strategi memasarkan motor honda pada pt sanprima sentosa bogor
advertisement
1 STRATEGI MEMASARKAN MOTOR HONDA PADA P.T. SANPRIMA SENTOSA BOGOR TUGAS AKHIR Oleh : GEMA GEMILANG NRP : 012010026 DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI KESATUAN BOGOR 2013 2 BAB I PENDAHULUAN 1 . 1 Latar Belakang Dalam memasarkan suatu produk maupun jasa, setiap perusahaan harus fokus terhadap strategi pemasaran produknya. Hal ini banyak membantu perusahaan mempertahankan dalam perusahaannya, melakukan serta kegiatan meningkatkan penjualan, kemajuan perusahaannya. Strategi pemasaran diidentifikasikan sebagai pola pikir pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penempatan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaranya. Jadi dalam peranan strategisnya, pemasaran adalah mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dan lingkungannya dalam mencari pemecahan masalah dua hal produk, yaitu : pertama, bisnis apa yang akan digeluti perusahaan pada masa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar produk, harga, promosi, dan distribusi untuk melayani pasar sasarannya. Di dalam strategi pemasaran juga terdapat analisis SWOT yang dapat membantu memaksimalkan kekuatan bisnis yang dijalankan serta menutupi kelemahannya. Idealnya, kita dapat mengoptimalkan kekuatan kita untuk meraih peluang dari kelemahan pesaing, serta adanya 4P yaitu product, price, place, promotion. Hal tersebut dapat membantu dalam penetapan harga, melakukan promosi, dimana tempat yang baik untuk membangun sebuah usaha yang baik, dan produk apa yang akan dijual. P.T. Sanprima Sentosa Bogor sebagai sebuah perusahaan yang bergerak dibidang penjualan kendaraan bermotordengan merek HONDA dibawah naungan P.T. ASTRA telah menetapkan strategi pemasaran dalam mencapai tujuan penjualannya. P.T. Sanprima Sentosa Bogor melakukan teknik penjualan dengan cara direct marketing ( marketing langsung 3 berhubungan dengan konsumen ) dan indirect marketing ( mengambil orderan dari dealer lain ). Dalam strategi tersebut P.T. Sanprima Sentosa Bogor mampu menjual produknya secara langsung dan menerima orderan dari dealer lain apabila produk yang tersedia di dealer lain sedang sold out, P.T. Sanprima Sentosa Bogor menutupi dengan memberikan pelayanan terhadap dealer yang sedang membutuhkan produk yang sedang sold out di tempatnya. Strategi pemasaran yang tepat menjadi penting bagi perusahaan untuk ditetapkan dan dilaksanakan agar kekuatan internal dan peluang dapat dimanfaatkan secara optimal, serta mampu menimalisir faktor kelemahan dan ancaman dari pihak eksternal. Penelitian yang berjudul “STRATEGI MEMASARKAN MOTOR HONDA PADA P.T. SANPRIMA SENTOSA BOGOR” ini akan menguraikan permasalahan di atas secara lebih lengkap. 1 .2 Identifikasi Masalah 1 Produk apa yang dijual P.T Sanprima Sentosa Bogor ? 2 Strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor? 3 Faktor-faktor internal P.T. Sanprima Sentosa Bogor dalam memasarkan produknya? 4 Faktor-faktor eksternal P.T. Sanprima Sentosa Bogordalam memasarkan produknya? 5 Strategi pengembangan pemasaran produk P.T. Sanprima Sentosa Bogor? 1.3 Maksud dan Tujuan Maksud dan tujuan penulis dalam mengambil judul ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan pada perusahaan tempat penulis melakukan magang. Magang adalah kegiatan yang wajib dilakukan oleh penulis sebagai syarat mengikuti sidang. 4 Meskipun banyak hal yang tidak teruraikan secara lebih jelas karena keterbatasan yang dimiliki penulis, serta informasi yang penulis dapatkan tidak semuanya diberikan oleh perusahaan, karena strategi perusahaan pada umumnya adalah rahasia perusahaan yang tidak sembarang orang diberikan informasi secara jelas mengenai strategi perusahaannya, namun penulis berusaha memberikan penjelasan secara keseluruhan dengan data dan informasi yang didapatkan. 1.4 Tempat dan Waktu Magang Penulis melakukan praktek kerja atau magang di P.T. SANPRIMA SENTOSA BOGOR yang beralamat di Jl. Jendral Sudirman No. 52 Bogor. Memulai praktek kerja atau magang selama dua bulan, dimulai pada tanggal 6 Maret 2013 dan berakhir tanggal 10 Mei 2013. 