Untuk merangsang saluran pengaruh pribadi

July 25, 2017
1
KOMUNIKASI PEMASARAN….
Komunikasi pemasaran adlh sarana yg digunakan perush
dlm upaya utk menginformasikn, membujuk, & mengingatkn
konsumen, langsung ato tdk langsung ttg produk & merk yg
mreka jual (mrpkn sarana utk membangun dialog &
hubungan dg konsumen).
 BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN :

 Iklan, cth : iklan cetak, siaran, brosur, poster
 Promosi penjualan, cth : kontes, permainan, undian, kupon,




potongan harga, pameran, peragaan
Acara khusus & pengalaman, cth : kegiatan amal, wisata perush
Hubungan masyarakat & pemberitaan, cth : peraltn pers, ceramah,
seminar, lobi, majalah perush, laporan tahunan
Pemasaran langsung, cth : katalog, telemarketing, e-mail
Penjualan pribadi, cth : presentasi perush, contoh produk / sampel
July 25, 2017
2
Komunikasi Pemasaran & Ekuitas Merk :
Promosi
penjualan
Iklan
Kesadaran
merk
Citra merk
Acara
khusus &
pengalaman
Program
komunikasi
pemasaran
Ekuitas merk
Tanggapan
merk
Humas &
pemberitaan
Penjualan
pribadi
July 25, 2017
Pemasaran
langsung
Hubungan
merk
3
MODEL
PROSES
KOMUNIKASI
-Model
Makro
-Model Mikro
July 25, 2017
4
Model Makro Proses Komunikasi :
Pengirim
Penggunaan
kode
Pesan
Penafsiran
kode
Penerima
Media
Kegaduhan
Umpan
balik
July 25, 2017
Tanggapan
5
Lanjutan….

Beberapa faktor yg dpt mempengaruhi efektivitas
komunikasi (Fiske & Hartley):
 Makin besar pengaruh sumber komunikasi terhadap




penerimanya, maka makin besar perubahan atau
pengaruhnya terhadap penerima tersebut.
Pengaruh komunikasi tampak paling besar apabila
pesannya selaras dengan pandangan, keyakinan, dan
kecenderungan yang ada dalam diri penerima.
Komunikasi dapat menghasilkan perubahan yang sangat
efektif atas masalah-masalah yang dianggap asing
ringan, dan tidak penting.
Komunikasi kemungkinan besar akan efektif apabila
sumbernya diyakini memiliki keahlian, kedudukan tinggi,
sikap obyektif, atau kepribadian yang disukai.
Konteks sosial, kelompok, rujukan akan menengahi
komunikasi dan mempengaruhi penerimaan komunikasi.
July 25, 2017
6
Lanjutan….
Pendengar sasaran mungkin tidak menerima
pesan yang dimaksudkan dari salah satu
alasan berikut :
 Perhatian yang selektif,
 Penyimpangan selektif (tugas komunikator;
berupaya menyampaikan pesan yang
sederhana, jelas, menarik, dan berulangulang agar maksud utamanya diterima),
 Ingatan selektif.
July 25, 2017
7
Model Mikro….
(Model Hierarki Tanggapan Klasik)
TAHAP
Model
AIDA
Model
Hierarki Efek
Model
Inovasi Adosi
Model Komunikasi
Pemaparan
Tahap
kognitif
Kesadaran
pengetahuan
Kesadaran
Penerimaan
pengetahuan
Tanggapan koginitif
Minat
Tahap
afektif
Kesukaan
Minat
Preferensi
Keinginan
Keyakinan
Sikap
Maksud
evaluasi
Pengujian
Tahap
perilaku
Tindakan
Pembelian
Prilaku
Penggunaan
July 25, 2017
8
Mengembangkan Komunikasi
Efektif….
1. Identifikasi pendengar sasaran

