Program Promosi Perdagangan

MODUL PERKULIAHAN
INTEGRATED
MARKETING
COMMUNICATION
2
AKTIVITAS SOFT SELLING &
HARD SELLING
Fakultas
Program Studi
Fakultas Ilmu
Komunikasi
Periklanan dan
Komunikasi
Pemasaran
Abstract
Tatap Muka
1214
Kode MK
Disusun Oleh
Kode MK
SM Niken Restaty, M.Si
Kompetensi
Pertemuan ini membahas tentang Mahasiswa
diharapkan
dapat
aktivitas hard selling dan soft bagaimana aktivitas hard selling dan
selling.
soft selling dilakukan.
Pembahasan
Materi kali ini berbicara mengenai aktivitas dari :

Hard selling : Direct Selling dan Sales Promotion

Soft Selling : Advertising
Sales Promotion
PENGERTIAN SALES PROMOTION
Promosi pada hakekatnya adalah :
 suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).
 Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau
kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen
potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat
ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung
membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut
dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan
datang.
 Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada sasaran pasarnya.1 Secara
singkat promosi adalah kegiatan memberikan informasi suatu produk kepada masyarakat,
yang dilakukan secara efektif dan efisien, dengan tujuan menciptakan terjadinya transaksi
jual beli. Adapun cara memberi informasi harus atas dasar kejujuran dan kebenaran yang
nyata sesuai dengan produk yang diinformasikan. Walaupun promosi mempunyai tujuan
mempengaruhi selera dan keinginan, namun keputusan terakhir tetap di tangan konsumen
yang bersangkutan.
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut :

1
Tjiptono (2001 : 221) adalah
Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, (Jakarta :Prebalinda, 1997) hlm. 83
2016
2
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
1. menginformasikan (informing),
2. mempengaruhi dan
3. membujuk (persuading) serta
4. mengingatkan
(reminding)
pelangggan
tentang
perusahaan
dan
bauran
pemasarannya.

Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu :
1. memperkenalkan diri,
2. membujuk,
3. modifikasi dan
4. membentuk tingkah laku serta
5. mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.
Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk
masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa
saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen
mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga
beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan
bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya
serangan yang datang dari para pesaing.
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang penting. Hal ini dikarenakan kegiatan
promosi sama pentingnya dengan kegiatan pemasaran, baik produk, harga dan lokasi. Dalam
kegiatan ini, setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang
dimilikinya baik secara langsung maupun tidak langsung.2 Promosi dipandang sebagai arus
informasi atau arus persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi, Promosi
adalah salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan
sebagai proses berlanjut, hal ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian
kegiatan selanjutnya.
Tujuan dan Fungsi Promosi
2
Kasmir , Manajemen Perbankan, (Jakarta : PT. Rakindo, 2001), hlm. 175
2016
3
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Pada umumnya yang dimaksud promosi adalah semua kegiatan dunia usaha yang ditujukan
untuk meningkatkan penjualan atau produktivitas dan pendapatan perusahaan. Promosi juga
merupakan salah satu cara yang penting untuk melakukan persaingan dengan tidak
didasarkan harga suatu usaha yang bertujuan meningkatkan nasabah dan pendapatan
perusahaan.
Adapun tujuan kegiatan promosi adalah sebagai berikut:3
1. Menginformasikan (informing) mengenai keberadaan suatu produk.
2. Membujuk pelanggan sasaran untuk (persuading) untuk mendorong pembeli belanja
saat itu juga.
3. Mengingatkan (reminding) para pelanggan pada manfaat yang telah diperoleh setelah
menggunakan produk tersebut dan tertarik untuk membelinya kembali.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian/penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Hal ini dilakukan
dengan menggunakan variasi promosi. Variasi promosi merupakan alat-alat yang digunakan
dalam promosi yang terdiri dari Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales
Promotion) dan Pemasaran Langsung (Direct Marketing).
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi
yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling
efektif dalam meningkatkan penjualan.
Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain :4
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan
berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal
dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan
untuk merangsang pembelian.
3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan
atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada
umumnya bersifat ilmiah).
3
Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran, (Yogyakarta), Cet 3,1998, hlm 221
4
Kotler, 2001:98-100
2016
4
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk
diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan
secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang
ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau
merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau
mendorong
pedagang
grosir,
pengecer,
eksportir
dan
importir
untuk
memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi
armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh
pelanggan
baru,
mempertahankan
kontrak
hubungan
dengan
pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan
mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk
dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan
berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu
macam.
Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan Kotler-AB. Susanto :5
1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu
perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau
bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan
sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat
pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan
5
Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran, (Yogyakarta), Cet 3,1998, hlm 221
2016
5
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai
panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai
sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing),
sasaran,
peluang
keahlian
serta
sumber
daya
perusahaan.
Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatanpendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa
berdampak
pada
faktor
biaya,
Tjiptono
(2000
:
7-
8).
Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang
tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang penting. Hal ini dikarenakan kegiatan
promosi sama pentingnya dengan kegiatan pemasaran, baik produk, harga dan lokasi. Dalam
kegiatan ini, setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang
dimilikinya baik secara langsung maupun tidak langsung.6 Promosi dipandang sebagai arus
informasi atau arus persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi, Promosi
adalah salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan
sebagai proses berlanjut, hal ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian
kegiatan selanjutnya.
Tujuan dan Fungsi Promosi
Pada umumnya yang dimaksud promosi adalah semua kegiatan dunia usaha yang ditujukan
untuk meningkatkan penjualan atau produktivitas dan pendapatan perusahaan. Promosi juga
merupakan salah satu cara yang penting untuk melakukan persaingan dengan tidak
didasarkan harga suatu usaha yang bertujuan meningkatkan nasabah dan pendapatan
perusahaan.
Adapun tujuan kegiatan promosi adalah sebagai berikut:7
6
Kasmir , Manajemen Perbankan, (Jakarta : PT. Rakindo, 2001), hlm. 175
7
Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran, (Yogyakarta), Cet 3,1998, hlm 221
2016
6
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
1. Menginformasikan (informing) mengenai keberadaan suatu produk.
2. Membujuk pelanggan sasaran untuk (persuading) untuk mendorong pembeli belanja
saat itu juga.
3. Mengingatkan (reminding) para pelanggan pada manfaat yang telah diperoleh setelah
menggunakan produk tersebut dan tertarik untuk membelinya kembali.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian/penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Hal ini dilakukan
dengan menggunakan variasi promosi. Variasi promosi merupakan alat-alat yang digunakan
dalam promosi yang terdiri dari Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales
Promotion) dan Pemasaran Langsung (Direct Marketing).
Variasi Promosi
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan (Advertising) adalah salah satu dari kegiatan variasi promosi yang digunakan
untuk mengkombinasikan barang atau jasanya dengan pembeli dan masyarakat yang
ditargetkan.8 Periklanan (Advertising) merupakan salah satu alat dari variasi promosi yang
populer.
Kegiatan periklanan dapat dilaksanakan melalui beberapa media yang dipandang cocok
dengan tujuan perusahaan, yaitu pemasangan baliho (papan nama) di jalan-jalan protokol,
pencetakan brosur, yang disebar-sebarkan di pusat komunitas berkumpul, seperti dibagikan di
lapangan, pasar, dan pusat-pusat keramaian, pemasangan spanduk ditempat strategis, radio,
televisi, koran, majalah dan internet.
Adapun tujuan dari Periklanan (Advertising) yaitu menjual atau meningkatkan penjualan
dengan menyampaikan informasi tentang barang atau jasa. Perbedaan utama periklanan
barang dan jasa terletak pada sukarnya untuk menyampaikan ulasan, mutu dan kedalaman
suatu jasa dalam bentuk tulisan atau gambar. Masalah utama dalam iklan ialah karena jasa
keadaannya tidak berwujud. Jasa-jasa itu harus dibuat secara visual. Hal ini tergantung pada
sejauh mana jasa itu dapat dipromosikan dengan arah tanpa bicara, hal ini akan lebih efektif.
8
M. Nur Rianto Al Arif. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung : Alfabeta, 2010), hlm. 174
2016
7
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Akibatnya iklan untuk jasa cenderung panjang lebar, sedangkan pesannya harus jelas dan
informasinya sederhana.
Informasi yang diberikan dalam kegiatan peeriklanan sebuah bank yaitu memberikan
informasi seputar manfaat produk, harga produk serta keuntungan-keuntungan produk
dibandingkan pesaing. Agar iklan yang dijalankan efektif dan efisien maka perlu dilakukan
program pemasaran yang tepat.9
Dalam praktiknya tahapan yang harus dilakukan dari program periklanan adalah sebagai
berikut :
1. Identifikasi pasar sasaran dan motif pembeli.
2. Tentukan misi yang menyangkut sasaran penjualan dan tujuan periklanan.
3. Anggaran iklan yang ditetapkan.
4. Merancang pesan yang akan disampaikan.
5. Memilih media yang akan digunakan
6. Mengukur dampak dari iklan
Tujuan penggunaan dan pemilihan media iklan disesuaikan dengan tujuan bank. Masingmasing media memiliki tujuan yang berbeda. Paling tidak terdapat empat macam tujuan
penggunaan iklan sebagai media promosi, yaitu :

Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk dan jasa
yang dimiliki oleh suatu produk seperti peluncuran produk baru, manfaat produk serta
keuntungan dan kelebihan produk.

Untuk mengingatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan dan kelebihan jasa
bank yang ditawarkan.

Untuk menarik perhatian dan minat para nasabah baru dengan harapan akan
memperoleh daya tarik dari calon nasabah baru.

Mempengaruhi nasabah saingan agar berpindah ke bank yang sudah mengiklankan.
Dalam hal ini sasaran adalah nasabah yang sudah mengerti dan sudah menjadi
nasabah kita. Diharapkan nasabah bank lain pun ikut terpengaruh.

Membangun citra perusahaan dalam jangka panjang, baik untuk produk yang
dihasilkan maupun nama perusahaan.
9
Kasmir , Pemasaran Bank, (Jakarta : Kencana, 2004), hlm. 177
2016
8
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Dari beberapa tahapan kegiatan periklanan tersebut diatas, keunggulan promosi melalui iklan
yaitu :

Presentasi publik, artinya iklan menyampaikan pesan yang sama kepada banyak
orang.

