strategi pemasaran produk dafa yoghurt pada unit
advertisement
STRATEGI PEMASARAN PRODUK DAFA YOGHURT PADA UNIT PENGOLAHAN PETERNAKAN YAYASAN DARUL FALLAH KECAMATAN CIAMPEA, KABUPATEN BOGOR RISMAN H 34066110 DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009 RINGKASAN RISMAN. Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah Kecamatan Ciampea, Kabupaten Bogor (Di bawah bimbingan ANITA RISTIANINGRUM) Salah satu komoditi peternakan yang memiliki masa depan cerah adalah komoditas susu karena komoditas susu dibutuhkan oleh semua kalangan masyarakat. Susu sebagai salah satu produk peternakan memiliki peran yang sangat besar bagi peningkatan kualitas sumberdaya manusia melalui pemenuhan kebutuhan protein dan mineral. Salah satu produk olahan susu adalah yoghurt atau susu fermentasi probiotik. Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah (UPP Dafa) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri susu perah dan pengolahan susu dalam bentuk yoghurt yang ada di daerah Bogor dengan jangkauan pemasarannya sudah di luar daerah Bogor seperti Jakarta, Bekasi dan Tangerang. UPP Dafa berusaha mengembangkan usahanya dengan pertimbangan peluang pasar yang cukup besar karena adanya perubahan gaya hidup masyarakat yang memilih produk yang sehat serta produk yang ditawarkan memiliki manfaat yang cukup besar terhadap kesehatan masyarakat. Usaha pengembangan produksi yoghurt dalam upaya meningkatkan daya saing produknya mengalami kendala, baik yang bersumber dari dalam (internal) maupun dari luar (eksternal) industri, antara lain karena belum melakukan perencanaan yang strategis, kondisi perekonomian yang kurang stabil, keberadaan pesaing lokal dan masuknya pesaing yang berlisensi dari luar negeri semakin memperketat persaingan dalam pemasaran produk Dafa Yoghurt. Penelitian ini bertujuan untuk :1) Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran produk Dafa Yoghurt, 2) Merumuskan dan menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah. Data dan informasi penelitian terdiri dari data primer dan data sekunder. Alat analisis yang digunakan adalah matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation), matriks IFE (Internal Factor Evaluation), matrik SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), matriks I-E (Internal Eksternal) dan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matriks). UPP Dafa terletak di jalan raya Bogor-Ciampea yang memproduksi susu pasteurisasi dan yoghurt. Pengadaan input diperoleh dari peternakan sendiri yang menghasilkan susu segar 330 liter setiap harinya. Proses produksi yoghurt dilakukan setiap empat kali dalam seminggu, tetapi jika ada pesanan yang melebihi kapasitas produksi yang ditentukan maka UPP Dafa akan menambah jam kerja untuk kgiatan produksi. Produk susu pasteurisasi dan yoghurt yang dihasilkan dipasarkan ke beberapa agen distributor, sekolah-sekolah dan koperasi. Hasil analisis matrik IFE didapat total skor 2,342 dengan faktor kekuatan terbesar pada kualitas produk yang baik dengan skor 0,295 dan faktor kelemahan terbesar pada kurangnya diversifikasi produk dan kemasan tidak menarik dengan skor 0,195 .Hasil analisis matrik EFE didapat total skor 2,566 dengan faktor peluang terbesar pada pangsa pasar yang masih luas dengan skor 0,379 serta faktor ancaman terbesar pada isu produk yoghurt bermelamin dengan skor 0,168. Hasil analisis matrik IE menempatkan UPP Dafa pada kuadran ke V, yaitu strategi Hold and Maintain (jaga dan pertahankan). Strategi yang dapat diterapkan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Hasil analisis SWOT menghasilkan empat alternatif strategi yang dapat dijalankan UPP Dafa yaitu: 1) Mempertahankan kualitas produk untuk menarik pelanggan, 2) Menjalankan kerjasama dengan investor untuk perolehan modal, 3)enambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru, 4) Melakukan riset pemasaran, 5) Mempertahankan harga jual produk yang murah, dan 6) Melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif. Proses pengambilan keputusan dalam penentuan alternatif strategi terbaik dilakukan melalui analisis QSPM. Hasil analisis matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi terbaik yang harus dilakukan saat ini adalah melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif dengan nilai TASnya sebesar 7,902. Strategi pemasaran yang diperoleh adalah kegiatan promosi yang harus dioptimalkan melalui media massa maupun media cetak untuk menjangkau segmentasi, target dan posisi yang telah ditentukan oleh perusahan. Inovasi produk dilakukan dengan tetap mempertahankan kualitas, mempertahankan harga jual produk yang murah karena fokus segmentasi pasar golongan ekonomi menengah kebawah serta melakukan kerjasama dengan agen. STRATEGI PEMASARAN PRODUK DAFA YOGHURT PADA UNIT PENGOLAHAN PETERNAKAN YAYASAN DARUL FALLAH KECAMATAN CIAMPEA, KABUPATEN BOGOR RISMAN H 34066110 Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009 Judul : Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt Pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor Nama : Risman NIM : H 34066110 Disetujui, Pembimbing Ir. Anita Ristianingrum, MS NIP. 19671024. 199302. 2. 001 Diketahui, Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen Insitut Pertanian Bogor Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 19580908. 198403. 1. 002 Tanggal Kelulusan : Darul Fallah, PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt Pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah, Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor. adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini. Bogor, Juli 2009 Risman H34066110 RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Padang Tarap, Kecamatan Kampar - Riau, tanggal 30 Maret 1984 dari Ayahanda Ali Muddin dan Ibunda Siti Rohani. Penulis merupakan putra keenam dari sembilan bersaudara. Penulis menjajaki pendidikan akademik di SD N 014 Padang Tarap, Kampar tahun 1991-1997, SLTP N 06 Muara Jalai, Kampar tahun 1997-2000, dan SMUN 2 Kampar tahun 2000-2003. Pada tahun 2003 penulis melanjutkan pendidikan formalnya di Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI (undangan seleksi masuk IPB). Jurusan yang dipilih penulis adalah program Diploma 3 Agroteknologi Hasil Perairan, Departemen Teknologi Hasil Perairan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan dan lulus pada tahun 2006. Penulis kemudian melanjutkan perkuliahan ke Program Sarjana Agribisnis Penyelenggaraan Khusus, Departemen Agribisnis, Institut Pertanian Bogor Selama mengikuti perkuliahan, penulis pernah bergabung dalam organisasi mahasiswa. Selain di kampus, kegiatan ekstra kampus yang diikuti oleh penulis adalah organisasi daerah Ikatan Keluarga Pelajar dan Mahasiswa Riau (IKPMR) Bogor dan Himpunan Keluarga Pelajar Mahasiswa Kampar (HIKAPEMAKA) Bogor. KATA PENGANTAR Alhamdulillahi robbil alamin, Puji dan syukur ke hadirat Allah SWT atas segala kasih sayang, rahmat, serta karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah, Kecamatan Ciampea, Kabupaten Bogor. Skripsi ini menganalisis faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi kegiatan usaha untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi kegiatan usaha. Penulisan skripsi ini merupakan hasil penelitian yang dilaksanakan di Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah, Kecamatan Ciampea, Kabupaten Bogor. Namun demikian sangat disadari masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun ke arah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak. Bogor, Juli 2009 Risman UCAPAN TERIMA KASIH Penyelesian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah SWT, penulis ingin menyampaikan terimakasih dan penghargaan kepada: 1. Ir. Anita Ristianingrum, MSi selaku dosen pembimbing skripsi atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripi ini. 2. M. Firdaus, PhD selaku dosen penguji utama dan Dra. Yusalina MS selaku komisi akademik pada ujian sidang penulis yang telah meluangkan waktu serta memberikan kritik dan saran demi perbaikan skripsi ini. 3. Tintin Sarianti, SP, MM selaku dosen evaluator kolokium proposal penelitian yang telah meluangkan waktu serta memberikan kritik dan saran demi keberhasilan penelitian. 4. Ayahanda, Ibunda dan keluarga besar yang selalu kucintai. Terima kasih banyak atas segala dorongan, kasih sayang, perhatian, semangat dan doa yang terus mengalir tanpa batas ruang dan waktu. 5. Pihak Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah atas waktu, kesempatan, informasi dan dukungan yang telah diberikan. 6. Rekan-rekan mahasiswa AGB serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah banyak membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Bogor, Juli 2009 Risman DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL ....................................................................................... iii DAFTAR GAMBAR ................................................................................... v DAFTAR LAMPIRAN. .............................................................................. vi I. PENDAHULUAN ................................................................................ 1 1.1 1.2 1.3 1.4 Latar Belakang .............................................................................. 1 Perumusan Permasalahan .............................................................. 5 Tujuan Penelitian .......................................................................... 8 Kegunaan Penelitian ..................................................................... 8 II. TINJAUAN PUSTAKA ......................................................................... 9 2.1 Tinjauan Teoritis ........................................................................... 9 2.1.1 Yoghurt............................................................................... 9 2.1.2 Kegunaan dan Nutrisi yoghurt. ............................................ 10 2.1.3 Pembuatan Yoghurt. ........................................................... 11 2.2 Kajian Terdahulu. .......................................................................... 12 III. KERANGKA PEMIKIRAN. ............................................................. 17 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis. ........................................................ 17 3.1.1. Pemasaran. ........................................................................ 17 3.1.2 Strategi Pemasaran. ........................................................... 18 3.1.3 Analisis Strategi Pemasaran. .............................................. 20 3.1.4 Analisis Lingkungan Perusahaan. ...................................... 21 3.14.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan. .............. 21 3.1.4.2 Analisis Lingkingan Eksternal Perusahaan. ........... 29 3.1.5 Analisis SWOT Sebagai Alat Formulasi Strategi. ............... 32 3.1.6 Tahap Perencanaan Strategis. ............................................ 33 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional. ................................................. 34 IV. METODE PENELITIAN. ................................................................... 38 4.1 Waktu dan Tempat Penelitian. ....................................................... 38 4.2 Jenis dan Sumber Data. ................................................................. 38 4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data........................................... 39 V. GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN. ............................... 47 5.1 Sejarah Singkat Yayasan Darul Falah. ............................................ 47 5.2 Visi, Misi dan Tujuan Unit Pengolahan Peternakan. ....................... 48 5.3 Struktur Organisasi Unit Pengolahan Peternakan. ........................... 48 5.4 Produk Unit Pengolahan Peternakan............................................... 49 5.5 Sumber Bahan Baku....................................................................... 50 5.6 Proses Produksi.............................................................................. 50 VI. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN............................................... 53 6.1 Analisis Lingkungan Internal ......................................................... 53 6.1.1 Manajemen ........................................................................ 53 6.1.2 Pemasaran .......................................................................... 54 6.1.3 Keuangan ........................................................................... 62 6.1.4 Produksi dan Operasi ......................................................... 62 6.1.5 Penelitian dan Pengembangan ............................................ 63 6.1.6 Sistem Informasi Manajemen dan Operasi ......................... 63 6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ....................................................... 65 6.2.1 Faktor Politik dan Hukum .................................................. 65 6.2.2 Faktor Ekonomi ................................................................. 66 6.2.3 Faktor Sosial budaya dan Demografi. ................................. 68 6.2.4 Faktor Teknologi. ............................................................... 69 6.2.5 Faktor Kekuatan Kompetitif ............................................... 70 6.3 Perumusan Alternatif Strategi......................................................... 74 6.3.1 Matrik Internal Factor Evaluation (Matrik IFE) ................ 74 6.3.2 Matrik Eksternal Factor Evaluation (Matrik EFE) .............. 76 6.3.3 Matrik IE (Internal-Eksternal) ........................................... 77 6.3.4 Analisis Matrik SWOT....................................................... 78 6.3.5 Matrik QSPM (Quantitative Strategic Planing Matrix) ...... 83 6.3.6 Strategi Pemasaran. ............................................................ 84 VII. KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................ 85 7.1 Kesimpulan .................................................................................... 86 7.2 Saran.............................................................................................. 87 DAFTAR PUSTAKA. ................................................................................. 88 LAMPIRAN. ............................................................................................... 90 DAFTAR TABEL Nomor Halaman 1 Perkembangan Produksi Susu Nasional Tahun 2004-2008. ........... 2 2 Perkembangan Produksi Yoghurt Indonesia Tahun 2002-2005. .... 3 3 Industri Pengolahan Yoghurt dan Susu Fermentasi Prebiotik Indonesia ...................................................................................... 4 4 Data Pendapatan Yoghurt UPP.Dafa Tahun 2008-2009. .............. 5 5 Nilai dari Unsur-unsur Utama pada Yoghurt dan Susu. ................. 11 6 Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal dan Eksternal Organisasi. .................................................................... 40 7 Bentuk Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation). .................... 41 8 Bentuk Matriks IFE (Internal Factor Evaluation). ........................ 42 9 Matrik SWOT. ............................................................................. 44 10 Matrik QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)............... 46 11 Faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Dafa Yoghurt Tahun 2009. ........................................................... 64 12 Pertumbuhan Jumlah Penduduk Indonesia 1995-2005 .................. 68 13 Faktor faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Dafa Yoghurt Tahun 2009 ............................................................ 74 14 Matrik IFE UPP Dafa Tahun 2009................................................ 75 15 Matrik EFE UPP Dafa Tahun 2009............................................... 77 16 Matrik SWOT Pemasaran Dafa Yoghurt ...................................... 79 DAFTAR GAMBAR Nomor 1 Halaman Perkembangan Nilai Impor Yoghurt Indonesia Tahun 2003-2007 ........................................................................... 3 2 Peningkatan Harga Susu di UPP Dafa 2008-2009 ........................... 7 3 Konsep Pemasaran ......................................................................... 18 4 Diagram Proses Analisis Kasus ...................................................... 21 5 Elemen-elemen Empat P dalam Bauran Pemasaran. ....................... 24 6 Saluran Distribusi pada Pasar Konsumsi. ........................................ 26 7 Model Lima Kekuatan Porter ......................................................... 31 8 Kerangka Operasional Penelitian. ................................................. 37 9 Matriks IE . ................................................................................... 43 10 Struktur Organisasi UPP Dafa ....................................................... 49 11 Matrik Internal Eksternal (IE)........................................................ 78 DAFTAR LAMPIRAN Nomor Halaman 1 Quisioner ........................................................................................ 90 2 Hasil Analisis Linkungan Internal. .................................................. 105 2 Hasil Analisis Lingkungan Eksternal. .............................................. 105 3 Hasil Olah Data Matrik QSPM. ....................................................... 106 I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Sektor pertanian memiliki kontribusi yang sangat besar dalam pembangunan ekonomi Indonesia, hal ini menarik perhatian pemerintah untuk menitikberatkan sektor pertanian agar terwujud pertanian yang tangguh. Berdasarkan data BPS (2008), pertanian merupakan sektor terbesar kedua dalam total Produk Domestik Bruto (PDB) setelah industri pengolahan, dimana sektor tersebut memberikan kontribusi sebesar Rp 180,6 trilyun atau 14,7 persen dari total PDB nasional, selain itu sektor pertanian mampu menyerap sekitar 43 persen dari total tenaga kerja di Indonesia1. Salah satu bagian dari sektor pertanian adalah sub sektor peternakan yang juga memegang peranan penting dalam perekonomian nasional. Beberapa peranan penting sub sektor peternakan adalah penyedia produksi daging, telur dan susu untuk memenuhi permintaan masyarakat akan sumber protein hewani yang bernilai gizi tinggi dan sebagai bahan baku industri. Komoditas susu memiliki prospek untuk dikembangkan karena komoditas susu dibutuhkan oleh semua kalangan masyarakat. Susu sebagai salah satu produk peternakan memiliki peran yang sangat besar bagi peningkatan kualitas sumberdaya manusia melalui pemenuhan kebutuhan protein dan mineral. Hal ini juga didukung dengan kampanye minum susu yang dicanangkan oleh pemerintah sejak tahun 1970. Besarnya jumlah penduduk Indonesia dan tingginya kesadaran masyarakat terhadap gizi makanan dan pola hidup sehat, menimbulkan tingginya kenaikan tingkat konsumsi terhadap konsumsi susu nasional. Produksi susu dalam negeri (lokal) belum mampu untuk memenuhi permintaan konsumen dalam negeri, walaupun pada tahun 2004 hingga tahun 2008 menunjukkan produksi susu dalam negeri mengalami kenaikan seperti yang terlihat pada Tabel 1, namun kenaikan tersebut belum dapat mencukupi konsumsi dalam negeri. Untuk saat ini konsumsi dalam negeri baru bisa dipenuhi sekitar 30 persen, sedangkan 70 persennya 1 http://google.com .Deptan Targetkan Serap Tenaga Kerja 0.8 juta tenaga kerja tambahan. [Diakses Kompas 04-02-2009] diperoleh dengan mengimpor dalam bentuk susu segar, susu bubuk dan produkproduk olahan susu lainnya2. Tabel 1. Perkembangan Produksi Susu Nasional Tahun 2004-2008 Tahun Produksi (000 ton) 2004 5 49,9 2005 5 36,0 2006 6 16,5 2007 5 67,7 2008 5 74,4 Sumber: Badan Pusat Statistik (2008) Pertumbuhan (%) -2.52 15 -0.17 1.18 Tabel 1, menunjukkan bahwa perkembangan produksi susu nasional dari tahun 2004 sampai dengan 2008 mengalami fluktuasi. Pada tahun 2005 terjadi penurunan jumlah produksi susu dalam negeri sebesar 2,52 persen. Hal ini disebabkan karena jumlah populasi sapi perah dengan kualitas baik tidak tersedia. Pada tahun 2006 produksi susu nasional meningkat drastis dengan pertumbuhan 15 persen, hal ini disebabkan karena pemerintah melakukan kebijakan yang bekerjasama dengan Dinas Peternakan untuk mengimpor sapi perah serta memberikan kredit lunak bagi peternak dengan suku bunga rendah3. Kemajuan teknologi mempengaruhi kecenderungan masyarakat dalam gaya hidup dan pola konsumsinya, saat ini pola kecenderungan konsumen dalam mengkonsumsi susu lebih memilih produk olahan susu dibanding susu segar. Hal ini disebabkan karena produk susu olahan dirasa lebih praktis, tahan lama, memiliki pilihan rasa yang disukai konsumen, terbatasnya jangkauan susu segar dalam pemasaran karena bersifat perishable food serta harga susu segar relatif lebih mahal dari pada susu olahan. Salah satu produk olahan susu adalah yoghurt atau susu fermentasi probiotik. Yoghurt adalah suatu bahan makanan susu olahan yang berguna bagi tubuh manusia yang mengandung protein, lactose, dan asam laktat yang tinggi. Keunggulan yoghurt antara lain mencegah diare, mual dan sakit maag, menurunkan kadar kolesterol dan tekanan darah tinggi, meningkatkan stamina dan 2 3 http://google.com. Peternak Minta Impor Sapi Perah. Diakses Kompas 30-03-2009 Ibid 2 kekebalan tubuh, mencegah esteoporosis, kanker dan jantung koroner, melangsingkan badan dan menghilangkan bau mulut, menjaga kesehatan ibu hamil dan menyusui serta sumber karbohidrat, protein, lemak, multivitamin dan nutrisi lain yang mudah dicerna4. Perkembangan produksi yoghurt dari tahun ke tahun semakin meningkat, hal ini berdampak positif karena dengan laju pertumbuhan yang semakin tinggi dapat mengindikasikan bahwa kemungkinan ada beberapa faktor yang menyebabkan pertumbuhan produk yoghurt, diantaranya adalah semakin banyaknya jumlah produsen yoghurt atau dapat juga dikatakan semakin meningkatnya konsumsi yoghurt masyarakat sehingga produksi meningkat. Data tentang perkembangan produksi yoghurt Indonesia tahun 2002 -2005 dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Perkembangan Produksi Yoghurt Indonesia Tahun 2002-2005 Tahun 2002 2003 2004 2005 Produksi (liter) 1.039.279 1.536.824 1.682.612 1.765.831 Nilai (000 Rp) 8.985.642 11.356.826 13.475.394 30.438.258 Pertumbuhan (%) 26.39 18.65 125.88 Sumber: Badan Pusat Statistik 2008 Pertumbuhan yoghurt indonesia juga dapat dilihat dari peningkatan nilai impor. Tingginya nilai impor produk yoghurt ke Indonesia dari tahun 2002-2007 dapat dilihat pada grafik pada Gambar 1. Gambar 1. Perkembangan Nilai Impor Yoghurt Indonesia Tahun 2003-2007 4 http://google.com. Manfaat yoghurt. 14 Nopember 2008. (Diakses 27 Januari 2009) Seiring perkembangan teknologi dan gaya hidup masyarakat, maka mendorong munculnya produk-produk olahan susu yang beragam. Kondisi ini mendorong banyaknya jumlah produsen susu olahan dan perluasan usaha yang sudah ada, sehingga tingginya produk yang beredar di pasaran dan menciptakan persaingan pasar yang semakin ketat dan kompetitif seperti yang terlihat pada Tabel 3. Hal ini menjadi suatu tantangan bagi para produsen yoghurt yang tidak hanya harus bersaing dari segi merk tetapi juga harus dapat bertahan dalam situasi lingkungan internal dan eksternal dalam hal merebut konsumen potensial. Untuk itu sebagai suatu produsen yoghurt yang mulai dinikmati oleh masyarakat, perusahaan harus semakin kreatif dalam menentukan strategi pemasarannya. Tabel 3. Industri Pengolahan Yoghurt dan Susu Fermentasi Prebiotik Indonesia Merek Produk Yakult Vitacharm Activia Bio Kul Yo Lite Calpico Elle&Vire Queen Yoghurt Lain-lain Sumber. Irwan (2008) Produsen PT Yakult Indonesia PT Pola Sehat Industri PT Danone Indonesia PT Diamond Cold Storage PT Cisarua Mountain Diary PT Milko Bakarage Industry PT Sukanda Djaya PT Queen Bandung Perusahaan lainnya Pangsa Pasar (%) 81,4 8,0 4,0 0,4 0,5 1,9 0,5 0,6 2,7 Unit Pengolahan Peternakan Darul Fallah (UPP Dafa) merupakan suatu unit usaha yang menghasilkan produk olahan susu seperti susu pasteurisasi, yoghurt. Posisi UPP Dafa dalam pemasaran produk yoghurt adalah sebagai market follower, sehingga dalam pasar yang bersaing suatu perusahaan perlu memiliki kemampuan menguasai strategi pemasaran. Strategi pemasaran pada dasarnya merupakan suatu rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Kemampuan penguasaan strategi-strategi pemasaran akan sangat terkait dengan kemampuan para pengambil keputusan (decision maker) mengenal lingkungan pemasarannya dan menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk mengambil keputusan atas strategi pilihan yang akan dijalankan oleh perusahaan. 