Negosiasi Bisnis VII - Data Dosen UTA45 JAKARTA

KOMUNIKASI
Oleh :
Mochamad Hangga Novian SAB., M.Si.
MODEL TRANSAKSIONAL
(FOULGER 2004)
• Menurut Shannon & Weafer (1984)
komunikasi adalah kegiatan yang muncul
antara dua orang: pengirim dan penerima
• Pengirim: memiliki pemikiran atau maksud
dalam pikirannya. Pengirim mengkodekan
maksud ini ke dalam pesan yang
ditransmisikan kepada penerima.
DISTORSI DALAM KOMUNIKASI
• Komunikasi bekerja sampai pada tahap dimana berbagai
informasi (fakta, opini, perasaan, preferensi, dan pengalaman)
dibagi dengan lengkap dan menyeluruh, secara akurat diterima
dan dipecahkan, mengarah kepada pemahaman bersama.
• Sistem komunikasi manusia jarang bekerja secara optimal,
justru elemen-elemen model yang telah dijelaskan dan
hubungan antara mereka tunduk pada faktor eksternal yang
mendistorsi pesan dan maknanya yang membatasi pemahaman
dan pengertian bersama.
KOMUNIKATOR INDIVIDU
• Baik pengirim maupun penerima berada pada titik tertentu dalam pertukaran,
memiliki tujuan dan sasaran yang ingin dicapai.
• Komunikator A mungkin ingin mengubah pikiran komunikator B mengenai
sebuah isu atau mengamankan konsesi menuju ke arah perjanjian yang
dinegosiasikan. Komunikator B mungkin tidak ingin mengubah pemikirannya
atau membuat konsesi, terlebih dia cenderung agar komunikator A mengubah
atau membuat konsesi.
• Semakin beragam tujuan kedua belah pihak atau semakin antagonis hubungan
mereka semakin besar kemungkinan munculnya distorsi dan kesalahan (de
Dreu, Nauta, dan Van de Vliert, 1995)
PESAN
• Merupakan bentuk simbolis dimana informasi dikomunikasikan
• Beberapa pesan merupakan ungkapan langsung dari makna (misal, saya
membungkuk dan mengambil pensil yang saya inginkan)
• Pesan yang lain merupakan representasi dari simbol (misal, saya berkata
kepada seseorang yang duduk dekat dengan pencil dan berkata “Tolong
berikan pensil tersebut kepada saya”)
• Semakin rentan kita menggunakan komunikasi simbolis, semakin besar
kemungkinan simbol yang kita pilih tidak mengkomunikasikan tujuan kita
secara akurat.
PENGKODEAN
• Adalah proses dimana pesan dimasukkan ke
dalam bentuk simbolis.
• Distorsi cenderung timbul saat pengirim
mengkodekan pesan dengan cara mengahalangi
pemehaman atau interpretasi yang akurat oleh
penerima.
SALURAN / CHANNELS / MEDIA
• Adalah alat dimana pesan dikirim atau diterima melaluinya.
• Penggunaan media memiliki beberapa level yang berbeda hal
ini disebabkan oleh:
• Apakah pesan tersebut harus ditransmisikan secara verbal,
non verbal atau secara simbolis?
• Apa yang harus menjadi saluran untuk transmisi?
• Terdapat banyak kesempatan terjadinya distorsi komunikasi
berdasarka saluran yang digunakan
PENERIMAAN
• Merupakan proses pemahaman menerima pesan dalam bentuk
verbal, non verbal maupun simbolis dan memecahkan dalam
bentuk pesan yang dimengerti oleh penerima.
• Jika komunikator menggunakan bahasa atau gestur tubuh non
verbal yang sama maka prosesnya mungkin cukup sederhana
demikian pula sebaliknya.
• Penerjemahan memungkinkan terjadinya kesalahan tambahan
dalam proses komunikasi
INTERPRETASI
• Merupakan proses memastikan arti dan pentingnya
pesan yang dipecahkan pada situasi yang sedang
berlangsung.
• Fakta-fakta, gagasan, reaksi atau pemikiran yang ada
dalam individu bertindak sebagai satu filter untuk
menginterpretasikan pesan yang dipecahkan
• Dalam negosiasi umpan balik dapat mendistorsi komunikasi
dengan cara mempengaruhi penawaran yang dibuat
negosiator (Kristensen dan Garling, 1997) atau dengan
mengarahkan mereka untuk mengubah evaluasi mereka
atas hasil yang memungkinkan (Larrick & Boles 1995;
Thompson, Valley, & Kramer, 1995)
• Meskipun umpan balik sering kali benar-benar
dimaksudkan untuk meningkatkan pemahaman, negosiator
perlu mengingat bahwa umpan balik dapat digunakan
secara strategis untuk mendorong konsesi, perubahan
strategi, atau mengubah penilaian proses dan hasil
APA SAJA YANG DIKOMUNIKASIKAN SELAMA
NEGOSIASI?
