modul3NEWpemasaran - Universitas Mercu Buana

Manajemen Pemasaran
http://www.mercubuana.ac.id
MODUL 3
MODUL 3
ORIENTASI PERUSAHAAN KE ARAH PASAR
A. DESKRIPSI
:
B. TUJUAN
:
–
Mempelajari bagaimana kecenderungan yang ditunjukkan perusahaan di
pasar.
–
Mempelajari
bagaimana
perusahaan-perusahaan
dan
para
pemasar
menanggapi tantangan-tantangan baru.
Kita telah mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai usaha yang sadar untuk
mencapai hasil pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran. Akan tetapi,
filosofi apakah yang hendaknya memandu usaha pemasaran perusahaan?
Bagaimana cara memberikan nilai relatif terhadap kepentingan organisasi,
pelanggan,
dan
masyarakat?
Seringkali
kepentingan-kepentingan
tersebut
bertentangan satu sama lain, sehingga kegiatan pemasaran hendaknya dilakukan di
bawah filosofi yang telah difikirkan secara matang tentang pemasaran yang efisien,
efektif dan bertanggung jawab sosial. Akan tetapi, ada lima konsep yang bersaing
yang dijadikan sebagai pedoman oleh organisasi untuk melakukan kegiatan
pemasaran,yakni : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep
pemasaran, dan konsep pemasaran sosial.
C. KONSEP PRODUKSI ( konsep yang tertua )
Berpendapat bahwa konsumen akan menyukai dan membeli produk yang tersedia
dimana- mana dengan harga yang murah. Orientasi ini dapat dimaklumi di negaranegara berkembang. dimana konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk
daripada fiturnya. Orientasi ini juga berguna bila sebuah perusahaan ingin
memperluas pasar. Upaya perusahaan yang menjalankan konsep ini terpusat pada :
effesiensi produksi ( untuk mencapai volume produksi yang tinggi ) dan jaringan
distribusi yang baik / luas .
Page 1
9/12/2013
Manajemen Pemasaran http://www.mercubuana.ac.id
MODUL 3
ditawarkan. Oleh karenanya harus dilakukan usaha penjualan dan promosi yang
agresif.
Alasan yang mendasari adalah
bahwa konsep ini berasumsi bahwa konsumen
umumnya menunjukkan penolakan pembelian sehingga harus dibujuk untuk
membeli. Tujuan mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka dan bukannya
menghasilkan
apa
yang
diinginkan
pasar.
Akibatnya,
publik
sering
mengidentifikasikan pemasaran sebagai penjualan dan periklanan dengan cara yang
keras. Pemasaran yang didasarkan pada cara penjualan yang keras seperti ini
memiliki resiko yang tinggi. Pemasaran mengasumsikan bahwa pelanggan yang
dibujuk untuk membeli sebuah produk mungkin akan menyukainya. dan jika mereka
tidak menyukainya mereka akan melupakan kekecewaan mereka. Asumsi seperti ini
tidak dapat dipertahankan. Sebuah kajian menunjukkan bahwa pelanggan yang tidak
puas bisa menjelek-jelekkan produk kepada 10 atau lebih kenalannya. Dan tentunya
berita buruk lebih cepat penyebarannya.
F. KONSEP PEMASARAN
Konsep pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang menantang tiga orientasi
bisnis di depan. Konsep ini menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang ditetapkan perusahaan harus
menjadi lebih efektif dibanding para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Halmana
diekspresikan dengan beragam cara :
-
“Cintailah pelanggan, bukan produk”
-
“Andalah sang Bos”
-
“Utamakan orang-orang”
-
“bermitra untuk mendapatkan laba”
-
“Temukan keinginan dan penuhilah”
-
“Lakukan dengan cara Anda”
Theodore Levitt menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara konsep
penjualan dan pemasaran. Menurut Levitt, penjualan berfokus pada kebutuhan
penjual sementara pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan
memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi
uang tunai dan pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan
Page 3
9/12/2013
Manajemen Pemasaran
http://www.mercubuana.ac.id
MODUL 3
Sebuah garis kebutuhan yang jelas harus ditarik antara pemasaran yang tanggap,
pemasaran yang antisipatif, dan pemasaran yang kreatif. Seorang pemasar yang
tanggap menemukan sebuah kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya.
Seorang pemasar yang antisipatif memandang ke depan tentang kebutuhan apa
yang mungkin akan dirasakan oleh pelanggan dalam waktu yang dekat. Seorang
pemasar yang kreatif menemukan dan memproduksi solusi yang tidak diminta
pelanggan tetapi yang ditanggapi secara bersemangat oleh pelanggan.
Contoh: pemasar yang kreatif adalah Sony, karena telah memperkenalkan banyak
produk baru yang berhasil yang tidak pernah diminta atau bahkan yang dianggap
tidak mungkin oleh pelanggan: walkman, VCR, kamera video, CD, dll. Sony adalah
perusahaan yang mendorong pasar, bukan sekedar didorong oleh pasar.
Akoi
Morita, pendirinya, menyatakan bahwa dia tidak melayani pasar ; dia menciptakan
pasar.
c.
Pemasaran terpadu
Bila semua departemen di suatu perusahaan bekerja sama untuk melayani
kepentingan pelanggan, hasilnya adalah pemasaran terpadu. Untuk mendorong
kerja tim diantara semua departemen, perusahaan melaksanakan pemasaran
internal dan juga pemasaran eksternal. Pemasaran eksternal adalah pemasaran
yang diarahkan ke oarng-orang diluar perusahaan. Pemasaran internal adalah tugas
memperkerjakan, melatih dan memotivasi karyawan yang mampu dan ingin melayani
pelanggan dengan baik. Pemasaran internal harus mendahului pemasaran eksternal.
G. KONSEP PELANGGAN
Jika perusahaan yang menjalankan konsep pemasaran bekerja pada tingkatan
segmen pelanggan, dewasa ini semakin banyak jumlah perusahaan yang
membentuk penawaran, layanan, dan pesan yang berbeda untuk pelanggan individu.
Perusahaan ini mengumpulkan informasi mengenai transaksi pelanggan di masa
lalu, demografis, psikografis, dan media serta distribusi yang lebih disukai. Mereka
berharap
untuk
mencapai
pertumbuhan
menguntungkan
dengan
berusaha
mendapatkan pangsa lebih besar dari pengeluaran masing-masing pelanggan
dengan membangun loyalitas pelanggan yang tinggi dan berfokus pada nilai masa
hidup pelanggan (customer lifetime value).
Page 5
9/12/2013