1.2. Perumusan Permasalahan Dalam beberapa tahun terakhir, produk pangan hewani berkembang pesat di Indonesia ditandai dengan munculnya berbagai perusahaan pengolahan susu dan turunannya seperti mentega, keju dan yoghurt. UPP Dafa berusaha mengembangkan usahanya dari pengolahan susu pasteurisasi menjadi yoghurt dengan pertimbangan peluang pasar yang cukup besar. Usaha pengembangan produksi yoghurt dalam upaya meningkatkan daya saing produknya mengalami kendala, baik yang bersumber dari dalam (internal) maupun dari luar (eksternal) industri. Keberadaan pesaing lokal dan masuknya pesaing yang berlisensi dari luar negeri semakin memperketat persaingan dalam pemasaran produk Dafa Yoghurt menjadi permasalahan yang harus diperhatikan lebih jauh. Adanya kelemahan di pihak internal perusahaan juga harus diperbaiki guna untuk kemajuan perusahaan seperti memperbaiki mutu produk, sumberdaya manusia dan keuangan. Dalam usaha memenangkan persaingan dan meningkatkan pangsa pasar, UPP Dafa perlu merumuskan strategi pemasaran yang tepat. UPP Dafa selama ini belum mempunyai landasan atau pegangan strategi dalam memasarkan produknya, hal ini berdampak pada berfluktuasinya omzet penjualan dan cenderung menurun seperti yang dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Data Pendapatan Yoghurt UPP Dafa Tahun 2008-2009 Bulan Pendapatan (Rp) Agustus 2008 10.590.250 September 2008 10.486.350 Oktober2008 10.250.780 November 2008 10.070.000 Desember2008 10.160.125 Januari 2009 9.852.735 Februari 2009 9.786.000 Maret 2009 14.145.000 Sumber: UPP Dafa 2009 (diolah) Perubahan Pendapatan (%) -0.98 -2.24 -1.76 0.89 -3.02 -0,67 44.5 Penurunan omzet penjualan dan pendapatan dimulai dari bulan Agustus sampai bulan November 2008. Penurunan ini diduga disebabkan karena kondisi perekonomian yang kurang stabil yang ditandai dengan adanya krisis global, selain itu penurunan pendapatan juga disebabkan adanya isu yoghurt yang mengandung melamin sehingga menyebabkan citra produk semakin memburuk. Pada bulan Maren 2009 omzet penjualan dan pendapatan meningkat sebesar 44,5 persen, hal ini dipengaruhi karena pada bulan sebelumnya perusahaan telah melakukan kegiatan promosi melalui peyebaran pamflet, sehingga diduga dapat memberikan kontribusi positif terhadap peningkatan jumlah pelanggan serta dapat memberikan informasi tentang keberadaan produk kepada masyarakat. Penurunan omzet penjualan terhadap produk yoghurt juga disebabkan oleh besarnya jumlah persaingan antar beberapa industri pengolahan susu fermentasi dan yoghurt. Diantara pesaing tersebut dapat bertindak sebagai leader market dengan pangsa pasar yang cukup besar serta market follower dengan pangsa pasar yang relatif lebih kecil. Adanya persaingan yang semakin kompetitif menuntut perusahaan untuk meyakinkan konsumen agar memilih produk yang diproduksinya, baik melalui berbagai macam promosi, pemotongan harga, penempatan produk yang strategis serta menciptakan produk yang jauh lebih baik. Beberapa perusahaan leader market antara lain: PT Yakult Indonesia dengan produk baru yang diluncurkan Yakult Ace, PT Pola Sehat Indonesia dengan merk produk Vitacharm mampu menarik perhatian konsumen dengan iklan vitacharm challenge dan PT Danone Indonesia dengan merk produk activia yang memproduksi produk mix fruit activia serta masih banyak industri lainnya dengan produk yang sama memperebutkan konsumen yang sama (Irwan 2008). Perusahaan follower market yang diidentifikasi oleh UPP Dafa sebagai pesaing dalam memperebutkan pasar yang sama antra lain PT Fajar Taurus Indonesia dengan merek produk Taurus Bio Yoghurt, PT Yoghurt Kencana, Dfarm IPB serta beberapa industri rumahtangga lainnya yang telah memiliki pangsa pasar tetap. Selain adanya persaingan, adanya penurunan omzet penjualan juga disebabkan oleh peningkatan harga bahan baku produk yoghurt yaitu susu segar, sedangkan harga jual produk Dafa Yoghurt tetap. Pada dasarnya UPP Dafa memiliki peternakan sendiri yang dapat menghasilkan jumlah susu 330- 360 liter per hari tetapi jumlah susu tersebut akan dibagi menjadi dua bagian utama yaitu susu untuk pembuatan yoghurt serta untuk pembuatan susu pasteurisasi. Jika jumlah produksi susu tidak mencukupi maka perusahaan harus menambah pasokan susu dari peternak sekitar dengan harga produk yang berlaku di pasar sekarang yaitu Rp 4.000,- per liter. Peningkatan harga susu murni di tingkat peternak dapat dilihat pada grafik di Gambar 2. Gambar 2. Peningkatan Harga Susu di UPP Dafa 2008-2009 Dalam memilih strategi pemasaran, UPP Dafa harus dapat mengoptimalkan kekuatan dan meminimalkan kelemahan internal serta dapat mengantisipasi ancaman dan memanfaatkan peluang yang dihadapi saat ini. Melalui perumusan strategi pemasaran dapat meningkatkan jumlah produksi, peningkatan omzet penjualan, memperluas pangsa pasar dan pada akhirnya akan meningkatkan keuntungan. Dalam merumuskan strategi pemasaran yang paling tepat, perlu dilakukan suatu kajian untuk mengetahui faktor utama yang menyebabkan terjadinya kesenjangan kondisi UPP Dafa saat ini dengan kondisi yang diharapkan di masa yang akan datang. Dari kajian permasalahan tersebut selanjutnya dibuat suatu rekomendasi strategi pemasaran yang tepat bagi UPP Dafa. Secara sistematis permasalahan dalam penelitian ini adalah: 1. Faktor-faktor lingkungan internal yang meliputi kekuatan dan kelemahan serta faktor lingkungan eksternal yang meliputi peluang dan ancaman apakah yang mempengaruhi strategi pemasaran di Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah pada saat ini? 2. Alternatif strategi apa yang dapat diterapkan dalam pemasaran produk Dafa Yoghurt? 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang telah diuraikan di atas, penelitian ini bertujuan untuk: 1. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal yang meliputi kekuatan dan kelemahan serta lingkungan eksternal yang meliputi peluang dan ancaman yang mempengaruhi pemasaran produk Dafa Yoghurt. 2. Merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah. 1.4. Kegunaan Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi: 1. Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah, memberikan masukan untuk menjadi pertimbangan dalam perencanaan, penetapan strategi dan kebijakan perusahaan yang berkaitan dengan pemasaran perusahaan. 2. Penulis, penelitian ini untuk melatih kemampuan dalam menganalisis masalah serta menambah wawasan dan pengetahuan penulis mengenai pengambilan strategi yang tepat. 3. Pembaca, penelitian ini diharapkan dapat membuka wawasan dan dapat dijadikan perbandingan atau acuan dalam melakukan studi lanjut. II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Tinjauan Teoritis 2.1.1 Yoghurt Yoghurt merupakan produk pangan hasil fermentasi dengan bantuan bakteri asam laktat. Menurut Standar Nasional Indonesia (SNI), yoghurt didefinisikan sebagai produk yang diperoleh dari susu yang telah dipasteurisasi, kemudian difermentasi dengan bakteri sampai diperoleh keasaman bau dan rasa yang khas, dengan atau tanpa penambahan bahan yang diizinkan. Yoghurt adalah dairy product yang dihasilkan melalui fermentasi bakteri pada susu. Berbagai jenis susu dapat digunakan untuk membuat yoghurt, tetapi produksi yoghurt yang modern kini didominasi oleh susu sapi. Pembuatan yoghurt merupakan proses fermentasi dari gula susu (laktosa) menjadi asam laktat yang menyebabkan tekstur yoghurt menjadi kental. Biasanya yoghurt dijual dengan rasa buah, vanila, atau coklat, tetapi ada juga tanpa penambahan rasa (plain). Yoghurt dibuat dengan menambahkan bakteri yang menguntungkan ke dalam susu yang tidak dipasteurisasi (untuk mengatur keseimbangan antara bakteri dan enzim dari susu) pada suhu dan kondisi lingkungan yang dikontrol. Bakteri akan mengolah gula susu alami menjadi asam laktat. Hal itu akan meningkatkan keasaman sehingga menyebabkan protein susu menyusut menjadi massa yang padat atau kental. Peningkatan keasaman (pH 4-5) juga mencegah proliferasi (perbanyakan sel) dari bakteri patogen lainnya. Umumnya kultur yoghurt melibatkan dua atau lebih bakteri yang berbeda untuk proses fermentasi, biasanya yaitu Streptococcus salivarius dan thermophilus. Kultur yoghurt mengandung enzim-enzim yang dapat memecah laktosa, sehingga individu yang menderita lactose intolerant dapat menikmati yoghurt tanpa efek yang merugikan. Yoghurt umumnya dijual dengan penambahan kemanisan dan rasa, atau dengan penambahan buah untuk menambah rasa alaminya. Produk yoghurt di AS umumnya ditambahkan dengan pektin dan gelatin. Prduk yoghurt dapat dibedakan ke dalam beberapa jenis dan dapat dilihat dalam Tabel 5. Tabel 5. Jenis-jenis Yoghurt Jenis Yoghurt Deskripsi Dahi yoghurt berasal dari India Bulgarian yoghurt, menggunakan kultur strain dari Bulgaria, yaitu Lactobacillus bulgaricus dan Streptococcus thermophilus. Greek yoghurt dibuat dari susu yang telah dicampur dengan krim sehingga kandungan lemaknya menjadi 10%. Bentuk lainnya bisa dalam bentuk standar (5%), rendah lemak atau low fat (2 %), dan tanpa lemak atau non fat (0 %). Biasanya disajikan bersama dengan madu, walnut, atau buah yang disediakan sebagai pencuci mulut Lassi yoghurt minuman dengan bahan dasar yoghurt. Berasal dari India dengan dua jenis rasa, yaitu rasa asin dan manis Kefir minuman biasanya susu fermentasi. dinamakan yoghurt Kini siap minum atau yoghurt smoothie. Sumber: Tamime dan Robinson (1999) 2.1.2 Kegunaan dan Nutrisi Yoghurt Yoghurt memiliki banyak kegunaan dan bahan nutrisi. Kegunaan dan bahan nutrisi ini tergantung pada jenis susu yang dipakai (Tamime dan Robinson, 1999). Contoh susu yang memiliki kandungan lemak yang tinggi adalah susu kambing, kerbau dan rusa yang menghasilkan yoghurt dengan gizi dan berasa lemak daripada susu yang memiliki kadar lemak yang rendah atau susu yang tidak memiliki kadar lemak seperti susu skim (Tamime dan Robinson, 1999). Helferich dan Westhoff (1980) menyatakan bahwa yoghurt memiliki beberapa keunggulan dari susu segar. Yoghurt menandung bakteri prebiotik yang berguna bagi pencernaan makanan dalam usus manusia. Bakteri yang dimasukkan ke dalam yoghurt itu merubah laktosa yang ada di dalam susu menjadi asam laktat sehingga yoghurt dapat dikonsumsi oleh orang yang tidak tahan terhadap laktosa (Lactasis, 2003). Tamime dan Robinson (1985) membandingkan beberapa unsur yang utama pada yoghurt dengan susu sebagai pembandingnya seperti terlihat pada Tabel 5. Tabel 5. Nilai dari Unsur-unsur Utama pada Yoghurt dan Susu Unsur (unit/100gr) Protein (g) Lemak (g) Karbohidrat (g) Kalsium (mg) Fosfor (mg) Sodium (mg) Potasium (mg) Susu Murni Skim 3,5 3,3 4,25 0,13 4,75 5,1 119 121 94 95 50 52 152 145 Vitamin A (IU) 148 Thiamin (B1) ( g) 37 Riboflavin(B2)( g) 160 Pyrodoxine (B6) ( g) 46 Cyanocobalamine (B12) 0,39 g) Vitamin C (mg) 1,5 Vitamin D (IU) 1,2 Vitamin E (IU) 0,13 Asam Folik ( g) 0,25 Asam Nikotonik ( g) 480 Asam Pantotenik ( g) 371 Biotin ( g) 3,4 Kolin (mg) 12,1 Sumber: Tamime dan Robinson (1985) Yoghurt Lemak tinggi Lemak rendah 3,9 4,5 3,4 1,6 4,9 6,5 145 150 114 118 47 51 186 192 40 180 42 140 30 190 46 70 42 200 46 0,4 - 0,23 1,0 370 1,6 4,8 1,2 - 0,7 sedikit 4,1 125 381 2,6 0,6 2.1.3 Pembuatan Yoghurt Yoghurt secaara tradisional dibuat dengan cara memanaskan susu sampai volumenya menjadi dua per tiga dari volume sebelumnya. Stater yang digunakan adalah yoghurt dari hasil produksi sebelumnya, serta diinkubasi pada suhu kamar sampai terbentuk koagulum yang kompak atau biasanya berjangka waktu sampai satu malam (Puspitasari, 1996) Pada dasarnya pembuatan yoghurt meliputi proses pemanasan susu, pendinginan inokulasi dan inkubasi (Fandalarasati, 1996). Pemanasan susu atau dikenal dengan proses pasteurisasi dimaksudkan untuk menurunkan populasi mikroba dan memberikan kondisi yang baik pada perkembangbiakan yoghurt serta untuk mengurangi kandungan air susu sehingga diperoleh yoghurt dengan tekstur yang kompak. Pemanasan susu direkomendasikan pada suhu 85 0C selama 30 menit (Fandalarasati ,1996). Inokulasi dilakukan dengan menggunakan bakteri pembentuk asam laktat seperti Streptococcus thermophilus dan Lactobacillus bulgaricus sebanyak 0,04 persen dari jumlah kultur starter. Inkubasi dilakukan dengan suhu 42 0 C selama 7-8 jam atau sampai mencapai pH 4,4. Pada saat itu koagulum telah terpecah dan yoghurt sudah dapat dikemas dan disimpan pada suhu 4 0C dan dapat tahan sampai empat minggu (Puspitasari, 1996). Selama inkubasi, dihasilkan senyawa-senyawa yang mudah menguap yang memberikan cita rasa khas pada yoghurt karena adanya proses fermentasi (Fandalarasati, 1996). 2.2 Kajian Terdahulu Strategi pemasaran banyak menjadi penelitian bagi para peneliti sebelumnya. Hal ini menggambarkan bahwa perusahaan harus dapat mengikuti perubahan lingkungan yang berpengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap perkembangaan usahanya untuk dapat bersaing di pasar sasaran. Penelitian terdahulu tentang analisis strategi pemasaran adalah sebagai berikut: Hasil penelitian Lazuardi (2004) dengan judul Analisis Strategi Bauran Pemasaran Susu Pasteurisasi, studi kasus di PT Mamalia Diary Farm dimana penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor eksternal dan internal yang dimiliki, serta merumuskan strategi pemasaran produk yang tepat digunakan untuk meningkatkan pangsa pasar. Alat Analisis yang digunakan adalah analisis IE dan SWOT. Berdasarkan analisis SWOT, Strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang, alternatif strategi adalah: menambah kuantitas produksi, baik produk yang akan dihasilkan ataupun produk yang akan dipasarkan, hal ini diikuti dengan mempertahankan dan meningkatkan kualitas, baik pada bidang peternakan ataupun olahan susu pasteurisasi. Strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman dengan cara meningkatkan keunggulan produk yaitu tetap menggunakan 11 rasa susu pasteurisasi, sehingga konsumen lebih banyak pilihan dalam mengkonsumsi susu pasteurisasi tersebut. Berdasarkan hasil rangking tingkat kepentingan diantara alternatif strategi yang diperoleh dari analisis SWOT, maka alternatif strategi yang dapat dijalankan oleh MDF adalah: menambah kuantitas produksi, mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk, meningkatkan keunggulan produk untuk menghadapi pesaing, memperluas wilayah pemasaran, melakukan diversifikasi produk dan membuat kemasan yang lebih menarik dan meningkatkan kegiatan promosi. Penelitian yang dilakukan oleh Manulu (2004) tentang Analisis Strategi Pemasaran Produk Susu Segar Kambing Farm P4S Citarasa di Desa Ciherang Pondok, Kabupaten Bogor, bertujuan untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang mempengaruhi penjualan susu kambing, menentukan alternatif strategi pemasaran yang terbaik serta menentukan prioritas urutan strategi yang akan dilakukan. Alat yang dipakai untuk menganalisis lingkungan adalah matriks IFE dan EFE, untuk mengetahui posisi kuadran dalam persaingan Farm P4S Citarasa digunakan strategi dengan matriks SWOT, sedangkan untuk menentukan prioritas digunakan matriks QSPM. Hasil urutan prioritas strategi dari analisisi QSPM yaitu: (1) strategi diversifikasi produk, (2) strategi peningkatan pemasaran, (3) strategi mempertahankan harga jual susu, (4) strategi peningkatan kualitas manajemen, dan (5) strategi mempertahankan atau meningkatkan kualitas produk. Penelitian yang dilakukan oleh Mudjahidin (1999), dengan judul Analisis Strategi Manajemen pada Yoghurt Kencana, Bogor bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisa faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan, menganalisis SWOT perusahaan, menyusun dan menyajikan alternatif strategi manajemen dalam upaya mempertahankan dan meningkatkan posisi usaha. Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah matrik SWOT, dan untuk mempertajam analisis maka dipergunakan matrik analisis SPACE. Faktor-faktor internal yang dapat menjadi kekuatan Yoghurt Kencana adalah jaringan pemasaran yang luas, tidak mempunyai beban hutang, rasa, kualitas dan kekentalan yang berbeda dari yang biasanya mendekati rasa yoghurt impor dan merupakan satu-satunya perusahaan di Bogor. Sebaliknya, Yoghurt Kencana memiliki kelemahan yaitu: nama yang belum banyak dikenal, produksi yang masih rendah, modal kecil dan teknologi rendah dan kurang efektifnya kegiatan promosi. Faktor-faktor eksternal yang dapat menjadi peluang dan ancaman bagi Yoghurt Kencana adalah: laju pertumbuhan industri, laju pertumbuhan ekonomi serta meningkatnya pendapatan per kapita masyarakat, adanya event-event ramai dan memasok ke tempat senam, toko-toko, kantor dan kantin, sekolah, berkurangnya produk yoghurt impor di pasaran, kemajuan teknologi di bidang informasi, komunikasi dan transportasi dan outlet yang cukup banyak. Yang menjadi ancaman bagi Yoghurt Kencana adalah pengetahuan masyarakat tentang yoghurt dan manfaatnya masih rendah menyebabkan permintaan rendah, keadaan politik dan perekonomian yang tidak stabil, kenaikan tarif listrik, telepon dan BBM, pengaruh cuaca, adanya perusahaan dan pendatang baru serta adanya produk stubtitusi. Strategi yang disusun berdasarkan bauran pemasaran berdasarkan unsurunsur bauran pemasaran yaitu, strategi produk, strategi harga, strategi distribusi dan strategi promosi dan analisis SWOT serta analisis matrik SPACE yaitu mempertahankan dan mengembangkan outlet-outlet yang sudah ada dan menambah outlet-outlet baru terutama di daerah yang ramai serta daerah dimana masyarakat memiliki tingkat ekonomi menengah ke atas dan telah mengetahui yoghurt dengan didukung oleh kegiatan promosi, meningkatkan produksi yoghurt serta mempertahankan rasa, kualitas dan kekentalan yoghurt untuk mengganti produk yoghurt impor agar berkurang di pasaran. Berdasarkan analisis matriks SPACE, dilihat posisi perusahaan berada pada kuadran konservatif yaitu perusahaan secara finansial relatif cukup kuat sehingga dapat menggunakan keunggulan kompetitifnya secara optimal namun lemah dalam kekuatan industri dan keunggulan kompetitif. Jika posisi perusahaan ada pada kuadran konservatif maka perusahaan dapat mempertahankan posisi bersaingnya dan menerapkan strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk serta diversifikasi konsentrik. Hasil penelitian Khairani (2007) tentang Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran VCO (Virgin Coconut Oil) di PT Bogor Agro Lestari di Bogor, Jawa Barat menunjukkan bahwa kegiatan strategi bauran pemasaran yang dilakukan di PT Bogor Agro Lestari adalah menggunakan strategi bauran pemasaran (marketing mix) 7P yaitu produk, harga, distribusi, promosi, orang, proses, dan bukti fisik. Alternatif strategi bauran pemasaran yang diprioritaskan adalah strategi promosi. Berdasarkan hasil pengolahan metode pengambilan keputusan melalui Proses Hierarki Analitik (PHA) terhadap strategi bauran pemasaran yang dijalankan untuk PT Bogor Agro Lestari diketahui bahwa tujuan meningkatkan penjualan dengan bobot 0,696, sedangkan untuk tujuan menghadapi persaingan mendapat bobot sebesar 0,304. Hasil pengolahan secara horizontal dan vertikal menunjukkan strategi promosi mendapat nilai bobot tertinggi. Sub elemen promosi yang dianggap efektif oleh perusahaan adalah menggunakan media brosur. Selain efektif, strategi ini juga cukup efisien karena biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan tidak terlalu besar bila dibandingkan dengan media promosi lainnya. Hasil penelitian Mustika (2009) mengenai formulasi strategi pengembangan bisnis kentang pada PT. DaFa Teknoagro Mandiri Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor Jawa Barat merupakan hasil indentifikasi faktor eksternal yang memberikan nilai peluang tertinggi pada matrik EFE adalah kebijakan pemerintah yang diberi bobot 0,115 dengan rating 3,75 sehingga menghasilkan skor 0,431 sedangkan faktor ancaman adalah banyaknya perusahaan sejenis di Jawa Barat yang diberi bobot 0,082 dengan rating 2,75 menghasilkan skor 0,226. Jumlah total matrik EFE pada PT. DaFa Teknoagro Mandiri 2,525. Total tersebut menunjukkan bahwa perusahaan masih dibawah rata-rata dalam usahanya menjalankan strategi. Hasil data matrik IFE diketahui bahwa kualitas kentang yang dipasarkan sangat baik dan terjamin dan merupakan kekuatan utama dengan skor 0,352 bobot 0,088 dan rating 4. Faktor yang menjadi kelemahan adalah penggunaan lahan dan kapasitas produksi belum maksimal dengan skor 0,241 bobot 0,074 rating 3,25 jumlah pembobotan matrik IFE 3,113. Total tersebut memberikan atau menunjukkan bahwa perusahaan diatas rata-rata dalam kekuatan internalnya. Penggabungan IFE dan EFE dipetakan pada matrik IE sehingga menempatkan perusahaan pada kuadran IV dengan koordinat (3,113 dan 2,525). Berdasarkan hasil IE dan SWOT diputuskan empat strategi utama yaitu : 1. Meningkatkan volume produksi dengan memanfaatkan lahan kosong 2. Melakukan perencanaan produksi yang terintegrasi dengan tujuan dapat memenuhi permintaan tepat waktu, tepat jumlah dan tepat kualitas. 3. Melakukan kegiatan pemasaran yang intensif dan lebih agresif kepada konsumen perusahaan sendiri, konsumen pesaing dan calon konsumen. 4. Meningkatkan kerjasama dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok dan pelanggan. Berdasarkan analisis QSPM, maka prioritas strategi yang dapat dijalankan adalah strategi melakukan kegiatan yang intensif dan agresif kepada perusahaan sendiri, konsumen pesaing dan calon konsumen Berdasarkan lima penelitian yang berhubungan dengan analisis manajeman pemasaran, maka terdapat beberapa perbedaan dan persamaan dengan penelitian yang akan dilakukan, dimana penelitian yang dilakukan oleh Lazuardi (2004) menggunakan alat analisis IE dan SWOT. Manulu (2004) dan Mustika (2009) menggunakan alat analisis IFE, EFE, SWOT dan QSPM, Mudjahidin (1999) menggunakan alat analisis SWOT dan SPACE serta Khairani (2007) menggunakan alat analisis PHA. Penelitian yang akan dilakukan menggunakan alat analisis yang lebih lengkap dengan tujuan untuk mengidentifikasi dan mempertajam alternatif strategi yang akan ditawarkan. Alat analisis yang akan digunakan yaitu IFE, EFE, IE, SWOT dan QSPM. Selain itu perbedaan lainnya terletak pada produk (objek) dan perusahaan (tempat penelitian) yang akan dilakukan, dimana produk dan tempat yang berbeda akan memerlukan strategi yang berbeda. III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Pemasaran Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berbeda. Pemasaran merupakan suatu proses sosial manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Konsep ini yang mendasari definisi pemasaran diantaranya: kebutuhan (needs), keinginan (want) dan permintaan (demands). Rangkuti (2005) mendefinisikan pemasaran sebagai proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan kenginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Konsep pemasaran terdiri dari empat pilar yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba. Perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka secara cermat memilih sejumlah pasar sasarannya dan mempersiapkan program pemasaran yang dirancang sesuai dengan kebutuhan pelanggan untuk masing-masing pasar yang dituju. Bila di suatu perusahaan bekerjasama untuk melayani kebutuhan pelanggan, maka akan dihasilkan pemasaran terpadu, sedang tujuan terakhir konsep pemasaran membantu perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan menghasilkan laba melalui kepuasan pelanggan. