3. Analisis Perilaku Konsumen

MODUL PERKULIAHAN
Account
Management
Mind Mapping Analysis
Fakultas
Program Studi
Tatap Muka
Fakultas Ilmu
Komunikasi
Periklanan dan
Komunikasi
Pemasaran
04
Kode MK
Disusun Oleh
MK 43028
Suhendra, S.E., M.Ikom
Abstract
Kompetensi
Mind Mapping untuk Analysis ;
 Analisis Competitive Advantage
 Analisis Lingkungan Pemasaran,
SWOT dan PEST.
 Analisis Perilaku Konsumen
Mahasiswa dapat memahami dan
konsep Mind Mapping dan
menerapkannya dalam Analisis
Pemasaran.
1. Analisis Competitive Advantage
Di era teknologi yang semakin canggih dan pesatnya perkembangan teknologi informasi,
mengharuskan perusahaan untuk melakukan inovasi dan melakukan difrensiasi produk, yaitu
barang dan jasa yang mereka jual, agar bisa memenangkan persaingan yang semakin
kompetitif ini.
Perusahaan-perusahaan kini menghadapi persaingan sengit. Agar berhasil dalam pasar
yang kompetitif, maka perusahaan harus beralih dari filosofi produk-dan-menjual menjadi
filosofi pelanggan-dan-pemasaran. Kotler (2006:269) menegaskan untuk memenangkan pasar
yang kompetitif saat ini, perusahaan harus piawai tidak hanya dalam mengelola produk, tetapi
juga mengelola hubungan pelanggan (customer relationship management) untuk menghadapi
persaingan yang ada. Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan dan meraih
keunggulan kompetitif (competitive advantage) memerlukan penghantaran nilai dan kepuasan
lebih kepada konsumen dibandingkan yang dilakukan pesaing (competitor).
Keberhasilan Washington Mutual, sebuah Bank di Washington berasal dari dedikasi
tinggi pada strategi pemasaran kompetitif sederhana: operational advantage (keunggulan
operasional). Beberapa perusahaan seperti Ritz-Carlton, menciptakan nilai melalui customer
intimacy (keintiman dengan pelanggan). Perusahaan lain, microsoft dan Intel menciptakan nilai
melalui kepemimpinan produk -- menawarkan produk canggih yang berkelanjutan (Kottler,
2006:267).
Langkah-langkah yang harus dilakukan perusahaan untuk mengembangkan strategi
sukses berdasarkan nilai untuk membangun dan mempertahankan hubungan pelanggan yang
menguntungkan, yaitu dengan melakukan ;
a)
Analisis pesaing (competitor analysis), yaitu proses mengidentifikasi, menilai dan
memilih pesaing kunci.
b)
Mengembangkan strategi pemasaran kompetitif (competitive marketing strategies)
yang memposisikan perusahaan secara kuat untuk menghadapi pesainnng dan
memberikan keunggulan kompetitif yang paling besar.
a)
Analisis Pesaing (competitor analysis)
Untuk merencanakan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mencari tahu
tentang pesain. Perusahaan harus terus membandingkan strategi pemasaran, produk,
harga, saluran, dan promosi dengan pesaing terdekat. Dengan cara seperti ini
perusahaan dapat menemukan keunggulan dan kelemahan kompetitif.
2016
2
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
i.
Mengidentifikasi Pesaing
Mengidentifikasi pesaing adalah mengidentifikasi perusahaan lain yang
menawarkan produk dan layanan yang sama kepada pelanggan yang sama
pada harga yang sama atau nyaris sama. Pada skala yang lebih besar
perusahaan mengidentifikasi pesainnya sebagai semua perusahaan yang
membuat produk atau kelas produk yang sama.
ii.
Menilai Pesaing
Setelah mengidentifikasi pesaing utama, manajemen pemasaran kini
menganalisa : apa tujuan pesaing - apa yang dicari masing-masing pesaing di
pasar? Apa strategi masing-masing pesaing? Bagaimana kekuatan dan
kelemahan beragam pesaing? serta bagaimana pesaing bereaksi terhadap
tindakan yang diambil perusahaan? Mari kita bahas satu persatu ;
 Menentukan Tujuan Pesaing
Dengan mengetahui bauran tujuan pesaing, kepuasan pesaing atas
situasi saat ini dan bagaiaman pesaing bereaksi terhadap tindakan
kompetitif yang berbeda akan terungkap. Contohnya perusahaan yang
mengejar kepemimpinan biaya harga rendah akan bereaksi jauh lebih
kuat terhadap gebrakan proses manufaktur yang lebih murah dari
pesaing, dibandingkan terhadap peningkatan iklan pesaing tersebut.
