apa saja teknik dalam persuasi?

KOMUNIKASI PERSUASIF
Salah satu tujuan kita berkomunikasi adalah supaya dimengerti orang lain, adapun tujuan lainnya
adalah untuk memperoleh kepercayaan dari orang lain. Saat melakukan persuasi kita berupaya
mempengaruhi sistem kepercayaan, dan keinginan rekan bicara kita sehingga mereka memilih
untuk melakukan perilaku tertentu. Dengan demikian persuasi mengandung unsur antara lain:
pesan yang disampaikan harus dimengerti dan dapat dipercaya sehingga rekan bicara termotivasi
melakukan sesuatu sesuai dengan harapan kita.
Meskipun kata ”pengaruh” dan ”persuasi” sering digunakan bergantian, ada perbedaan tegas
antara keduanya. Ketika seseorang dipengaruhi oleh orang lain biasanya terjadi perubahan dalam
sistem kepercayaan, perilaku dan sikapnya. Hal ini kedengaran lebih mirip dengan persuasi.
Tetapi kita dapat mengubah perilaku seseorang secara tidak sengaja. Misalnya, orangtua
mungkin mempengaruhi perilaku anak-anaknya dari cara mereka berinteraksi satu sama lain.
Mungkin orangtua tidak menyadari bahwa anak-anak mereka melihat dan belajar dari perilaku
mereka tetapi pengaruh itu tetap ada. Misalnya, seorang anak menirukan cara ibunya berbicara
padahal ini bukan tidak dilakukan secara sadar. Di sisi lain persuasi selalu merupakan upaya
sadar yang dilakukan untuk mempengaruhi seseorang.
APAKAH KOMUNIKASI YANG PERSUASIF?
Komunikasi yang persuasif bertujuan untuk mengubah atau mempengaruhi sistem kepercayaan,
sikap dan pada akhirnya perilaku orang lain. Secara umum dikatakan bahwa komunikasi yang
persuasif memusatkan informasi pada tiga komponen yaitu:
(1) Kognitif – cara memahami suatu obyek (baik produk maupun ide)
(2) Afektif – perasaan suka atau tidak suka pada obyek
(3) Perilaku – kecenderungan bertindak terhadap obyek
Komponen kognitif adalah keyakinan orang terhadap obyek tertentu. Dasar pemikirannya adalah
keyakinan seseorang berpengaruh terhadap sikapnya dan akhirnya akan mempengaruhi perilaku.
Dengan demikian mengubah keyakinan atau sikap seseorang berarti lambat laun anda mengubah
perilakunya. Meskipun ada kaitan antara keyakinan, sikap dan perilaku, keterkaitan ini tidak selalu
gamblang. Dalam persuasi yang paling penting adalah keputusan untuk mengubah perilaku
tertentu terletak sepenuhnya pada orang yang bersangkutan. Pihak luar hanya dapat memberikan
informasi yang tepat sehingga dapat mempengaruhi keyakinan orang tersebut untuk mengubah
perilakunya. Komunikasi yang persuasif berupaya untuk memahami apa yang penting (unsur
afektif) dari orang yang dipersuasi sehingga informasi yang diberikan disesuaikan dengan
anggapan apa yang baik dan apa yang tidak baik dari orang yang bersangkutan. Dengan
demikian pelaku persuasi memang berkewajiban mengenal orang yang akan dipersuasi lebih
mendalam.
Dalam kehidupan keseharian komunikasi yang persuasif dengan mudah ditemui dalam wujud
iklan, baik di media cetak maupun media elektronik. Misalnya, iklan lotion pemutih yang banyak
diiklankan di televisi mengandung 3 komponen persuasi. Penonton diyakinkan bahwa kulit yang
putih dapat dimiliki setiap orang (apakah hal ini terbukti secara ilmiah atau tidak, bukan merupakan
issu yang penting bagi para penonton). Elemen afeksi yang dipromosikan adalah orang yang
berkulit putih diminati banyak orang sehingga menimbulkan keinginan pada penonton mencoba
produk yang ditawarkan. Persuasi tidak akan berhasil dalam upaya pertama, itu sebabnya iklan
ditayangkan berulang-ulang, dan setelah masa tertentu diganti iklan lain yang menawarkan produk
sama untuk meyakinkan penonton membeli produk yang ditawarkan.
Contoh lainnya adalah petugas lapangan yang melakukan persuasi pada pemangku kepentingan
agar mendukung program penggunaan kondom 100% di wilayah intervensinya. Petugas lapangan
biasanya akan menyajikan informasi untuk menjangkau pada aspek kognitif, misalnya memberikan
informasi mengenai situasi IMS, HIV dan AIDS di Indonesia, pentingnya program pencegahan IMS
dan HIV ini bagi warga di wilayah intervensi. Asepk afektif dilakukan dengan cara memberikan
informasi dampak dari pilihan yang tersedia; dampak dari pilihan tidak melakukan, serta dampak
dari pilihan melakukan program pencegahan dan penanggulangan IMS, HIV dan AIDS. Untuk
meningkatkan aspek afektif biasanya diinformasikan dampak bagi orang-orang yang disayangi,
misalnya: kesulitan memperoleh uang untuk membiayai keluarga dan menyekolahkan anak bila
lokalisasi dikenal oleh masyarakat luar sebagai tempat penyebaran HIV. Dengan menyentuh
aspek koginitif dan afektif diharapkan timbul kesadaran dan minat pemangku kepentingan untuk
berperan aktif dalam program pencegahan dan penanggulangan IMS, HIV dan AIDS.
Komponen afeksi (emosi) memegang peranan penting dalam komunikasi yang persuasif. Orang
yang melakukan persuasi memahami pentingnya aspek ini dan memberikan ruang yang cukup
untuk aspek emosi saat melakukan persuasi. Aspek afeksi ini dilakukan dengan cara memperoleh
informasi untuk mengetahui apa yang penting bagi orang yang dipersuasi, apa yang membuat
mereka termotivasi, apa yang menjadi ketakutan mereka. Sedangkan dari pihak pelaku persuasi
aspek afeksi tampil dalam bentuk hadir secara penuh saat berkomunikasi dengan orang yang
dipersuasi, mendengarkan mereka secara aktif dan melakukan pengamatan dengan baik pada
kelompok, dan menyelaraskan cara berkomunikasi serta bobot pesan agar sesuai dengan
karakteristik kelompok yang didampingi.
