BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Konsumen
Setiap konsumen selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhan hidup mereka
dengan pemenuhan yang maksimal. Keanekaragaman barang yang diinginkan pun
semakin banyak, dan untuk memenuhi semua bergantung pada besar pendapatan atau
penghasilan. Menurut Kardes, Cronley, Cline (2010 : 8 - 9), Istilah “Konsumen”
dapat dibedakan menjadi konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen
individu membeli barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pribadi
mereka sendiri maupun untuk orang lain. Sedangkan konsumen organisasi membeli
barang dan jasa untuk menghasilkan barang dan jasa lainnya, menjual barang dan
jasa untuk organisasi lain atau konsumen individu, dan membantu mengelola dan
menjalankan kegiatan organisasinya.
2.1.2 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi melakukan pemilihan, pembelian, penggunaan, dan melepaskan barang,
jasa, ide atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka (Cant,
Strydom, Jooste, 2009 : 62). Sedangkan menurut Kotler (2009 : 166), perilaku
konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Dengan begitu, dapat
disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang diambil oleh individu,
kelompok dan organisasi terhadap suatu barang atau jasa serta diikuti oleh proses
pengambilan keputusan yang terjadi didalamnya, tindakan ini dipengaruhi oleh
beberapa faktor seperti, budaya, sosial, pribadi dan psikologis.
2.1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut kotler dan keller (2009 : 166 - 183), Perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Berikut adalah faktorfaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :
a) Faktor Budaya
Budaya, subbudaya, dan kelas sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen.

Budaya
Budaya adalah hal dasar keinginan dan perilaku seseorang.

Sub budaya
Sub budaya yang lebih kecil memberikan identifikasi dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk para anggotanya. Di dalam sub budaya terdapat kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan daerah geografis.

Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat dimana setiap kelompok
cenderung memiliki nilai,minat, dan tingkah laku yang sama.
b) Faktor sosial
Kelompok referensi, keluarga serta peran dan status adalah kategori dalam
faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen.

Kelompok referensi
Perilaku seseorang akan dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Kelompok
referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
(tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

Keluarga
Keluarga memberikan peranan besar akan perilaku manusia, sehingga
perilaku pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh keluarga.

Peran dan status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan atau
organisasi. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang
sehingga memberikan status. Seseorang memilih produk yang mencerminkan dan
mengkomunikasikan peran mereka dan setiap peranan akan membawa status berupa
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.
c) Faktor Pribadi
Menurut Kotler (2009 : 172), Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi :

Usia dan tahap siklus hidup
Orang akan membeli produk yang berbeda sepanjang hidupnya. Seseorang
akan membeli produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Kebutuhan
seseorang akan berbeda dalam hal jumlah maupun jenisnya sejalan dengan usianya.

Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Perusahaan
dapat memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.

Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan sangat berpengaruh terhadap pemilihan
produk sesuai dengan tingkat pendapatannya.

Kepribadian
Setiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang unik yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya. Selain itu, konsumen juga cenderung memilih dan menggunakan
merek yang sesuai dengan bagaimana cara mereka melihat dirinya sebagai individu.
Dan didasarkan juga pada bagaimana kita ingin melihat diri kita atau bagaimana
pandangan orang lain terhadap diri kita.

Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam
aktivitas, minat, dan opininya.
d) Faktor Psikologis
Pilihan
pembelian
seseorang
dipengaruhi
oleh
motivasi,
persepsi,
pembelajaran dan memori.

Motivasi
Motif (dorongan) suatu kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan
seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya.

Persepsi
Persepsi adalah proses kita dalam memilih, mengatur, dan menerjemahkan
masukan informasi untuk menciptakan suatu arti gambaran yang diterima
manusia.

Pembelajaran
Pembelajaran adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman.

Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dialami manusia akan tertanam dalam
ingatan jangka panjang.
2.1.4 Pengertian Pengambilan Keputusan Pembelian
Bagian penting dari memahami perilaku konsumen adalah untuk mengetahui
bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian. Proses pengambilan keputusan
pembelian konsumen dimulai ketika konsumen menyadari ingin melakukan
pembelian untuk memenuhi kebutuhannya. Menurut Pride and Ferrel (2008: 194)
mengatakan bahwa, “Consumer buying decision is the decision processes and
purchasing activities of people who purchase products for personal of household use
and not for business purpose.” (Keputusan pembelian konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan beli masyarakat yang membeli produk untuk
pribadi penggunaan rumah tangga dan bukan untuk tujuan bisnis).
Menurut Kotler (2009 : 184), Konsumen tidak selalu melalui lima tahap
pembelian produk itu seluruhnya, mereka mungkin melewatkan atau membalik
beberapa tahap. Sebagai contoh, hal ini terjadi ketika kita ingin membeli kentang
goreng di restoran KFC, tanpa mencari informasi dan evaluasi kita langsung masuk
ke tahap pembelian kentang goreng tersebut.
2.1.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Pride and Ferrel (2008: 195- 198), terdapat lima proses pengambilan
keputusan pembelian yaitu :
a) Pengenalan masalah (Problem recognition)
Dimana Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhannya. Kebutuhan tersebut dapat muncul karena rangsangan eksternal atau
internal.
b) Pencarian informasi (Information research)
Setelah mengenali masalah, konsumen akan mencari informasi terlebih dahulu
mengenai suatu produk yang mereka butuhkan. Pencarian informasi dapat dilakukan
dengan berbagai cara yaitu dengan mencari bahan bacaan, bertanya kepada teman,
melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk
tersebut.
c) Evaluasi alternatif (Evaluation of alternatives)
Dalam tahap ini konsumen mewujudkan kebutuhan mereka menjadi keinginan akan
suatu produk atau merek tertentu. Konsumen juga mengevaluasi suatu produk
sebagai sekumpulan atribut yang memiliki manfaat berbeda untuk memenuhi
kebutuhan mereka.
d) Keputusan Pembelian (Purchase)
Setelah melakukan evaluasi, Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek
yang paling disukai. Daya tarik yang ada pada produk akan meningkatkan niat beli
konsumen.
e) Perilaku pascapembelian (Post purchase decision)
Apabila konsumen puas akan produk yang dibeli maka mereka akan kembali
membeli produk tersebut. Namun sebaliknya, apabila konsumen tidak puas maka
mereka tidak akan membeli kembali produk tersebut. Hal ini juga bisa memicu
tindakan dimana konsumen akan atau tidak akan merekomendasikan produk tersebut
kepada orang lain.
2.2 Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian
Dalam penelitian ini, penulis akan memberikan beberapa jurnal – jurnal yang
ada mengenai pengaruh perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan
pembelian yaitu sebagai berikut :

Berdasarkan Handy Noviyarto dalam Jurnal Telekomunikasi dan Komputer
Vol. 1 No. 2, 2010 “Pengaruh Perilaku Konsumen Mobile Internet terhadap
Keputusan Pembelian Paket Layanan Data Unlimited Internet CDMA di DKI
Jakarta” adalah penelitian ini menemukan bahwa ada pengaruh antar perilaku
konsumen dengan pengambilan keputusan pembelian. Variabel faktor
Psikologi yang memiliki pengaruh paling besar dalam keputusan pembelian.

Berdasarkan Ajat Sudrajat Kosasih dalam Jurnal Manajemen Vol. 8 No. 1,
September 2009 “Analisis Perilaku Konsumen terhadap Keputusan
Pembelian pada Produk Jasa Universitas Singaperbangsa Karawang” adalah
terdapat adanya hubungan yang kuat dan positif antara perilaku konsumen
dengan keputusan pembelian pada produk jasa universitas singaperbangsa
karawang.

Berdasarkan Asiamah Yeboah dalam International Journal of Business and
Management Tomorrow Vol. 2 No. 2, February 2012 “The influence of
culture on Consumer Choice : A Case of The Fast Moving Consumer Goods
In Ghana” adalah sebagian besar konsumen dipengaruhi oleh budaya dan
subkultur dalam hal apa yang mereka beli, makan dan jenis keputusan yang
mereka ambil.

Berdasarkan Teguh Prasetyo dalam jurnal kajian akuntansi dan bisnis Vol.1,
No.1 tahun 2012 “Faktor – Faktor yang mempengaruhi Perilaku Pembelian
Konsumen (Studi pada Toko Oli Lancar Widodo Semarang)” adalah faktor
budaya,sosial dan psikologis tidak berpengaruh pada perilaku pembelian
konsumen tetapi faktor pribadi berpengaruh pada perilaku pembelian
konsumen.
2.3 Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
Perilaku Konsumen (X)
-
Faktor Budaya
Faktor Sosial
Faktor pribadi
Faktor Psikologi
Sumber : Penulis, 2013
Pengambilan Keputusan Pembelian (Y)
-
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascapembelian