14 Etka Penjualan - Universitas Mercu Buana

MANAJEMEN PENJUALAN
ETIKA PENJUALAN
Oleh :
ZULFITRI
http://www.mercubuana.ac.id
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
MODUL - 14
perusahaan terhadap komunitasnya. Tanggung jawab itu meliputi tanggung jawab
terhadap pelanggan, karyawan, pemegang saham, kreditor, lingkungan fisik, dan
komunitas lainnya. Tanggung jawab sosial ini dipenuhi dengan cara mengikuti etika
bisnis. Beberapa penelitian mengatakan bahwa praktik-praktik non etis yang dilakukan
oleh perusahaan sangat memiliki pengaruh besar terhadap kinerja jangka panjang dan
nilai saham perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas maka persoalan etika di dalam bisnis dan tentunya
juga melibatkan banyak aktifitas penjualan menjadi sesuatu yang penting untuk
dipahami oleh setiap pelaksana bisnis dan penjualan. Untuk itu, berikut akan didiskusi
secara singkat, sebagai pemikiran awal bagi manajemen penjualan di dalam
melaksanakan tugas keprofesiannya. Tujuan individu, perusahaan, pelanggan dan pihak
yang terkait lainnya harus menjadi pertimbangan di dalam melaksanakan fungsinya.
PENTINGNYA ETIKA.
Persoalan etika muncul menjadi topik yang banyak dibicarakan pada akhirakhir ini menunjukan bahwa bisnis perlu untuk memiliki tanggung jawab sosial.
Terdapat beberapa alasan mengapa itu diperlukan, yaitu :
1. Etika merupakan sesuatu yang diharapkan masyarakat. Di dalam mencapai
prestasu usaha yang profitable, perusahaan hendaknya juga memperhatikan
kepentingan sosial masyarakat sekitar dan menghindari terjadinya konflik
dengan masyarakat sosial.
2. Memberikan dukungan agar bisnis berjalan dengan lebih baik dalam jangka
panjang di masa datang. Bisnis yang tidak memperhatikan kepentingan
lingkungannya cendrung sulit diterima lingkungan dan dan dalam jangka waktu
tertentu akan menghalami kesulitan di dalam menjalankan bisnisnya.
3. Perusahaan merupakan bagian dari komunitas masyarakat dan memiliki
tanggung jawab juga terhadap masyarakat tersebut. Hal inilah yang mendorong
‘12
2
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
konsumen dan hukum mempengaruhi proses tersebut. Akhirnya akan menciptakan
suatu outcome keputusan meliputi job performance, reward & Punishment dan
feedback & Learning.
Part B: Moral decision structure
To behave normally in a given situation, a
person must:
Part A:
Characteristcs
of decision
maker facing
ethical choices
Recognize
alternatives,
affected parties
outcomes.
Convert
intentions into
action (decisions
and/or behavior)
Demographics
Part C:
Outcomes
Job performance
Rewards and
punishments
Behavioral
Determine
Give Priority
Positional
the morally best
alternative:
·ethical theories
·moral judgment
stages
to moral values
and intend to do
what is morally
right.
Feedback and
learning
Situation moderators
Societal
Peers
ethical
standards
Superiors
Organization culture
Customers
Legislation
A Model of Ethical Decision Making
‘12
4
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id