 Mengidentifikasi Strategi Pesaing
Semakin mirip strategi suatu perusahaan dengan perusashaan lain, maka
semakin tajam persaingan antara kedua perusahaan itu. Perusahaan
harus memahami bagaimana masing-masing pesaing menghantarkan
nilai kepada pelanggannya. Perusahaan harus mengetahui kualitas
produk pesaing, fitur dan baurannya, layanan pelanggan, kebijakan
penetapan harga, cakupan distribusi, serta iklan dan program promosi
penjualan.
 Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Pemasar juga harus menilai masing-masing kekuatan dan kelemahan
pesaing secara cermat.
 Memperkirakan Reaksi Pesaing
Masing-masing pesaing mempunyai beragam reaksi. Beberapa pesaing
tidak bereaksi dengan cepat atau kuat terhadap gerakan pesaing lain, tapi
ada juga yang bereaksi cepat dan kuat terhadap tindakan apa pun.
2016
3
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Contohnya perusahaan P & G tidak akan membiarkan perusahaan
detergent baru masuk dengan mudah di pasar. Banyak perusahaan yang
menghindari persaingan langsung dengan P & G, karena P & G akan
bereaksi keras jika ditantang.
iii.
Memilih Pesaing yang Diserang dan Dihindari
Perusahaan sudah memilih pesaing utamanya secara luas melalui keputusan
awal tentang sasaran pelanggan, saluran distribusi, dan strategi bauran
pemasaran. Tugas berikutnya adalah memutuskan pesaing mana yang harus
dihadapi secara kuat.
 Pesaing Kuat atau Lemah
Perusahaan dapat memusatkan pada salah satu dari beberapa kelas
pesaing. Sebagian besar perusahaan lebiih senang bewrsaing dengan
pesaing lemah.
 Pesaing Dekat atau Jauh
Sebaigian perusahaan akan bersaing dengan pesaing dekat, yaitu
pesaing yang paling mirip denganperusahaan, daripada dengan pesaing
jauh.
b)
Strategi Kompetitif (Competitive Strategies)
Setelah mengidentifikasi dan mengevaluasi pesaing utama, perusahaan harus
merancang strategi pemasaran kompetitif yang lebih luas di mana perusahaan dapat
memperoleh keunggulan kompetitif melalui nilai pelanggan yang unggul.
i.
Pendekatan Strategi Pemasaran
Tidak ada satu strategi terbaik untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan
harus menentukan apa uyang paling masuk akal dalam posisinya di industri serta
tujuan, peluang dan sumber daya perusahaan.
ii.
Strategi Kompetitif Dasar
Michael Porter dikutip Kottler (2006:278) menyarankan empat strategi positioning
kompetitif dasar yang dapat diikuti perushaan;
 Kepemimpinan biaya keseluruhan ; Perusahaan bekerja keras untuk
mencapai
biaya
produksi
dan
distribu
terendah.
Biaya
rendah
memungkinkan perusahaan menetapkan harga yang lebih rendah
daripada pesaingnya dan memenangkan pasar yang besar. Contoh Dell,
Wall-Mart.
2016
4
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Difrensiasi ; Perusahaan berkonsentrasi untuk menciptakan lini produk
dan program pemasaran yang sangat terdifrensiasi sehingga perusahaan
dapat menyamai pemimpin kelas dalam industri. Contoh IBM dan
Carterpillar.
 Fokus ; Perusahaan memfokuskan usahanya untuk melayani beberapa
segmen pasar dengan baik dan tidak mengejar seluruh segmen pasar.
Contohny Ritz-Carlton memfokuskan diri hanya pada 5% pelancong
perusahaan dan wisatawan teratas.
Perusahaan yang mempunyai strategi yang jelas akan mempunyai
kinerja yang baik.
iii.
