bab v hasil penelitian dan pembahasan
advertisement
44 BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 5.1 Analisis Perkembangan Penjualan Salah satu tujuan dan sasaran yang ingin dilakukan oleh setiap perusahaan, khususnya usaha otomotif adalah dengan meningkatkan penjualan mobil, hal ini dimaksudkan guna dapat memperoleh laba usaha yang lebih optimal. Oleh karena itulah dalam menunjang pencapaian tujuan dan sasaran dalam perusahaan, maka perlu adanya penerapan strategi pemasaran yang akurat, sebab dengan penerapan strategi pemasaran yang akurat maka akan mempengaruhi kelancaran usaha bisnis otomotif. Dalam pembahasan mengenai strategi pemasaran, maka terlebih dahulu dilakukan evaluasi mengenai perkembangan penjualan. Dimana dalam melakukan evaluasi mengenai perkembangan penjualan adalah bertujuan untuk mengetahui seberapa besar perubahan naik/turunnya penjualan mobil Toyota yang dicapai oleh perusahaan. Namun sebelum dilakukan analisis perkembangan penjualan mobil Toyota maka terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil Toyota untuk tahun 2007 s/d tahun 2011 yang diperoleh dari perusahaan dealer mobil Toyota PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar yaitu sebagai berikut : 44 45 TABEL I VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG URIP MAKASSAR TAHUN 2007 S/D TAHUN 2011 Jenis Mobil Toyota Vios Yaris Avansa Innova Pick Up Fortuner Sedan Total Penjualan 2007 171 185 219 191 398 215 121 1.500 2008 184 196 239 198 408 210 115 1.550 2009 198 218 298 311 498 215 262 2.000 2010 218 215 361 338 500 225 153 2.010 2011 196 178 310 308 390 288 245 1.915 Tahun Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar (data di olah) Dari tabel 1 yakni data penjualan mobil Toyota, khususnya dalam 5 tahun terakhir (tahun 2007 s/d 2011), nampak bahwa penjualan mobil Toyota mengalami peningkatan dalam tahun 2007 s/d tahun 2011, hal ini berarti dapat dikatakan bahwa strategi pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar telah tepat dan disamping itu perusahaan tersebut di atas sebagai dealer tunggal mobil merek Toyota. Oleh karena sebelum dibandingkan perkembangan penjualam mobil Toyota untuk tahun 2007 s/d tahun 2011 terlebih dahulu akan disajikan data penjualan pesaing yang dapat dilihat melalui tabel 2 yaitu sebagai berikut : 46 TABEL II DATA PENJUALAN MOBIL DARI BEBERAPA PERUSAHAAN PESAING UNTUK TAHUN 2007 - 2011 Penjualan Mobil Menurut Perusahaan Pesaing Tahun Isuzu Penjualan Suzuki Daihatsu 2007 635 675 598 592 2.500 2008 675 818 618 450 2.561 2009 695 890 717 973 3.275 2010 764 916 892 696 3.268 2011 964 983 902 981 3.830 Panther Honda Total (Unit) Sumber : Hasil Survey dari Beberapa Perusahaan Pesaing Berdasarkan tabel 2 dari beberapa perusahaan pesaing, khususnya dalam tahun 2007 – 2011 terlihat bahwa perusahaan pesaing dalam melakukan penjualan mobil dari tahun ketahun mengalami peningkatan. Sehingga dengan adanya peningkatan dalam penjualan mobil untuk beberapa perusahaan pesaing maka perlunya dilakukan analisis perkembangan penjualan mobil Toyota khususnya pada PT. Hadji Kalla yang dapat dilihat melalui tabel 3 yaitu sebagai berikut : 47 TABEL III PERTUMBUHAN VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG URIP MAKASSAR TAHUN 2007 S/D TAHUN 2011 2007 Penjualan Mobil Toyota (Unit) 1.500 Pertumbuhan (+/-) - 2008 1.550 3,33% 2009 2.000 29,03% 2010 2.010 0,50% 2011 1.915 -4.72% Rata-rata Peningkatan (%) 7,04% Tahun Sumber : Data diolah dari tabel 1 Berdasarkan tabel 3 yakni pertumbuhan penjualan mobil Toyota, nampak bahwa dalam tahun 2008 volume penjualan mobil Toyota meningkat sebesar 3,33%, tahun 2009 meningkat sebesar 29,03%, tahun 2010 meningkatkan sebesar 0,50 %, sedangkan pada tahun 2011 menurun sebesar -4,72%, sehingga rata-rata perkembangan penjualan mobil mengalami peningkatan sebesar 7,04% setiap tahunnya. Dengan adanya peningkatan volume penjualan mobil Toyota dari tahun 2008 s/d tahun 2010 adalah disebabkan karena penerapan strategi pemasaran telah memadai. Namun dalam tahun 2011 mengalami penurunan, salah satu faktor yang mengakibatkan penurunan dalam penjualan mobil Toyota adalah ketatnya persaingan dalam pemasaran mobil, dimana masing-masing perusahaan pesaing menawarkan berbagai jenis type/model mobil yang berbeda dengan harga jual yang bersaing dan 48 disamping itu harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan sedikit lebih tinggi jika dibandingkan oleh perusahaan dealer mobil lainnya. 