Strategi Pemasaran Pertemuan 12a
advertisement
PEMASARAN LANGSUNG ©2000 Prentice Hall Pemasaran Langsung Sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/ transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Manfaat Pemasaran Langsung Bagi Pelanggan Menyenangkan dan nyaman Menghemat waktu Pilihan barang Lebih banyak Membandingkan perbelanjaan Memesan barang untuk diri sendiri/orang lain ©2000 Prentice Hall Bagi penjual Mengkhususkan pesanan Membangun hubungan dengan pelanggan Dpt menjangkau pembeli pada saat yg tepat Mengukur tanggapan Saluran Pemasaran langsung Saluran tradisional : Katalog, Surat langsung, Telemarketing Saluran pemasaran langsung modern : Perniagaan elektronik (electronic commerce), sms melalui Handphone ©2000 Prentice Hall Electronic Commerce Istilah untuk proses pembelian dan penjualan yang didukung oleh peralatan elektronik Pasar Elektronik (elektronic market) adalah sarana informasi yang menggambarkan barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual memungkinkan pembeli mencari informasi, mengidentifikasi apa yang dibutuhkan dan memesan dengan kartu kredit ©2000 Prentice Hall IMPLIKASI E-COMMERCE PADA PEMASARAN ©2000 Prentice Hall Pasar elektronik memungkinkan harga berubah lebih cepat. Mengubah peran “tempat”, karena konsumen dapat memesan apapun dari mana saja, kapan saja tanpa harus pergi ke toko. Pembelanja dapat memperoleh akses instan untuk produk yang bersaing, dapat memperoleh informasi dari masyarakat elektronik tentang pengalaman penggunaan suatu produk. Basis Data Pelanggan Kumpulan data komprehensif yang terorganisir tentang pelanggan dan calon pelanggan, yg dapat diakses, dan dapat dimanfaatkan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran seperti identifikasi calon pelanggan, dan pemeliharaan calon pelanggan Basis data pelanggan : demografis (usia, penghasilan, tanggal lahir); psikografis (minat) dan informasi individu lainnya. ©2000 Prentice Hall Ada 4 Cara Penggunaan Basis Data Mengidentifikasi calon pembeli : mengidentifikasi calon pembeli terbaik, kemudian menjangkau mereka dengan surat, telepon dan kunjungan pribadi dalam upaya merubah mereka jadi pelanggan. Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan tawaran tertentu, misalnya dengan melihat profil demograpi dan memperkiran pengeluaran potensial. ©2000 Prentice Hall Ada 4 Cara Penggunaan Basis Data Memperdalam kesediaan pelanggan : pengiriman hadiah, kupon diskon, bahan bacaan yang menarik, dll. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan : perusahaan dapat melakukan pemasaran otomatis dengan mengirimkan kartu ucapan selamat ulang tahun, promosi di luar musim, dll. ©2000 Prentice Hall Saluran Utama Pemasaran Langsung Penjualan tatap muka Pemasaran surat langsung Pemasaran On-line Pemasaran melalui Katalog Pemasaran tanggapan langsung Telemarketing ©2000 Prentice Hall SALURAN UTAMA PEMASARAN LANGSUNG Penjualan Tatap Muka Merupakan kegiatan penawaran produk dengan mengunjungi calon pembeli. Bentuk ini lebih banyak digunakan pada pemasaran B2B. Saat ini mulai banyak perusahaan consumer goods yang menggunakan penjualan tatap muka. Misalnya : Avon, dan Amway. ©2000 Prentice Hall SALURAN UTAMA PEMASARAN LANGSUNG Pemasaran surat langsung Terdiri dari pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingat atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Dengan menggunakan daftar nama yang selektif, pemasar dapat mengirimkan surat, selebaran, brosur, kaset video atau disket komputer kepada calon pembeli. ©2000 Prentice Hall SALURAN UTAMA PEMASARAN LANGSUNG Bentuk Pengiriman Surat Langsung Fax mail : dengan menggunakan mesin fax dapat menirimkan pesan/surat kepada pihak lain melalui saluran telepon. E-mail (electronic mail) : mengirimkan pesan atau penawaran produk kepada pihak lain melalui komputer Voice-mail : yaitu suatu sistem untuk menerima dan meyimpan pesan lisan di suatu nomor telepon ©2000 Prentice