pesan persuasif

Mark Burnett dalam Bovee & Thill (2007: 384) Bisnis yang
berhasil bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam
komunikasi internal maupun eksternal.
TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS
 Menjelaskan konsep pesan persuasif.
 Menjelaskan model AIDA untuk pesan persuasif
 Membedakan antara penampilan emosi dan logika
dan mendiskusikan bagaimana menyeimbangkan
keduanya.
 Mengidentifikasi empat kesalahan umum dalam
menulis pesan-pesan persuasif.
PESAN PERSUASIF
 Persuasif atau membujuk adalah usaha untuk
mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan
seorang audiens.

Perubahan yang terjadi bukan karena suatu tipuan atau tekanan,
tetapi karena persetujuan dan kebebasan dalam membuat pilihan.
 Bisnis yang berhasil banyak bersandar pada pesan-pesan persuasif
dalam komunikasi internal maupun eksternal
TUJUAN PESAN PERSUASIF
 Tujuan utama:
 Meminta komunikan melakukan sesuatu
 Menyediakan informasi yang cukup agar komunikan
tahu apa yang harus dilakukan
 Menanggapi keberatan yang mungkin menunda suatu
tindakan penting yang harus dilakukan
 Meminta komunikan bereaksi positif atas suatu
permintaan
 Tujuan sekunder:




Membangun image baik penulis
Membangun image baik organisasi penulis
Mempererat hubungan baik antara penulis dan reader
Mengurangi atau menghilangkan korespondensi atas
hal yang sama di masa depan
Pesan Persuasif Bisnis
 Tujuan pesan persuasif bisnis adalah untuk meyakinkan
audiens bahwa permintaan atau ide anda adalah masuk
akal dan hal tersebut akan memberi manfaat pada
audiens.
 Bovee & Thill (2007:394) pesan persuasif yang efektif
melibatkan empat strategi penting yaitu;
1.
2.
3.
4.
Membuat kerangka argumen
Menyeimbangkan daya tarik
Menguatkan posisi
Mengantisipasi penolakan.
MEMBUAT KERANGKA ARGUMEN
 Bovee & Thill (2007:394) pendekatan persuasif menggu-
nakan 4 fase yang disebut AIDA model;
Attention (perhatian) pada bagian awal diuraikan ide
pokok yang dapat menarik perhatian agar mau mendengar.
2. Interest (minat). Hubungkan pesan-pesan yang disampaikan dengan manfaat sepesifik yang dapat dinikmati
audiens.
3. Desire (keinginan). Ide pendukung dikembangkan agar
audiens merasa membutuhkan atau bersedia mengambil
tindakan seperti keinginan komunikator
4. Action (tindakan). Bagian akhir pesan digunakan untuk
meminta audiens melakukan tindakan seperti yang
diinginkan komunikator
1.
Tabel 9.1. Model AIDA
FASE
OBJEKTIF
Attention Memperoleh perhatian pembaca dengan manfaat
yang benar-benar menarik minat riil
Interest
Membangun minat pembaca dg menjelaskan manfaat
lebih lanjut sesuai dg logika atau emosinya
Desire
Membangun keinginan untuk menunjukkan bagaimana tawaran anda benar-benar membantu pembaca
Action
Membangkitkan keinginan yang kuat utk mengambil
tindakan yang mudah dan menyediakan prasarana
yang nyaman utk mengambil langkah selanjutnya.
Sumber; Bovee & Thill, (2007:395)
MENYEIMBANGKAN DAYA TARIK
Pesan persuasif dapat dilakukan dengan menggunakan
kombinasi dari dua daya tarik yaitu;
1. Daya Tarik Emosional
 Daya tarik emosional menarik perasaan seseorang dengan
menggunakan argumen-argumen yang didasarkan pada
kebutuhan atau simpati audiens. Daya tarik ini dapat
memanfatkan kata-kata yg sangat berpengaruh pada emosi
seseorang.
2.
Daya Tarik Logik
 Daya tarik logik menarik logika audiens untuk melakukan
persuasi audiens seperti membuat pengaduan, daya tarik ini
dapat menggunakan analogi, induksi atau deduksi.
MENGUATKAN POSISI
Untuk mendukung posisi kredibilitas maka
1. Gunakan kata yang lebih kuat (lugas) untuk
menyampaikan pesan anda.
 Misalnya perusahaan anda sedang dalam masalah
keuangan yang serius, berbicara tentang “bagaimana
bertahan hidup “ lebih kuat daripada berbicara “operasi
yang berkelanjutan”
2. Jelaskan manfaat langsung dan tidak langsung jika
permohonan anda dipenuhi.
MENGANTISIPASI PENOLAKAN
Cara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens
1. Mengantisipasi sebanyak mungkin penolakan dan
menjawabnya dalam pesan awal.
2. Sajikan rencana anda dari semua sisi. Setiap pilihan
jelaskan untung ruginya, pro dan kontranya.
3. Ungkapkan kelemahan ide anda, kemudian cari
solusi dengan meminta audiens untuk menyumbangkan
buah fikirannya.
Kesalahan umum dalam menulis
pesan persuasif.
Memaksa, dengan menyusun posisi yang kuat saat
memulai pesan persuasif.
2. Penolakan kompromi, persuasi adalah proses memberi
dan menerima.
3. Hanya mengandalkan pada argumen yang hebat, karena
di sisi argumen juga dibutuhkan penggunaan tingkat
emosi yang tepat, kerangka yang saling menguntungkan.
4. Mengasumsikan persuasi adalah usaha sekali jadi.
Persuasi adalah proses yang melibatkan aktivitas menyimak, menguji posisi dan lebih banyak kompromi.
1.
PESAN PEMASARAN DAN
PENJUALAN
 Pesan pemasaran dan penjualan menggunakan
banyak teknik yang sama dengan pesan bisnis
persuasif.


