View/Open - Repository | UNHAS

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam era globalisasi pasar bebas memberi peluang munculnya berbagai jenis
barang dan jasa dengan ratusan merek yang terjual dipasaran. Persaingan antara
merek dari setiap produk yang semakin tajam, mengakibatkan setiap konsumen dapat
memilih variasi merek produk yang lebih berkualitas. Dengan memilih variasi merek
produk yang lebih berkualitas maka dalam menunjang pengambilan keputusan, setiap
konsumen dapat memilih sesuai dengan seleranya, daya belinya dan kualitas produk
dengan harga jual yang lebih murah.
Salah satu hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam melakukan
pemasaran produk yang akan dijual adalah dengan memahami kebutuhan konsumen,
mengetahui kebutuhan konsumen dan selera dari pada konsumen. Keputusan
konsumen merupakan hal yang penting, sebab dengan adanya pemahaman mengenai
keputusan konsumen maka perusahaan akan lebih mudah dalam membuat suatu
perencanaan pemasaran serta penetapan kebijakan pemasaran dan sebagai dasar
dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran, alasannya karena berhubungan dengan
produk yang akan dijual kepada konsumen.
Menyadari pentingnya mengenai keputusan konsumen, yang menjadi obyek
dalam penelitian ini adalah perusahaan Otomotif Demikian halnya dengan PT. Hadji
Kalla Cabang Alauddin Makassar yang bergerak dibidang dealer mobil merek
1
2
Toyota, dalam melakukan pemasaran mobil terjadi persaingan yang ketat, hal ini
disebabkan karena banyaknya perusahaan yang bermucnulan. Dengan munculnya
beberapa jenis produk mobil, maka setiap perusahaan berupaya dan bersaing dalam
memasarkan produk mobil Toyota dengan jenis dan type yang berbeda. Hal ini
tentunya menyebabkan konsumen semakin bebas memilih jenis mobil yang sesuai
dengan selera konsumen.
Salah satu tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah mempengaruhi
konsumen atau calon konsumen agar mereka mau membeli barang atau jasa
perusahaan pada saat mereka membutuhkannya. Sebelum kegiatan pemasaran
dilakukan, perusahaan perlu mempelajari dan memahami perilaku konsumen terlebih
dahulu agar mereka dapat lebih tepat menetapkan kegiatan pemasarannya. Salah satu
perilaku konsumen yang penting adalah perilaku dalam melakukan pembelian suatu
barang atau jasa. Suatu kegiatan pembelian yang nyata merupakan salah satu tahap
dari keseluruhan proses mental dan kegiatan fisik yang terjadi dalam periode waktu
tertentu. Keputusan untuk melakukan pembelian merupakan salah satu tahapan dalam
pembelian.
Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil, maka pihak perusahaan perlu
memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri dari :
produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut sangat berpengaruh
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh PT.
Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :
3
Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang
Alauddin Makassar Tahun 2006 s/d tahun 2010
Tahun
2006
2007
2008
2009
2010
Vios
171
184
198
218
196
Yaris
185
196
218
215
178
Jenis Mobil Toyota
Avansa Innova Pick Up
219
191
398
239
198
408
298
311
498
361
338
500
310
308
390
Fortuner
215
210
215
225
288
Sedan
121
115
262
153
245
Total
Penjualan
1.500
1.550
2.000
2.010
1.915
Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar (data di olah)
Dari tabel 1 yakni data penjualan mobil Toyota, khususnya dalam 5 tahun
terakhir (tahun 2006 s/d 2010), nampak bahwa penjualan mobil Toyota mengalami
peningkatan dalam tahun 2006 s/d tahun 2010. Dengan meningkatnya volume
penjualan mobil maka perlunya diketahui sejauh mana pengaruh bauran pemasaran
yang terrdiri dari produk, harga, promosi dan place terhadap keputusan pembelian
mobil.
Dari latar belakang masalah yang telah dikemukakan maka penulis memilih
judul skripsi sebagai berikut : " Analisis Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova Pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin
Makassar.”
1.2 Masalah Pokok
Pokok permasalahan yang menjadi sasaran penelitian dalam penulisan skripsi
ini adalah :
4
1. Apakah bauran pemasaran berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
mobil Toyota Kijang Innova.
