manajemen pemasaran umkm - Inkubator Bisnis KKIB Undip

MANAJEMEN PEMASARAN
UMKM
Program Teras Usaha Mahasiswa
Pelatihan Wirausaha Tahap I
17-18 Juni 2016
Pemasaran
• Produk merupakan perwujudan ide dari
seorang pengusaha
• Dalam beberapa kasus, produk itu dapat
berupa suatu model bisnis/sistem
• Selama ini produk hanya berupa barang dan
jasa
• Menemukan konsumen potensial
• Bertemunya penawaran dan permintaan :
pasar
Manajemen Pemasaran
•
•
•
•
•
Perencanaan pemasaran
Pengorganisasian pemasaran
Pelaksanaan pemasaran
Pengawasan pemasaran
POAC (planning, organizing, actuating,
controlling)
UMKM
• Undang-undang tentang UMKM
• Dimulai dari pebisnis pemula (start up)
• Di dalam proses transisi dari hasil
kewirausahaan (ide bisnis) menjadi
produk/model bisnis yang mampu dan
mempunyai nilai bisnis (laba dan penjualan)
Produk
• Desain barang dan jasa
• Keinginan produsen (positioning), benchmark
dengan produk serupa (diferensiasi), investasi
kepada nilai ekonomis di masa depan dan
selama mungkin (merek)
• Membutuhkan kegiatan riset dan
development (new product development)
• Mulai muncul embrio standardisasi dan mutu
Penentuan Harga (Price)
• Nilai suatu produk yang diukur dengan
nominal uang
• Informasi mengenai biaya produksi (bahan
baku, kegiatan produksi) dan harga di pasar (+
terkadang juga peraturan pemerintah
• Konsep harga vs. Karakteristik produk
• Psikologi konsumen
• Perang harga (tergantung struktur pasar)
Place (Distribution)
• Sejak produk di produksi hingga sampai
pengguna akhir
• Langsung-Tidak Langsung
• Eksklusif-Selektif-Intensif (coverage pasar)
• Manajemen Harga
• Supply Chain (ketersediaan dan aliran produk)
Promotion (promosi)
• Disesuaikan dengan daur hidup produk
• Disesuaikan dengan budget perusahaan
• Dikombinasikan dengan strategi distribusi
(push dan pull strategy)
• Dikenal istilah above the line untuk periklanan
• Keberadaan sosial media
Model Bisnis Canvas
• Proposition
• Segmentation
• Channel
• Customer Relationship
• Revenue
(SISI MARKETING)
Produk / Jasa Yang Dihasilkan
• Keunggulan produk
• Desain produk
• Proses produksi
Gambaran Pasar
• Perkiraan Penjualan
• Optimis, Rata-rata, Pesimis
• Kegiatan pemasaran yang dilakukan
Target Atau Segmen Pasar Yang Dituju
• Trend perkembangan pasar
• Membidik satu segmen
• Membidik beberapa segmen
Trend Perkembangan Pasar
•
•
•
•
Pengembangan pasar
Pengembangan wilayah pemasaran
Kegiatan promosi
Strategi penetapan harga
Proyeksi Penjualan
• Memperkirakan dari konsumen potensial
(target pasar) dengan yang mampu
diusahakan menjadi konsumen
• Dipengaruhi faktor ekososbud yang dialami
konsumen dan dunia usaha
Strategi Pemasaran
• Market leader, market follower, market niche
Analisis Pesaing
• Tentukan definisi industri (sesama perusahaan
yang menghasilkan produk substitusi)
• Kelebihan dan kekurangan pesaing
• Kemungkinan dilakukan benchmarking
Tingkatan Produk :
Hierarki Nilai Konsumen
1. Manfaat inti (core benefit); co : hotel untuk
tidur
2. Produk dasar (basic product); co : tempat
tidur, kamar mandi
3. Produk yang diharapkan (expected product);
contoh : kebersihan tempat tidur
4. Produk augmented; harapan konsumen
5. Produk potensial; embrio dari produk baru
Diferensiasi Produk1
 Agar terbentuk merek produk, maka langkah
awalnya adalah adanya diferensiasi
 Perlu dipahami dahulu perbedaan produk
komoditas dan produk bermerek
 Produk dapat didiferensiasikan berdasarkan,
(1) wujudnya melalui ukuran, bentuk, atau
struktur fisik dari produk
(2) fitur yang menyertai (suplemen) dari fungsi
dasarnya (handphone); konsep paket dan
bundling
Diferensiasi Produk2
 Produk dapat didiferensiasikan berdasarkan,
(3) Kualitas kinerja (performance quality)
(4) Kualitas kesesuaian (conformance qual.)
(5) Durabilitas
(6) Reliabel,
(7) Dapat diperbaiki
(8) Style, gaya
Desain sebagai Kekuatan Penyatu
 Saat kompetisi antar perusahaan dan atau
produk meningkat, maka desain sangat
berperan dalam mendiferensiasikan dan
memberikan perusahaan dan produk posisi di
pasar
 Desain adalah fitur-fitur keseluruhan yang
mempengaruhi bagaimana tampilan dan
fungsi suatu produk dalam kaitannya dengan
apa yang diinginkan konsumen
Diferensiasi Dalam Pelayanan






