorser). Dalam menampilkan sisi rasional yang terkandung dalam sebuah iklan, pemasar biasa menggunakan media i klan yang menampilkan iklan yang menggunakan atribut. Atribut dalam periklanan menekankan pada sifat atau kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa. Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak informasi yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil melalui pertimbangan rasional. Pengaruh atribut terhadap keputusan pembelian yaitu apabila atribut produk baik maka keputusan pembelian akan meningkat, tetapi apabila atribut produk buruk maka dapat menyebabkan keputusan pembelian rendah. Harga juga merupakan kategori yang termasuk dalam daya tarik rasional dalam periklanan yang akan mempengaruhi pembelian konsumen. Harga merupakan sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk (Simamora,2001:46) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk Universitas Sumatera Utara (Suwarman,2004:66). Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian yaitu apabila harga produk meningkat maka akan berdampak pada penurunan terhadap keputusan pembelian konsumen, namun bila harga produk mengalami penurunan maka akan berpengaruh pada peningkatan keputusan pembelian konsumen. Selain atribut dan harga, endorser yang merupakan bagian dari populeritas menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh yang merekomendasikan produk bersangkutan digunakan oleh konsumen dan menjadi pemimpin pasar. Endorser menjadi salah satu kunci utama dalam periklanan. Untuk menyampaikan pesan dan mempengaruhi konsumen ketika menyaksikan iklan sehingga konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian. Endorser yaitu orang atau karakter yang muncul dalam iklan untuk mengkomunikasikan produk perusahaan baik itu selebritis, tokoh masyarakat, publik figure atau bahkan orang biasa yang dapat mempengaruhi pikiran konsumen sebagai preferensi dalam melakukan keputusan pembelian (Engel, Black Well dan Miniard, 1990:176). Pengaruh populeritas (endorser) terhadap keputusan pembelian apabila iklan suatu produk menggunakan populeritas endorser maka akan meningkatkan keputusan pembelian, namun bila iklan suatu produk tidak menggunakan endorser maka akan menurunkan keputusan pembelian produk tersebut. Ketiga sub variabel daya tarik rasional periklanan (rational advertising) tersebut dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan demikian pemasar mampu mengefektifkan dan mengefisienkan promosi yang dilakukan. Universitas Sumatera Utara Berdasarkan teori tersebut maka kerangka konseptual dapat dibuat secara sistematis sebagai berikut: Atribut (X1) KEPUTUSAN PEMBELIAN Harga (X2) Populeritas (Endorser) (X3) Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian 2.4 Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat tanya (Sugiyono, 2012:93). Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang dikemukakan di atas, dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut : 1. Atribut berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian Indihome Fiber pada mahasiswa program studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 2. Harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian Indihome Fiber pada mahasiswa program studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Universitas Sumatera Utara 3. Populeritas (endorser) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian Indihome Fiber pada mahasiswa program studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 4. Atribut, harga, dan populeritas (endorser) secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Indihome Fiber pada mahasiswa program studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Universitas Sumatera Utara