Wawancara Persuasi - Universitas Mercu Buana

MODUL PERKULIAHAN
Metode
Wawancara
Macam-macam Wawancara,
Wawancara Persuasi
Fakultas
Program Studi
Psikologi
Psikologi
Tatap Muka
6-7
Kode MK
Disusun Oleh
61023
Irma Himmatul Aliyyah M.Psi.
Abstract
Kompetensi
Wawancara dilakukan berdasarkan
tujuannya dibagi kedalam beberapa
macam: wawancara informasi,
survei, setting klinis, setting PIO.
Mahasiswa dapat menjelaskan mcammacam wawancara, serta menjelaskan
wawancara persuasif
Macam-macam Wawancara
Macam-macam wawancara
Menurut Stewart (2012), Macam-macam wawancara terbagi kedalam beberapa tujuan
wawancara, diantaranya:
Macam-
Tujuan
Karakteristik
Pewawancara
macam
Wawancara
Wawancara
Untuk
mendapatkan Membutuhkan
Informasi
informasi
secara yang cermat, mendengarkan jaksa,
relevan yang akurat secara
dan
persiapan Jurnalis,
lengkap
seksama,
dalam pengamatan
dan
serta konsultan,
keahlian supervisor,
waktu yang singkat, menyelidik terhadap jawaban konsumen,
secara sederhana.
dengan
hingga
mengupasnya profesor,
mendalam
untuk siswa, dll.
mencari fakta, contoh, cerita,
penjelasanm
sikap,
dan
reaksi.
Bersifat fleksibel
Adaptabel
Wawancara
Tujuan wawancara ini Keandalan; jaminan bahwa Peneliti sosial
Survei
adalah
untuk jenis informasi yang sama Marketing
mendapatkan
informasi
didapat
setiap
kali
secara dikumpulkan
dalam
akurat melalui metode wawancara ulang
yang sama, dengan Peniruan;
melalui
persiapan wawancara
duplikasi
terlepas
dari
yang sangat cermat pewawancara,
dan terstruktur
diwawancarai,
dan
pengaturan.
Wawancara
Wawancara
Perekrutan
mengidentifikasi
keahlian,
perilaku
2015
2
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
untuk Wawancara dilakukan sama Bagian HR
kepada semua kandidat.
User
sikap, Fokus pada hal positif setiap Assessor/ Konsultan.
seseorang, responden
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
guna
ditempatkan Menyeleksi
dalam suatu jabatan di kebenaran/kejujuran
organisasi.
fakta
responden
Wawancara
Wawancara
Kinerja
tujuan
dengan Penilaian yang komprehensif Pejabat/ Atasan
untuk dan terintegrasi dari hasil Penyelia/ HR.
mengukur
kinerja wawancara dan hasil kinerja
seorang
pegawai/ Mengevaluasi, namun tetap
karyawan
secara berorientasi
objektif.
pada
masa
depan.
Menempatkan
tanggung
jawab
pegawai/
pada
karyawan
Wawancara
Tujuan
Persuasif
wawancara ini adalah nilai,sikap,
untuk
utama Ada proses mempengaruhi Sales
dan
pemikiran Orang
mempengaruhi responden yang dilakukan mengajukan
cara
seseorang oleh si pewawancara.
responden
merasa,
permintaan
berpikir,
dan
atau
bertindak.
Wawancara
Tujuan
wawancara Adanya
Konsultasi
konsultasi
adalah Responden untuk bercerita
membantu seseorang Adanya
dalam
kepercayaan Psikolog
ketulusan
meningkatkan pewawancara
wawasan
mengerti
Psikiater
dari Konselor
dalam
dan mendengar dan menganalisa
tentang permasalahan.
masalah: akan tetapi
tidak
untuk
menyelesaikan
masalah pada orang
ini.
Wawancara
Wawancara
Perawatan
bertujuan
Kesehatan
membangun
hubungan
2015
3
ini Adanya kolaborasi keinginan Dokter,
untuk pasien dan dokter
Berkutat pada persamaan, Pasien.
yang bukan perbedaan.
produktif
Saling
mempromosikan
kepercayaan
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Perawat,
menciptakan
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
yang
suatu
uapaya
untuk
kolaboratif
mendiagnosis
danmengobati
masalah kesehatan.
Membahas
perilaku
penting
persepsi
pasien
dengan
penolong(dokter/
perawat)
2015
4
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Wawancara Persuasi
Tujuan Wawancara
Seperti telah dijelaskan diatas, wawancara persuasif bertujuan untuk mempengaruhi
cara seorang responden berpikir, merasa, dan atau bertindak. Gambaran yang paling
mudah adalah wawancara yang dilakukan saat adanya kegiatan penjualan mobil, asuransi,
pakaian, kartu kredit. Wawancara persuasif tidak hanya mencakup kegiatan mempengaruhi
perilaku membeli. Usaha untuk merekrut dalam organisasi sosial/ nirlaba juga biasanya
terdapat usaha-usaha wawancara.
Catatan penting dalam wawancara Persuasif: Etika
Etika merupakan dasar dari wawancara Persuasi. Etika adalah suatu dasar pedoman
bertingkah laku pada masyarakat, baik tertulis maupun tidak tertulis, agar tercipta
keharmonisan/ ketertiban umum. Isu etika berfokus pada pertimbangan nilai tentang derajat
benar dan salah, serta kebajikan. Setiap strategi dan taktik yang disalahgunakan dan
diidentifikasi sebagai hal yang manipulatif disebut tidak etis (Stewart, 2011).
Pedoman yang paling sederhana adalah menerapkan prinsip komunikasi yang adilm
jujur, dan dirancang untuk tidak menyakiti orang lain (Woodward dan Denton
dalam
Stewart, 2011). Aturan emas yangsangat umum adalah, “lakukan kepada orang lain seperti
diri sendiri ingin diperlakukan oleh orang lain”.
Sebagai seorang pewawancara persuasif sangat penting untuk memperhatikan etika.
Saat ini, terdapat kecenderungan pada pewawancara persuasif untuk tidak mengatakan
kejujuran tentang keadaan sebenarnya. Hal ini menurunkan kepercayaan masyarakat akan
pada suatu wawancara persuasif.
Keberhasilan Wawancara
A. Menyuguhkan proposal yang tepat
Berbeda dengan macam wawancara lainnya, dalam wawancara persuasi dibutuhkan
penyeleksian responden yang jelas akan dapat dipengaruhi. Penolakan adalah hal
2015
5
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
yangsangat umum pada wawancara ini. Oleh karena itu, alangkah lebih baik jika memiliki
persiapan yang memenuhi 5 kriteria keberhasilan persuasi, yaitu:
1. Proposal/pengajuan menciptakan atau membahas kebutuhan, keinginan, motif,
untuk responden. Jika tidak ada kebutuhan, keinginan, motif, tidak akan ada
persuasi.
2. Proposal/ pengajuan yang ditawarkan konsisten dengan nilai-nilai, keyakinan, dan
sikap responden. Kurangnya kompatibilitas, kepercayaan, atau rasa hormat akan
mengakibatkan kegagalandalam proses persuasi.
3. Proposal/ pengajuan layak, praktis, atau dengan biaya terjangkau untuk responden
manjadi hal yang sangat penting.
4. Keuntungan proposal melebihi kerugian responden. Oleh karena itu, pembujuk harus
dapat mengenali dan menetralisir penolakan yang tertulis maupun yang tidak tertulis.
5. Proposal/ pengajuan adalah yang terbaik bagi responden. Tidak ada program yang
lebih baik dari proposal/ pengajuan pembujuk.
B. Menganalisis Responden
Keberhasilan suatu wawancara persuasi sangat ditentukan salah satunya melalui
informasi tentang responden. Ada 4 hal yang harus diketahui tentang responden
1. Aspek kepribadian Responden
2. Apa yang responden ketahui
3. Apa yang responden percaya
4. Apa yang dirasakan oleh responden.
Panduan pertanyaan diatas tadi menunjukkan bahwa informasi tentang
responden adalah sangat penting. Oleh karena itu,
1. Pertimbangkan karakteristik responden, seperti pengalaman masa lalu, peran yang
dimainkan, budaya yang membentuk, pola pengasuhan keluarga, penampilan,
kecerdasan, ras, bahasa, kesehatan, atau kecacatan. Terkait kecerdasan, semakin
cerdas subjek, semakin butuh argumen logis untukmeyakinkannya, dan semakin sulit
untuk dipengaruhi.
2. Latar belakang sosial ekonomi berpengaruh terhadap proses persuasi. Semakin
besar komitmen seorang responden pada suatu kelompok, semakin sulit
dipengaruhi. Hal ini sesuai dengan penelitian Charles Lonson, bahwa pengaruh
normatif sangat penting bagi individu. Pengaruh normatif adalah keyakinan bahwa
2015
6
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
seseorang atau kelompok berpikir sanagt penting atau tidak penting untuk
melakukan sesuatu.
3. Perbedaan budaya mempengaruhi proses persuasi. Budaya barat cenderung sangat
mementingkan “saya” dan menekankan prestasi individu, kepemimpinan, akumulasi
penghargaan; sedangkan budaya timur terpusat pada “kita”, dan menekankan
pentingnya kempompok atau tim. Bagi orang-orang timur, orang-orang yang
menekankan pada prestasi individu sangat menjijikan dan ofensif. Selain itu, pada
sekelompok budaya, pemberian hadiah adalah hal biasa, namun bagi beberapa
kelompok, hal itu termasuk dalam kategori suap. Perbedaan budaya waktu bisa
menjadi masalah. Di amerika, uang adalah waktu, sehingga harus tepat waktu. Di
Inggris, dibenarkan untuk telah 5-15 menit. Di Italia, orang membenarkan telat
hingga 2 jam.
