Vol. 1, No. 1, Juni 2011 Debi Masri 17

Vol. 1, No. 1, Juni 2011
Debi Masri 17-28
STRATEGI MARKETING UNTUK MENINGKATKAN OCCUPANCY DAN
PENDAPATAN DI MADANI HOTEL MEDAN
Oleh
Debi Masri
Abstrak
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi marketing yang dilakukan oleh Manajemen
Madani Hotel Medan untuk meningkatkan occupancy dan pendapatan di Madani Hotel
Medan. Bagaimana strategi marketing yang dilakukan oleh tim marketing dan apa saja yang
menjadi keunggulan dan kelemahan Madani Hotel dalam memperoleh konsumen, baik tamu
yang menginap di hotel maupun para pengguna ruang-ruang pertemuan.
Berdasarkan dari hasil penelitian ini, team marketing Madani Hotel mempunyai program
marketing seperti : Sales Call, menetapkan rate hotel, mencetak brosur harga baru, promosi di
media cetak, menyelenggarakan paket-paket promosi, melakukan sales trip, mengadakan talk
show di radio, mengadakan travel dan company gathering, mengirimkan kue ulang tahun dan
cendera mata, mengadakan afternoon tea dengan para relasi, telemarketing ke relasi
potensial, menghadiri MATTA FAIR di Malaysia,
Kata kunci : marketing, strategi marketing, peningkatan ocupancy dan pendapatan.
PENDAHULUAN
Suatu perusahaan atau badan usaha,
yang bergerak dalam bidang apapun,
mempunyai berbagai kegiatan manajemen
untuk menunjang jalannya roda organisasi
dari perusahaan tersebut. Kegiatankegiatan manajemen tersebut dilakukan
untuk mencapai target atau tujuan
organisasi yang telah ditentukan oleh para
pemimpin
perusahaan.
Kegiatan
manajemen pada suatu perusahaan
meliputi berbebagai pengelolaan dari
Sumber Daya Manusia yang dimiliki oleh
perusahaan tersebut, pengelolaan material,
pengelolaan mesin-mesin yang digunakan
untuk proses produksi. Pengelolaan
meode-metode kerja untuk mencapai hasil
yang maksimal, pengelolaan pasar, dan
manajemen keuangan yang tentu saja hal
yang penting untuk mengetahui kerugian
dan keuntungan dan untuk mengelola agar
penggunaan uang pada perusahaan
menjadi efektif dan effisien
Pemasaran merupakan salah satu
kegiatan penting yang dilakukan oleh
suatu produsen, baik yang memproduksi
barang maupun jasa. Hal ini merupakan
implementasi dari pengelolaan pasar atau
Marketing Management.
Melalui
kegiatan pemasaran, barang atau jasa yang
dihasilkan, ditawarkan kepada konsumen
atau calon konsumen dengan berbagai cara
dan metode, maupun dengan berbagai
strategi. Lokasi pemasaran atau jangkauan
pasar pun dilihat untuk mendapatkan
peluang memasarkan produk barang atau
jasa
yang
dihasilkan.
Manajemen
pemasaran ini merupakan pengelolaan
yang harus mendapat perhatian penuh dari
para pemimpin perusahaan karena dari
pemasaranlah perusahaan dapat terus
berproduksi dan dapat memperoleh hasil
penjualan yang menjadi indikator apakah
perusahaan tersebut memperoleh laba atau
mengalami kerugian.
Hotel atau Perhotelan, merupakan
salah satu badan usaha yang berorientasi
pada keuntungan dan produksinya
merupakan jasa pelayanan bagi para tamu
yang terdiri dari individu atau keluarga
atau pihak-pihak yang ingin menikmati
fasilitas yang tersedia pada hotel tersebut.
Untuk memperoleh tamu, yang merupakan
konsumen dari hotel tersebut, maka pihak
hotel atau perhotelan tidak boleh hanya
menunggu mereka di dalam gedung saja,
17
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
tetapi harus mengadakan kegiatan
pemasaran
yang
tujuan
utamanya
memperkenalkan keberadaan hotel beserta
seluruh fasilitas yang dimiliki berikut tarif
yang dikenakan kepada para tamu yang
akan menggunakan atau menikmati
fasilitas yang tersedia di hotel tersebut.
Pemasaran yang dilakukan oleh
badan-badan usaha membutuhkan strategi
yang dilakukan untuk membuat kegiatan
pemasaran menjadi efektif. J L Thompson
(1995, dalam Sandra Oliver, 2001)
mendefinisikan strategi sebagai cara untuk
mencapai hasil akhir : Hasil akhir
menyangkut tujuan dan sasaran organisasi.
Ada strategi yang luas untuk keseluruhan
organisasi dan ada strategi kompetitif
untuk masing-masing aktifitas.
Sofyan Assouri (2000 : 154),
menerangkan ´Strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam mengahadapi lingkungan dan
keadaan persaingan yang selalu berubah.
Untuk itulah pemasaran dan strategi
pemasaran merupakan dua hal penting
yang saling terkait dalam kegiatan
perusahaan untuk mendapatkan konsumen.
Madani Hotel Medan, merupakan
salah satu hotel di kota Medan yang belum
terlalu
lama
beroperasi.
