8. Saluran Integrasi Vertikal

Matakuliah
Tahun
Versi
: J0712/Pengantar Bisnis
: Tahun 2005
: revisi 1
Pertemuan 12
Strategi Distribusi
1
Learning Outcomes
Pada akhir pertemuan ini, diharapkan mahasiswa
akan mampu :
• Menunjukkan jenis cakupan pasar dan
bagaimana mempercepat proses distribusi
serta peranan pedagang grosir dan
pedagang eceran dalam bisnis.
2
Outline Materi
• Materi 1.Saluran distribusi.
• Materi 2.Faktor-faktor yang menentukan
•
•
•
•
•
•
optimalisasi saluran distribusi.
Materi 3.Memilih tingkat cakupan pasar.
Materi 4.Memilih alat transportasi.
Materi 5.Cara mempercepat proses
distribusi.
Materi 6.Latar belakang pengecer.
Materi 7. Latar belakang pedagang grosir.
Materi 8. Saluran integrasi vertikal
3
Strategi Distribusi
1. Saluran Distribusi
a) Jalur langsung dan perantara pemasaran
•
Jalur langsung :
Produsen melakukan transaksi langsung dengan pelanggan
•
Perantara pemasaran :
Perusahaan yang berpartisipasi dalam memindahkan produk kepada
konsumen
b) Distribusi produk ke konsumen
√ Saluran satu tingkat
√ Saluran dua tingkat
2. Faktor-faktor yang menentukan optimalisasi saluran distribusi
√ Kemudahan dalam pengangkutan
√ Tingkatan standarisasi
√ Pesanan melalui internet
4
Saluran Langsung
Produsen
Alternatif Saluran
Satu-Tingkat
Produsen
Saluran
Dua-Tingkat
Produsen
Pedagang
Grosir
Pelanggan
Pelanggan
Produsen
Pedagang
Grosir
Pengecer
Pengecer
Pelanggan
Pelanggan
5
3. Memilih Tingkatan Cakupan Pasar
a) Ada tiga jenis cakupan pasar:
√ Distribusi intensif :
Distribusi produk ke hampir semua toko
√ Distribusi selektif :
Distribusi produk melalui toko yang dipilih
√ Distribusi ekslusif :
Distribusi produk hanya satu atau beberapa toko yang dipergunakan
4. Memilih Alat Transportasi
√ Truk
√ Kereta Api
√ Udara
√ Air
√ Pipa
6
Keuntungan
Kerugian
Distribusi Intensif
Memberikan akses yang mudah
bagi pelanggan
Banyak toko tidak akan menerima beberapa produk jika konsumen tidak suka membeli
produk tersebut di tempat itu.
Distribusi Selektif
Distribusi yang berfokus pada
toko pengecer yang memiliki
Permintaan akan produk tersebut
dan/atau di mana karyawannya
memiliki pengalaman menjual
produk tersebut
Karena distribusinya selektif,
produk tersebut tidak mudah
diakses tidak seperti jika menggunakan distribusi intensif.
Distribusi Ekslusif
Karena distribusi berfokus pada
beberapa toko saja, produk tersebut dianggap prestisius. Produsen juga menjamin bahwa toko
pengecer di mana produk didistribusikan akan mampu melayani
produk dengan layak.
Akses produk kepada pelanggan terbatas.
7
5. Cara Mempercepat Proses Produksi
Proses distribusi yang cepat tidak hanya memuaskan pelanggan, tetapi juga
menurunkan jumlah dana yang akan dipergunakan untuk mendorong proses
ini.
a)
Mempersingkat saluran distribusi
b)
Integrasi proses produksi dan distribusi
6. Latar Belakang Pengecer
●
Pengecer
berperan
sebagai
perantara
bagi
produsen
dengan
mendidtribusikan produknya langsung kepada pelanggan
●
Karakteristik pengecer :
a) Jumlah toko
√ Toko pengecer independen
√ Rantai usaha
b) Kualitas pelayanan
√ Toko pengecer dengan jasa penuh
8
c) Variasi produk yang ditawarkan :
√
Toko pengecer barang spesial
√
Toko pengecer swalayan
√
Pengecer bukan toko
X Pengecer mail-order
X Situs web
X Vending machines
7. Latar Belakang Pedagang Grosir
Pedagang grosir berperan sebagai perantara dengan membeli produk dari
produsen dan menjualnya kepada para pengecer:
a) Cara produsen grosir melayani produsen
√ Pergudangan
√ Keahlian penjualan
√ Pengiriman kepada pengecer
9
√ Menerima resiko kredit
√ Informasi
b) Cara pedagang grosir melayani
pengecer
√ Pergudangan
√ Promosi
√ Display
√ Kredit
√ Informasi
8. Saluran Integrasi Vertikal
Perusahaan mengelola dua tingkatan distribusi atau lebih.
a) Saluran integrasi vertikal oleh Produsen
b) Saluran integrasi vertikal oleh pengecer
10
Rangkuman
•
Perusahaan dapat menjual produk ke konsumen melalui saluran
langsung atau melalui pedagang perantara.
•
Tiga jenis cakupan pasar meliputi
1) distribusi intensif,
2) distribusi selektif,
3) distribusi ekslusif
•
Untuk
meningkatkan
penjualan,
beberapa
perusahaan
dapat
menggunakan strategi saluran integrasi vertikal ke depan (oleh
produsen) dan saluran integrasi vertikal ke belakang (oleh pengecer).
11