pesan persuasif - hijrah menjadi lebih baik

Mark Burnett dalam Bovee & Thill (2007: 384) Bisnis yang
berhasil bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam
komunikasi internal maupun eksternal.
TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS
 Menjelaskan konsep pesan persuasif.
 Menjelaskan model AIDA untuk pesan persuasif
 Membedakan antara penampilan emosi dan logika
dan mendiskusikan bagaimana menyeimbangkan
keduanya.
 Mengidentifikasi empat kesalahan umum dalam
menulis pesan-pesan persuasif.
PENGERTIAN PERSUASIF
 Persuasif berasal dari bahasa Latin- “Persuasio” yang artinya :
“membujuk”, “mengajak”, “merayu”
 Penulisan pesan persuasif adalah usaha untuk mengubah
sikap, kepercayaan, pendapat, atau tindakan komunikan
(persuadee), baik secara verbal maupun nonverbal untuk
mencapai suatu tujuan.
 Perubahan yang terjadi bukan karena suatu tipuan atau
tekanan, tetapi karena persetujuan dan kebebasan dalam
membuat pilihan.
PENULISAN PESAN PERSUASIF
Merupakan “USAHA
MENGUBAH”
persuasif
“SIKAP”, “PENDAPAT”
DAN “TINDAKAN”
Audiens baik secara
VERBAL maupun NONVERBAL
Untuk mencapai suatu
TUJUAN
TUJUAN PESAN PERSUASIF
 Tujuan utama:
 Meminta komunikan melakukan sesuatu
 Menyediakan informasi yang cukup agar komunikan tahu
apa yang harus dilakukan
 Menanggapi keberatan yang mungkin menunda suatu
tindakan penting yang harus dilakukan
 Meminta komunikan bereaksi positif atas suatu permintaan
 Tujuan sekunder:




Membangun image baik persuader
Membangun image baik organisasi persuader
Mempererat hubungan baik antara persuader dan persuadee.
Mengurangi atau menghilangkan korespondensi atas hal
yang sama di masa depan
SETRATEGI PESAN PERSUASIF
4 Setrategi pesan persuasif yang efektif
Bovee & Thill (2007)
1. Membuat
2.
Kerangka Argumen
Menyeimbangkan Daya Tarik
3. Menguatkan
4. Mengantisipasi
Posisi
Penolakan.
MEMBUAT KERANGKA ARGUMEN
 Bovee & Thill (2007:394) umumnya pesan-pesan persuasif
menggunakan 4 fase yang disebut AIDA model;
1. Attention (perhatian) pada bagian awal diuraikan ide pokok
yang dapat menarik perhatian agar mau mendengar.
2. Interest (minat). Hubungkan pesan-pesan yang disampaikan
dengan manfaat sepesifik yang dapat dinikmati audiens, sehingga
dapat menimbulkan minat.
3. Desire (keinginan). Pada fase ini persuader mampu membangun
hasrat Persuadee/ audiens untuk melakukan perubahan.
4. Action (tindakan). Bagian akhir pesan digunakan untuk meminta
audiens melakukan tindakan seperti yang diinginkan
komunikator.
 Model AIDA dapat digunakan untuk pendekatan langsung maupun
tidak langsung.
MENYEIMBANGKAN DAYA TARIK
Pesan persuasif dapat dilakukan dengan menggunakan
kombinasi dari dua daya tarik yaitu;
1. Daya Tarik Emosional
 Daya tarik emosional menarik perasaan seseorang dengan
menggunakan argumen atau kata yang menyentuh emosi
seseorang, misalnya kebebasan, nilai, keberhasilan.
2.
Daya Tarik Logik
 Daya tarik logik memerlukan logika berfikir. Menarik logika
audiens untuk melakukan persuasi audiens seperti membuat
pengaduan. daya tarik ini dapat menggunakan analogi,
induksi atau deduksi.
MENGUATKAN POSISI
Untuk mendukung posisi kredibilitas maka
1. Gunakan kata yang lebih kuat (lugas) untuk
menyampaikan pesan anda.
 Misalnya perusahaan anda sedang dalam masalah
keuangan yang serius, berbicara tentang “bagaimana
bertahan hidup “ lebih kuat daripada berbicara “operasi
yang berkelanjutan”
2. Jelaskan manfaat langsung dan tidak langsung jika
permohonan anda dipenuhi.
MENGANTISIPASI PENOLAKAN
Cara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens
1. Mengantisipasi sebanyak mungkin penolakan dan
menjawabnya dalam pesan awal.
2. Sajikan rencana anda dari semua sisi. Setiap pilihan
jelaskan untung ruginya, pro dan kontranya.
3. Ungkapkan kelemahan ide anda, kemudian cari
solusi dengan meminta audiens untuk menyumbangkan
buah fikirannya.
Kesalahan umum dalam menulis
pesan persuasif.
Memaksa, dengan menyusun posisi yang kuat saat
memulai pesan persuasif.
2. Penolakan kompromi, persuasi adalah proses memberi
dan menerima.
3. Hanya mengandalkan pada argumen yang hebat, karena
di sisi argumen juga dibutuhkan penggunaan tingkat
emosi yang tepat, kerangka yang saling menguntungkan.
4. Mengasumsikan persuasi adalah usaha sekali jadi.
Persuasi adalah proses yang melibatkan aktivitas menyimak, menguji posisi dan lebih banyak kompromi.