Posisi Kompetitif
Strategi kompetitif berdasarkan peran yang dimainkan perusahaan di pasar
sasaran, yaitu sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk pasar.
iv.
Strategi Pemimpin Pasar
Agar tetap menjadi nomor satu, perusahaan pemimpin pasar dapat mengambil
tiga tindakan, yaitu ;
 Memperluas Total Pasar
Pemasar
bisa
memperluas
pasar
dengan
menemukan
dan
mempromosikan pengguna baru untuk produk. Perusahaan dapat
mendorong lebih banyak penggunaan dengan meyakinkan konsumen
untuk lebih sering menggunakan produk itu atau menggunakan lebih
banyak produk pada saat tertentu.
 Melindungi Pangsa Pasar
Untuk melindungi pangsa pasar perusahaan haru smencegah atau
memperbaiki kelemahan yang memberikan peluang bagi pesaing. Harg
harus tetap konsisten dengan kualitas yang bisa dipertahankan.
Pemimpin pasar harus mempertahankan hubungan yang kuat dengan
pelanggan berharga. Pemimpin pasar harus menutup lubang sehingga
pesaing tidak dapt masuk.
 Memperluas Pangsa Pasar
Pemimpin pasar juga bisa tumbuh dengan meningkatkan pangsa pasar
mereka lebih jauh.
v.
2016
5
Strategi Penantang Pasar
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Strategi in digunakan perusahaan diurutan kedua ketiga atau lebih rendah untuk
menantang pemimpin pasar. Dengan resiko besar, keuntungan besar pun akan
diraih jika mampu merebut pasar dari pemimpin pasar.
vi.
Strategi Pengikut Pasar
Tidak semu aperusahaan nomor dua ingin menantang pasar. Misalnya
karenapemimpin pasar yang sangat kuat, maka diputuskan untuk mengikuti
pasar. Seperti yang dilakukan Unilever terhadap P & G. P & G maraup 55 dan 57
% pangsa pasar detergen cair dan bubuk, sedangkan unilever hanya meraup 15
& 17 %. Pengikut bisa mendapatkan banyak manfaat. Pengikut dan meniru dan
memperbaiki produk dan program pemimpin, dengan investasi yang jauh lebih
kecil (Kotler, 2006:288).
vii.
Strategi Penceruk Pasar
Hampir semua industri meliputi perusahaan yang mngkhususkan diri untuk
melayani ceruk pasar. Penceruk adalah berupa perusahaan kecil dengan sumber
daya terbatas. Penceruk mengetahui kelompok pelanggan sasaran. Penceruk
berusaha
menemukan
satu
atau
lebih
ceruk
pasar
yang
aman
dan
menguntungkan. COntoh Logitech telah menjadi kisah sukses golal senilai $1.5
Milyar dengan memfokuskan diri pada peralatan interface manusia, yaitu mouse
komputer, keyboard, kamera video PC, dll yang lebih spesifik daripada
memproduksi PC dan harus bersaing dengan para pemimpin pasar.
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST
Abad new media ini, kecenderungan orientasi bisnis telah berubah. Dengan semakin
berkembangnya teknologi internet, sudah tidak memiliki batas ruang dan waktu lagi. Persaingan
semakin ketat, perubahan teknologi yang semakin canggih, perubahan kondisi demografi, yang
mengakibatkan berubahnya selera konsumen secara cepat.
Untuk memenuhi tantangan tersebut, perusahaan membutuhkan analisis perencanaan
strategis. Tujuannya adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan cara menjawab
pertanyaan-pertanyaan berikut;
a) Bagaimana kekuatan inti pasar dan produk suatu perusahaan?
b) Bisnis atau produk apa yang harus dimasuki perusahaan?
c) Apakah suatu perusahaan harus tetap mempertahankan lini produknya atau tidak?
d) Bisnis atau produk apa yang harus ditarik atau ditinjau kembali positioning-nya?
2016
6
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
e) Bagaimana caranya mencapai posisi memimpin?
f)
Bagaimana semua sumber daya dapat dialokasikan untuk menciptakan keunggulan
bersaing?
Jawaban-jawaban itulah yang dapat dipakai sebagai landasan untuk menyusun
perencanaan strategis.