Pesan pemasaran mendorong pembeli potensial
menjalani proses pembelian tanpa meminta mereka
membuat keputusan segera, saat mana pesan
penjualan mengambil alih.
Pesan pemasaran fokus pada tugas memperkenalkan
merk, menginformasikan tersedianya produk, sedang
pesan penjualan membuat permintaan spesifik untuk
melakukan pembelian untuk produk atau jasa tertentu.
Langkah dalam pesan pemasaran
 Menilai kebutuhan audiens, keputusan membeli sering
kali melibatkan lebih dari sekedar produk atau jasa yang
baik.
 Menganalisis pesaing, pesan pemasaran dan penjualan
harus bersaing dalam menarik atensi audiens. Hindari
tema, gaya menulis yang terlalu mirip dengan pesan para
pesaing.
 Menentukan point yang harus dijual (fokus pada produk)
dan manfaat utama (fokus pada pengguna produk).
 Mengantisipasi penolakan membeli. Cara terbaik
mengatasinya dengan menyampaikan sebanyak mungkin
dalam pesan awal, karena tidak ada kesempatan kedua
untuk menjelaskannya,
MENERAPKAN MODEL AIDA
 Hampir semua pesan pemasaran dan penjualan
disiapkan mengikuti recana AIDA;
 mulai dengan alat penarik perhatian,
 menimbulkan minat dengan menjelaskan beberapa fitur
unik dari produk atau jasa ybs
 meningkatkan keinginan dengan menyoroti manfaat
yang paling menarik bagi audiens
 Ditutup dengan menyarankan tindakan yang anda
inginkan agar dilakukan oleh audiens.
MENARIK PERHATIAN
Beberapa contoh alat menarik perhatian
 Manfaat terbesar dari produk, “ iPod 10.000 lagu di saku
anda”
 Janji penghematan,
 Solusi masalah,
 Berita asli, “dalam sebulan terakhir telah terjual 1000
unit jauh melampaui merk lain”
 Testimoni, “saya dari jakarta ke bali hanya
membutuhkan …. Liter bensin,..
MEMBANGUN MINAT
 iPod baru super tipis sekali lagi mendefinisikan kembali apa
yang seharusnya dari pemutar musik digital. iPod lebih
ringan dari dua keping CD, dapat diisi sampai dg 10.000
lagu, ribuan foto digital, dan dapat digunakan sebagai
perekam suara pribadi. Tersedia mulai Rp. 4 Jt an
 Untuk membangun minat yang telah anda ciptakan di bagian awal
sebaiknya juga menawarkan dukungan atau janji yang mungkin anda
buat;
 Menggunakan analog untuk menjelaskan bobot produk.
 Manfaat lain
 Menekankan harga jual secara mencolok di bagin akhir paragraf.
Meningkatkan keinginan
 Tambahkan detail dan manfaat audiens untuk meningkatkan keinginan atas produk atau jasa tersebut.
 Bagaimana cara kerjanya, bagaimana cara menggunakannya dll.
 Gunakan bahasa yang kuat dan penuh warna tanpa
berlebih-lebihan.
 Menyebut kapasitas iPod 10.000 lagu jauh lebih berarti
daripada menyebut mempunyai memori 40 gigabytes.
 Seluruh badan pesan harus dijaga tetap fokus pada audiens
bukan pada perusahaan atau produk anda.
 Kursi the NuForm didesain untuk menyangga tulang
belakang bagian bawah anda dan menghilangkan tekanan
pada kaki anda.
MEMOTIVASI DILAKUKAN TINDAKAN
 Setelah anda membagkitkan minat yang cukup dan




menumpuk keinginan pembaca pembaca atas
tawaran anda, langkah selanjutnya adalah mminta
audiens melakukan tindakan.
Segera menghubungi
Segera memesan
Memberikan diskon dengan sarat tertentu
Mengingatkan persediaan terbatas