APA SAJAKAH YANG MEMPENGARUHI KOMUNIKASI PERSUASIF?
1. Pemberi pesan harus merupakan orang kredibel, artinya penyampai pesan harus memiliki
keahlian teknis memadai tentang topik terkait, dikenal sebagai orang dapat dipercaya, serta
mempunyai motivasi untuk melakukan hal yang benar. Penguasaan terhadap content tidak
mencukupi saat melakukan persuasi, penerima pesan harus memiliki pandangan bahwa
pengirim pesan bukan orang yang berupaya memanipulasi mereka untuk kepentingan
pengirim pesan.
Kredibilitas merupakan hasil interaksi dengan orang lain. Orang yang mempunyai kredibilitas
biasanya dikenal sebagai berwawasan luas, berhasil membuktikan diri sebagai orang yang
mempunyai pengetahuan, dan memiliki informasi terkini dari issu yang dibicarakan. Mereka
berhasil membuktikan bahwa mereka orang yang dapat dipercaya dan bekerja untuk
kepentingan penerima pesan.
2. Pesan yang disampaikan harus diyakini akurat oleh penerima pesan. Hal ini berkaitan dengan
kredibilitas dari pemberi pesan. Pesan yang disampaikan juga harus sesuai dengan sistem
kepercayaan (belief system) dari penerima pesan. Misalnya, penerima pesan sulit memahami
bahwa tentang virus HIV hidup di darah tetapi gigitan nyamuk bukan merupakan vehicle untuk
menularkan HIV. Untuk melakukan persuasi, maka komunikator disarankan bertanya terlebih
dahulu mengenai pemahaman penerima pesan saat ini mengenai topik terkait. Kemudian
berikan pesan sesuai dengan bahasa yang dipahami penerima pesan. Ada kalanya
diperlukan analogi untuk mempermudah pemahaman pesan.
Seorang yang sedang melakukan persuasi biasanya bekerja secara intensif dengan orang
(kelompok) yang ingin dipersuasi. Semua forum yang tersedia digunakan secara intensif
untuk menyakinkan orang (kelompok) untuk mengubah perilakunya, mulai dari pertemuan
formal yang memang secara rutin dilakukan oleh kelompok sampai dengan bertamu ke rumah
orang yang bersangkutan. Pelaku persuasi adalah pendengar yang aktif. Mereka membahas
rencana persuasi dengan orang-orang yang mereka percayai, mengajukan pertanyaan pada
orang-orang yang ingin mereka persuasi, dan bila perlu mengubah rencana persuasi mereka
setelah berbicara dan bertanya pada orang-orang tersebut.
Orang yang melakukan persuasi biasanya menyajikan data dengan contoh, cerita, metafora
untuk menghidupkan informasi yang mereka sampaikan. Gambaran semacam ini
meningkatkan kualitas informasi yang disampaikan.
3. Faktor lingkungan. Saat melakukan komunikasi yang persuasif penting untuk memastikan
bahwa lingkungan dimana komunikasi terjadi, bebas dari berbagai suara dan interupsi yang
dapat mengganggu komunikasi. Bila komunikasi persuasif terjadi dalam lingkungan berisik,
hal ini mempengaruhi kemampuan penerima pesan memahami sehingga meningkatkan
retensi terhadap informasi yang disampaikan. Ajaklah penerima pesan ke tempat yang
nyaman untuk memudahkan terjadinya persuasi.
4. Pemahaman dan pengulangan pesan. Agar komunikasi yang persuasif efektif, penerima
pesan harus memahami dan dapat mengingat kembali pesan yang disampaikan. Berbagai
faktor mempengaruhi kemampuan penerima pesan untuk memahami pesan, yaitu: bahasa
dan interpretasi komunikan terhadap pesan yang disampaikan. Ajukan pertanyaan kepada
penerima pesan untuk memperoleh kejelasan mengenai pemahaman mereka.
PRINSIP MELAKUKAN KOMUNIKASI YANG PERSUASIF
1. Hormati dan hargai waktu yang telah diberikan penerima pesan dan hargai pola pandang
mereka terhadap issu yang sedang dibahas. Gunakan komunikasi verbal dan non-verbal
positif, misalnya lakukan kontak mata secara terjaga, anggukkan kepala, dan condongkan
tubuh ke arah pembicara.
2. Pahami sudut pandang. Persuasi bukan mengenai anda melainkan mengenai penerima
pesan sehingga ajukan pertanyaan untuk memperoleh informasi mengenai pendapat dan
pengalaman mereka terkait dengan issu yang dibahas. Dengarkan secara aktif jawaban yang
diberikan, amati secara seksama pesan non verbal yang digunakan saat menyampaikan
informasi. Jangan lupa untuk memastikan akurasi pemahaman anda terhadap pesan yang
diterima dari irang yang dipersuasi.
3. Cari tahu apa yang memotivasi mereka untuk melakukan perubahan. Tanyakan pada mereka
apa keinginan dan ketakutan mereka, dan gunakan perspektif mereka dalam melihat
pemasalahan yang ada. Misalnya, mucikari memusatkan perhatiannya pada keuntungan
ekonomi maka pakai pemahaman ini saat berkomunikasi dengan mucikari.
4. Hubungkan pikiran dan hati. Kaitkan alasan mengapa mereka harus peduli terhadap
perubahan perilaku yang disarankan dengan dampak yang mungkin dihadapi bila mereka
mengubah atau tidak mengubah perilaku mereka. Gunakan kata-kata yang menyentuh emosi
mereka, misalnya: ”Bayangkan apa yang akan terjadi pada anak anda sekiranya anda...”