Dalam
operasionalnya, kegiatan pemasaran dan
strateginya merupakan kegiatan yang
utama dan menjadi hal penting untuk
mengembangkan hotel agar bisa dikenal
oleh masyarakat luas, tidak saja di kota
Medan, tetapi juga di Sumatera Utara,
bahkan di tingkat nasional, dan
mancanegara. Saat ini Madani Hotel,
Medan sudah cukup dikenal dan
mempunyai konsumen yang cukup
banyak. Hal ini ditandai dengan tingkat
hunian dan occupancy, baik dari tamutamu yang menginap maupun konsumen
yang memanfaatkan berbagai fasilitas
yang dimiliki untuk berbagai kegiatan,
Debi Masri 17-28
cukup tinggi. Salah satu kekhasan yang
dimiliki oleh Madani Hotel, Medan adalah
bahwa di hotel tersebut tidak terdapat
sarana hiburan yang biasanya tersedia pada
hotel-hotel umumnya, seperti Bar,
Discotique, Karaoke Lounge, Kolam
renang, dan di hotel tersebut juga tidak
dijual atau tidak tersedia minuman yang
beralkohol. Hal ini membuat hotel ini
dikenal dengan suasana Islami-nya yang
tinggi. Apalagi didukung dengan lokasinya
yang tepat berhadapan dengan Mesjid
Raya Al-Mashun, yang merupakan mesjid
Raya Kota Medan dan menjadi salah satu
bangunan bersejarah dan dilindungi. Untuk
itulah, diperhitungkan bahwa untuk
melakukan kegiatan pemasaran, pihak
manajemen hotel akan melakukannya
dengan menonjolkan ke-khasan dan
keistimewaan-keistimewaan yang dimiliki
oleh Madani Hotel, Medan yang tidak
dimiliki oleh hotel-hotel lain di kota
Medan
Dari permasalahan yang telah
diuraikan sebelumnya, maka yang menjadi
masalah dalam penelitian ini dapat
dirumuskan sebagai berikut : “Bagaimana
strategi pemasaran yang dilakukan oleh
Madani Hotel Medan dalam memasarkan
kamar dan seluruh fasilitas hotel yang
tersedia ?. “
METODE PENELITIAN
Dalam
melakukan
penelitian,
seorang peneliti harus memilih bentuk
penelitian yang menjadi acuan agar
penelitian yang dilakukan mempunyai
arahan yang jelas sehingga nilai ilmiahnya
terjaga. Untuk itu dalam penelitian ini
penulis memilih bentuk penelitian
Deskriptif.
Penelitian
deskriptif
ini
dimaksudkan untuk mengungkap secara
jelas dan detil tentang apa yang menjadi
objek penelitian. Dalam hal ini penulis
akan mengungkap dengan jelas dan detil
bagaimana strategi pemasaran yang
dilakukan oleh manajemen Madani Hotel
Medan dalam mencari konsumen dan juga
bagaimana menajemen hotel memasarkan
18
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
produk-produk jasa yang dimiliki untuk
para calon konsumen atau tamu yang
diharapkan mengunakan.
Lokasi penelitian yang dipilih dalam
penelitian ini, sesuai dengan judul
penelitian, adalah Madani Hotel Medan.
Madani Hotel Medan berlokasi di
Jalan Sisingamangaraja, Medan, dan
menempati lahan yang cukup strategis
letaknya, yakni dipersimpangan jalan yang
juga berlokasi Mesjid Raya Al-Mashun
dan tidak jauh dari lokasi hotel terletak
Istana Maimun. Kedua bangunan ini,
Mesjid Raya Al-Mashun dan Istana
Maimun, merupakan dua icon kota Medan
yang menjadi tujuan wisata bagi para
pendatang
Populasi dalam penelitian ini
adalah manjemen Madani Hotel Medan,
khususnya Bagian Marketing beserta para
staffnya. Dalam penelitian ini penulis akan
mengambil informasi yang menyangkut
bagaimana kegiatan pemasaran dilakukan
dan bagaimana proses penyusunan strategi
sebelum kegiatan marketing dilakukan.
Dari Informasi yang dihimpun inilah akan
di deskripsikan menjadi hasil penelitian.
Disamping itu, untuk memperoleh
informasi tentang hasil dari kegiatan
pemasaran dan strategi yang digunakan,
maka penulis akan menarik sampel dari
para tamu. Jumlah tamu yang akan diambil
sebagai sampel sejumlah 100 orang.
Teknik pengambilan sampel ini dilakukan
dengan
teknik
insidential
random
sampling, yakni memilih sampel dari para
tamu yang akan check-out. Para tamu yang
akan diambil sebagai sampel ini akan
diambil secara acak dalam kurun waktu
dari tanggal 28 Desember 2009 hingga
tanggal 9 Januari 2010. Tamu yang akan
diambil sebagai responden diusahakan
mencapai 100 orang
Dalam mengumpulkan data penulis
menggunakan
teknik
wawancara.
Wawancara dilakukan kepada para
manajemen yang bertanggung jawab pada
kegiatan pemasaran dan juga para staff
pada bagian pemasaran
Debi Masri 17-28
Untuk menunjang data yang
diperoleh dari hasil wawancara, penulis
juga akan mengumpulkan data primer,
yakni
data
dan
dokumen
yang
berhubungan dengan penyusunan kegiatan
pemasaran dan hasil-hasil yang diperoleh
sebagai dampak dari kegiatan pemasaran
yang dilakukan.
Setelah data diperoleh dengan lengkap,
maka data tersebut diproses dan
dideskripsikan dengan gambling dan detil
dengan menggunakan table-tabel tabulasi.
Pendeskripsian juga dilakukan dengan
narasi yang akan menggambarkan
bagaimana
Madani
Hotel
Medan
melakukan kegiatan pemasaran dengan
terlebih dahulu menyusun strategi yang
tepat agar kegiatan pemasaran yang
dilakukan berhasil.
Data-data ini akan dilengkapi
dengan hasil yang diperoleh dari kegiatan
pemasaran dengan melihat tingkat
occupansi dan pendapatan yang didapat
melalui tingkat hunian kamar-kamar dan
penggunaan fasilitas yang tersedia oleh
para konsumen yang menggunakannya.
HASIL PENELITIAN
Pelayanan publik dalam arti luas
adalah pelayanan yang diberikan kepada
masyarakat
mencakup
fungsi
pengembangan, didalamnya termasuk
pelayanan
dalam
bidang
pendidikan,kesehatan,tenaga
kerja,
perumahan dan sebagainya. Pelayannan
publik sebagai suatu usaha untuk
membantu masyarakat dalam memenuhi
kebutuhan sosialnya, sehingga jika ditinjau
dari segi kepentingan masyarakat,aktifitas
pelayanan publik tersebut dapat berfungsi.
Menurut
Davidow
(dalam
Armida,1998;18) bahwa pelayanan adalah
hal-hal yang jika diterapkan terhadap suatu
produk akan meningkatkan daya atau nilai
terhadap pelanggan (service is those thing
when added to a product, increase its
utility or value to the customer ).