Pervasivenes, yaitu memungkinkan perusahaan untuk mengulang pesan berulang kali.

Amplied expressiveness Yaitu berpeluang untuk mendramatisir produk melalui
pemanfaatan suara, warna, atau bentuk produk.

Impersonality Maksudnya nasabah tidak wajib untuk memperhatikan dan merespon
iklan sekarang.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah kumpulan alat-alat intensif yang beragam, sebagian besar
berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa cepat dan
atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.10 Kegiatan penjualan yang bersifat jangka
pendek dan tidak dilakukan dengan berulang-ulang serta tidak rutin yang ditujukan untuk
mendorong lebih cepat respon pasar. Karena waktu yang digunakan singkat dan agar nasabah
tertarik untuk membeli, maka perlu dibuatkan promosi penjualan yang semenarik mungkin.
Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon atau sampel
produk.11 Dengan menggunakan alat tersebut akan memberikan 3 manfaat bagi promosi
penjualan, yaitu :

Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian nasabah
untuk membeli.

Insentif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada nasabah untuk segera
membeli produk yang ditawarkan.

Invitasi mengharapkan nasabah segera merealisasi pembelian.
Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan
jumlah nasabah. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik nasabah untuk membeli setiap
produk atau jasa yang ditawarkan.
Bagi bank, program promosi penjualan dapat dilakukan melalui berbagai cara, yaitu :
10
11
Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, dan Implementasi, (Jakarta : Prehalinda,1997), hlm. 335
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar – Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung : Alfabeta, 2010), hlm. 178
2016
9
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id

Pemberian tingkat bagi hasil khusus (special rate) untuk nasabah yang menyimpan
sejumlah dana relatif besar walaupun hal ini akan mengakibatkan persaingan tidak
sehat diantara bank.

Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki simpanan dengan saldo
tertentu. Misalkan pembebasan biaya administrasi untuk nasabah dengan jumlah saldo
tertentu atau memberikan pelayanan prioritas melalui antrian khusus untuk nasabah
priority.

Pemberian cinderamata, hadiah, undian serta kenang-kenangan lainnya kepada
nasabah yang setia.
Strastegi yang paling umum adalah :

Rabat
Rabat adalah potensi untuk mendapatkan pembayaran kembali dari produsen kepada
konsumen. Jika produsen berkeinginan mengingatkan permintaan produk, selain
menurunkan harga yang ditetapkan pada toko pengecer, mereka dapat juga
memberikan rabat.

Kupon
Kupon adalah alat promosi yang digunakan dalam surat kabar, majalah, dan iklan
untuk mendorong pembelian sebuah produk. Biasanya kupon juga dipaketkan dengan
sebuah produk yang sama lagi. Kupon digunakan untuk mendorong konsumen untuk
mengulangi pembelian produk yang sama. Akibatnya konsumen setia kepada mereka
tersebut.

Sampling
Sampling adalah tindakan memberikan sample gratis yang mendorong konsumen
untuk mencoba sebuah merek atau produk baru.
Sample gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba sebuah merek atau produk
baru. Mereka mencoba membujuk pelanggan untuk menjauhi produk pesaing.
Sample umumnya digunakan untuk memperkenalkan produk baru.

Display
Display digunakan untuk menarik konsumen yang berada di toko dengan alasanalasan lain. Produk akan mendapatkan perhatian jika mereka diletakkan di lokasi inti
perbelanjaan, seperti di sebelah mesin hitung dimana konsumen menunggu giliran
pembayaran.

