Strategi Pemasaran Pertemuan 4

SEGMENTASI PASAR
(SEGMENTING MARKETS)
Segmentasi Pasar :
Adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis kelompok pembeli
di pasar produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama
(misalnya dalam hal frekuensi pembelian).
Mengapa diperlukan segmentasi Pasar ?
• Kebutuhan/keinginan konsumen yang berbeda-beda
• Konsumen mempunyai preferensi dan prioritas dan pola konsumsi
yang berbeda
• Kemampuan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan/keinginan
konsumen sangat terbatas.
Segmentasi Pasar Dan Proses Strategi Menggerakkan Pasar

Segmentasi Pasar Dan Nilai Dari Peluang :
Segmentasi Pasar merupakan proses menempatkan pembeli dalam pasar produk pada
kelompok-kelompok sehingga setiap anggota kelompok menunjukkan respon yang
serupa dan strategi positoning tertentu. Serupa dalam jumlah dan frekuensi pembelian,
kesetiaan pada merek terntentu, penggunaan suatu produk,
Jadi segmentasi adalah proses untuk mengelompokkan pembeli pada pasar total.
Peluang untuk melakukan segmentasi terjadi apabila terjadi perbedaan permintaan oleh
pembeli

Menyesuaikan Peluang Dengan Kemampuan
Keunggulan kompetitif dan peluang pasar merupakan hasil dari analisis segment.
Segment pasar yang spesifik dapat mengidentifikasi :
1. Menyesuaikan preferensi pembeli dengan kemampuan perusahaan.
2. Membandingkan kekuatan/ kelemahan perusahaan dengan pesaing pada tiap
segmen

