Uploaded by User37266

Slide-KOM999-RETURN-OF-INVESTMENT

advertisement
CARA MENGUKUR EFEKTIVITAS
PROGRAM PROMOSI
ADHI GURMILANG
COST PER NEW BUYER
• adanya perbedaan waktu dalam investasi pemasaran.
• diharapkan menghasilkan return dalam jangka pendek.
Karena perbedaan waktu ini tidak dipahami mendalam
maka pemasaran dianggap sebagai biaya pengeluaran
yang besar.
• Hasil studi menunjukkan bahwa iklan dapat
memberikan kontribusi secara signifikan kepada
perusahaan minimum 6 bulan kemudian dan
efektif dalam waktu 3 tahun.
• mengetahui besarnya biaya untuk memperoleh
pelanggan baru (cost per new buyer = CPNB).
• Biaya ini dihitung dari mulai saat pertama
pelanggan melakukan pembelian sampai
menjadi pelanggan loyal melakukan pembelian
berulang kali.
COST PER NEW BUYER
•
•
•
•
•
Biaya iklan = 3500
Sales revenue dari penjualan awal = 5000
Cost of goods dari penjualan awal = 1500
Variabel cost dari penjualan awal = 500
Jumlah pelanggan baru = 50 orang
CPNB = biaya iklan – margin dari pesanan
pertama
Jumlah pelanggan baru
Biaya untuk memperoleh pelanggan baru (CPNB)
adalah
CPNB =
3500 – (5000-1500-500) = 10
50
ANALISIS CUSTOMER VALUE
• perusahaan membuat strategi pengiriman katalog. Biaya
yang dikeluarkan untuk pembuatan dan pengiriman
katalog adalah sebesar 20.000.
• Analisis selanjutnya adalah analisis customer value yang
diciptakan sepanjang satu tahun pertama.
• Pengukuran ini dilakukan berdasarkan
pelanggan yang melakukan pembelian berulang
dan tidak terbatas hanya pada pembeli yang
diciptakan oleh biaya iklan sebelumnya.
• Analisis terbaik adalah berdasarkan
penghitungan nilai yang diperoleh pelanggan
untuk iklan yang ditayangkan secara spesifik
karena hal ini mencerminkan kenyataan bahwa
setiap informasi tidak selalu dapat diukur
berdasarkan biaya yang dikeluarkan.
ANALISIS CUSTOMER VALUE
Contohnya:
• Biaya katalog = 25.000
• Penjualan selama setahun = 150.000
• Cost of goods setahun = 45.000
• Jumlah pelanggan baru = 5.000 orang
• Jumlah pelanggan berulang = 1.500 orang
ANALISIS CUSTOMER VALUE
• Mengingat biaya katalog dharapkan dapat menghasilkan return
positif, kegiatan ini dapat dianalisis dengan menggunakan nilai
yang dihasilkan selama tahun pertama.
• Meski gross margin diperoleh dari 1500 pelanggan yang melakukan
pembelian berulang, nilai yang diperoleh berdasarkan seluruh
jumlah pelanggan baru. Hal ini penting untuk mengformulasikan
analisis yang dapat menggabungkan CPNB yang mewakili nilai
setiap pelanggan baru:
Nilai tahun I = margin dari pembeli berulang
tahun 1 – biaya katalog
Jumlah pelanggan baru seluruhnya
Nilai th I = (15000) – (45000 – 25000) = 16
5000
PERBANDINGAN R.O.I.
ROI kegiatan pemasaran pertama =
gross margin – investment
Investment
= (15000) – (45000 – 25000) - 3500 = -0.14 ATAU -14%
5000
ROI kegiatan kegiatan kedua:
= (150.000 – 45.000) - 25.000 = 3.2 atau 320
25.000
ROI
• Artinya pada kegiatan awal pemasaran dengan
menggunakan strategi iklan kita mengeluarkan biaya
untuk memperoleh pelanggan baru sebesar Rp 10 per
pelanggan dengan ROI -14%.
• Selanjutnya dengan menggunakan strategi katalog, nilai
yang kita peroleh dari setiap pelanggan baru pada tahun
pertama sebesar Rp 16, dengan ROI sebesar 320%.
• Mengingat nilai yang diperoleh pada tahun
pertama untuk setiap pelanggan baru Rp 16
lebih besar dibandingkan dengan biaya yang
dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan baru
(yaitu hanya Rp 10) maka strategi yang kita
lakukan dalam kegiatan pemasaran ini
merupakan strategi yang efektif.
ROI UNTUK PEMASARAN
• ROI untuk mengukur keberhasilan kinerja pemasaran
merupakan metode yang paling banyak dibahas.
Perusahaan yang sedang bekerja keras untuk melakukan
penghematan akan menghadapi masalah sebab tidak ada
strategi lain untuk memperoleh keuntungan selain
meningkatkan revenue.
• Namun demikian kita harus hati-hati, jangan sampai
terjebak ambisi merebutkan market share sebesarbesarnya karena hal ini justru dapat mengakibatkan
kerugian yang besar.
• Kegiatan pemasaran merupakan fungsi yang
dapat meningkatkan revenue. Artinya kita akan
membutuhka lebih banyak pengeluaran untuk
kegiatan pemasaran.
• Masalahnya seberapa banyak biaya yang harus
dikeluarkan untuk pemasaran secara optimal
tanpa menyebabkan kerugian bagi perusahaan?
ROI UNTUK PEMASARAN
• Tujuan analisis ROI pemasaran adalah untuk mengetahui apakah
kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat bermanfaat
sehingga dapat memaksimalkan loyalitas pelanggan dan
menciptakan profit.
• Model untuk meningkatkan marketing ROI adalah dengan