2016
Premium
10
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Peremium adalah pemberian atau hadiah yang diberikan secara Cuma-Cuma kepada
konsumen yang membeli produk tertentu. Premium juga menawarkan imbalan ekstra
kepada pembeli produk
3. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih
media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu
lokasi.12
Tujuan dari pemasaran langsung adalah :13
a. Menentukan target
Menunjukkan target yang jelas melalui daftar alamat yang terpilih dan informasi yang
termuat di dalam data base, perusahaan dapat mengkomunikasikannya pada konsumen yang
potensial.
b. Personalisasi
Untuk konsumen individual dapat disebut nama dan alamatnya, sedangkan pembeli
institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan jabatannya.
c. Ungkapan yang mendorong tindakan segera.
Ungkapan dalam pemasaran langsung memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera,
dengan meminta konsumen untuk melakukan tindakan dengan segera.
d. Strategi yang tidak terlihat.
Pada dasarnya strategi dan taktik dalam pemasaran langsung tidak transparan bagi publik
karena menggunakan media langsung antara perusahaan dengan pembeli.
e. Keterukuran.
Dalam pemasaran langsung dapat ditujukan usaha mana yang berhasil dan usaha mana yang
gagal. Dengan demikian penyusunan progam pemasaran periode berikutnya lebih terarah.
12
13
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran : Analisa Perencanaan dan Pengendalian, (Jakarta : Erlangga, 2004) Jilid 2 hlm. 402
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, (Jakarta : Prehalinda, 2004) hlm. 345
2016
11
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Berdasarkan penjelasan tujuan diatas, pemasaran langsung dilaksanakan untuk suatu tujuan
utama yaitu mengkomunikasikan produk atau jasa secara langsung kepada konsumen yang
dianggap memiliki potensial yang tinggi. Kegiatan pemasaran langsung ini juga dilaksanakan
dengan keterukuran agar jelas usaha mana yang berhasil dan mana usaha yang gagal.
Menentukan Bauran Promosi Yang Optimal
Perusahaan harus mempertimbangkan dua hal saat menentukan bauran promosi yang optimal
(Madura, 2001 : 176) yaitu:
1. Target pasar
Target pasar sebuah perusahaan dibentuk oleh berbagai variasi konsumen diseluruh wilayah
tertentu, yang mungkin menggunakan iklan untuk mempromosikan produknya. Jika target
pasar dibentuk oleh konsumen dengan anggaran terbatas, perusahaan dapat menggunakan
metode promosi penjualan kupon dan rabat.
Perusahaan saat mengarahkan promosi langsung kepada terget pasar, akan memberikan
informasi kepada konsumen yang paling berminat untuk membeli produknya. Konsumen
akan langsung mengetahui produk, tanpa mendengarnya dari pengecer. Mereka mungkin
akan meminta produk dari pengecer, yang kemudian akan meminta produk tersebut dari
pedagang grosir atau produsen. Starategi ini disebut strategi menarik, karena produk ditarik
melalui saluran distribusi sebagai akibat dari permintaan konsumen.
Beberapa produsen mengarahkan promosi mereka pada pedagang grosir atau pengecer selain
target pasar mereka. ketika produsen mempromosikan produk mereka melalui pedagang
grosir atau pengecer, upaya mereka disebut starategi mendorong. Pedagang grosir akan
mempromosikannya kepada konsumen jika produk didorong melalui saluran distribusi.
2. Anggaran promosi
Anggaran promosi adalah sejumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar semua
metode promosi dalam jangka tertentu. Anggaran akan besar jika perusahaan yakin bahwa
promosi akan memberikan dampak besar kepada penjualan atau bila perlu untuk mencegah
penurunan yang besar dalam penjualan. Jika anggaran promosi untuk produk tertentu kecil,
maka iklan ditelevisi atau di majalah yang distribusinya luas tidak mungkin dilakaukan.
Perusahaan harus mengandalkan iklan yang tidak mahal (seperti surat kabar lokal) dan
2016
12
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
metode promosi penjualan yang tidak mahal seperti (display). Mungkin tidak satupun jenis
promosi yang efektif.
Mengevaluasi Dampak Promosi
Manfaat promosi sangat tidak pasti, meskipun biaya yang diajukan untuk promosi dapat
diajukan dengan sangat tepat. Setelah perusahaan mempromosikan produknya, mereka dapat
menentukan apakah strategi promosi yang dilakukan dapat berhasil. Jika pada saat promosi
mereka mengembangkan sasaran yang di ukur, maka mereka dapat menilai apakah tujuannya
dapat dicapai.
Perusahaan boleh merevisi strateginya jika sarana strategi promosi tidak dicapai. Kadang
rencana pemasaran gagal karena sasaran terlalu optimistik. Pada situasi ini, perusahaan harus
merevisi sasarannya daripada strateginya. Perusahaan juga harus menyadari perubahan pada
kondisi lain yang dapat mempengaruhi pendapatan (madura, 2001: 180).
Contoh Kasus :
PengaruhVariasi Promosi Terhadap Peningkatan Jumlah Nasabah.
Peran bank syariah sebagai financial intermediary yaitu sebagai perantara dari masyarakat