5.2 Analisis Strategi Bauran Pemasaran Salah satu faktor yang berpengaruh terhadap kelancaran penjualan mobil Toyota bagi setiap perusahaan yang bergerak di bidang usaha dealer mobil adalah pentingnya penerapan strategi pemasaran, dimana dengan penerapan strategi pemasaran yang akurat, akan memungkinkan perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan. Pentingnya strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan, maka dalam penelitian ini ditekankan pada bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran (marketing mix) adalah panduan atau acuan yang dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, yang dapat meliputi : produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Oleh karena itulah dapat disajikan strategi marketing mix yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar yang dapat diuraikan melalui pembahasan sebagai berikut : a. Produk Salah satu jenis bauran pemasaran mobil yang mempengaruhi omzet penjualan mobil Toyota adalah produk. Dimana produk yang dijual oleh perusahaan adalah mobil merek Toyota, sehihgga dalam pemasaran mobil merek Toyota yang dilakukan oleh perusahaan tersebut adalah menjual segala jenis/type mobil Toyota. Oleh karena itulah dapat disajikan jenis/type mobil Toyota yang dijual oleh PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini : 49 TABEL IV JENIS/TYPE MOBIL MEREK TOYOTA Jenis Mobil Type Mobil a. Vios Vios E manual Vios G manual Bios G automatis b. Yaris Yaris E.M/T Yaris E.A/T Yaris E/AT.LM Yaris S.A/T Yaris S.A/T LM1 c. Avansa Avansa E 1300 cc Avansa G 1300 cc Avansa S M/L 1500 cc Avansa S A/T 1500 cc d. Rush Rush G M/T Rush S M/T Rush S/AT e. Innova Innova E Std Innova S DLX M/T Innova G M/T Innova G Cruser M/T Innova G A/T Innova G Cruser Innova V M/T Innova V M/T extra Innova V M/T Luxury Innova V A/T Innova V Extra A/T Innova V Luxury A/T Innova V 2.7 A/T Innova G M/T.D f. Fortuner Fortuner G A/T 4 x 2 Fortuner G Lox A/T 4 Fortuner V A/T 4 x 4 g. Sedan Corolla Altis Crown h. Pick up New Dyna ST 110 Ps New Dyna ET 110 Ps New Dyna LT 130 Ps New Dyna AT 130 Ps Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar 50 b. Harga jual Masalah harga jual dalam pemasaran memegang peranan penting, sebab dengan harga jual yang bersaing maka akan memungkinkan perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan mobil Toyota. Dengan pentingnya harga jual dalam pemasaran mobil, maka dapat disajikan perbandingan harga jual mobil Toyota dengan perusahaan mobil lainnya yaitu sebagai berikut : TABEL V PERBANDINGAN HARGA JUAL MOBIL MEREK TOYOTA DENGAN PERUSAHAAN PESAING TAHUN 2011 Harga Jual (Rp) No. Jenis Mobil Toyota PT. Hadji Kalla Perusahaan (Rp) Pesaing (Rp) 1 New Vios G MT 235.500.000 233.300.000 2 Yaris E AT 215.300.000 214.150.000 3 New Avansa E.1.3 DU MT 158.000.000 156.200.000 4 Rush 1,5 G. MT 209.100.000 207.050.000 5 Innova Business 2.0 STD 198.000.000 197.200.000 6 Fortuner 2.7L G. LUX 4X2 A/T 472.200.000 470.150.000 7 All New Corolla E MT 1.8 347.600.000 345.400.000 8 Hilux 4X2 SC Bensin 160.300.000 157.900.000 Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar Berdasarkan tabel V, yakni perbandingan harga jual mobil (rata-rata dari setiap type) dengan perusahaan pesaing, nampak bahwa harga jual yang ditentukan oleh perusahaan sedikit lebih tinggi jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing 51 lainnya, sehingga hal inilah yang mengakibatkan volume penjualan mobil Toyota mengalami penurunan dalam tahun 2011. c. Promosi Masalah promosi dalam pemasaran mobil berpengaruh dalam peningkatan volume penjualan. Sebab tujuan dilakukan kegiatan promosi adalah dimaksudkan untuk dapat meningkatkan volume penjualan. Dengan pentingnya masalah promosi dalam pemasaran, maka kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan PT. Hadji kalla adalah meliputi : 1) Iklan Media iklan yang digunakan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar dalam pemasaran mobil adalah meliputi : surat kabar, brosur, leaflet/katalog jenis/type mobil yang dijual. 2) Promosi penjualan Promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan seperti : spesial discount kepada pelanggan, pameran-pameran, pemberian hadiah langsung dan hadiah undian. 3) Personal selling Personal selling dalam pemasaran mobil adalah adanya kunjungan langsung salesman perusahaan ke rumah calon pembeli mobil. 52 4) Publisitas Dalam publisitas pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan melakukan pemberian sponsor-sponsor dalam even-even tertentu, seperti : sponsor olah raga, seminar-seminar dan lain sebagainya. d. Saluran distribusi Salah satu bauran pemasaran yang merupakan elemen pokok dalam meningkatkan daya saing adalah saluran distribusi dalam pemasaran mobil Toyota. Adapun saluran distribusi dalam pemasaran mobil Toyota dapat disajikan melalui skema berikut ini : SKEMA IV SALURAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG URIP DI MAKASSAR Produsen (PT. Toyota Astra Motor, Jakarta) Main Dealer (PT. Hadji Kalla) Sub Dealer Konsumen Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar 53 5.3 Analisis SWOT dalam Pemasaran Mobil Toyota Analisis swot dalam pemasaran mobil Toyota, khususnya pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar mempunyai hubungan yang signifikan terhadap situasi persaingan dalam pemasaran. Salah satu titik pokok dalam pembahasan ini adalah melalui analisis Swot terhadap pemasaran mobil merek Toyota. Analisis swot bertujuan untuk melakukan evaluasi mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam pemasaran mobil merek Toyota. Adapun tujuan dan sasaran dengan melakukan analisis swot dalam pemasaran mobil merek Toyota, khususnya pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar adalah sebagai berikut : a. Mengetahui strategi bauran pemasaran yang tepat bagi pemasaran mobil merek Toyota b. Dengan menggunakan analisis swot, maka dapat diketahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman pasar yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar. Mengacu pada tujuan dalam evaluasi atas penggunaan analisis swot, maka dapat diketahui apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar, peluang apa yang mampu mendukung perkembangan pada kinerja pemasaran serta bagaimana ancaman yang akan dihadapi melalui penggunaan analisis swot (strengths, weaknesses, opportunity, threath) Untuk lebih jelasnya penerapan analisis swot dalam pemasaran mobil Toyota maka dapat diuraikan satu persatu sebagai berikut : 54 1. Strengths (keunggulan) Untuk melihat bagaimana keunggulan dalam pemasaran mobil merek Toyota adalah terletak dari aspek-aspek dibawah ini : a. Jenis mobil Toyota lebih bermutu/berkualitas b. Jenis mobil Toyota yang dijual memiliki keunggulan, jika dibanding-kan dengan perusahaan pesaing, khususnya yang berkaitan dengan teknologi dan penyediaan suku cadang disetiap daerah. c. Memiliki jaringan pemasaran yang luas d. Pangsa pasar yang telah dicapai rata-rata sebesar 60% pertahun. 2. Weaknesses (kelemahan) Dalam melakukan pemasaran mobil Toyota, terdapat kelemahan-kelemahan yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla Makassar yang dapat diuraikan sebagai berikut : a. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam pemasaran mobil Toyota b. Harga jual mobil Toyota yang lebih tinggi dari pesaing. c. Kurangnya tenaga salesman yang tugasnya menerima order dalam penjualan mobil. 3. Threat (ancaman) Faktor-faktor ancaman dalam pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar dapat diuraikan sebagai berikut : a. Bertambahnya perusahaan pesaing yang bergerak dalam bidang dealer mobil b. Tingkat pertumbuhan ekonomi yang belum stabil. 55 4. Opportunities (peluang) Adapun peluang-peluang yang mempengaruhi pemasaran mobil Toyota dapat diuraikan sebagai berikut : a. Potensi pasar yang makin meningkat b. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis mobil Toyota c. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang akan datang. Untuk lebih jelasnya dapat ditentukan perhitungan bobot, rating, dan scor atas faktor strategis internal yang dapat dilihat melalui tabel VI berikut ini : 56 TABEL VI ANALISIS FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DALAM ANALISIS SWOT Bobot Ratin g Scor (Bobot x Rating) 0,20 3 0,60 0,10 4 0,40 0,15 3 0,45 0,16 4 0,64 0,19 2 0,38 2. Harga jual mobil Toyota lebih tinggi dari pesaing 0,10 2 0,20 3. Kurangnya tenaga salesman. 0,10 2 0,20 Faktor Strategis Internal A. Keunggulan 1. Jenis mobil Toyota lebih bermutu/berkualitas 2. Jenis mobil Toyota yang dijual memiliki keunggulan jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing 3. Memiliki jaringan pemasaran yang luas 4. Pangsa pasar yang dicapai rata-rata sebesar 60% pertahun. Total B. Kelemahan 1. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan mobil Toyota Total 0,78 Sumber : Data diambil dari PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar (Lampiran 1) Berdasarkan hasil analisa terhadap variabel yang dirating dan bobot yang sesuai dengan kriteria faktor strategi internal yang telah ditentukan, maka diperoleh hasil bahwa PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar memiliki kekuatan senilai 2,09 dan nilai kelemahan senilai 0,78 sehingga dapat disimpulkan bahwa PT. Hadji Kalla 57 Cabang Urip Makassar memiliki nilai kekuatan yang lebih besar senilai (positif) = 1,31 dari kelemahan yang ada, dengan perhitungan sebagai berikut : S = 2,09 W = 0,78 S – W = 2,09 – 0,78 SW = 1,31 Adapun analisis peluang dan ancaman faktor eksternal dapat dilihat melalui tabel 7 berikut ini: TABEL VII ANALISIS FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL DALAM ANALISIS SWOT Faktor Strategis Eksternal Bobot Ratin g Scor (Bobot x Rating) 0,15 3 0,75 0,22 4 0,88 0,23 3 0,69 0,10 2 0,20 0,10 3 0,30 A. Peluang 1. Potensi pasar yang makin meningkat. 2. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis Mobil Toyota 3. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang akan datang. Total B. Ancaman 1. Bertambahnya pemasaran pesaing yang bergerak Dibidang penjualan mobil Toyota. 2. Tingkat pertumbuhan ekonomi yang belum stabil. Total 0,50 Sumber : Data diambil dari PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar (Lampiran 2) 58 Berdasarkan hasil analisa terhadap variabel yang dirating dan bobot sesuai dengan kriteria faktor strategi eksternal yang telah ditentukan, maka diperoleh data bahwa PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar mempunyai nilai peluang 2,32 dan nilai ancaman 0,50 sehingga dapat disimpulkan bahwa PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar mempunyai peluang yang lebih besar yakni sebesar 1,82 dibandingkan dengan ancaman, hal ini dapat dilihat melalui perhitungan sebagai berikut: O = 2,32 T = 0,50 O – T = 2,32 – 0,50 OT = 1,82 Berdasarkan hasil analisis perbandingan kekuatan (S) dan kelemahan (W) dan peluang (O) dengan ancaman (T) maka dapat digunakan formulasi analisis swot dalam pemasaran mobil Toyota yakni sebagai berikut : 59 SKEMA V MATRIX SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG URIP MAKASSAR