analisis bauran promosi terhadap volume penjualan alat pemadam
advertisement
ANALISIS BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN ALAT PEMADAM API ( FIRE EXTINGUISHER ) MERK CHUBB PADA PT. INDOLOK BAKTI UTAMA CABANG BALIKPAPAN Tesis Untuk memenuhi salah satu syarat ujian Guna memperoleh gelar Magister Manajemen Oleh: BAMBANG SUGIONO NIM: 07920014 PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN PROGRAM PASCASARJANA UNIVERSITAS DR.SOETOMO SURABAYA 2004 ABSTRAKSI Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh variabel -variabel bauran promosi yang terdiri dari promosi melalui iklan, promosi penjulan dan personal selling beserta item-item mereka terhadap volume penjulan produk alat pemadam api ( fire extinguisher ) merk Chubb pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan. Selain itu penelitian juga untuk mengetahui variabel mana yang mempunyai pengaruh paling besar terhadap volume penjualan. Dalam pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan cara wawancara secara langsung dengan kepala cabang dan Administrasi serta data sekunder yang berupa catatan atau pembukuan data volume penjualan, biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling beserta item - itemnya dalam kurun waktu 1999 S/d 2003 per kuartal Analisis kwantitatif yang digunakan adalah regresi berganda, Analisa ini digunakan untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara variabel independen ( Promosi melalui iklan, Promosi Penjulan dan Personal Selling beserta Item itemnya ) terhadap variabel dependen ( Volume Penjualan ). Hasil analisis ini menunjukkan bahwa variabel Promosi melalui iklan, Promosi Penjulan dan Personal Selling secara bersama – sama berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk alat pemadam api ( fire extinguisher ) merk Chubb. Hal ini dibuktikan dengan F hitung sebesar 6,003 lebih besar F tabel yaitu 3,59 dengan probabilitas 0,011. Variabel yang paling dominan pengaruhnya terhadap volume penjualan produk alat pemadam api ( fire extinguisher ) merk Chubb adalah variabel promosi penjualan dengan nilai determinasi parsial (r2 ) sebesar 0,621 atau 62,1%, bermakna pada taraf nyata 5% dengan t hitung 3,599 lebih besar dari t tabel 1,796 dan probabilitas 0,004 Berdasarkan hasil analisis kuantitatif dan kualitatif, disarankan untuk dapat lebih memperhatikan kegiatan promosi penjualan khususnya pemberian diskon dan personal selling, khususnya pemberian insentif. Metode penetapan anggaran promosi yang sebaiknya digunakan perusahaan adalah metode build up method (objective and task method). DAFTAR ISI Halaman ABSTRAKSI………………………………………………………………. i KATA PENGANTAR…………………………………………………….. ii DAFTAR ISI………………………………………………………………. iv DAFTAR TABEL…………………………………………………………. vi DAFTAR GAMBAR……………………………………………………… vii DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………………. viii BAB I : PENDAHULUAN………………………………………. 1.1 Latar Belakang Masalah…………………………….. 1.2 Rumusan Masalah…………………………………. 1.3 Tujuan Penelitian…………………………………….. 1.4 Manfaat Penelitian…………………………………… 1.5 Sistematika Penulisan………………………………... 1 1 3 4 4 5 BAB II : TINJAUAN PUSTAKA…………………………………. 2.1 Pengertian Pemasaran……....………………………... 2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran………………….. 2.3 Konsep Inti Pemasaran…..………..………………… 2.4 Bauran Pemasaran………………………………….. 2.5 Bauran Promosi…….……………………………….. 2.6 Struktur Pasar…….……………………………….. 7 7 8 9 12 16 25 BAB III : KERANGKA KONSEPTUAL………………………….. 3.1 Alur Pikir…………………………………………….. 3.2 Hipotesis…………………………………………...… 3.3 Model Analisis……………………………………….. 28 28 29 29 BAB IV : METODE PENELITIAN ..…………………………….. 4.1 Identifikasi Variabel…………………………………. 4.2 Defenisi Operasional Variabel………………………. 4.3 Prosedur Pengumpulan Data...………………………. 4.4 Jenis dan Sumber Data…….………………………… 4.5 Teknis Analisis………………………………………. 32 32 33 37 38 38 BAB V : HASIL PENELITIAN DAN ANALISIS HASIL PENELITIAN 5.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian.………………… 5.2 Deskripsi Masing-Masing Variabel……….…………. 5.3 Analisis Model dan Pembuktian Hipotesa..…………. 5.4 Pembahasan………………………………………….. 42 42 48 59 70 BAB VI : 81 81 83 KESIMPULAN & SARAN…………………………….. 6.1 Kesimpulan…………………………………………. 6.2 Saran-saran…………………………………………. DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN – LAMPIRAN DAFTAR TABEL Halaman Tabel 5.1 : Biaya Promosi Melalui Iklan……………………………….. 49 Tabel 5.2 : Biaya Promosi Penjualan………………………………….. 52 Tabel 5.3 : Biaya Personal Selling…………………………………….. 55 Tabel 5.4 : Volume Penjualan ………………………………………… 58 Tabel 5.5 : Hasil Analisis Regresi Linier Berganda…………………… 60 Tabel 5.6 : Alokasi Anggaran Promosi ……………………………….. 73 Tabel 5.7 : Perbandingan Antara Anggaran Promosi dengan Realisasi Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb 74 DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1 : Konsep – Konsep Inti Pemasaran ……………….… 12 Gambar 2.2 : The Four Ps of The Marketing Mix………………… 16 Gambar 3.1 : Skema Alur Pikir ………………………………….. 28 Gambar 5.1 : Struktur Organisasi Pt Indolok Bakti Utama ………. 45 Gambar 5.2 : Grafik Perkembangan Biaya Promosi Melalui Iklan 50 Gambar 5.3 : Grafik Perkembangan Biaya Promosi Melalui Iklan Berdasarkan Media ………………………………… 51 Gambar 5.4 : Grafik Perkembangan Biaya Promosi Penjualan…… 53 Gambar 5.5 : Grafik Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Berdasarkan Kegiatan……………………………… 54 Gambar 5.6 : Grafik Perkembangan Biaya Personal Selling …….. 56 Gambar 5.7 : Grafik Perkembangan Biaya Personal Selling Berdasarkan Kegiatan……………………………… 57 Gambar 5.8 : Grafik Perkembangan Volume Penjualan …………. 59 Gambar 5.9 : Grafik Perbandingan antara Anggaran Promosi dengan Realisasi Penjualan .………………………. 75 DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 : Daftar Pustaka Lampiran 2 : Data Variabel Y,X1,X2,X3 Lampiran 3 : Hasil Analisis Regresi Linier Berganda antara Volume Penjualan dan Biaya Promosi Lampiran 4 : Hasil Analisis Regresi Linier Berganda antara Volume Penjualan dan Biaya Iklan Lampiran 5 : Hasil Analisis Regresi Linier Berganda antara Volume Penjualan dan Biaya Promosi Penjualan. Lampiran 6 : Hasil Analisis Regresi Linier Berganda antara Volume Penjualan dan Biaya Personal Selling BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Perkembangan industri alat pemadam api (Fire Extinguisher) menyebabkan terjadinya persaingan antara perusahaan - perusahaan produksi sejenis yang ada. Persaingan ini menyebabkan setiap perusahaan berusaha mempertahankan dan rnengernbangkan apa yang telah dikuasainya. Dalam melakukan kegiatan pemasaran perusahaan akan melakukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi sebuah pasar menjadi kelompok - kelompok pembeli yang berbeda - beda yang mungkin rnembutuhkan produk produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah. segmentasi pasar, maka Dengan melaksanakan kegiatan pemasaran dapat dilakukan secara lebih terarah, dan sumber daya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien. Selain itu perusahaan juga akan dapat menentukan serta membandingkan kesempatan pasar yang ada, serta dapat melakukan penyesuaian pada produk maupun program pemasaran yang sesuai dengan sifat segmen pasar tersebut. Pasar yang ada dilihat dari strukturnya terdapat empat macam, yaitu pasar persaingan sempuma, pasar monopoli, pasar persaingan monopolitis dan pasar oligopoly. Industri alat pemadam api (Fire Extinguisher) di Indonesia terdapat beberapa industri yang berlainan merk, mereka bersaing dipasar oligopoli. Pasar oligopoly artinya organisasi pasar dimana terdapat beberapa penjual suatu komoditi. Untuk mempertahankan posisinya dipasar, perusahaan harus selalu meningkatkan kewaspadaannya untuk menghadapi ancaman dan serangan - serangan dan pesaingnya. Meskipun demikian usaha untuk mempertahankan dan mengembangkan pangsa pasar bukanlah hal yang mudah, mengingat semakin rumitnya masalah yang dihadapi perusahaan memerlukan suatu program pemasaran yang disesuaikan dengan konsumen tentang sasaran dan strateginya. Dalam melakukan strategi pemasaran, perusahaan harus mempertimbangkan segmen, target, serta posisi produk perusahaan di pasar. Selain itu juga memperhatikan komponen lain yaitu produk, harga, distribusi, promosi,.tenaga pemasaran. Semua ini merupakan bauran pemasaran yang juga merupakan faktor - faktor yang menunjang dalam melakukan kegiatan pemasaran pada perusahaan. PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan, memasarkan beberapa jenis barang yaitu : Alat Pemadam Api ( Fire Extinguisher ) merk Chubb Lemari Besi ( Brand kast ) merk Chubb dan Cobra Fire Alarm Securiti System CCTV Produk ini diperlukan kegiatan pemasaran untuk disampaikan kepada konsumen, sehingga komunikasi diperlukan oleh perusahaan. Komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan dikenal sebagai promosi. Promosi yang dilakukan terdiri dari berbagai bentuk yaitu perikianan, promosi penjualan dan personal selling. PT. Indolok Bakti Utama Balikpapan selama ini melakukan kegiatan promosi dalam berbagai bentuk seperti : dalam periklanan yang telah dilakukan melalui surat kabar Suara Kaltim, Metro Balikpapan, Yellow Pages, brosur, pada kegiatan promosi juga telah dilakukan melalui penyediaan agenda, kalender, kaos, pameran, program discount, sedangkan pada personal selling melalui presentasi penjualan dan pemberian insentif. PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan melakukan kegiatan promosi untuk meningkatkan volume penjualan disamping untuk memenangkan persaingan, oleh kareana itu penulis tertarik untuk meneliti pengaruh kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Indolok Bakti Utama Balikpapan terhadap volume penjualan. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah, maka akan dihasilkan suatu rumusan masalah sebagai berikut : 1. Apakah bauran promosi yang meliputi : promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling berpengaruh signifikan secara simultan terhadap volume penjualan produk Alat Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb ? 2. Diantara faktor - faktor bauran promosi manakah yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan produk Alat Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb ? 1.3. Tujuan Penelitian Dalam penulisan ini mempunyai tujuan tertentu, adapun tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui signifikansi pengaruh faktor - faktor bauran promosi yang meliputi :promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling berpengaruh signifikan secara simultan terhadap volume penjualan produk Alat Pemadam Api ( Fire Extinguisher ) Merk Chubb. 2. Untuk mengetahui faktor - faktor bauran promosi tersebut manakah yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan produk Alat Pemadam Api ( Fire Extinguisher ) Merk Chubb. 1.4. Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapkan dan penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk dapat dijadikan masukan bagi PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan, sebagai langkah kedepan dalam rangka meningkatkan volume penjualan. 2. Hasil penelitian ini dapat dipergunakan untuk menambah dan memperdalam manajemen pemasaran. 3. Dapat dijadikan bahan referensi bagi pihak - pihak yang ingin melakukan kajian maupun penelitian lebih lanjut terhadap masalah pemasaran. 1.5. Sistimatika Penulisan Dalam penyusunan penelitian ini, agar dapat memberikan gambaran yang jelas, penulis membagi tesis ini menjadi 6 (enam) bab yang penulis uraikan secara sistematis yang terinci sebagai berikut : Bab I : Dalam bab I ini penulis uraikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan. Bab II : Dalam bab II ini penulis menguraikan secara teoritis mengenai bauran promosi yang meliputi : pengertian pemasaran, pengertian manajemen pemasaran, konsep inti pemasaran, bauran pemasaran, promosi, bauran promosi dan struktur pasar. Bab III : Dalam bab III ini akan menjelaskan tentang alur pikir penelitian, hipotesis dan model analisis. Bab IV : Dalam bab ini penulis mengungkapkan tentang identifikasi variabel, defenisi operasional variabel, prosedur penentuan sampel, prosedur pengumpulan data, jenis dan sumber data dan teknik analisis. Bab V : Dalam bab ini akan menguraikan tentang gambaran umum obyek penelitian, deskripsi responden, deskripsi masing - masing variabel, analisis model dan pembuktian hipotesis serta pembahasan. Bab VI : Dalam Bab ini akan menjelaskan tentang kesimpulan hasil penelitian dan saran - saran untuk perusahaan. BAB II LANDASAN TEORI Dalam tinjauan teori ini penulis mengernukakan teori - teori yang ada hubungannya dengan manajemen pemasaran, khususnya yang berkaitan erat dengan Analisis Bauran promosi terhadap volume penjualan, dengan teori - teori ini diharapkan dapat membantu dalam menentukan dan memecahkan problematika yang ada, sebab suatu problematika yang dibahas dengan ditunjang oleh dasar - dasar teori yang kuat, maka dapat digunakan sebagai landasan pembahasan masalah. Adapun teori - teori yang disajikan pada bagian ini merupakan hal yang paling mendasar dan berguna dalam menentukan dan memecahkan problematika yang dihadapi oleh perusahaan. 