BAGAIMANAKAH MELAKUKAN KOMUNIKASI YANG PERSUASIF?
Komunikasi persuasif dapat dilakukan secara tidak khusus dimana pemberi pesan tidak
mengalokasikan waktu secara khusus untuk merencanakan komunikasi persuasif mereka.
Biasanya mereka hanya mengikuti aliran komunikasi yang terjadi antara pelaku persuasi dan
orang yang dipersuasi dan tanggapan yang mereka berikan sepenuhnya tergantung pada situasi.
Misalnya, petugas datang ke lapangan dengan maksud siapa tahu ada pemangku kepentingan
yang bisa ditemui. Kalau kebetulan ada, maka mereka menemui pemangku kepentingan dan
ngobrol tentang program. Sebenarnya ini merupakan kegiatan pembuka yang baik untuk
mempersuasi pemangku kepentingan mengenai program pencegahan IMS, HIV dan AIDS yang
dilakukan. Meskipun demikian akan lebih efektif bila kegiatan pembuka (yang biasanya untuk
menyentuh aspek kognitif dari penerima pesan) direncanakan dengan matang sehingga hasilnya
lebih optimal.
Cara lainnya adalah komunikasi persuasif dilakukan secara khusus dimana pelaku persuasi
mengembangkan rencana secara matang dan menganalisa secara mendalam seluruh kegiatan
persuasi yang dilakukannya termasuk merancang dengan seksama informasi yang diberikan pada
orang yang dipersuasi. Berdasarkan contoh sebelumnya yaitu petugas lapangan yang berupaya
mendekati pemangku kepentingan; dengan menggunakan cara ini maka petugas memperhatikan
dengan seksama seluruh aspek komunikasi persuasif yaitu kognitif, afektif, dan minat dari
pemangku kepentingan. Menyampaikan pesan yang telah direncanakan dimana pesan tersebut
bertitik tolak dari pola pandang pemangku kepentingan. Memberikan kesempatan pada pemangku
kepentingan untuk mengajukan pertanyaan, memberikan masukan dan tanggapan terhadap pesan
yang disampaikan, dan selalu menggunakan pesan verbal dan non verbal yang positif.
Sesungguhnya kedua cara tersebut merupakan cara yang dapat digunakan dalam persuasi.
Tetapi harus diakui komunikasi persuasif yang dilakukan secara khusus mempunyai dampak lebih
menguntungkan untuk perubahan perilaku dalam jangka waktu panjang. Orang yang melakukan
komunikasi persuasif biasanya membangun komunikasi sedemikian rupa sehingga penerima
pesan memahami pesan yang disampaikan dan dapat melihat keuntungan dari program yang
dipromosikan bagi dirinya. Tidak dapat disangkal bahwa keberhasilan komunikasi yang persuasif
ditentukan oleh kredibiltas pemberi pesan yang didukung keahlian dan kemampuannya, serta rasa
percaya penerima pesan terhadap pemberi pesan.
Komunikasi persuasif memusatkan perhatiannya pada orang lain yaitu mereka yang akan
dipersuasi. Dengan demikian kita harus menempatkan orang tersebut dalam pikiran kita saat kita
berkomunikasi dengannya. Dengan kata lain, komunikasi persuasif bertitik tolak dari orang
tersebut dan bukannya dari kita sebagai pemberi pesan. Sehingga bila anda ingin mempersuasi
kelompok dampingan untuk melakukan penapisan, maka komunikasi anda harus berfokus pada
kelompok dampingan dan tanggapan mereka terhadap penapisan. Agar mereka memberikan
tanggapan yang positif, anda harus membicarakan penapisan ini dari sudut pandang mereka dan
bukannya perspektif anda
Dalam periklanan dan penjualan, hal ini sudah sering dilakukan. Para copywriter biasanya
mengkomunikasikan manfaat dari produk yang mereka iklankan untuk meningkatkan penjualan.
Copywriter akan meyakinkan manfaat bagi anda bila menggunakan produk tersebut. Misalnya:
“Sabun Lux, sabunnya para bintang, sehingga anda akan menjadi bintang.” Di luar dunia
penjualan, ide ini belum digunakan secara menyeluruh. Salah satu kunci keberhasilan dari
komunikasi yang persuasif adalah memahami apa yang penting bagi kelompok dampingan, apa
yang memotivasi mereka, apa yang mendorong mereka mau berubah. Informasi mengenai apa
yang penting merupakan “buy-in point” yang dapat digunakan petugas lapangan untuk meyakinkan
kelompok dampingan mengubah perilaku saat ini menjadi perilaku yang lebih aman.
Saat ini kegiatan persuasi masih menekankan pada manfaat persuasi bagi pemberi pesan dan
bukannya penerima pesan. Misalnya, alasan yang sering dikemukakan oleh manajeman mengapa
seorang petugas diminta mengumpulkan data kegiatan bulanan adalah untuk memudahkan
organisasi mengetahui perkembangan kegiatan yang dilakukan. Padahal data ini memang
diperlukan petugas lapangan untuk mengembangkan rencana kerjanya agar lebih optimal dan
untuk memudahkan mereka dalam melaksanakan pekerjaanya. Bagitu juga saat petugas
lapangan mendekati kelompok dampingan, biasanya tujuan jangka pendek yang ingin dicapai
adalah menyampaikan informasi mengenai IMS, HIV dan AIDS bukannya untuk memahami
keadaan sesungguhnya dari kelompok dampingan tersebut. Apakah berbeda pengaruhnya, bila
anda melakukan persuasi bertitik tolak pada pola pandang kelompok yang akan dipersuasi,
jawabannya adalah ya.
Gunakan kata-kata yang persuasif. Setelah kita memusatkan perhatian pada orang/kelompok
yang dipersuasi, gunakanlah kata-kata yang membangkitkan minat dan keinginan kelompok
dampingan untuk mengadaptasi perilaku yang dianjurkan. Misalnya: “Lindungi kesehatan anda
dengan kondom”. Cari tahu dampak penggunaan kata-kata tersebut pada anda dan rekan anda.
