Strategi-promosi

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN
M. Suyanto
www.msuyanto.com
1.1. Program Promosi Penjualan
Promosi penjualan mencakup beraneka macam alat
perangsang jangka pendek-kupon, premi, kontes, jaminan
pembelian-yang direncanakan untuk merangsang pasar konsumen,
perdagangan dan para wiraniaga. Anggaran promosi penjualan
telah berkembang lebih cepat dibanding anggaran iklan pada
tahun-tahun belakangan ini.
1.1.1. Alat-alat Promosi Konsumen
Alat-alat promosi konsumen mencakup sampel, kupon,
penawaran uang kembali, paket harga, premi, hadiah, imbalan
kesetiaan, ujicoba gratis, jaminan garansi produk, promosi terkait
dan pemajangan serta peragaan di tempat pembelian. Alat-alat
promosi dagang mencakup sampel, kupon, potongan harga,
imbalan periklanan dan pemajangan, barang gratis, uang insentif,
dan alat-alat iklan gratis.
Sampel merupakan penawaran gratis sejumlah produk atau jasa
yang dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, dapat
diambil di toko, disertakan di produk lain atau dipajang dalam
penawaran iklan. Sunsilk Hair Fall memberikan sampel 2 bungkus
kecil yang disertakan dalam majalah Femina edisi Agustus 2007.
Iklan Sunsilk Hair Fall ditunjukkan pada Gambar 1.1.
Gambar 1.1.
Kupon digunakan untuk memberikan pengurangan harga dan
mendorong konsumen untuk mencoba merek yang baru. Kupon
dapat digunakan untuk meningkatkan volume penjualan secara
cepat, menarik melakukan pembelian ulang dan memeperkenalkan
model atau ukuran produk yang baru. Agar menjadi lebih efektif
kupon harus mudah dikenali, mudah diakses dan mudah digunakan.
Kupon didistribusikan melalui paket, di dalam iklan cetak, melalui
pos langsung atau melalui displai di dalam toko. SGM bekerjasama
Ayahbunda mengadakan seminar tentang Stimulasi Pintar Agar
Bayi Cerdas dengan memberikan kupon diskon Rp. 10.000,-. Iklan
tersebut ditunjukkan pada Gambar 1.2.
Gambar 1.2.
Rabat merupakan pengembalian tunai setelah konsumen
membeli sebuah produk. Rabat serupa dengan kupon, tetapi
konsumen lebih senang dengan kupon karena lebih mudah
digunakan, sebaliknya banyak perusahaan menyukai rabat karena
lebih mudah dikontrol, dapat digunakan untuk membuat database
konsumen dan kebanyakan konsumen tidak pernah secara
kekeluargaan mengambil rabat yang ditawarkan.
Program loyalitas atau program pembelian berulang merupakan
imbalan yang diberikan kepada konsumen yang melakukan
pembelian berulang. Program ini banyak digunakan oleh
perusahaan untuk meningkat keuntungan dalam jangka panjang
secara dramatis. Garuda Indonesia mengeluarkan Garuda Frequent
Flyer untuk konsumennya dengan harapan agar tetap naik Garuda
setiap melakukan perjalanan jauh. Telkom dan Telkomsel
memberikan imbalan 1 menit bagi yang menggunakan 3 menit
Flexi atau telpon tetap Telkom dan bagi pengguna Telkomsel.
Gambar 1.3.
Promosi Point of Purchase (POP) meliputi displai, beberapa
konter, rak displai atau karton pelayanan pribadi yang dirancang
untuk di tempat lalu lintas banyak orang, merupakan iklan produk
atau pembelian yang digerakkan oleh hati konsumen. Promosi POP
sangat efektif karena digunakan di dalam toko yang 70 % - 80 %
konsumen mengambil keputusan pembelian. Jenis promosi POP
yang lain yang merupakan demonstrasi produk, misalnya fashion
show, demonstrasi peralatan makanan dan mencoba kosmetik
secara gratis. Baterai ABC Alkaline menggunakan promosi Point
of Purchase berupa displai. Dpali hasil kreasi dari Warna Warni
tersebut ditunjukkan pada Gambar 1.4.
Gambar 1.4.