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan faktor kunci suksesnya bisnis, Hal tersebut harus dipahami bukan dalam pengertian lama mengenai penjualan - menjual, tetapi harus dalam pengertian yang baru, yaitu pemenuhan kebutuhan pelanggan pemasaran. Pada masa sekarang ini perusahaan - perusahaan semakin banyak menghadapi persaingan yang sangat ketat dan canggih, dan yang akan keluar sebagai pemenang adalah mereka yang paling pandai membaca keinginan pelanggan dan memberikan nilai tertinggi kepada pelanggan yang menjadi sasaran. Pendapat beberapa ahli dalam mendefisikan tentang pemasaran yang kelihatannya agak berbeda meskipun sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan karena sudut pandang yang berlainan, ada yang lebih menitik beratkan pada segi fungsi, segi barang, segi kelembagaan, segi managemen, ataupun semua segi tersebut sebagai suatu system. Beberapa pendapat para ahli mengenai pengertian pemasaran antara lain adalah sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu proses social dan managerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang satu sama lainnya. Pemasaran adalah system keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat mernuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. 2.2 Pengertian Manajemen pemasaran Hampir semua orang beranggapan bahwa manajemen pemasaran adalah mencari pelanggan yang cukup banyak untuk produk - produk yang sekarang ada pada perusahaan yang bersangkutan. Managemen pemasaran tidak saja menyangkut pencarian dan peningkatan permintaan, akan tetapi juga menyangkut pengubahan atau bahkan pengurangannya, Jadi manajemen pemasaran berusaha menentukan tingkat, waktu, dan sifat permintaan dengan cara yang begitu rupa sehingga dapat membantu organisasi mencapai sasarannya. Dibawah ini manajemen pemasaran menurut Philip Kotler : Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran dengan membeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi. 2.3. Konsep Inti Pemasaran Pada saat sekarang tentang konsep inti pemasaran sudah mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin majunya tehnologi dan masyarakat. Apabila perusahaan menginginkan keberhasilan atau dapat bertahan hidup, maka perusahaan harus dapat mengerti cara - cara maupun kebiasaan dalam masyarakat. Dalam konsep Inti Pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Secara definisi dapat diartikan bahwa; Konsep inti pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Adanya perubahan situasi dan kondisi secara terus menerus dalam masyarakat, maka konsep inti pemasaranya juga terus mengalami perubahan dan waktu kewaktu. Orientasi perusahaan mencerminkan adaptasi perusahaan terhadap situasi dan kondisi tersebut. Dibawah ini dapat dilihat tentang konsep inti pemasaran pada gambar.2.1. Sedangkan pembahasan konsep - konsep inti pemasaran adalah sebagai berikut: Kebutuhan Kebutuhan manusia itu beraneka ragam sedang yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia, kebutuhan manusia adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak ada dalam din seseorang. Sementara kebutuhan manusia itu sangatlah banyak ragamnya, yang meliputi kebutuhan fisik pokok akan sandang pangan. Keinginan Konsep ini menyangkut keinginan manusia, merupakan kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian individu. Dengan perkembangan masyarakat maka keinginan masyarakatpun juga akan meluas. Masyarakat dihadapkan pada obyek yang semakin melimpah yang akan membangkitkan minat dan keinginan mereka. Para produsenpun berusaha untuk menyediakan barang- barang yang dibutuhkan. Permintaan Keinginan Manusia hampir tidak mempunyai batasan, sedangkan sumberdaya sangat terbatas, mereka memilih produk yang menghasilkan kepuasan tertinggi dibanding pengeluaran uang keinginan mereka akan menjadi permintaan apabila didukung oleh daya beli. Produk Manusia memiliki kebutuhan, keinginan dan permintaan memberi kesan adanya produk untuk memenuhiunya. Produk yaitu sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian untuk dimiliki. digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pada konsep produk tidak hanya terbatas pada benda – benda fisiknya saja, disamping barang dan jasa termasuk adalah manusia, tempat, organisasi, kegiatan dan gagasan. Transaksi Jika pertukaran merupakan konsep inti pemasaran, maka transaksi adalah satuan ukuranya, Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua belah pihak, dimana trasaksi melibatkan sedikitnya dua barang yang bemilai, syarat - syarat yang disepakati, waktu kesepakatan, dan tempat dimana tempat kesepakatan. Pasar Pada konsep transaksi mengarah pada konsep pasar, Pasar adalah merupakan perhimpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk, dengan banyaknya transaksi dalam masyarakat, maka jumlah pedagang dan pasarpun meningkat. Pada masyarakat yang sudah maju pasar tidak harus berbentuk phisik dimana penjual dan pembeli bertemu, pasar dapat timbul pada sekitar produk, sebuah jasa atau lainnya yang bernilai. Pemasaran Konsep pasar akhirnya membawa kita kepada daur yang utuh pada konsep pemasaran. Pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk dapat mewujudkan pertukaran potensial dengan maksud mernuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Gambar 2.1 Konsep Inti Pemasaran Need, Wants And Demand Product Market Core Marketing Consept Exchange Transaction And Relationship Value, and Satisfactio n 2.4. Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran merupakan salah satu variable internal dalam system pemasaran yang dapat dikontrol sebagai sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan konsumen. Bauran Pemasaran juga merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Didalam pengambilan keputusan dalam bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable - variabel Bauran Pemasaran, karena itu Bauran Pemasaran sangat penting dan dapat dipergunakan sebagai suatu alat pemasaran yang praktis. Bauran Pemasaran dapat didefinisikan sebagai berikut : Bauran Pemasaran adalah himpunan perangkat variabel - variabel pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran Pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaranya dalam pasar sasaran. Kiat - kiat dalam pemasaran tersebut mencakup 4 P yaitu : Produck, Price, Place, dan Promotion. Bauran pemasaran adalah kombinasi daru empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yaitu, produk, struktur harga, kegiatan promosi dan system distribusi Kegiatan – kegiatan dimaksud dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan – keputusan dalam variabel, yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Kegiatan ini perlu dikombinasikan serta dikordinasikan agar perusahaan dapat melakukan tugas – tugas pemasarannya secara efektif. Selain elemen – elemen dari pemasaran di koordinasi agar pelaksanaan program pemasaran dapat sukses. Dalam penjabarannya akan diperlihatkan elemen – elemen Marketing Mix pada gambar 2.2 2.4.1 Produk Produk adalah hasil yang berwujud benda atau jasa yang dapat dikonsumsikan, untuk mendapat perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan konsumen. Produk yang diciptakan oleh perusahaan adalah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. Seringkali dibuat keputusan untuk mengubah produk yang ada, menambah produk baru atau mengambil tindakan – tindakan lain yang dapat mempengaruhi kebijaksanaan dalam penentuan produk. 2.4.2 Harga Harga merupakan nilai dan suatu produk yang diukur dengan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen dalam rangka untuk memperoleh suatu produk. Dalam penetapan harga perlu mempertimbangkan faktor - faktor antara lain biaya, keuntungan, produk saingan dan perubahan keinginan pasar. 2.4.3. Distribusi Dalam saluran distribusi antara lain memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi, juga menentukan jumlah penyalur sesuai dengan sifat produk yang ditawarkan. Saluran distribusi merupakan mata rantai yang bertugas membawa barang sampai pasar sasaran.dan menyalurkan barang /jasa ketangan konsumen. Selain itu distribusi bertugas mengembangkan sistim distribusi yang secara pisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut tujuanya agar produk sampai kepasar yang dituju tepat pada waktunya. Dalam saluran distribusi antara lain memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi, juga menentukan jumlah penyalur sesuai dengan sifat produk yang ditawarkan. Saluran distribusi merupakan mata rantai yang bertugas membawa barang sampai pasar sasaran.dan menyalurkan barang / jasa ketangan konsumen. Selain itu distribusi bertugas mengembangkan sistim distribusi yang secara pisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut tujuanya agar produk sampai kepasar yang dituju tepat pada waktunya. 2.4.4. Promosi Promosi merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran yang digunakan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen, agar mereka mau membeli barang, selain itu merupakan arus informasi satu arah yang dibuat utnuk mengarahkan seseorang atau organisasi yang akhirnya tercipta pertukaran. Dalam pemasaran promosi sangat penting. Gambar 2.2 The Four Ps of The Marketing Mix Productariety Quality Design Channels Coverage Assortments Marketing Mix Features Brand Packing Service Warranties Location Transport Target Market Product Place Price List Price Discount Allowances Payment periode Credit Terms 2.5 Bauran Promotion Advertesing Personal Selling Sales Promotion Publicity Promosi Promosi atau promotion berasal dari bahasa latin Promovere yang artinya Pro berarti forwart (kedepan) dan movere berarti move (bergerak) jadi promosi berarti " to move forward" atau bergerak kedepan. Beberapa definisi promosi menurut beberapa orang ahli : Promosi adalah kegiatan yang mengkomunikasikan jasa produk dan menganjurkan pelanggan sasaran untuk membeli. Promotion is any communicative activity whose whole purpuse is to move forward a product, service, or idea in achanel of distribution Dan definisi tersebut, bahwa penyelengara promosi bergerak, berkomunikasi, atau apapun bentuknya dalam rangka menyampaikan pesan kepada sebagian masyarakat. Tujuan dan proses komunikasi adalah untuk membujuk calon konsumen baik jangka pendek maupun jangka panjang. Komunikasi juga bertujuan utnuk mendidik calon konsomen, agar memiliki image positif terhadap produk barang maupun jasa. 2.5.1. Tujuan Promosi Tujuan promosi dalam hubungan dengan teori ekonomi adalah untuk merubah letak dan kondisi kurva permintaan suatu produk, maka perusahaan akan berharap dalam melakukan usaha yang berkaitan dengan promosi akan dapat meningkatkan volume penjualan tanpa memperhatikan atau mempertimbangkan harga. Perusahaaan juga berharap promosi dapat mempengaruhi elastisitas permintaan terhadap produk, dalam membuat permintaan tidak elastisitas terhadap kenaikan harga maupun ketika harga menurun. Dasar-dasar tujuan promosi adalah sebagai berikut : 1. Untuk meyakinkan (To convince) Para pemasar tidak hanya menetapkan ide - ide mereka, akan tetapi harus memperkenalkan kepada calon konsumen, dengan cara yang dapat diyakini olehnya, agar dapat menjadi petunjuk untuk melakukan tindakan. 2. Untuk Bersaing ( To Comptete ) Berikutnya adalah untuk membantu perusahaan dalam bersaing secara konsisten dan efektif, usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan secara keseluruhan dapat mengurangi persaingan, karena perusahaan melakukan promosi yaitu mencari peluang pasar. Dengan melakukan promosi, perusahaan akan mampu menarik segmen pasar tertentu sebagaimana mendeferensiasikan produk maupun menciptakan loyalitas konsumen terhadap produk. 3. Untuk Komunikasi ( To Communicate ) Dalam penyampaian ide - ide baik melalui periklanan. Personal selling, Promosi penjualan dan publisitas adalah aktivitas utama dari promosi, hal ini merupakan prinsip yang mendasari komunikasi. Secara nyata, sebagian besar pemasaran adalah komunikasi dan sebagian besar dari komunikasi pemasaran merupakan kegiatan - kegiatan yang berkaitan dengan promosi. Walaupun tujuan promosi beragam, narnun tujuan pokok promosi harus mempermudah penjualan dan dapat meningkatkan volume penjualan. 