201412007 – Dieta Anggie A.S

advertisement
What personal selling and sales management
recommendations from developed markets
are relevant in emerging markets?
Journal of Personal Selling & Sales Management, 2016
Vol. 36, No. 2, 89–104, Arun Sharma* University of Miami
Universitas Esa Unggul, Jl. Arjuna Utara No.9, Duri Kepa, Kb. Jeruk, Jakarta Barat, DKI Jakarta 11510
Abstrak
Adakah perbedaan antara
teori
pembentukan/rekomendasi
atau gaya atau paradigma
untuk personal selling yang
efektif dan manajemen
penjualan di pasar negara
maju dan negara
berkembang?
apakah variabel budaya,
tradisional yang
digunakan dalam
penelitian ini cukup
untuk membedakan
antara pasar negara
maju dan negara
berkembang?
apakah kerangka klasifikasi
dapat berfungsi untuk
memeriksa personal selling
dan strategi manajemen
penjualan dalam hal
pelaksanaan di pasar negara
maju dan berkembang?
Introducing
Kajian Perbedaan dalam manajemen penjualan dan
Personal Selling antara pasar negara maju
dibandingkan pasar negara berkembang
Penelitian perbandingan personal selling dan manajemen
penjualan (negara berkembang dan negara-negara maju).
Persepsi profesi penjualan.
Apakah budaya menentukan perbedaan antara pasar
negara-negara maju dan pasar negara berkembang?
Hofstede’s model
GLOBE model
Peta budaya Meyer
Perbedaan Penelitian dari pasar negara maju
dibandingkan pasar negara berkembang.
Salesperson characteristics
Small differences expected
P1: Ada perbedaan kecil dalam
hubungan sifat-sifat penjual, seperti
kecerdasan, empati, kemampuan
bersosialisasi, dan motivasi
berprestasi, dengan kinerja
penjualan di maju dibandingkan
pasar negara berkembang.
P2: Ada perbedaan kecil dalam
hubungan variabel struktur
deklaratif dan pengetahuan proses
dengan kinerja penjualan di pasar
negara maju dan negara
berkembang.
Large differences expected
P3: Ada perbedaan besar dalam
hubungan antara ciri-ciri penjual
seperti forcefulness dan penjualan
kinerja di pasar negara maju dan
negara berkembang.
P4: Ada perbedaan besar dalam
hubungan antara variabel peran
dan struktur penghargaan, dan
kinerja penjualan di pasar negara
maju dan negara berkembang.
Meningkatkan efektivitas penjualan
P5: Ada perbedaan besar dalam
hubungan antara strategi proses
penjualan seperti SPIN dan
penjualan kinerja di pasar negara
maju dan negara berkembang.
Strategi penjualan
P6A: Tidak ada perbedaan dalam keberhasilan strategi
penjualan nilai antara pasar negara maju dan negara
berkembang.
P6B: Ada perbedaan kecil dalam keberhasilan manajemen
account kunci dan hubungan strategi penjualan antara pasar
negara maju dan negara berkembang.
P6c: Ada perbedaan besar dalam keberhasilan penjualan
solusi dan penantang strategi penjualan antara pasar negara
maju dan negara berkembang.
Download
Random flashcards
hardi

0 Cards oauth2_google_0810629b-edb6-401f-b28c-674c45d34d87

Rekening Agen Resmi De Nature Indonesia

9 Cards denaturerumahsehat

Nomor Rekening Asli Agen De Nature Indonesia

2 Cards denaturerumahsehat

Card

2 Cards

Create flashcards