Premi merupakan barang yang ditawarkan gratis atau
dengan biaya yang relatif rendah sebagai bonus untuk membeli
produk tertentu. Premi dapat digunakan untuk meningkatkan
konsumsi dan membujuk konsumen untuk berpindah merek. Premi
ini misalnya pencucian gratis setiap penggantian oli, gratis sikat
gigi setiap pembelian pasta gigi, gratis mainan anak-anak setiap
pembelian makanan paket tertentu di McDonald atau pemberian
hadian buku cerita untuk pembelian Dancow. Iklan Dancow
tersebut ditunjukkan pada Gambar 1.5.
Gambar 1.5.
Kontes dan undian mendorong konsumen potensial bersaing
memperebutkan hadiah atau mencoba beradu peluang dengan
menyerahkan nama untuk diundi untuk memperebutkan hadiah.
Kontes dan undian baik sekali untuk menarik sejumlah besar
peserta dan ketertarikan yang luas terhadap sebuah produk, karena
tidak membutuhkan ketrampilan untuk mengikuti undian. Kontes
dan undian efektif untuk meningkatkan penjualan atau pangsa pasar
dalam jangka pendek. Pertamina menggunakan undian dalam
promosi penjualan minyak pelumasnya dengan judul iklannya
”Brancash. Berani Olinya Cash hadiahnya”, ditunjukkan pada
Gambar 1.6.
Gambar 1.6.
Paket harga merupakan penawaran kepada konsumen
dengan penghematan dari harga biasa suatu produk. Paket harga
dapat berbentuk paket pengurangan harga, misalnya beli satu dapat
dua atau paket ikatan, misalnya dua atau lebih produk yang
berhubungan dijadikan satu paket. Paket harga sangat efektif untuk
mendorong penjualan dalam jangka pendek. Hoka Hoka Bento
menggunakan paket harga. Menu Pilih-Pilih cuma Rp. 7.728,untuk kombinasi 3 gorengan HOKBEN. Iklannya ditunjukkan pada
Gambar 1.7.
Gambar 1.7.
Ujicoba gratis merupakan strategi untuk mengundang
pembeli untuk mencoba produk tersebut secara gratis dengan
harapan mereka akan membeli produk tersebut. Telkomsel dan ProXL menggunakan ujicoba gratis untuk 3G yang memberikan
kemampuan video call (video streaming, mobile tv, download) dan
sebagainya, ditunjukkan pada Gambar 1.8.
Gambar 1.8.
Promosi silang adalah penggunaan suatu merek dengan
melibatkan merek lain yang tidak bersaing. Bank Danamon dan
Johnson & Johnson melakukan promosi silang dengan program
Johnson’s baby PeduliPpendidikan. Iklannya ditunjukkan pada
Gambar 1.9.
Gambar 1.9.
Promosi gabungan adalah dua atau lebih merek atau
perusahaan bekerjasama mengeluarkan kupon, pembayaran
kembali dan kontes untuk meningkatkan daya tarik. Majalah
Kartini berkerjasama dengan
Filma, Nutrea dan LaFonte
menyelenggarakan kontes masak di Jakarta, Bandung, Semarang,
Yogyakarta dan Surabaya. Iklannya ditunjukkan pada Gambar
1.10.
Gambar 1.10.
Garansi produk merupakan janji yang diberikan oleh
penjual terhadap produk bahwa produknya sesuai dengan
spesifikasi. Jika produk gagal, maka penjual akan membetulkannya
atau mengembalikan uangnya selama periode tertentu. BMW
memberi garansi bagi pembeli BMW 320i dengan memberikan
garansi harganya 85 % untuk tahun pertama, 75 % untuk tahun
kedua dan 65 % untuk tahun ketiga. Iklannya ditunjukkan pada
Gambar 1.11.
Gambar 1.11.
DAFTAR PUSTAKA
Alsem, Karl Jan. 2007. Strategic Marketing : An Applied Perspective. New
York : McGraw-Hill.
Arens, William F. 2002. Contemporary Advertising. New York : McGraw-Hill
Bearden, W.O., Ingram, T. N. and LaForge, R. W. 2007. Marketing :
Principles and Perspectives. Fifth Edition. New York : McGraw-Hill.
Cateora, Philip R. and Graham, John L. 2002. International Marketing,
Eleventh Edition. New York : McGraw-Hill
Cravens, David W. and Piercy, Nigel F. 2006. Strategic Marketing. Eighth
Edition. New York : McGraw-Hill
Cristine Y. Chen. 2002. The Wold’s Most Admired Companies 2002. March
11. Fortune.
David Martin, Marc Ryan. 2002. Fortune 500 Companies Grow
Fonder of Internet Advertising. Jupiter Media Metrix
David Miller. 1996. Web Multimedia Development. New Riders..