5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian pemasaran. Definisi pemasaran menurut Kotler dan Amstrong ( 2001 : 7 ) : pemasaran adalah suatu proses sosial dan manejerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan melalui penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai orang lain. Menurut Griffin dan Albert ( 2003 : 351 ) : pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi dari gagasan, barang, serta jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perseorangan maupun kelompok. Menurut William J. Stanton ( 2003 : 316 ) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa, baik kepada konsumen pada saat ini maupun konsumen potensial. Paul Smith, chris Berry, dan Alan Rufold ( 2000 : 13 ) menyebutkan bahwa pemasaran adalah hubungan suatu sistematis antara sebuah bisnis dan pasarnya, dimensi pelaku pasar memasang beberapa ide yang luas, design, pesanan, media, potongan, bentuk dan warna, serta mengkomunikasikan ide dan untuk merangsang presepsi khusus tentang produk dan jasa. Menurut Swasta ( 2002 ) pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, 6 mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa maupun ide kepada pasar sasarannya agar mencapai tujuan organisasinya. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran itu adalah jauh lebih luas dari arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan menganalisis kebutuhan konsumen yang harus dipuaskan, menentukan harga yang sesuai, menentukan cara penjualan dan penyaluran produk tersebut menjadi kegiatan. Pemasaran adalah kegiatan yang sering berhubungan dengan suatu sistem. 2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran. Kotler dalam bukunya prinsip-prinsip pemasaran ( 2009 : 5 ) mengatakan : manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu dalam memilih target pasar, mempertahankan, memperbanyak pelanggan dengan menciptakan dengan menyebarluaskan nilai pelanggan. Menurut Kotler ( 2003 : 11 ) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, barang, dan jasauntuk menciptakan pertukaran yang mempengaruhisasaran-sasaran individu dan organisasi. Manajemen pemasaran menurut Buchari Alma ( 2004 : 130 ) yaitu manajemen pemasaran adalah merencanakan pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian di pemasaran. Pengertian manajemen pemasaran menurut Philip William J. Shultz ( dalam buku Prof. Dr. H. Buchari Alma yaitu manajemen pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan 7 seluruh kegiatan pemasaran perusahaan maupunbagian dari perusahaan. Lupiyo Adi ( 2006 : 6 ) manajemen pemasaran adalah suatu analisis perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun bersama. Sofyan Assuri ( 2004 ) manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan, dan mengendalikan semua kegiatan yang terkait dengan perencanaan dan peluncuran produk, pengkomunikasian, promosi dan pendistribusian produk tersebut. Inti dari manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan gagasan yang bergantung kepada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak yang terkait. 2.3 Pengertian Strategi Pemasaran. Menurut Kotler ( 2004 : 81 ) : strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi berisikan strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran. Menurut Tjiptono ( 2002 : 6 ) strategi pemasaran adalah hal dasar yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran. Menurut Winardi ( 2001 : 93 ) menyatakan bahwa pemasaran yang digunakan oleh perusahaan merupakan hasil dipadukannya berbagai elemen pemasaran. 8 McCarthy ( 2000 ) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada untuk mencapai kepuasan pelanggan. Chang and Campo ( 1999 ) melihat strategi pemasaran sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaannya. 2.4Konsep Strategi Pemasaran Strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep, yaitu : 1. Segmentasi pasar pada setiap pasar tediri dari macam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak akan mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Oleh karena itu, perusahaan harus mengelompokan pasar yang bersifat keaneka ragaman kedalam satu-satuan pasar yang berifat sejenis. 2. Market positioning, perusahaan tidak mungkin menguasai pasar secara keseluruhan, maka memilih pola spesifik pasar perusahaan yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar. Segmentasi pasar yang baik memiliki 4 karakteristik, yaitu : a. Berukuran cukup besar b. Mempunyai potensi untuk selalu berkembang c. Tidak memiliki atau dipenuhi oleh pesaing d. Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut. 3. Market entery strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan. Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara : 9 a. Membeli perusahaan lain, cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, dan dapat ditempuh apabila : 1) Perusahaan pembeli tidak mengetahui seluk-beluk industri dari perusahaan yang bakan dibeli. 