2.1. ANALISIS SWOT SEBAGAI ALAT FORMULASI STRATEGI
Analisis SWOT menurut Rangkuti (1997:19) adalah identifikasi berbagai faktor secara
sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan atau produk. Analisis ini didasarkan pada
logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan peluang (Opportunities), namun
secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
Perencana strategis (Strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis
perusahaan (SWOT) dalam kondisi yang ada saat ini. Penelitian menunjukkan bahwa kinerja
perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor
tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT.
SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal Strengths dan Weaknesses serta
lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT
membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (Threats) dengan
faktor internal kekuatan (Strengths), dan kelemahan (Weaknesses).
Contoh analisis SWOT Nike Inc.
Strengths
(KEKUATAN)
2016
7
 Merek terkemuka di dunia untuk sepatu dan pakaian olahraga.
 Tiga kali masuk “100 best companies to work for” oleh majalah
Fortune.
 Masuk dalam daftar 50 perusahaan yang paling inovatif.
 Berhasil melakukan difrensiasi dengan membuat produk-produk
inovatif yang diakui secara global.
 Hubungan bisnis yang efektif secara global.
 Banyak meluncurkan produk lainnya yang bekerja sama dengan
berbagai perusahaan misalnya meluncurkan music player, jam
tangan, dll.
 Iklan yang inovatif dan telah melekatkan branding image Nike pada
konsumen
 Toko eksklusif di seluruh dunia.
 Peringkat ketiga sebagai perusahaan yang ramah lingkungan.
 Memimpin delegasi dalam dengan mensponsori tim olahraga
internasional, pemain dan event lainnya.
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Weaknesses
(KELEMAHAN)
 Di Vietnam perusahaan menghadapi tuduhan hukum mengenai
perburuhan dan upah karyawan.
 Di Kamboja dan Pakistan ada dugaan mempekerjakan anak
dibawah umur dan kondisi kerja yang buruk.
Opportunities
(PELUANG)
 Ekspansi Produk dengan konsentrasi pada kacamata hitam,
pakaian olahraga, dll. yang memberikan keuntungan yang tinggi.
 Meningkatkan visibilitas merek dengan membuka akademi olahraga
di seluruh dunia untuk mengembangkan bakat olah raga.
Threats
(ANCAMAN)
 Pasar alas kaki sangat kompetitif, peaing utama dari merek lain.
 Sebagai merek internasional, maka fluktuasi mata uang asing
mempengaruhi bisnis.
 Imitasi dan replika sering menimbulkan masalah.
 Adaptasi dari teknik baru dan inovasi dengan merek lain.
Kompetitor :
1) Reebok
2) Adidas
3) Puma
4) Converse
5) Fila
2.2.
ANALISIS PEST (POLITICAL, ECONOMIC, SOCIAL, and TECHNOLOGY)
Analisis PEST Menurut Ward dan Peppard (2002:70-72) adalah analisis yang dilakukan
terhadap faktor lingkungan eksternal bisnis, yaitu meliputi bidang politik (Political), ekonomi
(Economic), sosial (Social) dan teknologi (Technology). Dengan melakukan analisis PEST
maka perusahaan dapat menilai strategi, posisi dan rencana pemasarannya. Analisis ini dapat
dijadikan acuan sebagai suatu peluang atau ancaman baru bagi perusahaan.
a)
Political (Politik)
Menganalisa faktor-faktor politik meliputi kebijakan pemerintah, masalah-masalah
hukum, serta mencakup aturan-aturan formal dan informal dari lingkungan dimana
perusahaan melakukan kegiatan.
Contoh : kebijakan pajak, peraturan ketenaga kerjaan, peraturan perdagangan,
stabilitas politik dan peraturan daerah.
2016
8
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
b)
Economic (Ekonomi)
Menganalisa faktor-faktor ekonomi yang mempengaruhi daya beli masyarakat
dan mempengaruhi iklim bisnis suatu perusahaan.
Contoh : pertumbuhan ekonomi, tingkat suku bunga, standar nilai tukar, dan tingkat
inflasi.
c)
Social (Sosial)
Menganalisa faktor-faktor sosial, meliputi semua faktor yang dapat mempengaruhi
kebutuhan pelanggan dan mempengaruhi pangsa pasar yang ada.