2. Variabel pemasaran mana yang dominan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota Kijang Innova.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulis melakukan penelitian adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauh mana bauran pemasaran terhadap
keputusan pembelian Mobil Toyota Kijang Innova pada PT. Hadji Kalla Cabang
Alauddin Makassar.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis bauran pemasaran yang dominan
mempengaruhi keputusan pembelian Mobil Toyota Kijang Innova pada PT. Hadji
Kalla Cabang Alauddin Makassar.
1.4 Kegunaan Penelitian
Manfaat yang diharapkan dengan diadakannya penelitian ini adalah :
1. Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi pihak perusahaan dalam
mengetahui keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova yang ditawarkan
oleh perusahaan kepada konsumen, sehingga nantinya dapat disusun strategi yang
ampuh untuk meningkatkan penjualan mobil Toyota di masa yang akan datang.
2. Sebagai bahan referensi bagi peneliti lainnya yang ingin membahas mengenai
masalah keputusan pembelian konsumen.
5
1.5 Sistematika Penulisan
Adapun sistematika pembahasan yang digunakan dalam penulisan ini adalah
sebagai berikut :
Bab pertama, pendahuluan yang meliputi latar belakang masalah, masalah
pokok, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, sistematika penulisan.
Bab kedua, tinjauan pustaka yang membahas pengertian pemasaran, bauran
pemasaran, pengertian keputusan pembelian, proses keputusan pembelian, peranan
pembelian, tahap-tahap dalam keputusan membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian, kerangka pikir, hipotesis
Bab ketiga, metode penelitian yang meliputi daerah dan waktu penelitian,
metode pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode analisis.
Bab keempat, gambaran umum perusahaan yang berisikan sejarah berdirinya
perusahaan, struktur organisasi serta uraian masing-masing bagian dalam perusahaan.
Bab kelima, hasil penelitian dan pembahasan yang terdiri dari karaktersitik
responden, deskripsi variabel penelitian, analisis regresi berganda, analsisis pengaruh
bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Innova serta
pengujian hipotesis.
Bab keenam, merupakan bab penutup yang terdiri dari simpulan dan saran,
serta daftar pustaka.
6
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang, dan mendapatkan laba. Arti pemasaran sering dikacaukan dengan
pengertian-pengertian (1) penjualan (2) perdagangan (3) distribusi. Padahal istilahistilah
tersebut hanya merupakan satu bagian dari kegiatan pemasaran secara
keseluruhan. Proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang
diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan
harus dapat juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan
usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap
perusahaan.
Dari perkembangan pengkajian kegiatan pemasaran di atas, terlihat bahwa
pemasaran mulai timbul dan lahir serta tumbuh dalam suatu masyarakat dengan suatu
sistem ekonomi yang terbatas, di mana masyarakat yang ada mencukupi
kebutuhannya dari hasil produksinya sendiri, yang kemudian berkembang menjadi
masyarakat dengan suatu sistem ekonomi sosial, di mana terdapat pembagian kerja
(devision of labour), serta adanya industrilisasi dan urbaninsasi penduduk.
Perkembangan pemasaran yang timbul akibat dari proses evolusi sistem ekonomi.
6
7
Dalam suatu masyarakat yang ekonominya agraris, mereka dapat hidup,
tumbuh, dan berkembang dengan mencukupi kebutuhannya dari hasilnya sendiri.
Spesialisasi pekerjaan dalam masyarakat seperti ini adalah sedikit sekali, sehingga
sedikit sekali keinginan untuk melakukan kegiatan perdagangan. Sehingga mulailah
dikembangkan spesialisasi dengan mengadakan pembagian kerja, sehingga terdapat
keadaan di mana masing-masing individu atau rumah tangga menghasilkan barang
yang melebihi apa yang dibutuhkannya, sedangkan barang lainnya tidak dimilikinya
atau kurang dari apa yang dibutuhkannya. Keadaan inilah yang mendasari timbulnya
perdagangan, dan seperti dikatahui perdagangan merupakan jantungnya pemasaran.