2) Sangat menguntunghkan untuk secepat mungkin memasuki segmen pasar yang dikuasai oerusahaan yang dibeli. 3) Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang untuk memasuki segmen pasar yang bersangkutan melalui internal development. b. Internal development adalah perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha sendiri. c .Kerjasama dengan perusahaan lain keuntungan dengan cara ini adalah, bahwa resiko yang dipikul bersama, dan masing-masing perusahaan saling melengkapi. 4. Marketing mix adalah kumpulan variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel yang dapat dipengaruhi pembelian adalah : produk, harga, tempat atau distribusi, dan promosi. 5. Timing strategy penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang harus diperhatikan, meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan objektif dan menyusun strategi. Metode riset pemasaran a. Konsep inti pemasaran sesungguhnya adalah identifikasi kebutuhan konsumen, yang selanjutnya dibuat dan dikembangkan sebuah produk/jasa layanan kemudian dipertemukan dengan kebutuhan konsumen secara tepat 10 b. Metode riset pemasaran untuk mengetahui apa yang diinginkan konsumen cukup banyak. Ada 3 yang cukup populer yang bisa digunakan untuk mengurangi resiko produk gagal di pasaran, yaitu kuisioner, grup fokus dan survei. Diferensiasi, Agar dapat dijadikan merek, produk harus di diferensiasikan.Produk fisik memiliki potensi di diferensiasikan secara beragam. Di sini penjual menghadapi sejumlah kemungkinan diferensiasi termasuk bentuk, fitur, penyesuaian, kualitaskerja, kualitaskesesuaian, ketahanan, keandalan, kemudahan perbaikan dan gaya. Desain menjadi sarana diferensiasi yang semakin penting. 1. Diferensiasi Produk. 2. Desain. 3. Diferensiasi jasa. 2.5 Segmentasi pasar Swastha dan Handoko ( 2006 ) segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen kedalan satu satuan pasar yang bersifat homogen. Pride dan Ferrel ( 2000 ) segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar kedalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu prosespembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok pasar yang terdiri dari orang-orang yang secara relatif memiliki kebutuhan yang berbeda. Hermawan Kartajaya ( 2003 ) dalam bukunya “ Rethinking Marketing “ segmentasi pasar adalah melihat pasar secara relatif, dan segmentasi merupakan seni mengidentifikasikan serta memanfaatkan peluang-peluang 11 yang muncul dipasar. Segmentasi memungkinkan pasar menghindari persaingan langsung. Secara umum dapat diartikan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi bagian-bagian konsumen yang tadinya heterogen menjadi konsumen khas yang mempunyai kebuthab sifatyang sama dan kemudianmemilih satu atau lebih yang akan dijadikan sasaran. Terdapat tiga alternatif bagi perusahaan dalam persoalan ini, yaitu apakah perusahaan akan menggunakan pendekatan pemasaran yang teridiferensiasi, pendekatan yang tidak terdiferensiasi, atau menggunakan pendekatan pemasaran terkonsentrasi. 1. Pendekatan pemasaran tanpa pembedaan ( tidak diferensiasi ), yaitu pendekatan pemasaran dimana tidak ada pembagian yang khusus atau segmen tertentu di dalam pasar ( tidak ada segmentasi atau melayani semua konsumen ). 2. Pendekatan pemasaran dengan pembedaan ( diferensiasi ), yaitu perusahaan mengidentifikasikan beberapa segmen dalam pasarnya dan menerapkan bauran pemasaran yang berbeda bagi setiap segmennya. 3. Pendekatan terkonsentrasi, meskipun pasar terbagi dalam beberapa segmen, perusahaan menetapkan suatu bauran pemasaran yang sama bagi setiap segmen yang ada. Melalui strategi ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani, tetapi mengandung resiko apabila ada perusahaan pada segmen tertentu. 2.6 Pengertian Pelayanan Pelayanan adalah suatu kegiatan atau urutan yang terjadi dalam interaksi langsung antara seseorang dengan orang lain atau mesin secara fisik, dan menyediakan kepuasan pelanggan. Dalam kamus besar bahasa 12 Indonesia dijelaskan pelayanan sebagai usaha melayani kebutuhan orang lain. Sedangkan melayani adalah membantu ( mengurus ) apa yang diperlukan seseorang. Kep.MenPan No.81/93 menyatakan bahwa pelayanan adalah segala bentuk pelayanan yang diberikan pleh pemerintah pusat / daerah, BUMN / BUMD, dalam rangka pemenuhan kebutuhan masyarakat, juga peraturan perundang-undangan yang berlaku. Service berasal dari orang-orang bukan dari perusahaan. Tanpa member nilai pada diri sendiri, tidak akan mempunyai arti apa-apa. Demikian halnya pada organisasi atau perusahaan yang secara esensial merupakan orang-orang. Oleh karena itu, harga diri yang tinggi adalah unsure yang paling mendasar bagi keberhasilan organisasi yang menyediakan jasa pelayanan yang berkualitas. Perusahaan penghasil produk jasa adalah pemasarannya, dimana jasa lebih dituntut memberikan kualitas yang optimal dari layanan konsumennya. Konsumen dapat memiliki penilaian yang sangat subjektif terhadap suatu jasa, karena mereka pada umumnya merasakan standar kualitas pelayanan yang diberikan dan berpengaruh pada kepuasan yang akan didapat. 