2.5.2. Pengertian Bauran Promosi Bauran promosi adalah merupakan kombinasi perencanaan elemen- elemen kegiatan promosi yang terdiri dan Advertising (Perikianan), Sales promotion (Promosi Penjualan), Personal Selling (Penjualan Pribadi) dan Publicity (Publisitas). Bauran promosi penting bagi perusahaan dalam rangka menciptakan kesadaran konsumen terhadap eksistensi dan karakteristik suatu produk.danyang secara psikologis bauran promosi dapat meningkatkan keputusan konsumen terhadap suatu produk barang atau jasa. Dalam menentukan bauran promosi yang paling efektif merupakan tugas yang teramat sulit bagi seorang pemasar, karena tidak dapat diketahui secara pasti sejauh mana periklanan, promosi penjualan, atau kegiatan promosi lainnya akan dapat mendukung perusahaan mencapai tujuannya. Karena itu promosi sebainya dirancang sedemikian rupa dan melalui pertimbangan yang cermat agar dapat memberikan nilai tambah bagi perusahaan yang bersangkutan. 1. Periklanan Banyak orang yang beranggapan bahwa iklan sama dengan promosi, pandangan tersebut sesungguhnya salah, karena dengan menyamakan pengertian kedua hal tersebut justru akan dapat menimbulkan kerancuan dalam berfikir, lklan merupakan bauran promosi (promotional mix) dan bauran promosi merupakan bauran dan pemasaran (marketing mix) dengan sederhana iklan dapat didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan produk yang dihasilkan oleh perusahaan yang ditujukan kepada masyarakat calon konsumen lewat suatu media dan lebih diarahkan untuk roebujuk supaya orang mau membeli barang atau Jasa. Definisi iklan sebagai berikut : Iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media, ditujukan kepada sebagian atau masyarakat keseluruhan sebagai calon konsumen. Sedangan pengertian periklan dapat didefinisikan sebagai berikut : Periklanan adalah keseluruhan proses yang meliputi penyiapan, pelaksanaan, dan pengawasan penyampaian periklanan. 2. Promosi penjualan Promosi penjualan menghubungkan antara perikianan, personal selling dan kegiatan promosi yang lain dan juga melengkapi dan mengkoordinasikan berbagai bidang - bidang tersebut. Definisi dari promosi penjualan adalah sebagai berikut : Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat intensif yang berbedabeda, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan atau lebih besar dari suatu produk barang atau jasa tertentu. 3. Personal Selling Personal selling merupakan bentuk komunikasi tatap muka langsung antara wiraniaga dengan konsumen, dalam hal ini seorang wiraniaga bertindak sebagai wakil dan perusahaan, dengan adanya tatap muka langsung diharapkan dapat menciptakan, memperbaiki, mengawasi atau mempertimbangkan hubungan kedua belah pihak yang saling menguntungkan, dalam hal ini personal selling terkesan lebih flexsibel dibandingkan kegiatan - kegiatan promosi lainnya, sebab kegiatan ini bisa dilakukan secara khusus sesuai dengan keinginan, waktu, tempat yang dikehendaki oleh calon konsumen. Personal selling dapat didefinisikan sebagai benkut : Personal selling adalah komunikasi tatap muka langsung antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan membentuk pemahaman calon pembeli dan kemudian mereka mau membeli. Personal selling in person to person communication in which a seller attempts to persuade prospective buyers to purchose the company's products or service. Dan definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa inti dan kegiatan personal selling adalah komunikasi langsung. Cara seperti ini akan sangat membantu perusahaaan dalam memasarkan barang / jasa produknya secara langsung antara penjual dan pembeli. Dengan adanya hubungan langsung tersebut dimungkinkan akan terjadi penyesuaian terhadap kebutuhan calon konsumen, karena penjual akan segera dapat mengetahui langsung reaksi dan calon konsumen terhadap barang yang ditawarkan. 4. Publisitas Publisitas merupakan bagian dan fungsi yang lebih luas yaitu berhubungan dengan masyarakat, yang meliputi usaha - usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan atara anggota organisasi dengan masyarakat termasuk pemilik perusahaan, para karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat pekerja, dan colon konsumen. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk barang atau jasa yang ditawarkan. Publisitas dapat didefinisikan sebagai benkut : Publisitas yaitu suatu program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Pubisity is promotion trought commercially significant news or entertainment carried by the mass media that is not paid for directly by,or identified with asponsor. 2.5.3 Faktor-faktor yang Perlu Diperhatikan pada Kegiatan Bauran Promosi Dalam menjalankan kegiatan bauran promosi ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan, dengan maksud agar promosi dapat berjalan dengan baik. 1. Ketersediaan dana Dana merupakan faktor yang paling penting dalam mempengaruhi kegiatan promosi, perusahan yang memiliki dana cukup, maka kegiatan promosi yang dilakukan akan lebih efektif dibanding dengan perusahaan yang memiliki keterbatasan dana, dalam menentukan pemilihan kegiatan promosi oleh perusahaan faktor dan juga merupakan faktor penentu. 2. Sifat pasar Ada beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi kegiatan promosi yaitu: Luas pasar secara geografis Luas pasar secara geografis menentukan media atau kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan, perusahaan yang mempunyai ruang gerak pasar yang kecil, akan memilih kegiatan atau media promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki ruang lingkup besar. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar dapat mempengaruhi perusahaan dalam menetapkan kegiatan promosi yang dilakukan, pada perusahaan yang hanya memusatkan penjualan produknya pada satu kelompok pembeli, tentu kegiatan promosi berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. Macam-macam pembeli Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh faktor pembeli, seperti pembeli industri, Konsumen rumah tangga, atau pedagang perantara. 3. Jenis produk Pemilihan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengarruhi oleh jenis produk yang dihasilkan, apakah itu barang industri, atau barang konsurnsi. 4. Tingkat daur hidup Tahapan daur hidup produk dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan. 5. Organisasi pemasaran Tentang teknis proporsi pendanaan promosi para anggota organisasi pemasaran seringkali mempertahankan pendapatnya, banyak perusahaan yang menyerahkan keputusan mengenai bauran promosi pada managernya, hasilnya seringkali menunjukkan pengaruh yang baik pada filosofi pribadi maupun kekuatan dari individu pengambil keputusan keputusan tersebut, maka disini akan timbul sedikit keraguan seperti apakah nantinya bauran promosi yang dilakukan dapat memenangkan penghargaan dan mendapat sambutan dari publik, maka hal ini cukup memberi dukungan untuk kelanjutan pelaksanaan program promosi, agar hal tersebut tidak terjadi hendaknya ada pendekatan yang terintegrasi antara pengambil keputusan dengan para anggota organisasi pemasaran, sehingga atas keputusan yang diambil akan mendatangkan keuntungan bagi perusahaan yang bersangkutan. Integrasi hendaknya cenderung menghasilkan lebih banyak mempergunakan logika dan bauran promosi yang seimbang. 2.6. Struktur Pasar Pasar merupakan tempat sekumpulan pembeli dan penjual melakukan transaksi. Adapun konsep pasar adalah sebagai berikut : Pasar terdiri dan para pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginanya. Dari konsep tersebut diatas dapat ditank kesimpulan bahwa ada tiga faktor yang perlu diperhatikan dalam pasar yaitu: 1. Manusia dengan segala kebutuhan dan keinginan 2. Daya beli 3. Perilaku pembeli Untuk menjelaskan tentang pengertian struktur pasar harus dibedakan dan sudut mana kita memandangnya . Dari segi pemasaran, struktur pasar berarti penggolongan konsumen berdasarkan ciri - cirinya, yaitu : demografi, psikografi, tingkah laku (behavior). Sedangkan dari analisis ekonomi, struktur pasar berarti penggolongan produsen dan konsumen berdasarkan ciri cirinya antara lain: 1. Jenis barang yang dihasilkan 2. Banyaknya barang dalam industri 3. Mudah tidaknya keluar atau masuk dalam industri 4. Banyaknya konsumen dalam pasar. Berdasarkan analisis ekonomi, maka pasar dibedakan menjadi 4 jenis pasar, yaitu: 2.6.1. Pasar Persaingan Sempuma Pasar persaingan sempuma yaitu sebagai struktur pasar atau industri dimana terdapat banyak penjual dan pembeli, setiap penjual atau pembeli tidak dapat mempengaruhi keadaan pasar, dibawah ini ciri - ciri pasar persaingan sempuma : 1. Firma adalah pengambil harga 2. Setiap firma mudah keluar atau masuk 3. Menghasilkan barang yang serupa. 4. Terdapatnya banyak firma dipasar 5. Pembeli mempunyai pengetahuan sempuma mengenai pasar. 2.6.2. Pasar Monopoli Pasar monopoli bentuk pasar dimana hanya terdapat satu firma dan menghasilkan barang yang tidak mempunyai barang pengganti yang sangat dekat. Ciri - cirinya adalah sebagai berikut: 1. Barang industri satu firma 2. Tidak mempunyai barang pengganti 3. Tidak terdapat kemungkinan untuk masuk kedalam industri 4. Dapat menguasai dalam penentuan harga. 5. Promosi iklan kurang diperlukan. 2.6.3. Pasar Persaingan Monopolistik Pasar persaingan monopolistis pada dasarnya adalah pasar yang berada diantara dua jenis pasar yang ekstrim. Yaitu persaingan sempuma dan persangan monopoli. Dan unsur - unsur sifat persaingan sempuma. Pasar persaingan monopolistis dapat didefinisikan sebagai suatu pasar dimana terdapat banyak produsen yang menghasilkan barang yang berbeda corak (defferentiated product ) ciri - ciri pasar persaingan. monopolistis adalah : 1. Terdapat banyak penjual 2. Barang berbeda corak 3. Firma mempunyai sedikit kekuasaan mempengaruhi harga 4. Kemasukan kedalam industri relatifmudah 5. Persaingan promosi penjualan sangat aktif. 2.6.4. Pasar Oligopoli Pasar oligopoly adalah pasar yang terdiri hanya beberapa produsen saja, dalam perekonomian yang sudah maju dan modern pasar oligopolistik banyak sekali, karena tehnologi sudah modern. Pada tehnologi modern akan tercapai efisiensi yang optimum, dan apabila jumlah produk sudak besar pasar mempunyai beberapa ciri - ciri yaitu: 1. Menghasilkan barang standard atau barang berbeda corak. 2. Kekuasaan menentukan harga ada kalanya sangat tangguh. 3. Pada umumnya iklan. lemah dan ada kalanya perusahaan-perusahaan perlu melakukan promosi melalui BAB III KERANGKA KONSEPTUAL 3.1.Alur Pikir Dalam rangka mempermudah dalam pemahaman pada penelitian ini dan agar pola pikir dalam analisis dan pembahasannya dapat terfokus berdasarkan kajian teoritis, maka perlu adanya kerangka konseptual. Adapun alur pikir sebagai berikut : Gambar 3.1 Skema Alur Pikir Bauran Promosi : Periklanan Promosi Penjualan Personall Selling Volume Penjualan Dalam penelitian ini akan dianalisis pengaruh faktor - faktor bauran promosi yang meliputi : promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personall selling terhadap volume penjualan. Indikator bauran promosi yang digunakan adalah biaya promosi melalui iklan, biaya promosi penjualan dan biaya personal selling, yang diambil lima tahun terakhir dari tahun 1999 sampai dengan 2003 dan indikator volume penjualan digunakan realisasi penjualan selama lima tahun terakhir dari tahun 1999 sampai dengan 2000. 3.2 Hipotesis Berdasarkan pada rumusan masalah yang diajukan, tujuan penelitian, kajian teoritis dan kerangka konseptual yang telah dirumuskan, maka dalam penelitian ini diajukan hipotesis sebagai berikut : 1. Diduga faktor - faktor bauran promosi yang meliputi : promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling secara bersama - sama berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan. 2. Diduga promosi penjualan mempunyai pengaruh yang dominan terhadap volume penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan. 3.3 Model Analisis Dalam penelitian ini model analisis yang digunakan adalah Multiple Linier Regresion Analysis atau Analisa Regresi Linear Berganda. Pada dasarnya regresi berganda adalah suatu pengembangan dan regresi sederhana, tehnik regresi berganda dipakai untuk rnenggambarkan berapa suatu variabel dependen dihubungkan dengan 2 atau lebih dan dua variabel independen. Analisis regresi berganda linier sebetulnya didasarkan pada 3 asurnsi: 1. Distribusi probalitas bersyarat variabel dependen bagi serangkaian variabel independen mengikuti pola normal atau kurang lebih. 