Analisis audiens sasaran adlh menilai citra perush
sekarang, produk, & pesaing-pesaingnya. Citra adlh
beberapa keyakinan, gagasan, dan kesan yang dimiliki
seseorang mengenai suatu obyek.
2. Menentukan tujuan komunikasi
Mnrt Rossiter & Percy, terdpt 4 tujuan :
 Kebutuhan kategori
 Kesadaran merk
 Sikap merk
 Maksud pembelian merk
July 25, 2017
9
Lanjutan…
3. Merancang Pesan Komunikasi
 Isi Pesan, harus memiliki daya tarik, tema, gagasan, atau
usulan penjualan yang unik (USP-unique selling
proposition). Ada tiga jenis daya tarik, yaitu; rasional
dengan membangkitkan minat pribadi, daya tarik
emosional mencoba membangkitkan emosi positif/ negatif
yang akan memotivasi pembelian (ESP), daya tarik moral
diarahkan kepada perasaan pendengar tentang apa yang
benar dan pantas.
 Struktur pesan, sangat berperan penting dalam
membangkitkan perhatian dan minat, melalui presentasi
berat sebelah maupun presentasi yang seimbang.
 Format pesan, perlu terlihat kuat, dari sisi judul, kata-kata,
ilustrasi, dan warna.
July 25, 2017
10
Lanjutan….
 Sumber pesan, disampaikan dari sumber yang menarik atau
terkenal agar memperoleh perhatian dan daya ingat yang yang
lebih tinggi. Faktor yang menyebabkan kredibilitas sumber
terdiri atas : keahlian (pengetahuan khusus yang dimiliki
komunikator), kelayakan, dipercayai (berkaitan dengan
seberapa obyektif dan jujur sunber), kemampuan disukai (daya
tarik sumber seperti keterusterangan, humor, dan sikap yang
tidak dibuat-buat). Jika seseorang memiliki sikap positif atau
negatif terhadap sumber, maka keadaannya disebut kongruen
 Strategi pesan : strategi kreatif, yaitu cara pemasar
menerjemahkn pesan mreka ke dlm satu komunikasi yg
spesifik. Diklasifikasikn mjd :
○ Daya tarik informasional, mencakup atribut ato manfaat
produk ato jasa
○ Daya tari transformasional, mncakup manfaat ato citra yg
berkaitan dg non produk.
July 25, 2017
11
Lanjutan….
4. Pilih Saluran Komunikasi
 Saluran komunikasi pribadi, dua atau beberapa orang yang
berkomunikasi langsung satu sama lain dengan tatap muka,
satu orang dengan pendengar, melalui telepon, atau melalui
e-mail. Terdiri atas :
○ Saluran komunikasi pendukung
○ Saluran pakar
○ Saluran sosial
Untuk merangsang saluran pengaruh pribadi, maka langkah
yang bisa dilakukan adalah dengan : mengidentifikasi orangorang dan perusahaan-perusahaan yang berpengaruh,
menciptakan pemimpin-pemimpin opini, bekerja melalui
orang yang berpengaruh, gunakan orang yang berpengaruh,
ciptakan iklim percakapan, kembangkan saluran rujukan dari
mulut ke mulut, bentuk forum elektronik, gunakan pemasaran
virus.
July 25, 2017
12
Lanjutan…
 Saluran komunikasi non-pribadi, mencakup:
○ media (media cetak, media jaringan, media elektronik, dan
media pajangan),
○ atmosfer (lingkungan yang dikemas yang menciptakan atau
memperkuat kecenderungan pembeli untuk membeli produk),
○ acara-acara (kejadian-kejadian yang dirancang untuk
mengkomunikasikan pesan tertentu kepada pendengar
sasaran).
5. Menetapkan Anggaran Total Komunikasi
Pemasaran, terdpt 4 metode :
 Metode kesanggupan, berdasarkan seberapa besar
kesanggupan perusahaan untuk menetapkan anggaran
promosi. Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai
investasi dan pengaruh langsung promosi terhadap
volume penjualan.,
July 25, 2017
13
Lanjutan…
 Metode persentase penjualan, berdasarkan persentase
penjualan yang telah ditentukan atau dari harga jual.
Keunggulannya; pengeluaran promosi akan berbeda-beda
sesuai kesanggupannya, mendorong manajemen memikirkan
hubungan biaya promosi, harga jual, dan laba per unit, serta
mendorong stabilitas persentase penjualannya.
 Metode keseimbangan persaingan, meliputi beberapa hal,
yaitu pengeluaran pesaing melambangkan kebijaksanaan
bersama industri, serta upaya mempertahankan
keseimbangan persaingan akan mencegah perang promosi.
 Metode tujuan dan tugas, dapat digunakan untuk menyusun
anggaran periklanan. Metode ini memiliki keunggulan karena
mengharuskan manajemen menjelaskan asumsi-asumsinya
mengenai hubungan antara dana yang dibelanjakan, tingkat
paparan, tingkat percobaan produk, dan penggunaan secara
teratur.
July 25, 2017
14
MEMUTUSKAN
BAURAN
KOMUNIKASI
PEMASARAN
• Alat-alat
Promosi
• Faktor-faktor yg
diperhatikan
July 25, 2017
15
MEMUTUSKAN BAURAN
KOMUNIKASI PEMASARAN

ALAT- ALAT PROMOSI :
 Iklan, memiliki sifat-sifat; presentasi umum, daya
sebar, daya ekspresi yang besar, serta
impersonalitas. Iklan dapat digunakan untuk
membangun citra jangka panjang atau memicu
penjualan cepat.
 Promosi penjualan, memberikan manfaat seperti
komunikasi, insentif serta ajakan. Perusahaan
menggunakan alat promosi penjualan untuk
memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan
lebih cepat.
 Hubungan masyarakat dan pemberitaan, memiliki
daya tarik yang didasarkan pada tiga sifat, yaitu;
kredibilitas yang tinggi, kemampuan menangkap
pembeli yang tidak hati-hati, dramatisasi.
July 25, 2017
16
LANJUTAN….
 Penjualan pribadi, adalah alat yang paling efektif pada
tahap akhir berupa proses pembelian, khususnya dalam
membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan
membeli. Penjualan pribadi memiliki ciri khusus yang
berupa; pertemuan khusus, perkembangan hubungan
serta tanggapan.
 Pemasaran langsung, memiliki sifat tidak umum,
disesuaikan dengan orangnya, mutakhir, interaktif

FAKTOR-FAKTOR YG PERLU DIPERHATIKAN :
 Jenis Pasar produk
 Tahap kesiapan pembeli
 Tahap siklus hidup produk
 Mengukur hasil komunikasi
July 25, 2017
17
MENGELOLA PROSES KOMUNIKASI
PEMASARAN TERPADU

Banyak perusahaan masih mengandalkan satu atau
dua alat komunikasi untuk mencapai tujuan-tujuan
komunikasinya. Begitu luasnya jenis alat komunikasi
dewasa ini telah membawa keharusan agar
perusahaan beralih ke komunikasi pemasaran
terpadu (IMC-integrated marketing communication).
Dimana IMC, adalah konsep perencanaan
komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah
suatu rencana yang komprehensif. Komunikasi
pemasaran terpadu menghasilkan konsistensi pesan
yang lebih kuat dan dampak penjualan yang lebih
besar.
July 25, 2017
18