yang kelebihan dana kemudian menyalurkan dana tersebut kepada masyarakat yang
membutuhkan dana untuk dikelola sesuai dengan prinsip syariat islam. Untuk dapat
menjalankan peranannya dengan baik, bank syariah harus memperkenalkan produkproduknya kepada masyarakat luas.
Dewasa ini, terdapat banyak variasi produk dalam industri perbankan syariah yang
menawarkan berbagai kemudahan dan keuntungan bagi nasabahnya. Dari berbagai macam
produk tersebut perlu dilakukan promosi kepada masyarakat tentang fungsi dan fitur-fitur
yang ada dalam masing-masing produk.
Dalam kegiatan promosi setiap bank harus mampu mempromosikan produknya kepada
nasabah sehingga produk-produk tersebut dapat dikenal nasabah. Oleh kaena itu, promosi
2016
13
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
merupakan sarana yang ampuh untuk menarik minat nasabah sehingga berdampak pada
meningkatnya jumlah nasabahnya.14
Variasi promosi memuat kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Pemasaran Langsung
(Direct Marketing) yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan dari program
pemasaran : meningkatkan jumlah nasabah agar meningkat pula keuntungan dari bagi hasil
yang diperoleh.
Dari beberapa variabel tersebut, diharapkan mempunyai pengaruh yang terhadap peningkatan
jumlah nasabah. Periklanan dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan dan
memberikan informasi tentang produk-produk yang ada di perbankan syariah. Dengan
adanya periklanan yang disampaikan melalui media cetak maupun media elektronik
memudahkan penyampaian informasi seputar kepada konsumen. Dari media yang digunakan
meliputi surat kabar, radio, spanduk dan lainnya konsumen dapat mengetahui produk-produk
yang ada diperbankan syariah dan kemudian tertarik untuk menggunakan produk tersebut.
Promosi penjualan juga dilakukan dalam rangka menarik minat nasabah untuk menggunakan
produk dengan menawarkan berbagai hadiah dan mengadakan undian dalam periode tertentu.
Hal ini juga bisa dimaksudkan untuk meningkatkan loyalitas nasabah untuk tetap
menggunakan produk-produk perbankan syariah di bank syaraiah tertentu. Selain itu,
pemasaran langsung juga dilaksanakan untuk menawarkan kembali produk lain kepada
nasabah yang memiliki potensi untuk menggunakan produk tersebut. Biasanya bank syariah
mempunyai peta nasabah yang digunakan sebagai target pemasaran produk-produk tertentu.
Dari masing-masing variasi promosi yang dilakukan tersebut secara tidak langsung menarik
minat konsumen untuk menjadi nasabah dan menggunakan produk yang dirasa sesuai dengan
kebutuhan nasabah.15 Dalam penggunaan produk tersebut, nasabah merasa puas dan
memperoleh banyak kemudahan dalam bertransaksi sehingga mampu menginformasikan
kepada konsumen yang belum menggunakan produk tersebut untuk ikut serta menjadi
nasabah dan merasakan manfaat dari produk yang ditawarkan. Dengan demikian tercapailah
14
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar – Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung : Alfabeta, 2010), hlm. 170
15
Kasmir , Pemasaran Bank, (Jakarta : Kencana, 2004), hlm. 187
2016
14
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
dari tujuan promosi yaitu semakin bertambah jumlah nasabah maka bertambah pula
keuntungan yang diperoleh bank syariah.
Tinjauan Promosi Penjualan Berorientasi Perdagangan
•
Produsen mengarahkan promosi perdagangan kepada para pedagang grosir,
pengecer, dan perantara pemasaran lainnya.
•
Periklanan dan promosi yang berorientasi konsumen cenderung gagal kecuali
promosi perdagangan berhasil membujuk grosir untuk mendistribusikan produk
dan pengecer untuk menyimpan kuantitas yang memadai.
•
Tujuan produsen untuk menggunakan promosi penjualan, antara lain:
•
Untuk memperkenalkan produk-produk baru atau yang direvisi.
•
Untuk meningkatkan distribusi paket-paket atau ukuran baru.
•
Untuk menyelenggarakan persediaan eceran.
•
Untuk mempertahankan atau meningkatkan luas rak penyimpan barang
(share of shelf space) produsen.
•
Untuk mendapatkan display di samping lokasi rak yang normal.
•
Untuk mengurangi kelebihan persediaan dan meningkatkan perputaran.
•
Untuk mencapai fitur produk dalam periklanan pengecer.
•
Untuk menghadapi aktivitas pesaing.
•
Untuk menjual sebanyak mungkin kepada konsumen akhir.
Program Promosi Perdagangan
1. Insentif keuangan
•
Promosi perdagangan menawarkan para grosir dan pengecer
kenaikan marjin laba dan/atau kenaikan volume penjualan.
2. Waktu yang tepat
•
2016
15
Promosi perdagangan harus ditentukan waktu yang tepat bila:
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
1) Berkaitan dengan peristiwa musiman
2) Bersamaan dengan promosi penjualan yang
berorientasi konsumen
3) Digunakan secara strategis untuk meng-offset
kegiatan promosi pesaing
3. Meminimalkan usaha dan biaya pengecer
•
Semakin banyak usaha dan biaya yang dibutuhkan, semakin
kecil kemungkinan para pengecer akan bekerjasama dalam
suatu program yang mereka pandang hanya akan
menguntungkan produsen.