2. Distribusi bersyarat variabel dependen bagi' tiap kombinasi variabel independen memiliki varians yang sama. 3. Nilai - nilai variabel dependen harus independen satu dengan lainnya. Berdasarkan asumsi diatas, persamaan regresi berganda adalah untuk mengantisipasi adanya kemungkinan bahwa data yang akan dianalisis tidak linier sehingga tidak dapat dianalisis dengan baik dengan menggunakan Model Regresi Berganda Linier, karena Model Regresi Linier hanya cocok dipergunakan bila data yang ada mampu menunjukkan hubungan yang linier antara variabel dependen dan independen disamping itu Model Regresi Linier itu sendiri selalu mengasumsikan bahwa hubungan antara variabel dependen dan independen bila digambarkan secara grafis dengan scater diagagram maka nilai X dan Y yang sesuai dengan persamaan Y = a+ bX selalu akan jatuh pada garis lurus (straigth line). Regresi berganda Linier mempunyai bentuk dasar sebagai berikut : Regresi Berganda Linier Y = a + blxl +b2x2 + .....+ bn xn Dimana : Y a : Variabel terikat (dependen) : Intersep (bilangan konstan yang menunjukkan per-potongan antara garis regresi dengan sumbu Y ). bl, b2, bn : koefisien regresi berganda xl, x2, xn : variabel bebas (independen) Analisis ini digunakan dikarena peneliti ingin mengetahui pengaruh faktor - faktor bauran promosi yang meliputi : periklanan, promosi penjualan dan personal selling terhadap volume penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb pada PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Rumus dari Model Analisa Regresi Liniear Berganda adalah sebagai berikut : Y = B o + B 1X1 + B 2X2 + B 3X3 + ei Dimana : Y = Volume Penjualan Bo = Konstanta B 1, B 2, B 3 = Koefesien Regresi X1 = Promosi melalui Iklan X2 = Promosi Penjualan X3 = Personall Selling ei = Faktor Pengganggu lainnya yang diabaikan BAB IV METODE PENELITIAN 4.1 Identifikasi Variabel Penelitian ini dirancang untuk mengetahui pengaruh faktor - faktor bauran promosi terhadap volume penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan dengan menggunakan teknik analisis multiple linier regression. Berdasarkan rumusan masalah yang dikemukakan dan hipotesis yang diajukan, maka variabel - variabel yang akan dianalisis dikelompokan sebagai berikut : 4.1.1 Variabel Dependen (Y) Variabel dependen (Y) adalah volume penjualan 4.1.2 Variabel Independen (X) Variabel independen ini terdiri dari : a. Variabel promosi melalui iklan (X1), indikatornya promosi melalui iklan adalah : - Biaya pemasangan iklan di Kaltim Post (X1.1) - Biaya pemasangan iklan di Metro Kaltim (X1.2) - Biaya pemasangan iklan di Yellow page (X1.3) - Biaya pembuatan brosur (X1.4) b. Variabel promosi penjualan (X2), indikatornya promosi penjuakan adalah: - Biaya pemberian agenda (X2.1) - Biaya pemberian kalender (X2.2) - Biaya pemberian kaos (X2.3) - Biaya penyelenggaraan pameran (X2.4) - Biaya pemberian diskon (X2.5) c. Penjualan Perorangan (X3), indikatornya personall selling adalah : - Biaya persentasi penjualan (X3.1) - Biaya pemberian insentif (X3.2) 4.2 Defenisi Operasional Variabel 1. Volume Penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb (Y) Yang dimaksud volume penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb disini adalah jumlah realisasi penjualan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb selama lima tahun terakhir dari tahun 1999 sampai dengan tahun 2003 2. Bauran promosi Menurut Kotler, bauran promosi meliputi promosi melalui iklan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas namun dalam penelitian ini, kegiatan promosi yang diteliti adalah : 1. Promosi melalui iklan (X1) merupakan presentasi atau komunikasi non personal, yang komunikasi yang ditujukan secara langsung untuk menjangkau masyarakat luas dengan menggunakan media massa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam penelitian ini kegiatan periklanan yang dilakukan melalui surat kabar, yellow page dan brosur. Adapun indikator yang digunakan adalah - Biaya pemasangan iklan di Kaltim Post (X1.1) Yang dimaksudkan mempromosikan produk biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memasang iklan di Kaltim Post, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pemasangan iklan di Metro Kaltim (X1.2) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memasang iklan di Metro Kaltim, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pemasangan di Yellow Pages (X1.3) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memasang iklan di Yellow pages, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pembuatan brosur (X1.4) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara membuat brosur, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 2. Promosi Penjualan (X2) merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli kosumen. Dalam penelitian ini kegiatan promosi penjualan yang dilakukan melalui pemberian agenda, pemberian kalender, pemberian kaos, penyelenggaraan pameran dan pemberian diskon. Adapun indikator yang digunakan adalah - Biaya pemberian agenda (X2.1) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memberikan agenda, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pemberian kalender (X2.2) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memberikan kalender, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pemberian kaos (X2.3) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memberikans kaos, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya penyelenggaraan pameran (X2.4) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara mengikuti penyelenggaraan pameran, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pemberian diskon (X2.5) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan cara memberikan diskon, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 3. Personal selling (X3) merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba dan membelinya. Dalam penelitian ini kegiatan penjualan perorangan yang dilakukan melalui : presentasi penjualan dan pemberian insentif. Adapun indikator yang digunakan adalah : - Biaya presentasi penjualan (X3.1) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan melakukan presentasi penjualan, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 - Biaya pemberian insentif (display) (X3.2) Yang dimaksudkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mempromosikan produk alat pemadam api (Fire Extinguisher) merk Chubb dengan memberikan insentif kepada wiraniaga, dengan mengambil data biaya tersebut dari tahun 1999 sampai dengan 2003 4.3 Prosedur Pengumpulan Data Data dan informasi yang digunakan dalam penelitian ini diperoleh melalui cara cara sebagai berikut : 1. Studi Lapangan Penelitian lapangan ini digunakan sebagai usaha mendapatkan data secara langsung diobyek penelitian dengan menggunakan cara tanya jawab dengan pihak – pihak yang terkait dengan penelitian. 2. Dokumentasi Teknik pengumpulan data yang diperoleh dengan cara mengumpulkan catatan - catatan dari instansi yang terkait dengan permasalahan penelitian ini. 4.4 Jenis dan Sumber Data Dalam penelitian ini obyek yang dipilih sebagai tempat penelitian adalah PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan, sumber dan jenis data adalah : 1. Data Primer Data primer diperoleh melalui wawancara langsung dengan pedoman pada daftar pertanyaan yang sudah dipersiapkan. 2. Data Sekunder Data sekunder diperoleh dari bagaian administrasi dan accounting PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan. 4.5 Teknik Analisis Dari analisis perhitungan dengan menggunakan program komputer, yaitu dengan memanfaatkan program SPSS yang dipandang dapat memberikan hasil yang akurat dan Valid. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan : a) mempercepat proses analisis sehingga kendala waktu dapat teratasi, b) diharapkan dapat memberikan hasil yang lebih baik, tepat dan akurat. Dengan demikian program SPSS dapat dipergunakan sebagai dasar untuk mengadakan analisis guna membuktikan hipotesis. Adapun tahapan tahapan dalam pembuktian hipotesis dengan menggunakan uji statistik dengan cara sebagai berikut : Selanjutnya akan dilakukan pengujian hipotesis pertama yang telah diajukan dengan langkah sebagai berikut : 1. Uji Pengaruh Variabel Independen Secara Simultan Terhadap Variabel Dependen Uji F digunakan untuk menguji keberartian koefesien regresi secara simultan, dengan rumusan hipotesis sebagai berikut : Ho : B 1 = B 2 = B 3 = 0 Ha : Minimal terdapat satu nilai Bi 0 Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan F hitung (Fh ) dengan Ftabel pada taraf nyata ( ) yang digunakan sebesar = 5% atau 0,05 dengan derajat kebebasan : df = (n-k-1) sehingga kalau diperoleh hasil perhitungan: a. Fh Ft , hal ini artinya Ho ditolak dan Ha diterima. Hasil ini menunjukkan bahwa variasi dari model regresi berhasil menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel terikatnya. b. Fh < Ft , hal ini artinya menunjukkan Ho diterima dan Ha ditolak. Hasil ini bahwa variasi dari model regresi tidak berhasil menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel terikatnya. 2. Menganalisis besarnya Koefesien Determinasi Berganda (R2) Koefesien determinasi berganda (R2) menunjukkan kemampuan variabel bebas dalam menjelaskan atau menerangkan variabel terikat, atau dengan perkataan lain nilai koefesien regresi berganda dapat digunakan untuk mengukur besarnya sumbangan variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Apabila R2 dari hasil perhitungan menunjukkan semakin besar atau mendekati satu, maka dapat dikatakan bahwa variabel bebas memberikan sumbangan semakin besar terhadap variabel terikat. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan variasi variabel terikat. Sebaliknya, apabila hasil R2 perhitungannya semakin kecil atau mendekati nol, maka dapat dikatakan bahwa variabel bebas memberikan sumbangan semakin kecil terhadap variabel terikat. Secara umum dapat dikatakan besarnya koefesien determinasi berganda (R2) berada diantara 0 dan 1 ( 0 R2 < 1 ). Pengujian hipotesis kedua yang telah diajukan pada bab sebelumnya dengan langkah sebagai berikut : 1. Uji Pengaruh Variabel Independen Secara Parsial Terhadap Variabel Dependen Uji t digunakan untuk menguji keberartian koefesien regresi parsial, dengan rumusan hipotesis sebagai berikut : Ho : B 1 = B 2 = B 3 = 0, tidak ada pengaruh bermakna antara X dengan Y Ha : Minimal terdapat satu nilai Bi 0, ada pengaruh bermakna antara X dan Y Pengujian ini dilakukan dengan membandingkan antara (th ) dengan ttabel (tt) pada taraf nyata ( ) yang digunakan sebesar = 5% atau 0,05 dengan derajat kebebasan : df – (n-1) sehingga kalau diperoleh hasil perhitungan : a. th tt , maka Ho ditolak dan Ha diterima. Hasil ini menunjukkan bahwa variabel bebas dapat menerangkan variabel terikat dan ada pengaruh diantara kedua variabel yang diuji. b. th < tt , maka Ho diterima dan Ha ditolak. Hasil ini menunjukkan bahwa variabel bebas tidak dapat menerangkan variabel terikat dan tidak ada pengaruh diantara kedua variabel yang diuji. 2. Menganalisis besarnya Koefesien Determinasi Parsial (r2 ) Koefesien determinasi parsial ini (r2) berguna untuk mengetahui sejauh mana sumbangan variabel bebas terhadap variabel terikat. Semakin besar r2 suatu variabel bebas menunjukkan semakin dominannya variabel bebas tersebut terhadap variabel terikatnya, dan variabel bebas yang memiliki nilai r2 paling besar menunjukkan bahwa variabel bebas tersebut mempunyai pengaruh paling dominan terhadap variabel terikatnya. BAB V HASIL PENELITIAN DAN ANALISIS HASIL PENELITIAN 5.