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam, yang artinya konsep ini dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, dan menghasilkan laba dengan memuaskan pelanggan (Kotler, 2005). Konsep pemasaran dapat dilihat pada Gambar 3. Pasar Sasaran Kebutuhan Pelanggan Pemasaran Terintegrasi Laba melalui Kepuasan Pelanggan Gambar 3. Konsep Pemasaran Sumber : Kotler, 2005 3.1.2 Strategi Pemasaran Perumusan strategi pemasaran adalah pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari kekuatan dan kelemahan perusahaan (David, 2002). Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran (Kotler, 1997). Menurut Rangkuti (2005) strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta rumusan pada pendayagunaan dan semua alokasi sumberdaya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut dan mengklarifikasikan unsur-unsur utama dalam pemasaran sebagai berikut: 1. Unsur Strategi Persaingan a. Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen memiliki karakteristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri. b. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki dan ditunjukan untuk pembeli. c. Positioning adalah penetapan posisi pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok istimewa dari produk di dalam pasar. Arti pengertian ini mengandung makna tempat suatu produk atau merk sekelompok produk di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaing. 2. Unsur Taktik Perusahaan a. Differensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan differensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan perusahaan lain. b. Selling, mengacu pada usaha membuat konsumen membeli tawaran sesuai dengan strategi pemasaran. Di dalam proses pemasaran diperlukan suatu perencanaan yang merupakan salah satu proses manajemen pemasaran yang berkaitan dengan perencanaan strategi perusahaan yang berorientasi pasar. Strategi merupakan suatu alat atau cara bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Menurut Kotler (1997), strategi pemasaran adalah suatu logika pemasaran yang berdasarkan isu perusahaan diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Tujuan strategi adalah untuk terus-menerus mempertajam bisnis dan produk organisasi sehingga mencapai laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan. Pada prinsipnya tipe-tipe strategi dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu strategi manajemen, strategi investasi, dan strategi bisnis. Strategi manajemen meliputi strategi-strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya : strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan pasar dan strategi mengenai keuangan. Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi misalnya melakukan strategi pertumbuhan yang berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi. Strategi bisnis sering disebut strategi bisnis secara fungsional karena berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen misalnya strategi pemasaran, strategi produksi, strategi distribusi, strategi organisasi dan strategi yang berhubungan dengan keuangan. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman dan merebut peluang yang ada, strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang kinerja pemasaran dari perusahaan,bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Apabila suatu perusahaan menerapkan strategi pemasarannya dengan mantap dalam menarik minat konsumen, maka perusahaan tersebut akan lebih menguasai pangsa pasar. 3.1.3 Analisis Strategi Pemasaran Strategi pemasaran dapat menentukan alternatif tindakan yang memungkinkan perusahaan mencapai misi dan tujuan dengan cara terbaik. Untuk menjalankan strategi pemasaran diperlukan beberapa bagian yang berhubungan dengan kondisi lingkungan eksternal perusahaan, selain itu juga terdapat kekuatan dan kelemahan yang dihadapi di dalam lingkungan internal perusahaan, terutama yang berhubungan dengan aspek pemasaran. Kotler (1995) mengungkapkan, strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah memahami seluruh informasi yang terdapat suatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang akan terjadi dan memutuskan tindakan apa yang harus dilakukan untuk memecahkan masalah. Proses untuk melaksanakan analisis suatu kasus dapat dilihat pada diagram proses analisis kasus (Gambar 4 ). Dari diagram pada Gambar 4 tersebut terdapat tahapan-tahapan dalam menganalisis suatu kasus dapat dilakukan dengan memahami terlebih dahulu situasi dan informasi yang ada di perusahaan, kemudian permasalahannya, baik masalah yang umum maupun spesifik. memahami Selanjutnya menciptakan berbagai alternatif dan memberikan berbagai alternatif pemecahan masalah. Terakhir adalah mengevaluasi pilihan alternatif dan kemungkinan yang akan terjadi. Analisis Situasi Perusahaan Analisis Mengetahui Strategi Perusahaan Evalusai Situasi Tentukan dan Evaluasi Lingkungan Peluang dan Ancaman Tentukan dan Evaluasi Kekuatan dan Kelemahan Analisis Masalah Yang Perlu Mendapat Perhatian Jelaskan Situasi Tentukan Alternatif dan Pilihan Strategi Cari Pemecahan Masalah Gambar 4. Diagram Proses Analisis Kasus Sumber : Rangkuti (2006) 3.1.4 Analisis Lingkungan Perusahaan Analisis lingkungan perusahaan adalah proses awal dalam manajemen strategi yang bertujuan untuk memantau lingkungan perusahaan dan juga dapat berfungsi sebagai dasar untuk melakukan pembenahan perusahaan secara gradual, bahkan perubahan total di masa mendatang. Lingkungan perusahaan mencakup semua faktor yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal yang dapat mempengaruhi kelangsungan dalam pencapaian tujuan perusahaan. 3.1.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan Lingkungan internal adalah lingkungan organisasi yang berada dalam organisasi tersebut dan secara normal memiliki implikasi yang langsung dan khusus pada perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan faktor faktor yang mempengaruhi arah dan kinerja perusahaan dalam pencapaian tujuan yang berasal dari pihak pihak di dalam perusahaan itu sendiri. Analisis lingkungan internal dimaksudkan untuk mengembangkan daftar kekuatan yang dimanfaatkan untuk mengatasi kelemahan perusahaan ( Kotler, 1997 ). Faktor internal perusahaan merupakan faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari intern perusahaan. Faktor internal ini juga dapat ditentukan dengan beberapa cara yaitu dengan menghitung rasio, mengukur prestasi dan membandingkan dengan periode sebelumnya serta ratarata industri. Berdasarkan analisis ini dapat dievaluasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan yang akan digunakan sebagai informasi untuk membangun strategi pemasaran. Faktor-faktor yang terkait dengan lingkungan internal perusahaan meliputi: manajemen, pemasaran, keuangan dan akuntansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan serta sistem informasi manajemen operasi (David, 2006). a. Manajemen Fungsi dari manajemen terdiri dari lima dasar aktivitas diantaranya: 1. Perencanaan: semua aktivitas manajerial yang berkaitan dengan persiapan menghadapi masa depan. Tugas spesifik termasuk meramalkan, menetapkan sasaran, menentukan strategi, mengembangkan kebijakan dan menetapkan sasaran. 2. Pengorganisasian: termasuk semua aktivitas manajerial yang menghasilkan struktur tugas dan hubungan wewenang. Bidang spesifik termasuk desain organisasi, spesialisasi pekerjaan, uraian pekerjaan, spesifikasi pekerjaan, rentang kendali, kesatuan komando, desain pekerjaan dan analisis pekerjaan. 3. Pemotivasian: termasuk usaha yang diarahkan untuk membentuk tingkah laku manusia. Topik spesial termasuk kepemimpinan, komunikasi, kerja kelompok, modifikasi tingkah laku, delegasi wewenang, pemerkaryaan pekerjaan, kepuasaan pekerjaan, pemenuhan kebutuhan, perubahan organisasi, moral karyawan dan moral manajerial, 4. Pengelolaan staf: aktivitas pengelolaan staf dipusatkan pada manajemen personalia atau sumberdaya. Bagian yang termasuk yaitu: administrasi upah dan gaji, tunjangan karyawan, wawancara, penerimaan, pemecatan, pelatihan, pengembangan manajemen, keselamatan karyawan, tindakan afirmatif (pembenaran) peluang kerja yang sama, pengembangan karier, riset personalia, kebiakan kedisiplinan dan hubungan dengan masyarakat. 5. Pengendalian: merujuk pada semua aktivitas manajerial yang diarahkan untuk memastikan hasil yang didapat konsisten dengan hasil yang direncanakan. Bidang kunci yang diperhatikan termasuk pengendalian mutu, pengendalian keuangan, pengendalian persediaan, analisis penyimpangan, penghargaan dan sanksi. b. Pemasaran Pemasaran dapat diuraikan sebagai menetapkan, mengantisipasi, menciptakan, dan memenuhi kebutuhan serta keinginan pelanggan akan produk dan jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2004), salah satu konsep utama dalam pemasaran modern merupakan bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan yang banyak itu juga dapat digolongkan menjadi empat komponen variabel yang dikenal sebagai empat P (product, price, place and promotion) . Bauran pemasaran yang terdiri dari 4P adalah campuran dari beberapa variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan digunakan perusahaan menjadi tingkat penjualan yang diinginkan dari pasar sasaran. Setiap masing - masing P dalam marketing mix ini masih terdapat lagi variabel - variabel penyusun di dalamnya. Elemen elemen yang terdapat dalam masing masing P pada alat bauran pemasaran dapat dilihat pada Gambar 5. Empat P dalam bauran pemasaran mencerminkan pandangan penjual terhadap alat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Sedangkan dari sudut pandang pembeli, setiap alat pemasaran dirancang untuk memberikan manfaat untuk pelanggan (Kotler, 2005 ). Produk yang dihasilkan oleh penjual merupakan jawaban dari kebutuhan dan keinginan pembeli. Harga yang ditetapkan oleh penjual merupakan biaya yang harus dikeluarkan oleh pembeli untuk mendapatkan produk. MARKETING MIX PRODUCT 1. Keanekaragaman produk 2. Kualitas 3. Desain 4. Rancangan 5. Bentuk 6. Merek 7. Kemasan 8. Ukuran 9. Pelayanan 10. Jaminan Pengembalian PLACE 1. Saluran 2. Ruang Lingkup 3. Penyortiran 4. Lokasi 5. Persediaan 6. Pengangkutan GOAL MARKET PRICE 1. Daftar Harga 2. Rabat 3. Potongan 4. Syarat Kredit 5. Jangka Waktu Pembayaran PROMOTION 1. Promosi Penjualan 2. Iklan 3. Usaha Penjualan 4. Hubungan Masyarakat 5. Pemasaran Langsung Gambar 5 . Elemen-elemen Empat P dalam Bauran Pemasaran Sumber : Kotler, 2005 1. Komponen Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai dan dikomsumsi sehingga memuaskan keinginan. Secara luas kebutuhan produk mencakup apa saja yang bisa dipasarkan termasuk benda benda fisik. Kotler (2005), mengklasifikasikan pemasaran produk berdasarkan karakteristik produknya, menjadi tiga kelompok menurut ketahanan dan wujudnya, yaitu (1) barang habis dipakai, (2) barang tahan lama, dan (3) jasa. Barang habis dipakai adalah barang yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Barang tahan lama adalah barang yang biasanya tidak habis setelah banyak penggunaaan. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau keputusan yang ditawarkan untuk dijual. Limbong dan Sitorus (1987) menggolongkan produk atas berbagai klasifikasi seperti: (1) tujuan pemakaian, (2) tingkat pemakaian dan kongkritnya produk, (3) pengaruh psikologi produk, dan (4) karakteristik produk. 2. Komponen Harga Harga adalah suatu yang dihasilkan pendapatan penjualan. Dalam menetapkan harga, perusahan harus memperhatikan beberapa faktor yaitu menentukan tujuan harga perantara, menganalisa harga dan tawaran pesaing, memilih metode penetapan harga dan menentukan harga akhir. Harga adalah sejumlah nilai uang yang bersedia dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk. Penentuan harga merupakan suatu hal yang penting karena sebagai salah satu elemen dalam bauran pemasaran. Harga dari produk sangat berpengaruh terhadap daya saing produk di pasar. Salah satu prinsip dalam menentukan harga produk adalah menitikberatkan kemampuan pembeli untuk harga yang ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutupi ongkos ongkos dalam menghasilkan laba. Selain itu, produsen juga harus memperhatikan harga yang ditawarkan pesaing. Strategi harga seperti diskon, rabat, sistem kredit dan sebagainya merupakan promosi dalam bentuk harga. Strategi promosi harga tersebut bisa memperbesar volume penjualan, walaupun tingkat keuntungan jangka panjang akan berkurang. Ada beberapa metode penetapan harga (Swastha dan Irawan, 1990), yaitu : 1. Penetapan harga Mark-Up (Mark-Up Pricing), yaitu jumlah rupiah yang ditambahkan pada biaya dari suatu produk untuk menghasilkan harga jual. 2. Penetapan harga Break-Even (Break-Even Pricing), yaitu bagaimana satusatuan produk dijual pada harga tertentu untuk mengembalikan dana yang tertanam dalam produk tersebut. 3. Penetapan harga Biaya Variabel (Variabel Cost Pricing), yaitu penetapan harga yang didasarkan pada suatu ide bahwa biaya total tidak selalu harus ditutup untuk menjalankan kegiatan bisnis yang menguntungkan. Sistem penetapan harga biaya variabel ini dapat dipakai untuk menentukan harga minimum yang dapat dikuasai. 4. Penetapan harga Beban Puncak (Peak-Load Pricing), yaitu menaikkan harga di atas biaya rata-rata pada saat permintaan tinggi dan mengurangkan pada biaya variabelnya di luar periode ramai. 3. Komponen Distribusi Komponen distribusi merupakan pemindahan barang secara fisik guna mencapai tujuan perusahaan yang berada dalam lingkungan tertentu. Umumnya perusahaan menggunakan badan usaha atau saluran tertentu untuk menyimpan dan memindahkan produk sehingga dapat terjangkau oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Menurut Swasta dan Sukotjo (1995) bahwa saluran distribusi untuk suatu produk adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai. Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Saluran distribusi untuk barang konsumsi terdapat empat tingkatan, yaitu :saluran tingkat nol, saluran tingkat satu, saluran tingkat dua dan saluran tingkat tiga (Kotler, 1995). Saluran distribusi tingkat nol adalah hubungan langsung antara produsen ke konsumen, saluran distribusi tingkat satu adalah hubungan antara produsen dan konsumen melalui pengecer. Saluran distribusi tingkat dua terdiri dari produsen, pedagang besar, pengecer dan konsumen. Saluran distribusi tingkat tiga terdapat empat pelaku yaitu produsen, pedagang besar, agen, pengecer dan konsumen. Tingkatan saluran distribusi untuk barang konsumsi dapat dilihat pada Gambar 6. P R O D U S E N PEDAGANG BESAR AGEN P E N G E C E R K O N S U M E N Gambar 6. Saluran Distribusi pada Pasar Konsumsi Sumber : Kotler, 2005 4. Komponen Promosi Promosi merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk menggunakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi pada hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar. Sasaran untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan, terutama tentang keberadaannya dengan tujuan untuk mengubah sikap ataupun mendorong orang dalam bertindak (Tjibtono dan Anastasia, 2001). Kotler (2005) mendefinisikan promosi sebagai unsur dalam pemasaran yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Beberapa faktor yang menyebabkan perlunya pelaksanaan promosi menurut Kotler (2005) adalah : 1. Jumlah konsumen pontensial yang semakin meningkat. 2. Persaingan antar perusahaan meningkat 3. Adanya kelesuan-kelesuan ekonomi 4. Adanya perkembangan-perkembangan ekonomi yang pesat dimana kegiatan pemasaran tidak hanya berhenti setelah produk dikembangkan, ditentukan harganya, dan didistribusikan pada konsumen tetapi lebih jauh lagi produk tersebut harus dikomunikasikan kepada calon konsumen dengan promosi. Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Bauran promosi terdiri dari lima cara utama (Kotler, 1997), yaitu : a. Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang, atau jasa suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. b. Promosi penjualan adalah kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. c. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. d. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian. e. Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Perusahaan dalam menetapkan strategi promosinya harus lebih dahulu mengenal secara lebih mendalam tentang produk yang akan dipasarkannya agar media yang dipilih sebagai media promosi akan tepat c. Keuangan dan akuntansi Kondisi keuangan merupakan suatu ukuran yang sering kali dipertimbangkan dalam menentukan posisi persaingan sebuah perusahaan dan sebagai daya tarik investor secara keseluruhan. Penetapan kekuatan dan kelemahan finansial sebuah organisasi penting sekali untuk memformulasikan strategi secara efektif. d. Produksi dan operasi aktivitas produksi atau operasi sering merupakan bagian terbesar dari aset manusia dan modal. Dalam kebanyakan industri, biaya utama untuk menghasilkan produk dan jasa berasal dari operasi, jadi produksi dan operasi dapat mempunyai nilai tinggi sebagai senjata bersaing dalam strategi pemasaran secara keseluruhan. Strategi bidang produksi dan operasi berperan untuk pengambilan keputusan yang berhubungan dengan kapasitas pabrik yang diinginkan, letak pabrik, proses produksi, pengolahan persediaan, fasilitas yang efisien dan efektif. e. Penelitian dan Pengembangan. Banyak organisasi melakukan penelitian dan pengembangan karena mereka percaya bahwa sebagian besar investasi akan ditanamkan pada produk produk superior dan memberikan keuntungan yang kompetitif. Penelitian dan pengembangan biasanya diarahkan pada pengembangan produk produk baru sebelum pesaing meningkatkan kualitasnya. f. Sistem informasi manajemen operasi Informasi mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu dan menjadi dasar untuk semua keputusan manajerial. Informasi merupakan batu penjuru dari semua organisasi. Informasi mewakili sumber utama keunggulan atau kelemahan bersaing. Menilai kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dalam sistem informasi merupakan dimensi kritis dari pelaksanaan analisis internal. 3.1.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan Lingkungan eksternal merupakan kondisi di luar perusahaan yang bersifat dinamis dan tidak dapat dikendalikan. Suatu perusahaan harus memiliki sistem intelijen pemasaran untuk mengikuti kecenderungan dan perkembangan penting yang terjadi dengan mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait. Lingkungan eksternal mengungkapkan peluang dan ancaman utama yang dihadapi perusahaan sehingga perusahaan dapat memformulasi strategi untuk mengambil keuntungan dari peluang dan menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman. Tujuan utama pengamatan lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan daftar yang terbatas tentang peluang yang dapat memberi manfaat dan ancaman yang harus dihindari. Peluang pemasaran adalah wilayah kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan (Kotler,2005). Lingkungan eksternal selain memberikan peluang bagi perusahaan juga dapat menjadi ancaman bagi perusahaan. Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat dari tren atau perkembangan yang tidak menguntungkan dengan memburuknya penjualan dan laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran bertahan. Menurut David (2006), kekuatan eksternal dapat dibedakan menjadi lima kategori besar yaitu : a. Faktor Politik dan Hukum Arah dan stabilitas faktor faktor politik merupakan pertimbangan penting para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan. Faktor faktor politik menentukan parameter legal dan regulasi yang membatasi operasi perusahaan. Lebih lanjut, beberapa tindakan politik dirancang untuk melindungi dan memberi manfaat bagi perusahaan (David, 1997). b. Faktor Ekonomi Menurut Kotler dan Amstrong (1997), lingkungan ekonomi terdiri dari faktor faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelian konsumen. Karena pola konsumen dipengaruhi oleh kesejahteraan relatif berbagai segmen pasar, sehingga dalam perencanaan strateginya setiap perusahaan harus mempertimbangkan kecenderungan ekonomi di segmen segmen yang mempengaruhi indrustrinya. c. Faktor Sosial Budaya dan Demografi Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang orang di lingkungan ekstern perusahaan, yang berkembang dari pengaruh kultural, alam, demografi, agama, pendidikan dan etnik (David 1997). Demografi adalah telaah mengenai populasi manusia seperti jumlah, kerapatan, lokasi, umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan dan angka statistik lain. Faktor demografi sangat diperhatikan karena melibatkan manusia dan juga manusialah yang membentuk pasar. d. Faktor Teknologi Terobosan teknologi dapat mempunyai dampak segera dan dramatik atas lingkungan perusahaan. Terobosan ini dapat membuka pasar dan produk baru yang canggih. Untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi, perusahaan harus mewaspadai perubahan teknologi yang mungkin dapat mempengaruhi industrinya (David, 1997). e. Kekuatan Persaingan Perusahaan harus berusaha memahami pola persaingan dalam industri agar dapat terus bertahan dan meningkatkan penjualan. Rangkuti (2000) menjelaskan analisis kompetisi atau analisis Porter terdapat struktur persaingan dalam industri yang merupakan kombinasi dari lima kekuatan yaitu ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, kekuatan tawar menawar pemasok, tingkat persaingan dalam industri dan persaingan diantara perusahaan yang ada. Gabungan dari lima kekuatan ini menentukan potensi laba akhir dalam industri, dimana potensi laba diukur dalam bentuk laba atas modal yang ditanam. Alat analisis lain yang digunakan untuk analisis lingkungan eksternal adalah analisis kompetisi yang dikembangkan oleh Porter (Gambar 7 ) 1. Ancaman Pendatang Baru Pendatang baru yang masuk ke suatu industri membawa kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar (market share), dan sumber daya yang cukup besar. Besarnya ancaman masuk tergantung pada hambatan masuk dari peserta persaingan yang sudah ada (Pearce dan Robinson, 1997). Pendatang Baru Potensial Ancaman Pendatang Baru Kekuatan Tawar Menawar Pemasok Pemasok Pesaing-Pesaing Industri Kekuatan Tawar Menawar Pembeli Pembeli (Rival Segmen) Ancaman Produk atau Jasa Pengganti Produk Pengganti (Ancaman Substitusi) Gambar 7. Model Lima Kekuatan Porter Sumber : Kotler (2005) 2. Ancaman Produk Pengganti Produk pengganti yang menjadi ancaman bagi produk industri adalah produk produk yang memiliki kecenderungan harga yang lebih murah dibandingkan produk industri lain. Kekuatan persaingan dari produk pengganti paling baik diukur dengan pangsa pasar yang direbut oleh produsen (David, 1997). 3. Tawar Menawar Pembeli Pembeli dapat juga menekan harga, menuntut kualitas lebih tinggi atau layanan lebih baik, pembeli yang kuat jika (1) pembeli terkonsentrasi atau pembeli dalam jumlah yang besar, (2) sifat produk tidak terdeferensiasi dan banyak pemasok, (3) pembeli menerima laba yang rendah sehingga sensitif terhadap harga dan diversifikasi pelayanan, dan (4) produk perusahaan tidak terlalu penting bagi pembeli sehingga pembeli dengan mudah mencari subtitusi. 4. Tawar Menawar Pemasok Pengaruh pemasok terhadap perusahaan yang ada dalam industri dapat mempengaruhi kemampulabaan suatu perusahaan. Pemasok memiliki tawar menawar yang kuat apabila berada dalam kondisi : (1) kelompok ini didominasi oleh sedikit perusahaan dan lebih konsentrasi ketimbang industri tempat mereka menjual produk, (2) produksi pemasok bersifat tidak terdeferensi, (3) pemasok tidak bersaing dengan produk produk lain dalam industri, dan (4) industri bukan merupakan pelanggan penting pemasok (Pearce dan Robinson, 1997). 