4. Nilai mempengaruhi proses persuasi. Keyakinan fundamental tentang negara,
danmode perilaku memotivasi orang untuk berpikir, merasa, atau bertindak dengan
cara tertentu. Nilai, sering disebut sebagai “tombol panas” karena merupakan
keyakinan dan sikap.
Berikut ini merupakan hal-hal yang dapat dikaitkan dengan nilai, sebagai sumber
yang yag harus dipertimbangkan untuk mendapatkan kesuksesan wawancara
persuasif
5. Emosi
Emosi kadang disebut sebagai perasaan/ nafsu, secara signifikan mempengaruhi
cara orang berpikir, merasa, dan bertindak. Emosi juga merupakan hal yang
dipertimbangkan saat melakukan persuasi. Daya tarik nilai dan emosi yang spesifik
menjadi pemicu munculnya perangkat untuk penilaian dan tindakan. Mengubah atau
memperkuat pemikiran responden, perasaan, atau tindakan adalah proses yang
kompleks.
-
Beberapa emosi yang diperlukan untuk bertahan hidupdiantaranya adalah
perasaan benci, takut, marah, cinta, daya tarik seksual.
-
Beberapa emosi yang diperlukan dalam keterlibatan sosial adalah kebanggaan,
malu, rasa bersalah, simpati, kasihan, humor, kegembiraan, dan kesedihan.
2015
7
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Terciptanya suatu wawancara persuasi yang sukses adalah ketika menyadari
suasana hati responden. Saat suasana hati responden sesuai dengan topik, situasi, dan
tujuan,
maka responden
akan mudah untuk
tertarik
dalam
“bujukan/
pengaruh
pewawancara”.
C. Menganalisis Situasi
Situasi wawanacara adalah konteks total seseorang, hubungan, motif, peristiwa,
waktu, tempat, dan objek.
Aspek
Situasi yang dapat mensukseskan persuasi
Suasana
Tentukan:
Acara terjadwal atau tidak
Darurat atau santai
Peristiwa besar atau biasa
Iklim pertemanan atau bermusuhan
Pemilihan Waktu
Perhatikan kebutuhan responden/ pihak lain;
Apakah harus dilakukan sedini mungkin atau
tidak boleh terlambat
Pengaturan Fisik
Perhatikan pengaturan fisik dari wawancara yang
akan berlangsung.
Misalnya
Mahasiswa menyukai wawancara di kampus
pada akhir pekan.
Pegawai menyukai diwawancara dikantornya.
Pengaruh Luar
Perhatikan
kebijakan
organisasi/
kebijakan
profesional pekerjaan.
Sumber
Perhatikan sumber informasi ya g tersedia;
internet, survei, studi, laporan, koran, majalah,
jurnal profesional, dan dokumen pemerintah.
Jenis Bukti
Kumpulkan bukti-bukti untuk mendukung tujuan
dan kebutuhan.
2015
8
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Proses Wawancara Persuasi
Berikut ini merupakan gambaran proses wawancara persuasi
A. Merencanakan wawancara
Menentukan tujuan
Memilih alasan utama
Mengembangkan alasan utama
Memilih strategi
B. Melakukan wawancara
Membuka
Jangan membuka pembukaan yang rutin
Pikirkan pembukaan penjualan
Jangan terburu-buru ataupun memperpanjang pembukaan
Inti wawancara
Hal
TEknik
Contoh
(1) Menciptakan
kebutuhan
dan
keinginan
(2) Menggunakan
pertanyaan
Pengumpulan
informasi
strategis
Pertanyaan verifikasi
Pertanyaan
Mendorong interaksi
Pertanyaan perhatian
dan minat
Pertanyaan perjanjian
(1) Beradaptasi
2015
9
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pertanyaan
penolakan
Responden
yang
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
dengan
ragu-ragu dan tidak
responden
tertarik
Responden
yang
bermusuhan
Responden
yang
picik dan otoriter
Responden
yang
skeptis
Responden
yang
suka berbelanja
Responden
cerdas
yang
dan
berpendidikan
(2) Menyajikan
solusi:
membangun
kriteria
(3) Menimbang
Solusi
(4) Menangani
penolakan
Meminimalkan
penolakan
Memanfaatkan
penolakan
Menyangkal
penolakan
Konfirmasi penolakan
Menutup wawancara
1) Sidang penutupan
2) Mengisi kontrak
3) Berpisah
2015
10
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
1. Stewart, J.C., Cash, W.B. (2000). Interviewing: Principles and Practices. United States of
America: The McGraw-Hill
2. Rahayu, I.T. (2004). Observasi & Wawancara. Malang: Bayumedia Publishing
2015
11
Metode Wawancara
Irma H. Aliyyah, M.Psi
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id