pasar, pasar sasaran dan segmentasi pasar
advertisement
PASAR, PASAR SASARAN DAN SEGMENTASI PASAR Fungsi Pemasaran Pengertian Pasar Dan Pasar Sasaran Memilih Pasar Sasaran Penempatan Pasar Bentuk-Bentuk Persaingan Pasar Segmentasi Pasar Tujuan dan Manfaat Segmentasi Pasar Fungsi Pemasaran Tujuan pemasaran adalah mengarahkan barang-barang dan jasa-jasa ke tangan konsumen. Menurut Suhardi Sigit (1992), fungsi-fungsi pemasaran dapat digolongkan sebagai berikut: 1)Fungsi Pertukaran 2)Fungsi Penyediaan Phisik 3) Fungsi Fasilitas FUNGSI PERTUKARAN Fungsi pemasaran jenis pertukaran meliputi: Pembelian dan Penjualan Pembelian (buying) ialah proses atau kegiatan yang mendorong untuk mencari penjual. Penjualan atau selling adalah refleksi daripada pembelian, merupakan lawan daripada pembelian. FUNGSI PENYEDIAAN PHISIK Fungsi pemasaran jenis penyediaan pisik meliputi :Transportasi dan Pergudangan Transportasi adalah kegiatan atau proses pemindahan barang dari tempat yang satu ke tempat yang lain. Proses ini menciptakan kegunaan tempat (place utility). Pergudangan, melakukan kegiatan penyimpanan barang sejak selesai diproduksi atau dibeli sampai saat dipakai atau dijual dimasa yang akan datang. Pergudangan menciptakan kegunaan waktu (time utility). FUNGSI FASILITAS Fungsi pemasaran jenis fasilitas meliputi: Standardisasi, Pembelanjaan, Penanggungan risiko, dan Informasi pasar. 1)Standardisasi Standardisasi meliputi : Penentuan standar produk Pemeriksaan produk untuk menentukan termasuk standar yang mana (inspection) Menjeniskan barang kedalam kelompokkelompok standar yang telah ditentukan (sorting). 2) PEMBELANJAAN Didalam kegiatan pembelian, transportasi, pergudangan, standardisasi, dan sebagainya, diperlukan uang atau dana untuk pembiayaan. Kegiatan penyediaan dana yang diperlukan oleh produsen, perantara, maupun konsumen sendiri, untuk kepentingan proses pemasaran disebut fungsi keuangan. 3) PENANGGUNGAN RISIKO Didalam kegiatan atau proses pemasaran terdapat banyak risiko seperti risiko hilang, risiko lepas pemilikan, lepas pengawasan, turun harga, rusak, terbakar dan lain sebagainya. Misalnya : Perusahaan asuransi 4)INFORMASI PASAR Fungsi ini memberikan keterangan tentang situasi dagang pada umumnya, keterangan yang berhubungan dengan fungsi-fungsi manajemen pemasaran, dan kegiatankegiatan lainnya mengenai spesialisasispesialisasi di dalam bidang perekonomian. Termasuk didalam fungsi informasi pasar yaitu pengumpulan data, menafsirkan dan mengambil konklusinya. PENGERTIAN PASAR dan PASAR SASARAN Pasar adalah merupakan suatu yang sangat vital bagi seorang penguasaha atau pemasar yang akan memasarkan suatu produk. ATAU: Pasar adalah suatu daerah yang didalamnya bertemu kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu harga. Pasar dalam pengertian pemasaran adalah merupakan orang-orang atau pun organisasi yang mempunyai kebutuhan akan produk yang kita pasarkan dan mereka itu memiliki daya beli yang cukup guna memenuhi kebutuhan mereka itu. Ada tiga unsur pasar : 1) Orang-orang atau Organisasi 2) Kebutuhan dan keinginan 3) Daya beli atau penghasilan yang cukup Pasar sasaran adalah sekelompok konsumen atau pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran. Pasar sasaran ada 3 komponen penting yaitu : Ada keinginan konsumen atau pelanggan Ada daya beli atau uang Ada kemauan untuk mewujudkan dan membelanjakan uangnya. Menurut Philip Kotler, menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menseleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. 1) Mengevaluasi segmen pasar Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu : ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural tujuan dan sumber daya perusahaan. 2)Menseleksi Segmen Pasar Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari strategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu : Pemasaran serba sama (undifferentiated marketing) Pemasaran serba aneka (differentiated marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Pemasaran serba sama (undifferentiated marketing) Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar. Sebagai contoh permen Hexos dirancang untuk setiap orang. Penawaran serba sama dipertahankan atas dasar penghematan biaya produksi, transportasi, iklan dan sebagainya. Pemasaran serba aneka/ beda (differentiated marketing) Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen. Contoh : perusahaan mobil merek Toyota produknya dirancang dengan berbagai tipe untuk menjangkau setiap pasar, tujuan dan kepribadian. Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik khususnya jika sumber daya yang dikuasai dan dimiliki perusahaa terbatas. Lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa subpasar. Contohnya Volgswagen telah memusatkan perhatian pada pasar kendaraan kecil. MEMILIH PASAR SASARAN Pemasar dapat memilih taget pasar atau pasar sasaran yang sesuai dengan tahap segmentasi pasar. Berikut ini Perbedaan Ketiga Strategi Penentuan Pasar Sasaran (Sumber : Adaptasi dari J.R.Evan & Barry Berman (1997) oleh Sutisna, 2001) Faktor- Pemasaran faktor yang sama strategis (undifferenti ated marketing) Pemasaran serba aneka (differentiated marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Pasar Rentang sasaran konsumen yang luas Dua atau kelompok konsumen yang berbeda. Satu kelompok konsumen yang didefinisikan dengan jelas. Faktor- Pemasaran faktor yang sama strategis (undifferentia ted marketing) Pemasaran serba aneka (differentiated marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Jumlah merek yang beredar dipasar terbatas (satu merek) untuk seluruh tipe konsumen. Membuat merek yang berbeda untuk masing2 kelompok konsumen. Satu merek khusus dibuat untuk kelompok konsumen yang telah didefinisikan. Produk Faktor- Pemasaran Pemasaran serba faktor yang sama aneka strategis (undifferent (differentiated iated marketing) marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Distribu Seluruh si outlet bisa digunakan Promosi Media massa. Seluruh outlet yang layak. Seluruh media massa. Seluruh outlet yang pantas. Seluruh media yang pantas dengan karakteristik konsumen yang khusus. Faktor- Pemasaran faktor yang sama strategis (undifferentia ted marketing) Pemasaran serba aneka (differentiated marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Harga Membedak an harga untuk masing2 kelompok konsumen Satu harga khusus yang ditujukan pada kelompok konsumen khusus. Satu rentang harga. Faktor- Pemasaran faktor yang sama strategis (undifferentia ted marketing) Pemasaran serba aneka (differentiated marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Penekana Menarik n strategi jumlah konsumen yang besar dengan program pemasaran yang seragam. Menarik dua atau lebih kelompok konsumen dg program pemasaran yg berbeda-beda utk setiap segmen. Menarik kelompok konsumen yg khusus dg program pemasaran yg khusus tetapi seragam. PENEMPATAN PASAR Jika sebuah perusahaan sudah memutuskan untuk memasuki sebuah segmen, perusahaan itu harus menentukan bagaimana memasukinya. Perusahaan harus mengidentifikasi posisi para pesaing yang ada. Ada dua pilihan yaitu (Kotler, 1992): 1)Menempatkan diri di sebelah salah satu dari para pesaing yang ada dan berjuang untuk mendapatkan bagian pasar. Pimpinan bisa melakukan ini jika merasa bahwa : Perusahaan itu bisa membuat produk yang unggul. Pasarnya cukup luas untuk dua pesaing. Perusahaan itu memiliki lebih dari banyak sumber daya daripada pesaingnya. Posisi ini paling cocok dengan kekuatan usaha perusahaan. 2) Mengembangkan sebuah produk yang sekarang ini belum pernah ditawarkan pada pasar ini. Tetapi sebelum membuat keputusan ini, manajemen harus yakin bahwa : Secara teknis dapat dibuat sebuah produk dengan cepat. Secara ekonomis dapat dibuat sebuah produk unggul pada tingkat harga yang terencanakan. Jumlah konsumen yang lebih suka produk unggul yang memadai. BENTUK-BENTUK PERSAINGAN PASAR 1) Persaingan Sempurna 2) Persaingan Monopoli 3) Persaingan Monopolistik 4) Persaingan Oligopoli PERSAINGAN SEMPURNA Dalam pasar ini terdapat banyak penjual (produsen) yang menjual satu jenis produk tertentu yang homogen. Ciri-ciri pasar persaingan sempurna: ◦ Terdapat Banyak Penjual untuk Barang yang Sama. ◦ Barang yang Dijual Bersifat Homogen. ◦ Penjual Tidak Dapat Mempengaruhi Harga ◦ Informasi bersifat sempurna. ◦ Kemudahan bagi penjual untuk masuk dan keluar pasar PERSAINGAN MONOPOLI Hanya terdapat satu penjual (produsen) untuk suatu jenis barang tertentu. Barang yang dihasilkan tidak mempunyai barang pengganti (subtitusi) yang sangat dekat. ciri-ciri pasar monopoli adalah sebagai berikut. ◦ Hanya ada satu penjual (produsen). ◦ Penjual dapat mempengaruhi harga pasar ◦ Terdapat hambatan untuk masuk (barriers to entry) ke pasar. PERSAINGAN MONOPOLISTIK Adalah suatu bentuk pasar yang didalamnya terdapat banyak penjual (produsen) yang menghasilkan produk yang coraknya berbeda satu sama lain (Chamberlin & Joan Robinson,1933). Pada dasarnya bentuk pasar ini merupakan bentuk pasar yang berada di antara dua bentuk pasar yang ekstrim, yaitu pasar persaingan sempurna dan pasar monopoli. Ciri-ciri