4. Hasil yang cepat
•
Paling efektif dalam menghasilkan penjualan langsung atau
peningkatan dalam lalu lintas toko.
5. Meningkatkan kerja pengecer
•
Promosi akan efektif jika membantu pengecer untuk melakukan
penjualan yang lebih baik atau memperbaiki metode
perdagangan.
Jenis-jenis Promosi Perdagangan
Terdapat lima bentuk promosi perdagangan:
1. Trade allowances
2. Periklanan kooperatif dan program dukungan penjual
3. Kontes dan insentif perdagangan
4. Periklanan khusus
5. Pameran perdagangan
TRADE ALLOWANCES
•
Merupakan imbalan kepada grosir dan pengecer agar melaksanakan kegiatan
yang mendukung merek produsen dengan cara:
1. Menyimpan merek produsen
2016
16
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
2. Memberikan diskon kepada konsumen
3. Menggambarkannya dalam periklanan
4. Menyediakan display khusus atau dukungan point-of-purchase
lainnya
•
Tujuan dilakukannya trade allowances:
1. Meningkatkan pembelian para grosir dan pengecer atas merek
produsen.
2. Meningkatkan pembelian konsumen atas merek produsen dari
pengecer.
•
Bentuk-bentuk utama trade allowances:
1. Slotting allowances
 Merupakan biaya yang dibayar oleh produsen
untuk mendapatkan akses ke slot atau lokasi
yang harus disediakan pengecer dalam pusat
distribusinya untuk mengakomodasi merek baru
produsen.
 Berlaku pada situasi di mana produsen
berusaha agar salah satu mereknya
(khususnya merek baru) agar diterima oleh
pengecer.
 Dilema yang dihadapi produsen: membayar
biaya slotting allowances dan menutup biaya
dari volume penjualan yang meningkat, atau
menolak membayar biaya itu dan tidak dapat
memperkenalkan merek baru.
 Slotting allowances juga menjadi biaya yang
sah, karena pengecer harus mengeluarkan
beberapa biaya tambahan saat menerima
merek baru dan menjadi semacam kebijakan
asuransi apabila suatu merek mengalami
kegagalan.
 Produsen besar memiliki kemungkinan yang
lebih kecil untuk harus membayar slotting
allowances, karena mereka biasanya juga
2016
17
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
menanamkan modal yang besar untuk menarik
konsumen untuk membeli produk mereka.
 Slotting allowances selain menjadi bentuk entry
fee agar merek baru dapat masuk ke pusat
distribusi, tetapi beberapa pengecer juga
memberlakukan exit fee (atau deslotting
allowances) untuk mengeluarkan merek-merek
yang tidak laku dari pusat distribusi mereka
2. Bill-Back Allowances
 Para pengecer akan menerima allowances jika mengiklankan
merek-merek produsen (bill-back ad allowance) atau
menyediakan display khusus (bill-back display allowance).
 Bill-back allowances tidak langsung dikurangkan dari faktur
pemesanan produk, tetapi setelah pengecer melaksanakan
jasa periklanan atau menyediakan display atas merek
produsen.
3. Off-Invoice Allowances
 Off-invoice allowances adalah pengurangan harga sementara
atas merek tertentu.
 Merupakan deal yang dilakukan secara periodik yang
memungkinkan para grosir dan pengecer untuk mengurangi
suatu jumlah tertentu dari faktur.
 Dengan menggunakan off-invoice allowances para produsen
berharap dapat meningkatkan pembelian merek produsen
dan membuat pengecer memberikan deal-deal kepada
pembelanja dalam bentuk pengurangan harga.
FORWARD BUYING & DIVERTING
•
Dalam prakteknya, para pengecer tidak melaksanakan jasa untuk memperoleh
trade allowances dari produsen.
•
Mata rantai ritel yang besar mungkin akan memanfaatkan off-invoice
allowances tanpa memberikan potongan kepada para konsumen.
2016
18
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
•
Selain itu off-invoice allowances juga sering digunakan pengecer untuk
menimbun barang guna memanfaatkan pengurangan harga sementara.
Setelah itu mereka melakukan forward buying ataupun diverting.
Pemecahan Masalah dalam Promosi Perdagangan
•
Dalam mengatasi ketidakefisienan promosi perdagangan, para produsen telah
melakukan berbagai cara, antara lain:
1. Efficient Consumer Response (ECR)
–
Tujuan ECR adalah (1) meningkatkan efisiensi
dalam industri bahan pangan di antara semua
pihak (produsen, grosir, broker, pengecer); (2)
mengurangi biaya bagi semua orang, khususnya
konsumen akhir; (3) mengurangi pengeluaran
yang besar untuk promosi perdagangan.
– Beberapa fitur yang dilakukan dalam ECR:
a. Memperbaiki praktek pengisian kembali produk
Salah satunya dengan menggunakan electronic data interchange/EDI yang
menjadi sarana untuk mengurangi waktu dan biaya pemenuhan
pemesanan.
a. Mengurangi promosi perdagangan
Untuk meminimalkan biaya persediaan yang akan mengurangi praktek
forward buying dan diverting.
a. Memperbaiki pengenalan produk
2. Manajemen Kategori
2016
19
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Baik produsen maupun pengecer memiliki kategori-kategori
produk.
 Manajemen kategori membuat produsen dan pengecer
bekerjasama untuk merencanakan serta melaksanakan:
• program perdagangan
• deal promosi penjualan
• memasang iklan yang dapat disetujui kedua
pihak
• meningkatkan kinerja produk keduanya