menggunakan marketing value transformation model. Transformasi
nilai pemasaran dapat dilakukan dengan dua cara:
• meningkatkan efektivitas (top line)
• meningkatkan efisiensi (bottom line)
• meningkatkan efektivitas dapat dicapai dengan
meningkatkan revenue dan profit margin. Kedua
upaya ini dapat berhasil dengan marketing plan
yang kreatif. Sedangkan peningkatan efisiensi
dapat dilakukan untuk melalui peningkatakn
produktivitas atau kapasitas efisiensi biaya.
ROI
• Strategi untuk memperoleh pelanggan sering melibatkan
kombinasi iklan yang bertujuan menciptakan awareness
sebagai syarat untuk memulai pembelian yang diikuti
oleh pengiriman katalog untuk memotivasi tindakan
pembelian.
• Pelanggan yang melakukan pembelian berulang
merupakan penanda bahwa perusahaan tersebut
memiliki customer acquistion yang menguntungkan.
• Analisis yang dilakukan berupa masukan mengenai
semua biaya yaitu biaya iklan dan biaya katalog.
Analisisnya dapat menggunakan analisis ROI.
ROI UNTUK PEMASARAN
Contoh kasus:
• Biaya iklan = 2.000
• Sales revenue dari penjualan awal = 5.000
• Cost of goods dari penjualan awal = 1.500
• Variable cost dari penjualan awal = 500
• Jumlah pelanggan baru = 50 orang
Rumus menghitung ROI adalah perbanding relatif antara investasi
dan return:
• ROI = gross margin – marketing investment
Marketing investment
• ROI = (5.000-1.500-500) – (2.000) =
1.000 = 50%
2000
2000
ROI
• Nilai ROI sebesar 50% menunjukkan bahwa kita memperoleh
tingkat pengembalian investasi untuk biaya iklan sebesar
50%. Artinya biaya yang dikeluarkan mampu menghasilkan
return positif, sebab return yang diperoleh lebih besar
dibandingkan dengan biaya yang kita keluarkan.
• Tujuan melakukan analisis ROI adalah untuk mengevaluasi
keputusan yang telah kita jalankan, sehingga di masa depan
yang akan datang kita dapat menentukan secara investasi
yang akan kita lakukan.
• Berikut adalah hal-hal yang harus diperhatikan
• seandainya marketing campaign yang kita lakukan hanya satu
kali dan kita tidak mengetahui pengaruhnya terhadap return
yang diharapkan maka biaya yang kita keluarkan harus
dimassukan dalam investasi pemasaran.
• sebagian biaya yang dikeluarkan kadang-kadang
menghasilkan keuntungan berkelanjutan, misalnya biaya
untuk pembuatan informasi teknologi.
• Berbagai investasi untuk kegiatan pemasaran bertujuan
menghasilkan dampak yang lebih luas di masa yang akan
datang.
ROI
• Berikut adalah beberapa contoh program yang dapat dilakukan
untuk mendorong keberhasilan marketing campaign untuk
dipertimbangkan pada waktu menganalisis ROI.
• Program pengembangan merek bertujuan untuk mendongkrak
penjualan dan kegiatan pemasaran
• Program pengembangan data base secara online untuk
meningkatkan hubungan dengan pelanggan secara lebih intensif
• Program customer intelligence untuk menghimpun data pesaing
dan meningkatkan saluran distribusi.
• Program riset pemasaran untuk data base marketing
• Program CRM untuk mendukung peningkatan loyalitas konsumen.
• ROMI (RETURN OF MARKETING INVESTMENT)
• ROMI merupakan metode yang paling dibahas untuk
mengukur kinerja keberhasilan pemasaran. Perusahaan yang
sedang bekerja keras untuk melakukan penghematan akan
menghadapi masalah jika perusahaan tersebut tidak memiliki
strategi lain untuk memperoleh keuntungan selain upaya
meningkatkan revenue.
• Tujuan analisis ROI adalah untuk mengetahui apakah
kegiatan membangun merek merupakan kegiatan yang sangat
bermanfaat dan untuk meyakinkan bahwa investasi
pemasaran dapat dilakukan secara berhati-hati untuk
memaksimalkan loyalitas pelanggan dan menciptakan
profitabilitas.
• ROI = gross margin – marketing investment
•
Marketing investment
• ROMI adalah revenue atau margin yang diciptakan oleh
program pemasaran dibagi biaya-biaya yang dikeluarkan
untuk program tersebut pada tingkat risiko tertentu.
• Contohnya jika pada tingkat risiko program pemasaran relatif
kecil, biaya 1 milyar dapat menciptakan revenue sebesar 5
milyar makan program tersebut memiliki ROMI sebesar 5.0
• Gross margin harus discounted sehingga dapat
mencerminkan NPV dari profit
• Gross margin harus dapat mencerminkan
kenaikan profit yang berkaitan dengan program
pemasaran
• ROMI projection harus digunakan tidak hanya
setelah kejadian tetapi juga pada waktu
mengambil keputusan untuk investasi
• Ukuran ROI harus dapat diaplikasikan untuk
tingkat program secara individual maupun
secara agregat.
Net return dihitung dengan rumus NPV profit – budget yang dikeluarkan untuk
melaksanakan kegiatan promosi yang bersangkutan. Sedangkan ROI dihitung
dengan rumus: net return dibagi budget x 100%