Pelayanan yang baik membutuhkan
instruktur pelayanan yang sangat baik
pula. Hal yang paling penting adalah
19
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
membuat setiap orang dalam organisasi
berorientasi pada kualitas. Gasparesz
(1999:26) menyatakan bahwa, pelayanan
adalah proses sosial dan managemen yang
merupakan
kemampuan
untuk
mengarahkan
proses-proses
sosial.
Sedangkan Zeitmal (1996:10) melihat
majemen pelayanan dari aspek hubungan
dengan pengguna.
Sofyan Assouri (200 : 154),
menerangkan “Strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapi lingkungan dan
keadaan persaingan yang selalu berubah”.
Strategi pemasaran dari setiap
perusahaan merupakan suatu rencana
keseluruhan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Menurut Basu Swastha
(2000:70), penentuan strategi ini dilakukan
oleh manajemen pemasaran dengan
membuat 3 macam keputusan, yaitu:
Konsumen mana yang dituju, Kepuasan
seperti apakah yang diinginkan oleh
konsumen tersebut, Marketing mix seperti
apakah yang dipakai untuk memberikan
kepuasan kepada konsumen tersebut.
Pengambilan keputusan dibidang
pemasaran hampir selalu berkaitan dengan
marketing (Bauran Pemasaran). Bauran
pemasran merupakan sekumpulan variabel
yang terkendali (controlable), yang
digunakan untuk mempengaruhi Buying
Decision (keputusan pembeli), artinya
pemasaran akan mendorong konsumen
membeli produk yang ditawarkan bagi
perusahaan.
Menurut Philip Kotler (2001:104),
menjelaskan “bauran pemasaran adalah
sekumpulan
variabel
yang
dapat
digunakan
perusahaan
untuk
mempengaruhi konsumen dalam rnagka
menaikan jumlah penjualan”.
Dari definisi di atas terdapat
kombinasi beberapa variabel pemasaran
yang saling mempengaruhi. Dimana antara
Debi Masri 17-28
satu
dengan
yang
lain
saling
ketergantungan.
Semua variabel itu harus disertakan
dalam pelaksanaannya agar tujuan yang
dicapai benar-benar sesuai dengan
ditargetkan.
Hermawan
Darmawi
(2001:106),
menerangkan
kombinasi
variabel pemasaran yaitu:
Produk
(product), Harga (price), Promosi
(promotion), Saluran distribusi (channel of
distribution).
Pada dasarnya, tujuan perusahaan
adalah memberikan kepuasan kepada
pembeli dan masyarakat yang lain dalam
pertukarannya
untuk
mendapatkan
sejumlah laba, atau perbandingan antara
penghasilan
dan
biaya
yang
menguntungkan.
Strategi juga terdiri atas beberapa
elemen dan dalam hal ini akan dititik
beratkan pada elemen-elemen pemasaran.
Gregorius Chandra, (2005, 75), ada 5
konsep yang mendasar suatu strategi
pemasran, yakni: Segmentasi pasar,
Penentu posisi pasar (Market Positioning),
Strategi memasuki pasar (Market Entry
Strategy), Strategi Bauran Pemasaran
(Marketing Mix), Strategi Penentuan
Waktu (Timing Strctegy).
Sasaran merupakan inti dari
tindakan manajemen, memberikan arah
bagi
team
pemasaran
dengan
menggambarkan target-target jalan untuk
mencapainya,
dan
tindakan
yang
diperlukan secara jelas. Sasaran dapat
diungkapkan menurut berbagai cara, tetapi
pada dasarnya sasaran itu mengelompok
menurut dimensi waktu atau dimensi ruang
lingkup, atau berhubungan dengan suatu
bidang yang sudah dirancang didalam
perusahaan. Sasaran dapat dinyatakan
untuk setiap bidang fungsional atau tingkat
organisasi yang dianggap sama pentingnya
dengan keseluruhan organisasi.
Anbrey Wilson (2000:161-162),
penetapan
sasaran-sasaran
strategi
pemasaran paling baik diselesaikan dalam
empat tahap, yaitu:
1. Tahap pertama adalah memutuskan
secara cepat dalam bidang bisnis
20
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
apa perusahaan pelayanan jasa
harus bergerak.
2. Pada
tahap
kedua,
sasaran
perusahaan yang luas harus
dikaitkan dengan hasil pokok, yaitu
bidang-bidang
yang
keberhasilannya
vital
bagi
perusahaan tersebut, dan yang bisa
diukur, dan yang sebaiknya tidak
dikaitkan
dengan
sasaran
kuantitatif.
3. Tahap ketiga adalah penetapan
sub-sasaran
untuk
mencapai
sasaran perusahaan yang luas.
Umpamanya, volume penjualan
yang
lebih
tinggi,
jumlah
pelanggan yang lebih banyak dan
perluasan geografis.
4. Tahap keempat adalah penggunaan
bidang-bidang hasil pokok yang
telah
dirancangkan
untuk
digunakan
sebagai
tonggak
pengukur bagi sub-sasaran.
Pada masing-masing urutan tingkat
manajemen, sub-sub sasaran kemudian di
cek untuk menentukan ketidak-konsistenan
dan konflik-konflik, secara horizontal
dengan sub-sub sasaran departemendepartemen yang lain dan secara vertikal
dengan sasaran-sasaran perusahaan yang
lebih luas.
Pada dasarnya segmentasi pasar
menunjukkan peluang-peluang dalam
segmen yang dihadapi perusahaan,
menurut Alex S.Nitisemito, (2001:251),
memberikan defenisi tentang penerapan
sasaran adalah “menetapkan sasaran
adalah tindakan mengevaluasi dan
membandingkan
kelompok
yang
diidentifikasikan dan kemudian memilih
satu oleh beberapa diantaranya sebagai
calon dengan potensi paling besar”.
Perusahaan dalam menetapkan
sasaran strategi pemasaran, terlebih dahulu
melakukan argumentasi pasar dan dengan
ditetapkan sasaran strategi pemasaran
perusahaan dapat mengembangkan acuan
pemasaran (marketing mix) untuk setiap
sasaran tersebut.
