evaluasi kinerja - Universitas Mercu Buana

MANAJEMEN PENJUALAN
EVALUASI KINERJA
Oleh :
ZULFITRI
http://www.mercubuana.ac.id
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
MODUL - 13
melakukan tindakan koreksi. Satu sama lain dari ektifitas tersebut saling kait mengkait
menjadi suatu sistem terpadu. Hal itu dapat digambar dalam bentuk model berikut.
A S ales Force E valuation M odel
Set goals and objectives for
sales force, including:
R ev enues
C ontribution profits
M arket share
Expense ratios
Design sales p lan
Set product perform ance standards for:
O rganization
Salespeop le
R egions
Accounts
D istricts
M easure results against
standard
T ake C orrective Action
Pada model di atas terlihat bahwa suatu evaluasi dapat dilakukan jika telah
menetapkan tujuan yang akan dicapai. Hal ini telah dilakukan pada tahap
perencanaan penjualan. Tujuan dan sasaran tersebut diuraikan dalam bentuk desain
perencanaan penjualan dan untuk kemudian menetapkan standar untuk setiap
tingkatan tindakan dalam organisasi seperti tingkat organisasi perusahaan secara
keseluruhan, regional, distrik, individu tenaga penjual dan pembelian pada setiap
pelanggan. Atas dasar inilah nanti diperbandingkan antara pencapaian dengan
semua standar tersebut.
MENENTUKAN UKURAN KINERJA.
Terdapat beberapa bentuk pengukuran yang dapat dilakuan untuk melihat
kinerja penjualan. Secara umum pengukuran ini dapat dikelompokan menjadi 2 yaitu :
‘12
2
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Dari beberapa kriteria di atas terdapat beberapa isu pokok terpenting di dalam
melakukan evaluasi berdasarkan pendekatan kuantitif ini, yaitu :
1. Volume penjualan dalam dolar/rupiah atau unit. Volume penjualan dalam
rupiah/dolar dapat saja mengalami kenaikan tetapi tidak diikuti oleh kenaikan
voloume penjualan dalam unit atau bahkan mungkin mengalami penurunan.
Kenaikan dalam ukuran rupiah atau dolar ini bisa diakibatkan oleh inflasi atau kurs
sehingga seakan-akan prestasi penjualan mengalami kenaikan yang luar biasa.
Oleh karena itu melakukan pengukuran volume penjualan perlu dilengkapi dengan
jumlah/unit penjualan.
2. Penjualan per pelanggan. Perbandingan penjualan yang dihasilkan perusahaaan
bisa saja sebagian besarnya datang dari sebagian kecil pelanggan yang ada.
Misalnya 80 % penjualan berasal dari 20 % pelanggan yang ada. Bisa saja
kenaikan/penurunan
penjualan disebabkan oleh pelanggan yang 20 % ini
sehingga kurang memperhatikan yang 80 % lainya.
3. Penjualan per produk. Yaitu untuk melihat kinerja tenaga penjual dalam upaya
untuk menjual setiap jenis/item produk Apakah prestasi itu disebabkan oleh pasar
dan kinerja produk atau kinerja penjualan.
Selain pengkuran kuantitatif diatas juga terdapat pengukuran kualitatif yaitu
evaluasi untuk kinerja yang tidak dapat dikuantifisir. Pengukuran ini meliputi :
1. Kondisi fisik dan mental tenaga penjual.
2. Keinginaan dan motivasi untuk menjual.
3. Kerja sama antar individu dan kelompok.
4. Pemahaman
dan
penguasaan
tentang
pengetahuan
produk
tekhnologinya.
5. Kemampuan menjual.
6. Pemahaman tentang kebijakan perusahaan dan kesungguhan dalam berkarir.
BEBERAPA ANALISIS DALAM EVALUASI KINERJA PENJUALAN.
‘12
4
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
dan