Gunakan kata-kata persuasif secara sadar, dan tekankan manfaat perilaku yang disarankan pada
KD atau pemangku kepentingan saat berkomunikasi dengan mereka di wilayah intervensi.
Hilangkan hambatan dalam persuasi yaitu pesan tanpa makna, pesan non verbal yang negatif, dan
pesan verbal dan non verbal yang berpusat pada diri pengirim pesan. Saat berkomunikasi,
pastikan anda mengetahui tujuan yang ingin dicapai melalui komunikasi yang anda lakukan;
apakah anda ingin dimengerti oleh orang lain atau anda ingin mempengaruhi orang lain. Bila
tujuan anda adalah persuasi, pastikan komunikasi anda mencakup ketiga aspek tadi: fokus pada
penerima pesan; gunakan kata-kata yang persuasif; dan hilangkan hambatan berkomunikasi.
Berikut adalah tahapan melakukan persuasi seperti dikemukakan John Dewey
1. Perhatian. Minta atau buatlah agar orang yang dipersuasi memperhatikan anda. Bagaimana
caranya? Anda harus membicarakan mengenai sesuatu yang penting untuk mereka, yang
mempengaruhi mereka. Selain itu ada beberapa hal lainnya yang dapat anda lakukan untuk
membuat mereka memperhatikan anda, misalnya, dengan menyebut nama mereka atau anda
dapat menyatakan perhatian anda dengan menyentuh tangannya (lakukan dengan hati-hati,
jangan sampai menimbulkan salah persepsi). Perhatian biasanya berlangsung singkat,
sehingga begitu anda memperoleh perhatian, pastikan anda melanjutkan langkah berikutnya..
2. Kebutuhan. Langkah selanjutnya adalah menciptakan kebutuhan pada orang yang akan
dipersuasi. Adanya seuatu ebutuhan akan memandu orang untuk mencari solusi terhadap
kebutuhan ini. Misalnya, petugas lapangan dapat menyajikan informasi sedemikian rupa
sehingga kebutuhan kelompok dampingan akan kesehatan menjadi semakin terasa.
3. Kepuasan. Dalam tahap ini bukanlah menciptakan kepuasan melainkan mengutarakan cara
yang dapat dilakukan untuk memenuhi kebutuhan yang baru saja anda stimulasi (misalnya,
kebutuhan tetap sehat). Utarakan lebih dari satu cara sehingga orang yang dipersuasi
mempunyai pilihan untuk menentukan prioritas yang dapat dia lakukan terlebih dahulu.
4. Visualisasi. Setelah anda memberikan saran cara menyelesaikan masalah, langkah
selanjutnya adalah membantu orang yang dipersuasi memahami bahwa solusi yang anda
tawarkan adalah solusi yang tepat untuk mengatasi masalah anda. Artinya anda bersama
orang yang dipersuasi membahas tahap demi tahap yang harus dilakukan untuk
melaksanakan solusi tersebut. Misalnya, bila solusi yang akan dilakukan oleh KD adalah
menggunakan kondom, maka anda membahas cara orang yang dipersuasi memperoleh
kondom (bila perlu, apa yang akan dia lakukan mulai ke luar dari wisma untuk memperoleh
kondom, datang ke tempat penjualan kondom, sampai dengan kembali ke wisma); apa yang
akan dikatakan pada tamu atau pasangannya untuk menegosiasi penggunaan kondom;
mendemonstrasikan cara penggunaan kondom, dan cara menyimpan kondom.
5. Tindakan. Akhirnya anda meminta komitmen dari orang yang dipersuasi untuk melaksanakan
solusi yang sudah dipilihnya. Tentu saja anda juga harus mendampingi untuk memberikan
dukungan terhadap perubahan perilaku yang dilaksanakan.
Tidak dapat disangkal bahwa komunikasi yang persuasif membutuhkan waktu dan upaya yang
berulang-ulang untuk mempersuasi orang (kelompok) yang pada awalnya menolak menjalankan
program penggunaan kondom 100% di wilayah intervensi sampai pada akhirnya menerima dan
mendukung program tersebut. Ada berbagai alasan mengapa orang menolak perubahan yang
disarankan Meskipun demikan pelaku persuasi dapat menciptakan lingkungan yang mendorong
orang (kelompok) mengubah perilakunya lebih cepat.
Banyak orang yang berpendapat bila bahwa informasi yang meyakinkan, kegigihan serta
antusiasme dalam melakukan persuasi merupakan jaminan keberhasilan persuasi. Ini tidak
sepenuhnya benar karena persuasi bukan merupakan kegiatan sekali jadi. Persuasi lebih
merupakan proses yang panjang dan berliku.
APA SAJA TEKNIK DALAM PERSUASI?
1. Foot In The Door (Kaki di pintu)
Mintalah orang yang dipersuasi melakukan sesuatu yang kecil atau sederhana. Setelah
mereka bersedia melakukannya, mintalah mereka untuk melakukan hal yang lebih besar.
Contoh:
Orang yang anda temui di jalan, minta bantuan mencari rumah dengan alamat tertentu. Anda
menunjukkan arah rumah tersebut. Setelah itu mereka meminta bantuan anda menemani
mereka sampai jalan utama agar tidak tersesat. Akhirnya anda mengantarkan mereka menuju
rumah yang mereka tuju.
Teknik ini berhasil karena pada awalnya pelaku persuasi meminta orang yang dipersuasi
setuju melakukan hal sederhana, dan setelah itu baru dia diminta untuk melakukan hal yang
lebih kompleks. Prinsip teknik ini adalah kesediaan melakukan sesuatu merupakan ikatan
antara pelaku persuasi dan orang yang dipersuasi. Permintaan pertama biasanya dipenuhi
karena orang yang dipersuasi berpendapat karena mereka orang yang baik atau karena
mereka menyukai pelaku persuasi atau karena mereka memang tertarik pada produk atau ide
yang ditawarkan. Untuk permintaan selanjutnya, orang yang dipersuasi merasa adanya beban
moral untuk berlaku konsisten dengan perilaku mereka sebelumnya.