Market Targeting Dan Strategic Positioning
Market Targeting berkaitan denganevaluasi dan pemilihan satu atau lebih
segmen yang memenuhi syara yang disesuaikan dengan kemampuan
organisasi
Strategi positioning merupakan kombinasi dari manajemen kegiatan perusahaan
untuk menentukan kebutuhan/keinginan tiap segmen.
Manajemen perusahaan harus memikirkan bagaimana mempengaruhi pembeli
untuk memposisikan produk di mata dan pikirannya.
Mengidentifikasi Segmen Pasar
Setelah pasar diputuskan akan disegmentasikan, satu atau lebih variabel dipilih
untuk mengidentifikasi segmen
Karakteristik Dari Manusia Dan Organisasi
1. Pasar Konsumen :
a. Geografi (lokasi) Dan Demografi (usia, pendapatan, pendidikan)
b. Psychographic (gaya hidup dan kepribadian)
2. Pasar Organisasi :
a. Tipe industri
b. Ukuran perusahaan
c. Tingkat perkembangan industri
Segmentasi Atas Dasar Situasi Penggunaan Produk
Pasar dapat disegmentasikan atas dasar bagaimana produk digunakan
Misalnya, Baking Soda memiliki beberapa kegunaan lain, selain untuk
penambah rasa, untuk menghilangkan bau di lemari es dan oven microwave
serta sebagai dasar resep pembuatan gigi.
Kebutuhan dan Preferensi Pembeli
Kebutuhan dan preferensi produk dan merek tertentu dapat digunakan sebagai
dasar dan uraian segmentasi, seperti : status loyalitas merek, manfaat yang
dicari dan kecenderungan untuk melakukan negosiasi. Pembeli dapat tertarik
pada merek lain karena manfaat yang ditawarkan
- Consumenr Needs
Kebutuhan memotivasi orang untuk melakukan kegiatan/permintaan.
- Attitude (sikap)
Sikap dapat mempengaruhi perilaku konsumen
- Persepsi
Adalah proses seseorang memilih, mengorganisir dan mengintepretasikan
informasi untuk menciptakan penggambaran tentang sesuatu.
Perilaku Pembelian
Ukuran dan frekuensi pembelian merupakan varisbel yang sering
digunakan dalam segmentasi. Pemasar dapat mengklasifikasikan
pelanggan dalam kategori berdasarkan volume pembelian.
Keputusan pembelian sangat penting dan kompleks dan ini digunakan
untuk mengklasifikasikan supaya lebih memahami karakteristiknya, produk
yang ditawarkan dan strategi pemasaran untuk tiap perilaku pembelian
Keputusan Pembelian dapat diklasifikasikan berdasarkan keterlibatan
pembeli dalam keputusannya. Keputusan dengan keterlibatan tinggi (highinvolvement) mungkin untuk pembelian barang-barang mahal, mempunyai
resiko dan dampaknya pada kebutuhan sosial dan ego konsumen.
Situasi pengambilan keputusan terdiri dari pemecahan masalah (high
involvement), pengambilan keputusan terbatas atau pengambilan
keputusan yang bersifat rutin (low involvement)
PEMBENTUKAN SEGMEN
 Persyaratan Segmentasi
Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi :
1. Tanggapan terhadap perbedaan
Kunci untuk melakukan segmentasi adalah menentukan perbedaan
tanggapan konsumen,sehingga dibutuhkan strategi dan program
pemasaran yang berbeda. Apabila pasar produk tidak dapat dibedakan
maka tidak perlu dilakukan segmentasi
2. Segmen dapat diidentifikasi.
Harus dapat mengidentifikasi kelompok pembeli yang menunjukkan
perbedaan tanggapan, meskipun seringkali sangat sulit dilakukan.
Contoh : variasi jumlah pembelian di pasar, ada kemungkinan tidak
dapat digunakan untuk mengidentifikasi perbedaan tanggapan.
3. Segmentasi Dapat Dilaksanakan
Organisasi harus dapat menjalankan strategi program pemasaran
pada setiap segmen yang dipilih. Termasuk mempertimbangkan
banyaknya pesaing pada segmen yang dipilih.
4. Biaya/Manfaat Segmentasi
Segmentasi harus mempunyai nilai jika dilakukan. Tujuan melakukan
segmentasi adalah untuk memperoleh pendapatan yang lebih baik
pada berbagai variasi biaya
5. Stabilitas Setiap Saat
Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat, sehingga usahausaha pemasaran yang dilakukan akan memberikan hasil yang
memuaskan.
Perbedaan Diferensiasi Produk Dengan Segmentasi Pasar
Sering tidak jelas terlihat perbedaan antara Diferensiai produk dengan Segmentasi Pasar
Diferensiasi Produk :
Adalah pandangan pembeli terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dibandingkan
dengan karakteristik produk fisik atau non fisik pesaing, termasuk harga.
Dengan menggunakan strategi diferensiasi produk, perusahaan dapat memfokuskan
pada seluruh pasar atau satu (lebih) segmen. Perusahaan pesaing akan
menderensiasikan produk yang ditawarkannya untuk memperoleh keunggulan bersaing
dari kelompok pembeli sasaran yang sama
Segmen dibentuk dengan :
1. Mengelompokkan konsumen, menggunakan karakteristik deskriptif dan
membandingkan tanggapan yang berbeda diantara kelompok atau
2. Menciptakan kelompok atas dasar perbedaan tanggapan (seperti frekuensi
pembelian)
 Identifikasi Kelompok Pembeli
Setelah Pasar produk ditentukan, dilakukan identifikasi segmen yang menjanjikan,
manajemen akan mempertimbangkan informasi yang diperoleh atau berdasarkan
hasil penelitian pemasaran.
Segmen baru dapat dianalisis dengan menggunakan
1. Pertimbangan dan pengalaman manajemen
2. Didukung dengan analisis statistik
 Pembentukan Kelompok berdasarkan Perbedaan Tanggapan
Alternatif lain untuk membentuk kelompok konsumen berdasarkan karakteristik
deskriptif yaitu dengan mengidentifikasikan para pembeli dengan menggunakan
tanggapan yang berbeda untuk membentuk segmen. Hal ini dapat dilakukan dengan
Cluster Analysis (Analisis kelompok) atau Perceptual Maps (Peta Persepsi
Konsumen)
Lihat contoh.
Segmen Pasar Yang Menarik
•
Microsegmentation (Segmentasi Mikro)
Bentuk segmentasi yang menggunakan satu atau lebih variabel segmentasi. Hasilnya
berupa segmen-segmen kecil yang memerlukan desain marketing mix yang berbeda
•
Mass Customization (Penyeragaman produk secara masal)
Menghasilkan produk yang seragam dalam jumlah banyak pada harga yang tidak
terlalu tinggi. Hal ini dapat dicapai dengan mendesain perangkat lunak komputer dan
pabrik, teknik pabrik yang fleksibel dan sistem penawaran yang fleksibel.
•
Variety Seeking Strategy
Strategi produk dengan memberi kesempatan konsumen untuk menentukan
pilihannya dengan pilihan produk yang unik. Pembeli jika ditawarkan berbagai macam
alternatif, maka akan meningkatkan pembelian totalnya pada merek tersebut.