Debi Masri 17-28
Menurut Marwan Asri (2001:89),
segmentasi
pasar
adalah
kegiatan
membagi-bagi pasar
yang bersifat
heterogen dari suatu produk kedalam
satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen”.
Segmentasi
pasar
merupakan
proses
yang
menyeluruh
dimana
perusahaan
harus
memperhatikan
pembelian dari masing-masing. Paling
tidak, usahanya akan lebih ekonomis
apabila pembeli itu dikelompokkan ke
dalam beberapa kelompok saja. Ini semua
tidak terlepas dari usaha mencapai laba
maksimum dengan meningkatkan volume
penjualan.
1. Harus terdapat informasi mengenai
karakteristik pembeli, yang dapat
diukur secara kuantitatif. Banyak
karakteristik pembeli, misalnya
karakter psychografis, yang sulit
atau tidak mungkin diukur secara
kuantitatif.
2. Perusahaan
harus
dapat
memusatkan usaha pemasarannya
secara efektif pada segmen pasar
yang telah pilih. Syarat ini didalam
praktek sulit dipenuhi. Suatu iklan
tidak mungkin hanya ditujukan
kepada kelompok pembeli tertentu,
karena media yang memuat iklan
itu juga dibaca oleh kelompok
pembeli lain.
3. Segmen pasar yang dipilih harus
cuku
luas,
atau
cukup
menguntungkan, karena biaya
mensegmentasikan pasar tidaklah
sedikit.
Dengan
menerapkan
segmentasi pasar maka suatu
perusahaan dapat memperoleh
manfaat sebagai berikut:
a. Ia berada dalam posisi lebih
baik untuk mengetahui dan
membanding-bandingkan
kesempatan
pemasaran.
Dengan
cara
menyelidiki
kebutuhan setiap segmen,
penjual dapat memperkirakan
tingkat
kepuasaan
yang
diperoleh
segmen-segmen
21
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
tersebut dari barang saingan
yang ada di pasar. Segmen
pasar
yang
mendapatkan
kepuasaan yang relatif rendah
merupakan
kesempatan
pemasaran yang baik sekali.
b. Penjual
dapat
lebih
menyesuaikan produk dari
usaha promosinya dengan
kebutuhan tiap segmen pasar.
Untuk tiap golongan pembeli,
penjual
dapat
membuat
program pemasaran tersendiri.
c. Penjual dapat menggunakan
pengetahuannya
tentang
perbedaan tingkat dari berbagai
segmen pasar terhadap usaha
perusahaan, untuk menyusun
program
pemasaran
dan
mengalokasikan
anggaran
pemasarannya.
Pada umumnya para pengusaha
mensegmentasikan pasarnya berdasarkan
variabel-variabel geografis, demografis
atau psychografis. Tidak semua variabel
ini sesuai untuk setiap pasar. Pasar barang
industri
umumnya
disegmentasikan
berdasarkan golongan pembeli, lokasi
pembeli, klasifikasi industri dan tingkat
pemakaian. Pasar barang konsumsi
kebanyakan disementasikan berdasarkan
tingkat penghasilan, golongan umur dan
besar keluarga.
Pasar dapat pula disegmentasikan
kepada pemakai, bekas pemakai, pemakai
potensial, pemakai untuk pertama kalinya,
dan pemakai secara teratur. Masingmasing status pemakai ini merupakan
metode komunikasi dan usaha pemasaran
yang berbeda.
Agar proses segmentasi pasar
tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi
perusahaan, Sofyan Assauri (2000:135),
menjelaskan
segmen
pasar
harus
memenuhi kriteria dan syarat sebagai
berikut:
1. Dapat diukur (measurable), baik
besarnya maupun luasnya serta
daya beli segmen pasar tersebut.
Debi Masri 17-28
2. Dapat dicapai atau dijangkau
(accesible),
sehingga
dapat
dilayani secara efektif.
3. Cukup luas (Oubstantial), sehingga
dapat
menguntungkan
jika
dilayani.
4. Dapat dilaksanakan (actionable),
sehingga semua program yang
telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar itu dapat
efektif.
Faktor-faktor tersebut dapat membantu
untuk menilai karyawan pasar dari produk
perusahaan untuk disegmentasikan atau
tidak. Apabila telah dilakukan segmentasi
atas pasar yang ada untuk dilayani, maka
dari segmen-segmen pasar yang telah
ditentukan tersebut dapat dipilih yang
potensial diantaranya untuk dijadikan
pasar sasaran (target market). Hal ini
merupakan dasar untuk menentukan
strategi pemasaran yang bagaimana yang
akan dijalankan agar tujuan pemasaran
dapat dicapai.
Madani Hotel Medan yang belum
genap berusia 3 tahun, pada awal rencana
pembangunannya dimaksudkan untuk
menjangkau pasar dengan konsumen yang
religius dan islami. Oleh sebab itulah pada
saat dimulainya kegiatan pemasaran, yang
sejalan dengan proses pembangunannya,
kegiatan pemasaran langsung ditujukan
kepada segmen pasar yang diperhitungkan
mempunyai selera islami dan memegang
teguh nilai-nilai religius. Salah satu
strategi yang digunakan adalah dengan
mengedapankan bahwa Madani Hotel
Medan adalah satu-satunya hotel di kota
Medan yang memakai konsep syariah
dalam pengelolaannya. Dengan konsep
syariah ini dimaksudkan agar para calon
tamu atau pelanggan, terutama yang
muslim, dapat memperoleh palayanan
dengan nuansa islami. Hal-hal yang
ditonjolkan dalam promosi pada saat
kegiatan pemasaran adalah bahwa di
Madani Hotel Medan tidak disediakan
fasilitas hiburan yang bertentangan dengan
nilai-nilai keislaman.