2. Door In The Face (Muka di pintu)
Awalnya mintalah sesuatu yang tidak mungkin dipenuhi, biasanya permintaan ini langsung
ditolak oleh orang yang dipersuasi. Perlihatkan bahwa kekecewaan anda, setelah itu ajukan
permintaan lain yang lebih masuk akal, yang biasanya akan dipenuhi orang yang dipersuasi.
Contoh:
 Maukah anda menyumbang Rp. 1.000.000 untuk korban tsunami (Jawaban: tidak)
Oh, baiklah. Maukah anda menyumbang Rp. 10.000?
 Maukah kamu membantu mengerjakan seluruh pekerjaan kerumah tanggaan?
(jawaban: tidak)
Kalau gitu, maukah kamu membantu mencuci piring?
 Bolehkah saya pergi sampai jam 4 pagi?
OK. Kalau pulang tengah malam?
Teknik ini bekerja dimana permintaan pertama ditolak (karena tidak masuk akal) kemudian
permintaan berikutnya dikabulkan karena lebih bisa diterima akal.
Ketika orang yang dipersuasi menolak permintaan yang anda, mereka merasa bersalah
karena telah menolak permintaan. Permintaan kedua memberikan kesempatan pada orang
yang dipersuasi untuk menghilangkan rasa bersalah mereka dan mengurangi ketakutan akan
diasingkan secara sosial. Dengan demikian pelaku persuasi mempertukarkan rasa bersalah
dari orang yang dipersuasi dengan cara mengabulkan permintaan kedua. Permintaan kedua
menggunakan prinsip contrast (mempertentangkan) dimana permintaan kedua lebih kecil
sehingga lebih mungkin dipenuhi. Permintaan kedua sebaiknya diajukan segera setelah
permintaan pertama dan sebelum rasa bersalah mereka hilang.
3. Bait-and-switch (Menangkap umpan dan berganti)
Tawarkan sesuatu yang nampaknya menguntungkan bagi orang yang dipersuasi. Tawaran ini
sebaiknya merupakan tawaran yang tidak mungkin mereka tolak. Kemudian gantikan tawaran
tersebut dengan tawaran lain yang kurang nilainya (atau bukan merupakan kebutuhan
mendesak dari orang yang dipersuasi mereka) dibandingkan penawaran pertama.
Misalnya:
Orang yang ingin membeli handphone yang fiturnya sederhana (cukup menelpon dan
mengirim SMS). Penjual menunjukkan handphone yang dimaksud dan membujuk orang
tersebut membeli smartphone yang harganya lebih mahal dan lebih banyak fitur (yang
mungkin tidak diperlukan pembeli)
Biasanya orang melihat penawaran pertama sebagai sesuatu menguntungkan dan membuat
mereka ingin memilikinya. Setelah orang yang dipersuasi menangkap umpan pertama, anda
mengajukan penawaran kedua. Umpan pertama mengubah posisi mereka dari posisi tidak
memiliki handphone menjadi berkomitmen memiliki hand phone. Saat penawaran pertama diiyakan, calon pembeli berada dalam status nyaman, sehingga ketika rasa nyaman diambil
kembali, calon pembeli berupaya memperolah rasa nyaman dengan menerima penawaran
apapun yang diajukan padanya. Penjelasan lainnya adanya komitmen orang yang dipersuasi
pada pelaku persuasi sehingga bila pelaku mengubah tawarannya (dan nampaknya
penawaran tersebut masuk akal) orang yang diipersuasi biasanya menerima tawaran kedua.
4. Low-ball (Bola rendah)
Lakukan persuasi anda secara cepat dan mudah. Upayakan kesanggupan orang yang
dipersuasi untuk menyeetujui tawaran anda secara maksimal, dapatkan komitmen mereka
secara verbal dan (bila perlu) di hadapan orang lain. Tekankan bahwa mereka menyetujui
penawaran ini secara sukarela. Kemudian ubahlah tawaran tersebut dengan tawaran lain
yang anda inginkan. Orang yang anda persuasi mungkin akan mengeluh, tetapi bila teknik ini
dilakukan dengan benar biasanya mereka menyetujui perubahan.
Keberhasilan teknik ini terletak pada keseimbangan antara daya tarik penawaran pertama
sehingga orang menerima penawaran tersebut, dan penawaran kedua yang cukup masuk
akal sehingga mereka tidak menolak.
Contoh:
Orang yang membeli mobil bekas dengan harga yang terjangkau. Kemudian penjual
meminta maaf atas kesalahannya memasang harga. Calon pembeli tetap membeli
mobil tersebut dengan harga yang lebih mahal.
Teknik ini efektif karena komitmen terhadap ide atau produk yang anda promosikan agar
diterima oleh orang lain. Dasar pemikirannya orang berlaku konsisten terhadap komitmen
yang sudah dinyatakannya bahkan ketika pelaku persuasi merubah perjanjiannya. Selain itu
ada anggapan yang berlaku di masyarakat yang menyatakan bahwa keputusan yang sudah
dibuat tidak dapat diubah kembali. Misalnya, orang yang telah menyatakan persetujuannya
untuk membeli mobil dan telah berjabatan tangan sebagai penutup penjualan, tidak mungkin
mengubah keputusannya.
Melakukan pembelian dengan harga murah menimbulkan kesenangan dan keadaan tidak jadi
membeli menimbulkan ketidaknyamanan sehingga orang menolak ketidaknyamanan ini
dengan cara membeli barang sejenis lainnya walaupun dengan harga lebih mahal. Hal ini
lebih mudah dilakukan bila barang yang ditawarkan kedua kalinya tidaklah sangat mahal
dibandingkan dengan harga barang yang sama tempat lainnya. Orang mempertimbangkan
ketidaknyamanan yang harus dilalui untuk mencari barang sejenis di tempat lain.