2.7 Dimensi pelayanan Ukuran kualitas jasa memiliki dimensi yang berbeda dengan kualitas produk barang. Berry, Para suraman dan Zeithaml ( 2004 : 291 ) menyatakan bahwa kualitas jasa memiliki sepuluh dimensi dasar. Jasa yang diharapkan memiliki dimensi yang sama. Dimensi ini dinilai sewaktu pelanggan diminta untuk menyatakan ekspektasi dan persepsi atas kualitas jasa yang diterimanya. Dimensi kualitas jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. kepercayaan ( reability ), yaitu kemampuan untuk melaksanakan atau memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan kualitas yang sama pada setiap waktu, untuk semua orang, secara cepat, secara tepat, 13 akurat, dan dapat dipercaya. Dalam hal ini, kinerja harus sesuai dengan pelanggan seperti ketepatan waktu, pelayanan yang sama untuk semua pelanggan tanpa kesalahan. 2. Ketanggapan ( Responsiveness ), yaitu keinginan untuk memberikan pelayanan secara cepat tanggap kepada setiap pelanggan serta membantu konsumen dalam menyediakan pelayanan yang dibutuhkan. 3. Kompetensi ( competence ), yaitu keterampilan dan pengetahuan yang dibutuhkan dalam pelaksanaan pelayanan. 4. Tata karma ( courtesy ), yaitu keramahan dan sikap bersahabat dari penyedia jasa. 5. Kredibilitas ( credibility ), yaitu jaminan kinerja yang dapat menimbulkan kepercayaan dan keyakinan pelanggan. 6. Keamanan ( security ), yaitu kebebasan rasa takut, resiko dan keraguan atas pelayanan yang diberikan meliputi aspek fisik, keamanan financial, dan kerahasiaan. 7. Aksesbilitas ( access ), yaitu kemudahan untuk dihubungi atau dijumpai, kemudahan untuk memperoleh dan pendekatan karyawan apabila ada masalah yang dihadapi dalam menerima pelayanan. 8. Komunikasi ( communication ), yaitu untuk melakukan hubungan dengan pelanggan seperti keinginan untuk mendengarkan keluhan dengan pelanggan dan menjaga agar pelanggan mendapat informasi yang terbaru dan mudah dimengerti oleh mereka. 9. Pemahaman atas konsumen ( understanding the costumer ), yaitu usaha untuk mengenali pelanggan dan kebutuhan mereka, termasuk memberikan perhatian yang bersifat personal atau pribadi kepada pelanggan. 10. Hal-hal yang berwujud / fasilitas fisik ( tangible ), yaitu meliputi dari penampilan komunikasi. fisik, peralatan, personel / karyawan, dan materi 14 2.8 Bauran Promosi Menurut Tjiptono ( 2004 ) bauran promosi meliputi metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual. Metodemetode tersebut terdiri atas periklanan, promosi, penjualan, penjualan perseorangan, dan hubungan masyarakat. 1. Advertising,yaitu semua bentuk persentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. 2. Sales promotion, yaitu inisiatif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. 3. Public releation and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan untuk produk individual yang dihasilkan. 4. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. 5. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat komunikasi lainnya. 2.9 Marketing Mix Menurut Philip Kotler ( 2009 : 1010 ) menyatakan bahwa marketing mix merupakan yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapaitujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy ( 2009 : 63 ) menjelaskan bahwa marketing mix atau bauran pemasaran dibagi menjadi empat bagian yang disebut dengan 4P tentang pemasaran, yaitu : 15 1. Product (produk ) menurut Kotler dan Keller ( 2009 ) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran fifik, mereknya, pembungkusnya, garansinya, dan service sesudah penjualan. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi, dan promosi dapat diambil. Ada beberapa faktor penting yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun strategi produk, yaitu : a. Strategi pemilihan segmen pasar yang pernah ditentukan sebelumnya. b. Pengertian hakekat produk dimata pembeli. c. Strategi produk pada kombinasi produk secara individual, pada tingkat seri produk dan pada tingkat kombinasi produk secara keseluruhan. d. Titik berat strategi pemasaran pada setiap tahap siklus kehidupan produk. Berdasarkan fungsinya, produk didasarkan atas tiga level, yaitu : a. Core product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar konsumen untuk membelinya, contoh : pakaian, yang fungsi dasarnya adalah guna melindungi tubuh manusia. b. Actual product adalah pilihan yang ada pada produk untuk menambah nilainya, misal desain yang menarik, nama merek, dan kemasan. c. Augmented product adalah tambahan manfaat-manfaat yang tidak terpikirkan oleh konsumen tapi mereka memberi kepuasan bagi mereka, seperti garansi. Produk juga digolongkan berdasarkan tujuan konsumen membeli barang secara umum. Produk yang dibeli untuk digunakan kepentingan 16 sendiri adalah consumer product. Sedangkan produk yang dibeli untuk kepentinganorganisasi atau bisnisnya adalah bussines atau industria productProduk bisnis bisa dikatakan sebagai produk yang dibeli untuk dijual lagi. 2. Price ( harga ) menurut Kottler dan Keller ( 2009 ) menyatakan bahwa harga adalah elemen dalam bauran pemasaran yang tidak saja menentukan hasil bersih tetapi juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proposi nilai suatu produk. Pemasaran produk harus memahami aspek dari informasi harga yang meliputi harga referensi. Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaranberhak menentukan harga pokoknya. Dasar penetapan faktor, baik faktor internal, maupun eksternal. Faktor internal meliputi tujuan harga menurut Machfoedz ( 2005 : 136 ) penetapan harga dipengaruhi oleh beberapa pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, dan metode penetapan harga. Faktor eksternal meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan elemen lingkungan lainnya. Tujuan penetapan harga antara lain : a. Penetapan harga untuk mencapai penghasilan atas investasi. Biasanya besar keuntungan ditetapkanpersentasenya dan dari untuk suatu investasi telah mencapainyadiperlukan penetapan harga tertentu dari bidang yang dihasilkan. b. Penetapan harga untuk kestabilan harga. Hal ini biasanya dilakukan untuk perusahaan yang kebetulan memegang atas kendali harga. Penetapan harga untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian dalam pasar. c. Penetapan harga untuk menghadapi atau mencegah persaingan. Apabila perusahaan baru mencoba memasuki pasar dengan tujuan mengetahui pada harga berapa mereka akan menetapkan harga jual produknya. 17 d. Penetapan harga untuk memaksimalkan harga. Tujuan ini biasanya dianut oleh setiap usaha bisnis. Kelihatannyausaha mencari untung mempunyai konotasi yang kurang baik. 3. Promotion ( promosi ) menurut Kotler dan meller ( 2009 : 510 ) menyatakan bahwa promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung tentang suatu produk atau merek yang dijual. Promosi merupakan suatu alat komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan baik oleh perusahaan maupun perantara dengantujuan memberikan informasi. Dalam promosi terdapat hal-hal yang mendukung yang biasa disebut bauran promosi. Berikut adalah bauran promosi menurut Philip Kotler ( 2004 : 172 ) : a. Periklanan, adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan sponsor yang telah dibayar. b. Promosi penjualan, adalah promosi penjualan adalah variasi intensif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. c. Hubungan masyarakat dan publisitas, adalah suatu usaha ( variasi ) dari rangcangan program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra produk. d. Penjualan personal, adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensional dengan tujuan untuk melakukan pernjualan. e. Pemasaran langsung, adalah komunikasi yang dilakukan secara langsung, yang bisa dilakukan melalui e-mail, telepon, fax, mail, atau internet untuk mendapatkan pendapat langsung dari konsumen. 4. Place ( distribusi ) ada tiga aspek pokok yang diberikan dengan keputusan tentang distribusi ( tempat ), aspek tersebut adalah : 18 a. Sistem transportasi perusahaan, termasuk dalam sistem ini antara lain keputusan tentang pemilihan alat transportasi. b. Sistem penyimpanan, dalam sistem ini bagian pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainya. c. Pemilihan saluran distribusi, bagaimana menjalani kerjasama yang baik dengan para penyalur. Dan berikut merupakan pengertian distribusi menurut Kotler ( 2005 : 2091 ) saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilihan atas produk atau membantu memindahkan. 