5. Persaingan Diantara Para Anggota Industri Persaingan di kalangan anggota industri terjadi untuk merebut posisi dan pangsa pasar dengan menggunakan strategi seperti persaingan harga, introduksi produk dan perang iklan. Tingkat persaingan tinggi dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu: jumlah peserta persaingan banyak, pertumbuhan industri yang lambat, produk atau jasa tidak terdeferensiasi, biaya tetap tinggi atau produk bersifat mudah rusak, penambahan kapasitas harus dalam jumlah yang besar dan hambatan keluar tinggi serta para peserta persaingan beragam dalam hal strategi (Porter, 1996). 3.1.5 Analisis SWOT Sebagai Alat Formulasi Strategi Analisis situasi merupakan cara untuk mendapatkan suatu kemampuan strategis antar peluang-peluang eksternal dan kemampuan internal perusahaan. Salah satu metode analisis situasi umum yang digunakan adalah analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) yang merupakan identifikasi secara sistematik atas kekuatan dan kelemahan dari faktor internal serta peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi perusahaan (Rangkuti, 2006). Analisis SWOT adalah mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis SWOT didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Menurut David (2006), matriks SWOT adalah alat untuk mencocokkan yang dapat membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi yaitu: (1) strategi SO (Strenghts-Opportunity) yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal, (2) strategi WO (Weakness-Opportunity) bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal, (3) strategi ST (Strenghts-threats) yaitu menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal, (4) strategi WT (Weakness -Threats) merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Proses pengambilan keputusan strategis selalu pengembangan misi, tujuan dan kebijakan perusahaan. berkaitan dengan Perencanaan strategis harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan dalam kondisi saat ini. Analisis SWOT merupakan cara yang sistematik yang dapat dilakukan untuk semua aspek situasi pemasaran. 3.1.6 Tahap Perencanaan Strategis Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis, yaitu tahap input, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan (David,2006) : 1. Tahap Input Tahap input adalah meringkas informasi yang diperoleh untuk merumuskan strategi. Pada tahap input ini informasi diperoleh dari dua faktor, yaitu matrix External Factor Evaluation (EFE) yang mengidentifikasi peluang, ancaman dan matrix Internal Factor Evaluation (IFE) yang mengidentifikasi kekuatan serta kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan. 2. Tahap Pencocokan Tahap pencocokan dari kerangka kerja perumusan strategi terdiri dari lima teknik yang dapat dipakai dengan urutan apapun, yaitu matrik SWOT, Matrik BCG, Matrik IE, Matrik SPACE dan Matrik Grand Strategy. Seluruh alat ini tergantung pada informasi yang diperoleh pada tahap input untuk mencocokkan peluang dan ancaman eksternal dengan kekuatan dan kelemahan internal. Tujuan dari tahap pencocokan adalah menghasilkan alternatif strategi yang layak bukan untuk memilih atau menetapkan strategi yang mana yang terbaik. Oleh karena itu tidak semua strategi yang dikembangkan akan dipilih untuk diimplementasikan. Pada penelitian ini, teknik yang digunakan adalah matrik SWOT karena dari beberapa strategi yang ada akan menghasilkan beberapa alternatif pilihan strategi bagi perusahaan yang dapat dipertimbangkan. 3. Tahap Pengambilan Keputusan. Tahap pengambilan keputusan yang dilakukan dengan menggunakan teknik Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (Quantitative Strategic Planning Matrix atau QSPM). QSPM merupakan matrik tahapan terakhir dari kerangka kerja analisis perumusan strategi. Teknik QSPM dirancang untuk mengevaluasi strategi alternatif yang dapat dilaksanakan secara objektif, berdasarkan faktorfaktor internal dan eksternal yang telah diidentifikasi pada matrix IFE dan EFE sebelumnya. Keunggulan QSPM adalah strategi dapat dievaluasi secara bertahap atau bersama-sama, tidak ada jumlah batasan untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi pada saat menggunakan QSPM. Selain itu, keunggulan QSPM lainnya adalah membutuhkan penyusunan strategi untuk mengintegrasikan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait dalam proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat kecil kemungkinan suatu faktor kunci akan terabaikan atau diberi bobot yang tidak sesuai. Keterbatasan dari QSPM adalah selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang diperhitungkan. Memberi peringkat dan nilai daya tarik berdasarkan keputusan yang penuh pertimbangan, walaupun demikian prosesnya didasarkan pada informasi yang objektif. Selain itu, keterbatasan lain QSPM adalah konsep ini hanya dapat bermanfaat sebagai informasi yang diperlukan dan analisis pencocokan yang mendasari penyusunannya 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional Peluang bisnis adalah suatu arena yang menarik untuk tindakan pemasaran produk dimana suatu usaha dapat meraih keuntungan (Kotler, 2000). Berbagai peluang harus diidentifikasi sesuai dengan daya tarik peluang itu dan kemungkinan keberhasilan yang akan dicapai perusahaan dari setiap peluang. Unit Pengolahan Peternakan Dafa merupakan salah satu perusahaan yang memproduksi yoghurt di kota Bogor, dimana daerah pemasarannya meliputi Jakarta, Bekasi dan Tangerang. Dalam menjalankan usahanya perusahaan dihadapkan pada beberapa masalah, baik yang bersumber dari dalam (internal) maupun dari luar (eksternal) industri yang diduga disebabkan karena kurangnya permodalan, tingkat kualitas sumberdaya manusia yang rendah serta kondisi perekonomian yang kurang stabil. Keberadaan pesaing lokal dan masuknya pesaing yang berlisensi dari luar negeri semakin memperketat persaingan dalam pemasaran produk Dafa yoghurt, sehingga memaksa perusahaan untuk merumuskan strategi pemasaran terbaik agar tetap bertahan dan bersaing. Dalam strategi, tujuan-tujuan perusahaan ditetapkan secara garis besar. Strategi yang disusun tidak akan diubah kecuali terjadi perubahan pokok dalam dunia usaha dimana perusahaan beroperasi. Melaksanakan strategi pemasaran adalah hal yang sangat penting dan harus dilakukan oleh perusahaan, untuk melakukan hal ini perusahaan perlu mengetahui kapasitas yang dimiliki perusahaan dengan cara melakukan identifikasi terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Kondisi lingkungan internal yang menunjukkan kekuatan dan kelemahan yang dihadapi perusahaan terdiri dari manajemen, pemasaran, keuangan dan akuntansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan serta sistem informasi manajemen operasi, sedangkan kondisi lingkungan yang kedua adalah lingkungan eksternal yang menunjukkan peluang dan ancaman di luar kendali perusahaan. Lingkungan eksternal terdiri dari beberapa faktor yang mempengaruhi seperti faktor politik dan hukum, ekonomi, sosial budaya dan demografi dan faktor teknologi serta faktor kekuatan persaingan seperti ancaman masuknya pendatang baru, tingkat persaingan antara para anggota industri, kekuatan tawar-menawar pemasok, kekuatan tawar menawar pembeli dan ancaman produk substitusi. Faktor-faktor yang berasal dari lingkungan internal dimasukkan ke dalam matriks IFE untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Faktor-faktor eksternal dimasukkan ke dalam matriks EFE untuk mengetahui peluang terbesar dan ancaman terbesar produk yang akan dipasarkan. Berdasarkan hasil matriks IFE dan EFE selanjutnya dianalisis dengan matriks IE yang bertujuan untuk mendapatkan strategi bisnis yang lebih spesifik di tingkat korporat. Hasil matriks IFE dan EFE juga digunakan untuk analisis matriks SWOT yang bertujuan untuk memperoleh alternatif strategi yang akan dilakukan perusahaan. Pengambilan keputusan strategi yang menjadi perioritas dapat dilakukan dengan menggunakan alat analisis matrik QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) sebagai rekomendasi strategi yang akan dijalankan perusahaan. Matrik QSPM didesain untuk menentukan alternatif tindakan yang layak, sehingga perusahaan dapat memperoleh strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan keuntungan dan pangsa pasar. Kerangka operasional rencana penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 8. • • • • • Potensi Yoghurt Permintaan tinggi Masalah susu segar (perishable) Kecendrungan masyarakat mengkonsumsi produk susu olahan seiring dengan perubahan gaya hidup UPP Dafa Yoghurt Tingginya tingkat persaingan Turunnya pendapatan pemasaran Analisis Lingkungan Internal Analisis Lingkungan Eksternal Manajemen Pemasaran Keuangan dan akuntansi Produksi atau operasi Penelitian dan pengembangan Sistem informasi manajemen operasi Faktor Politik dan Hukum Faktor Ekonomi Faktor Sosial Budaya dan Demografi Faktor Teknologi Faktor kekuatan Persaingan -Ancaman masuknya pendatang baru -Tingkat persaingan antara para anggota industri -Kekuatan tawar-menawar pemasok -Kekuatan tawar-menawar pembeli -Ancaman produk substitusi Matrik IFE Matrik EFE Matrik IE Matrik SWOT Matrik QSPM Strategi Pemasaran Produk, Harga, Distribusi, Promosi Gambar 8. Kerangka Operasional Penelitian IV. METODE PENELITIAN 4.1 Waktu dan Tempat Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah yang berlokasi di Desa Ciampea, Kabupaten Bogor Barat, Jawa Barat., Lokasi ini dipilih secara sengaja dengan pertimbangan bahwa Unit Pengolahan Peternakan Dafa merupakan salah satu unit usaha yang memproduksi yoghurt dan menghadapi persaingan yang semakin kompetitif, sehingga perlu merumuskan strategi pemasaran. Pengambilan data dilakukan pada bulan Januari sampai April 2009 di Unit Pengolahan Peternakan 4.2 Jenis dan Sumber Data Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder yang bersifat kualitatif dan kuantitatif, serta berasal dari sumber internal dan eksternal perusahaan. Data primer diperoleh langsung dari pihak manajemen atau pemilik melalui wawancara, pengamatan secara langsung (observasi) dan pengisian kuisioner. Pengambilan responden dalam penelitian ini dilakukan dengan sengaja (purposive). Responden yang dipilih dari pihak-pihak internal dan eksternal Unit Pengolahan yang memahami perkembangan unit usaha terkait. Responden dari pihak internal sebanyak dua orang yaitu manajer/pimpinan dan kepala produksi. Responden dari pihak eksternal dua orang yaitu agen dan Bagian Bina Usaha Dinas Peternakan. Data sekunder diperoleh melalui literatur ataupun studi pustaka yang mendukung penelitian. Data tersebut bersumber dari data laporan internal perusahaan, surat kabar, situs-situs internet, Badan Pusat Statistik (BPS), buku teks manajemem strategis, perpustakaan dan data-data dari beberapa instansi terkait lainnya. 4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data Data hasil kuesioner yang telah diisi dan dibobot oleh responden diolah dengan menggunakan program komputer software microsoft exel, selanjutnya menganalisis data kuantitatif dengan menggunakan metode analisis tiga tahap formulasi strategi. Proses perumusan strategi didasarkan pada kerangka tiga tahap formulasi strategi yang terdiri dari tahap masukan (input), tahap pencocokan dan tahap keputusan. Analisis tiga tahap formulasi strategi yang digunakan dalam penelitian ini meliputi analisis lingkungan eksternal dan internal (IFE dan EFE), analisis IE, analisis SWOT, dan analisis QSPM. 4.3.1. Tahap Masukan (Input Stage) Tahap masukan merupakan tahap memasukkan faktor-faktor yang mempengaruhi suatu usaha yang meliputi analisis lingkungan eksternal, dan analisis lingkungan internal dengan menggunakan matrik EFE dan IFE. 1. Analisis Matriks IFE dan EFE Analisis internal dilakukan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Secara ringkas analisis ini disajikan dalam matriks Internal Factor Evaluation (IFE). Matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan. Tahapan-tahapan dalam penyusunan matrik IFE dan EFE adalah sebagai berikut: a. Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal Perusahaan Tahap identifikasi faktor-faktor internal yaitu dengan cara mendaftarkan semua kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Dalam penyajiannya, faktor yang bersifat positif (kekuatan) ditulis sebelum faktor yang bersifat negatif (kelemahan). Begitu pula dengan tahap identifikasi faktor eksternal perusahaan. b. Pemberian Bobot Setiap Faktor Penentuan bobot pada analisis faktor eksternal dan internal perusahaan dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan pada pihak manajemen perusahaan yang mengetahui benar kondisi dan permasalahan pada suatu perusahaan. Penentuan bobot untuk matriks IFE dan matriks EFE dilakukan dengan menggunakan metode Paired Comparison Scales. Metode tersebut digunakan untuk memberikan penilaian setiap faktor penentu eksternal dan internal. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2 dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah: 1 = Jika indikator horisontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 = Jika indikator horisontal sama penting daripada indikator vertikal 3 = Jika indikator horisontal lebih penting daripada indikator vertikal Tabel 6 . Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal dan Eksternal Organisasi Faktor Strategis Eksternal A B C D …….. Total Sumber: David (2006) A B C D …… Total Bobot Bobot setiap faktor diperoleh dengan menentukan nilai setiap faktor terhadap jumlah nilai keseluruhan faktor. Adapun bobot yang diperoleh akan berada pada kisaran antara 0,0 (tidak penting), sampai 1,0 (terpenting) pada setiap faktor. Tanpa memperdulikan apakah faktor kunci kekuatan atau kelemahan serta peluang dan ancaman perusahaan, faktor-faktor yang dianggap mempunyai pengaruh terbesar pada prestasi perusahaan diberi bobot tertinggi. Jumlah dari seluruh bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Bobot dari setiap faktor diperoleh dengan membagi jumlah nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus Dimana : sebagai berikut : = Bobot variable ke-i i Xi = Nilai variable x ke-i Xi αi = n n = Jumlah data Xi I = 1, 2, 3, ,n ∑ i =1 c. Penentuan Rating Menurut Rangkuti (2000) penentuan rating untuk masing-masing faktor berdasarkan dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Menurut David (2006), rating (peringkat) menggambarkan seberapa efektif strategi perusahaan ini dalam merespon faktor strategis yang ada. Penilaian rating untuk lingkungan eksternal diberikan dalam skala pembagian sebagai berikut : 4 = respon perubahan superior, 3 = respon perubahan di atas rata-rata, 2 = respon perusahaan rata-rata dan 1 = respon perusahaan jelek. Sedangkan untuk lingkungan internal diberikan skala sebagai berikut : 4 = kekuatan utama, 3 = kekuatan minor, 2 = kelemahan minor, 1 = kelemahan utama. d. Perkalian Bobot dan peringkat Langkah selanjutnya, nilai dari pembobotan dikalikan dengan peringkat pada setiap faktor dan semua hasil kali tersebut dijumlahkan secara vertikal untuk memperoleh total pembobotan. Pada matriks EFE, digunakan skala nilai peringkat (rating) untuk peluang dan ancaman dapat dilihat pada Tabel 7 . Tabel 7. Bentuk Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) Faktor-faktor Eksternal Peluang 1. 2. dst Ancaman 1. 2. dst Total Sumber: David (2006) Bobot Rating Skor Pembobotan Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2,5. Total skor EFE dikelompokkan dalam kuat (3,0 4,0) berarti perusahaan merespon kuat terhadap peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan, rata-rata (2,0 2,99) berarti perusahaan merespon sedang terhadap peluang dan ancaman yang ada dan lemah, (1,0 1,99) berarti perusahaan tidak dapat merespon peluang dan ancaman yang ada. Rating matriks IFE untuk faktor kekuatan dan kelemahan dapat dilihat pada Tabel 10. Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2,5. Jika total skor IFE (3,0 (2,0 4,0) berarti kondisi internal perusahaan tinggi/kuat, 2,99) berarti kondisi internal perusahaan rata-rata/sedang dan (1,0 berarti kondisi internal perusahaan rendah/lemah. 1,99) Tabel 8 . Bentuk Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor-faktor Internal Bobot Skor Pembobotan Rating Kekuatan 1. 2. dst Kelemahan 1. 2. dst Total Sumber: David (2006) 4.3.2 Tahap Pencocokan Tahap yang kedua adalah pemaduan atau pencocokan dengan memasukkan hasil pembobotan EFE dan IFE ke dalam Matriks IE untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Setelah menganalisis matrik IE selanjutnya dilakukan analisis SWOT. 1. Matriks Internal-Eksternal Matiks IE mempunyai sembilan sel strategi, dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu : 1. Divisi pada sel I, II dan IV disebut Strategi Tumbuh dan Bina. Strategi yang cocok adalah strategi Intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan dan integrasi horisontal). 2. Divisi pada sel III, V dan VII disebut Strategi Pertahankan dan Pelihara. Penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang banyak dilakukan apabila perusahaan berada dalam sel ini. 3. Divisi pada sel VI, VIII dan IX disebut Strategi Panen dan Divestasi. Nilainilai IFE dikelompokkan ke dalam Tinggi (3,0-4,0), Sedang (2,0-2,99) dan Rendah (1,00-1,99). Adapun nilai-nilai EFE dikelompokkan dalam Kuat (3,04,0), Rata-rata (2,0-2,99) dan Lemah (1,0-1,99) (David, 2006). Bentuk matriks IE (Internal Evaluation) serta hubungannya dengan EFE dan IFE dapat dilihat pada Gambar 9. Total Nilai IFE Yang Diberi Bobot Kuat Total Nilai EFE Yang Diberi Bobot 4,0 Tinggi 3,0-4,0 Rata-rata Lemah 3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99 (I) (II) (III) (IV) (V) (VI) (VII) (VIII) (IX) 3,0 Menengah 2,0-2,99 2,0 Rendah 1,0-1,99 1,0 Gambar 9. Matriks IE Sumber: David (2006) 2. Matriks SWOT Setelah menganalisis dengan matriks IE maka dilakukan berbagai kombinasi dengan menggunakan matriks SWOT. Dengan analisis SWOT dapat diperoleh berbagai alternatif strategi yang dapat dipilih oleh perusahaan dalam mengembangkan usahanya. Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencana strategis (Strategic Planning) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang saat ini. Hal tersebut disebut dengan analisis situasi. Analisis SWOT dituangkan ke dalam matriks SWOT yang menghasilkan 4 kemungkinan alternatif strategi, yaitu strategi kekuatan-peluang (S-O) dimana strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan menggunakan seluruh kelemahan-peluang kekuatan untuk memanfaatkan (W-O) adalah strategi yang peluang. diterapkan Strategi berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimiliki perusahaan. Strategi kekuatan-ancaman (S-T) adalah strategi untuk menggunakan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan dengan cara menghindari ancaman dan strategi kelemahan-ancaman (W-T) adalah strategi yang didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan ditunjukan untuk meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Alternatif tersebut dapat dilihat pada pada Tabel 9. Tabel 9 . Matriks SWOT Analisis Internal Kekuatan (S) Kelemahan (W) Daftar 5-10 faktor-faktor Daftar 5-10 faktor-faktor kekuatan kelemahan Analisis Eksternal Peluang (O) Daftar 5-10 faktor-faktor peluang S – O Strategi Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang W – O Strategi Atasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang Ancaman (T) Daftar 5-10 faktor-faktor ancaman S – T Strategi Gunakan kekuatan untuk menghindari ancaman W – T Strategi Meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Sumber. David (2006) Terdapat delapan tahapan dalam membentuk matriks SWOT, yaitu : 1. Menuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan 2. Menuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan 3. Menuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan 4. Menuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan 5. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi SO dalam sel yang tepat. 6. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi WO dalam sel yang tepat. 7. Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi ST dalam sel yang tepat. 8. Mencocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi WT dalam sel yang tepat. Hasil dari matriks SWOT ini diharapkan dapat memberikan beberapa alternatif strategi dalam pengembangan usaha yang dapat dipilih oleh pihak manajemen perusahaan, agar tujuan awal dari organisasi tercapai dan kegiatan usaha perusahaan mampu memberikan hasil yang maksimal. 4.3.3 Tahap Keputusan Tahapan terakhir dari penyusunan strategi yaitu tahap pengambilan keputusan. Analisis yang digunakan pada tahap ini adalah matrik QSPM. Sumber matriks QSPM diperoleh dari alternatif strategi yang layak yang direkomendasikan melalui analisis SWOT. Ada 6 langkah yang harus diikuti untuk membuat matriks QSPM, yaitu : 1. Membuat daftar peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan kunci internal perusahaan 2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal yang dipakai dalam matrik IFE dan EFE 3. Mengevaluasi matriks pada tahap dua atau pencocokan dan identifikasi alternatif strategi yang harus dipertimbangkan organisasi atau perusahaan untuk diimplementasikan 4. Menetapkan nilai daya tarik (Attractiveness Score-AS) pada setiap strategi untuk menunjukkan daya tarik relatif dari suatu strategis atas strategis lain dengan mempertimbangkan faktor penentu. Nilai daya tarik dimulai dari 1 = tidak menarik, 2 = kurang menarik, 3 = menarik, dan 4 = sangat menarik; 5. Menghitung nilai total daya tarik (Total Attractiveness Score-TAS) merupakan hasil kali dari kolom bobot dan nilai daya tarik (AS) dalam setiap baris. Semakin tinggi nilai TAS, maka semakin menarik alternatif strategi itu. 6. Menghitung jumlah total daya tarik dengan cara menjumlahkan nilai total daya tarik dalam setiap kolom strategi QSPM. Jumlah nilai total daya tarik mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dalam setiap set strategi. Alternatif strategi yang memiliki nilai total terbesar merupakan strategi yang paling baik. Matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Faktor Kunci Peluang Ancaman Kekuatan Kelemahan Total Sumber: David (2006) Bobot Alternatif Strategi Strategi I Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS AS TAS V. GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN 5.1 Sejarah Singkat Yayasan Darul Fallah Yayasan Pesantren Pertanian Darul Fallah didirikan berdasarkan Akta Notaris J.L.L Wenas di Bogor pada tanggal 9 April 1960 oleh KH. Sholeh Iskandar (alm) dan KH. Ghaffar Ismail (alm). Perkampungan Pesantren dibangun mulai bulan Juni 1960 di atas tanah wakaf dari R.H.O. Djunaedi seluas 26,5 Ha. Lahan pesantren seluas 26,5 Ha terletak pada km 12 Jalan Raya Bogor Ciampea, atau 2 km dari Kampus IPB Darmaga. Lahan memanjang dari tepi jalan raya, Kampung Kebun Eurih hingga Kampung Gunung Leutik. Kondisi lahan berbukit 90 persen miring dan 10 persen datar, hanya sebagian kecil lahan sawah (5 %) dan sisanya lahan kering. Lahan pesantren sebagian besar dibnatasi secara alami oleh dua sungai besar dan selokan-selokan. Lahan tersebut terdiri dari dua blok yaitu Blok Lemah Duhur (+ 10 Ha) dan Blok Bukit Darul Fallah (+ 16,5 Ha). Blok Lemah Duhur untuk areal pendidikan terdiri dari gedung sekolah, asrama, masjid, koperasi dan pemukiman guru setra sarana pendidikan lainnya. Blok Bukit Darul Fallah untuk areal praktek dan usaha produktif seperti kultur jaringan, kebun induk, peternakan dan perikanan. Peternakan merupakan salah satu usaha mandiri yang dilakukan oleh yayasan untuk peningkatan kemandirian pondok pesantren. Usaha peternakan yang dilakukan antra lain peternakan sapi perah, kambing perah, usaha penggemukan sapi potong, pembuatan pakan serta unit pengolahan susu pasteurisasi dan yoghurt. Unit Pengolahan Peternakan Dafa merupakan salah satu unit usaha yang berada di lingkungan yayasan Darul Fallah. Unit usaha ini mengolah susu segar menjadi susu sapi pasteurisasi dan yoghurt. Unit usaha ini awalnya tergabung di dalam unit usaha agribisnis dibawah koperasi pondok pesantren Darul Fallah. Pengolahan yoghurt dimulai pada akhir tahun 2007, hal ini disebakan karena permintaan dan penjualan produk susu pasteurisasi semakin menurun, sehingga pihak perusahaan melakukan diversifikasi produk susu pasteurisasi menjadi yoghurt. Hasil produksi dan pemasaran produk yoghurt, perusahaan memperoleh omzet penjualan yang jauh lebih besar dibandingkan dengan susu pasteurisasi, sehingga produksi yang dilakukan juga lebih besar yaitu 70 persen untuk yoghurt dan 30 persen untuk produk susu pasteurisasi. 