modul ke-8 mata kuliah : perilaku konsumen

MODUL KE-8
MATA KULIAH : PERILAKU KONSUMEN
FAK. EKONOMI UNIV. MERCU BUANA – PKK MENTENG
Dosen : Agus Arijanto,SE,MM
Pengambilan Keputusan Pembelian Suatu Barang/Jasa Pada Keluarga
Dewasa ini, dengan adanya tingkat persaingan antar perusahaan yang
semakin tajam. Sehingga kondisi ini membuat konsumen mempunyai banyak pilihan
pada barang yang akan dibeli. Hanya barang yang memenuhi selera dan kepuasan
konsumenlah yang akan dipilih. Oleh karena
itu,
saat ini
faaktor
pemasaran
merupakan ujung tombak bagi perusahaan. Philip Kotler (1997) menyatakan bahwa
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan
harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.
Para pemasar menganggap, bahwa konsumen saat ini sudah sangat selektif
terhadap barang atau jasa yang ditawarkan oleh para produsen. Hal ini menjadikan
pemasar harus mencari terobosan-terobosan baru yang dapat menarik atau
menimbulkan minat dan motivasi konsumen dengan menerapkan konsep pemasaran
dan bukan konsep penjualan. Konsep yang berwawasan pemasaran mempunyai
perspektif dari luar ke dalam artinya konsep ini memusatkan perhatiannya pada
kebutuhan
pelanggan,
mengoordinasikan
semua
aktivitas
pemasaran
mempengaruhi konsumen dengan tujuan untuk memperoleh laba dalam jangka
panjang dengan berwawasan meningkatkan nilai dari kepuasan bagi pelanggan.
Dengan demikian maka konsep pemasaran mengisyaratkan bahwa kegiatan
pemasaran suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenalkan dan
merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumennya, yang didukung dengan
marketing mix, yang merupakan pemandu pelaksanaan fungsi pemasaran agar
kebutuhan dapat terpenuhi serta memuaskan para konsumen.
Sikap dan perilaku konsumen mempunyai peranan yang cukup besar dalam
menentukan strategi pemasaran yang tepat. Menurut Loudon dan Betta (1993)
perilaku konsumen didefinisikan sebagai proses pengambilan dan aktivitas secara
fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat
mempergunakan barang dan jasa.
Berkaitan dengan perilaku individu yang berbeda-beda, maka untuk
mempelajari dan menganalisa perilaku konsumen diperlukan adanya suatu model
‘12
1
Perilaku Konsumen
Agus Arijanto., SE. MM
Pusat Bahan Ajar dan Elearning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
yang
KELUARGA DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN
Suatu Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan
konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen.
Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.
Pertama, banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai
unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan,
barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga
besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak
remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan
waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan
setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang
membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan.
Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di
restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat
digunakan.
Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu
bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya.
Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua.
Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian
orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam
keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk
keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan
persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan,
tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga.
Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang
sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam
keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.
‘12
3
Perilaku Konsumen
Agus Arijanto., SE. MM
Pusat Bahan Ajar dan Elearning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
untuk analisis makro maupun pemasaran. Haverty mengidentifikasikan variabel
utama yang terlibat didalam analisis seperti ini :
A. Fungsi Produksi Rumah Tangga
1. Fungsi Pembelian
2. Produksi Rumah Tangga
3. Fungsi Konsumsi
4. Fungsi Pasar Tenaga Kerja
5. Fungsi Pemeliharaan Keluarga
6.
B Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga :
1.
2.
3.
4.
5.
Informasi
Sumber Keuangan
Barang Pasar
Karakteristik
Waktu
C. Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya :
1.
2.
3.
4.
5.
Data
Peluang Pasar Tenaga Kerja
Peluang Pasar Produk
Struktur Rumah Tangga
Kepuasan
Walaupun
rumah
tangga
dan
keluarga
kadang
digunakan
secara
dipertukarkan sewktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah
penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah
tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena
pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga.
Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang
hidup sendiri. Para pemasar tidak hanya berpikir tentang keluarga, kategori rumah
tangga yang terbesar, tetapi juga rumah tangga nonkeluarga, yang berkembang
lebih cepat.
VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KELUARGA / RUMAH
TANGGA
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan
rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam
keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang
paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling
‘12
5
Perilaku Konsumen
Agus Arijanto., SE. MM
Pusat Bahan Ajar dan Elearning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
dapat