2.0 Evolusi faktor bauran pemasaran ( marketing mix ) Bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place, dan promotion ( 4P ) seiring berkembangnya waktu dan tuntutan pasar yang senantiasa mengalami perkembangan telah mengalami evolusi dan terus berkembang searah dengan perkembangan perilaku konsumen dan kecerdasan para ahli pemasaran. Lovelock dan Wright ( 2002 : 13 – 15 ) mengembangkan bauran pemasaran ( marketing mix ) menjadi integrated service management dengan menggunakan pendekatan 8Ps, yaitu : 1. Product elements adalah semua komponen dari kinerja layanan yang menciptakan nilai bagi pelanggan. 2. Place, cyberspace, and time adalah keputusan manajemen mengenai kapan, dimana, dan bagaimana menyajikan layanan yang baik kepada pelanggan. 3. Promotion and education adalah semua aktivitas komunikasi dan perancangan insentif untuk membangun persepsi pelanggan yang dikehendaki atas layanan spesifik yang perusahaan berikan. 19 4. Price and other user outlays adalah pengeluaran uang, waktu, dan usaha yang pelanggan berikan dalam membeli dan mengkonsumsi produk dan layanan yang perusahaan tawarkan. 5. Process adalah suatu metode pengoprasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan. 6. Productivity and quality,produktifitas adalah sejauh mana efisiensi masukan-masukan layanan ditransformasikan ke dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai bagi pelanggan sedangkan kualitas adalah derajat suatu layanan yang dapat memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan. 7. People adalah pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi produk dan layanan. 8. Physical evidence adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan secara nyata kualitas produk dan layanan. Dilihat dari sudut pelanggan sebagai berikut : a. Kebutuhan dan keinginan pelanggan b. Biaya pelanggan c. komunikasi 2.1.1 Analisis SWOT. Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008 : 64 ) analisis SWOT adalah penilaian menyeluruh terhadap kekuatan ( strengths ), kelemahan ( weaknesses ), peluang ( oppotounities ), dan ancaman ( threats ) suatu perusahaan. Perusahaan harus menganalisis pasarnya dan lingkungan pasarnya, agar menemukan peluang yang menarik dan mengidentifikasi ancaman dari lingkungannya. Perusahaan harus menganalisis kekuatan dan kelemahan perusahaan serta tindakan pemasaran saat ini dan yang mungkin dilakukan untuk menentukan peluang mana yang paling baik untuk 20 dikejar. Tujuannya adalah untuk mencocokan kekuatan perusahaan dengan peluang menarik yang ada pada lingkungan, sekaligus menghilangkan atau mengatasi kelemahan dan minimalisasi ancaman. Faktor internal dan eksternal pada analisis SWOT Analisis internal adalah proses dimana perencana strategi mengkaji pemasaran dan distribusi perusahaan, penelitian dan pengembangan produksi dan operasi, sumber daya dan karyawan perusahaan serta faktor keuangan untuk menentukan dimana letak kekuatan dan kelemahan perusahaan. David Hunger J. & Thomas L. Wheelen ( 2000 ) dalam bukunya membagi beberapa faktor kekuatan dan kelemahan internal kunci yang nantinya mempengaruhi dasar analisis internal : 1. Visi, misi, strategi dan kebijakan perusahaan 2. Budaya perusahaan 3. Orientasi perusahaan pada saat ini 4. Struktur organisasi 5. Pengalaman 6. Hubungan karyawan 7. SDM manajemen puncak dan karyawan 8. Penelitian dan pengembangan 9. Posisi financial 10. Fasilitas pemanufakturan 11. Saluran distribusi Jauch & Glack ( dalam Iwan Setiawana, 2000 ) mendefinisikan analisis eksternal, yaitu : 21 Suatu proses yang dilakukan oleh perencana strategi untuk memantau sektor lingkungan dalam menentukan peluang dan ancaman. 1. Lingkungan mikro atau lingkungan luar dekat atau tugas. 2. Lingkungan makro atau lingkungan luar jauh. 2.1.2 Strategi Pengembangan Produk Boone & Kurtz ( 2006 : 57 ) membedakan empat strategi pengembangan produk yaitu: 1. Strategi pengembangan pasar, berkosentrasi pada pencarian pasar-pasar baru bagi produk-produk yang sudah ada. 2. strategi pengembangan produk mencoba memperkenalkan produk baru ke pasar yang sudah dikenal 3. Strategi penetrasi pasar, berusaha meningkatkan penjualan produk yang sudah ada pada pasar yang sudah dikenal 4. Strategi diversifikasi produk, memfokuskan pada pengembangan produk yang sama untuk pasar yang baru Produk lama Produk baru Pasar lama Penetrasi Pasar Pengembangan produk Pasar baru Pengembangan pasar Diversifikasi produk Gambar 2.1.2 Alternatif Strategi Pengembangan Produk 22 Pertumbuhan diversifikasi dapat ditempuh oleh perusahaan bila terdapat peluang bisnis yang menarik serta perusahaan memiliki bauran kekuatan bisnis yang memadai untuk berhasil. Menilai Peluang Pertumbuhan a. Penilaian peluang pertumbuhan meliputi perencanaan bisnis