inovasi pada strategi penetapan harga

INOVASI PADA STRATEGI
PENETAPAN HARGA
LECTURER NOTE
RETNO BUDI LESTARI
PENDAHULUAN
• Harga merupakan salah satu dari
keputusan penting yang harus dibuat .
• Perusahaan akan menurunkan
/menaikkan harga produk/jasa
berpengaruh terhadap profit.
• Studi oleh Mc kinsey & company : jika
perusahaan menaikkan harga 1%, dengan
tingkat permintaan tetap, maka
keuntungan akan meningkat rata-rata
11%.
Psikologi Konsumen dan
Penetapan Harga
• Harga Referensi
• Asumsi Harga-Kualitas
• Akhiran Harga
Akhiran Harga
• Petunjuk penetapan harga obral dan
harga yang berakhir angka 9 (angka
ganjil) dapat dijadikan sarana promosi
• Harga yang berakhir dengan angka 0 dan
5 juga dianggap lebih mudah diproses dan
diingat konsumen
Asumsi Harga-Kualitas
• Banyak konsumen menggunakan harga
sebagai indikator kualitas, terutama untuk
produk sensitif ego seperti parfum, mobil
mahal dan pakaian.
• Beberapa merk mengadopsi ekslusivitas
dan kelangkaan sebagai sarana
menekankan keunikan dan membenarkan
penetapan harga premium
Akhiran Harga
• Petunjuk penetapan harga obral dan
harga yang berakhir angka 9 (angka
ganjil) dapat dijadikan sarana promosi
• Harga yang berakhir dengan angka 0 dan
5 juga dianggap lebih mudah diproses dan
diingat konsumen
Lingkungan Penetapan
Harga yang Berubah
• Kini, praktik penetapan harga mengalami
perubahan besar.
• Banyak perusahaan melawan kecenderungan
harga yang rendah dan berhasil mendorong
konsumen membeli produk dan jasa yang lebih
mahal dengan menggabungkan formulasi
produk unik yang melibatkan kampanye pasar.
Lingkungan Penetapan
Harga yang Berubah
Contoh:
Coca Cola
sukses
menjual
produk Coke
Blak dengan
harga 2 kali
lipat dari
harga Coca
Cola biasa.
Lingkungan Penetapan Harga yang
Berubah: Peran Internet
Internet memiliki andil membalik tren penetapan
harga.
Sebab pembeli bisa:
• Mendapatkan perbandingan harga secara
langsung dari ratusan pemasok
• Menyebutkan harga dan berusaha membuatnya
dipenuhi penjual
• Mendapatkan produk secara gratis
Sementara pembeli dan penjual dapat:
• Menegosiasikan harga di bursa lelang dan bursa
online
Eksplorasi Pricing Strategies
• Penetapan harga harus
mempertimbangkan faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen :
1, Waktu pembelian
2. Bundling, menggabungkan beberapa
jasa dalam satu paket harga lebih murah.
Eksplorasi Pricing Strategies
• Bagaimana waktu pembayaran
mempengaruhi konsumsi konsumen ?
– konsumsi didorong oleh persepsi terhadap
biaya yang telah dikeluarkan oleh konsumen.
• Bagaimana Penetapan harga produk
Bundling mempengaruhi konsumen ?
Pengaruh Strategi Penetapan
Harga Terhadap pola Konsumsi
• Lebih banyak konsumsi dapat
meningkatkan penjualan
• Biaya mendorong konsumsi
• Harga mempengaruhi persepsi terhadap
biaya.
Studi kasus
1. Inovasi pada industri jasa telekomunikasi
seluler.
2. Disdus atau Deal Keren : Situs Daily
deals yang melakukan negosiasi
mengenai diskon yang unik dengan
pelaku bisnis ternama dan
menyebarluaskan program diskon
kepada pelanggan melalui email harian
INOVASI PADA STRATEGI
DISTRIBUSI PEMASARAN.
LECTURER NOTE:
RETNO BUDI LESTARI
Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (marketing channels)
adalah sekelompok organisasi yang saling
bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi.
Contoh: pedagang grosir atau eceran,
agen, broker, perusahaan transportasi,
gudang independen,bank, agen iklan, dll.
Arti Penting Saluran
Sistem Saluran Pemasaran (marketing
channel system) adalah sekelompok
saluran pemasaran tertentu yang
digunakan oleh sebuah perusahaan.
Peran saluran pemasaran antara lain
menghasilkan marjin penjualan,
mengubah pembeli potensial menjadi
pembeli yang menguntungkan (tidak
hanya melayani pasar, tetapi juga
membentuk pasar).
Arti Penting Saluran
Saluran pemasaran mempengaruhi:
a. Keputusan penetapan harga
b. Tenaga penjualan perusahaan dan
keputusan mengenai iklan
c. Kebijakan prosedur serta jangka waktu
dalam komitmen kerja sama
d. Strategi pemasaran, dll.