Pemasaran juga merupakan suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa arti pemasaran adalah jauh lebih luas
daripada arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan
mengidentifisir kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang
hendak diproduksi, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara
promosi dan penyaluran/distribusi produk tersebut. Jadi kegiatan pemasaran adalah
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem.
8
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus
menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga dibatasi
oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada.
Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan baru
yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula atau sebaliknya
dapat berupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya.
Gitosudarmo (2008 : 1) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu
kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan
disenangi oleh pasar.
Boyd, dkk (2006 : 4) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses
sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan
perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran
dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.
Pertukaran memiliki makna penting dalam definisi pemasaran. Konsep
pertukaran sebenarnya sangat sederhana. Maksudnya bahwa seseorang memberikan
sesuatu untuk menerima sesuatu yang lain dari pihak lain tersebut. Umumnya kita
berpikir tentang uang sebagai alat perantara dalam pertukaran tersebut. Kita
”menyerahkan” uang untuk “memperoleh” sesuatu produk dan jasa yang kita
inginkan. Pertukaran tidak harus membutuhkan uang, bisa jadi dalam makna yang
lain.
9
Lamb. dkk (2006 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses
perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide,
barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan
individu dan organisasi.
Ada lima kondisi yang harus dipenuhi supaya pertukaran bisa terjadi :
1. Harus paling tidak terdiri dari dua pihak.
2. Tiap pihak harus memiliki sesuatu untuk dihargai oleh pihak lainnya.
3. Tiap pihak harus mampu melakukan komunikasi dengan pihak lainnya dan
mengirimkan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh pihak yang melakukan
perdagangan tersebut.
4. Tiap pihak harus bebas untuk menerima atau menolak penawaran dari pihak lain
tersebut.
5. Tiap pihak harus mau dan setuju malakukan transaksi yang telah disepakati
sebelumnya.
Pertukaran tidak selalu terjadi meskipun semua kondisi tersebut di atas telah
dipenuhi. Mereka bagaimanapun membutuhkan pertukaran yang memungkinkan.
Misalnya, anda menggunakan iklan di media lokal untuk memulai menawarkan mobil
bekas Anda dengan harga yang telah ditentukan sebelumnya. Beberapa orang
mungkin akan menelepon anda untuk menanyakan penawaran tersebut di atas,
beberapa orang lainnya mungkin akan melakukan uji coba mengendarai mobil
10
tersebut, dan beberapa orang lainnya mungkin bahkan menawarkan sesuatu yang lain
kepada Anda. Kelima kondisi di atas membutuhkan suatu pertukaran untuk terjadinya
transaksi. Tetapi setidaknya anda harus membuat perjanjian dengan seorang pembeli,
dan harus benar-benar menjual sebuah mobil, barulah pertukaran dapat terjadi. Perlu
dicatat, bahwa pemasaran dapat terjadi bahkan jika suatu pertukaran tidak terjadi.
Sunarto (2003 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran adalah proses sosial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
2.2 Bauran Pemasaran
Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan
konsumen bukan semata-mata tanggung jawab manajemen pemasaran saja, tetapi
tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam penciptaan produk, mulai dari
bagian produksi, personalia, keuangan, hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau
departemen dalam perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan,
merencanakan, menciptakan produk dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan
konsumen.
Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam memikirkan usahausaha pemasaran yang merupakan sumbangan pencapaian tujuan perusahaan. Secara
ringkas
tujuan-tujuan
manajer
perusahaan
adalah
merencanakan
kegiatan,
11
menggiatkan dan mengendalikan kegiatan pemasaran. Tugas-tugas ini sebenarnya
merupakan tugas-tugas manajerial yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan
pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.
Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk, distribusi,
promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk
menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.
Distribusi kadangkala dihubungkan dengan tempat, sehingga memberikan 4P dari
bauran pemasaran : Produk (product), tempat (place), promosi (promotion), dan
harga (price). Seorang manajer pemasaran dapat mengontrol tiap komponen
dari bauran pemasaran, tetapi strategi untuk keempat komponen tersebut harus
dipadukan untuk mencapai hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran
pemasaran tergantung pada komponen terlemah didalamnya.
Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan
unsur-unsur internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi.
Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan bauran
pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar
konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi dan kemudian melakukan
transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta
pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci
12
gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat
menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi
pembelian agar tidak melewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi
berlakunya harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan
digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar
sasarannya.Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan
oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan
pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki
kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan barbagai
variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara
efektif.
2.3 Pengertian Keputusan Pembelian
Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu kita selalu melakukan
pengambilan keputusan. Hanya saja, tanpa disadari ternyata proses pengambilan
keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Apa yang dilakukan hari ini, atau pada saat
ini, semua itu merupakan hasil proses berfikir yang cukup memakan waktu karena
banyaknya pertimbangan-pertimbangan dengan kata lain, suatu tindakan tertentu
merupakan satu keputusan.
13
Kehidupan sehari-hari seorang eksekutif, manajer, ketua, direktur, rektor,
bupati, gubernur, menteri, panglima, presiden, atau pejabat apapun, sesungguhnya
adalah kehidupan yang selalu bergumul dengan keputusan. Sebagian besar dari
waktunya harus dicurahkan pada penyelesaian masalah dan pengambilan keputusan.
Seringkali ia merasa hampa apabila dalam satu hari tidak mengambil satu keputusan.
Tidak menjadi soal apakah keputusan itu benar atau mengandung kelemahan. Oleh
sebab itu banyak manajer yang berpendapat bahwa lebih baik membuat enam
kesalahan dari sepuluh keputusan yang ia buat daripada sama sekali tidak membuat
keputusan. Bagi pejabat tersebut yang penting timbul rasa kepuasan karena dapat
mengambil keputusan hari itu.
Berdasarkan uraian di atas, menggambarkan bahwa pengambilan keputusan
adalah aspek yang paling penting dari kegiatan manajemen. Pengambilan keputusan
merupakan pekerjaan sehari-hari dalam manajemen sehingga kita perlu mengetahui
apakah pengambilan keputusan itu, bagaimana kita tiba pada keputusan, apa
keputusan itu, tingkat-tingkat klasifikasinya, dan jenis-jenisnya. Selain itu, perlu pula
diketahui teknik pengambilan keputusan, pendekatan metodenya, teori-teorinya, etika
dalam pengambilan keputusan, peranan birokrasi dalam pengambilan keputusan dan
hubungan antara pengambilan keputusan dan penyelesaian masalah.
Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih
kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang
14
salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang ”hampir benar” dan
yang ”mungkin salah”. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan,
ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah ”pilihan nyata” karena
pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk
mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif.
Keputusan kaitannya dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang
lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang
sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya
dianggap sebagai tindakan bijaksana.
Selanjutnya Amirullah (2002 : 61) bahwa: “Pengambilan keputusan adalah
suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan
kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap
paling menguntungkan.”
Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu
organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh
pengambilan keputusan sekarang. Pentingnya pengambilan keputusan dilihat dari
segi kekuasaan untuk membuat keputusan, yaitu apakah mengikuti pola sentralisasi
atau desentralisasi. Pengambilan keputusan selain dilihat dari segi kekuasaan juga
dilihat dari segi kehadirannya, yaitu tanpa adanya teori pengambilan keputusan
dministratif, kita tidak dapat mengerti, apakah meramalkan tindakan-tindakan
manajemen sehingga kita tidak dapat menyempurnakan efektivitas manajemen.
15
Machfoedz (2005 : 44) mengemukakan bahwa pengambilan keputusan adalah
suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan
kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap
paling
menguntungkan.
mengindentifikasi
masalah
Proses
utama
penilaian
yang
itu
biasanya
mempengaruhi
diawali
tujuan,
dengan
menyusun,
menganalisis, dan memilih berbagai alternatif tersebut dan mengambil keputusan
yang dianggap paling baik. Langkah terakhir dari proses itu merupakan sistim
evaluasi untuk menentukan efektifitas dari keputusan yang telah diambil.
Menurut Swastha dan Handoko (2008 : 110) mengemukakan bahwa :
“Keputusan pembelian merupakan proses dalam pembelian yang nyata, apakah
membeli atau tidak.”