5. That's not all/TNA (Ini belum sepenuhnya)
Teknik ini menggunakan cara promosi dengan memberikan penawaran sedikit demi sedikit
dan bukannya menawarkan produk atau ide secara penuh. MInta orang yang dipersuasi untuk
memberikan tanggapan terhadap ide atau produk yang anda promosikan secara menyeluruh
dan bukannya satu demi satu.
Misalnya, anda dapat mengatakan bahwa:
 Tambahan barang ekstra yang didapat oleh orang yang dipersuasi bila mereka membeli
produk tertentu
 Mulailah penawaran produk dengan harga tinggi kemudian kurangi harganya.
 Katakan apa saja yang akan anda lakukan untuk mereka satu demi satu
 Produk tambahan yang didapat boleh berbeda tetapi upayakan setiap produk tambahan
tersebut menyenangkan. Lebih baik lagi bila produk tambahan terakhir yang akan
diperoleh memang sangat diinginkan.
Burger melakukan eksperimen menggunakan teknik ini untuk menjual kue mangkok dengan 2
jenis kue lainnya seharga 75 sen (dilakukan di daerah kontrol) atau dia menyatakan bahwa
kue mangkok ini seharga 75 sen dan dia memberikan 2 kue lain secara gratis (dilakukan di
daerah dimana teknik persuasi ini digunakan). Hasil penjulan menunjukkan bahwa dia menjual
40% di daerah kontrol, dan di daerah TNA penjualannya adalah 73%.
Dalam percobaan kedua, Burger melakukan kebalikannya dimana dia menjual kue mangkok
seharga 75 sen (di daerah kontrol), sementara di daerah dimana TNA dilakukan dia menjual
kue mangkok seharga 1 dollar dan kemudian didiskon menjadi 75 sen. Penjualan di daerah
kontrol adalah sebanyak 44% sementara di daerah TNA adalah 73%. Teknik ini berhasil bila
pelanggan tidak mempunyai banyak waktu untuk menganalisa apa yang sedang terjadi.
6. Disrupt-then-reframe/DTR (Kacaukan kemudian frame ulang/reframing)
Buatlah pernyataan tidak umum kemudian buat pernyataan masuk akal sehingga membuat
orang yang dipersuasi bersedia memenuhi dengan permintaan anda
Contoh:
Davis dan Knowles menjual kotak yang berisi 8 kartu seharga $3.00, dan setelah penjualan
kartu mencapai 40%, mereka mengatakan pada calon pembeli berikutnya bahwa "harga
delapan kartu adalah 300 pennies, ini merupakan tawaran menarik ", kemudian menjual
meningkat menjadi 80%.
Teknik ini menggunakan prinsip mengacaukan (pola berpikir umum) sehingga membuat
berhenti untuk berpikir sejenak, kemudian pelaku persuasi menggunakan reframing untuk
memperoleh kesepakatan dari orang yang dipersuasi. Dalam contoh di atas misalnya
menggunakan istilah 300 pennies yang tidak sering digunakan. Sehingga saat orang
berupaya memahami makna dari 300 pennies dan pelaku persuasi menambahkan “Ini
merupakan tawaran yang menarik”, orang biasanya akan mengiyakan, sebelum mereka
menyadari bahwa 300 pennies adalah 3 dollar. Tujuan mengacaukan adalah mengurangi
hambatan orang terhadap produk atau ide yang ditawarkan.
7. Fear-then-relief/FTR (Takut kemudian rasa lega)
Memancing rasa takut kemudian saat orang yang dipersuasi mencari cara untuk memecahkan
masalahnya, tawarkan solusi sebagaimana yang anda inginkan. Rasa takut ditimbulkan
karena kebutuhannya terancam. Rasa lega biasanya timbul karena melakukan apa yang
diminta. Berhati-hatilah, jangan sampai terlihat sebagai orang agresif. Juga berhati-hatilah,
jangan memancing rasa takut berlebihan sehingga orang yang anda persuasi meninggalkan
anda atau menjadi agresif terhadap anda.
Misalnya:
 Kinerja kamu akhir-akhir ini menurun dan saat ini kamu berada dalam pengawasan. Saya
tidak akan menghentikan kamu sekarang tetapi kamu perlu menunjukkan pada saya
semua kemampuan yang kamu miliki.
 Waktu kamu keluar, boss menanyakan kamu. Jangan kuatir aku sudah memberikan
alasan yang baik. Kamu mau menolong aku kan? Aku perlu pulang lebih awal.
Teknik ini merupakan penerapan langsung dari prinsip ”sakit dan selamatkan”. Timbulkan
rasa tidak nyaman kemudian sediakan cara mengatasi rasa tidak nyaman. Teknik ini berhasil
bila rasa nyaman dikaitkan dengan permintaan kedua. Penggunaan teknik ini secara berulang
menimbulkan keletihan emosional dan sering digunakan oleh pihak berwajib saat melakukan
interograsi untuk meruntuhkan mental seseorang. Menimbulkan rasa takut mungkin
menimbulkan reaksi melawan atau meninggalkan. Utamanya bila pelaku persuasi dipandang
sebagai sumber penyebab rasa tidak nyaman. Dalam situasi semacam ini pelaku persuasi
dapat menjadi sasaran dari sikap agresif.
8. Selling the top of the line (Menjual produk yang paling baik)
Promosikan produk yang mahal, kemudian tunjukkan produk lain yang lebih murah. Teknik ini
dapat dilakukan tanpa sungguh-sungguh ingin menjual produk yang mahal. Lakukan hal ini
seolah-olah anda adalah penjual produk yang bangga terhadap apa yang bisa dihasilkan dan
ingin menunjukkan produk yang sangat bermanfaat. Kemudian pelaku persuasi bersikap
seperti teman yang menjual produk yang memang merupakan kebutuhan orang yang
dipersuasi.