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan didirikan pada Tanggal 14 April 1984 dengan akte pendirian cabang Notaris Sutjipto SH. dengan pemimpin cabang Bapak Hendra Koesnain. Sejalan dengan perkembangan serta tuntutan perusahaan, maka perusahaan mengalami beberapa kali pergantian pimpinan cabang dalam kurun waktu 1984 s/d 2004 dan sekarang menjadi pimpinan cabang yaitu Bapak Drs. Agung Witanto, dengan surat pengangkatan sesuai akte notaris Mohamad Rasjid Umar, SH. dibawah Nomor 19 tanggal 8 Januari 2001. Alamat domisili perusahaan dan show Room perusahaan pertama kali didirikan di Jalan Jendral Sudirman No 1 Balikpapan, demikian alamat domisili perusahaan mengalami perpindahaan beberapa kali dan yang sekarang ini ditempati di Jalan MT. Haryono Blik A1 No 6 –7 Balikpapan. Bidang usaha yang dijalankan oleh perusahaan sesuai legalisasi SIUP Cabang No. 101/17 – 05/DN/DC/I/2003 tanggal 9 Januari 2003 adalah : pintu Khasanah, Lemari Besi Tahan Api / Arsip, Alat pemadam kebakaran / Pengamanan, electikal, electronik. Dalam melaksanakan kegiatan PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan merupakan cabang dari PT. Indolok Bakti Utama yang berkantor Pusat di Jakarta. Menawarkan produk merk Chubb bekerja sama dengan perusahaan dari Inggris yaitu PT. Chubb Lips yang memproduksi lemari besi tahan api merk Chubb, Alat pemadam api (Fire Extingusher) merk Chubb dan perlengkapan safety lainnya merk Chubb. Dalam melaksanakan kegiatannya PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan dengan menggunakan tenaga kerja berjumlah 16 orang termasuk pimpinan cabang. Wilayah penjualan produk alat pemadam api merk Chubb meliputi daerah Balikpapan, Samarinda, Penajam, Tanah Grogot, Tarakan, Tanjung Redeb, Berau, Sangata, Tenggarong, Bontang dan sekitarnya. Sasaran penjualan untuk perumahan, perusahaan seperti : Pertamina, Unocal, Total Indonesia, PT. Kaltim Prima Coal, PT. Kelian Equatorial Mining, PT. Buma Bukit Makmur Mandiri Utama, Kantor Perbankan, Kantor Pemerintahaan, Pertokoan, Perkantoran Swasta lainnya, Pabrik , bengkel dan lain – lainnya. Dalam tesis ini penulis hanya mengadakan analisis terhadap satu jenis produk yang dipasarkan oleh PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan yaitu Alat Pemadam Api (Fire Extinguisher) merk Chubb. PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan merupakan salah satu cabang dari sebelas cabang lainnya yang tersebar antara lain : Banda Aceh, Medan, Palembang, Batam, Bandung, Semarang, Surabaya, Denpasar, Ujung Pandang, Jember dan Kantor Pusat di Jakarta. Lokasi PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan, menempati dua ruko yang letaknya sangat strategis di wilayah pengembangan kota yaitu Jalan MT. Haryono Blok 1 A No 6 –7 Balikpapan, keputusan pemilihan lokasi kantor dan show room dengan latar belakang ekonomi yang antara lain : 1. Perkembangan kota Balikpapan mengarah ketimur, dengan demikian diharapkan dapat lebih banyak calon konsumen yang dijadikan target pemasaran dalam rangka meningkatkan volume penjualan dengan menarik pelanggan baru. 2. Letak kantor dan show room yang strategis dipinggir jalan raya sehingga memudahkan transportasi pengangkutan barang yang baru datang maupun yang mau keluar. 3. Letak kantor dan show room yang strategis dipinggir jalan raya sehingga memudahkan calon konsumen untuk dapat melihat barang secara langsung. 4. Show room yang letaknya dipinggir jalan dan sangat strategis diharapkan dapat menarik konsumen yang melewati. Selain lokasi kantor dan show room punya latar belakang seperti tersebut diatas, perusahaan juga mengharapkan pertambahan volume penjualan dari waktu ke waktu dapat menimbulkan efek keuntungan yang lebih besar dengan menekan komponen biaya, selain juga akan memudahkan alat komunikasi dan transportasi. 5.1.1 Sturuktur Organisasi Struktur Organisasi PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan secara garis besar ditunjukkan pada gambar 5.1 Gambar 5.1 Struktur Organisasi PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Kepala Cabang Div. Fire Sales Fire Div. Safe Sales Safe Adm. & Acc Tehnisi Div. Security System Sales S Sys Div. Fire Syst Sales F Syst Sumber : PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan 5.1.2 Produk yang di Pasarkan oleh PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Produk yang dipasarkan oleh perusahaan ini ada beberapa jenis barang yaitu : Alat Pemadam Api (Fire Extinguisher) merk Chubb adalah alat yang dipergunakan untuk memadamkan api dan dirancang terhadap segala kondisi yang ekstrim dan tidak memerlukan biaya perawatan yang tinggi, karena perencanaan dan tehnologi Chubb selama bertahun tahun, oleh karena produk alat pemadam merk Chubb sangat terkenal kemudahan mobilitasnya dan kemampuan dalam memadamkan api kebakaran secara efektif dan cepat, dengan menggunakan “New Quick Action Cylener Valve” untuk memudahkan dan kecepatan dalam pengoperasian yang cukup dilakukan oleh satu petugas saja. Keunggulannya adalah: - Pemadam api yang cepat dan penyemprotan yang effesien. - Dapat dipergunakan pada tempat tempat yan sulit dijangkau. - Kemudahan pengoperasian dan dapat dilakukan oleh satu petugas saja. - Gambar instruksi pemakaian yang jelas. Ada Type isi dalam tabung alaat pemadam api yaitu : 1. CO2 (carbon dioxide) merupakan bahan yang tidak merusak dengan daya padam yang efektif dan bersih dipergunakan untuk memadamkan api kelas B cairan yang mudah terbakar, Kelas C gas yang mudah terbakar dan E kebakaran yang diakibatkan listrik. 2. Foam merupakan alat pemadam api yang dipergunakan untuk memadamkan api kelas A berupa kain, kertas dan kayu dan kelas B cairan yang mudah terbakar. 3. Dry Powder merupakan alat pemadam api serba guna yang dipergunakan untuk memadamkan api kelas A kain kertas, dan kayu Kelas B cairan yang mudah terbakar. C gas yang mudah terbakar, E kebakaran yang diakibatkan oleh listrik. Masing – masing type memiliki ukuran kode produk sebagai berikut : - CO2 (carbon dioxida) Type EC 2 berat 2 Kg Type EC 5 berat 5 Kg Type EC 6,8 berat 6,8 Kg Trolley 25 berat 25 Kg Trolley 50 berat 50 kg - Foam (busa) EF 6 berat 6 Kg EF 9 berat 9 Kg Trolley 25 berat 25 berat Trolley 50 berat 50 Kg - Powder (tepung) Ep 1 berat 1 Kg EP2 berat 2 Kg EP3 berat 3 Kg EP 4,5 berat 4,5 Kg EP 12 berat 12 Kg Trolley 25 Kg berat 25 Kg Trolley 50 Kg berat 50Kg - Halotron EHL 1,5 berat 1,5 Kg EHL 3,5 berat 3,5 Kg EHL 5 berat 5 Kg Trolley 25 Kg Berat 25 Kg Trolley 50 Kg berat 50Kg 5.2 Deskripsi Masing - Masing Variabel Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bauran promosi terhadap volume penjualan produk alat Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan. Dengan demikian variabel independen dalam penelitian ini adalah Bauran promosi dan variabel dependen adalah Volume penjualan. Masing - masing variabel dapat dideskripsikan sebagai berikut : 5.2.1 Variabel Bauran Promosi (X) Bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan meliputi : promosi melalui iklan, promosi penjualan dan selling. Bauran promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : a. Promosi melalui Iklan (X1) personal Media iklan yang digunakan untuk mengiklankan produk Alat Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb meliputi : pemasangan iklan di Kaltim Post, pemasangan iklan Metro Kaltim, pemasangan iklan di Yellow Pages dan pembuatan brosur. Dibawah ini akan disajikan data biaya yang berkaitan dengan keempat media iklan yang digunakan tersebut. Tabel 5.1 Biaya Promosi Melalui Iklan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Tahun Biaya Promosi Melalui Iklan (Rp) Kaltim Post Metro Yellow Brosur Kaltim Pages Jumlah 1999 6.000.000 4.800.000 6.000.000 1.100.000 17.900.000 2000 9.000.000 9.000.000 6.250.000 1.760.000 26.010.000 2001 10.200.000 9.600.000 7.000.000 2.100.000 27.010.000 2002 11.400.000 10.800.000 7.750.000 3.190.000 33.140.000 2003 12.000.000 11.400.000 8.500.000 2.640.000 34.540.000 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari tabel 5.1 tersebut dapat diketahui bahwa biaya promosi melalui iklan yang dikeluarkan PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan untuk mempromosikan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dari tahun 1999 sampai dengan tahun 2003 ada kecenderungan meningkat. Hal ini dapat dilihat pada tampilan grafik pada gambar 5.2. Adapun biaya promosi melalui iklan yang dikeluarkan pada tahun 2000 meningkat sebesar 45% dari tahun 1999, pada tahun 2001 meningkat sebesar 3,8% dari tahun 2000, pada tahun 2002 meningkat sebesar 23% dari tahun 2001 dan pada tahun 2003 meningkat sebesar 4,2% dari tahun 2002. Gambar 5.2 Grafik Perkembangan Biaya Promosi Melalui Iklan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Total biaya Iklan 40000000 20000000 Total biaya Iklan 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari grafik 5.3 dapat dilihat bahwa biaya promosi melalui iklan yang dikeluarkan oleh PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan untuk memasarkan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dengan urutan ranking dari terbesar ke terkecil adalah 1. Biaya pemasangan iklan di Kaltim Post 2. Biaya pemasangan iklan di Metro Kaltim 3. Biaya pemasangan iklan di Yellow Pages 4. Biaya pembuatan brosur Gambar 5.3 Grafik Perkembangan Biaya Promosi Melalui Iklan Berdasarkan Media yang Digunakan PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 15000000 KaltimPost 10000000 Metro Kaltim 5000000 Yellow Pages Brosur 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan b. Promosi Penjualan (X2) Promosi penjualan yang dilakukan pemasar produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dengan memberikan agenda, memberikan kalender, pemberian kaos, mengikuti pameran dan memberikan discount. Dibawah ini akan disajikan data yang berkaitan dengan biaya promosi penjualan yang dikeluarkan oleh PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan dari tahun 1999 sampai dengan tahun 2003. Tabel 5.2 Biaya Promosi Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Tahun Agenda Biaya Promosi Penjualan (Rp) Kalender Kaos Pameran Jumlah Discount 1999 15.000.000 5.000.000 7.500.000 3.500.000 515.233.526 546.233.526 2000 17.500.000 6.000.000 9.000.000 4.000.000 406.494.111 442.994.111 2001 20.000.000 6.500.000 10.000.000 4.250.000 407.899.104 448.649.104 2002 23.000.000 7.000.000 12.500.000 5.750.000 757.693.508 805.943.508 2003 25.000.000 7.500.000 15.000.000 6.000.000 191.258.968 244.758.968 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari tabel 5.2 tersebut dapat diketahui bahwa biaya promosi penjualan yang dikeluarkan PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan untuk mempromosikan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dari tahun 1999 sampai dengan tahun 2003 ada kecenderungan menurun. Hal ini dapat dilihat pada tampilan grafik pada gambar 5.4. Dari gambar tersebut tampak bahwa biaya promosi penjualan yang dikeluarkan pada tahun 2000 mengalami penurunan sebesar 19% dari tahun 1999 dan biaya promosi penjualan pada tahun 2001 mengalami peningkatan sebesar 1,3% dari tahun 2000. Sedangkan pada tahun 2002 biaya promosi penjualan yang dikeluarkan meningkat sebesar 79% dari tahun 2002 , ini merupakan biaya promosi penjualan terbesar yang pernah dikeluarkan selama lima tahun terakhir dan sebaliknya pada tahun 2003 terjadi penurunan biaya promosi penjualan sebesar 70% dari tahun 2002, ini merupakan biaya promosi penjualan terkecil yang pernah dikeluarkan selama lima tahun terakhir. Gambar 5.4 Grafik Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Total Biaya Promosi Penjualan 1E+09 Total Biaya Promosi Penjualan 500000000 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari grafik 5.5 dapat dilihat bahwa biaya promosi penjualan terbesar yang dikeluarkan oleh PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan untuk memasarkan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb pemberian diskon Gambar 5.5 Grafik Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Berdasarkan Kegiatan PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 adalah 800000000 Agenda 600000000 Kalender 400000000 Kaos 200000000 Pameran Diskon 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan c. Personal Selling (X3) Personal selling yang dilakukan pemasar produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dengan mengadakan persentasi penjualan dan pemberian insentif. Dibawah ini akan disajikan data biaya personal selling yang dikeluaran oleh PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan dari tahun 1999 sampai dengan 2003. Tabel 5.3 Biaya Personal Selling Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Tahun Biaya Personal Selling (Rp) Jumlah Persentasi Insentif 1999 6.352.198 20.740.320 27.092.518 2000 10.286.707 14.869.470 25.156.177 2001 12.772.842 12.811.530 25584372 2002 15.481.976 20.211.095 35.693.071 2003 16.079.121 3.665.704 19.744.825 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari tabel 5.3 tersebut dapat diketahui bahwa biaya personal selling yang dikeluarkan PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan untuk mempromosikan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dari tahun 1999 sampai dengan tahun 2003. Perkembangan biaya personal selling tersebut dapat dilihat pada tampilan grafik pada gambar 5.6. Dari gambar tersebut tampak bahwa biaya personal selling yang dikeluarkan pada tahun 2000 mengalami penurunan sebesar 7% dari tahun 1999 dan biaya personal selling pada tahun 2001 mengalami peningkatan sebesar 1,7% dari tahun 2000, pada tahun 2002 mengalami peningkatan sebesar 40 % dari tahun 2001 dan pada tahun 2003 mengalami penurunan sebesar 45% dari tahun 2002. Gambar 5.6 Grafik Perkembangan Biaya Personel Selling Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Total