Hall Pemasaran Surat Langsung Membangun kampanye surat langsung yang efektif : Tujuan : mendapatkan pesanan dari calon pembeli, memperkuat hubungan pelanggan Pasar dan calon pembeli : identifikasi calon pembeli yg mampu, bersedia dan siap membeli Elemen tawaran : produk, metode distribusi. Mengukur keberhasilan kampanye : titik impas ©2000 Prentice Hall Lifetime Value Biaya kampanye : 100 anggota baru @ $70 1st year “cost” : Tahun ke 2 80 memperbaharui keanggotaannya @ $70 Perolehan 2 tahun : ©2000 Prentice Hall : $10,000 $7,000 $3,000 : $5,600 $2,600 Pemasaran Melalui Katalog Perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada penerima terpilih. Katalog bisa dalam bentuk cetakan, CD, atau video. Beberapa perusahaan katalog, membedakan katalog mereka dengan menambahkan aspek-aspek informasi, dan mengirimkan hadiah kepada pelanggan terbaik ©2000 Prentice Hall Telemarketing Penggunaan operator telepon untuk menarik pelanggan baru, untuk berkontak dengan pelanggan yang ada guna mengetahui dengan pasti kepuasan pelanggan. Dalam kasus pengambilan pesanan secara rutin kegiatan tsb disebut telesale ©2000 Prentice Hall Telemarketing Telemarketing yg efektif tergantung pada pemilihan telemarketer yg tepat, pelatihan yg baik, dan penyediaan yg baik atas prestasi mereka. Telemarketer hrs memiliki suara yg menyenangkan, dan menunjukkan antusiasme. Wanita lebih efektif dari pada pria untuk banyak produk ©2000 Prentice Hall Telemarketing Panggilan telepon harus dilakukan pada saat yg tepat, yaitu : Menjelang tengah hari atau petang hari untuk menghubungi calon pembeli bisnis. ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung Menggunakan televisi untuk memberikan tawaran langsung kepada pembeli potensial. 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : Iklan tanggapan langsung Mempersiapkan informesial 30-60 menit yang mirip dgn film dokumenter (menurunkan berat badan, cara berhenti merokok, dll), ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : Iklan tanggapan langsung Memuat kesaksian dari pemakai barang atau jasa yg puas dan mencantumkan no. telp bebas pulsa untuk memesan dan memperoleh informasi lebih lanjut ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : Saluran belanja dirumah Beberapa saluran televisi dikhususkan untuk penjualan barang dan jasa. Home Shopping Network (HSN) yg mengudara 24 jam sehari menawarkan harga obral untuk produk-produk perhiasan, lampu dan alat listrik lainnya. Pemirsa dpt menelpon no. bebas pulsa untuk memesan barang dan menerima pesanan. ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : TV interaktif Perangkat TV konsumen dihubungkan dgn katalog penjual melalui kabel atau saluran telepon Konsumen dapat mengajukan pesanan melalui keyboard khusus yg dihubungkan ke sistem tsb ©2000 Prentice Hall SALURAN UTAMA PEMASARAN LANGSUNG Saluran On-Line ©2000 Prentice Hall Saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer dan modem. 2 jenis saluran online : Saluran online komersial. Saluran yang dapat diakses oleh konsumen yang terdaftar sebagai anggota untuk mendapatkan layanan, untuk itu dikenakan iuran bulanan SALURAN UTAMA PEMASARAN LANGSUNG Saluran On-Line Internet. Jaringan komputer yang memungkinkan komunikasi secara global, instan dan terdesentralisasi. Pemakai dapat megirim e-mail, bertukar pikiran, belanja barang, mengakses berita. Internet gratis tetapi pemakai harus membayar layanan komersial agar dapat terhubung dan menikmati jasa internet ©2000 Prentice Hall Manfaat Pemasaran Online Bagi Pembeli Potensial Kemudahan Informasi Rongrongan yang lebih sedikit ©2000 Prentice Hall Manfaat Pemasaran Online Bagi Pemasar : Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar Biaya yang lebih rendah (mengurangi/menghilangkan biaya pengelolaan toko, asuransi, biaya sewa) Pemupukan hubungan Pengukuran besar pemirsa (dapat mengetahui orang yang mengunjungi situs online nya) ©2000 Prentice Hall