baru, penyusutan, serta menghilangkan bisnis lama. b. Jika terdapat kesenjangan antara penjualan yang diinginkan di masa depan dengan penjualan yang diproyeksikan sehingga terjadi kesenjangan perencanaan strategis (strategic planning gap), maka korporat harus mengembangkan atau mengakuisisi bisnis baru untuk mengisinya. Tahap pengembangan produk meliputi : a. Tahap penyaringan, yaitu dengan cara melakukan hal yang bermaksud menjaring terlebih dahulu produk yang akan dipasarkan. Yang bermaksud menentukan kelayakan produk tersebut untuk dipasarkan. b. Tahap analisa bisnis, yaitu dengan cara menganalisa atau meneliti serta mencari informasi tentang apa yang akan didapat dalam bisnis yang akan dijalankan. c. Tahap pengembangan, melakukan pengembangan yaitu melakukan perbedaan dengan kemajuan produk itu sendiri. Dengan memberikan keunggulan maupun perbedaan lainnya yang terdapat pada produk itu sendiri. d. Tahap pengujian, yaitu melakukan test atau pengujian mendapatkan hasil yang baik sebelum produk tersebut dipasarkan. 2.1.3 Matrix SWOT 1. Strategi SO demi 23 Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memperkuat serta memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. 2. Strategi ST Strategi yang menggunakan kekuatan perusahaan untuk mengatasi ancaman. 3. Strategi WO Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang dimiliki perusahaan. 4. Strategi WT Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defence dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strenghts ( S ) Weakness ( W ) Kekuatan internal Kelemahan internal Opportunities ( O ) Strategi SO Strategi WO Peluang eksternal strategi yang Strategi yang menggunakan kekuatan meminimalkan untuk memanfaatkan kelemahan untuk peluang memanfaatkan peluang Threats ( T ) Strategi ST Strategi WT Ancaman eksternal Strategi yang Strategi yang menggunakan kekuatan meminimalkan untuk mengatasi ancaman kelemahan dan menghindari ancaman Sumber : ( Freddy Rangkuti 2002 : 31 ) Gambar 2.1.3 Matrix SWOT 24 BAB III HASIL DAN PEMBAHASAN 3.1 Sejarah Perusahaan Perusahaan tempat penulis melakukan tempat praktek kerja lapangan adalah : Nama Perusahaan : P.T. SANPRIMA SENTOSA BOGOR Alamat Perusahaan : Jl. Jend. Sudirman 52 Bogor Telp : (0251) 8373456 Fax. 8339359 P.T. Sanprima Sentosa Bogor merupakan perusahaan yang bergerak dibidang otomotif, khususnya kendaraan roda dua yaitu motor. Dalam hal ini P.T. Sanprima Sentosa Bogor menyediakan penjualan unit motor, bengkel resmi AHASS, penjualan suku cadang asli Honda, dan juga membuka pembayaran kredit pada leasing tertentu. Penjualan di dealer P.T. Sanprima Sentosa Bogor ini merupakan penjualan dalam jumlah yang cukup besar. Dalam hal ini transaksi biasa terjadi melalui sales pemasaran atau pun langsung di dealertersebut, maka dalam hal ini konsumen bisa langsung datang untuk mendapatkan motor yang diinginkan dan semua jenis motor bisa dilihat langsung oleh konsumen pada bagian depan dealer yang memajang contoh unit motor yang ditawarkan ( display ). Prinsip utama dari P.T. Sanprima Sentosa Bogor sangatlah umum yaitu memuaskan konsumen dengan menghadirkan produk yang bermutu yang 25 dipercaya sejak dulu dan mampu memberikan kebangaan pada hati konsumen dengan pelayanan yang cepat, akurat, dan penuh kehangatan dimana dengan cara itu semua konsumen akan merasakan rasa kekeluargaan yang amat sangat terasa di hati para konsumen, adapun daerah pemasaran ini meliputi daerah sekitar Bogor, baik kotamadya maupun kabupaten. P.T. Sanprima Sentosa Bogor ini pun bekerjasama denga beberapa leasing agar bisa menambah kualitas pelayanan bagi konsumen yang memilih pembayaran secara kredit, adapun contoh leasingnya adalah : FIF Finance, ADIRA Finance, WOM Finance, HD Finance, Mega Finance dan CSF Finance. Maksud dan tujuan didirikannya perusahaan tersebut adalah : 1. Berusaha dalam bidang penjualan unit sepeda motor khususnya motor merek Honda. 2. Berusaha dalam bidang penjualan spare part motor atau suku cadang asli Honda. 3. Berusaha dalam bidang perdagangan dan memenuhi kemauan para konsumen. Dengan banyaknya berbagai jenis pilihan merek pengiriman dari pusat dapat dilakukan hampir setiap hari dengan cara berkala ke dealer. 