Berdasarkan pola hubungan antara jenis usaha (masalah) yang paling tinggi
dan usaha yang paling rendah, maka kita dapat membedakan tiga tingkatan
pengambilan keputusan konsumen seperti yang dikemukakan oleh Amirullah (2002 :
62) sebagai berikut:
1. Extensive problem solving. Pada tingkat ini konsumen sangat membutuhkan
banyak informasi untuk lebih meyakinkan keputusan yang akan diambilnya.
Konsumen dalam hal ini telah memiliki kriteria-kriteria khusus terhadap barang
yang akan dipilihnya. Pengambilan keputusan extensive juga melibatkan
keputusan multi pilihan dan upaya kognitif serta perilaku yang cukup besar.
16
Akhirnya, pengambilan keputusan ini cenderung membutuhkan waktu yang
cukup lama.
2. Limited problem solving. Pada tingkat ini konsumen tidak begitu banyak
memerlukan informasi, akan tetapi konsumen tetap perlu mencari-cari informasi
untuk lebih memberikan keyakinannya. Biasanya konsumen yang berada pada
tingkat ini selalu membanding-bandingkan merek atau barang dengan menggali
terus informasi-informasi. Di sini lebih sedikit alternatif yang dipertimbangkan
dan demikian pula dengan proses integrasi yang dibutuhkan. Pilihan yang
melibatkan pengambilan keputusan terbatas biasanya cukup cepat, dengan tingkat
upaya kognitif dan perilaku yang sedang.
3. Routinized response behavior. Karena konsumen telah memiliki banyak
pengalaman membeli, maka informasi biasanya tidak diperlukan lagi. Informasi
yang dicari hanyalah untuk membandingkan saja, walaupun keputusan itu sudah
terpikirkan oleh mereka. Dibandingkan dengan tingkat yang lain, perilaku pilihan
rutin membutuhkan sangat sedikit kapasitas kognitif atau kontrol sadar. Pada
dasarnya, rencana keputusan yang telah dipelajari konsumen diaktifkan
kembali dari ingatan dan dilakukan secara otomatis untuk menghasilkan perilaku
konsumen.
Semakin masalah yang akan diputuskan itu dirasa berada dalam tingkat yang
sulit, maka pencarian informasi (information search) akan menjadi sangat
17
menentukan efektivitas keputusan. Juga sebaliknya, jika masalah itu sifatnya rutin
akan terjadi berulang-ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai pembanding
karena pengetahuan tentang masalah tersebut sudah dimiliki. Atau dengan kata lain,
jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung menurun sejalan
dengan semakin dikenalnya suatu produk dan semakin berpengalamannya seseorang
dalam mengambil keputusan.
Keputusan pembeli dapat dibedakan kedalam lima peran yaitu:
1. Pencetus, seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli
suatu produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh, seseorang yang pandangan atau sasarannya mempengaruhi
keputusan.
3. Pengambil keputusan, seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap
komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana
membeli, dan di mana akan membeli.
4. Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
yang bersangkutan.
2.4 Proses Keputusan Pembelian
Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli :
18
1. Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan/nasihatnya memberi bobot
dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau
keseluruhan keputusan pembelian, dengan bagaimana cara membeli, dan di mana
akan membeli.
4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
2.5 Tahap – tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian,
dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula
sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku purna
pembelian
19
a) Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal.
b) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin
juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk
itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak,
kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
c) Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan.
Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut
produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk
sesuai dengan kepentingannya.
d) Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan memilih merek yang
disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan
faktor – faktor keadaan yang tidak terduga.
20
e) Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
1. Kepuasan sesudah pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima
tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang
diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan,
mereka akan merasa puas.
2. Tindakan sesudah pembelian
Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan
pelanggan ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah lebih penting
daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan
kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia akan memperlihatkan
kemungkinan untuk membeli lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak
puas akan melakukan hal yang sebaliknya, bahkan menceritakan ketidakpuasannya
kepada orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen lain tidak menyukai
produk tersebut.
