global market entry strategies

MODUL 7
GLOBAL MARKET ENTRY
STRATEGIES
TOPIK PEMBAHASAN
1.
2.
Menyeleksi Target Pasar
Memilih pola memasuki pasar
3.
Mengekpor
4.
Licensing
5.
Franchising
6.
Kontrak manufactur (outsourcing)
7.
Memperluas pasar melalui joint venture
8.
Memasuki pasar baru melalui seluruh anak perusahaan
9.
Menciptakan aliansi strategis
10.
Waktu yang tepat untuk masuk
11.
Strategi keluar
Beberapa keputusan yang harus dibuat pada saat memasuki pasar global:
1.
2.
Menetapkan target produk atau pasar
Tujuan Target pasar
3.
Menetapkan pola memasuki pasar
4.
Menetapkan waktu masuk pasar
5.
Menetapkan rencana bauran pemasaran
6.
Menetapkan system kendali/kinerja upaya masuk pasar
MENYELEKSI TARGET PASAR
Mengidentifikasi peluang pasar untukn produk atau jasa tertentu, pemasar internasional memulai
dengan sejumlah Negara kandidat . Untuk mempersempit pilihan maka perusahaan akan melakukan
saringan awal. Proses ini dilakukan untuk meminimalkan kesalahan seperti :
1. Mengabaikan negara yang berpeluang baik
2. Membuang waktu untuk Negara yang tidak memiliki atau sedikit potensi
Empat langkah untuk melakukan saringan awal tsb adalah :
1. Menetapkan seleksi terhadap indicator dengan melakujka n koreksi data
‘12
1
Pemasaran Internasional
Erna S. Imaningsih, SE. M.Si.
Pusat Bahan Ajar dan Elearning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Growth Negara di mana perusahaanmembangun keberadaan yang signifikan untuk
menangkap peluang di masa depan
Maturing and Establish , seperti korsel, Taiwan dan jepang. Negara Negara ini memliki
prospek pertumbuhan rendah, kompetisi local yang ketat namun memiliki kelas
menengah yang besar dan infrastruktur solid, Tujuan perusahaan untukmembangun
pasar ini dengan cara membentuk aliansi strategis , melakukan investasi besar , atau
mengakuisisi pemain local dan asing yang lebih kecil.
Kriteria Internal
Internal kriteria terdiri dari :
1. Tujuan dari perusahaan
Tujuan perusahaan adalah kunci yang mempengaruhi cara/ strategi masuk pasar. Perusahaan
yang memiliki tujuan terbatas cenderung memilih alokasi sumber daya minimum. Di sisi lain
perusahaan yang memiliki tujuan strategis ambisius akan meilih sr masuk apasr yang meberikan
fleksibiliatas dan kendali untukmemmenuhi tujuannya
2. Kebutuhan akan kendali atas pasar
Secara umum tingkat kendali yang dibutuhkan memiliki korelasi dengan sumber yang akan
dialokasikan. Semakin kecil komitmen atau alokasi sumber daya maka semakim rendah kendali
perusahaan. Sehingga perusahaan menghadapi trade -off antara tingkat kendali dan operasi di
luar negeri dengan sumber daya yang dialokasikan
3. Sumber daya internal, asset, dan kapabilitas
Secara umum perusahaan yang memiliki keterbatasan sumber daya atau keterbatasan asset
akan dibatasi pada pilihan yang bersifat low comitment atau komitmen rendah seperrti
melakukan eskpor dan license yang tidak perlu mengambil terlalu banyak sumber daya.
Kompetensi internal juga mempengaruhi pilihan dalam entry strategi.
4. Fleksibilitas
Untuk dapat merespon berbagai perubahan di lingkungan pemain global membutuhkan
sejumlah tertentu fleksibilitas
Pilihan-pilihan bagaimana melakukan strategi entry :
Perusahaan menghadapi situasi trade- off antara level kendali dengan jumlah sumber daya yang
dialokasikan dan resiko yang dihadapi . Untuk menentukan posisi perusahaan dalam hal ini dapat
digunakan kerangka kerja yang disebut sebagai transaction cost analysis.
Contoh pendekatannya : adanya fungsi dalam perusahaan yang bisa disediakan dari dalam atau dari luar
(outsourcing)
Studi empiris keputusan entry mengemukakan bahw aperusahaan internasional lebih suka memasuki
pasar dengan anak perusahaan ketika satu dari kondisi ini terjadi :
‘12
3
Pemasaran Internasional
Erna S. Imaningsih, SE. M.Si.
Pusat Bahan Ajar dan Elearning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
bawah license Disney. Karene mengunakan nama Disney maka Oriental Land Company membayar
royalty pada Disney.Di industri high tech perusahaaan dapat melakukan cross licensing. Mislanya
Samsung dan Sony, dalam waktu lima tahun menjalani kesepakatan cross licensing menliputi produk
digital technology.
Keuntungan :
1. Licensing tidak menuntut sumber daya yang terlalu banyak untuk dialokasikan
Kerugian : Penghasilan licensing tidak sebesar strategi masuk pasar lainnya seperti ekspor. Licency tidak
100% komitment kepada produk atau teknologi dari licensor. Bahaya trerbesar license ; resiko
oportunisme. Perjanijan licensing dapat menyebabkan munculnya competitor di masa yang akan datang
yaitu dari pemegang licensee
FRANCISING
Perjanjian di mana franchiser memberikan kepada francisee hak untuk menggunakanmerk dagang,
modal bisnis, dan pengetahuan di daerah yang ditentukan dan untuk periode yang telah ditentukan
Keuntungan :
Perusahaan dpat mengembangkan bisnisnya di negara lain dengan investasi minimum.
Kerugian
Minimnya kendali atas francising
CONTRACT MANUFACTURING (OUTSOURCING)
Dalam kontrak manufacturing (outsourcing) perusahaan internasional akan bekerjasama dengan
perusahaan local untuk memproduksi komponen produk atau keseluruhan produk namun menjaga
tanggungjawab perusahaan atas aspek pemasaran produk
Keuntungan:
Dapat meminimalkan biaya
Kerugian:
Kemungkinan bahwa perusahaan franchisee akan menjadi pesaing di kemudian hari
JOINT VENTURE
Terdapat dua bentuk :
1. Cooperative joint venture : agreement di mana partner dapat bekerjasama namun tidak
melibatkan investasi yg berbentuk ekuitas
2. Equity joint veture : kesepakatan di mana partner bekerja sama dan melibatkan investasi
berbentuk ekuitas
Keuntungan :

Perusahaan memiliki kendali lebih banyak terhadap operasi perusahaan di luar negeri
dibandingkan dengan bentuk entry sebelumnya
‘12
5
Pemasaran Internasional
Erna S. Imaningsih, SE. M.Si.
Pusat Bahan Ajar dan Elearning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id