MANAJEMEN PEMASARAN
advertisement
STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI Materi : Pengertian Saluran Distribusi Macam-Macam Saluran Distribusi Memilih Saluran Distribusi Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi Konflik Dalam Saluran Distribusi Pengertian Saluran Distribusi Menurut Michael J. Etzel Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai bisnis. Pialang adalah seorang usaha bisnis yang berdiri sendiri dan beroperasi sebagai penghubung antara produsen dan konsumen pada pembelian dan atau penjualan suatu produk Menurut Suhardi Sigit Saluran distribusi adalah perantara-perantara, para pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke tangan konsumen. Menurut C.Glenn Walters: saluran pemasaran adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu Macam-Macam Saluran Distribusi Menurut William J. Stanton Saluran distribusi dibedakan : Saluran distribusi untuk barang konsumsi Saluran distribusi untuk barang industri Saluran distribusi untuk jasa Saluran distribusi untuk barang konsumsi Meliputi : 1)Produsen ke konsumen 2)Produsen - pengecer – konsumen 3)Produsen - pedagang besar – pengecer – konsumen 4)Produsen – agen – pengecer – konsumen 5)produsen – agen - pedagang besar – pengecer - konsumen. Saluran distribusi untuk barang industri Meliputi : 1)Produsen – pemakai 2)Produsen – agen – pemakai 3)Produsen – distributor industri – pemakai 4)Produsen – agen – distributor industri – pemakai Saluran distribusi untuk jasa Meliputi : Produsen – konsumen Karena jasa merupakan barang tidak berujud maka proses produksi dan aktivitas penjualannya membutuhkan kontak langsung antara produsen dan konsumen. Misal jasa akuntan, konsultan. Produsen – agen – konsumen Penjualan jasa juga sering menggunakan agen sebagai penghubung antara produsen dan konsumen. Misal: jasa angkutan, travel. Memilih Saluran Distribusi Menurut Suhardi Sigit : -Melakukan analisis terhadap produk yang akan dipasarkan. -Menentukan sifat-sifat produk dan luasnya pasar. -Meninjau saluran-saluran distribusi yang sudah ada. -Menilai masing-masing saluran distribusi. -Melakukan market survey untuk mengetahui pendapatpendapat -pembeli. -Menentukan sifat dan luasnya kerjsama antara manufaktur. -Merumuskan bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh manufaktur kepada penyalur-penyalur. -Melakukan penilaian secara kontinyu terhadap saluran distribusi yang telah dingunakan. Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi Menurut Basu Swasta (1991) Fungsi pertukaran Fungsi penyediaan fisik Fungsi penunjang Fungsi Pertukaran Dibedakan 3 macam yaitu : 1)Pembelian Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga, pelayanan dari penjual dan kualitas tertentu. 2)Penjualan Fungsi penjualan dilakukan oleh pedagang besar sebagai alat pemasaran bagi produsennya. 3)Pengambilan risiko Fungsi pengambilan risiko merupakan fungsi menghindari dan mengurangi risiko terhadap semua masalah dalam pemasaran, sehingga akan melibatkan beberapa fungsi yang lain. Fungsi Penyediaan Fisik Ada 4 fungsi: 1)Pengumpulan Fungsi pengumpulan yang dilakukan perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi penyaluran terutama untuk barang-barang konsumen seperti makanan. 2)Penyimpanan Fungsi ini menciptakan faedah waktu. Jika untuk barang-barang yang sifatnya mudah rusak perlu tempat penyimpanan khusus, seperti buahbuahan. 3)Pemilihan Fungsi ini dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolong-golongkan, memeriksa dan menentukan jenis barang yang disalurkan. 4)Pengangkutan Fungsi ini, merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsikan. Fungsi Penunjang Fungsi ini bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya fungsi yang lain,. Fungsi ini meliputi : 1)Pelayanan sesudah pembelian 2)Pembelanjaan 3)Penyebaran informasi 4)Koordinasi saluran. Pelayanan sesudah pembelian Bahwa barang atau produk seperti sepeda motor sangat memerlukan pelayanan sesudah pembeli mengenai harga purna jual, reparasi, ketersediaan dan kemudahan memperoleh alat-alat (onderdil motor) atau suku cadang, harga suku cadang. Pembelanjaan Kedua pihak baik konsumen maupun produsen memerlukan sumber pembelanjaan, bisa dari penjual, penyedia dengan cara membayar kredit. Sumber pembelanjaan dapat diperoleh dari pemilik gudang umum dengan cara membayar sewa dikemudian hari sampai barang yang disimpan telah terjual. Penyebaran informasi Berbagai informasi diperlukan dalam penyaluran barang karena dapat membantu untuk menentukan sumbernya. Dengan sejumlah informasi dapat diukur seberapa jauh kepentingan pembeli, penjual atau lembaga lain dalam saluran distribusi, misalnya toko swalayan, toko grosir. Koordinasi saluran Fungsi ini untuk mengorganisir semua lembaga yang terlibat dalam saluran distribusi dan sangat berkaitan dengan fungsi penyebaran informasi. Fungsi koordinasi ini tidak hanya mengkoordinir lembaga saluran saja, namun juga mengkoordinir fungsi-fungsi lainnya. Konflik Dalam Saluran Distribusi Salah satu penyebab konflik adalah faktor kepentingan bisnis. Menurut Bruce J.Walker, jenis konflik dalam saluran distribusi ada 2 : 1)Konflik horizontal 2)Konflik vertikal. Konflik horizontal Konflik horizontal (horizontal conflicts) menujukkan konflik yang terjadi antara perantara pada tingkat distribusi yang sama. Misalnya supermarket, sekarang menjual alatalat kecantikan, obat-obatan, pakaian, majalah dan berbagai macam makanan lainnya. Akibatnya para pengecer lainnya menjadi terjepit sehingga timbullah konflik yang tidak diinginkan. Konflik vertikal Konflik vertikal ini dapat terjadi antara: >Produsen dengan pedagang besar Menghadapi pedagang besar ini, produsen dihadapkan dua pilihan yaitu 1) menjual langsung kepada konsumen, atau 2) menjual langsung ke pengecer. >Produsen dengan pengecer. Konflik ini timbul karena keduanya merasa berkepentingan dan mempunyai ”senjata” dalam menyalurkan barang-barang ke konsumen akhir. Dalam hal ini produsen industri dapat melakukan : Membangun atau menciptakan kepercayaan konsumen terhadap merek. Mendirikan satu atau beberapa bentuk sistem pemasaran vertikal. Menolak melakukan penjualan bekerjasama dengan pengecer. Mengembangkan kepercayaan konsumen dengan melakukan periklanan yang efektif. Menyempurnakan sistem informasi dengan komputer. Merencanakan aneka ragam program pemasaran.
