MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI
Materi :
Pengertian Saluran Distribusi
Macam-Macam Saluran Distribusi
Memilih Saluran Distribusi
Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi
Konflik Dalam Saluran Distribusi
Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Michael J. Etzel
Saluran distribusi terdiri dari serangkaian
lembaga yang melakukan semua kegiatan
yang digunakan untuk menyalurkan produk
dan status pemilikannya dari produsen ke
konsumen akhir atau pemakai bisnis.
Pialang adalah seorang usaha bisnis yang
berdiri sendiri dan beroperasi sebagai
penghubung antara produsen dan
konsumen pada pembelian dan atau
penjualan suatu produk

Menurut Suhardi Sigit
Saluran distribusi adalah perantara-perantara,
para pembeli dan penjual yang dilalui oleh
perpindahan barang baik fisik maupun
perpindahan milik sejak dari produsen hingga
ke tangan konsumen.
Menurut C.Glenn Walters: saluran pemasaran
adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara
pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan bagi
pasar tertentu

Macam-Macam
Saluran Distribusi
Menurut William J. Stanton
Saluran distribusi dibedakan :
 Saluran distribusi untuk barang konsumsi
 Saluran distribusi untuk barang industri
 Saluran distribusi untuk jasa

Saluran distribusi
untuk barang konsumsi
Meliputi :
1)Produsen ke konsumen
2)Produsen - pengecer – konsumen
3)Produsen - pedagang besar – pengecer –
konsumen
4)Produsen – agen – pengecer – konsumen
5)produsen – agen - pedagang besar –
pengecer - konsumen.
Saluran distribusi
untuk barang industri
Meliputi :
1)Produsen – pemakai
2)Produsen – agen – pemakai
3)Produsen – distributor industri –
pemakai
4)Produsen – agen – distributor industri
– pemakai
Saluran distribusi
untuk jasa
Meliputi :
 Produsen – konsumen
Karena jasa merupakan barang tidak berujud maka proses
produksi dan aktivitas penjualannya membutuhkan kontak
langsung antara produsen dan konsumen. Misal jasa
akuntan, konsultan.
 Produsen
– agen – konsumen
Penjualan jasa juga sering menggunakan agen sebagai
penghubung antara produsen dan konsumen. Misal: jasa
angkutan, travel.
Memilih Saluran Distribusi
Menurut Suhardi Sigit :
-Melakukan analisis terhadap produk yang akan dipasarkan.
-Menentukan sifat-sifat produk dan luasnya pasar.
-Meninjau saluran-saluran distribusi yang sudah ada.
-Menilai masing-masing saluran distribusi.
-Melakukan market survey untuk mengetahui pendapatpendapat -pembeli.
-Menentukan sifat dan luasnya kerjsama antara manufaktur.
-Merumuskan bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh
manufaktur kepada penyalur-penyalur.
-Melakukan penilaian secara kontinyu terhadap saluran
distribusi yang telah dingunakan.
Fungsi-Fungsi
Saluran Distribusi
Menurut Basu Swasta (1991)
Fungsi pertukaran
Fungsi penyediaan fisik
Fungsi penunjang
Fungsi Pertukaran
Dibedakan 3 macam yaitu :
1)Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih
barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali
atau untuk digunakan sendiri dengan harga,
pelayanan dari penjual dan kualitas tertentu.
2)Penjualan
Fungsi penjualan dilakukan oleh pedagang besar
sebagai alat pemasaran bagi produsennya.
3)Pengambilan risiko
Fungsi pengambilan risiko
merupakan fungsi menghindari dan
mengurangi risiko terhadap semua
masalah dalam pemasaran, sehingga
akan melibatkan beberapa fungsi