Contoh: budget promosi A sebesar 11.000
Net profit promosi A sebesar 14.000
Net return promosi A sebesar 14.000 – 11.000 = 3.000
ROI promosi A =
3.000 x 100% = 27%
11.000
• Kegiatan promosi yang menghasilkan ROI
terbesar adalah promosi A yaitu 27%. Dengan
demikian diantara ketiga program, A paling
eektif karena A menghasilkan total profit yang
paling besar dengan biaya anggaran paling kecil.
• Tahap berikutnya adalah mengukur efektivitas
program pemasaran adalah dengan
menganalisis perubahan peningkatan yang
terjadi terhadap ROI.
Program promosi A ditambah pemberian bonus kepada
pelanggan menghasilkan peningkatan bujet dari 11.000
menjadi 12.800. akibatnya, NPV profit juga mengalami
peningkatan 14.000 menjadi 16.000. peningkatan ini
menyebabkan net return mengalami peningkatan
sebesar 200 (diperoleh 3.200 – 3.000). namun
peningkatan return tidak diimbangi dengan peningkatan
ROI.
Kesimpulan meskipun program promosi dengan memberikan bonus kepada
pelanggan dapat meningkatkan net return, ROI yang diperoleh hanya sebesar
11%. Kondisi ini tidak menciptakan return yang cukup signifikan sehingga
• Selanjutnya perubahan peningkatan ROI ini kita
bandingkan dengan program promosi B yang
memiliki ROI reltif lebih rendah dibandingkan
dengan promosi A yaitu hanya 25%.
ROI
• Kesimpulannya, analisis perubahan ROI akibat adanya
penambahan bonus pada program promosi B sebesar
47% membuat program promosi B plus bonus menjadi
program pemasaran yang efektif.
• Keputusan strategis dengan membandingkan perubahan
peningkatan ROI sangat membantu pemilihan program
pemasaran yang efektif. Namun perlu dipertimbangkan
faktor lain seperti target market, waktu pelaksanaan
program, serta berbagai situasi eksternal yang dapat
mempengaruh keberhasilan program yang dijalankan.
• Untuk memperoleh hasil yang optimal diperlukan
simulasi dengan cara menganalisis biaya yang sudah
dikeluarkan seperti iklan, personal selling, distribusi dan
lain lainnya.
PROGRAM PRODUK, BRANDING DAN
KEMASAN
Action item
•
•
•
Responsibility
Start date
Complete date
progress
Memperbaiki trade mark dan slogan
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Desain seragam
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Desain cover
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Revisi brosur
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
menyempurnakan trademark dengan slogan yang mudah dimengerti dan diingat
slogan ini hendaknya menempel terus pada iklan atau kegiatan promosi yang
dilakukan
membuat desain dan logo untuk dipopulerkan bersama pesan komunikasi yang ingin
ditampilkan.
JADWAL PROGRAM
Program
Action item
Responsibility
Start date
Complete date
progress
PRODUCT SERVICE, BRANDING AND PACKAGING
Trade mark
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Seragam
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Desain cover
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Revisi brosur
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Trade mark
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Seragam
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Desain cover
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Revisi brosur
Brand manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Sales manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Sales manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
PRICING
PROGRAM DISTRIBUSI DAN PENEMPATAN
Presentasi ke 5 perusahaan
per minggu
PROGRAM PERSONAL SELLING
Mengunjungi perusahaan
JADWAL PROGRAM
Program
Action item
Responsibility
Start date
Complete date
progress
Memasang iklan di koran
nasional
Manajer pemasaran
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Memasang iklan di koran
bahasa Inggris
Manajer pemasaran
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Sales manager
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Pameran dagang
tim
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Presentasi
tim
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Program bonus
tim
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Lomba
Manajer PR
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
Sumbangan
Manajer PR
28-05-xx
31-10-xx
On schedule
ADVERTISING
PROGRAM DIRECT MARKETING
Mencari 4 customer per
minggu
PROGRAM PROMOSI PENJUALAN
PUBLIC RELATIONS
Download
Random flashcards
hardi

0 Cards oauth2_google_0810629b-edb6-401f-b28c-674c45d34d87

Rekening Agen Resmi De Nature Indonesia

9 Cards denaturerumahsehat

Tarbiyah

2 Cards oauth2_google_3524bbcd-25bd-4334-b775-0f11ad568091

Create flashcards