Tahapan manajemen kategori:
1) Tinjauan kategori
•
Untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan
dan mengembangkan strategi pemasaran.
2) Konsumen sasaran
•
Untuk mengetahui potensi merek dan
memberikan pilihan atas media iklan, promosi
dan penawaran produk.
3) Perencanaan perdagangan.
•
Dapat menggunakan planogram, program yang
mengidentifikasi produk-produk khusus yang
paling menarik konsumen.
4) Penerapan strategi
5) Evaluasi hasil
3. Everyday Low Pricing (EDLP)

Sebagai cara untuk mengatasi forward buying dan diverting, perusahaan
Procter & Gamble memberlakukan metode EDLP yang menjadi suatu bentuk
2016
20
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
penetapan harga di mana produsen akan mengenakan harga yang sama
untuk merek tertentu setiap harinya.

Penerapan EDLP membuat praktek forward buyingdan divertingmenurun
drastis.
4. Program Pay-for-Performance

Merupakan bentuk trade allowance yang memberi imbalan kepada pengecer
guna menjual merek-merek yang didukung dengan trade allowance dan
bukan hanya membeli merek-merek tersebut.

Program ini dicatat dengan menggunakan alat pemindai optik, sehingga
dapat memberikan kepastian berapa banyak produk yang terjual di pengecer.