Berbagai Peluang 4 3. Mendukung strategi turnaroud 3 1. Mendukung strategi agresif 2 1,82 Kelemahan Internal (1,31 : 1,82) 1 Kekuatan Internal 0 0,0 1 4. Mendukung strategi defensif 1,31 2 3 4 5 2. Mendukung strategi diversifikasi Berbagai Ancaman Sumber : Hasil penelitian (diolah) Berdasarkan skema tersebut di atas, nampak bahwa posisi strategi pemasaran mobil Toyota, pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar berada pada kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang sangat menguntungkan di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif 60 (Growthoriented strategy). Alasannya karena perusahaan memiliki nilai kekuatan yang lebih besar dari kelemahan, disamping itu memiliki peluang yang lebih besar jika dibandingkan dengan ancaman. Dalam kaitannya dengan uraian tersebut di atas, dapat disajikan matriks swot dalam pemasaran mobil merek Toyota dapat dilihat melalui tabel 8 berikut ini : 61 62 Dari data tersebut di atas, selanjutnya akan disajikan hasil perhitungan market share dari tahun 2007 s/d tahun 2011 yang dapat disajikan melalui tabel berikut ini : TABEL IX HASIL PERHITUNGAN MARKET SHARE TAHUN 2007 – 2011 Penjualan Penjualan Market Share Perusahaan (Unit) Industri (Unit) (%) 2007 1.500 2.500 60 2008 1.550 2.561 60,52 2009 2.000 3.275 61,07 2010 2.010 3.268 61,50 2011 1.915 3.830 50 Tahun Sumber : Hasil olahan data Berdasarkan hasil perhitungan market share nampak bahwa dari tahun ke tahun mengalami peningkatan, namun dalam tahun 2011 mengalami penurunan market share yang dicapai oleh perusahaan, hal ini dapat diperincikan bahwa dalam tahun 2007 market share yang dicapai oleh perusahaan dari keseluruhan penjualan industri adalah sebesar 60%, tahun 2008 sebesar 60,52%, tahun 2009 market share perusahaan sebesar 61,07%, tahun 2010 market share sebesar 61,50% dan tahun 2011 market share sebesar 50%. 63 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya, maka penulis dapat menarik beberapa kesimpulan dari hasil analisis dan pembahasan, yaitu sebagai berikut : 1. Hasil analisis perkembangan penjualan menunjukkan bahwa volume penjualan mobil Toyota yang dicapai oleh perusahaan dari tahun 2007 s/d tahun 2010 mengalami peningkatan sebesar 0,50%. Namun dalam tahun 2011 volume penjualan mobil Toyota mengalami penurunan sebesar 4,72%, hal yang lebih dominan mengakibatkan penurunan penjualan adalah disebabkan karena ketatnya persaingan, dimana munculnya beberapa jenis perusahaan pesaing yang menawarkan segala model/type yang bersaing dan harga jual yang bersaing pula. 2. Hasil analisis Swot nampak bahwa posisi strategi pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar berada pada kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang menguntungkan di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan oleh PT. Hadji Kalla dalam melakukan pemasaran mobil adalah dengan strategi kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy). Alasannya karena perusahaan PT. Hadji Kalla memiliki nilai kekuatan yang lebih besar dari 63 64 kelemahan dan di samping itu memiliki peluang yang lebih besar jika dibandingkan dengan ancaman. 3. Berdasarkan hasil perhitungan market share nampak bahwa dalam tahun 2007 market share yang dicapai perusahaan sebesar 60%, tahun 2008 sebesar 60,52%, tahun 2009 market share perusahaan sebesar 61,07%, tahun 2010 market share sebesar 61,50% dan tahun 2011 market share sebesar 50%. 6.2 Saran-saran Dari hasil analisis serta hasil kesimpulan yang dilakukan oleh penulis, maka saran-saran yang diberikan sebagai bahan perbandingan perusahaan adalah sebagai berikut : 1. Dalam meningkatkan volume penjualan mobil Toyota maka perlunya perusahaan memperhatikan strategi bauran pemasaran, khususnya yang berkaitan dengan penetapan harga dan promosi. 2. Sebaiknya perusahaan lebih meningkatkan kegiatan pelayanan, agar dapat meningkatkan kepuasan bagi pelanggan.