22
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
Madani hotel merupakan hotel
yang berbeda dengan hotel-hotel pada
umumnya, terutama dalam hal fasilitas,
dan lebih khusus lagi adalah fasilitas
hiburan. Madani Hotel Medan hanya
mempunyai fasilitas kamar, meeting room
(ruangan pertemuan), dan restaurant yang
akan ditawarkan kepada konsumen atau
calon konsumen. Fasilitas hiburan yang
biasanya dapat dijumpai pada hotel-hotel
pada umumnya, seperti : diskotik, karaoke,
bar, kolam renang,
panti pijat, dan
minuman yang mengandung alkohol, tidak
terdapat pada Madani Hotel Medan. Hotel
dengan fasilitas diatas mungkin lebih
mudah untuk mendapatkan tamu atau
pengunjung, atau para pemakai ruang
pertemuan untuk berbagai acara yang
sesuai dengan selera dan keinginan para
pemakai.
Berbeda dengan Madani Hotel
yang tidak mempunyai fasilitas hiburan
dan tidak menyediakan minuman yang
mengandung alkohol, team marketingnya
harus dapat menyusun rencana pemasaran
yang benar-benar tepat pada sasaran
dengan menawarkan produk-produk dan
fasilitas yang dimiliki oleh Madani Hotel.
Perencanaan ini dilakukan dengan
menyusun strategi pemasaran sekaligus
membuat jadwal kegiatan pemasaran dari
waktu ke waktu. Dari hasil perencanaan ini
disusun jenis-jenis kegiatan sebagai
berikut :
a. Sales Call
Sales Call adalah suatu kegiatan
yang merupakan suatu strategi dari Bagian
Marketing Madani Hotel Medan yang
melakukan hubungan dengan para
konsumen atau calon konsumen melalui
telepon.
Team
marketing
akan
menghubungi para konsumen yang
potensial untuk menggunakan fasilitas
yang dimiliki oleh Madani Hotel Medan,
baik kamar maupun ruang pertemuan yang
dimiliki dan juga restoran dan café yang
ada di Madani Hotel. Konsumen yang
dihubungi oleh team marketing adalah
konsumen reguler yang telah berulang kali
Debi Masri 17-28
menggunakan fasilitas Madani Hotel dan
sudah menjadi pelanggan tetap. Daftar
dari pelanggan tetap ini sudah dimasukkan
pada database pelanggan yang tersedia di
bagian Sales & Marketing. Setiap hari
team marketing akan membuka database
tersebut dan akan membuat daftar dari
pihak-pihak atau individu-individu yang
akan dihubungi.
b. Menetapkan Rate Hotel
Kegiatan menetapkan rate hotel
merupakan salah satu strategi dari kegiatan
pemasaran atau kegiatan marketing yang
dilakukan oleh Team Marketing Madani
Hotel Medan. Hal ini penting dilakukan
untuk memenangkan persaingan pasar
untuk usaha sejenis yang ada di Kota
Medan, terutama yang berada di kawasan
Jalan Sisingamangaraja dan sekitarnya
Dari data yang diperoleh di
lapangan, terdapat lebih kurang 10 buah
hotel dengan level bintang yang sama
dengan Madani Hotel Medan. Untuk itu
penetapan rate sangat menentukan dalam
menarik pelanggan. Penetapan rate ini
dapat
dilakukan
sewaktu-waktu,
didasarkan pada situasi pasar, khusunya
pasar dari usaha jasa perhotelan. Team
Marketing Madani Hotel Medan harus
senantiasa mengikuti perkembangan pasar
dan mengetahui bagaimana kalender
kegiatan dari masing-masing instansi, baik
negeri maupun swasta. Kemudian Team
Marketing juga harus dapat memperoleh
data tentang rate atau harga dari semua
competitor yang ada dengan segala
fasilitas yang diberikan.
Untuk itu Team Marketing harus
bisa menetapkan rate yang kompetitif
untuk persaingan pasar yang ada. Jika rate
yang ditetapkan oleh Madani Hotel Medan
lebih tinggi dari hotel-hotel lain yang
memiliki level bintang yang sama, maka
bagaimana caranya agar rate tersebut
mampu memenangkan persaingan dengan
menambah fasilitas dan pelayanan yang
diberikan. Jika memungkinkan, maka
dapat dilakukan penurunan rate harga
secara nominal tanpa harus mengurangi
23
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
Debi Masri 17-28
tingkat pelayanan atau fasilitas yang
diberikan.
adalah Harian Waspada dan
Serambi yang terbit di Aceh.
c. Mencetak Brosur Harga Baru.
Strategi lain yang direncanakan
dalam kegiatan marketing oleh team
marketing Madani Hotel Medan setelah
melihat kondisi pasar adalah mencetak
brosur harga yang baru. Sesuai dengan
kondisi pasar, maka harga yang ditetapkan
untuk kamar maupun fasilitas lain yang
ditawarkan kepada konsumen maupun
calon konsumen akan mengalami kenaikan
atau penurunan. Kondisi pasar harus
direspon
dengan
harga
yang
memungkinkan
team
marketing
memenangkan negosiasi. Untuk itu, setiap
team marketing turun ke lapangan
melakukan kegiatan, maka harus dibekali
dengan perlengkapan kegiatan marketing,
yang salah satunya adalah daftar harga.
Daftar harga ini akan dicantumkan pada
brosur secara integral atau bisa juga
dicetak sebagai lampiran dari brosur atau
surat penawaran yang dibuat khusus.
e. Menyelenggarakan
Paket-Paket
Promosi
Team Marketing Madani hotel
Medan juga menyelenggarakan paketpaket promosi yang berkaitan dengan
peringatan hari besar Islam ataupun eveneven tertentu. Paket-paket ini dimaksudkan
untuk
mempermudah
masyarakat
merayakan hari-hari yang berkaitan
dengan paket tersebut di Madani Hotel
Medan. Dalam paket-paket ini, Madani
Hotel akan menyediakan fasilitas yang
menunjang perayaan atau peringatan yang
diadakan dengan harga khusus dan
pelayanan yang khusus pula. Paket-paket
yang diadakan ini antara lain adalah :
Paket Idul Adha, Paket Tahun Baru
Masehi, Paket Tahun Baru Islam, Paket
Khusus Maulid Nabi Besar Muhammas
SAW,
Paket
Pertemuan
(Meeting
Package), Paket Perayaan Isra’ Mi’raj
Nabi Muhammad SAW, Paket Ramadhan,
Paket Pilpres, Paket Merdeka, Paket Idul
Fithri dan Paket Halal Bi Halal, serta Paket
Akhir Tahun. Selain itu Madani Hotel
Medan juga menyelenggarakan Paket
Perkawinan, Paket Arisan, Paket Ulang
Tahun, Paket Barbeque untuk berbagai
kepentingan perusahaan dan masyarakat.