Biaya Personal Selling 40000000 30000000 Total Biaya Personal Selling 20000000 10000000 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari grafik 5.7 dapat dilihat bahwa biaya personal selling terbesar yang dikeluarkan oleh PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan untuk memasarkan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb adalah pemberian insentif, hanya pada tahun 2003 saja biaya yang dikeluarkan untuk insentif lebih kecil daripada biaya yang dikeluarkan untuk presentasi penjualan. Gambar 5.7 Grafik Perkembangan Biaya Personel Selling Berdasarkan Kegiatan PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 25000000 20000000 15000000 Presentasi 10000000 Insentif 5000000 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan 5.2.2 Volume Penjualan (Y) Volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb yang dicapai oleh PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan dari tahun 1999 sampai dengan 2003 dapat disajikan sebagai berikut : Tabel 5.4 Biaya Volume Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Tahun Volume Penjulan (Rp) Kenaikan /Penurunan 1999 1.373.557.225 (%) - 2000 1.586.292.194 16% 2001 1.543.446.690 (3%) 2002 2.183.173.893 41% 2003 520.713.633 (76%) Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari tabel 5.4 tersebut dapat diketahui bahwa perkembangan volume penjualan yang telah dicapai oleh PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan dari tahun 1999 sampai dengan 2003. Perkembangan volume penjualan tersebut cenderung mengalami penurunan. Hal ini dapat dilihat t pada tampilan grafik pada gambar 5.8. Dari gambar tersebut tampak bahwa volume penjualan yang dicapai pada tahun 2000 mengalami peningkatan sebesar 16% dari tahun 1999, pada tahun 2001 mengalami penurunan sebesar 3% dari tahun pada tahun 2000, pada tahun 2002 mengalami peningkatan sebesar 41% dari tahun 2001dan pada tahun 2003 mengalami penurunan ningkatan sebesar 76 % dari tahun 2002 Gambar 5.8 Grafik Perkembangan Volume Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 – 2003 Volume Penjualan 3E+09 2E+09 Volume Penjualan 1E+09 0 1 2 3 4 5 Sumber data : PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan 5.2 Analisis Model dan Pembuktian Hipotesa 5.3.1 Hasil Analisis Regresi Linear Berganda Model analisa yang digunakan dalam penelitian ini adalah model analisa regresi linier berganda (multiple regression analysis). Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel variabel tertentu yang disebut variabel dependen terhadap variabel lain yang disebut variabel independen. Dalam penelitian ini, variabel dependen tersebut adalah volume penjualan. Variabel independen yaitu : Bauran Promosi yang meliputi : promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling. Hasil analisis regresi linear regresi berganda dapat ditunjukkan dalam tabel sebagai berikut : Tabel. 5.5 Hasil Analisis Regresi Linear berganda Koefisien Regresi 37.761.426 Variabel (Constant) r2 T Sig. X1 -3.913 - 0.011 - 0.037 0.971 X2 9.530 0.735 3.599 0.004 X3 29.788 0.272 0.937 0.369 F Hitung = 6.003 R2 = 0.621 Multiple R = 0.788 Durbin-W = 2.078 Sumber data : PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Berdasarkan hasil analisis pada tabel 5.5, persaman regresi yang diperoleh adalah : Y = 37.761.426 – 3,913 (X1) + 9,530 (X2) + 29,788(X3) Dari hasil persamaan regresi diatas dapat dilihat bahwa koefesien regresi variabel bebas X2 dan X3 menunjukkan nilai positif. Ini berarti antara variabel bebas X2 dan X3 dengan variabel tidak bebas (Y) terdapat hubungan yang positif. Dengan demikian apabila faktor bauran promosi yang terdiri : biaya promosi penjualan dan biaya personal selling ditingkatkan, maka pembelian Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb juga akan meningkat. Sebaliknya jika biaya promosi penjualan dan biaya personal selling diturunkan, maka volume penjualan juga akan menurun. Sedangkan koefesien regresi variabel X1menunujukkan nilai negatif . Ini berarti antara variabel bebas X1 dengan variabel tidak bebas (Y) terdapat hubungan yang negatif. Dengan demikian apabila biaya promosi melalui iklan ditingkatkan, maka Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb pembelian Produk akan mengalami penurunan. Sebaliknya jika biaya promosi melalui iklan diturunkan maka pembelian Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb akan mengalami peningkatan. 5.3.2 Pengujian Hipotesis Pengujian hipotesis pertama yang telah diajukan dengan langkah sebagai berikut : 1. Uji Pengaruh Variabel Independen Secara Simultan Terhadap Variabel Dependen Dalam pengujian hipotesis pertama yang menguji keberartian koefesien regresi secara simultan maka digunakan uji F, dengan rumusan hipotesis sebagai berikut : Ho : B 1 = B 2 = B 3 = 0 Ha : Minimal terdapat satu nilai Bi 0 Hipotesis pertama yang diajukan dalam penelitian adalah diduga faktor bauran promosi yang tediri dari promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan. Untuk menguji hipotesis tersebut, digunakan uji F yang hasilnya dapat dilihat pada tabel 5.5. Untuk menguji apakah faktor bauran promosi yang terdiri dari promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dilakukan dengan menggunakan distribusi F, yaitu membandingkan antara nilai kritis F ( = 5%) dengan nilai Fratio. Dari hasil analisis regresi linear berganda dapat dilihat bahwa nilai F hitung adalah sebesar 6,003. Sedangkan nilai F tabel adalah sebesar 3,59. Karena nilai F hitung lebih besar daripada nilai F tabel, maka dapat disimpulkan bahwa variabel-variabel yang ada dalam bauran promosi yang terdiri dari promosi melalui iklan (X1), promosi penjualan (X2) dan personal selling (X3) secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Dengan juga melihat dari nilai probabilitasnya yaitu 0,011 berada jauh dibawah nilai 0,05 menunjukkan bahwa pengaruh promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling tersebut terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb sangat bermakna. 2. Menganalisis besarnya Koefesien Determinasi Berganda (R2) Besarnya pengaruh seluruh variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y) ditunjukkan oleh koefesien determinasi (R2). Berdasarkan tabel 5.5 diketahui bahwa nilai R2 adalah 0,621 atau 62,1%, ini berarti variasi variabel independen X1,X2 dan X3 yang digunakan dalam persamaan regresi secara bersama-sama mampu mempengaruhi variasi variabel dependen (Y) sebesar 62,1%. Dengan kata lain promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling bersama sama mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb sebesar 62,1% Variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini mempunyai pengaruh sebesar 37,9%. Faktor faktor lain tersebut seperti berupa kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah, harga, pendapatan masyarakat dan sebagainya. Untuk melihat kuat lemahnya hubungan atau korelasi antara seluruh variabel independen terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb ditunjukan oleh angka korelasi ganda (MULTIPLE R) yaitu sebesar 0,788 pada tabel 5.5 Angka tersebut menunjukkan bahwa antara seluruh variabel independen yaitu faktor faktor bauran promosi yang terdiri dari promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling dengan variabel dependen yaitu volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb terdapat hubungan yang sangat kuat. Berdasarkan uraian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa : Ho yang menyatakan diduga faktor bauran promosi yang meliputi : promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling secara bersama sama tidak mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb ditolak. Ha yang menyatakan diduga faktor bauran promosi yang meliputi promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling secara bersama sama mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb diterima. Hal ini menunjukkan bahwa hipotesa pertama diterima atau hipotesis pertama terbukti kebenarannya. Pengujian hipotesis kedua yang telah diajukan pada bab sebelumnya dengan langkah sebagai berikut : 1. Uji Pengaruh Variabel Independen Secara Parsial Terhadap Variabel Dependen Untuk membuktikan hipotesis kedua digunakan uji t untuk mengetahui sumbangan masing - masing variabel independen secara parsial terhadap variabel dependen, dengan formulasi hipotesisnya sebagai berikut : Ho : B 1 = B 2 = B 3 = 0, tidak ada pengaruh bermakna antara X dengan Y Ha : Minimal terdapat satu nilai Bi 0, ada pengaruh bermakna antara X dan Y Untuk menguji hipotesis kedua yang menyatakan diduga promosi penjualan bahwa mempunyai pengaruh paling dominan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb . Untuk melihat pengaruh variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat, pembuktian dilakukan dengan uji t, yaitu dengan membandingkan antara nilai t hitung masing - masing koefisien regresi dengan t tabel (nilai kritis dengan tingkat signifikansi 0,5). Nilai t hitung variabel promosi melalui iklan(X1) adalah sebesar –0,037 sedangkan nilai t tabel adalah sebesar 1,796. Karena nilai t hitung lebih kecil dibandingkan nilai t tabel, maka dapat disimpulkan bahwa variabel promosi melalui iklan (X1) secara parsial tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Nilai t hitung variabel Promosi Penjualan (X2) adalah sebesar 3,599 sedangkan nilai t tabel adalah sebesar 1,796. Karena nilai t hitung lebih besar dibandingkan nilai t tabel, maka dapat disimpulkan bahwa variabel promosi penjualan (X2) secara parsial memiliki pengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Nilai t hitung variabel personal selling (X3) adalah sebesar 0,937 sedangkan nilai t tabel adalah sebesar 1,796. Karena nilai t hitung lebih kecil dibandingkan nilai t tabel, maka dapat disimpulkan bahwa variabel personal selling (X3) secara parsial tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb 3. Menganalisis besarnya Koefesien Determinasi Parsial (r2 ) Besarnya pengaruh masing masing variabel independen terhadap variabel dependen dapat diketahui dengan melihat nilai r variabel. Variabel yang memiliki nilai r 2 2 masing –masing paling besar berati variabel tersebut mempunyai pengaruh yang dominan. Dari tabel 5.5 dapat dilihat besarnya nilai r 2 variabel X1 adalah – 0,011 yang berarti pengaruh variabel promosi melalui iklan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb adalah sebesar 1,1%, variabel X2 dengan nilai r2 sebesar 0,735 yang berarti pengaruh variabel Promosi Penjualan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb sebesar 73,5%, variabel X3 dengan nilai r2 sebesar 0,184 yang berarti pengaruh variabel personal selling terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb adalah sebesar 18,4%. Urutan variabel independen tersebut berdasarkan besarnya pengaruh masing masing variabel adalah : 1. Variabel promosi penjualan 73,5 % 2. Variabel personal selling 18,4 % 3. Variabel promosi melalui iklan 1,1% Dari uraian diatas dapat diketahui bahwa nilai variabel Promosi Penjualan merupakan nilai r2 yang paling besar. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hipotesis kedua yang menyatakan “diduga bahwa faktor promosi penjualan mempunyai pengaruh yang dominan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb” diterima atau terbukti kebenarannya. 5.3.3 Evaluasi Ekonometrika Pada tahap ini akan dilakukan evaluasi ekonometrika dengan tujuan agar persamaan regresi berganda yang digunakan dapat diterima secara eknomometrik dan rata rata estimator yang diperoleh dengan kuadrat terkecil (OLS) sudah memenuhi syarat Best Linear Unbiased Estimation (BLUE), maka harus memenuhi asumsi klasik, antara lain: Multikoliniearitas, Heteroskedastistas, Otokorelasi dan normalitas a. Uji Multikoliniearitas Uji ini dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antara variabel bebas dalam model regresi. Apabila terjadi multikolinearitas sempurna, maka penaksir koefesien regresi tidak dapat ditentukan kesalahan bakunya (standar error) tidak terhingga. Berdasarkan matriks korelasi yang tertera pada lampiran 3, dapat dilihat bahwa hasil besaran korelasi antar variabel bebas tampak bahwa hanya variabel biaya promosi penjualan yang mempunyai korelasi yang cukup tinggi dengan variabel personal selling dengan tingkat korelasi sebesar -0,328 atau 32,8%. Oleh karena korelasi ini masih dibawah 90%, maka dapat dikatakan tidak terjadi multikolonieritas yang serius. Hasil perhitungan nilai tolerance juga menunjukkan tidak ada variabel bebas yang memiliki nilai tolerance kurang dari 10% yang berarti tidak ada korelasi antar variabel bebas yang nilainya lebih dari 95%. Hasil perhitungan nilai variance inflation factor (VIF) juga menunjukkan hal yang sama tidak ada satu variabel bebas yang memiliki nilai VIF lebih dari 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak ada multikolineritas antar variabel bebas dalam model regresi. b. Uji Heteroskedastisitas Penyimpangan asumsi model klasik yang kedua adalah adanya heterokedastisitas. Ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas yaitu grafik, park, glesjser, rank spearman dan barlett (Gujarati, 1993:183). Cara yang dilakukan untuk mendeteksi terjadinya heterokedastisitas dalam penelitian ini adalah dengan melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat dengan residualnya. Deteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik scatterplot antara variabel terikat dan residu dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi, dan sumbu X adalah residual (Y prediksi – Y sesungguhnya) yang telah di studentized. Dengan ketentuan analisis sebagai berikut : - Jika ada pola tertentu, seperti titik - titik yang ada membentuk pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas. - Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik - titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas Dari grafik scaterpolt pada lampiran 3 dapat dilihat terlihat titik - titik menyebar secara acak serta tersebar baik diatas maupun dibawah angka 0 pada sumbu Y, hal ini dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi sehingga model regresi layak dipakai untuk memprediksi volume penjualan berdasarkan masukan variabel bebas promosi melalui iklan, promosi penjualan dan personal selling. c. Uji Otokorelasi Uji otokorelasi bertujuan untuk mengetahui apakah ada korelasi antara anggota serangkaian data observasi menurut waktu atau cross section. Adanya otokorelasi dapat dideteksi dengan uji Durbin – Watson dengan D-wL dan D-wU yang ada dalam tabel, dengan ketentuan sebagai berikut : 1. Jika D- W c kurang dari D-wL atau lebih dari 4 – D-wL berarti terdapat autokorelasi 2. Jika D- W c diantara D-wU dan 4 - D-wU berarti tidak ada korelasi 3. Jika D- W c diantara D-wL dan D-wU atau antara 4 – D-wL dan 4 - D-wU berarti pengujian tidak dapat disimpulkan (inconslusive) Dari hasil hitungan diketahui Durbin-Watson (D-Wc) = 2,078 sedangkan pada N = 15 dan K = 1 nilai D-wL = 1,08 dan D-wU = 1,36. Dengan menggunakan rumus sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya, maka nilai DW teoritik dapat dibandingkan dengan DW tabel sebagai berikut: D-Wc = 2,078 terletak antara 1,36 dan 4 - D-wU = 2,64 Hal ini berarti tidak ada Otokorelasi pada model regresi berganda yang digunakan sebagai alat analisis penelitian ini. d. Uji Normalitas Uji normalitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis grafik dengan memperhatikan grafik histogram dan grafik normal plot pada lampiran 3, dapat disimpulkan bahwa grafik histogram memberikan pola distribusi yang mendekati normal. Sedangkan pada grafik normal plot terlihat titik – titik menyebar disekitar garis diagonal, serta penyebarannya mengikuti arah garis diagonal. Kedua grafik ini menunjukkan bahwa model regresi layak dipakai karena memenuhi asumsi normalitas. 5.4 Pembahasan Berdasarkan tujuan utama dari penelitian ini yaitu : untuk mengetahui pengaruh bauran promosi yang meliputi : biaya promosi melalui iklan, biaya promosi penjualan dan biaya personal selling terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Dari hasil analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa variabel - variabel yang ada dalam bauran promosi yang terdiri dari biaya promosi melalui iklan (X1), biaya promosi penjualan (X2) dan biaya personal selling (X3) secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb . Seluruh variabel independen tersebut memberikan sumbangan terhadap variabel terikat sebesar 62,1%. Sedangkan sebesar 37,9% variasi variabel terikat dipengaruhi oleh faktor - faktor yang tidak dimasukkan ke dalam model. Hal ini dapat dilihat pada nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0,621 Sedangkan secara parsial, hanya variabel biaya promosi penjualan terbukti berpengaruh signifikan terhadap terhadap volume penjulan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Variabel independen yang meliputi promosi penjualan (X2) dan biaya personal selling (X3) berkorelasi positip terhadap variabel dependen. Hal ini berarti bahwa jika variabel independen ditingkatkan, maka variabel dependen akan mengalami peningkatan atau sebaliknya. Sedangkan variabel biaya promosi melalui iklan berkorelasi negatif terhadap variabel dependen. Hal ini berarti bahwa jika variabel independen ditingkatkan maka variabel dependen akan mengalami penurunan atau sebaliknya. Nilai koefisien regresi variabel X1 adalah sebesar – 3,913 dengan arah hubungan negatif. Hal ini berarti bahwa setiap kenaikan variabel X1 sebesar Rp 1, maka akan menurunkan besarnya Y sebesar Rp 3,913 rupiah. Sebaliknya, setiap terjadi penurunan variabel X1 sebesar satu satuan, maka akan menyebabkan turunnya variabel Y sebesar Rp 3,913. Nilai koefisien regresi variabel X2 adalah sebesar 9,530 dengan arah hubungan positip. Hal ini berarti bahwa setiap kenaikan variabel X2 sebesar Rp 1 rupiah, maka akan meningkatkan besarnya Y sebesar Rp 9,530 rupiah. Sebaliknya, setiap terjadi penurunan variabel X2 sebesar Rp 1 , maka akan menyebabkan turunnya variabel Y sebesar Rp 9,530. Nilai koefisien regresi variabel X3 adalah sebesar 29,788 dengan arah hubungan positip. Hal ini berarti bahwa setiap kenaikan variabel X3 sebesar Rp 1, maka akan meningkatkan besarnya Y sebesar Rp 29,788. Sebaliknya, setiap terjadi penurunan variabel X3 sebesar Rp 1, maka akan menyebabkan turunnya variabel Y sebesar Rp 29,788. Dari nilai koefisien regresi seluruh variabel bebas tersebut diatas, maka dapat disusun persamaan regresi linear berganda sebagai berikut: Y = 37.761.426 - 3,913 (X1) + 9,530(X2) + 29,788 (X3) Dengan melihat kondisi tersebut, maka penting bagi manajer pemasaran PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan tersebut untuk mengevaluasi kembali dalam penetapan besarnya anggaran promosi untuk masing – masing kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, agar kegiatan promosi dapat dilakukan secara efektif sehingga akan berdampak terhadap peningkatan volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Untuk itu perlu dilakukan analisis terhadap kebijakan perusahaan berkaitan dengan pengalokasian anggaran promosi kemasing – masing aktivitas bauran promosi yang telah dilakukan perusahaan selama lima tahun terakhir. Dibawah ini akan disajikan data alokasi anggaran promosi ke masing masing bauran promosi adalah sebagai berikut : Tabel 5.6 Alokasi Anggaran Promosi PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 -2003 Tahun Anggran Promosi (Rp) Alokasi Anggaran Promosi Iklan Rp % Promosi Penjulan Rp % Personal Selling Rp % 1999 735.000.000 45.000.000 3.4 750.000.000 91.2 40.000.000 5.4 2000 688.000.000 30.000.000 4.5 620.000.000 93.8 38.000.000 5.7 2001 835.000.000 45.000.000 5.4 750.000.000 89.9 40.000.000 4.8 2002 1.146.000.000 51.000.000 4.5 1.050.000.000 91.6 45.000.000 3.9 2003 537.000.000 52.500.000 9.8 450.000.000 83.7 35.000.000 6.5 Sumber : PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Berdasarkan tabel 5.6 dapat diketahui bahwa anggaran promosi perusahaan yang ditetapkan untuk lima tahun terakhir mengalami penurunan pada tahun 2003 sebesar 53% dari tahun 2002. Sedangkan alokasi anggaran promosi untuk promosi penjualan mendapatkan porsi paling besar (di atas 80%) dibandingkan untuk promosi melalui iklan dan personal selling (dibawah 10%). Walaupun selama ini perusahaan belum memiliki data yang akurat tentang pengaruh masing – masing kegiatan bauran promosi tersebut terhadap penjualan yang dicapai oleh perusahaan selama kurun waktu tersebut. Artinya apakah volume penjualan yang selama ini dicapai oleh perusahaan benar benar disebabkan oleh kecenderungan mengalokasikan biaya promosi pada biaya promosi penjualan tersebut ? Selanjutnya untuk menjawab pertanyaan tersebut, penulis akan tunjukkan analisis dengan membandingan antara pencapaian volume penjualan dan anggaran promosi yang ditetapkan perusahaan untuk lima tahun terakhir. Tabel 5.7 Perbandingan antara Anggaran Promosi dengan Realisasi Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb pada PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 -2003 Tahun Anggran Promosi Realisasi Penjualan Total Kenaikan/Penuru Total Kenaikan/Penuru (Rp) nan (Rp) nan Rp Rp 1999 735.000.000 1.373.557.225 2000 668.000.000 (67.000.000) (9,1) 1.586.292.194 212.734.969 15,5 2001 835.000.000 167.000.000 25 1.543.446.690 (42.845.504) (2,7) 2002 1.146.000.000 311.000.000 37,2 2.183.173.633 639.727.203 41,4 2003 537.500.000 (608.500.000) 520.713.633 (1.662.460.260 (53,1) - - (76,1) Sumber : PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Dari tabel 5.7 dapat dilihat bahwa ada kecenderungan penurunan anggaran promosi mengakibatkan penurunan penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Hal ini dapat dilihat pada grafik 5.9 dalam grafik tersebut menunjukkan bahwa pada tahun 2000 terjadi penurunan anggaran promosi sebesar 9,1% dari tahun 1999 maka mengakibatkan terjadinya peningkatan penjualan pada tahun 2000 sebesar 15,5%, pada tahun 2001 anggaran untuk promosi ditingkatkan sebesar 25% dari tahun 2000 maka mengakibatkan penjualan turun pada tahun 2001 sebesar 2,7%, pada tahun 2002 terjadi peningkatan anggaran promosi sebesar 37,2 % dari tahun 2001 maka mengakibatkan peningkatan penjualan pada tahun 2002 sebesar 41,4%, pada tahun 2003 terjadi penurunan anggaran promosi sebesar 53,1% dari tahun 2002 maka mengakibatkan penurunan penjualan pada tahun 2003 sebesar 76,1% Gambar 5.9 Grafik Perbandingan antara Anggaran Promosi dengaRealisasi Penjualan Produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb pada PT Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Tahun 1999 -2003 3,000,000,000 Anggaran Promosi 2,000,000,000 Biaya Promosi 1,000,000,000 Realisasi Penjualan 0 1999 2001 2003 Sumber : PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Kondisi tersebut dapat dianalisis sebagai berikut : a. Adanya peningkatan atau penurunan anggaran promosi dan biaya promosi ternyata akan berdampak pada peningkatan maupun penurunan penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Hal ini sesuai dengan hasil analisis regresi linier berganda yang telah dilakukan bahwa bauran promosi yang terdiri dari biaya promosi melalui iklan, biaya promosi penjualan dan biaya personall selling yang secara bersama – sama berpengaruh sifnifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. b. Biaya promosi dapat dianggap sebagai investasi dalam arti peningkatan atau penurunan biaya promosi yang dikeluarkan pada waktu tertentu, dampaknya dapat dirasakan pada waktu yang akan datang baik berupa peningkatan ataupun penurunan penjualan. Hal ini seperti yang terjadi pada tahun 2000 peningkatan penjualan pada tahun tersebut sebagai dampak dari penetapan anggaran promosi dan pengeluaran biaya promosi pada tahun sebelumnya. Juga pada tahun 2001 penurunan penjualan pada tahun tersebut sebagai akibat dari penetapan anggaran promosi dan pengeluaran biaya promosi pada tahun sebelumnya. Dengan adanya penurunan biaya promosi dan penjualan pada tahun 2003, maka pihak manajemen perusahaan perlu secepatnya melakukan pembenahan pada manajemen promosinya. Artinya melakukan perubahan kebijakan dibidang alokasi dana promosinya sehingga dana untuk membiayai aktivitas bauran promosinya menjadi lebih efektif. Selanjutnya untuk mengantisipasi timbulnya masalah tersebut langkah yang harus dilakukan oleh manajemen adalah mengidentifikasi atas variabel variabel independen yang dioperasikan dalam penelitian ini, dalam arti harus diketahui secara definitif variabel mana yang pengaruhnya lebih dominan. Berdasarkan hasil uji parsial yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa dari ketiga aktivitas bauran pemasaran yang mempunyai pengaruh dominan adalah promosi penjualan. Dari lampiran 4 dapat diketahui : a. Hasil analisis regresi linier berganda antara penjualan dengan biaya iklan yang meliputi : biaya pemasangan iklan di Kaltim Post, biaya pemasangan iklan di Metro Kaltim, biaya pemasangan iklan di Yellow Pages dan biaya pemasangan iklan dengan brosur, yang menunjukkan bahwa keempat biaya iklan yang dikeluarkan ternyata tidak mempunyai pengaruh dalam peningkatan penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb , hal ini ditunjukkan dari hasil F hitung (0,984) yang lebih kecil