Singkatnya, pay-for-performance hanya akan memberikan insentif kepada
pengecer untuk item-item yang dijual kepada konsumen selama periode
waktu yang disepakati.
5. Account-Specific Marketing

Merupakan kegiatan promosi dan periklanan yang diminta produsen atas
account-account ritel khusus.

Dalam program ini, produsen mengarahkan kegiatan promosi langsung ke
pelanggan ritel khusus dan mengembangkan, bersama dengan pengecer,
suatu program periklanan atau promosi yang secara serempak melayani
merek produsen, memenuhi persyaratan volume serta laba pengecer, dan
kebutuhan konsumen.
Periklanan Korporatif &Program Dukungan Penjual
•
Bentuk lain dari promosi perdagangan terjadi apabila produsen barangbarang dagangan bermerek membayar sebagian beban yang dikenakan
pengecer ketika mengiklankan merek-merek produsen:
a. Periklanan kooperatif (dimulai dari produsen).
2016
21
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
b. Program dukungan penjual (dimulai dari pengecer).
PERIKLANAN KORPORATIF
•
Merupakan perjanjian antara produsen dan penjual kembali, di mana produsen akan
membayar semua atau sebagian biaya periklanan yang dilakukan oleh penjual kembali
atas produk-produk produsen.
•
Program ini mengizinkan penjual kembali untuk mengiklankan produk, dan biaya
pemasangan iklannya dibagi antara produsen dan penjual kembali.
•
•
Unsur-unsur yang terdapat dalam periklanan kooperatif:
•
Periode waktu yang ditentukan
•
Akrual
•
Pangsa pembayaran
•
Petunjuk kinerja
•
Tagihan pembayaran kembali
Beberapa alasan yang mendasari mengapa periklanan kooperatif digunakan:
•
Periklanan kooperatif memberikan cara untuk menghubungkan
produk-produk mereka dalam benak konsumen dengan outlet ritel
khusus.
•
Periklanan kooperatif merangsang pembelian pengecer yang lebih
besar dan dukungan merchandasing.
•
Periklanan kooperatif memungkinkan produsen untuk menghemat
biaya periklanan pada media lokal.
•
Dari perspektif pengecer, periklanan kooperatif menjadi bentuk periklanan yang
relatif murah.
•
Periklanan kooperatif terbuka:
a. Bentuk periklanan ini, mencakup pembayaran sebagian biaya periklanan
pengecer tanpa menghubungkan pembayaran kembali dengan jumlah produk
yang dibeli dari produsen.
b. Program ini bermanfaat untuk menghasilkan penjualan dan bukan
mengandalkan penjualan untuk menghasilkan periklanan.
PROGRAM DUKUNGAN PENJUAL
•
Program dukungan penjual (vendor support programs/VSPs) merupakan
program yang diprakarsai oleh pengecer.
•
Pada program ini, pengecer mengembangkan suatu program periklanan
melalui konsultasi dengan media periklanan lokal dan kemudian mengundang
2016
22
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
para produsen untuk membayar persentase tertentu dari biaya media atas
kampanye yang diajukan.
•
VSPs dapat digunakan apabila kekuatan saluran pengecer lebih besar
daripada kekuatan produsen yang saling bersaing memperebutkan shelf space
pengecer.
KONTES & INSENTIF PERDAGANGAN
•
Kedua program ini dikembangkan produsen untuk mendorong kinerja yang
lebih baik dari para manajer dan wiraniaga ritel.
•
Kontes perdagangan biasanya ditujukan kepada manajer yang memenuhi
tujuan penjualan yang ditetapkan produsen.
•
Sedangkan insentif perdagangan diberikan kepada para manajer ritel dan
wiraniaga untuk melaksanakan tugas-tugas tertentu yang dianggap penting
bagi keberhasilan mensponsori produk-produk produsen.
•
Push money merupakan salah satu bentuk insentif yang digunakan untuk
mendorong usaha penjualan khusus dari para wiraniaga ritel.
PERIKLANAN KHUSUS
•
Periklanan khusus merupakan bentuk gabungan dari komunikasi pemasaran
yang menggunakan artikel barang dagangan untuk menyampaikan pesan
perusahaan kepada audiens sasarannya.
•
Bentuk-bentuk periklanan khusus:
a. Distribusi item-item kepada calon dan para pelanggan sebagai
jenis iklan peringatan (co: kalender, pena yang diberi nama
perusahaan)
b. Promosi yang terstruktur
•
Tujuan-tujuan komunikasi pemasaran yang dapat dicapai dari periklanan
khusus:
a. Mempromosikan pembukaan toko baru.
b. Memperkenalkan merek-merek baru.
c. Memotivasi para wiraniaga.
d. Menetapkan account baru.
e. Mengembangkan lalu lintas untuk pameran perdagangan.
f.
Meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
g. Mengaktifkan account yang sudah tidak aktif.
2016
23
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
PAMERAN PERDAGANGAN
•
Pameran perdagangan adalah forum sementara bagi para penjual kategori
produk tertentu untuk memamerkan dan mempertunjukkan barang mereka
kepada calon pembeli.
•
Pameran perdagangan merupakan forum yang baik sekali untuk
memperkenalkan produk-produk baru, mengumpulkan umpan balik yang
berguna, merekrut para dealer, distributor, dan personil penjualan.
Kelebihan dan kekurangan dari alat promosi berikut ini :
Personal Selling
Kelebihan dari personal selling adalah dapat dengan cepat mengidentifikasi peluang maupun
masalah dalam lapangan/pasar, konfrontasi personal : penjualan personal mencakup hubungan yang
hidup, langsung, interaktif antara dua orang atau lebih hingga dapat memahami karakteristik
konsumen. Mempererat : penjualan personal memungkinkan timbulnya hubungan lain seperti
persahabatan. Tanggapan : konsumen dapat memberikan tanggapan secara langsung sehingga lebih
cepat untuk di tangani. Kekurangan dari personal selling adalah biaya untuk personal selling lebih
besar dan wilayah promosi lebih sempit sehingga daya jangkau bertemu pelanggan lebih sempit.
Sales promotion
Kelebihan dari sales promotion adalah mempererat hubungan jangka panjang dengan pengecer,
sales promotion mendapat tanggapan yang lebih cepat dan terukur dari pada iklan, sales promotion
memungkinkan produsen untuk menyesuaikan variasi penawaran dan permintaan jangka pendek,
sales promotion memungkinkan konsumen mencoba produk baru, sales promotion membantu
produsen menyesuaikan progam untuk berbagai segmen konsumen. Kekurangan dari sales
promotion adalah sales promotion cenderung tidak menghasilkan pembeli baru berjangka panjang
dalam pasar mapan karena mereka terutama menarik konsumen yang menyukai transaksi cepat dan
murah yang berganti merek bila tersedia seperti yang diinginkan, , meskipun kebanyakan sales
promotion meningkatkan angka penjualan kebanyakan justru menimbulkan kerugian, sales promotion
biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal produk lain pindah ke
perusahaan. Sales promotion cenderung di pakai oleh merek- merek yang lebih kecil atau lemah dari
pada merek-merek yang lebih kuat. sales promotion juga dapat mengakibatkan konsumen berganti
produk.
Public Relation
Kelebihan dari public relation adalah kredibilitas yang tinggi, berita dan gambar lebih dipercaya oleh
pembaca dari pada iklan, kemampuan menangkap pembeli yang tak terduga, hubungan masyarakat
dapat menjangkau calon pembeli yang cenderung menghindari iklan atau wiraniaga. humas lebih
efektif menjangkau etnik tertentu, masyarakat local atau kelompok tertentu. Membantu peluncuran
2016
24
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
produk baru, membantu memposisikan kembali produk mapan, membangun minat suatu kategori
produk, mempengaruhi kelompok sasaran produk tertentu, membela produk yang mengalami
masalah public, membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya. Kekurangan dari
public relation adalah membangun sebuah merek akan membutuhkan waktu yang lebih lama dan
kreatifitas yang tinggi, kontribusi humas terhadap besarnya laba sulit di ukur karena digunakan
bersama
kegiatan
promosi
lain,
humas
tidak
mendukung
penjualan
secara
langsung.
Direct marketing
Kelebihan dari direct marketing adalah targeting = merupakan strategi untuk memilih, menyeleksi,
menjangkau pasar dengan direct marketing, cost efektive, biaya yang di keluarkan jauh lebih efektif
mengingat penjualan yang berulang dengan target pasar yang cukup besar, flexibility, direct
marketing dapat dilakukan melalui berbagai media, control and accountability, mudah untuk
menghitung respon yang muncul dan mempermudah menghitung anggaran promosi, feedback dapat
di peroleh secara langsung, kegiatan riset harga, promosi, dan penentuan waktu dapat dengan
mudah di lakukan dan dapat membentuk hubungan jangka panjang dengan databasase konsumen
yang sudah ada. Kekurangan dari direct marketing adalah direct marketing yang di lakukan dengan
telepon atau surat dapat mengganggu privasi konsumen yang dapat menimbulkan citra negative,
memerlukan fasilitas yang cukup memadai seperti telepon online atau SDM yang memahami produk
dan hal ini dapat mengeluarka biaya yang cukup besar, biaya untuk menggunakan direct mail
semakin mahal sehingga banyak yang beralih menggunnakan internet
Daftar Pustaka
George Belch and Michael Belch., Advertising& Promotion: Integrated Marketing
Communications Perspective., New York Mc Graw Hill, Inc., 2004
William Welles, Sandra Moriarty, and John Burnett, Advertising Principles & Practice, 7th
edition Pearson Education International.1998.
Terence A Shimp, 2003, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran
Terpadu Jilid 5, diterjemaahkan oleh RevyaniSyahrian dan Dyah Anikasari, Jakarta:
Erlangga.
Prayitno, Sunarto., 1993, Pengantar Periklanan; Program Pendidikan dan Pelatihan
Manajemen Pemasaran Radio Siaran Swasta PRSSNI DKI Jakarta; Jakarta.
Kasali, Rhenald., 1992, Management Periklanan: Konsep dan Aplikasinya di Indonesia,
Jakarta: Pustaka Utama Grafiti.
2016
25
Integrated Communication II
SM Niken Restaty, M.Si
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id