1.
Jenis Pesan Persuasif
Pesan persuasif dibedakan berdasarkan tujuannya,
antara lain:
1. Pesan persuasif untuk tindakan
2. Pesan persuasif untuk klaim dan penyesuaian
3. Pesan persuasif untuk permohonan bantuan dana
4. Pesan persuasif dalam penjualan.
Pesan Persuasif Untuk Tindakan
• Disini persuader meminta kepada persuadee untuk
melakukan sesuatu.
–
–
–
–
Permintaan untuk mengubah kebijakan,
Permintaan untuk mencairkan uang,
Permintaan promosi jabatan.
Permohonan kerja sama
• Dalam menyusun pesan persuasif, penekanan dilakukan
pada manfaat yang diperoleh bila memenuhi
permintaan.
Pesan Persuasif Untuk Klaim dan
Penyesuaian
• Disini persuader mengeluhkan atau mengadu dan
meminta kepada persuadee untuk melakukan
penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan.
• Dalam menyusun pesan persuasif ini, penekanan
dilakukan pada penyajian data yang menyimpang,
permintaan dan manfaat yang diperoleh bila memenuhi
permintaan.
Contoh.
• Kami telah menerima faktur nomor 12 atas barang yang telah kami
terima pada tanggal 10 Nopember 2013. Namun terdapat
kekeliruhan penulisan harga pada faktur tersebut.
• Kami tidak dapat melakukan pembayaran selama fatur yang benar
belum kami terima.
Pesan Persuasif Permohonan dana
Ada 4 hal yang perlu diperhatikan dalam pesan persuasif
permohonan bantuan dana, yaitu :
1. Anda harus mampu menjelaskan kebutuhan secara
spesifik
2. Tunjukkan kepada pembaca betapa pentingnya donasi
yang anda sumbangkan kepada pihak lain
3. Kemukakan secara jelas berapa jumlah donasi yang
dibutuhkan
4. Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi yang telah
diberikan pembaca
Pesan Persuasif dalam Penjualan
Pesan ini disampaikan ke persuadee dengan
tujuan bisa menjaring konsumen baru,
mengingatkan pelanggan.
Pesan diorganisir dengan penekanan alasan
kenapa suatu produk layak untuk menjadi pilihan
MENERAPKAN MODEL AIDA PADA PESAN PENJUALAN
 Hampir semua pesan penjualan disiapkan mengikuti
recana AIDA;
 mulai dengan alat penarik perhatian,
 menimbulkan minat dengan menjelaskan beberapa fitur
unik dari produk atau jasa ybs
 meningkatkan keinginan dengan menyoroti manfaat
yang paling menarik bagi audiens
 Ditutup dengan menyarankan tindakan yang anda
inginkan agar dilakukan oleh audiens.
MENARIK PERHATIAN
Beberapa contoh alat menarik perhatian:
a. Janji penghematan,
b. Solusi masalah,
c. Berita asli, “dalam sebulan terakhir telah terjual 1000 unit jauh
melampaui merk lain”
d. Testimoni, “saya dari Jakarta ke Bali hanya membutuhkan ….
Liter bensin,..
 Jika anda beruntung mendapatkan angka 113. anda dapat
menjadi pemenang dan memenangkan Honda New CRV. 1.
Ambil dua angka terakhir kelahiran anda. 2. Lalu tambahkan
dengan umur anda di tahun 2013 ini. 3. Jika anda mendapatkan hasil 113, selamat kirim jawaban anda.
MEMBANGUN MINAT
 iPod baru super tipis sekali lagi mendefinisikan kembali apa
yang seharusnya dari pemutar musik digital. iPod lebih
ringan dari dua keping CD, dapat diisi sampai dg 10.000
lagu, ribuan foto digital, dan dapat digunakan sebagai
perekam suara pribadi. Tersedia mulai Rp. 4 Jt an
 Untuk membangun minat yang telah anda ciptakan di bagian awal
sebaiknya juga menawarkan dukungan atau janji yang mungkin anda
buat;
 Menggunakan analog untuk menjelaskan bobot produk.
 Manfaat lain
 Menekankan harga jual secara mencolok di bagin akhir paragraf.
Meningkatkan keiinginan
 Tambahkan detail dan manfaat audiens untuk meningkatkan keinginan atas produk atau jasa tersebut.
 Bagaimana cara kerjanya, bagaimana cara menggunakannya dll.
 Gunakan bahasa yang kuat dan penuh warna tanpa
berlebih-lebihan.
 Menyebut kapasitas iPod 10.000 lagu jauh lebih berarti
daripada menyebut mempunyai memori 40 gigabytes.
 Seluruh pesan harus dijaga tetap fokus pada audiens bukan
pada perusahaan atau produk anda.
 Kursi the NuForm didesain untuk menyangga tulang
belakang bagian bawah anda dan menghilangkan tekanan
pada kaki anda.
MEMOTIVASI DILAKUKAN TINDAKAN
 Setelah anda membagkitkan minat yang cukup dan
menumpuk keinginan pembaca atas tawaran anda,
langkah selanjutnya adalah meminta audiens
melakukan tindakan.
 Segera menghubungi
 Segera memesan
 Memberikan diskon dengan sarat tertentu
 Mengingatkan persediaan terbatas