Perkembangan Saluran
Sistem saluran berevolusi sesuai:
• Fungsi peluang dan kondisi lokal
• Ancaman dan peluang yang muncul
• Sumber daya dan kapabilitas perusahaan
• Faktor-faktor lainnya..
Perkembangan Saluran
Contoh: Dell merevolusi penjualan
kategori komputer pribadi (PC) dengan
menjual produk secara langsung ke
konsumen melalui telepon dan internet
(bukan melalui agen & perantara)
d. Memodifikasi Rancangan
Peraturan dan Saluran
•
•
•
•
•
Produsen akan memodifikasi rancangan
dan pengaturan saluran jika:
Saluran distribusi tidak bekerja sesuai
rencana
Ada perubahan pola pembelian konsumen
Adanya perluasan pasar
Munculnya persaingan baru dan saluran
distribusi inovatif
Beralihnya produk ke tahap selanjutnya
d. Memodifikasi Rancangan
Peraturan dan Saluran
Contoh: Apple menjustifikasi
pembukaan ratusan toko
ecerannya sebagai perluasan
alami saluran penjualan
onlinenya
Integrasi dan Sistem Saluran
•
Saluran pemasaran konvensional:
mencakup produsen independen, pedagang
grosir dan pengecer sebagai sistem terpisah
•
Sistem Pemasaran Vertikal:meliputi
produsen, pedagang grosir, dan pengecer
yang bertindak sebagai satu sistem terpadu.
Ini muncul sebagai usaha pengendalian
saluran dan menghilangkan konflik ketika
anggota independen mengejar keuntungan
sendiri.
a. Sistem Pemasaran Vertikal
1. VMS Korporat
Yakni menggabungkan tahap produksi
dan distribusi suksesif di bawah satu
kepemilikan.
Contoh: Sears mendapatkan lebih dari
50% barang yang dijualnya dari
perusahaan yang sebagian atau
seluruhnya dimilikinya.
a. Sistem Pemasaran Vertikal
Contoh: sebagai bagian dari
sistem pemasarannya,
Sherwin Williams
memproduksi cat dan
menjual secara langsung
di gerai ecerannya sendiri
Yang berjumlah 3.000 gerai.
a. Sistem Pemasaran Vertikal
2. VMS Teradministrasi
Yakni mengkoordinasikan tahap produksi
dan distribusi secara berturut-turut
melalui ukuran dan kekuatan salah satu
anggota.
Contoh: Kodak, Gillete, dan Campbell
Soup menerapkan tingkat kerja sama
yang tinggi terkait tampilan, ruang rak,
promosi dan kebijakan harga.
a. Sistem Pemasaran Vertikal
3. VMS Kontraktual
Integrasi program berbasis kontraktual
oleh perusahaan independen untuk
mencapai keekonomisan atau penjualan
lebih besar.
Terdiri atas:
• Rantai sukarela yang disponsori
pedagang grosir
• Koperasi pengecer
a. Sistem Pemasaran Vertikal
3. VMS Kontraktual
Contoh: McDonald menerapkan
sistem waralaba pengecer
yang disponsori perusahaan
Jasa (mengelola keseluruhan
sistem untuk menghadirkan
Jasa secara efisien pada
konsumen)
a. Sistem Pemasaran Vertikal
4. Persaingan Baru dalam Perdagangan
Eceran
 Tidak lagi terjadi antara unit bisnis
independen, tetapi antara keseluruhan sistem
jaringan yang diprogram secara terpusat
(korporat, teradministrasi, dan kontraktual)
bersaing satu sama lain untuk mencapai
keekonomisan biaya dan respons pelanggan
yang baik.
b. Sistem Pemasaran
Horizontal
• Di mana dua perusahaan atau lebih yang
tidak berhubungan menyatukan sumber
daya atau program untuk mengeksploitasi
peluang pemasaran yang muncul.
• Setiap perusahaan tidak memiliki cukup
modal, pengetahuan, produksi, atau
sumber daya pemasaran untuk melakukan
usaha sendiri atau takut terhadap risiko.
b. Sistem Pemasaran
Horizontal
Contoh: Citizens Bank
memiliki lebih dari 500
cabang dalam pasar
swalayan yang mencapai
30% dari total cabangnya.
c. Mengintegrasikan Sistem
Pemasaran Multisaluran
• Pemasaran multisaluran, terjadi ketika
sebuah perusahaan menggunakan dua
atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau lebih segmen
pelanggan.
• Sistem saluran pemasaran terintegrasi,
adalah salah satu sistem di mana strategi
dan taktik penjualan melalui satu saluran
mencerminkan strategi dan taktik
penjualan melalui saluran lain.
Mengintegrasikan Sistem
Pemasaran Multisaluran
Manfaat Banyaknya Saluran Perusahaan:
• Meningkatnya cakupan pasar
• Biaya saluran yang lebih rendah
• Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai
dengan keinginan pelanggan
Contoh: penjualan DVD oleh Disney
melalui lima saluran utama.
Studi kasus
• Multi distribution channel : PT. KAI