Kemudahan dalam melakukan pemesanan
Kemudahan dalam kegiatan pengiriman
Instalasi produk
Pelatihan kepada konsumen
Konsumen dapat melakukan konsultasi
Maintenance dan perbaikan
Hierarki Produk






Need family, berdasarkan kebutuhan konsm.
Product family
Product class
Product line
Product type
Item
Analisis Lini Produk
 Penjualan dan Laba,
 Profil pasar,
 Digunakan atau berguna untuk menentukan
apakah perlu ada lini produk yang baru atau
kebalikannya menghilangkan lini produk yang
ada
Karakteristik Jasa




Intangibility;
Inseparability
Variability,
Perishability,
(1) Intangibility
 dimana jasa tidak dapat dilihat secara fisik,
tidak memiliki cita rasa, tidak dapat dirasakan,
tidak dapat didengar atau tidak berbau
sebelum di konsumsi
 Untuk mengurangi keraguan atau
ketidakpastian, pembeli akan mencari bukti
melalui tempat, orang, peralatan, bahan
komunikasi, simbol dan harga
Ingat Bauran Pemasaran Jasa
• Price, Product, Place, Promotion
+ People
+ Process
+ Physical Evidence
Penjelasan tentang
Usaha Pemasaran Jasa
 Tempat; eksterior dan interior kantor, layout
pelayanan, ruang tunggu
 People (orang/karyawan); jumlah karyawan yang
sesuai
 Peralatan;
 Materi komunikasi; tulisan, foto dan materi yang
dicetak
 Simbol;
 Harga; diskon jika menunggu lama
(2) Inseparability
 Jasa diproduksi dan dikonsumsi secara
simultan (bersamaan),
 Sangat bergantung pada peran provider
(penyedia jasa-dokter, entertainer, dll.)
(3) Variability
 Karena kualitas jasa yang diberikan sangat
bergantung pada faktor manusia maka demikian
juga tingkat variasinya
 Untuk menguranginya maka penyedia jasa dapat
memberikan garansi pelayanan jasa
 Langkah-langkah untuk meningkatkan
pengendalian kualitas : (1) investasi pada
rekrutmen dan prosedur pelatihan, (2)
Standarisasi proses kinerja jasa melalui struktur
organisasi, (3) Memonitor kepuasan konsumen
Service Blueprint
 Dapat digunakan untuk memetakan proses
penyediaan jasa, titik-titik dimana konsumen
terhubung dengan karyawan, bukti-bukti jasa
dari sudut pandang konsumen,
 Untuk beberapa kasus, SB dapat digunakan
untuk mendorong jasa yang baru, mendukung
budaya zero-defect, dan bagaimana
mengembalikan jasa yang tidak diproduksi
dengan baik
(4) Perishability
 Jasa tidak dapat disimpan, dan akan timbul
masalah saat permintaan berfluktuasi (
sesuatu yang natural),
 Sehingga manajemen permintaan adalah
sesuatu yang kritis
Mengatasi Masalah Perisability
dari sisi permintaan akan jasa




Pembedaan harga; contoh Nomad
Permintaan di non-peak; McD breakfast
Jasa komplemen; kantin di rumah sakit
Sistem reservasi; industri transportasi
khususnya pesawat terbang
Mengatasi Masalah Perisability
dari sisi penawaran akan jasa
 Pekerja part-time
 Efisiensi di saat permintaan puncak
(multitasking)
 Meningkatkan partisipasi konsumen; mengisi
dokumen (bank)
 Berbagi penyediaan jasa (peralatan yang
fleksibel)
 Investasi pada fasilitas untuk ekspansi di masa
depan
Saluran Pemasaran
 Saluran Pemasaran (marketing channel)
adalah kumpulan perusahaan yang saling
ketergantungan dalam usaha supaya produk
tersedia bagi konsumen
 Keputusan mengenai saluran
pemasaran/distribusi seringkali memerlukan
komitmen jangka panjang antar perusahaan
Fungsi Anggota Saluran Pemasaran








Informasi
Promosi
Kontak dengan pembeli potensial
Mempertemukan kebutuhan dengan produksi
Negosiasi
Distribusi fisik
Pembiayaan
Mengambil risiko
Jenis Perantara Saluran Pemasaran
 Saluran pemasaran langsung
 Saluran pemasaran tidak langsung
 Saluran pemasaran gabungan (mix)
Aliran dalam Saluran Pemasaran





Aliran fisik,
Aliran kepemilikan,
Aliran pembayaran,
Aliran informasi,
Aliran promosi
Keputusan Mengenai
Desain Saluran Pemasaran




Menganalisa kebutuhan konsumen
Menetapkan tujuan saluran pemasaran,
Identifikasi alternatif-alternatif saluran,
Evaluasi saluran pemasaran
Strategi Jumlah Perantara
 Distribusi intensif,
 Distribusi selektif,
 Distribusi eksklusif
Strategi Push dan Pull
• Dinamakan push strategy karena perusahaan
berusaha supaya produk tersedia di semua
perantara dan atau retailer
• Dinamakan pull karena lebih memperbanyak
promosi supaya konsumen mencari di
intermediaries (perantara) tentang suatu
produk
The Promotional Mix
•
•
•
•
•
•
Periklanan,
Pemasaran langsung,
Pemasaran interaktif/internet
Promosi Penjualan,
Publisitas/Public Relation
Penjualan personal,