5.2 Visi, Misi dan Tujuan Unit Pengolahan Peternakan Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah belum memiliki pernyataan tertulis mengenai visi, misi, dan tujuan. Padahal untuk bersaing dalam industri, UPP Dafa harus memiliki arahan yang jelas dalam memasarkan usahanya. Berdasarkan hasil wawancara dan diskusi dengan pimpinan UPP Dafa, dapat dinyatakan bahwa visi UPP Dafa adalah ingin memperoleh keuntungan dan memasyarakatkan produk yoghurt. Misi UPP Dafa secara umum adalah mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk Dafa Yoghurt, meningkatkan loyalitas konsumen, memperluas jangkauan pemasaran serta memberdayakan masyarakat yang ada di lingkungan usaha. Adapun tujuan UPP Dafa adalah meningkatkan kualitas dan kuantitas produk, sehingga produk yang diproduksi dapat dikenal masyarakat luas dalam rangka meraih pelanggan dan mengatasi persaingan usaha. 5.3 Struktur Organisasi Unit Pengolahan Peternakan Struktur organisasi dalam suatu perusahaan akan memberikan kejelasan dalam menentukan pembagian tugas, tanggung jawab, hubungan kerja dan batas wewenang masing-masing. Struktur organisasi UPP Dafa masih sederhana, hanya terdiri manajer, bagian produksi dan pemasaran. Hal ini berpengaruh pada kegiatan usaha UPP Dafa yang mengakibatkan kinerja usaha menjadi kurang optimal. Tidak adanya pembagian tugas yang jelas dan belum terdokumentasi menyebabkan beberapa tenaga kerja merangkap melakukan pekerjaan yang lain. Struktur organisasi UPP Dafa dapat dilihat pada Gambar 10. Sumber utama keberhasilan UPP Dafa di masa depan adalah dukungan sumberdaya manusia yang berdedikasi dan profesional. Sumberdaya manusia adalah salah satu faktor yang sangat menentukan pertumbuhan usaha UPP Dafa. Sumberdaya manusia yang dimiliki UPP Dafa berjumlah 14 orang yang terdiri dari satu orang manajer dan dua orang staf, dan 11 orang kayawan produksi dan pemasaran. Tingkat pendidikan rata-rata tenaga kerja UPP Dafa 21,5 persen lulusan Sarjana, 28,5 persen lulusan SMU dan 50 persen lulusan SLTP. Manajer Karyawan Produksi dan Pemasaran Gambar 10. Struktur Organisasi UPP Dafa Sumber : UPP Dafa (2009) 1) Waktu Kerja Adapun jam kerja untuk tenaga kerja bagian produksi adalah tidak tetap. Proses produksi bisa berlangsung kapan saja tergantung pada kebutuhan persediaan susu saat itu. Proses produksi berlangsung kurang lebih selama dua jam. Jika stok atau persediaan susu tinggal sedikit, maka proses produksi akan dilakukan kembali. Perhitungan jumlah persediaan yoghurt hanya didasarkan pada perkiraan kebutuhan penjualan saja. Dalam satu minggu rata-rata produksi dilakukan sebanyak empat kali, dan dalam satu kali produksi menghabiskan susu sebanyak 210 liter, sedangkan jika ada pesanan maksimal produksi hanya dapat dilakukan sebanyak 450 liter. 2) Sistem Upah Sistem pemberian upah didasarkan atas jumlah hari kerja tenaga kerja atau berapa kali tenaga kerja melakukan pekerjaan produksi selama satu bulan. Pembayaran upah dilakukan sebulan sekali. Jika ada pekerjaan tambahan atau ada order tambahan maka tenaga kerja akan diberikan bonus atau insentif. Jumlah tenaga kerja upahan disesuaikan dengan banyaknya order oleh pelanggan. 5.4 Produk Unit Pengolahan Peternakan 5.4.1 Pengadaan Bahan Baku Bahan baku utama pembuatan yoghurt adalah susu segar. Untuk memperoleh susu segar tidak terlalu sulit karena daerah Ciampea merupakan daerah yang memiliki jumlah peternak sapi yang cukup besar sehingga keberadaan bahan baku selalu ada, selain itu perusahaan juga memiliki peternakan sendiri. Jumlah sapi perah yang dimiliki oleh UPP Dafa sebanyak 26 ekor dengan produksi susu sehari 330 350 liter serta 76 ekor kambing dengan produksi susu sehari 100 - 125 liter. Jika produksi susu dari peternakan sendiri tidak mencukupi untuk produksi susu pasteurisasi dan yoghurt, maka akan dilakukan pembelian kepada peternak lain. Harga susu segar dari peternak yang dijual kepada UPP Dafa adalah Rp 4000,- per liter. Sumber bahan baku lainnya, seperti gula dan bahan tambahan lain dibeli langsung oleh bagian produksi dari toko dan pasar tradisional di Pasar Bogor. 5.4.2 Produk dan Proses Produksi Produk Unit Pengolahan Peternakan Dafa adalah produk minuman susu yang terdiri dari susu pasteurisasi dan susu fermentasi seperti yoghurt. Yoghurt yang dihasilkan terdiri dari beberapa ukuran yaitu 35 ml dan ukuran 70 ml yang dikemas dalam kemasan plastik dan berbentuk stick serta yang dikemas dalam kemasan cup 150 ml. Yoghurt yang dihasilkan dalam bentuk stick akan dipasarkan ke beberapa sekolah serta koperasi langganan dengan harga yang telah ditetapkan oleh produsen. Untuk harga di tingkat konsumen diserahkan langsung kepada penjual atau pengecer untuk menentukan harga jualnya. Bahan utama pembuatan yoghurt adalah susu segar, sedangkan untuk tujuan tertentu dapat pula dibuat dari susu rekonstitusi (susu yang dibuat dengan mencampurkan air, tepung susu skim dan lemak/minyak, baik lemak susu ataupun minyak nabati). Secara umum pembuatan yoghurt melalui tahap-tahap berikut: 1. Penyesuaian komposisi susu, khususnya penyesuaian kadar total padatan dimana yang diinginkan adalah sekitar 14-16 gram per 100 gram. Tujuan penyesuaian kadar total padatan adalah agar dihasilkan yoghurt dengan kekentalan yang sesuai dan konsistensi/tekstur yang disukai. 2. Pemanasan susu, dengan menggunakan berbagai metode sehingga susu dapat dipanaskan pada suhu relatif tinggi selama 5-30 menit. Tujuan pemanasan ini adalah untuk pasteurisasi (membunuh mikroba patogen/mikroba berbahaya) dan menurunkan jumlah mikroba agar starter (pada pembuatan tape dibutuhkan ragi, ragi inilah yang disebut dengan starter yang isinya adalah mikroba yang diinginkan tumbuh) yang ditambahkan dapat tumbuh dengan baik. 3. Penambahan starter ke dalam susu dimana mikroba yang dominan adalah Lactobacillus delbrueckii subsp. L. bulgaricus dan Streptococcus thermophilus. 4. Inkubasi susu yang telah diinokulasi (ditambah) dengan starter pada suatu wadah besar atau wadah dengan ukuran yang disesuaikan dengan porsi pada waktu yoghurt ini dipasarkan. Kondisi inkubasi diatur, khususnya suhu dan waktu agar mikroba yang diinginkan dapat tumbuh dengan baik sehingga dihasilkan koagulum (susu yang menggumpal) yang lembut dan cukup kental serta flavor (aroma dan rasa) yang disukai. 5. Pendinginan dan, jika diinginkan, penambahan buah-buahan dan ingredien lain, pasteurisasi atau pemekatan. 6. Pengemasan (menempatkan yoghurt pada kemasan yang sesuai) untuk didistribusikan kepada konsumen dimana selama distribusi yoghurt disimpan pada suhu rendah. Untuk menghasilkan yoghurt dengan kekentalan yang cukup dan konsistensi/tekstur yang baik maka total padatan susu harus sesuai. Hal ini secara tradisional dicapai dengan mendidihkan susu sampai volume susu menyusut menjadi dua pertiga dari semula. Penstabil (stabiliser) sering ditambahkan ke dalam yoghurt dengan maksud untuk mempertahankan karakteristik yoghurt yang disukai, khususnya tekstur, konsistensi/viskositas (sebagai pengental), penampakan dan mouthfeel (rasa enak yang berkaitan dengan adanya lemak). Jenis-jenis penstabil yang biasa digunakan diantaranya adalah yang berasal dari tanaman seperti berbagai jenis gum, pektin; dari rumput laut seperti alginat, karagenan; dari hewan seperti gelatin dan kasein; hasil modifikasi kimia seperti urunan selulosa (salah satunya CMC, carboxymethyl cellulose); dan hasil fermentasi seperti dekstran dan gum xanthan. 5.4.3 Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan distribusi produk dari tangan produsen ke tangan konsumen. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh UPP Dafa cenderung bersifat pasif, hal ini dapat dilihat dari proses pemasaran lebih ditekankan pada pemenuhan permintaan konsumen yang telah melakukan order terlebih dahulu. Daerah pemasaran produk Dafa yoghurt meliputi Bogor, Jakarta, Bekasi dan Tangerang. Sistem pembayaran yang dilakukan oleh UPP Dafa dengan pembeli melalui dua metode yaitu langsung (cash) dan tidak langsung. Pembayaran langsung di berlakukan kepada pembeli dengan pembelian minimum 50 pack yoghurt, sedangkan pembelian diatas 50 pack yoghurt, pembayaran dapat dilakukan paling lambat 21 hari setelah produk diserahkan dan diterima oleh pembeli. IV. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN 6.1 Analisis Lingkungan Internal Indentifikasi faktor-faktor lingkungan internal merupakan indentifikasi aspek-aspek yang mempengaruhi perusahaan yang meliputi aspek manajemen, pemasaran, keuangan dan akuntansi, produksi dan operasi, penelitian dan pengembangan, serta sistem informasi manajemen operasi. Indentifikasi aspekaspek tersebut ditujukan untuk mendapatkan faktor strategis internal yang mempengaruhi perusahaan berupa kekuatan dan kelemahan. 6.1.1 Manajemen Manajemen dalam perusahaan akan dapat memperbaiki kinerja perusahaan jika memiliki perencanaan untuk membantu perusahaan mencapai hasil yang maksimum dari usaha yang dijalankan. UPP Dafa memiliki suatu perencanaan ingin meningkatkan keuntungan, khususnya dalam industri pengolahan susu melalui pengolahan susu sapi menjadi yoghurt. Salah satu cara yang dilakukan adalah dengan menghasilkan produk yang berkualitas dan bermutu. Diperlukan suatu organisasi yang terencana untuk menghasilkan produk berkualitas. Pengorganisasian yang dimiliki oleh UPP Dafa bersifat sederhana dimana terdapat manajer yang bertanggung jawab terhadap salah satu dari berbagai fungsi yang ada di dalam perusahaan. Pada saat perekrutan karyawan sebaiknya dapat memposisikan karyawan sesuai dengan keahlian masing-masing, sehingga tidak akan terjadi kelalaian dalam menjalankan tugasnya dan profesionalisme tenaga kerja lebih baik. Pada umumnya tenaga kerja yang ada di UPP Dafa berasal dari lingkungan perusahaan berdiri, namun dalam proses perekrutan tenaga kerja tetap memperhatikan kriteria-kriteria yang disesuaikan dengan posisi yang dibutuhkan. Fungsi manajemen terdiri dari lima aktivitas dasar yaitu: perencanaan, pengorganisasian, pemberian motivasi, pengelolaan staf dan pengendalian. Dari lima fungsi manajemen tersebut UPP Dafa telah melaksanakan beberapa aktivitasaktivitas manajemen diantaranya fungsi perencanaan dengan penetapan sasaran produk yang akan dipasarkan. Produk awal yang diproduksi oleh UPP Dafa adalah susu pasteurisasi kemudian memproduksi yoghurt dan melakukan peramalan penjualan untuk ke depannya. Kegiatan ini tidak dilakukan secara kontinu, hal ini disebabkan karena keterbatasan jumlah tenaga pemasar Sedangkan untuk fungsi pengorganisasian UPP Dafa hanya melakukan beberapa aktivitas manajerial seperti koordinasi pekerjaan dan deskripsi pekerjaan. Unit Pengolahan Peternakan melakukan aktivitas manajerial dalam menjalankan fungsi manajemen pemberian motivasi dan pengelolaan staf diantaranya melakukan analisis terhadap moral karyawan, komunikasi antar karyawan dan pimpinan yang baik serta melakukan penggajian karyawan sesuai dengan prestasi kerja, melakukan pengembangan manajemen, memperhatikan keselamatan karyawan serta memberikan tunjangan untuk memotivasi kinerja yang baik agar terciptanya iklim kerja yang kondusif dan produktif. Pengendalian dilakukan untuk memastikan bahwa hasil aktual konsisten dengan hasil yang direncanakan seperti pengecekan terhadap produk yang dihasilkan serta pengiriman produk hingga ke tangan pelanggan. Faktor internal dengan variabel fungsi manajemen perusahaan merupakan kekuatan karena semua fungsi manajerial yang telah dilakukan oleh perusahaan. 6.1.2 Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan distribusi produk dari tangan produsen ke tangan konsumen. Pada proses pemasaran ini ada empat hal yang harus diperhatikan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Pemasaran merupakan salah satu usaha perusahaan untuk mempertahankan keberadaan produk, terlebih lagi dalam keadaan permintaan pasar yang tidak stabil ataupun karena munculnya pesaing-pesaing baru seperti dalam industri minuman susu fermentasi seperti yoghurt yang menimbulkan persaingan yang tajam antara memproduksi mengantisipasi, produk sejenis. Pemasaran adalah perusahaan yang proses menetapkan, menciptakan, dan memenuhi kebutuhan serta keinginan pelanggan terhadap produk ataupun jasa. Kegiatan pemasaran pada UPP Dafa tidak selalu berjalan baik. Sistem pemasaran yang dimiliki UPP Dafa masih terbatas dan cenderung pasif, karena hanya mengandalkan pelanggan yang sekaligus berperan sebagai pengecer. Dalam menjalankan usahanya UPP Dafa belum memiliki rancangan strategi pemasaran yang harus dijalankan, hal ini disebabkan karena tidak adanya perencanaan pemasaran usaha. Selain itu adanya keterbatasan tenaga pemasar atau penjual yang dimiliki UPP Dafa. Unit Pengolahan Peternakan Dafa hanya memiliki satu orang tenaga kerja bagian pemasaran yang sekaligus berperan sebagai kepala bagian produksi. Tenaga kerja bagian pemasaran ini melakukan semua fungsi pemasaran seperti menjual dan mendistribusikan produk hingga mencari pelanggan baru. Keadaan ini menyebabkan kegiatan pemasaran menjadi tidak efektif dan efisien. Untuk melihat faktor pemasaran termasuk ke dalam kekuatan atau kelemahan, harus dianalisis terlebih dahulu melalui beberapa faktor pendukung dalam bauran pemasaran. a. Segmentasi, Targeting dan Posisioning Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen dimana masingmasing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah (Rangkuti, 2006). Segmentasi pasar yang dilakukan oleh UPP Dafa adalah berdasarkan psikografis. Segmentasi pasar berdasarkan psikografis terdiri atas gaya hidup dan kepribadian. Gaya hidup yang aktif dan dinamis menuntut setiap orang untuk selalu menjaga kesehatannya agar tidak mudah terkena penyakit. Salah satu caranya dengan memenuhi kebutuhan gizi yang cukup. Sebagai sumber minuman yang mengandung gizi yang baik, yoghurt dapat dijadikan minuman selingan bagi konsumen yang membutuhkan minuman bergizi yang praktis untuk dibawa dan dikonsumsi guna menunjang aktivitas sehari-hari. Produk susu fermentasi yoghurt termasuk jenis minuman ringan yang dapat dikonsumsi sepanjang tahun dan dengan target pasar yang cukup luas, yaitu mulai dari anak kecil, orang dewasa sampai orang tua. Produk yoghurt memiliki kualitas yang baik dengan target pasar untuk semua umur dari golongan ekonomi. Berdasarkan daerah pemasarannya maka UPP Dafa masih menjual produknya di pasar domestik. Target pasar produk UPP Dafa selanjutnya adalah hotel, supermarket atau retailer lainnya. UPP Dafa memproduksi produk dengan harga yang relatif lebih murah serta memiliki kualitas yang baik jika dibandingkan dengan produk sejenis yang ada di pasaaran. Perluasan pangsa pasar konsumen menengah ke bawah ini perlu difokuskan oleh perusahaan karena peluang untuk berkembang dan eksis untuk pasar ini sangat besar. Perusahaan bisa menjadi spesialisasi pada segmen pasar tersebut. Citra produk Dafa Yoghurt yang dibina adalah produk islami dan berkualitas, sehingga menspesialisasikan posisinya untuk konsumen muslim namun jjuga halal untuk dikonsumsi oleh konsumen non muslim. Untuk menentukan segmentasi dan target perusahaan yang tepat, harus dilakukan dengan hati-hati dan didukung dengan penempatan suatu posisi produk individu yang cermat. Segmentasi pasar yang dilakukan oleh UPP Dafa merupakan kekuatan, dimana segmentasi berdasarkan psikografis merupakan salah satu segmen yang di tunjuk sebagai konsumen akhir. Target perusahaan yang fokus menjadi kekuatan perusahaan karena perusahaan akan berusaha memenuhi dan melayani permintaan konsumen dengan sebaik mungkin, sedangkan citra produk islami dan kualitas yang baik merupakan kekuatan dalam penentuan posisi produk di pasar. b. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran (marketing mix) yaitu variabel-variabel pemasaran yang dapat dikontrol, yang akan dikombinasikan oleh perusahaan untuk memperoleh hasil yang maksimal. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat empat variabel pemasaran yang harus dikontrol yaitu product, price, place and promotion (4P) dimana produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Suatu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang dinamis dan disesuaikan dengan pasar yang dilayani agar perusahaan dapat bertahan hidup dan terus berkembang. Strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh UPP Dafa akan dianalisa dengan bauran pemasaran. 1. Bauran Produk Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen oleh perusahaan. Dalam kondisi persaingan, sangat berbahaya bagi suatu perusahaan apabila hanya mengandalkan produk yang ada tanpa usaha tertentu untuk perkembangannya. Dafa yoghurt merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh UPP Dafa selain susu pasteurisasi dan susu kambing segar. Dalam perkembangannya, Dafa yoghurt memiliki posisi sebagai produk pengikut (follower) dari beberapa produk lainnya. Pengawasan terhadap mutu produk merupakan perhatian utama perusahaan dalam kegiatan proses produksi dan penyimpanan. Produk yang dihasilkan berupa yoghurt susu sapi dengan merek Dafa Yoghurt. Pemberian merek produk merupakan salah satu tehnik kebijakan produk yang mendasari strategi pemasaran. Hal ini karena merek dagang dapat mudah diingat, mudah dibaca dan mudah dibedakan. Merek dagang produk yoghurt yang dihasilkan adalah Dafa Yoghurt . Merek ini merupakan singkatan dari Darul Fallah sebagai tempat produksi yoghurt tersebut. Produk Dafa yoghurt dikemas dalam beberapa bentuk kemasan yaitu ukuran 35 ml dan ukuran 70 ml yang dikemas dalam kemasan plastik berbentuk stick serta yang juga dikemas dalam kemasan cup 150 ml. Kurangnya diversifikasi produk yoghurt dan kemasan yang digunakan tidak menarik merupakan kelemahan yang perlu diperhatikan agar perkembangan usaha terus dapat ditingkatkan. Dalam melakukan kegiatan pengolahan input menjadi output produk yoghurt, UPP Dafa menjaga kualitas produk dengan tetap menjalankan proses produksi sesuai dengan aturan pengawasan Badan POM (Pengawasan Obat dan Makanan) dan sudah diserahkan dan diuji oleh Dinas Kesehatan. Dengan adanya sertifikasi dari berbagai instansi merupakan kekuatan. Jumlah yoghurt diproduksi didasarkan atas pesanan yang diterima dari pelanggan, tetapi produksi minimal 200 pack per hari untuk dipasarkan pada sekolah dan pelanggan utama UPP Dafa terutama di wilayah Bogor, Bekasi, Tangerang dan Jakarta. Umumnya daya tahan atau masa simpan produk Dafa yoghurt mencapai 30 hari jika disimpan di dalam freezer dengan suhu 18 0C. Bauran pemasaran dengan variabel produk merupakan kekuatan perusahaan, hal ini disebabkan karena produk memiliki beberapa keunggulan seperti susu yang digunakan sebagai bahan baku diperoleh dari peternakan sendiri dan dapat dijamin kesegarannya. 2. Bauran Distribusi Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui pedagang besar atau distributor, yang akan menyalurkannya ke pengecer (retailer), yang menjual produk langsung kepada konsumen. Walaupun demikian, perusahaan dapat langsung menjual produknya kepada pedagang besar atau pengecer serta konsumen secara khusus. Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan (gap) diantara produksi dan konsumsi. Perbedaan jarak tersebut berupa perbedaan jarak geografis yang disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan konsumen yang tersebar dimana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh menimbulkan peranan lembaga penyalur menjadi bertambah penting. Lokasi usaha UPP Dafa yang jauh dari jalan raya cukup sulit untuk dijangkau, sehingga menyulitkan pemasaran produk merupakan kelemahan perusahaan. Namun kendala tersebut dipermudah dengan adanya program delivery service oleh UPP sehingga bagi pelanggan yang memesan dengan jumlah yang telah ditentukan (minimum order) dapat diantar langsung oleh bagian produksi dan pemasaran. Program ini hanya berlaku untuk wilayah jangkauan operasional perusahaan seperti wilayah Bogor. Distribusi menjadi penting terutama ketika perusahaan berusaha untuk mengimplementasikan pengembangan pasar atau strategi integrasi ke depan. Pola pendistribusian produk Dafa yoghurt menggunakan sistem distribusi langsung dan melalui perantara, khususnya untuk produk yang dipasarkan ke koperasi dan sekolah-sekolah. Distribusi langsung yaitu UPP Dafa langsung memasarkan dan mendistribusikan produknya kepada pelanggan serta konsumen akhir. Dengan adanya delivery service programme merupakan kekuatan bagi UPP Dafa sehingga konsumen lebih mudah memperoleh produk Dafa yoghurt. 3. Bauran Harga Harga merupakan standart nominal yang ditetapkan oleh perusahaan terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual ke pasar. Strategi harga merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena pengaruhnya langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang diterima perusahaan. Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga, tingkat harga, potongan harga serta syarat-syarat pembayaran. Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena penetapan harga ini bukanlah kekuasaan atau kewenangan yang mutlak dari pengusaha. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama dalam keadaan persaingan yang semakin kompetitif dan permintaan yang terbatas. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung namun erat hubungannya dengan penetapan harga adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk substitusi dan produk komplementer, serta potongan (discount) untuk para penyalur dan konsumen. Dalam penentuan harga produk yoghurt UPP Dafa menerapkan metode penetapan harga berdasarkan harga bahan baku dan biaya produksi yang kemudian ditambahkan dengan sejumlah mark-up atau marjin keuntungan yang diinginkan. UUP Dafa menjumlahkan semua harga pokok produksinya terlebih dahulu, lalu menambah jumlah tertentu (mark up) pada harga pokok produksi yang kemudian menjadi harga jual produk. dipakai adalah cost plus pricing. Dengan demikian strategi yang Kebijakan harga ini harus disertai dengan perbaikan kualitas dan inovasi produk untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan agar UPP Dafa dapat mencapai visi, misi dan tujuan yang diinginkan. Harga untuk setiap kemasan dengan ukuran berbeda memiliki harga yang berbeda pula. Harga yang akan dijual oleh perusahaan dibedakan menjadi dua kategori yaitu harga konsumen dan harga retail untuk distributor atau agen. Harga produk yang ditetapkan oleh UPP. Dafa untuk konsumen ditentukan dengan harga eceran tertinggi antara lain untuk kemasan ukuran 35 ml seharga Rp. 500,- dan kemasan ukuran 70 ml seharga Rp 1.000,- serta yang dikemas dalam kemasan cup 150 ml ditetapkan seharga Rp 2.500,-. Untuk harga retail dengan kemasan ukuran 35 ml seharga Rp. 425,- dan kemasan ukuran 70 ml seharga Rp 850,- serta yang dikemas dalam kemasan cup 150 ml ditetapkan seharga Rp 2.300,-. Selain itu, UPP Dafa juga memberikan potongan harga atau discount kepada agen atau retailer dengan syarat dan ketentuan yang telah disepakati. Perbandingan harga produk Dafa Yoghurt dengan produk yoghurt lainnya sangat signifikan, hal ini dapat dibandingkan dari beberapa kriteria produk dengan ukuran yang sama, seperti Dafa Yoghurt ukuran 150 ml seharga Rp 2.500, sedangkan Bio Yoghurt dari Dfarm seharga Rp. 2.800, sedangkan Refresh Yoghurt seharga Rp. 3.000. Harga yang relatif lebih murah yang ditetapkan oleh perusahaan sebagai strategi untuk mengenalkan produk dan menarik konsumen merupakan kekuatan bagi UPP Dafa. 4. Bauran Promosi Promosi dalam kegiatan bertujuan untuk memberitahukan dan mengingatkan konsumen akan keberadaan produk. Selain itu kegiatan promosi juga digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan dengan cara meraih pembeli atau pelanggan baru yang belum terjangkau oleh tenaga penjual yang telah ada. Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rancangan pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Selain itu kegiatan promosi ini juga diharapkan akan dapat mempertahankan ketenaran merek (brand) selama ini dan bahkan perlu ditingkatkan lagi. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan UPP Dafa terhadap produk yoghurt tergolong rendah atau kurang. Kegiatan promosi yang dilakukan hanya sebatas mengikuti bazar dan pameran-pameran dagang yang diadakan dan diikuti oleh Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kota Bogor dan akan melakukan promosi dengan membuat pamflet yang disebar di setiap sekolah. Akan tetapi, kegiatan promosi tersebut tidak dirasakan efektif oleh pihak UPP Dafa karena kecilnya pengaruh atau dampak dari kegiatan tersebut terhadap tingkat permintaan yoghurt dan cenderung menurun setelah adanya isu yoghurt mengandung melamin. Rendahnya promosi yang dilakukan UPP Dafa dan semakin gencarnya promosi produk-produk pesaing melalui iklan media elektronik maupun media massa, menyebabkan produk Dafa yoghurt belum banyak dikenal oleh masyarakat. Tingginya biaya promosi ataupun pemasangan iklan terutama media elektronik menyebabkan UPP Dafa belum melakukan promosi melalui media elektronik. Berdasarkan informasi yang diperoleh dari pihak UPP Dafa, sebelumnya sudah pernah ada salah satu televisi swasta yang meliput proses produksi yoghurt dan menayangkan acara tersebut dalam acara kota santri serta aneka masakan dengan yoghurt. Akan tetapi, promosi tersebut tidak memberikan pengaruh yang besar bagi perkembangan usaha yoghurt. Secara umum kegiatan promosi penjualan yoghurt UPP Dafa lebih menekankan promosi dengan mengandalkan citra produk yang sehat dan bergizi untuk menarik konsumen. Saat ini promosi tetap dilaksanakan tetapi dengan alat promosi yang terbatas jangkauannya karena belum menggunakan alat media, baik media massa maupun media elektronik karena adanya keterbatasan dana, namun pemanfaatan fasilitas yang sudah ada dapat dijadikan sebagai salah satu cara untuk mempromosikan produk. Fasilitas yang disediakan oleh UPP Dafa berupa modem dan komputer adalah sarana yang sangat mendukung dalam promosi tersebut. Penggunaan media elektronik seperti internet cukup efektif dirasakan dalam kegiatan promosi produk Dafa yoghurt, hal ini dapat membantu karena dengan adanya kemajuan teknologi terutama di bidang komunikasi dan informasi menyebabkan meningkatnya jumlah pemakai internet dari tahun ke tahun yaitu meningkat dari 110.000 orang pemakai pada tahun 1996 menjadi 25.000.000 orang pemakai pada tahun 2007.5 Minimnya promosi yang dilakukan oleh perusahan merupakan kelemahan yang harus diminimalkan. 5 www.apjii.or.id. [jumlah pemakai internet 2007] 6.1.3 Keuangan Keuangan merupakan aspek penting yang harus diperhatikan dalam setiap usaha, begitu juga dengan UPP Dafa Yoghurt. Berdasarkan wawancara dengan manajer UPP Dafa kondisi keuangan cukup baik karena menggunakan modal sendiri dan tidak memiliki beban hutang. Sumber dana dan permodalan awal UPP Dafa berasal dari dana koperasi pesantren yang mendapat dana hibah dari pemerintah. Selanjutnya sumber dana juga bertambah dari hasil perputaran kas penjualan susu pasteurisasi dan yoghurt. Dalam meningkatkan penjualan serta peningkatan skala produksi, UPP Dafa menghadapi masalah karena keterbatasan akses modal, hal ini disebabkan karena pangsa pasar yang masih kecil. Akan tetapi, manajer UPP Dafa tetap optimis dapat mengembangkan usahanya dengan berusaha mendapatkan dana pinjaman atau modal usaha dari lembaga keuangan. Untuk itu Unit Pengolahan berencana bergabung dengan PT Dafa Teknoagro Mandiri untuk mempermudah memperoleh pinjaman serta mendapatkan investor. Untuk menjalankan produksi yang sesuai dengan target perusahaan, minimal perusahaan memiliki dana sebesar Rp 100.000.000,- namun untuk saat ini perusahaan hanya memiliki 45% dari total dana yang dibutuhkan. Dengan minimnya dana yang dimiliki merupakan kelemahan yang dapat menyebabkan terhambatnya kegiatan produksi dan pemasaran, sehingga perusahaan hanya mengandalakan pelanggan tetap dalam pemasaran produk. Unit Pengolahan Dafa melakukan pencatatan keuangan secara sederhana, yaitu secara garis besar mengenai penerimaan dan pengeluaran saja, belum menerapkan sistem akuntansi dan penyimpanan data dalam komputer. Hal ini merupakan faktor kelemahan karena dengan adanya sistem akuntansi yang terkomputerisasi dapat dilakukan penilaian terhadap kinerja usaha dengan lebih tepat. Informasi yang dihasilkan berupa laporan keuangan dapat berguna bagi Unit Pengolahan untuk mengajukan kredit kepada lembaga keuangan. 6.1.4 Produksi dan Operasi Proses produksi produk yoghurt dimulai dari pengadaan bahan baku hingga menghasilkan produk siap dipasarkan yang dikemas dalam kemasan plastik dan cup. Produk yang dihasilkan oleh UPP Dafa terdiri dari susu pasteurisasi, yoghurt dan susu kambing segar. Produk yoghurt yang dihasilkan memiliki beberapa rasa diantaranya yaitu yoghurt rasa anggur, rasa strowberry, rasa orange dan rasa melon. Produk Dafa yoghurt memiliki kelebihan dan keunggulan yaitu sudah mendapat registrasi dari Dinas Perindustrian dengan nomor registrasi No. 09.3203.0011575 serta sertifikat halal dengan nomor 01041028021107. Bahan baku utama yaitu susu murni yang digunakan dalam pembuatan yoghurt berasal dari unit peternakan sendiri sehingga kualitas susu dapat terjaga dengan baik, selain itu susu juga berasal dari peternak sapi lainnya yang tergabung dalam kelompok tani yang berada di sekitar daerah Ciampea. Bahan baku pembantu seperti starter, gula dan natadecoco didapat dari pedagang lokal, sedangkan air yang juga merupakan bahan baku diperoleh dari air PAM. Faktor produksi dalam penilaian analisis internal perusahaan merupakan kekuatan, hal ini berkaitan dengan beberapa faktor lainnya seperti produk yang dihasilkan dengan kualitas baik sesuai dengan standar yang telah ditentukan. 6.1.5 Penelitian dan Pengembangan Penelitian dan pengembangan merupakan faktor yang mempengaruhi pengembangan produk, baik dari segi bentuk, kualitas maupun performance dari suatu produk yang dihasilkan. Selama ini UPP Dafa telah melakukan penelitian secara khusus untuk mengembangkan produknya, diantaranya pengembangan usaha dari produk susu pasteurisasi menjadi produk yoghurt. Selain itu, penelitian yang berlangsung saat ini adalah mengembangkan usaha yoghurt yang pada awalnya hanya dikemas dalam plastik dalam bentuk stick menjadi produk yoghurt yang dikemas dalam cup . Inovasi yang dilakukan diharapkan akan dapat menarik konsumen baru. Perbaikan mutu dan kualitas produk hanya dilakukan berdasarkan kritik maupun masukan dari konsumen sehingga faktor penelitian dan pengembangan merupakan kekuatan internal bagi perusahaan. 6.1.6 Sistem Informasi Manajemen Operasi Dalam melakukan kegiatan operasionalnya, sistem informasi manajemen UUP Dafa dilaksanakan secara sederhana, hal ini ditunjukkan dengan adanya pertukaran informasi antar divisi peternakan dan pengolahan masih berjalan dengan lambat serta standar operasional prosedur setiap divisi belum tertulis. Data-data penting yang dimiliki perusahaan belum tersimpan secara penuh di dalam sistem database sehingga masih sulit untuk diakses oleh tiap-tiap divisi. Manajer serta stafnya umumnya berkomunikasi dengan beberapa cara yaitu: komunikasi langsung, email dan telepon. Untuk komunikasi antara unit pengolahan dengan distributor dapat dilakukan dengan kunjungan langsung atau telepon. Identifikasi terhadap lingkungan internal pemasaran perusahaan dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam memasarkan produk Dafa Yoghurt. Identifikasi faktor-faktor internal diperoleh melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, melihat data-data internal perusahaan. Identifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh UPP Dafa dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Faktor faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Dafa Yoghurt Tahun 2009 Faktor Internal a. Manajemen b. Keuangan Kekuatan - Hubungan manajer dan karyawan terjalin dengan baik - Tenaga kerja produksi profesional - Tenaga kerja berasal dari lingkungan perusahaan - c. Pemasaran -Produk Kualitas produk yang baik dan memiliki sertifikat halal - Harga -Distribusi Harga jual produk relatif lebih murah jika dibandingkan dengan produk yoghurt lainnya Delivery Service Programme -Promosi - Kelemahan - - Permodalan terbatas - Sistem akunting dan pembukuan kurang baik Kurangnya diversifikasi produk dan kemasan tidak menarik - Lokasi dan tempat produksi kurang strategis Kegiatan promosi kurang efektif 6.2 Analisis Lingkungan Eksternal Analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dilakukan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dapat mempengaruhi perusahaan. Analisis lingkungan eksternal penting dalam merumuskan strategi pemasaran karena dengan mengetahui peluang serta ancaman yang dihadapi perusahaan dalam pemasaran, perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman yang ada. 6.2.1 Faktor Politik dan Hukum Keadaan politik serta hukum yang berlaku saat ini di Indonesia dapat mempengaruhi kegiatan operasional dan keberlangsungan usaha perusahaan. Peraturan-peraturan dan kebijakan pemerintah dapat mempengaruhi perkembangan usaha di industri pengolahan susu seperti yoghurt. Akan tetapi, peraturan dapat mempengaruhi perusahaan dalam hal memudahkan perusahaan atau mempersulit perusahaan untuk berkembang sehingga dapat menjadi peluang atau ancaman. Salah satu variabel politik yang dapat digunakan untuk menganalisa keadaan politik di suatu negara adalah kebijakan-kebijakan atau peraturanperaturan yang dikeluarkan pemerintah yang berhubungan dengan industri pengolahan susu. Salah satu kebijakan pemerintah yang berkaitan dengan industri pengolahan susu yaitu kebijakan tarif impor susu termasuk di dalamnya yoghurt (makanan turunan susu) dalam negeri. Pada tahun 1998 pemerintah Indonesia mengeluarkan tarif impor susu tentang Tarif Bea Masuk produk susu berkisar antara 5 persen sampai dengan 20 persen sesuai dengan SK Menteri Keuangan No 16/KMK.017/1998, akan tetapi pemerintah merubah tingkat tarif impor sebesar 0 persen untuk bahan baku dan 5 persen untuk produk susu, dan pada tahun 2000 dikeluarkan kembali SK Menteri Keuangan No 573MK.01/2000 untuk tarif impor produk susu sebesar 5 persen. Informasi terbaru tentang tarif impor adalah terhitung mulai 13 Februari 2009, Peraturan Menteri Keuangan (PMK) No. 19/PMK.011/2009 tentang Penetapan Tarif Bea Masuk Atas Barang Impor Produk-Produk Tertentu. Dalam peraturan tersebut ditetapkan bahwa tarif bea masuk untuk skim milk powder, full cream milk, yoghurt, buttermilk dan produk susu lainnya adalah 0%6. Selain kebijakan tarif impor pemerintah juga turut serta membuat suatu program hari minum susu nasional sehingga dapat memberikan peluang kepada industri susu dan produk turunannya untuk memasarkan lebih luas dan menarik pelanggan sebanyak-banyaknya dan menjadi peluang bagi perusahaan untuk memasarkan produknya. Perubahan tarif impor produk susu dan olahannya yang awalnya sebesar 20 persen menjadi 0 persen menyebabkan perusahaan susu dan olahannya harus siap berhadapan dengan produk-produk luar negeri yang masuk ke dalam negeri. Harga produk-produk impor yang lebih murah dan berkualitas mengharuskan perusahaan untuk dapat mampu meningkatkan kualitas dan peningkatan harga yang tidak tinggi sehingga menjadi ancaman terhadap perkembangan dan pemasaran produk industri dalam negeri. Kebijakan pemerintah lainnya yang berkaitan dengan pengolahan makanan dan minuman adalah tentang perlindungan masyarakat dari produk pangan olahan yang membahayakan kesehatan masyarakat. Kebijakan pemerintah yang berkaitan dengan perlindungan makanan yaitu Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 69 tahun 1999 peraturan yang berisikan kewajiban pendaftaran produk pangan olahan. Dalam PP No. 69 tahun 1999 menyatakan semua produk makanan dan minuman yang akan dijual di wilayah Indonesia, baik produksi lokal maupun impor, harus didaftarkan dan mendapat nomor pendaftaran dari Badan POM, sebelum boleh beredar ke pasar. Peraturan ini berlaku bagi semua produk pangan yang dikemas dengan menggunakan label sesuai dengan peraturan perundangundangan yang berlaku. 6.2.2 Faktor Ekonomi Keadaan perekonomian suatu negara mempengaruhi kinerja perusahaan dalam memasarkan produknya. Perekonomian yang stabil dan berkembang meningkatkan kesejahteraan rakyat. Ketidakstabilan kondisi perekonomian Indonesia saat ini memberikan pengaruh terhadap kecenderungan iklim usaha yang tidak menentu. Hal ini ditandai dengan tersendatnya perekonomian, tingkat 6 www.google.com . susu Indonesia vs susu impor 04 april 2009 [diakses 16 mei 2009] inflasi yang cukup tinggi. Keadaan tersebut menyulitkan perusahaan ataupun lembaga keuangan dalam membuka peluang pemberian bantuan usaha yang ditujukan untuk penambahan akses modal untuk perluasan usaha. Ketidak stabilan perekonomian suatu negara menjadi ancaman untuk perkembangan dunia industri. Krisis ekonomi global sangat mempengaruhi keadaan perekonomian suatu negara sehingga berdampak pada perkembangan perusahaan terutama pemasaran. Dengan adanya krisis ekonomi global, maka negara-negara lain akan berlombalomba untuk mencari pasar baru guna untuk memasarkan produk mereka, sehingga arus impor produk yang masuk ke Indonesia semakin tinggi dari tahun ke tahun. Tingginya impor produk yoghurt memberikan implikasi ancaman persaingan terhadap produk sejenis, sehingga perusahaan harus mengantisipasi persaingan ini dengan menciptakan pangsa pasar baru serta menciptakan produk yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. Kondisi politik Indonesia akan mempengaruhi kegiatan produksi pelakupelaku produksi. Kebijakan pemerintah berkaitan erat dengan perkembangan perekonomian suatu negara. Pada Desember 2008 pemerintah telah menurunkan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk meredam dampak krisis ekonomi Indonesia. Pemerintah menurunkan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) dari Rp. 6.000 per liter menjadi Rp. 4.500 per liter. Penurunan harga BBM belum dirasakan oleh semua pihak karena harga berbagai komoditas lainnya yang tetap mahal. Namun, beberapa pelaku usaha telah merasakan dampak langsung dari penurunan harga BBM. Pelaku usaha dapat merasakan langsung karena biaya produksi yang semakin menurun terutama bagi pelaku usaha yang menggunakan bahan bakar minyak sebagi input utama dalam proses produksi. UPP Dafa sebagai salah satu unit usaha telah merasakan dampak penurunan harga BBM tersebut. Sejak penurunan harga BBM, biaya produksi perusahaan menjadi efisien dan berkurang. Penurunan harga BBM menurunkan biaya transportasi perusahaan dalam pemasaran produk keagen dan konsumen. Selama ini biaya transportasi produk dibebankan ke pihak perusahaan. Kenaikan BBM pada pertengahan tahun 2008 sempat menaikkan biaya produksi perusahaan. Namun setelah penurunan harga BBM, biaya produksi perusahaan kembali turun sehingga dampak pengefisienan biaya ini dapat digunakan oleh perusahaan ke biaya produksi lain. Penurunan harga BBM ini merupakan peluang bagi perusahaan dalam pemasaran produk Dafa Yoghurt. Biaaya yang efisien merupakan kesempatan bagi perusahaan dalam memperluas pangsa pasar. 6.2.3 Faktor Sosial Budaya dan Demografi Yoghurt tidak termasuk konsumsi utama masyarakat Indonesia. Hal ini dapat dilihat dari posisi susu atau yoghurt dibandingkan makanan pokok atau bahan pokok yang lebih sering dikonsumsi oleh masyarakat. Akan tetapi pola konsumsi yang meningkat menunjukkan adanya kesadaran masyarakat dalam hal mengkonsumsi yoghurt. Meningkatnya kesadaran dan kepedulian masyarakat akan kesehatan menghasilkan loyalitas konsmen merupakan peluang . Adanya trend mengkonsumsi minuman berbahan dasar alami akan berpengaruh terhadap perkembangan usaha UPP Dafa, dengan demikian faktor sosial budaya dan demografi merupakan peluang bagi UPP Dafa untuk mengembangkan usahanya. Perkembangan jumlah penduduk dari tahun ke tahun juga akan memberikan dampak yang sangat signifikan terhadap perkembangan produk yoghurt karena adanya peluang konsumen baru. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Pertumbuhan Jumlah Penduduk Indonesia 1995-2005 Tahun 1995 2000 2005 Sumber. BPS 2009 Jumlah Penduduk 194,754,808 205,132,458 218,868,791 Pertumbuhan (%) 5,32 6,69 Dengan adanya perkembangan jumlah penduduk akan berdampak pada ketersediaan jumlah tenaga kerja. Respon positif dari lingkungan sosial di luar perusahaan memberikan dampak positif dan merupakan peluang terhadap perkembangan usaha pemasaran yoghurt. Respon positif dari lingkungan sosial di luar perusahaan dapat berupa adanya dukungan terhadap peningkatan produksi sehingga akan menyerap jumlah tenaga kerja, selain itu peningkatan produksi juga akan membutuhkan bahan baku yang besar sehingga perusahaan harus memasok bahan baku dari peternak di sekitar perusahaan. 6.2.4 Faktor Teknologi Kekuatan teknologi menggambarkan peluang dan ancaman utama yang harus dipertimbangkan. Kemajuan teknologi dapat mempengaruhi bahan baku, produk, jasa, pasar, pemasok, pesaing, pelanggan, distributor, proses produksi produk dengan jasa perusahaan, karena perubahan teknologi dapat memberi peluang besar untuk meningkatkan hasil, tujuan, atau mengancam kedudukan perusahaan. Kemajuan teknologi dapat menciptakan pasar baru yang menghasilkan penciptaan produk baru dan produk yang lebih baik, perubahan posisi biaya kompetitif dalam suatu industri dan membuat produk dan jasa saat ini menjadi ketinggalan zaman. Perubahan teknologi dapat mengurangi hambatan biaya antar perusahaan, menciptakan siklus produksi yang lebih pendek, menciptakan kekurangan dalam ketrampilan teknis, serta menghasilkan perubahan dalam nilai-nilai dan harapan karyawan, manajer, dan pelanggan. Kemajuan teknologi dalam perusahaan dapat menciptakan keunggulan kompetitif baru yang lebih baik dari keunggulan saat ini, hal ini didukung dengan pengetahuan yang mendalam mengenai penggunaan teknologi yang dipakai. Teknologi merupakan salah satu fungsi yang memegang peranan penting dalam perkembangan UPP Dafa. Perubahan teknologi yang terus mengalami kemajuan menuntut UPP Dafa untuk terus mengamati bahkan mengadopsi perkembangan teknologi dan melakukan inovasi agar dapat bersaing dengan industri lainnya. Teknologi di bidang transportasi, komunikasi dan produksi dapat memperlancar dan mempermudah kegiatan pemasaran dan proses produksi merupakan peluang. Pemesanan dapat dilakukan tanpa harus datang ke lokasi produksi dan pengiriman pesanan dapat dilakukan dengan cepat melalui program delivery service yang telah dijalankan oleh UPP. Adanya teknologi yang lebih canggih yang digunakan oleh pesaing menjadikan suatu ancaman bagi UPP Dafa. Sistem produksi yang dilakukan sudah terkomputerisasi, namun ada beberapa pesaing yang menggunakan kemajuan teknologi untuk meningkatkan pendapatan melalui rekayasa protein dengan menambahkan melamin ke dalam produk sehingga dapat merusak citra produk yang dipasarkan. 6.2.5 Faktor Kekuatan Kompetitif Kekuatan kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk mengembangkan strategi dalam banyak industri. Hakikat persaingan suatu industri terdiri dalam lima bagian yaitu: a. Ancaman Masuknya Pendatang Baru Masuknya pendatang baru pada industri susu fermentasi khususnya yoghurt dan mengeluarkan produk yang sejenis akan memberikan implikasi pada penurunan pangsa pasar, yang akan berdampak pada penjualan yang tidak tetap (fluktuatif) sehingga dianggap sebagai ancaman bagi perusahaan. Beberapa perusahaan atau unit usaha yang berproduksi dengan produk yang sama antara lain PT Danone Indonesia sebagai market leader dengan produk komersial Activia dan beberapa produk yoghurt sejenisnya dari beberapa pendatang baru lainnya yang tidak terdaftar di Dinas Industri tetapi sangat mampu bersaing di pasar lokal. Pengaruh-pengaruh pendatang baru tersebut adalah perebutan pangsa pasar. Kondisi seperti ini dapat menjadi ancaman bagi perusahaan yang sudah ada. Hambatan masuk bagi pendatang baru dalam industri yoghurt bila dilihat dari skala ekonomis dan permodalan cukup rendah, karena untuk memulai usaha ini tidak diperlukan skala ekonomi yang besar dan kebutuhan modal awal relatif kecil. Secara legal formal, masalah regulasi tidak berpengaruh kepada pendatang baru yang ingin memasuki bisnis ini, karena pemerintah tidak membatasi atau menghambat kemungkinan masuknya perusahaan ke dalam industri dengan peraturan-peraturan tertentu, malah sebaliknya pemerintah menunjukkan dukungannya terhadap perkembangan industri terutama industri mikro, kecil dan menengah. Faktor-faktor yang menjadi penghambat bagi pendatang baru adalah akses ke saluran distribusi. Dalam industri ini, saluran yang dibentuk oleh perusahaanperusahaan besar yang telah ada cukup kuat, sehingga pendatang baru harus mampu membuat saluran distribusi baru agar produknya dapat diterima masyarakat. Cara-cara yang dapat dilakukan adalah dengan mempertahankan kualitas produk, melakukan diversifikasi produk, kerjasama periklanan, dan sebagainya. Diferensiasi produk menciptakan identifikasi merk yang untuk hal itu akan memaksa para pendatang baru untuk mengeluarkan biaya yang besar guna mendapatkan atau merebut perhatian pelanggan yang sudah loyal terhadap merek tertentu. Unit Pengolahan Peternakan Dafa telah memiliki merk produk yang sudah loyal di telinga konsumen dan mudah untuk diingat. Produk Dafa yoghurt yang dipasarkan memiliki karakteristik yang lebih menarik selain karena essence sebagai bahan tambahan, Dafa yoghurt juga menambahkan natadecoco sebagai bahan untuk menambah rasa produk, selain itu produk juga telah mendapat sertifikat halal dan menggunakan susu segar yang diperoleh secara langsung dari peternakan sendiri sehingga kualitas produk dapat dijamin. Masuknya pendatang baru menjadi ancaman bagi perusahaan, namun dengan terbukanya pangsa pasar yoghurt yang masih luas merupakan peluang bagi perusahaan untuk mengembangkan produknya. Pangsa pasar yang luas dapat dilihat dari pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat. Nilai impor produk yoghurt ke Indonesia yang semajin meningkat serta jumlah produksi yoghurt dalam negeri juga meningkat, dengan demikian jumlah konsumsi yoghurt Indonesia juga meningkat. b. Tingkat Persaingan Antara Para Anggota Industri Tinggi rendahnya persaingan antar perusahaan dalam industri dapat dilihat dari jumlah peserta pesaing yang banyak dan kurang-lebih setara dalam hal ukuran dan kekuatan modal dan penguasaan pangsa pasarnya. Pada kebanyakan industri gerakan persaingan oleh satu perusahaan mempunyai pengaruh yang besar terhadap para pesaingnya dan dengan demikian dapat mendorong perlawanan atau usaha untuk menandingi gerakan tersebut, artinya perusahaanperusahaan saling tergantung dengan perusahaan lain. Tingkat persaingan antar perusahaan dalam industri susu fermentasi khususnya yoghurt saat ini cenderung sangat kompetitif sehingga menjadi ancaman bagi perusahaan. Hal ini terlihat dengan banyaknya produk sejenis yang dipasarkan, baik di toko-toko eceran maupun di supermarket. Produk yang dihasilkan dalam industri memiliki persamaan dan sedikit sekali faktor pembedanya, sehingga anggota industri mengutamakan persaingan harga dan mutu produk, kemasan dan pelayanan untuk menarik konsumen. Para pelaku industri mengutamakan promosi untuk memperkenalkan produk kepada masyarakat, walaupun bersifat sederhana. Dalam hal ini setiap produsen harus memperhatikan gerakan setiap pesaing dalam industri. Akan tetapi, menurunnya daya beli masyarakat juga menyebabkan penurunan tingkat penjualan yang disebabkan pembeli menjadi sangat memperhatikan harga produk. c. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok Keberadaan pemasok mempunyai peranan yang penting dalam kelancaran proses produksi suatu perusahaan. Para pemasok dan produsen seringkali bekerjasama dengan menetapkan harga yang terjangkau, mutu barang yang lebih baik, penyerahan barang tepat waktu, dan mengurangi biaya sediaan. Adapun bentuk lain yaitu tanpa adanya perjanjian kerjasama terlebih dahulu sehingga memberikan kebebasan pada pihak perusahaan untuk memilih pemasoknya. Analisis kekuatan tawar menawar pemasok ditujukan untuk melihat kemampuan pemasok dalam mempengaruhi industri melalui kenaikan harga atau pengurangan kualitas produk. Kekuatan tawar menawar pemasok dipengaruhi sejumlah kondisi, adapun kekuatan tawar menawar pemasok menjadi besar apabila jumlah pemasok terbatas, tidak tersedianya bahan baku pengganti, peran produk yang dipasok bagi perusahaan, serta besarnya biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk beralih ke pemasok lain. Pemasok bagi UPP Dafa adalah peternak yang bertempat di daerah Ciampea. Dalam industri yoghurt, baik pemasok maupun UUP Dafa tidak memiliki kekuatan tawar dalam hal harga karena harga bahan baku ditentukan oleh harga pasar. Banyaknya jumlah pemasok bahan baku susu segar yang terdapat di Ciampea dan Kabupaten Bogor, membuat pemasok tidak memiliki kekuatan dalam kuantitas pembelian sehingga harga susu segar yang ditawarkan mengikuti harga pasar yang berlaku. Peningkatan harga bahan baku dari tahun 2007-2009 merupakan ancaman bagi perusahaan. d. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli Kualitas produk dan pelayanan, informasi produk, jumlah pembeli, serta kemudahan konsumen beralih ke produk pesaing yang sejenis maupun substitusinya adalah faktor-faktor yang berpengaruh kuat terhadap kekuatan tawar-menawar pembeli. Jumlah industri yang semakin banyak memberikan kemudahan bagi pembeli untuk menentukan pilihannya, sehingga kekuatan pembeli cukup besar mempengaruhi industri susu fermentasi khususnya yoghurt sehingga merupakan ancaman bagi perusahaan. Minuman susu fermentasi seperti yoghurt selama ini diproduksi berdasarkan pesanan dari pelanggan, sehingga produksi langsung terserap oleh konsumen sehingga kekhawatiran terhadap kekuatan pembeli tidak terlalu mengancam. Namun banyaknya jumlah produsen minuman yoghurt, yang menyebabkan banyaknya jenis produk minuman berbahan baku susu mengancam keberadaan usaha Unit Pengolahan Peternakan Dafa. e. Ancaman Produk Substitusi Ancaman produk substitusi merupakan produk-produk yang memiliki manfaat serta kegunaan yang sama sehingga dapat menggantikan fungsi produk lain yang bertujuan memenuhi kebutuhan konsumen. Ancaman produk pengganti cukup besar karena produk minuman susu fermentasi seperti yoghurt sudah banyak di pasaran dan diproduksi oleh perusahaan-perusahaan besar. Produk substitusi yoghurt adalah susu fermentasi prebiotik. Saat ini susu fermentasi prebiotik sangat banyak beredar di pasaran dengan berbagai variasi rasa buah sehingga secara umum juga dapat menjadi ancaman bagi usaha Unit Pengolahan Peternakan Dafa. Beberapa perusahaan yang diidentifikasi memproduksi susu fermentasi prebiotik antara lain PT Yakult Indonesia dengan produk komersil Yakult, PT Pola Sehat Indonesia dengan merek produk Vitacharm, PT Orang Tua dengan merek produk Vitamilk dan Milkuat. Produk susu fermentasi prebiotik memiliki fungsi dan kegunaan yang hampir sama dengan produk yoghurt, sehingga besarnya jumlah produk substitusi menjadi ancaman terhadap perkembangan pemasaran produk yoghurt tersebut. Identifikasi lingkungan eksternal digunakan untuk menentukan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan produk Dafa yoghurt. Identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan dilakukan dengan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan dan mencari data informasi pendukung dari data-data instansi terkait seperti BPS, majalah dan internet. Identifikasi faktor- faktor peluang dan ancaman yang dimiliki oleh UPP Dafa dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Faktor faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Dafa Yoghurt Tahun 2009 Faktor Eksternal a. Politik dan Hukum b. Ekonomi c. Sosial budaya dan Demografi d. Teknologi e. Faktor kekuatan kompetitif Ancaman masuk pendatang baru Tingkat persaiangan antara para anggota industri Kekuatan tawar menawar pemasok Kekuatan tawar menawar pembeli Ancaman produk substitusi Peluang Kebijakan pemerintah terhadap produk susu dan turunannya Penurunan harga BBM Ancaman Tarif impor 0% - Perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih sehat - Respon positif dari lingkungan sosial diluar perusahaan - Loyalitas konsumen Perkembangan teknologi komunikasi dan transportasi - Pangsa pasar yogurt yang masih luas - Dilihat dari skala ekonomis, legal formal Persaingan industri yohurt yang kompetitif - Peningkatan harga bahan baku pembuatan yoghurt Besarnya jumlah persaingan dan banyaknya industri memproduksi produk yang sama Banyaknya susu fermentasi prebiotik dengan berbagai rasa - - Krisis ekonomi global Isu produk yoghurt bermelamin 6.3 Perumusan Alternatif Strategi 6.3.1 Matrik Internal Factor Evaluation (Matrik IFE) Analisis lingkungan internal ini dilakukan melalui identifikasi faktor internal perusahaan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan. Setelah diidentifikasi, maka dilanjutkan dengan memberikan pembobotan dan rating. Pembobotan dilakukan dengan menggunakan metode paired comparison pada faktor-faktor kunci internal sehingga diperoleh bobot dari masing-masing faktor. Pemberian rating untuk menunjukkan apakah faktor-faktor tersebut merupakan kekuatan yang besar atau yang kecil bagi perusahaan. Hasil pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor internal pemasaran yoghurt UPP Dafa dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Matrik IFE UPP Dafa Tahun 2009 Faktor Strategi Internal Kekuatan Bobot Rating Skor Kualitas produk yang baik dan memiliki sertifikat halal Tenaga kerja produksi profesional Hubungan manajer dan karyawan terjalin dengan baik Tenaga kerja berasal dari lingkungan perusahaan Delivery Service Programme Harga jual produk relatif lebih murah jika dibandingkan dengan produk yoghurt lainnya Kelemahan Kurangnya diversifikasi produk dan kemasan tidak menarik Permodalan terbatas Sistem akunting dan pembukuan kurang baik Lokasi dan tempat produksi kurang strategis Kegiatan promosi kurang efektif 0,118 0,089 0,065 0,067 0,080 2,500 3,000 3,250 3,250 3,500 0,295 0,266 0,211 0,218 0,278 0,083 3,250 0,270 0,098 2,000 0,195 0,108 0,109 0,080 0,105 1,750 1,250 2,250 1,000 0,189 0,136 0,179 0,105 Total 1,000 Berdasarkan penilaian responden terhadap faktor 2,342 kunci internal perusahaan, didapatkan total skor rata-rata IFE adalah sebesar 2,342. Hal ini berarti bahwa posisi strategis usaha UPP Dafa berada pada posisi rata-rata dalam memanfaatkan kekuatan yang dimilikinya untuk menghadapi kelemahan internal perusahaan. Dari Tabel 14, terdapat kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu kualitas produk yang baik dengan skor tertinggi sebesar 0,295. Kualitas produk yang dihasilkan oleh UPP Dafa dikategorikan ke dalam produk yang baik, hal ini didukung dengan adanya beberapa sertifikat dari BPOM dan MUI sebagai lembaga sertifikasi, selain itu produk yang dihasilkan diproses dengan bahan baku yang digunakan berasal dari peternakan sendiri sehingga kesegaran bahan utama dapat dijamin. Selain dari kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan terdapat juga kelemahan utama. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah kurangnya diversifikasi produk dan kemasan tidak menarik dengan skor sebesar 0,195. Produk yang dihasilkan oleh perusahan hanya sebatas yoghurt dengan empat macam rasa yang dikemas dalam kemasan stick tidak memiliki merk kecuali pada kemasan pack, sedangkan informasi lain mengenai kandungan gizi , tanggal produksi dan tempat produksi tidak tercantum dalam kemasan tersebut. Selain itu produk yoghurt yang dikemas dalam kemasan plastik 150 ml hanya bertuliskan merek Dafa yoghurt tanpa adanya informasi mengenai rasa. 6.3.2 Matrik External Faktor Evaluation (Matrik EFE) Analisis matrik EFE merupakan hasil identifikasi faktor-faktor eksternal berupa peluang dan ancaman yang berpengaruh. Pembobotan didasarkan pada tingkat kepentingan dari faktor-faktor eksternal tersebut terhadap perusahaan dengan menggunakan metode Pair Comparison . Pemberian rating untuk menunjukkan apakah faktor-faktor tersebut merupakan peluang yang besar atau kecil bagi perusahaan. Hasil pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor eksternal UPP Dafa dapat dilihat pada Tabel 15. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan matrik EFE, pada Tabel 15, diperoleh jumlah skor rata-rata untuk faktor kunci eksternal adalah sebesar 2,566, hal ini menunjukkan bahwa UPP Dafa mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Peluang yang paling besar yang dimiliki oleh perusahaan adalah pangsa pasar yang masih luas dengan total skor 0,379. Peluang pasar yang masih luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat dalam mengkonsumsi produk susu dan turunannya. Yoghut salah satu produk olahan susu memiliki peluang yang cukup besar untuk dipasarkan. Selain dari peluang-peluang yang dimiliki perusahaan terdapat juga ancaman. Ancaman terbesar yang dihadapi perusahaan adalah isu produk yoghurt bermelamin dengan skor sebesar 0,168. Hal ini disebabkan oleh beberapa produk yoghurt yang terkenal dan diproduksi oleh perusahan leader dan produk impor diindikasi mengandung melamin sehingga merusak kesehatan konsumen, secara tidak langsung dengan adanya isu tersebut dapat memperburuk citra produk yoghurt di mata konsumen, sedangkan promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak efektif. Tabel 15. Matrik EFE UPP.Dafa Tahun 2009 Faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Skor 0,117 3,250 0,379 0,101 3,500 0,355 0,079 3,000 0,238 0,100 3,000 0,300 0,114 0,099 3,250 3,250 0,370 0,320 0,108 0,086 0,096 1,250 1,750 1,750 0,135 0,151 0,168 0,100 1,500 0,150 Peluang Pangsa pasar yoghurt yang masih luas Perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih sehat Kebijakan pemerintah tentang produk susu dan turunannya Respon positif dari lingkungan sosial diluar perusahaan Loyalitas konsumen Penurunan harga BBM Ancaman Persaingan Industri yoghurt yang kompetitif Krisis ekonomi global Isu produk yoghurt bermelamin Peningkatan harga bahan baku pembuatan yoghurt Total 1,000 2,566 6.3.3 Matrik IE (Internal-Eksternal) Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matrik IFE dan EFE maka dapat disusun selanjutnya dalam matriks Internal-Eksternal (IE) sehingga dapat diketahui posisi perusahaan. Matrik ini selanjutnya bisa digunakan untuk mempermudah dalam pemilihan alternatif strategi. Informasi spesifik tentang lingkungan internal maupun eksternal perusahaan mengacu pada satu cara untuk mendapatkan suatu kemampuan strategi antara peluang eksternal dan kekuatan internal. Nilai total skor matrik IFE sebesar 2,342 sedangkan matrik EFE sebesar 2.566 sehingga menempatkan perusahaan pada posisi sel V dalam matrik IE (Gambar 9). Posisi ini disebut Hold and Maintain (jaga dan pertahankan), dan strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David, 2006). Total skor IFE 4,0 Tinggi 3,0 Rata-rata Total Skor EFE 2,0 Lemah Tinggi 4,0 I II III Sedang 2,0 IV V VI Rendah 1,0 VII VIII IX Gambar 11. Matrik Internal Eksternal (IE) Strategi yang dihasilkan pada matrik IE hanya menghasilkan alternatif strategi secara umum tanpa adanya implementasi strategi yang lebih teknis pada tingkat perusahaan. Oleh karena itu matrik IE dilengkapi oleh matrik SWOT yang berupa langkah-langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan berdasarkan pengembangan dari matrik IE. 6.3.4 Analisis Matrik SWOT Berbagai alternatif strategi dapat dirumuskan berdasarkan model analisis matriks SWOT. Keunggulan dari penggunaan model ini adalah mudah memformuasikan strategi berdasarkan gabungan faktor eksternal dan internal. Strategi utama yang dapat disarankan terdapat empat macam, yaitu : strategi SO, ST, WO, dan WT. Analisis ini menggunakan data yang telah diperoleh dari matriks EFE dan IFE di atas. Hasil analisis matrik SWOT pada UPP.Dafa dapat dilihat pada Tabel 16. Tabel 16. Matrik SWOT Pemasaran Dafa Yoghurt Tahun 2009 Peluang (Opportunities) 1. Pangsa pasar yogurt yang masih luas 2. Perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih sehat 3. Kebijakan pemerintah tentang produk susu dan turunannya 4. Respon positif dari lingkungan sosial diluar perusahaan 5. Loyalitas konsumen 6. Penurunan harga BBM Ancaman (Threaths) 1. Persaingan industri yoghurt yang kompetitif 2. Krisis ekonomi global 3. Isu produk yoghurt bermelamin 4. Peningkatan harga bahan baku pembuatan yoghurt Kekuatan (Strengths) 1. Kualitas produk yang baik dan memiliki sertifikat halal 2. Tenaga kerja produksi profesional 3. Hubungan manajer dan karyawan terjalin dengan baik 4. Tenaga kerja berasal dari lingkungan sekitar 5. Delivery Service Programme 6. Harga jual relatif lebih murah jika dibandingkan dengan produk yoghurt lainnya Strategi S-O 1. Mempertahankan kualitas produk untuk menarik pelanggan (S1,2,3,4 dan O 1,2,3,4,5) Kelemahan (Weaknesses) 1. Kurangnya diversifikasi produk dan kemasan tidak menarik 2. Permodalan terbatas 3. Sistem akunting dan pembukuan kurang baik 4. Lokasi dan tempat produksi kurang strategis 5. Kegiatan promosi kurang efektif Strategi W-O 1. Menjalankan kerjasama dengan investor untuk perolehan modal (W1,2,,5 dan O 1,2, ,5) 2. Menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agenagen baru (W1,2,3,4,5 dan O 1,2,3,4,5,6) Strategi S-T 1. Melakukan riset pemasaran (S4 dan T1,2,3,4) Strategi W-T 1. Melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif (W1,2,3,5 dan T1,3) 2. Mempertahankan harga jual produk yang murah (S1,2,3,4,5 dan T1,2,3,4) Perumusan alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh UPP.Dafa dalam memasarkan produk dafa yoghurt sebagai berikut : berdasarkan matrik SWOT adalah 1. Strategi S-O Strategi S-O merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Alternatif strategi yang dapat dilakukan yaitu mempertahankan kualitas dan keunggulan produk untuk menarik pelanggan. Yoghurt yang dihasilkan oleh UPP Dafa harus memenuhi keinginan dan kepuasan konsumen dengan mempertahankan kualitas dengan tetap menghasilkan produk yang berkualitas guna meningkatkan loyalitas konsumen. Produk Dafa yoghurt yang dihasilkan oleh UPP Dafa memiliki keunggulan yaitu susu yang dipakai sebagai bahan utama pembuatan produk yoghurt 75 persen berasal dari peternakan sendiri sehingga kualitas produk dapat dijamin sehingga tujuan produksi produk dengan citra sebagai minuman kesehatan tetap tercapai. Keunggulan produk tersebut dapat dimanfaatkan untuk menarik pelanggan yang potensial serta untuk membuat pelanggan loyal/setia untuk mengkonsumsi Dafa yoghurt. Mutu produk yang sudah baik harus terus ditingkatkan dengan terus melakukan inovasi produk melalui peningkatan mutu dan kegunaan. Unit Pengolahan Peternakan Dafa juga harus memperbaiki atribut ukuran serta kemasan produk yang menarik dan sesuai dengan keinginan pelanggan sehingga dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan. Ukuran produk yang ada seperti 35ml, 70 ml dan 150 ml, namun perlu adanya diversifikasi tentang ukuran produk seperti 250 ml. Selain itu pemberian label dengan kode produksi dan tanggal kadaluarsa merupakan salah satu faktor yang perlu di pertimbangkan. Jaminan terhadap kualitas produk dapat meningkat kepuasan konsumen sehingga perlu adanya layanan consumer service seperti kotak saran. Strategi ini lebih menekankan pada penyediaan berbagai macam produk bagi pembeli potensial. Dasar pemikiran strategi ini adalah bahwa pelanggan memiliki selera masing-masing dan selera tersebut dapat berubah sepanjang waktu. Oleh karena itu pelanggan membutuhkan variasi dan perubahan, untuk itu perusahaan harus mampu memenuhi variasi tersebut (Tjiptono 1997). Dengan konsep ini, perusahaan melakukan inovasi yang menghasilkan dan mengembangkan produk yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda sesuai dengan yang diinginkan oleh pasar. Dalam hal ini inovasi untuk meghasilkan variasi rasa dan ukuran Dafa Yoghurt harus dilakukan dengan tetap mempertahankan kualitas dan cita rasa yang baik dan disukai oleh konsumen. 2. Strategi W-O Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang eksternal. Alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan antara lain dapat melakukan kerjasama dengan pihak investor untuk memperoleh investasi karena saat ini permodalan yang diperoleh oleh UPP Dafa merupakan sumbangan dana hibah yang diberikan oleh pemerintah untuk perkembangan unit usaha peternakan. Selain itu UPP Dafa harus memperbaiki sistem akunting agar kesalahan terhadap pembukuan yang selama ini dicatat dengan sederhana melalui buku dan faktur tanpa adanya rekapan yang lebih sempurna mempersulit bagi investor untuk menganalisis keuangan. Perbaikan sistem akunting dapat dilakukan dengan menggunakan komputer sehingga lebih sistematis. Penambahan jaringan distribusi juga menjadi strategi yang ditawarkan untuk meningkatkan jangkauan produk. Strategi ini dapat dilakukan dengan mencari agen-agen baru di luar wilayah pemasaran yang sudah ada. Wilayah yang dijadikan sebagai daerah tujuan pemasaran dan ekspansi pasar adalah wilayah yang memiliki lokasi yang strategis. Penambahan jaringan distribusi harus diikuti dengan penentuan segmentasi yang tepat, seperti segmentasikonsumen berdasarkan psikogrrafis, demografis, geografis atau perilaku, sehingga produk yang ditawarkan tepat sasaran. Dalam melakukan pendistribusian, perusahaan dapat juga memperhatikan posisi penempatan produk yang semenarik mungkin dan mudah dijangkau dan dilihat oleh konsumen. Hal ini dikarenakan oleh konsumen cenderung membeli produk yoghurt karena pengaruh dari diri sendiri yang dapat timbul sewaktu-waktu berada di tempat belanja. Untuk mendukung hal tersebut, perusahaan perlu memberikan sejumlah insentif untuk ditawarkan bagi distributor agar mereka bersedia memberikan ruang atau tempat khusus dan mengiklankan produk yoghurt tersebut. 3. Strategi S-T Strategi ini bertujuan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal dengan menggunakan kekuatan-kekuatan internal yang ada. Alternatif strategi yang dapat dilakukan dengan melakukan riset pemasaran. Strategi ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan programprogram UPP Dafa untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen atau memanfatkan penggunaan internet sebagai wadah eveluasi keinginan konsumen. Selain itu, riset pemasaran dengan menggunakan lembaga penelitian perlu untuk mengumpulkan data-data yang lebih akurat. Strategi harga jual produk yang relatif lebih murah dibandingkan dengan pesaing yang telah digunakan oleh perusahaan perlu dipertahankan untuk menarik konsumen. Dengan adanya harga jual produk yang rendah atau sama dengan pesaing akan memberikan peluang kepada konsumen baru dalam menentukan produk yang akan dipilih. 4. Strategi W-T Strategi W-T adalah strategi yang berusaha untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki serta dapat menghindari ancaman dari luar. Alternatif strategi yang dapat dilakukan dengan melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan hanya sebatas mengikuti bazar dan pameran-pameran dagang yang diadakan dan diikuti oleh Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kota Bogor serta promosi dengan membuat pamflet yang disebar di setiap sekolah dan papan-papan pengumuman di sekitar Bogor harus tetap dipertahankan. Selain itu promosi yang dapat dilakukan UPP Dafa diantaranya adalah menyediakan brosur yang menarik dan disebarkan di tempat penjualan ataupun ketika pameran berlangsung, dan memanfaatkan teknologi internet (e-commerce) serta dapat melakukan penataan di gerai swalayan/supermarket, hal ini dapat dilakukan dengan menawarkan sejumlah insentif kepada pihak pelanggan agar memberikan ruang atau tempat khusus sehingga posisi penempatan produk menarik dan mudah dilihat oleh konsumen. Selain itu promosi juga dapat dimaksimalkan dengan promosi melalui personal selling dengan metode word mount dengan biaya yang relatif lebih rendah serta melakukan kerjasama dengan beberapa rumah makan dan restoran. 6.3.5 Matrik QSPM (Quantitative Strategic Planing Matrix) Tahap akhir dari perumusan strategi adalah pemilihan strategi terbaik dengan menggunakan alat analisis matriks QSPM berdasarkan pada hasil analisis SWOT. Penggunaan QSPM bertujuan untuk memperoleh alternatif strategi yang terbaik yang dapat diimplementasikan UPP Dafa berdasarkan arah kebijakan dan kondisi riil usaha UPP.Dafa tersebut. Matriks QSPM dibuat berdasarkan faktorfaktor utama internal dan eksternal pada matriks EFE, IFE, IE serta matriks SWOT. Pada matriks QSPM terdapat nilai AS dan TAS. Nilai AS menunjukkan daya tarik masing-masing strategi terhadap faktor kunci yang dimiliki. Nilai AS diperoleh melalui kuisioner yang ditujukan kepada manajer UPP Dafa. Responden ini memiliki pengetahuan yang cukup baik mengenai perkembangan UPP Dafa dan salah satu orang yang peduli terhadap perkembangan unit usaha peternakan ini. Perhitungan dengan matrik QSPM dapat dilhat pada Lampiran. Nilai TAS merupakan hasil perkalian antara bobot rata-rata dengan nilai AS dari setiap faktor kunci strategis. Alternatif strategi dari matriks SWOT yang dapat dihasilkan yaitu: Strategi 1 : Mempertahankan kualitas produk untuk menarik pelanggan Strategi 2 : Menjalankan kerjasama dengan investor untuk perolehan modal Strategi 3 : Menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agenagen baru Strategi 4 : Melakukan riset pemasaran Strategi 5 : Mempertahankan harga jual produk yang murah Strategi 6 : Melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif Berdasarkan hasil penilaian dari matriks QSPM, maka diperoleh urutan strategi dari yang nilai TASnya paling tinggi hingga paling rendah. Dari urutan tersebut dapat dihasilkan strategi yang paling menarik untuk diimplementasikan oleh UPP Dafa sesuai dengan kewenangan manejer. Perumusan strategi ini hanya sampai tahap formulasi strategi. Adapun urutan strategi tersebut adalah sebagai berikut : 1. Melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif (TAS= 7,902) 2. Menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru (TAS= 7,388) 3. Mempertahankan kualitas produk yang bertujuan untuk menarik pelanggan (TAS= 7,257) 4. Menjalankan kerjasama dengan investor untuk perolehan modal (TAS= 7,240) 5. Mempertahankan harga jual produk yang murah (TAS= 7,106) 6. Melakukan riset pemasaran (TAS = 7,035) 6.3.6 Bauran Pemasaran Alternatif strategi yang diprioritaskan melalui matrik QSPM diharapkan dapat membantu UPP Dafa untuk meningkatkan keuntungannya. Selain itu, untuk mendukung keberhasilan strategi yang akan diterapkan maka beberapa pelaksanaan bauran pemasaran yang selama ini telah dilakukan oleh UPP Dafa perlu diperhatikan sesuai dengan hasil penilaian pelanggan agar dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan. Alternatif yang memiliki TAS yang paling tinggi, diprioritaskan untuk diterapkan dalam jangka waktu pendek, tetapi dalam jangka waktu panjang diharapkan semua strategi tersebut dapat diterapkan untuk meningkatkan keuntungan perusahaan. Strategi pemasaran yang akan dilakukan harus mengacu pada bauran pemasaran (marketing mix) serta segmentasi, targeting dan posisioning (STP) yang telah ditentukan oleh perusahaan. 1. Bauran Promosi Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan saat ini belum terlaksana dengan optimal, sehingga menyebabkan lemahnya brand awareness dan brand loyality konsumen terhadap merek Dafa Yoghurt sehingga perusahaan harus meningkatkan promosi baik melalui media elektonik dan media cetak maupun mengikuti pameran-pameran sehingga dapat menjangkau segmentasi dan target yang telah ditentukan oleh perusahaan, selain itu dengan adanya promosi posisi produk dipasaran juga akan lebih terspesialisasi. 