yang lain.
Fungsi Penyediaan Fisik
Ada 4 fungsi:
1)Pengumpulan
Fungsi pengumpulan yang dilakukan perantara ini
sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi
penyaluran terutama untuk barang-barang
konsumen seperti makanan.
2)Penyimpanan
Fungsi ini menciptakan faedah waktu. Jika untuk
barang-barang yang sifatnya mudah rusak perlu
tempat penyimpanan khusus, seperti buahbuahan.
3)Pemilihan
Fungsi ini dilakukan oleh penyalur
dengan cara menggolong-golongkan,
memeriksa dan menentukan jenis
barang yang disalurkan.
4)Pengangkutan
Fungsi ini, merupakan fungsi pemindahan
barang dari tempat barang dihasilkan ke
tempat barang dikonsumsikan.
Fungsi Penunjang
Fungsi ini bersifat membantu untuk
menunjang terlaksananya fungsi yang
lain,.
Fungsi ini meliputi :
1)Pelayanan sesudah pembelian
2)Pembelanjaan
3)Penyebaran informasi
4)Koordinasi saluran.
 Pelayanan
sesudah pembelian
Bahwa barang atau produk seperti
sepeda motor sangat memerlukan
pelayanan sesudah pembeli mengenai
harga purna jual, reparasi, ketersediaan
dan kemudahan memperoleh alat-alat
(onderdil motor) atau suku cadang,
harga suku cadang.
 Pembelanjaan
Kedua pihak baik konsumen maupun
produsen memerlukan sumber
pembelanjaan, bisa dari penjual,
penyedia dengan cara membayar kredit.
Sumber pembelanjaan dapat diperoleh
dari pemilik gudang umum dengan cara
membayar sewa dikemudian hari
sampai barang yang disimpan telah
terjual.
 Penyebaran
informasi
Berbagai informasi diperlukan dalam
penyaluran barang karena dapat
membantu untuk menentukan
sumbernya.
Dengan sejumlah informasi dapat diukur
seberapa jauh kepentingan pembeli,
penjual atau lembaga lain dalam saluran
distribusi, misalnya toko swalayan, toko
grosir.
 Koordinasi
saluran
Fungsi ini untuk mengorganisir semua
lembaga yang terlibat dalam saluran
distribusi dan sangat berkaitan dengan
fungsi penyebaran informasi.
Fungsi koordinasi ini tidak hanya
mengkoordinir lembaga saluran saja,
namun juga mengkoordinir fungsi-fungsi
lainnya.
Konflik Dalam
Saluran Distribusi
Salah satu penyebab konflik adalah
faktor kepentingan bisnis.
Menurut Bruce J.Walker, jenis konflik
dalam saluran distribusi ada 2 :
1)Konflik horizontal
2)Konflik vertikal.
Konflik horizontal
Konflik horizontal (horizontal conflicts)
menujukkan konflik yang terjadi antara
perantara pada tingkat distribusi yang sama.
Misalnya supermarket, sekarang menjual alatalat kecantikan, obat-obatan, pakaian, majalah
dan berbagai macam makanan lainnya.
Akibatnya para pengecer lainnya menjadi
terjepit sehingga timbullah konflik yang tidak
diinginkan.
Konflik vertikal
Konflik vertikal ini dapat terjadi antara:
>Produsen dengan pedagang besar
Menghadapi pedagang besar ini, produsen dihadapkan
dua pilihan yaitu 1) menjual langsung kepada
konsumen, atau 2) menjual langsung ke pengecer.
>Produsen dengan pengecer.
Konflik ini timbul karena keduanya merasa berkepentingan dan
mempunyai ”senjata” dalam menyalurkan barang-barang ke
konsumen akhir.
Dalam hal ini produsen industri dapat
melakukan :
 Membangun atau menciptakan kepercayaan
konsumen terhadap merek.
 Mendirikan satu atau beberapa bentuk sistem
pemasaran vertikal.
 Menolak melakukan penjualan bekerjasama
dengan pengecer.
 Mengembangkan kepercayaan konsumen
dengan melakukan periklanan yang efektif.
 Menyempurnakan sistem informasi dengan
komputer.
 Merencanakan aneka ragam program
pemasaran.