Paket-paket diharapkan dapat membantu
penyelenggaranya dalam segala urusan
yang menyangkut acara-acara yang
diadakan. Lebih praktis, lebih eksklusif,
dan dengan fasilitas yang akan disediakan
sesuai dengan kebutuhan penyelenggara
serta makanan yang
sesuai selera
penyelenggara dan dengan harga yang
terjangkau.
d. Promosi di Media Cetak
Kegiatan marketing yang dilakukan
oleh team marketing Madani Hotel Medan,
selain yang telah disebutkan diatas, adalah
melakukan kegiatan promosi melalui
media cetak atau surat kabar. Promosi
yang termasuk dalam kegiatan marketing
di media cetak ini, dilakukan dengan cara
memberikan press release tentang
kegiatan yang dilakukan di Madani Hotel
Medan ke media cetak yang dianggap
potensial, dan juga dengan memasang
iklan pada media cetak yang ada
Promosi di media cetak ini
dianggap cukup efektif karena jangkauan
dari media cetak cukup luas dan isi berita
atau iklan yang dimuat, dapat bertahan
cukup lama pada diri pembaca. Pemuatan
berita maupun iklan tentang Madani Hotel
Medan ini bukan saja menggunakan media
cetak terbitan Medan, tetapi juga terbitan
daerah lain seperti terbitan daerah
Nanggroe Aceh Darussalam. Media cetak
yang sudah digunakan untuk kegiatan ini
Harian
f. Melakukan Sales Trip
Strategi lain yang dilakukan oleh
team marketing Madani Hotel Medan
dalam usaha memasarkan kamar dan
fasilitas-fasilitas hotel yang ada, adalah
dengan melakukan Sales Trip. Sales Trip
ini dilakukan oleh team marketing secara
bergiliran dengan mengadakan perjalanan
24
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
ke kota atau daerah atau juga kawasan
yang
dianggap
potensial
untuk
mendapatkan relasi atau konsumen baru.
Sales trip yang sudah dilakukan oleh team
marketing adalah mengadakan perjalanan
dalam rangka pemasaran ke berbagai
daerah di Sumatera Utara, mengadakan
perjalanan ke kawasan-kawasan industri
yang ada di Sumatera Utara dan Kota
Medan, serta menelusuri daerah-daerah
yang ada di lintas sumatera menuju kota
Banda Aceh. Di daerah-daerah ini, team
marketing melakukan kegiatan pemasaran
dengan mengadakan kontak langsung
dengan instansi-instansi yang ada, baik
instansi pemerintah maupun swasta. Untuk
instansi pemerintah, team marketing
mendatangi semua dinas-dinas yang yang
di daerah tingakt satu dan tingkat dua.
Sementara instansi swasta, team marketing
mengadakan kerjasama dengan biro-biro
perjalanan dan hotel-hotel setaraf yang
terdapat pada daerah tersebut.
g. Mengadakan Talk Show di Radio
Media
massa
yang
juga
mempunyai
jangkauan
yang
luas,
walaupun sifatnya hanya sekilas, tidak
seperti surat kabar, adalah radio. Karena
jangkauannya yang luas ini, radio
merupakan media yang sangat potensial
juga sebagai media promosi dan
pemasaran. Untuk itu team marketing juga
menggunakan radio sebagai media
promosi dan pemasaran. Penggunaan radio
sebagai media ini dilakukan dengan
melakukan talk show, yaitu dengan
bekerjasama dengan stasiun radio untuk
mengisi acara dan dalam acara tersebut
manajemen Madani Hotel yang terdiri dari
Direktur Utama, General Manager, dan
team marketing berbicara tentang segala
sesuatu yang dimiliki oleh Madani Hotel
Medan.
h. Mengadakan Travel dan Company
Gathering
Kegiatan lain untuk menunjang
promosi dan pemasaran yang dilakukan
oleh team marketing Madani Hotel Medan
Debi Masri 17-28
adalah Travel Gathering dan Company
Gathering. Kegiatan Travel Gathering
adalah kegiatan dimana Madani Hotel
Medan mengundang seluruh perusahan
biro perjalanan yang sudah menjadi mitra
usaha maupun yang akan dijadikan mitra
usaha, diundang dalam suatu acara
pertemuan. Dalam pertemuan, yang
biasanya diadakan dengan makan malam
bersama atau makan siang bersama
ditambah dengan acara hiburan dan temu
ramah, Manajemen Madani Hotel Medan
akan memberikan paparan tentang keadaan
dan tambahan-tambahan fasilitas baru atau
program-program baru atau paket-paket
baru yang ditawarkan kepada konsumen
atau masyarakat luas. Dalam pertemuan
tersebut Manajemen meminta kepada para
pimpinan Biro Perjalanan yang hadir
untuk ikut memasarkan program-program
tersebut. Dijelaskan juga
kompensasi
yang akan diterima oleh biro perjalanan
tersebut jika memberikan tamu atau
pengguna ruang-ruang pertemuan yang
dimiliki oleh Madani Hotel Medan.
i. Mengirimkan Kue Ulang Tahun dan
Cendera Mata
Untuk menjalin hubungan yang
harmonis dengan mitra bisnis, team
marketing Madani Hotel Medan juga
melakukan kegiatan pengiriman kue ulang
tahun untuk para pimpinan perusahaan
yang menjadi mitra bisnis atau relasi.