Contoh : tingkat pendidikan masyarakat, tingkat pertumbuhan penduduk, kondisi
lingkungan sosial, kondisi lingkungan kerja, keselamatan dan kesejahteraan sosial.
d)
Technological (Teknologi)
Menganalisa faktor-faktor teknologi, meliputi semua hal yang dapat membantu
menghadapi tantangan bisnis dan mendukung efisinsi proses bisnis.
Contoh : aktivitas penelitian dan pengembangan teknologi, kecepatan transfer
teknologi.
CONTOH ANALISIS PEST NIKE Inc.
Political (Politik)
Pemerintah harus membuat kebijakan ekonomi yang akan
mendorong pertumbuhan bisnis. Nike, beruntuuntung telah dibantu
oleh kebijakan pemerintah Amerika Serikat yang memungkinkan
untuk memajukan produk-produknya. Dukungan yang diberikan
kepada Nike oleh pemerintah AS, khususnya dalam stabilitas umum
ekonomi makro, suku bunga rendah, kondisi mata uang yang stabil
dan daya saing internasional dari sistem pajak, membentuk fondasi
penting bagi pertumbuhan Nike.
Economic (Ekonomi)
Dalam perekonomian, ancaman terbesar bagi Nike akan resesi
ekonomi. Selama resesi, pertumbuhan Nike akan terpengaruh.
Ekonomi AS saat ini mengalami penurunan. Pembelian konsumen
melambat. Saat ini, Nike mulai merasakan resesi ekonomi. Krisis
ekonomi Asia juga mempengaruhi Nike sejak barang yang diproduksi
di Asia. Biaya tenaga kerja dan harga material naik.
Pertumbuhan Nike tidak hanya dipengaruhi oleh ekonomi lokal tetapi
juga dalam ekonomi internasional. Nilai Euro lemah dan resesi Asia
bisa berarti penjualan lemah untuk Nike. Hasil keseluruhan dalam
penjualan yang dihasilkan oleh Nike di sepatu atletik, bagaimanapun,
tetap stabil. Pasar global membuat varians dalam penjualan terutama
antara puncak dan musim ramping.
2016
9
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Social (Sosial)
Saat ini orang mulai lebih sadar kesehatan. Diet dan kesehatan
semakin menonjol. Akibatnya, semakin banyak orang yang
bergabung dengan klub kebugaran. Ada permintaan yang menyertai
produk kebugaran terutama pakaian olah raga, sepatu dan peralatan
olah raga. Nike berada di garis depan sebagai produk yang diminati.
Nike gagal mengantisipasin masalah yang ditimbulkan akibat berita
besar-besar yang diekspos oleh media berkaitan dengan kondisi
tenaga kerja dan pabrik di Asia. Hal ini menyebabkan publisitas buruk
dan penurunan penjualan akibat tuntutan masyarakat dan konsumen
terhadap tanggung jawab sosial oleh perusahaan.
Technological
(Teknologi)
Nike menggunakan TI dalam sistem informasi pemasaran yang
sangat efektif. Nike memberlakukan sistem informasi pemasaran
dengan berbagai inovasi, segmentasi dan diferensiasi untuk sebagian
besar bisnisnya. Hutang-hutang Nike sebagian besar digunakan
untuk pengembangan Teknologi Informasi, dan menerapkannya pada
setiap aspek dari produk dan pengembangan distribusi.
Nike, menjadi pemimpin dunia dalam industri alas kaki atletik, dapat
secara efektif memanfaatkan lingkungannya untuk meningkatkan
upaya pemasaran. Strategi ini telah diterjemahkan ke dalam
penjualan yang kuat dari produk Nike.
3. Analisis Perilaku Konsumen
Apakah Perilaku Konsumen? Menurut America Marketing Association seperti dikutip
Peter & Olson (1996) mendefinisikan perilaku konsumen (consumerbehaviour) sebagai interaksi
dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita, dimana manusia
melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) dikutip Prasetijo dan Ihalauw (2005:9) perilaku
konsumen adalah "proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan
dan mengevaluasi, serta bertindak paska konsumsi produk,jasa, maupun ide yang diharapkan
bisa memenuhi kebutuhannya,"
Dari definisi tersebut ada beberapa hal penting yang diungkap, yaitu bahwa perilaku
konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu;
 Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing).
