Materi 14 Mendistribusikan Produk

Materi 14
Mendistribusikan dan Mempromosikan
Produk
by
HJ. NILA NUROCHANI, SE., MM.
1
Saluran Distribusi
Keberhasilan dari produk apapun tergantung pada bauran
distribusi-nya (kombinasi saluran distribusi yang
digunakan perusahaan untuk membawa produk ke
pengguna akhir)
1.Perantara membantu mendistribusikan barang-barang
produsen.
2.Pedagang grosir menjual produk ke bisnis lain, yang
menjualnya kembali ke konsumen akhir.
3.Pengecer menjual produk langsung ke konsumen.
2
Saluran –Saluran Distribusi
3
Strategi Distribusi
1. Distribusi intensif: menuntut pendistribusian produk
melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran
2. Distribusi eksklusif: produsen memberikan hak eksklusif
untuk mendistribusikan atau menjual produk ke sejumlah
grosir atau pengecer terbatas
3. Distribusi selektif: produsen hanya menyeleksi grosir dan
pengecer yang akan memberi perhatian khusus pada
sebuah produk
4
Nilai Tambah Distribusi
5
Pedagang Grosir
• Pedagang grosir membeli produk dari produsen dan
menjualnya kembali kepada bisnis lain, biasanya
menyediakan layanan penyimpanan dan pengantaran
barang.
• Agen dan Broker: adalah perwakilan independen dari
banyak perusahaan dan bekerja atas dasar komisi.
1. Pedagang grosir jasa penuh juga memberikan kredit,
pemasaran, dan perdagangan.
2. Pedagang grosir fungsi terbatas hanya memberikan
beberapa layanan, kadang-kadang hanya penyimpanan.
q
q
Drop shipper hanya mengambil pesanan pelanggan.
Rack jobber memasarkan barang konsumen secara langsung ke
toko eceran
6
E-intermediary
E-intermediary adalah anggota saluran yang didasarkan pada
internet yang menjalankan satu atau dua fungsi:
1) Mengumpulkan informasi tentang penjual dan menyajikannya bagi
konsumen;
2) Mereka membantu mengirimkan produk-produk internet.
a) syndicated selling: terjadi ketika situs Web menawarkan komisi
ke situs Web lain untuk membujuk pelanggan.
b) shopping agent: membantu konsumen Internet dengan
mengumpulkan dan memilah informasi untuk melakukan
pembelian.
c) business-to-business broker: adalah perantara e-commerce
untuk pelanggan bisnis. Mereka bisa memberikan informasi pasar
terbaru dan data harga produk.
7
Jenis Pengecer
Operasi eceran dimasukkan dalam 2 klasifikasi:
1.Pengecer lini produk : Toko serba ada, dan pasar
swalayan
2. Pengecer murah: toko-toko diskon, catalog showroom,
factory outlet, warehouse club dan convenience club
8
PENTINGNYA PROMOSI
Promosi merupakan teknik yang dirancang untuk
menjual produk.
Ada 2 nilai umum yang didapatkan dari setiap kegiatan
promosi:
1) Mengkomunikasikan informasi tentang produsen dan
produknya bagi pembeli potensial
2) Menciptakan pertukaran yang lebih memuaskan;
mencoba membuat produk yang lebih menarik,
sehingga baik pembeli maupun penjual mendapatkan
lebih banyak dari pertukaran.
9
STRATEGI PROMOSI
Strategi Promosi terdapat 2 jenis, yaitu:
1. Strategi Tarik (Pull Strategy): Strategi promosi yang
dirancang untuk langsung menarik pelanggan yang akan
meminta produk dari pengecer
2. Strategi Dorong (Push Strategy): Strategi yang
dirancang untuk mendorong penjual grosir dan/atau
pengecer untuk memasarkan produk ke konsumen.
Tujuan dari kegiatan promosi adalah sbb:
• Meningkatkan penjualan
• Mengkomunikasikan
• Memposisikan produk
• Menambah nilai tambah produk
• Mengendalikan volume penjualan
10
BAURAN PROMOSI
Dalam memutuskan penggunaan bauran promosi yang
tepat – kombinasi alat promosi terbaik (seperti
1.Iklan,
2.Penjualan langsung,
3.Promosi penjualan, dan
4.Publisitas serta
5.Hubungan masyarakat)
– seorang pemasar musti memikirkan barang atau jasa
yang ditawarkan, karakteristik pemirsa dan proses
pengambilan keputusan pembeli, dan anggaran bauran
promosi.
11
Hubungan Perilaku Konsumen & Bauran Promosi
12
BAURAN IKLAN
Iklan adalah komunikasi tidak langsung yang dibayar, digunakan
oleh sponsor yang tertentu untuk menginformasikan kepada
khalayak tentang sebuah produk.
Pemasang iklan bisa memilih salah satu dari 3 strategi, yaitu:
1.Iklan persuasif: berusaha untuk mempengaruhi konsumen membeli
produk perusahaan dan bukan produk pesaing
2.iklan perbandingan: dua atau lebih produk langsung dibandingkan,
tujuannya adalah mengambil alih bisnis pesaing
3.iklan pengingat: membantu menjaga nama produk untuk tetap
berada dalam pikiran publik
Contoh media iklan: TV, Surat kabar, Pos surat, Iklan radio, Majalah,
Iklan luar ruangan, Iklan internet, periklanan maya.
13
PENJUALAN LANGSUNG
Tugas dalam penjualan pribadi mencakup:
1. pengolahan pesan (menerima pesanan dan mengatur
cara penanganan dan penyerahannya),
2. penjualan kreatif (memberikan pembeli informasi dan
merayu pembeli untuk membeli),
3. penjualan misionaris (mempromosikan perusahaan dan
juga produk-produknya)
Tenaga penjual menempuh 6 langkah dalam penjualan pribadi : 1)
Pencarian calon pelanggan dan menilai kualifikasinya, 2)
Pendekatan, 3) Presentasi dan demonstrasi, 4) Menangani
penolakan, 5) Penutupan, 6) Melakukan follow-up
14
PROMOSI PENJUALAN
Promosi penjualan merupakan aktivitas promosi jangka
pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen yang
membeli atau merangsang kerjasama dari para anggota
dagang.
Bentuk yang paling terkenal dari promosi yaitu
1) Sertifikat pemberian potongan harga bagi konsumen yang
disebut kupon,
2) point-of-purchase untuk menarik perhatian pelanggan
ketika berjalan
3) Sampel gratis dan hadiah yang merupakan insentif belanja
4) predium (hadiah) bagi para pembeli produk tertentu
5) kontes untuk membujuk pelanggan, distributor, dan
perwakilan penjualan untuk meningkatkan angka penjualan
15
PUBLISITAS
Publisitas adalah alat promosi yang memberikan
informasi tentang perusahaan atau produk untuk
disebarkan oleh media massa secara umum.
Publisitas sifatnya gratis, dan karena disajikan dalam
format berita, konsumen sering melihatnya sebagai hal
yang obyektif dan dapat dipercaya. Tapi, tenaga
pemasaran sering memiliki sedikit kendali atasanya dan
tenaga pemasaran selain bisa membantu juga bisa
merusak.
16
HUBUNGAN MASYARAKAT
Hubungan masyarakat/ PR adalah publisitas
yang dipengaruhi perusahaan yang bertujuan
untuk membina hubungan baik dengan
masyarakat dan untuk menghadapi peristiwaperistiwa yang tidak menyenangkan
17
SKB
TERIMA
KASIH
18