Penjual juga dapat bersungguh-sungguh menjual produk mahal bila calon pembeli nampaknya
berminat. Produk mahal biasanya hanya dibeli orang mampu dan orang yang menghargai
status sosial dari barang yang mereka beli. Bila calon pembeli nampak seperti orang mampu,
tambahkan kata “Apa yang telah dikatakan orang mengenai produk tersebut”. Bila mereka
menolak produk yang mahal, beralihlah menawarkan produk lain yang lebih murah.
Misalnya:
Lihatlah mesin cuci yang indah ini. Mesin ini memiliki beberapa jenis pencucian dan beberapa
cara penggunaan. Memang agak mahal, tetapi mesin yang itu mempunyai spesifikasi yang
hampir sama dengan harga yang lebih murah.
Sikap dimana pelaku persuasi menunjukkan bahwa mereka memahami produk akan
menempatkan mereka sebagai tenaga ahli dari barang yang ditawarkan dan ini dapat
menimbulkan rasa percaya pada calon pembeli. Upaya menjual produk yang mahal berpotensi
menurunkan atau meningkatkan kemungkinan penjualan. Produk yang mahal meningkatkan
keinginan untuk memiliki produk tersebut tetapi harganya membuat produk tersebut tidak
terjangkau. Produk kedua yang ditawarkan memenuhi keinginan yang sudah ada dan sesuai
dengan budget dari calon pembeli.
9. Dump and Chase (DAC)
Mintalah sesuatu. Saat orang yang dipersuasi menolak secara tegas, tanyakan alasannya.
Kemudian bahaslah alasan yang menyebabkan keberatan dan jadikan pembahasan ini
sebagai negosiasi sehingga orang yang dipersuasi menyetujui alasan yang anda ajukan atau
bersedia memenuhi permintaan.
Seorang anak yang ingin jalan-jalan ke mall dengan temannya. Ibunya tidak mengijinkan,
anak itu menanyakan alasannya yang menyebabkan ibu tidak mengijinkan kemudian sang
anak memberikan berbagai informasi untuk menghilangkan kerisauan ibunya sehingga
akhirnya diijinkan.
Ada dua jenis penolakan: menolak tanpa alasan, dan hambatan dimana ada penyebab dari
penolakan tersebut. Terkadang orang menyatakan hambatan secara sopan sehingga kecil
kemungkinan terjadi perdebatan yang sengit. Di sisi lain, penolakan secara sopan semacam
ini memberikan ruang pada pelaku persuasi untuk terus membujuk orang yang dipersuasi.
Ketekunan pelaku persuasi membuat pihak lain meyakini bahwa topik pembahasan memang
merupakakn topik yang penting dan mendesak. Istilah 'Dump and chase' ini berasal dari
strategi dalam permainan hockey es
JANGAN LAKUKAN INI
1. Memberikan argumen yang sangat kuat tentang pentingnya perilaku yang anda persuasi..
Godaan untuk memberikan argumen yang sangat kuat akan membuat orang yang anda
persuasi merasa bahwa perilaku yang saat ini mereka lakukan salah sehingga ada potensi
dimana mereka akan menentang anda.
2. Menolak kompromi.
Banyak orang berpendapat bahwa kompromi berarti kalah. Harus disadari bahwa kompromi
merupakan aspek penting dalam persuasi. Sebelum orang memilih dan melaksanakan
perilaku yang disarankan, mereka ingin tahu apakah orang yang melakukan persuasi
memberikan tanggapan yang positif terhadap kecemasan dan keprihatinan mereka. Bila anda
menanggapi kecemasan mereka, maka kesediaan mereka mengadaptasi perilaku positif
semakin besar karena mereka yakin perubahan ini untuk kepentingan mereka dan bukannya
kepentingan pemberi pesan.
3. Berpendapat rahasia keberhasilan persuasi adalah menyajikan argumen sangat meyakinkan..
Tentu saja argumen yang menyakinkan sangat bermanfaat tetapi argurmentasi merupakan
satu komponen komunikasi yang persuasif. Masih ada elemen lainnya, misalnya: kredibilitas
dari pelaku persuasi, kemampuan mereka menciptakan program yang bermanfaat bagi orang
(kelompok) yang dipersuasi dan mereka sendiri (solusi yang menang-menang), dan
kemampuan berkomunikasi dengan baik terutama mengkaitkan argumen kognitif dengan
aspek emosional sehingga argumen yang disampaikan menjadi menarik dan hidup.
4. Berpendapat bahwa persuasi merupakan upaya sekali jadi.
Persuasi merupakan proses bukan event. Kecil kemungkinannya orang akan termotivasi
untuk mengadaptasi perilaku yang disarankan dalam sekali tindakan persuasi. Biasanya
persuasi mencakup kegiatan mendengarkan orang (kelompok) yang akan dipersuasi, mencari
tahu pendapat orang atau kelompok tersebut terhadap issu yang dibahas, mengubah cara
menyampaikan dan bobot pesan berdasarkan pendapat dan karakteristik orang (kelompok),
dan demikian seterusnya. Persuasi merupakan proses yang lambat, sulit dan berliku tetapi
hasilnya layak diperjuangkan.
5. Jangan katakan "Secara jujur …"
Anda memang harus selalu jujur saat melakukan persuasi dengan kelompok dampingan dan
pemangku kepentingan. Tetapi anda tidak perlu mengatakan hal tersebut secara gamblang.
Biasanya orang mengungkapkan ini karena potensi masalah dalam melakukan perilaku yang
disarankan. Misalnya, “Jujur aja mbak, membujuk orang pakai kondom memang sulit tetapi
bukan berarti..”
Hilangkan penggunaan kata jujur dalam kalimat. Bila anda merasa harus mengungkapkan
pemahaman anda dalam situasi yang dihadapi, katakan “Memang banyak tantangannya
menegosiasikan penggunaan kondom. Menurut mbak, apa yang sebaiknya dilakukan bila
kasus semacam tadi berulang kembali...”