F tabel (3,48) serta semua variabel mempunyai nilai t hitung lebih kecil dibandingkan nilai t tabel. b. Hasil analisis regresi linier berganda antara penjualan dengan biaya promosi penjualan yang meliputi : biaya pemberian agenda, biaya pemberian kalender, biaya pemberian kaos, biaya penyelenggaraan pameran dan biaya pemberian discount, yang menunjukkan bahwa kelima biaya promosi penjualan yang dikeluarkan ternyata secara bersama sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb, ini ditunjukkan dari F hitung (4,291) lebih besar daripada F tabel (3,48). Sedangkan secara parsial kelima biaya promosi penjualan tersebut yang mempunyai pengaruh terhadap penjualan yaitu biaya pemberian discount, ini ditunjukan t hitung biaya pemberian discount (4,263) lebih besar daripada t tabelnya ( 1,833) c. Hasil analisis regresi linier berganda antara penjualan dengan biaya personal selling yang meliputi : biaya persentasi penjualan dan biaya pemberian insentif, yang menunjukkan bahwa kedua biaya personal selling yang dikeluarkan ternyata secara bersama sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb, ini ditunjukkan dari F hitung (6,783) lebih besar daripada F tabel (3,88). Sedangkan secara parsial kedua biaya personal selling tersebut yang mempunyai pengaruh terhadap penjualan yaitu biaya pemberian insentif, ini ditunjukan t hitung biaya pemberian insentif (3,113) lebih besar daripada t tabelnya ( 1,782). Berdasarkan hasil pengujian tersebut, pemasar produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dapat memfokuskan kegiatan promosi pada faktor promosi penjualan khususnya pada pemberian discount dan personal selling khususnya pada pemberian insentif untuk dapat meningkatkan hasil penjualan. Hal ini dikarenakan penurunan pemberian discount dan pemberian insentif pada tahun 2003, mengakibatkan penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb menurun juga pada tahun 2003. Kondisi juga diperkuat pendapat Kotler (1995) yang mengatakan bahwa efektivitas kegiatan bauran promosi untuk barang industri adalah dengan urutan sebagai berikut : (1) Personal selling (2) Promosi penjualan (3) Iklan (4) Publisitas. Pendapat tersebut menjelaskan bahwa untuk memasarkan barang industri, bauran pemasaran yang efektif digunakan adalah personal selling dan promosi penjualan. Melihat indikasi tersebut maka pihak pemasar produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb perlu memberikan prioritas anggaran promosi penjualan dan personal selling lebih besar. Dalam melakukan promosi penjualan pihak perusahaan perlu menyadari tujuan promosi penjualan ini adalah untuk memperkenalkan produk yang dimiliki pemasar kepada konsumen dan membuat konsumen merasa tertarik untuk membeli produk tersebut. Untuk itu kegiatan promosi penjualan yang dapat dilakukan diantaranya adalah dengan memberikan potongan harga atau diskon kepada konsumen yang melakukan pembelian secara tunai, selain itu pemasar dapat memberikan cash discount ini diberikan setelah pembeli mendapatkan quantity discount. Bisa juga perusahaan memberikan kelonggaran cara pembayaran dengan melihat reputasi dari pelanggan, perusahaan dapat memberikan tenggang waktu pembayaran, misalnya sebagaian dari harga beli dibayar dimuka dan barang sudah diterima pembeli sedangkan sisa pembayaran akan dibayarkan 20 hari kemudian. Selain itu perusahaan tetap dapat memberikan hadiah langsung seperti yang selama ini diberikan yaitu berupa agenda, kalender dan kaos serta juga tetap dapat mengikuti kegiatan pameran secara aktif. Selain itu personal selling untuk dapat meningkatkan hasil penjualan, pihak manajemen pemasar produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb perlu memperhatikan dengan sangat selektif dalam hal rekruitmen wiraniaganya. Hal ini dikarenakan wiraniaga dalam kegiatan personal selling merupakan ujung tombak keberhasilan promosi ini. Sebagai timbal baliknya, pihak manajemen juga harus memperhatikan kesejaterahan dan pemberian training atau mengikutkan workshop, dengan harapan wiraniaga tersebut dapat mencari dan memilih pembeli potensial, dapat membantu dan memberikan petunjuk kepada calon pembeli dalam melakukan pembelian serta dapat memberikan penjelasan atas pertanyaan dan keberatan dari calon pembeli. BAB VI SIMPULAN DAN SARAN 6.1 Simpulan Simpulan yang dapat ditarik dari temuan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Variabel - variabel yang ada dalam bauran promosi yang terdiri dari biaya promosi melalui iklan periklanan (X1), biaya promosi penjualan (X2) serta biaya personal selling (X3) secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Hal ini dapat dilihat dari hasil F hitung yang lebih besar dari F tabel (6,003 > 3,59). Koefesien determinasi berganda R (Squared) sebesar 0,621 atau 62,1%, artinya variabel independen yang dimasukkan dalam model penelitian ini secara bersama sama mempunyai kontribusi sebesar 62,1% terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb dan sisanya 37,9% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini. Terdapat hubungan yang sangat erat antara variabel independen dan variabel dependen dalam model penelitian ini, hal ini ditunjukkan oleh nilai korelasi ganda (multiple R) sebesar 0,788. Dengan demikian hipotesa pertama terbukti kebenarannya 2. Variabel biaya promosi melalui iklan (X1) secara parsial tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Hal ini ditunjukkan t hitung yang lebih kecil dari t tabel ( -0,037 < 1,796). 3. Variabel biaya promosi penjualan (X2) secara parsial memiliki pengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Hal ini ditunjukkan t hitung yang lebih besar dari t tabel ( 3,599 > 1,796). Serta besarnya nilai r2 variabel X2 adalah 0,735 yang berarti pengaruh variabel biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb adalah sebesar 73,5%, nilai r2 variabel X2 merupakan nilai yang paling besar, maka faktor biaya promosi Penjualan mempunyai pengaruh yang dominan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Dengan demikian hipotesa kedua juga terbukti kebenarannya. 3. Variabel Penjualan perorangan (X3) tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap volume penjualan produk Pemadam Api (Fire Extinguisher) Merk Chubb. Hal ini ditunjukkan t hitung yang lebih kecil dari t tabel (0,937 > 1,796). 4. Pihak PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan sebaiknya memfokuskan alokasi anggaran promosi kedalam promosi penjualan khususnya dengan pemberian diskon dan personal selling khususnya dengan pemberian insentif. 6.2 Saran Berdasarkan kesimpulan diatas dapat diajukan saran saran sebagai berikut : 1. Meskipun dari hasil analisis didapatkan bahwa promosi yang dominan adalah promosi penjualan, namun dalam melakukan promosi penjualan yang perlu diingat bahwa teknik teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang- kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas produk tersebut, karena pelanggan bisa menginterprestasikan bahwa produk tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan. 2. Untuk mendukung kegiatan promosi penjualan, perusahaan perlu melakukan personal selling. Ini dikarenakan pengoperasian personal selling lebih fleksibel artinya wiraniaga dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia – sia dapat diminimalkan, pelanggan biasanya langsung membeli dan wiraniaga dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. 3. Upayakan wiraniaga yang ditugaskan melakukan personal selling memenuhi kriteria sebagai berikut : a. Wiraniaga harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembelian. b. Wiraniaga harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat – syarat penjualan. c. Wiraniaga harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. 4. Berdasarkan hasil analisis dapat diketahui bahwa kegiatan promosi penjualan yang dominan adalah pemberian diskon sedangkan kegiatan personal selling yang dominan adalah pemberian isentif. Maka perusahaan perlu mencari bentuk bentuk diskon yang akan diberikan kepada pelanggannya misalnya : diskon kuantitas, cash discount dan trade discount atau bentuk allowance (pengurangan dari harga menurut daftar (list price). Selain itu perlu perusahaan perlu mencari bentuk bentuk isentif yang mampu memotivasi para wiraniaga, adapun bentuk isentif bisa berupa finansial maupun non finansial. 5. Perusahaan perlu menetapkan anggaran promosi berdasarkan build up method (objective anda task method). Dalam metode ini penentuan anggaran promosi yang dilakukan dengan cara menentukan tujuan promosi penjualan dan personal selling dari setiap lini produk, menentukan kegiatan kegiatan yang akan dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan – tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari kegiatan kegiatan pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahaan. Dengan metode ini manajer dapat menganalisis secara ilmiah peranan promosinya dan kontribusi promosi tersebut terhadap pencapaian tujuan pemasaran. Pengeluaran promosi juga dapat dikendalikan. DAFTAR PUSTAKA Berkowitz, Eric N, Roger A. Kerin, William Rudelius, Marketing, Time Miror/Mosby College Publishing, St. Louis-Toronto-Santaclara, 1986 Cohen A William, The Practice Of Marketing Management : Analysis, Planning, And Implementasi, New York,1998 Della Bitta. J Consumer Behavior, Fourth Edition, Singapura, 1993 Engel F. James, Roger D. Blackwell, Paul W Miniard, Perilaku Konsumen, Jilid I, Terjemahan :FX Budiyanto, Jakarta, Penerbit Binarupa Aksara, 1994. Guiltinan, Joseph P, Strategi dan Program Pemasaran, terjemahan Agus Maulana , Institut dan Pembangunan Manajemen, Jakarta, 1994 Jerry I. Reitman , Beyond 2000 The Future of Direct Marketing, Penerbit Elex Media Komutindo, 1998 Kotler Philip, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Edisi ke VII, Jilid I, Terjemahan Ancella Anitawati Hermawan, Penerbit Salermba Empat, Jakarta, 1995 Kasali, Renald, Manajemen Periklanan : Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, PT Temprint, Jakarta. , Membidik Pasar Indonesia – Segmentasi, Targeting dan Positioning, Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama Jakarta. Loudon L David dan Albert J Della Bitta, Customer Behavior Concepts and Aplication, Singapore, Third Edition, Mc Graw Hill. Inc, 1988 Levin, Richard, David S Rubin, Statistic For Management, Sixth Edition, Precentice-Hall International, Inc, 1994 Mangkunegara ,AA Anwar Prabu, Perilaku Konsumen, Cetakan Pertama, Penerbit PT Eresco, Bandung 1988 Nitisemito S Alex, Marketing, Edisi Revisi I, Cetakan Ketujuh, Penerbit Balai Aksara, Jakarta, 1991 Porter, Michael E, Competitive Strategy; Techniques for analayzing industries and competitors, The Free Press, 1980 Radiosunu, Manajemen Pemasaran: suatu Pendekatan Analisis, Edisi I, Penerbit BPFE UGM, Yogyakarta, 1983 Singarimbun, Masri dan Sofyan Effendi, Metode Penelitian Survay, LP3ES, 1989. Supranto Johannes, Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Menaikkan Pangsa Pasar, Penerbit Rineka Cipta, Jakarta,1997 Schiffman G Leon dan Leslie Lazar Kanuk, Customer Behavior, New Jersey, Fourth Edition, Prentice Hall. Inc, 1991 Sidney siegel, Statistik Non parametrik untuk Ilmu ilmu Sosial, Diterjemahkan oleh Zanzawi Suyuti dan Landung Simatupang, PT. Gramedia, Jakarta, 1986. Stanton J William, Michael J Ezel,Bruce J, Walker, Fundamental of Marketing, New York, Ninth edition, Mc Graw Hill, 1991 Swastha Dh Basu dan T Hani Handoko, Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Liberty, Yogyakarta, 1987 Sadono Sukirno, Teori Mikro Ekonomi, Edisi kedua PT Raja Grafindo Persada, Jakarta Tjiptono, Fandi, Strategi Pemasaran, Edisi Ke kedua, Andi, Yogyakarta, 1998 Winardi, Marketing dan Perilaku Konsumen, Cetakan Pertama, Penerbit Mandar Maju,Bandung 1991. Analisis Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Alat Pemadam Api ( Fire Extinguisher) Merk Chubb Pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Oleh : BAMBANG SUGIONO NIM : 07920014 Mengetahui : Disetujui Pembimbing Pascasarjana Direktur Program Drs.Sarwani,MM Dr.Sabir Alwy,SH.MH Tanggal : 10 Juli 2004 Tanggal : 13 Juli 2004 Yang bertanda tangan dibawah ini menyatakan bahwa : Nama : Bambang Sugiono NIM : 07920014 Telah melakukan perbaikan Tesis yang berjudul : Analisis Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Alat Pemadam Api ( Fire Extinguisher) Merk Chubb Pada PT. Indolok Bakti Utama Cabang Balikpapan Disetujui : Ketua Penguji Sekretaris Penguji Dr.Aminullah Assagaf,SE,MS,MM Drs.Sarwani,MM Tanggal : 17 Juli 2004 Juli 2004 Tanggal : 17 Anggota Penguji Drs.H.Eddy Yunus ,ST,MM Tanggal : 17 Juli 2004