2.6 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang-barang dan jasa perusahaan (di samping barang lain) pada saat
21
mereka membutuhkan. Hal ini sangat bergantung bagi manejer pemasaran untuk
memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen tersebut demikian;
sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan
dan mendistribusikan produknya dengan baik. Dengan mempelajari prilaku
konsumen, manajer akan mengetahui kesempatan yang baru yang berasal dari belum
terpenuhinya kebutuhan dan kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan
segmentasi pasar. Assauri (2008 : 110)
Pengenalan konsumen merupakan usaha atau kegiatan pengumpulan,
penganalisaan data/informasi mengenai profil konsumen. Dalam profil konsumen
tercakup informasi mengenai apa yang dibeli yang merupakan obyek, alasan mengapa
pembelian dilakukan yang merupakan operasi dari pembelian, obyek dan obyektif
pembelian termasuk dalam motif pembelian, sedangkan siapa pembeli atau organisasi
untuk pembeliannya mencakup perilaku pembeli, dan operasi atau bagaimana cara
pembelian dilakukan, termasuk dalam kebiasan pembeli. Sebagaimana yang
dikemukakan oleh Assauri (2008 : 114) bahwa maksud pengenalan konsumen agar
dapat :
1. Perusahaan mengarahkan kegiatan pemasaran agar tertuju pada sasaran pasarnya.
2. Menghasilkan sumber-sumber, daya yang ada agar dapat lebih efektif dan efisien
pemanfaatannya, dan
22
3. Menciptakan dan membina pelanggan untuk memperoleh laba yang wajar dengan
waktu sepanjang mungkin. Sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan
berkembang.
Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi pembelian
produk menurut Suryani (2008 : 95) adalah sebagai berikut :
a. Produk
Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk. Produk
merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, dicari,
dibeli, digunakan, atau dikomsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang di maksudkan dalam hal ini dapat
berupa barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi, dan gagasan atau
ide.
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar.
Menurut Kotler (2008 : 448) mendefinisikan : “Produk adalah setiap apa saja
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau
komsumsi yang dapat memenuhi kegiatan atau kebutuhan, ia meliputi benda fisik,
jasa orang, tempat, organisasi, dan gagasan”.
23
Dari definisi di atas, maka dapatlah kita melihat bahwa paoduk merupakan
suatu yang dipandang sebagai cara untuk memuaskan konsumen sebagai pembeli dan
merupakan dasar dari suatu kegiatan dalam suatu perusahaan.
b. Harga
Sebelum memasarkan produknya di pasar, perusahaan perlu menetapkan
harga produk tersebut. Harga adalah merupakan salah satu unsur pemasaran yang
penting dalam dunia perdagangan dewasa ini khusnya dalam dunia persaingan bagi
setiap perusahaan.Definisi harga menurut Gitosudarmo (2008 : 228) “harga adalah
sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang dan jasa-jasa
tertentu atau kombinasi dari keduanya”.
Sedangkan harga menurut Assauri (2008 : 223) “harga merupakan satusatunya unsur-unsur marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan,
sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja”.
Pendapat Swastha dan Sukotjo (2000 : 221) “Harga adalah sejumlah uang
(ditambahkan beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan”.
Berdasarkan definisi tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar
oleh pembeli ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula oleh
pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain sebagaimana yang
dikemukakan oleh Swastha dan Sukotjo (2000 : 222) yaitu sebagai berikut :
24
1) Kondisi perekonomian
2) Penawaran dan permintaan
3) Elastisitas permintaan
4) Persaingan
5) Biaya
6) Tujuan manejer
7) Pengawasan pemerintah
c. Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek penting kegiatan pemasaran, sebab
promosi dapat mepengaruhi perilaku konsumen, terhadap produk perusahaan.
Disamping itu promosi dapat digunakan sebagai komunikasi antara produsen
kekonsumen. Promosi juga merupakan sarana dalam memperkenalkan jenis, harga,
bentuk, warna dan kualitas dari produk yang dihasilkan.
Pengertian promosi menurut McDaniel dalam Lamb (2006 : 58) “ Promosi
komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan
para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon”.
Definisi di atas menekankan bahwa kegiatan promosi tidak boleh berhenti
hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus
dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhi agar konsumen tersebut menjadi
senang dan kemudian membeli produknya.”
25
Gitosudarmo (2008 : 237) menjelaskan bahwa : “ Promosi adalah kegiatan
yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.
