penarikan dan seleksi tenaga penjual

MANAJEMEN PENJUALAN
PENARIKAN DAN SELEKSI
TENAGA PENJUAL
Oleh :
ZULFITRI
http://www.mercubuana.ac.id
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
MODUL - 8
tenaga penjual yang memiliki kemampuan yang memadai dan dapat secara
kontinyu untuk dikembangkan. Terdapat beberapa pokok bahasan dalam hal ini
yaitu :
-
Persiapan apakah yang diperlukan untuk mendapatkan tenaga kerja ?
-
Bagaimanakan memperoleh Calon Tenaga Penjual ?
-
Bagaimanakah
memilih
individu
yang
sesuai
dengan
kebutuhan
perusahaan dari semua calon tersebut ?
Semua pertanyaan tersebut akan didiskusikan di dalam sesi ini.
PERENCANAAN PENEMPATAN TENAGA PENJUAL.
Sebelum melakukan penarikan (rekcruitment) perlu didahului dengan
proses perencanaa, terutama yang berkaitan dengan penarikan dan seleksi
tersebut. Proses perencanaan ini meliputi :
-
Analisis awal kebutuhan personil.
-
Analisis Jabatan (Job Analysis)
-
Meninjau atau menentukan Job description dan Job Qualification /
spesification.
Berdasarkan atas hasil analisis di atas maka baru ditetapkan sumber perekrutan
dan prosedur seleksi yang harus direncanakan.
Kebutuhan Personil.
Kebutuhan personil untuk tenaga penjual tergantung pada beberapa faktor
seperti :
-
Target pertumbuhan penjualan.
-
Strategi distribusi.
-
Perubahan organisasi tenaga penjual.
-
Perputaran tenaga penjualan (turn Over)
-
Dan lain-lain.
Perputaran tenaga penjual merupakan persoalan yang memerlukan kebijakan
manajemen yang bersifat komprehensif untuk menanganinya. Angka perputaran
ini dapat dihitung dengan cara berikut :
‘12
2
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Affordability Approach
Expected Sales
Field Sales Expense Ratio
Sales Budget
Percent for Sales Force
$35,000,000
x
.04
$ 1,400,000
x
.80
Available for Salespeople
$ Available
Wages & expenses/person
hired)
$1,120,000
= $1,112,000 = 16 (to be
$70,000
Jika jumlah tenaga kerja perusahaan masih berada di bawah angka 16,
berarti perusahaan masih memilki kesempatan untuk merekrut tengapenjual baru.
Penggunaan metode ini memilki kelemahan yaitu perusahaan sangat tergantung
pada ketersediaan dana, sehingga seakan-akan prestasi penjualan sanghat
ditentukan sekali oleh kemampuan perusahaan dalam keuangan. Bukankah
aktifitas
penjualan
mestinya
dapat
mendongrak
kemampuan
keuangan
perusahaan ?
Metode beban kerja nerupaka metode yang cukup ideal, karena penetapan
jumlah tenaga kerja disesuaikan dengan target perusahaan dalam perencanaan
pemasaran/penjualan perusahaan. Sumber daya keuangan diharapkan harus
dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Jumlah tenaga total yang dibutuhkan nanti
di kurangi dengan jumlah tenaga yang sudah ada dan dapat juga dipertimbangkan
tingkat perputaran tenaga kerja. Adapun rumus metode ini juga telah disajikan
pada sesi terdahulu, yaitu :
‘12
4
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id