Dooly, Michael. 1992. Kicking Up A Little Dust: Print, September.
Seventh Edition. New York : McGraw-Hill
Dwyer, F. Robert and Tanner, John F. 2006. Business Marketing : Connecting
Strategy, Relationship and Learning. Third Edition. New York : McGrawHill.
Elliot, Stuart. 1996. Big, Bold, Outside and in Fashion. The New
York time, 11 Juli, C1.
Elsom Cook. 2001. Principles of Interactive Multimedia. New York :
McGrawHill.
England, E. and Finney. A. 2002. Managing Multimedia : Project
Management for Web and Convergent Media. Addison Wesley
Publishers.
Etzel, M. J., Walker, B. J. and Stanton, W. J. 2007. Marketing. Fourteenth
Edition. New York : McGraw-Hill.
Ferrell, O.C. and Hartline, Michael D. 2005. Marketing Strategy. Fourth
Edition. Natorp Boulevard Mason : Thomson South-Western.
Fisher, Christy. 1995. King of Road : American Demographics. Agustus,
hal.55
Friedman, Mildred,. 1989. Graphic Design In America : A Visual
History. Mineapolis, MN, Walker Art Center and New York,
Harry N. Abrams.
Fred T. Hofstetter. 2001. Multimedia Literacy. Third Edition.
McGrawHill
Goldfarb, Roz. 1997. Careers by Design : A Headhunter’s Secrets
for Succes and Survival in Graphic Design. New York, Allworth.
George E. Belch, Michael A. Belch. 2004. Advertising and
Promotion : An Integrated Marketing Communications
Perspective, Fourth Edition. New York : McGraw-Hill
Goldman, Kevin. 1994. Spending On Billboards Is Rising: Video
Tool Makes Buying Easier. Wall Street Journal, 27 Juni. B6.
Gonnella, Rose, Anderson, Landa. 2000. Creative Jolt Inspirations.
Cincinnati, OH, North Light Books.
Grover, Ronald. 1998. Billboard Aren’t Boring Anymore. Business
Week 21 September, hal. 88-89
Heller, Steven. 1993. Graphic Design, New York, Rockport,
Allworth Press
Holland, Bierut, Drenttel. 1993. Graphic Design : America, New
York, Rockport, Allworth Press
Jeff Foster. 1997. Photoshop Web Magic. Hayden Books.
Johansson, Johny K. 2006. Global Marketing : Foreign Entry, Local
Marketing & Global Management. Fourth Edition. New York : McGrawHill
Keegan, Warren J. And Green, Mark S. 2000. Global Marketing. Second
Edition. New Jersey : Printice-Hall.
Keyes, J. 1990. Multimedia Offers Managers Multiple Business
Solutions. Computer World.
Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane. 2006. Marketing Management. 12th
Edition. New Jersey : Pearson Education.
Labuz, Ronald. 1991. Contemporary Graphic Design, New York, Van
Nostrand Reinhold
Landa, Robin, 1998. Thinking Creatively, Cincinnati, North Light
Books.
Landa, Robin, 2001. Graphic Design Solutios, Cincinnati, North
Light Books
Majalah Marketing. 2004. Majalah Pemasaran dan Penjualan, No.1-12.
Jakarta: PT. Info Cahaya Hero.
Majalah Marketing. 2005. Inspiring The Leadership, No.1-12. Jakarta: PT.
Info Cahaya Hero.
Majalah Marketing. 2006. Inspiring The Leadership, No.1-12. Jakarta: PT.
Info Cahaya Hero.
Majalah Marketing. 2007. Inspiring The Leadership, No.1-8. Jakarta: PT. Info
Cahaya Hero.
Majalah Marketing. 2007. Top Brand 2000-2007, Edisi Khusus No.1. Jakarta:
PT. Info Cahaya Hero.
Majalah Marketing. 2007. 10 Karakter Unik Konsumen Indonesia, Edisi
Khusus. Jakarta: PT. Info Cahaya Hero.
Majalah Swa Sembada. 2004. No.1-24. Jakarta: Yayasan Sembada Swakarya.
Majalah Swa Sembada. 2005. No.1-24. Jakarta: Yayasan Sembada Swakarya.
Majalah Swa Sembada. 2006. No.1-24. Jakarta: Yayasan Sembada Swakarya.
Majalah Swa Sembada. 2007. No.1-15. Jakarta: Yayasan Sembada Swakarya.