6. "Yang ingin saya kemukakan adalah …"
Orang (kelompok) yang anda persuasi tidak peduli dengan apa yang anda inginkan. Mereka
menaruh perhatian pada yang mereka inginkan. Bila menurut anda sudah waktunya
menjelaskan solusi terbaik terhadap maasalah mereka, katakan "Sekarang ada cara yang
tepat untuk mengurangi kecemasan yang sudah pernah anda kemukakan yaitiu mengenai
IMS. Cara tersebut adalah …." Dengan melakukan hal ini, ketertarikan orang (kelompok)
terhadap upaya anda semakin besar karena anda terlihat mempunyai keprihatinan tulus
terhadap kebutuhan mereka.
7. Pesan yang negatif
Komunikasi persuasif adalah menggunakan pesan yang positif. Daripada mengatakan
“Distributor tidak dapat mengirimkan pesanan kondom bila hanya 5 gross. Ongkosnya mahal”,
anda dapat mengatakan “Kiriman kondom yang bisa dilakukan oleh distributor adalah di atas 5
gross.” Pesan yang sama disampaikan dengan bahasa yang berbeda akan menghasilkan
dampak yang berbeda pula.
8. "Jadi yang anda katakan adalah …"
Bila anda bermaksud melakukan paraphrasing, lakukan dengan benar. Jangan lakukan untuk
memperbaiki kalimat pembicara atau untuk mengubah apa yang dikatakan pembicara karena
ini berpengaruh buruk terhadap komunikasi persuasif anda. Cara yang lebih baik adalah “Jadi,
Ira, kalau saya tidak keliru, maksud Anda adalah....” Ini menunjukkan anda mendengarkan
dan berupaya memahami pesan yang dsampaikan.
9. "Yang harus anda lakukan adalah …"
Memberikan perintah tidak diperbolehkan saat melakukan persuasi karena menyebabkan
orang berpendapat bahwa persuasi tersebut untuk kepentingan pelaku persuasi Anda dapat
mengatakan “Untuk mencegah kondom bocor, anda dapat menggunakan pelicin yang....”
10. "Saya tidak tahu informasi apa saja yang anda miliki tentang IMS tetapi…"
Saat melakukan hal ini anda baru saja menyatakan bahwa anda tidak mengenal orang
(kelompok) yang akan anda persuasi, jadi buat apa mereka mendengarkan atau menaruh
perhatian pada anda. Disarankan untuk mengajukan pertanyaan kepada orang (kelompok)
tentang apa yang mereka ketahui daripada berasumsi. Kemudian diamlah dan dengarkan
informasi yang mereka berikan. Saat sedang melakukan persuasi bicaralah dengan
menggunakan bahasa yang tepat dan sesuai dengan kemampuan dari orang yang anda
persasi.
TIPS

Miliki pengharapan yang positif terhadap kelompok dampingan atau pemangku
kepentingan di wilayah intervensi anda. Bila anda bertindak bahwa kelompok dampingan
dan pemangku kepentingan bersedia dimotivasi, bersedia bekerja keras dan memiliki
ketertarikan terhadap program yang anda tawarkan, besar kemungkinannya mereka
sesuai dengan harapan anda. Di sisi lain pengharapan sebaiknya realistik, sehingga tidak
menyulitkan KD dan pemangku kepentingan menggapainya.

Bantulah kelompok dampingan atau pemangku kepentingan mencapai tujuan yang telah
mereka tetapkan. Kegagalan mencapai tujuan menyebabkan frustasi, maka dukunglah
kelompok dampingan dan pemangku kepentingan memusatkan perhatian pada upaya
mereka melaksanakan pilihan positif mereka. Bantulah mereka menganalisa hambatan
yang dihadapi, kekuatan yang dimiliki, dan berikan umpan balik positif terhadap upaya
yang mereka lakukan.

Sampaikan pada kelompok dampingan atau pemangku kepentingan apa yang diharapkan
dari mereka (yaitu membantu menurunkan prevalensi IMS, HIV dan AIDS). Katakan
dengan kerjasama dan kerja keras maka IMS, HIV dan AIDS dapat dicegah serta
ditanggulangi.

Dukunglah motivasi kelompok dampingan dan pemangku kepentingan melaksanakan
perilaku positif pilihan mereka. Jangan menggurui atau memerintah.

Hindari menciptakan kompetisi diantara sesama kelompok dampingan atau sesama
pemangku kepentingan. Persaingan akan meningkatkan kecemasan dan mengurangi
keinginan bekerja sama.

Bersikap antusiaslah terhadap program yang anda laksanakan karena antusiasme anda
penting untuk memotivasi kelompok dampaingan atau pemangku kepentingan. Biasanya
antusiame berasal dari rasa percaya diri, gairah terhadap content yang disampaikan, dan
rasa ketertarikan murni terhadap program yang dilaksanakan.

Berikan umpan balik segera setelah anda melihat umpan balik perlu dilakukan. Berikan
umpan balik untuk meningkatkan kualitas bukan menegur. Jangan memberikan komentar
yang negatif. Lakukan secara sopan, tenang, gunakan pesan verbal dan non verbal yang
positif.

Berikan hadiah atas keberhasilan. Umpan balik yang positif dan negatif memberikan
pengaruh terhadap motivasi, tetapi orang lebih menyukasi umpan balik positif. Pujian
membangun rasa percaya diri dan kompetensi kelompok dampingan dan pemangku
kepentingan.

Sebarluaskan keberhasilan yang telah dicapai kelompok dampingan dan pemangku
kepentingan pada rekan mereka. Informasikan apa yang telah mereka lakukan dan apa
yang sudah dicapai.
Referensi:
1. Al Uszynski, founder of Selling Resource, helps companies and individuals sell more, earn
more and profit more. Get the free sales tips newsletter and free report "12 Mistakes
Salespeople Make" at www.SellingResource.com
2. Persuasive Communication Part 1, Bruce Berger, Ph.D. Alumni Professor of Pharmacy
Care Systems, School of Pharmacy, Auburn University, Auburn, AL