Setiap pimpinan perusahaan mitra,
diusahakan untuk mendapatkan data
kelahirannya dan untuk kemudian
dibuatkan databasenya. Setiap mereka
berulang tahun maka team marketing akan
mengirimkan kue sebagai ucapan ulang
tahun. Jika kita melihat harga dari kue
yang dikirim, maka secara nominal,
besaran rupiahnya tidak seberapa. Tetapi
bagi sipenerima ucapan ulang tahun
melalui kue tersebut, nilainya bukan lagi
terletak pada nilai nominal rupiah dari
harga kue yang diberikan, tetapi pada
perhatian manajemen Madani Hotel
terhadap rasa suka cita yang berulang
tahun. Hal ini diharapkan dapat membuat
25
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
hubungan yang sudah terjalin selama ini
berlangsung lebih erat lagi dan lebih
menguntungkan lagi kepada keduabelah
pihak.
Selain pengiriman kue ulang tahun
tadi, team marketing juga membuat
cendera mata yang akan dibagikan kepada
para relasi dan konsumen. Pembuatan dan
pemberian cendera mata yang pada
cendera mata tersebut terdapat lambang
atau logo Madani Hotel Medan diharapkan
dapat membuat Madani Hotel Medan tetap
diingat dan tetap melekat pada memori
orang-orang atau pihak-pihak yang
menerima atau memakai cendera mata
yang diberikan. Cendera mata ini biasanya
dibuat dalam bentuk baju kaos, gantungan
kunci, pulpen, dan lain sebagainya.
j. Mengadakan Afternoon Tea dengan
para Relasi
Kegiatan marketing yang tidak
kalah pentingnya dalam mempengaruhi
hubungan relasi agar tetap setia sebagai
konsumen dari Madani Hotel Medan
adalah dengan senantiasa menjaga
silaturahmi dengan selalu bertemu dan
berkomunikasi langsung sehingga kedua
belah
pihak
dapat
mengetahui
permasalahan yang mungkin timbul dalam
hubungan bisnis yang selama ini sudah
terjalin. Untuk itu team marketing Madani
Hotel
Medan
mengadakan
acara
pertemuan dengan para relasi tersebut
dalam acara yang disebut dengan
Afternoon Tea, Acara Afternoon tea ini
dilakukan secara berkala, namun jika ada
hal-hal yang harus diketahui oleh para
relasi dengan segera maka pihak Madani
Hotel akan mengundang para relasi untuk
mengikuti
acara ini, yang secara
insidentil, diadakan oleh team mareketing
dengan izin dari management Hotel.
k. Telemarketing ke Relasi Potensial
Dalam
menjalankan
kegiatan
marketing, seluruh potensi yang mungkin
untuk digunakan, akan digunakan,
termasuk menggunakan teknologi. Salah
satu teknologi yang dapat dimanfaatkan
Debi Masri 17-28
dalam kegiatan marketing ini adalah
teknologi
internet.
Internet
dapat
menghubungkan team marketing dengan
berbagai relasi dengan jangkauan yang
luas. Melalui jaringan internet team
marketing
mengadakan
kegiatan
telemarketing dengan berbagai kalangan
relasi yang potensial. Menjaga hubungan
yang sudah terjalin agar lebih erat lagi,
sangat
diperlukan
dalam
kegiatan
marketing. Media yang tepat untuk
melakukakan hal itu adalah internet.
Penggunaan teknologi internet dirasakan
sangat menghemat waktu, jarak, dan tidak
terbatas kapan team marketing akan
melakukannya.
Telemarketing
dapat
dilakukan kapan saja tanpa harus
menyusun jadwal yang pasti. Jangkauan
relasi yang dihubungi juga tidak terbatas
pada relasi yang berada di kota Medan
saja, tetapi juga menjangkau relasi yang
berada di luar daerah, baik di daerah
tingkat dua di dalam Propinsi Sumatera
Utara maupun di daerah Nanggroe Aceh
Darussalam, Jakarta, dan kota-kota besaar
lainnya, bahkan hingga ke negeri tetangga
Malaysia,
Singapura,
dan
Brunei
Darussalam. Disamping menggunakan
website Madani Hotel Medan, yakni
www.madanihotelmedan.com,
team
marketing juga menggunakan e-mail dan
fasilitas faximile dalam melakukan
kegiatan telemarketing ini.
l. Menghadiri
MATTA
Fair
di
Malaysia
Salah satu kegiatan resmi berupa
Fair atau pameran yang secara rutin
diikuti oleh team marketing Madani Hotel
Medan adalah MATTA Fair. MATTA Fair
ini diadakan di negara jiran Malaysia.
Setiap penyelenggaraan MATTA Fair ini
madani
Hotel
Medan
senantiasa
mengirimkan team untuk menghadiri
sekaligus melakukan kegiatan marketing
untuk kepentingan Madani Hotel Medan.
Pada even ini team marketing akan bertenu
dengan pihak-pihak yang sangat potensial
untuk menjadi relasi atau konsumen
Madani Hotel Medan. Team marketing
26
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
melakukan kegiatan marketing dengan
memberikan penjelasan-penjelasan dengan
bantuan perangkat marketing yang dibawa
dari Medan. Perangkat marekting ini
antara lain berupa brosur, daftar harga
seluruh fasilitas, cendera mata, dan lain
sebagainya yang dapat menunjang
kegiatan marketing yang dilakukan.
Karena lokasi dan sasaran market yang
dituju berada di luar negeri, maka team
marketing
mengadakan
pendekatanpendekatan agar bagaimana setelah
pertemuan pada MATTA Fair ini,
pembicaraan
selanjutnya
dialakukan
melaului kegiatan telemarketing dengan
menggunakan fasilitas internet atau media
komunikasi lainnya. Hal ini termasuk pada
bagaimana tanu yang berasal dari Malaysia
dapat melakukan reservasi secara on-line.
Dari kegiatan ini team marketing berhasil
memperoleh relasi-relasi baru yang
mengikat kerjasama dalam pengiriman
tamu untuk hotel dan juga kerjasama
dalam even-even yang dilakukan oleh
pihak-pihak Malaysia di Madani Hotel
Medan. Bukan itu saja, hasil promosi yang
dilakukan oleh team marketing juga
membuat Madani Hotel kedatangan tamutamu yamg bersifat pribadi, yang
melakukan reservasi dengan sistem on-line
seperti yang dipromosikan pada saat
MATTA Fair berlangsung. Jumlah tamu
pribadi yang datang dari negara tetangga
ini, dari waktu ke waktu, jumlahnya cukup
banyak dan tetap menunjukkan grafik yang
terus meningkat.