Jadi secara besar tujuan promosi dapat dibagi dua yaitu, tujuan jangka panjang
(misalnya: membangun nama baik perusahaan, mendidik konsumen dan menciptakan
reputasi tinggi dari suatu produk) dan tujuan jangka pendek (misalnya menaikkan
penjualan).
Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan
produk dan bertujuan mempertinggi citra perusahaan dan agar konsumen tertarik
untuk membelinya.
Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat menurut
Gitosudarmo (2008 : 237) yaitu:
1). Periklanan
2). Personal selling
3). Promosi penjualan
4). Publisitas dan hubungan masyarakat
d. Place
Pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu
berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada
26
konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk
saluran distribusi yang mungkin dilakukannya.
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang
mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Saluran distribusi penting,
karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat
menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di
pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk
dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang
ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak penyalur,
sedangkan barang-barang berat seperti peralatan industri tidak demikian. Kesalahan
dalam menentukan jumlah penyalur akan mendatangkan persoalan baru bagi
perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk
kurang luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan
pemborosan waktu, perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu
berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.
2.7 Kerangka Pikir
PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yaitu sebuah perusahaan yang
bergerak dibidang dealer mobil Kijang Innova, untuk mencapai tujuan suatu
27
perusahaan yakni dengan peningkatan pendapatan, maka perusahaan perlu
memperhatikan mengenai bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli mobil Toyota Kijang Innova. Adapun bauran pemasaran
yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli terdiri dari : Produk, harga,
Promosi dan place. Keempat variabel tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan
konsumen dalam membeli mobil Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh
perusahaan. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan alur pikir yang disusun
berdasarkan sistematika, analisis dan alat analisis yang digunakan dalam
memecahkan masalah, dapat dilihat pada bagan berikut ini :
Skema 2.2 Kerangka Pikir
Produk
(X1)
Harga
(X2)
Harga
(X2)
Promosi
(X3)
Harga
Promosi
Palce
(X4)
Sumber : Peneliti (2011)
Keputusan konsumen dalam
membeli Mobil Toyota Kijang
Innova
28
2.7 Hipotesis
Jawaban atau dugaan sementara atas permasalahan pokok yang telah
dikemukakan adalah sebagai berikut :
a. Diduga bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari : Produk, harga, promosi dan
place berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Innova
pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar
b. Diduga pula bahwa variabel bauran pemasaran yang paling berpengaruh terhadap
keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova adalah harga.
29
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan pertama, Graha Ilmu,
Yogyakarta.
Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan kedelapan,
Penerbit : Rajawali Pers, Jakarta.
Boyd, Jr., Harper W,dkk, 2006, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan
Strategis Dengan Orientasi Global, edisi kedua, jilid satu, Penerbit :
Erlangga, Jakarta.
Dharmestha, Swastha Basu dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran,
Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit :
BPFE, Yogyakarta.
Gozali Iman, 2009, Ekonometrika, Teori Konsep dan Aplikasi dengan SPSS 17,
Penerbit : Universitas Diponegoro, Semarang
Gitosudarmo Indriyo, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi kedua, cetakan pertama,
Penerbit : BPFE, Yogyakarta
Husein, Umar 2003, Metode Riset Perilaku Konsumen Jasa, cetakan pertama,
Ghalia Indonesia, Jakarta.
Kotler, Philip, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan ketigabelas,
Prenhalindo, Jakarta.
Lamb, Jr, W. Charles, dkk, 2006, Pemasaran, edisi pertama, Penerbit : Salemba
empat, Jakarta.
Machfoedz, Mahmud, 2005, Pengantar Pemasaran Modern, cetakan pertama,
Penerbit : UPP AMP YKPN, Yogyakarta
Ratih, Hurriyati, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, cetakan
pertama, Penerbit : Alfabeta, Bandung
Sunarto, 2003, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, BPFEUST, Yogyakarta.
Swasta Basu dan Ibnu Sukotjo, 2000, Pengantar Bisnis Modern, edisi ketiga,
cetakan keenam, Penerbit : Liberty, Yogyakarta
Suryani, Tatik, 2008, Perilaku Konsumen : Implikasi pada Strategi Pemasaran,
edisi pertama, cetakan pertama, penerbit : Graha Ilmu, Jakarta.