Meggs, Philip B. 1983. A History of Graphic Design. New York,
Van Nostrand Reinhold
Michael E. Porter, 1985. Competitive Advantages. Free Press.
Miller, Cyndee. 1995. Outdoor Gets a Makeover. Marketing News,
10 April, hal. 26.
Nichols, John. 1995. Outdoor New York Tops Ideas, Gannetteer,
September, hal.8
Nielson, J. 1995. Multimedia and Hypertext : The Internet and
Beyond. New York. Harcourt Braco.
Neubourne, Ellen. 2000. Road Show : The New Face of Billboards.
Business Week, 8 Mei hal.75
OAAA. 2005. Introduce Yourself to Outdoor Advertising. OAAA.
New York
OAAA. 2000. Creating Award Winning Outdoor. OAAA. New
York
Peter, J. Paul and Donnelly, James H. 2006. A Preface to Marketing
Management.Tenth Edition. New York:McGraw-Hill
Richardson, Margaret. 1993. Best Selling Design : Book Jackets andCovers,
Three Case Study, U&lc, Vol.20, No.2, Summer / Fall
Robert Levering, Milton Moskowitz. 2002. The 100 Best Companies To Work
For . March 11. Fortune
Ries, Al dan Jack Trout. 2001. Positioning : The Battle for Your
Mind. New York : McGraw-Hill.
Ries, Al and Jack Trout. 1993. The 22 Immutable Laws of
Marketing, New York, Harper Business.
Robisn Landa. 2001. Graphic Design Solutions. Second Edition.
OnwordPress-Thomson Learning
Richard Raysman & Jeffrey D. Neuburger. 2003. Multi-media
Publishing: Legal Issues To Consider. Published in MusiCopyright
Intelligence
Shamms Moprtier. 2001. Flash 5 : Weekend Crash
Shimp,Terence A. 2000. Advertising and Promotion : Supplemental Aspects of
Integrated Marketing Communications, Fifth Edition. The Dryden Press
Sloane, A. 1996. Multimedia Communication. . New York : McGraw-Hill
Publishing.
Suyanto, M.. 2007. Strategic Management : The Most Admired Companies.
Andi Yogyakarta
Suyanto, M.. 2005. Strategi Periklanan Televisi Perusahaan Top
Dunia. Andi Yogyakarta
Suyanto, M.. 2003. Aplikasi Desain Grafis untuk Periklanan. Andi
Yogyakarta
Suyanto, M.. 2003. Strategi Periklanan pada E-Commerce
Perusahaan Top Dunia. Andi Yogyakarta
Suyanto, M. 2003. Multimedia alat untuk Meningkatkan Keunggulan
Bersaing, Andi Yogyakarta
Suyanto, M.. 2002. Strategi Pemasaran Global Berbasis Internet.
Jurnal DASI Vol. III No. 1. AMIKOM Yogyakarta.
Suyanto, M.. 2002. Evaluasi Efektivitas Periklanan Berbasis
Internet. Jurnal DASI Vol. III. No. 2. AMIKOM Yogyakarta
Suyanto, M.. 2001. Manajemen Periklanan.
Jurnal DASI Vol. II No. 4. Desember. AMIKOM Yogyakarta
The Editors of PC Magazine. 2002. Top 100 Undiscovered Web Sites. PC
Magazine
The Editors of PC Magazine. 2002. The Best Product for 2002. PC
Magazine
The Editors of PC Magazine. 2002. The Eighteenth Annual Awards
for Technical Excellence. PC Magazine.
Thomas J. Kueglen, Jr. 2000. Web Advertising and Marketing :
Make The Web Work for You. Third Edition. A Devision of
Prima
Publishing
Thomas Russel, W. Ronald Lane. 1999. Kleppner’s Advertising
Procedure, Fourteenth Edition. Prentice-Hall
Walker, O. C., Mullins, J. W., Boyd, H. W. and Larreche, J. L. 2006.
Marketing Strategy. Fifth Edition. New York : McGraw-Hill
Ward Hanson. 2000. Principles of Internet Marketing. South
Western College Publishing.
White, Roderick. 2005. Best Practice – Outdoor Advertising : Solus or
Support ?. Admap. Mei. Hal.12-14.
Williams, Roy H. 2003. Outdoor Ads That Get Results. Sales &
Marketing. 4 Agustus.
Wong, Wucius, Benjamin, 1994. Visual Design on the Computer.
New York, Design Books
WWW.CAKRAM.CO.ID
Yin, Sandra. 2002. Counting Eyes On Billboards. American
Demographic. Desember