Strategi
Pemasaran
dalam
Meningkatkan
Occupancy
dan
Pendapatan Madani Hotel Medan
Dari hasil penelitian dan data diatas
maka dapat terlihat bahwa team marketing
Madani
Hotel
Medan
berhasil
meningkatkan occupancy dan pendapatan
hotel melalui consumen yang telah di
jadikan target pasar. Pemilihan target pasar
ini dilakukan dengan tepat dengan
menyesuaikan keinginan, kebutuhan, dan
selera konsumen dengan keadaan dan
Debi Masri 17-28
fasilitas, serta yang paling penting adalah
kekhasan Madani Hotel Medan.
Hal ini menjadi penting karena
Madani Hotel tidak menginginkan
kekecawaan muncul ketika tamu atau
konsumen pengguna fasilitas ruang
pertemuan dan fasilitas restoran menjadi
kecewa karena tidak mendapatkan hal-hal
yang dijanjikan atau dipromosikan oleh
tim marketing ketika melakukan kegiatan
pemasaran.
Strategi
penting
yang
dilakukan oleh tim marketing Madani
Hotel Medan adalah kejujuran, mencari
pasar sasaran yang tepat, dan menawarkan
seluruh fasilitas sesuai dengan apa yang
tercantum dalam brosur, spanduk, iklan,
dan alat serta media pemasaran lainnya.
Semua hal-hal yang diperhitungkan dapat
mendukung pemasaran, digunakan oleh
tim marketing dalam mencapai tujuan dan
target yang telah ditetapkan oleh
manajemen.
Kesimpulan
Dari
pembahasan
yang
dikemukakan mulai dari bagian awal
hingga bagian akhir penelitian ini maka
dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Madani Hotel Medan adalah satusatunya hotel dengan konsep
syariah yang beroperasi di Kota
Medan.
2. Madani Hotel Medan memiliki
team marketing yang kegiatannya
dilakukan dengan berbagai cara
sehingga dapat meningkatkan
pendapatan Madani Hotel Medan.
3. Dari hasil peneilitian
yang
dilakukan diperoleh data bahwa
tingkat hunian dari bulan ke bulan
memperoleh kenaikan yang cukup
signifikan
sehingga
dapat
menjadikan Madani Hotel Medan
sebagai
hotel
yang
cukup
mempunyai prospek yang baik
dimasa datang.
4. Tingkat pemakaian meeting room
juga menunjukkan prospek yang
cukup
baik
karena
sudah
digunakan oleh berbagai kalangan
27
Vol. 1, No. 1, Juni 2011
dan untuk berbagai acara dan
kegiatan. Hal ini menandakan
bahwa Madani Hotel Medan sudah
dikenal
luas
di
kalangan
masyarakat dan instansi, baik
pemerintah,
swasta,
maupun
instansi militer. Juga organisasi dan
lembaga-lembaga pendidikan, dan
lain sebagainya.
Saran
Sebagai penutup maka dapat
disampaikan saran-saran untuk lebih
meningkatkan kualitas Madani Hotel
dalam memberikan pelayanan kepada para
tamu dan relasi serta pelanggannya :
1. Hendaknya Madani Hotel Medan
dapat
mempertahankan
ciri
khasnya sebagai
Hotel yang bernuansa islami
2. Team marketing yang sudah cukup
berhasil menjalankan tugas dapat
meningkatkan kreatifitasnya untuk
lebih menembus pangsa pasar yang
belum tersentuh, terutama pangsa
pasar yang sesuai dengan kekhasan
Madani Hotel Medan
3. Hal-hal yang masih dirasa kurang
oleh para tamu hendaknya segera
ditindaklanjuti
sehingga
citra
Madani Hotel tetap terjaga dan
dapat memenangkan persaingan
ditengah-tengah berkembangnya
bisnis hotel di kota Medan dewasa
ini.
Debi Masri 17-28
Yogyakarta, Dedy Mulyana, MA,
Phd, Ilmu Komunikasi
Suatu
Pengantar,
Remaja David W.
Cravens, Alih Bahasa Lina Salim
MBA,
Pemasaran
Strategis,
Penerbit Erlangga, Jakarta, 1996.
H. Frazier Moore, Phd,
Humas ;
Membangun
Citra
dengan
Komunikasi,
PT
Remaja
Rosdakarya, Bandung, 2005
Gregorius
Chandra,
Strategi
dan
Program Pemasaran, Penerbit Andi
Yogyakarta, 2005
Marwan Asri, Pemasaran, Penerbit FE
Universitas Indonesia, Jakarta, 2001
Siswanto Sutojo, Kerangka Dasar
Manajemen Pemasaran, LPPM,
Jakarta, Ridwan HR, Hukum
Administrasi Negara, Rajawali
Pers, Jakarta, 2006
Sandra Oliver, Strategi Public Relation,
Alih Bahasa Sigit Purwanto,
Penerbit Erlangga, Jakarta, 2007
Sutrisno Hadi. Metodologi
Riset,
Penerbit Fakultas Psikologi UGM,
Yogyakarta, 2001
Nurudin, Komunikasi Propaganda, PT.
Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001.
Philipus M.Hadjon, Pengantar Hukum
Administrasi Indonesia, Gajah
Mada University Pers, 2001
DAFTAR PUSTAKA
Agus
Sulastiyono,
Manajemen
Penyelenggaraan Hotel, Penerbit
Alfabeta, Bandung, 2006
Adi Sunarno, Front Office Mangement,
Penerbit Andi , Yogyakarta, 2006
Alex S. Nitisemito, Marketing, Penerbit
Ghalia Indonesia, Jakarta, 2001
Anbrey Wilson, Manajemen Pemasaran
Jasa, Terjemahan Andres, Penerbit
LPPM, Jakarta, 2000
Basu
Swastha
DFH,
Azas-Azas
Marketing,
Penerbit
Liberty,
28