 Tahap konsumsi (consumption):
menggunakan (using) dan mengevaluasi
(evaluating).
2016
10
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Tahap tindakan paska pembelian (disposition): apa yang dilakukan oleh
konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.
Unit-unit pengambilan keputusan menurut kotler (1991) terdiri dari;
o
Konsumen individu yang membentuk pasar konsumen (consumer market).
o
Konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis (business market).
Lalu apa hubungannya antara perilaku konsumen dengan strategi pemasaran? Dari
persepektif oraganisasi pemasaran strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu
rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi.
Menurut Peter dan Olson (1999) strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan
peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa
dan merek tertentu, akan mencoba produk, jassa atau merek tersebut dan kemudian
membelinya berulang-ulang.
Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kompetitif, pemasar perlu mengetahui
konsumen mana yang cenderung membeli produk-prouknya, faktor-faktor apa yang kira-kira
menyebabkan mereka menyukai produk tersebut, krteria apa yang dipakai dalam memutuskan
pembelian produk, bagaimana mereka memperoleh informasi tentang produk.
Agar pemasar bisa merancang strategi yang tepat dalam mempengaruhi konsumen,
dasar yang digunakan harus berupa pengetahuan mengenai perilaku mereka dalam proses beli
yang dialami untuk suatu kategori produk tertentu.
3.1. Peran Perilaku Konsumen dalam Segmenting dan Targeting
Segmentasi pasar adalah proses identifikasi subkelompok konsumen yang
memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap membeli
atau kebiasaan membeli (Kottler, 2000).
Penelitian yang mendalam tentang konsumen bisa menghasilkan identifikasi
konsumen sedemikian khususnya, sehingga konsumen bisa disegmentasi secara
individu karena pada dasarnya tidak ada dua orang yang mempunyai kebutuhan,
keinginan, nilai-nilai, dan pilihan yang sama persis.
Targeting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang dapat
dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat disokuskan pada
segmen ini.
Jadi jelas bahwa segmenting dan targeting tidak bisa dipisahkan dari pemahaman
tentang perilaku konsumen.
2016
11
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
3.2. Perilaku Konsumen dan Positioning produk.
Dalam upaya membuat positioning produk yang tepat, perusahaan/ pemasar tidak
dapat mengabaikan perilaku konsumen, terutama konsumen sasarannya. Sabun
mandi Lux yang awalnya memposisikan produknya sebagai "sabun kecantikan"
sekarang berubah menjadi "sabun yang memahami wanita apa adanya", karena
berdasarkan penelitian perilaku konsumen, tidak semua wanita ingin atau merasa
dirinya cantik.
Strategi pemasaran dirancang sedemikian rupa agar tercapai keunggulan kompetitif
dari produk, merek atau pun perusahaan. Dengan demikian jelas sekali pentingnya
menganalisis perilaku konsumen agar didapat pemahaman mengenai perilaku
konsumen.
2016
12
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
1) Moriarty S., Mitchell N., Wells W., 2009. Advertising. 8th ed. Saduran Triwibowo B.S.
Kencana. Jakarta.
2) Morissan, 2010, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana. Jakarta.
3) Kottler & Amstrong (2006). Principles of Marketing, Twelfth Edition. Saduran Bob
Sabran. Erlangga. Jakarta.
4) Peter J Paul, Olson C. Jerry. (1999). Consumer Behaviour and Marketing Strategy.
Saduran Damos Sihombing. Erlangg. Jakara.
5) Prasetijo Ristiyanti, Ihalauw John J.O.I. (2005). Perilaku Konsumen. Penerbit Andi.
Yogyakarta.
6) Rangkuti Freddy. (1997). Analisis SWOT. Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia.
Jakarta.
7) Weld, William F. (1994) "Telecommunications and the Competitive Advantage of Massachusetts,"
Federal Communications Law Journal: Vol. 47: Iss. 2, Article 38.
8) Nike SWOT Analysis, USP & Competitors,
http://www.mbaskool.com/brandguide/lifestyle-and-retail/3329-nike.html
9) Management Paradise, Pest Analysis on Nike,
http://www.managementparadise.com/forums/principles-management-p-o-m/208704pest-analysis-nike.html.
2016
13
Account Management
Suhendra, S.E., M.Ikom
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id