• Tawaran, tawaran balik dan motif
Tutzauer (1992) “Mungkin komunikasi yang paling penting dalam sesi
tawar-menawar adalah komunikasi yang menyampaikan tawaran dan
tawaran balik pihak ayang terlibat”
Tutzauer menyatakan bahwa penawar memiliki preferensi tertentu dan
menunjukkan perilaku rasional dengan bertindak sesuai dengan preferensi
mereka, dan prreferensi tersebut dapat dinyatakan dalam skala numerik,
yaitu bahwa mereka memiliki derajat utilitas atau nilai yang berbeda (Luce
& Raifa, 1957)
Negosiator dengan motif afiliasi cenderung untuk menyampaikan konsesi
positif yang menurunkan ketegangan atau memfasilitasi mereka.
Sedangkan negosiator dengan motif kekuatan lebih cenderung menolak
konsesi dan meningkatkan konflik (Langner &Winter, 2001)
• Menurut Tutzauer sebuah kerangka kognitif untuk
negosiasi didasarkan pada asumsi bahwa:
• Komunikasi penawaran merupaka proses yang
dinamis
• Proses penawaran merupakan proses yang
interaktif
• Berbagai faktor internal dan eksternal
mengendalikan interaksi dan memotivasi penawar
untuk mengubah tawarannya
INFORMASI MENGENAI ALTERNATIF
• Apakah keberadaan BATNA (Best Alternatif To a Negotiated Agreement)
cukup untuk memberikan keuntungan kepada negosiator atas pihak lain?
• Keberadaan BATNA dapat merubah beberapa hal dalam sebuah negosiasi:
• Dibandingkan dengan negosiator yang tidak memiliki BATNA yang
menarik, negosiator dengan BATNA yang menarik menetapkan harga
yang lebih tinggi bagi dirinya sendiri dibandingkan lawannya
• Negosiator yang lawannya memiliki BATNA yang menarik menetapkan
poin yang lebih rendah bagi mereka sendiri
• Ketika kedua belah pihak menyadari BATNA yang menarik yang dimiliki
salah satu negositor, negosiator tersebut menerima hasil negosiasi yang
lebih positif
INFORMASI MENGENAI HASIL
• Novemsky dan Schweitzer (2004) menyatakan bahwa meskipun
negosiator mengetahui bahwa pihal lain bekerja dengan baik,
mereka akan kurang puas dengan hasilnya dibandingkan jika
mereka tidak memiliki informasi perbandingan
• Negosiator harus berhati-hati mengenai pembagian hasil
mereka atau bahkan reaksi positif mereka terhadap hasil
dengan pihak lain terlebih jika mereka akan bernegosiasi
kembali dengan pihak tersebut dimasa mendatang.
AKUN SOSIAL
•
Tipe lain dari komunikasi yang terjadi selama negosiasi terdiri atas akun sosial yang
digunakan negosiator untuk menjelaskan kepada pihak lain, terutama jika negosiator
dirasa perlu menjustifikasi berita buruk.
•
Menurut Sitkin dan Bies (1993) ada 3 penjelasan penting mengenai akun sosial:
• Penjelasan keadaan mitigasi, dimana negosiator menunjukkan bahwa mereka tidak
memiliki pilihan kecuali mengambil posisi yang merka ambil.
• Penjelasan keadaan pembebasan tuduhan, dimana negosiator menjelaskan posisi
merka dari sudut pandang yang lebih luas, menyatakan bahwa sementara posisi
mereka saat itu terlihat negatif, hal tersebut berassal dari motif yang positif
• Pembingkaian ulang penjelasan daimana hasil dapat dijelaskan dengan mengubah
konteks
KOMUNIKASI MENGENAI PROSES
• Beberapa komunikasi adalah mengenai proses
negosiasi itu sendiri-seberapa baik negosiasi berjalan
atau prosedur apa saja yang mungkin diadopsi untuk
memperbaiki situasi.
• Beberapa komunikasi ini mengambil bentuk yang
tampaknya sepele yang mancairkan suasana atau
memebangun hubungan negosiator
PERTANYAAN
• Apakah negosiator bersifat konsisten atau adaptif?
• Apakah hal-hal yang disebutkan di awal negosiasi
berguna?
• Apakah lebih banyak informasi selalu lebih baik?
BAGAIMANA ORANG-ORANG
BERKOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI
KARAKTERISTIK BAHASA
•
Gibbon, Bradac & Busch (1992) menyatakan bahwa negosiasi “mempresentasikan
pertukaran informasi melalui bahasa yang mengkoordinasikan dan mengelola
makna”
•
Dalam negosiasi bahasa memiliki 2 level:
• Level logika untuk proposal atau penawaran
• Level pragmatis (semantik, sintaksis dan gaya)
•
Makna yang disampaikan oleh proposisi atau pernyataan merupakan kombinasi
antara sebuah pesan logikal dan beberapa pesan pragmatis (misalnya diisyaratkan
atau disimpulkan)
•
Bukan hanya yang diucapkan dan bagaimana mengucapkannya yang menjadi
penting tapi juga informasi tambahan, tersirat atau tersembunyi yang dimaksud,
disampaikan, atau ditangkap dalam penerimaan.