2. Bauran Produk Kualitas produk yang baik merupakan kekuatan sehingga perlu dipertahankan, namun strategi pengembangan produk harus diaplikasikan pada perusahaan dengan melakukan inovasi untuk menghasilkan dan mengembangkan beberapa produk yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda sesuai dengan yang diinginkan oleh pasar, misalnya dalam hal ukuran, rasa, kemasan, warna maupun ciri-ciri lainnya. 3. Bauran Harga Strategi harga murah harus tetap dipertahankan karena target utama perusahaan adalah golongan ekonomi menengah ke bawah. Dengan memepertahankan harga jual produk yang relatif lebih murah jika dibandingkan dengan pesaing, diharapkan dapat meransang pembeli atau calon konsumen untuk memilih produk dafa yoghurt sebagai minuman kesehatan pilihan. 4. Bauran Distribusi Strategi pendistribusian produk Dafa Yoghurt dapat dilakukan dengan melakukan kerjasama dengan agen-agen melalui penambahan jumlah agen serta pemberian insentif. VII. KESIMPULAN DAN SARAN 7.1 Kesimpulan Hasil analisis IFE menunjukkan UUP Dafa memiliki posisi internal yang stabil dengan faktor kekuatan yang paling berpengaruh adalah kualitas produk yang baik, sedangkan faktor kelemahan adalah kurangnya diversifikasi produk serta kemasan kurang menarik. Hasil analisis EFE terhadap lingkungan eksternal didapat faktor peluang yang mempengaruhi pemasaran adalah pangsa pasar yang masih luas serta ancaman yang dihadapi oleh UPP Dafa adalah isu produk yoghurt yang mengandung melamin. Hasil analisis menggunakan matrik Internal-Eksternal (IE) menunjukkan UPP Dafa berada pada posisi kuadran ke V. Posisi ini disebut Hold and Maintain (pertahankan dan pelihara), dan strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Hasil analisis matrik SWOT menunjukkan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh UPP Dafa yaitu: mempertahankan kualitas produk untuk menarik pelanggan, menjalankan kerjasama dengan investor untuk perolehan modal serta menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru, melakukan riset pemasaran dan mempertahankan harga jual produk yang murah dan melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif. Berdasarkan hasil analisis menggunakan matrik QSPM maka strategi yang paling baik dilakukan oleh UPP Dafa adalah: Melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif dengan nilai TAS sebesar 7,902. Strategi pemasaran yang perlu dilakukan oleh UPP Dafa yaitu 1) Bauran promosi yang harus dioptimalkan melalui media massa maupun media cetak untuk menjangkau segmentasi, target dan posisi yang telah ditentukan oleh perusahan, 2) Bauran produk dengan inovasi produk yang dilakukan dengan tetap mempertahankan kualitas, 3) Bauran harga dengan mempertahankan harga jual produk yang murah karena fokus segmentasi pasar golongan ekonomi menengah kebawah serta 4) Bauran distribusi dengan melakukan kerjasama dengan agen. 7.2 Saran 1. Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah diharapkan dapat meningkatkan promosi produk yoghurt dengan pemanfaatan pamflet serta pemanfaatan iklan melalui media internet (e-commerce) agar dapat membantu perusahaan dan agen dalam mendistribusikan produk 2. Membuka peluang kerjasama baru dalam mendistribusikan produknya dengan agen-agen distributor serta menambah perantara pemasar seperti toko-toko dan retail. 3. Inovasi produk perlu dilakukan mengingat adanya perubahan selera konsumen serta merubah kemasan produk agar lebih menarik dengan menambahkan informasi tentang produk seperti komposisi nutrisi, label pada kemasan tersebut, selain berfungsi sebagai pelindung produk, kemasan juga dapat berfungsi sebagai media promosi. 4. Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah diharapkan untuk merekrut tenaga kerja sesuai dengan spesifikasi pendidikan sehingga produktivitas tenaga kerja lebih efisien, seperti mencari tenaga akunting untuk bagian pembukuan dan pencatatan pemasaran serta tenaga kerja pemasar yang handal serta mempunyai komitmen untuk mengembangkan UPP Dafa, selain itu perbaikan sistem akunting sangat penting dilakukan. DAFTAR PUSTAKA [BPS] Badan Pusat Statistik. 2008. Produk Domestik Bruto (PDB) Indonesia. Jakarta David, F. 2002. Manajemen Strategi: Konsep-Konsep, edisi kesembilan. PT Indeks Kelompok Gramedia.Jakarta ............. 2006. Manajemen Strategi : Konsep. Edisi Kesepuluh. Jilid 1. Salemba Empat. Jakarta Irwan, H. 2008. Susu Fermentasi Bermerek. Majalah Marketing, 2008 Edisi 08/VIII/Agustus/2008/Sept 01.00 Khairani, A. 2007. Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran VCO (Virgin Coconut Oil) di PT Bogor Agro Lestari di Bogor, Jawa Barat. [skripsi].Bogor. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke-9. PT Prenhalindo. Jakarta ........... dan G. Amstrong. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Terjemahan. Penerbit Prehalindo. Yakarta ............. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid 1. PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. ............. 2005. Manejemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid 2. PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta Lazuardi 2004. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Susu Pasteurisasi, studi kasus di PT Mamalia Diary Farm. [skripsi]. Bogor. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Manulu 2004. Analisis Strategi Pemasaran Produk Susu Segar Kambing Farm P4S Citarasa di Desa Ciherang Pondok Bogor. [skripsi] Bogor. Institut Pertanian Bogor. Mudjahidin, 1999. Analisis Strategi Manajemen pada Yoghurt Kencana, Bogor. [skripsi]. Bogor. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Mustika,Y. 2009. Formulasi Strategi Pengembangan Bisnis Kentang pada PT.DaFa Teknoagro Mandiri. [Skripsi]. Bogor. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor. Pearce dan Robinson, 1997. Manajemen Strategik, Jilid Satu. Binarupa Aksara. Jakarta. Puspitasari, D. 1996. Analisa Potensi Pasar dan Perilaku Konsumen Yoghurt Untuk Mengembangkan Pasar Yoghurt di Wilayah Bandung, Jawa Barat. [Skripsi]. Bogor. Fakultas Teknologi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Rangkuti, F. 2000. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Cetakan Kelima Belas. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta .................. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis; Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Swastha dan Irawan.1990. Manajemen Pemasaran Modern.Penerbit Liberty, Yogyakarta. Tamime dan Robinson. 1985. Yoghurt Science and Tecknology. Pengamon. Press Ltd. London. LAMPIRAN KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL INDENTITAS RESPONDEN Nama : Jabatan : Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui adalah : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK DAFA YOGHURT PADA UNIT PENGOLAHAN PETERNAKAN YAYASAN DARUL FALLAH KECAMATAN CIAMPEA, KABUPATEN BOGOR Oleh : RISMAN H34066110 DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009 GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 2. Bagaimana sejarah berdiri serta kondisi umum perusahaan? 3. Bagaimana perkembangan usaha saat ini? 4. Apa yang menjadi visi, misi serta tujuan didirikannya perusahaan? 5. Bagaimana bentuk struktur organisasi perusahaan? 6. Apa yang menjadi tugas dan wewenang dari setiap bagian struktur tersebut? 7. Latar belakang berdirinya perusahaan? 8. Bentuk dan Badan Hukum? 9. Alamat Perusahaan? ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL PERUSAHAAN A. Sumber Daya Manusia 1. Apakah perusahaan menggunakan konsep manajemen strategik? 2. Apakah struktur organisasi sesuai dengan kebutuhan perusahaan? 3. Apakah deskripsi kerjad an spesifikasi kerja bagi karyawan jelas? 4. Bagaimana tingkat pendidikan karyawan? 5. Apakah pelaksanaan reward dan mekanisme pengawasan efektif? 6. Bagaimana tingkat keterampilan karyawan yang dibutuhkan dalam menjalankan dan memenuhi target perusahaan ? 7. Bentuk insentif apa yang diberikan karyawan ? B. Keuangan 1. Apakah kondisi keuangan perusahan diketahui secara cermat? 2. Apakah perusahaan mampu meningkatkan modal jangka pendek jika diperlukan? 3. Apakah perusahaan mempunyai hubungan yang baik dengan investor? 4. Bagaimana kondisi keuangan perusahaan sekarang? 5. Bagaimana sistem manajemen keuangan perusahaan ? C. Produksi dan Operasi 1. Bagaimana proses produksi yoghurt? 2. Berapa besar produksi yoghurt yang dilakukan? 3. Bagaimana ketersediaan sarana dan prasarana produksi yoghurt? 4. Bagaimana ketersediaan tenaga kerja khusus untuk kegiatan produksi? 5. apakah kebijakan adn prosedur pengendalian mutu sudah efektif? 6. Bagaimana pengaruhnya perkembangan teknologi yang dimiliki dengan perkembangan usahanya? D. Pemasaran 1. Apakah segmentasi pasar perusahaan sudah sesuai? 2. Apakah posisi perusahaan diantara perusahaan pesaing telah berada pada posisi yang baik? 3. Apakah Pangsa pasar meningkat? 4. Apa saja jenis produk yang dihasilkan perusahaan? 5. Berapa harga dari masing-masing produk yang dijual? 6. Apakah saluran distribusi telah memuaskan dan biaya yang dikeluarkan telah efektif? 7. Apakah perusahaan melakukan riset pemasaran? 8. apakah kualitas produk dan pelayanan sudah baik? 9. apakah promosi, ikalan dan publikasi sudah efektif? 10. Daerah mana saja yang dijadikan daerah pemasaran atas produk yang dijual? E. Penelitian dan Pengembangan 1. apakah perusahaan memiliki fasilitas R&D dan sudah sesuai dengan kebutuhan? 2. Apakah ada inovasi teknologi baru yang digunakan pada saat penelitian dan pengembangan produk? 3. Berapa jumlah karyawan yang dibutuhkan pada saat dilakukan penelitian dan pengembangan? 4. Berapa anggaran yang dibutuhkan pada setiap pelaksanaan penelitian dan pengembangan serta bersumber darimana anggaran tersebut? 5. Apakah produk-produk sekarang mempunaai daya saing? KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL INDENTITAS RESPONDEN Nama : Jabatan : Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui adalah : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK DAFA YOGHURT PADA UNIT PENGOLAHAN PETERNAKAN YAYASAN DARUL FALLAH KECAMATAN CIAMPEA, KABUPATEN BOGOR Oleh : RISMAN H34066110 PROGRAM SARJANA PENYELENGGARAAN KHUSUS AGRIBISNIS DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009 ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL PERUSAHAAN A. Sosial, Budaya dan Demografi 1. Bagaimana budaya daerah sekitar tentang keberadaan yoghurt? 2. Bagaimana bentuk tanggungjawab sosial perusahaan terhadap karyawan maupun masyarakat sekitar? 3. Bagaimana laju pertumbuhan penduduk masyarakat sekitar? B. Ekonomi 1. Bagaimana kondisi perekonomian secara umum? 2. Bagaimana tingkat pendapatan masyarakat masyarakat sekitar? 3. Bagaimana perkembangan tingkat harga yoghurt? 4. Bagaimana perkembangan tingkat bahan baku yang mendukung kegiatan usaha produksi yoghurt? C. Politik 1. Bagaimana kondisi stabilitas politik dan keamanan di Indonesia? 2. Adakah peraturan atau undang-undang yang mengatur produksi yoghurt? 3. Apakah ada kebijakan pemerintah yang mendukung kegiatan usaha produksi yoghurt? D. Teknologi 1. Bagaimana perkembangan teknologi produksi yoghurt perusahan? 2. Bagaimana perkembangan teknologi dalam mengakses informasi? 3. Teknologi apa saja yang sudah diterapkan perusahan baik teknologi produksi maupun teknologi informasi? 4. Berapa besar biaya yang diperlukan untuk mengaplikasikan teknologi tersebut? E. Pelanggan 1. Bagaimana loyalitas pelanggan terhadap produk yang dihasilkan perusahan? 2. Adakah perbedaan harga yang diterima pelanggan dengan konsumen bukan pelanggan? 3. Bagaimana kualitas produk yang diharapkan pelanggan? 4. Bagaimana kekuatan tawar menawar pelanggan terhadap produk yang dihasilkan pada setiap transaksi? F. Pemasok 1. Berapa jumlah pemasok saat ini ? 2. Bagaimana kemampuan pemasok dalam memenuhi kebutuhan bahan baku? 3. Adakah pemasok lain selain dari pemasok langganan? 4. Bagaimana kekuatan tawar-menawar pemasok? 5. Dimana sajakah lokasi pemasok? 6. Bagaimana bentuk kerjasama yang dilakukan perusahaan dengan para pemasok? PENENTUAN FAKTOR INTERNAL Tujuan : Menentukan faktor-faktor strategis yang akan dimasukkan kedalam kelompok Kekuatan dan Kelemahan dalam Analisis Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt. Petunjuk Pengisian : 1. Berikan tanda ( ) pada kolom Kekuatan pada Tabel 1 berikut ini, apabila faktor-faktor tersebut menjadi Kekuatan dalam Analisis Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt. 2. Berikan tanda ( ) pada kolom Kelemahan pada Tabel 1 berikut ini, apabila faktor-faktor tersebut menjadi Kelemahan dalam Analisis Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt. Tabel 1. Faktor-Faktor Strategi Internal No 1. 2. 3. 4. 5. 6 7 8 9 10 11 Faktor-Faktor Strategis Internal Produk yang berkualitas Tenaga Kerja yang Profesional Volume produksi yang kurang optimal Hubungan antara dan karyawan yang terjalin baik Permodalan yang terbatas Sistem akunting yang baik Lokasi perusahaan yang tidak strategis Promosi yang kurang efektif Tenaga kerja yang digunakan berasal dari wilayah sekitar Pengiriman produk lansung ke konsumen dan distributor Harga produk yang relatif murah Kekuatan Kelemahan PENENTUAN FAKTOR EKSTERNAL Tujuan : Menentukan faktor-faktor strategis yang akan dimasukkan kedalam kelompok Peluang dan Ancaman dalam Analisis Strategi Bauran Pemasaran Produk Dafa Yoghurt Petunjuk Pengisian : 3. Berikan tanda ( ) pada kolom Peluang pada Tabel 2 berikut ini, apabila faktor-faktor tersebut menjadi Peluang dalam Analisis Bauran Pemasaran Produk Dafa Yoghurt 4. Berikan tanda ( ) pada kolom Ancaman pada Tabel 2 berikut ini, apabila faktor-faktor tersebut menjadi Ancaman dalam Analisis Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt. Tabel 2. Faktor-Faktor Strategi Eksternal No Faktor-Faktor Strategis Eksternal 1. Pangsa pasar yoghurt yang masih luas ditandai dengan peningkatan permintaan. 2. Perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih sehat dan praktis 3. Semakin meningkatnya persaingan dalam industri 4. Kebijakan Pemerintah mengenai program minum susu dan turunannya 5 Dukungan masyarakat disekitar perusahaan 6 Loyalitas konsumen yang tinggi 7 Krisis ekonomi global 8 Penurunan harga BBM 9 Isu melamin produk susu dan yoghurt 10 Peningkatan harga bahan baku Peluang Ancaman PENENTUAN RATING FAKTOR-FAKTOR INTERNAL Petunjuk Umum : 1. Dalam pengisian kuesioner ini, reponden diharapkan melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari terjadinya inkonsistensi jawaban. 2. Penentuan nilai peringkat (rating) terhadap faktor-faktor internal, baik faktor kekuatan dan kelemahan harus konsisten dengan tabel sebelumnya (Tabel 1). Tujuan : Penentuan tingkat (rating) dimaksudkan untuk mengukur pengaruh masing-masing variabel terhadap kondisi lingkungannya. Variabel faktor internal ini terdiri dari faktor Kekuatan yang dapat dimanfaatkan dan faktor Kelemahan yang mungkin dapat diatasi dalam upaya strategi pemasaran produk dafa yoghurt Petunjuk Pengisian : 1. Pemberian nilai berdasarkan seberapa besar pengaruh faktor Kekuatan yang dapat dimanfaatkan dalam strategi pemasaran produk dafa yoghurt 2. Tentukan nilai peringkat (rating) terhadap faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan dalam strategi pemasaran produk dafa yoghurt (Tabel 3) berikut ini dengan menggunakan tanda ( ) pada pilihan Bapak/Ibu. 3. Penentuan nilai rating berdasarkan pada keterangan berikut : Identitas Kepentingan 4* Definisi Nilai Jika faktor tersebut berpengaruh sangat besar/kekuatan utama bagi perusahaan Jika faktor tersebut berpengaruh besar/kekuatan kecil bagi 3* perusahaan Jika faktor tersebut kurang berpengaruh/kelemahan kecil 2** bagi perusahaan Jika faktor tersebut sangat kurang berpengaruh/kelemahan 1* besar bagi perusahaan Keterangan : *) Nilai untuk faktor-faktor kekuatan **) Nilai untuk faktor-faktor kelemahan Menurut Bapak/Ibu, bagaimana kondisi Strategi pemasaran produk dafa yoghurt terhadap faktor-faktor berikut ini : Tabel 3. Faktor-Faktor Strategi Internal No 1. 2. 3. 4. 5. 6 7 8 9 10 11 Faktor-Faktor Strategis Internal Produk yang berkualitas Tenaga Kerja yang Profesional Volume produksi yang kurang optimal Hubungan antara dan karyawan yang terjalin baik Permodalan yang terbatas Sistem akunting yang baik Lokasi perusahaan yang tidak strategis Promosi yang kurang efektif Tenaga kerja yang digunakan berasal dari wilayah sekitar Pengiriman produk lansung ke konsumen dan distributor Harga produk yang relatif murah Kekuatan Kelemahan PENENTUAN RATING FAKTOR-FAKTOR EKSTERNAL Petunjuk Umum : 3. Dalam pengisian kuesioner ini, reponden diharapkan melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari terjadinya inkonsistensi jawaban. 4. Penentuan nilai peringkat (rating) terhadap faktor-faktor internal, baik faktor kekuatan dan kelemahan harus konsisten dengan tabel sebelumnya (Tabel 1). Tujuan : Penentuan tingkat (rating) dimaksudkan untuk mengukur pengaruh masing-masing variabel terhadap kondisi lingkungannya. Variabel faktor internal ini terdiri dari faktor Peluang yang dapat dimanfaatkan dan faktor Ancaman yang mungkin dapat diatasi dalam upaya strategi pemasaran produk dafa yoghurt. Petunjuk Pengisian : 4. Pemberian nilai berdasarkan seberapa besar pengaruh faktor Peluang yang dapat dimanfaatkan dalam strategi pemasaran produk dafa yoghurt 5. Tentukan nilai peringkat (rating) terhadap faktor-faktor Peluang dan Ancaman dalam strategi pemasaran produk dafa yoghurt (Tabel 4) berikut ini dengan menggunakan tanda ( ) pada pilihan Bapak/Ibu. 6. Penentuan nilai rating berdasarkan pada keterangan berikut : Identitas Kepentingan 4* Definisi Nilai Jika faktor tersebut berpengaruh sangat besar/kekuatan utama bagi perusahaan Jika faktor tersebut berpengaruh besar/kekuatan kecil bagi 3* perusahaan Jika faktor tersebut kurang berpengaruh/kelemahan kecil 2** bagi perusahaan Jika faktor tersebut sangat kurang berpengaruh/kelemahan 1* besar bagi perusahaan Keterangan : *) Nilai untuk faktor-faktor kekuatan **) Nilai untuk faktor-faktor kelemahan Menurut Bapak/Ibu, bagaimana kondisi Strategi strategi pemasaran produk dafa yoghurt terhadap faktor-faktor berikut ini : Tabel 4. Faktor-Faktor Strategi Eksternal No Faktor-Faktor Strategis Eksternal 1. Pangsa pasar yoghurt yang masih luas ditandai dengan peningkatan permintaan. 2. Perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih sehat dan praktis 3. Semakin meningkatnya persaingan dalam industri 4. Kebijakan Pemerintah mengenai program minum susu dan turunannya 5 Dukungan masyarakat disekitar perusahaan 6 Loyalitas konsumen yang tinggi 7 Krisis ekonomi global 8 Penurunan harga BBM 9 Isu melamin produk susu dan yoghurt 10 Peningkatan harga bahan baku Peluang Ancaman PEMBOBOTAN FAKTOR INTERNAL (KEKUATAN DAN KELEMAHAN) Tujuan : Mendapatkan penilaian para responden terhadap faktor internal mengenai tingkat kepentingan suatu faktor-faktor strategis dalam strategi pemasaran dafa yoghurt". Tingkat kepentingan yang dimaksud adalah berupa pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor strategi tersebut menentukan strategi pemasaran dafa yoghurt di UPP Dafa . Petunjuk Pengisian : 1. Pemberian nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara dua faktor secara relatif berdasarkan kepentingan atau pengaruh terhadap strategi pemasaran dafa yoghurt ". 2. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2 dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah : 1 = Jika faktor horizontal kurang penting daripada faktor vertikal 2 = Jika faktor horizontal sama penting dengan faktor vertikal 3 = Jika faktor horizontal lebih penting daripada faktor vertikal Catatan : Matriks perbandingan berpasangan untuk faktor internal yang akan diisi oleh Bapak/Ibu sebagai responden, terdapat pada halaman berikutnya PEMBOBOTAN FAKTOR EKSTERNAL (PELUANG DAN ANCAMAN) Tujuan : Mendapatkan penilaian para responden terhadap faktor eksternal mengenai tingkat kepentingan suatu faktor-faktor strategis dalam strategi pemasaran dafa yoghurt". Tingkat kepentingan yang dimaksud adalah berupa pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor strategi tersebut menentukan strategi pemasaran dafa yoghurt di UPP Dafa . Petunjuk Pengisian : 3. Pemberian nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara dua faktor secara relatif berdasarkan kepentingan atau pengaruh terhadap strategi pemasaran dafa yoghurt ". 4. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2 dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah : 1 = Jika faktor horizontal kurang penting daripada faktor vertikal 2 = Jika faktor horizontal sama penting dengan faktor vertikal 3 = Jika faktor horizontal lebih penting daripada faktor vertikal Catatan : Matriks perbandingan berpasangan untuk faktor eksternal yang akan diisi oleh Bapak/Ibu sebagai responden, terdapat pada halaman berikutnya Lampiran 1, Output Pengolahan Data Internal dan ksternal Faktor Internal bobot Faktor Internal A B C D E F G H I J K total Res 1 0,109 0,082 0,095 0,073 0,109 0,118 0,059 0,114 0,064 0,086 0,091 Rating Res 2 0,118 0,086 0,105 0,059 0,109 0,109 0,064 0,109 0,068 0,077 0,095 Res 3 0,127 0,105 0,105 0,064 0,100 0,105 0,109 0,095 0,064 0,073 0,055 Res4 rata-rata Res 1 0,118 0,118 3 0,082 0,089 4 0,086 0,098 2 0,064 0,065 3 0,114 0,108 1 0,105 0,109 1 0,086 0,080 3 0,100 0,105 1 0,073 0,067 3 0,082 0,080 3 0,091 0,083 3 1,000 Res 2 2 3 2 3 2 1 2 1 4 4 4 Res 3 2 2 2 4 2 2 2 1 3 4 3 ratarata 2,500 3,000 2,000 3,250 1,750 1,250 2,250 1,000 3,250 3,500 3,250 Res4 3 3 2 3 2 1 2 1 3 3 3 Skor total Ratarata 0,295 0,266 0,195 0,211 0,189 0,136 0,179 0,105 0,218 0,278 0,270 2,342 Faktor Eksternal bobot Faktor Eksternal A B C D E F G H I J total Res 1 0,117 0,111 0,117 0,083 0,111 0,111 0,078 0,089 0,089 0,094 Rating Res 2 0,128 0,111 0,111 0,089 0,078 0,111 0,094 0,083 0,089 0,106 Res 3 0,117 0,083 0,111 0,072 0,122 0,122 0,078 0,100 0,083 0,111 Res4 rata-rata Res 1 0,106 0,117 0,100 0,101 0,094 0,108 0,072 0,079 0,089 0,100 0,111 0,114 0,094 0,086 0,122 0,099 0,122 0,096 0,089 0,100 1,000 Res 2 3 3 1 3 3 4 2 3 3 2 Res 3 4 4 1 3 3 3 2 4 1 1 Res4 3 4 2 3 3 3 1 3 2 1 3 3 1 3 3 3 2 3 1 2 ratarata 3,250 3,500 1,250 3,000 3,000 3,250 1,750 3,250 1,750 1,500 Skor total Ratarata 0,379 0,355 0,135 0,238 0,300 0,370 0,151 0,320 0,168 0,150 2,566 Lampiran 2. Olahan Matrik QSPM FAKTOR KUNCI KEKUATAN 1 2 3 4 5 6 KELEMAHAN 1 2 3 4 5 PELUANG 1 2 3 4 5 6 ANCAMAN 1 2 3 4 TOTAL Prioritas Strategi BOBOT strategi 1 AS TAS strategi 2 AS TAS strategi 3 AS TAS strategi 4 AS TAS strategi 5 AS TAS strategi 6 AS TAS 0,118 0,089 0,065 0,067 0,080 0,083 3 3 4 4 4 4 0,355 0,266 0,259 0,268 0,318 0,332 4 4 3 4 4 4 0,473 0,355 0,194 0,268 0,318 0,332 4 4 3 3 4 4 0,473 0,355 0,194 0,201 0,318 0,332 4 4 3 4 3 4 0,473 0,355 0,194 0,268 0,239 0,332 4 4 3 4 4 4 0,473 0,355 0,194 0,268 0,318 0,332 4 4 4 4 4 4 0,473 0,355 0,259 0,268 0,318 0,332 0,098 0,108 0,109 0,080 0,105 3 4 4 2 4 0,293 0,432 0,436 0,159 0,418 4 4 3 4 4 0,391 0,432 0,327 0,318 0,418 2 3 4 4 4 0,195 0,324 0,436 0,318 0,418 4 2 3 3 4 0,391 0,216 0,327 0,239 0,418 3 3 4 4 4 0,293 0,324 0,436 0,318 0,418 3 4 4 4 4 0,293 0,432 0,436 0,318 0,418 0,117 0,101 0,079 0,100 0,114 0,099 4 4 3 4 3 4 0,468 0,404 0,237 0,400 0,342 0,396 4 3 3 3 3 4 0,468 0,303 0,237 0,300 0,342 0,396 4 4 4 4 4 4 0,468 0,404 0,316 0,400 0,456 0,396 4 2 4 3 3 4 0,468 0,202 0,316 0,300 0,342 0,396 3 4 4 4 4 3 0,351 0,404 0,316 0,400 0,456 0,297 4 4 4 4 4 4 0,468 0,404 0,316 0,400 0,456 0,396 0,108 0,086 0,096 0,100 4 3 4 4 0,432 0,258 0,384 0,400 7,257 4 4 2 4 0,432 0,344 0,192 0,400 7,240 4 3 3 4 0,432 0,258 0,288 0,400 7,383 4 4 4 4 0,432 0,344 0,384 0,400 7,035 2 4 2 4 0,216 0,344 0,192 0,400 7,106 4 4 4 4 0,432 0,344 0,384 0,400 7,902 Prioritas III Prioritas IV Prioritas II Prioritas VI Prioritas V Prioritas I