pasar persaingan monopolistik : ◦ Terdapat banyak penjual (produsen). ◦ Karakteristik barangnya berbeda ◦ Penjual mempunyai sedikit kemampuan mempengaruhi harga. ◦ Penjual relatif mudah untuk masuk ke dalam pasar dan keluar dari pasar ◦ Persaingan dalam promosi penjualan sangat aktif Kemiripan dengan pasar persaingan sempurna antara lain terletak pada banyaknya jumlah penjual (produsen). Perbedaannya terletak pada karakteristik produknya yang berbeda antara satu produsen dengan produsen yang lain (diferensiasi produk). Kemiripan dengan pasar monopoli terletak pada kemampuan perusahaan dalam mempengaruhi harga. Perbedaannya antara lain terletak pada banyaknya jumlah penjual (produsen). PERSAINGAN OLIGOPOLI Pasar oligopoli merupakan pasar yang terdiri atas beberapa penjual (produsen) untuk satu jenis barang tertentu. Jika terdiri atas 2 (dua) produsen disebut duopoli. Jenis-jenis oligopoli Oligopoli dengan diferensiasi produk, yaitu antar produsen menghasilkan output yang berbeda. Oligopoli tanpa diferensiasi produk, yaitu antar produsen menghasilkan output yang sama. Keseimbangan pada pasar oligopoli akan dipengaruhi oleh 2 (dua) kemungkinan perilaku penjual. ◦ Setiap penjual tidak akan mengikuti tindakan penjual lainnya, dalam hal menentukan harga. ◦ Setiap penjual akan mengikuti tindakan penjual lainnya, khususnya dalam hal menurunkan harga. SEGMENTASI PASAR Menurut Kotler : Segmentasi pasar yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Menurut Kotler, tidak ada satu cara yang khusus untuk menyusun segmentasi sebuah pasar. Berikut ini segmentasi pasar berdasarkan geografi, demografi, psikografi dan behavioristik. Segmentasi pasar berdasarkan Geografi Perlu membagi pasar ke dalam unit-unit geografi yang berbeda seperti negara, negara bagian, provinsi, wilayah, daerah, kota, desa. Perusahaan tersebut bisa memutuskan untuk : ◦ Beroperasi didalam satu atau beberapa wilayah geografis. ◦ Beroperasi dalam semua wilayah tetapi memperhatikan variasi-variasi kebutuhan dan pilihan geografis tersebut. Segmentasi Pasar Demografi Merupakan pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografi seperti usia, jenis kelamin, jumlah penduduk, jumlah keluarga, pendapatan, pekerjaan, jenjang pendidikan, kewarganegaraan. Segmentasi Pasar Psikografi Dalam segmentasi psikografi, para pembeli di bagi ke dalam kelompok yang berbedabeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan ciri-ciri kepribadian. Pada kelas sosial, misalkan suatu masyarakat tertentu menunjukkan bahwa kelas sosial mempunyai pengaruh kuat terhadap pilihan seseorang terhadap mobil, pakaian, alat rumah tangga, kegiatan, kebiasaan membaca, dan sebagainya Segmentasi Pasar Behavioristik Dalam segmentasi behavioristik (perilaku) para konsumen dibagi ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan: Pengetahuan, sikap, penggunaan atau tanggapan mereka terhadap sebuah produk. Banyak pemasar berpendapat bahwa variabel behavioristik merupakan titik awal terbaik untuk membuat segmensegmen pasar Para pembeli dibedakan menurut : Kesempatan : ketika mereka memperoleh gagasan membeli atau memakai produk. Manfaat : perlu mengetahui manfaatmanfaat penting yang dicari orang-orang dalam kelas produk, macam-macam orang yang mencari manfaat itu dan merek-merek besar yang memberikan manfaat tersebut. Status pemakai terdiri : pemakai, non pemakai, eks pemakai, calon pemakai, pemakai pertama kali, dan pemakai tetap. Tingkat pemakaian,yaitu pasar dibagi ke dalam kelompokkelompok pemakai produk yang ringan, menengah dan berat. Tujuan dan Manfaat Segmentasi Pasar Antara lain : Supaya mudah dilakukan analisis pasar. Supaya pasarnya lebih mudah dibedakan. Supaya pelayanan kepada pembeli lebih baik. Supaya tujuan pemasaran lebih efektif dan efisien yaitu hasil penjualan lebih besar dan biaya relatif kecil atau murah. Menurut William J. Stanton, syarat-syarat segmentasi pasar yang efektif antara lain: Dapat diukur (measurable), artinya karakteristik yang dipergunakan untuk mengaktegorikan konsumen harus dapat dikuantifikasikan. Mudah diperoleh atau dicapai (accessible), artinya perusahaan harus dapat menembus dan mengkoordinasikan pada segmen tertentu. Cukup besar dan menguntungkan (large enough), artinya setiap segmen yang hendak ditembus atau dicapai harus cukup luas dan benar-benar menguntungkan. Dapat dilaksanakan (actionabale), artinya pasar sasaran dan segmen pasar yang dpaat dicapai atau ditembus tersebut harus mampu diimplementasikan oleh perusahaan sesuai dengan kemampuan sumber daya yang dimiliki.