3.2 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas Struktur organisasi merupakan hubungan individu-individu yang mempunyai keahlian yang berbeda yang bekerjasama satu sama lainnya dalam mewujudkan tujuan perusahaan. Hubungan ini digambarkan dalam bagan organisasi dengan memperhatikan garis-garis hubungan antara fungsi-fungsi dalam kegiatan operasional, arus wewenang, dan tanggung jawab. Setiap perusahaan mempunyai struktur organisasinya sendiri yang disesuaikan dengan kebutuhan yang ada. Penting sekali bagi perusahaan 26 untuk memiliki struktur organisasi yang baik dan terencana sehingga aktivitas dalam perusahaan dapat berjalan dengan baik dan lancar, dengan adanya struktur organisasi maka akan terlihat jelas wewenang dan tanggung jawab dari masing-masing anggota dalam melaksanakan tugasnya sehingga semua pekerjaan di dealer berjalan dengan lancar dan efektif dan dengan struktur organisasi dan uraian tugas yang jelas memastikan tidak ada over lapping atau tumpang tindih penumpukan kerja pada satu karyawan atau saling lempar perintah dari satu bagian kebagian lainnya, sehingga setiap karyawan dapat bekerja sesuai dengan fungsi kedudukan dan jabatan. Struktur organisasi di lingkungan P.T. SANPRIMA SENTOSA BOGOR sebagai berikut : Direktur Kepala Cabang Administrasi Financial Market Sales Kasir Bengkel Administrasi Marketing Mekanik Sales Counter PDI Delivery Man Office Boy Satpam Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Sanprima Sentosa Bogor 27 Adapun tugas wewenang dan tanggung jawab masing-masing bagian dalam struktur organisasi di atas sebagai berikut : 1. Direktur a. Sebagai penanggung jawab seluruh kegiatan operasional harian dealer. b. Membuat rencana target penjualan (unit dan Spare part) dan servis tahunan. c. Mengkoordinasi seluruh kegiatan harian dealer(briefing pagi dan sore). d. Melakukan review pekerjaan semua bagian setiap bulan secara rutin. 2. Kepala Cabang a. Sebagai penanggung jawab kegiatan operasional dealer kepada direktur. b. Membuat rencana bulanan target penjualan. c. Melakukan briefing pagi dan sore dengan semua karyawan. d. Melaporkan hasil kerja setiap karyawan kepada direktur. 3. Marketing Sales a. Mencari pelanggan yang potensial untuk mencapai target perusahaan. b. Melaporkan aktivitas SPK (Surat Pemesanan Kendaraan) kepada admin. c. Melakukan aktifitas promosi dalam rangka meningkatkan penjualan. d. Follow Up para pelanggan. 4. Admin Marketing a. Melakukan administrasi pembelian unit pelanggan dan order dari marketing. 28 b. Membuat laporan penjualan dan stock kepada cabang. c. Memeriksa status uang muka dengan kasir dan status PO (Processing Order) dan admin finance. d. Membuat dan menyimpan data-data pelanggan. 5. Admin Finance a. Membuat laporan keuangan dan analisa kepada kepala cabang. b. Menjalankan transaksi perbangkan. c. Berkoordinasi dengan admin marketing. d. Menerima PO dari leasing dan mencatat tagihannya. e. Memberikan laporan out standing PO. 6. Kasir Bengkel AHASS a. Mencatat semua keluhan pelanggan di SPK (Surat Pemesanan Kendaraan) atau WO (Work Order). b. Menjelaskan spare part yang diganti dan biaya servis kepada pelanggan. c. Membuat laporan harian dan bulanan bengkel AHASS. d. Mengingatkan servis lanjutan kepada pelanggan. 7. Sales Counter a. Menjelaskan spesifikasi dan keunggulan motor Honda, KSG (Kupon Servis Gratis), garansi dan jaringan after sales. b. Membantu pelanggan dalam menyelesaikan administrasi transaksi pembelian. c. Melakukan Follow Up kepada para pelanggan untuk menjaga relasi jangka panjang. d. Menangani keluhan pelanggan. e. Menerima telepon dan pengurusan STNK, BPKB, dan plat nomor kendaraan kepada konsumen, serta memberikan tanda terima. 8. Mekanik a. Mengkoordinir kegiatan harian bengkel. b. Melakukan diagnosis kerusakan motor pelanggan. 29 c. Menjelaskan kepada pelanggan jika ada pekerjaan tembahan di luar SPK. d. Melakukan Final Check motor pelanggan. 9. PDI (Pre Delivery Inspection) a. Melakukan Pre Delivery Inspection(PDI) secara lengkap sesuai dengan pedoman pelaksanaan yang terdapat dikartu PDI. b. Menyiapkan unit kendaraan beserta perlengkapannya sesuai perintah atasan. c. Memberikan laporan hasil kerja kepada atasan. d. Menerima complaint unit. 10. Delivery Man a. Mengirim unit kendaraan beserta perlengkapannya kepada konsumen dengan tepat waktu dan keadaan dengan baik tanpa cacat dan lecet serta penjelasan delivery man mengenai perawatan motor. b. Menyerahkan surat jalan kepada sales counter. c. Memberikan laporan kepada atasan tentang pengiriman unit. 11. Office Boy a. Menjaga keamanan dan kebersihan di area dealer. b. Membersihkan secara rutin unit display motor serta ruangan dan alatalat yang ada di dealer. c. Memfotocopy brosur, price list motor dan dokumen-dokumen dealer. 12. Security a. Bertanggung jawab atas keamanan dealer secara keseluruhan. b. Bertanggung jawab atas ketertiban dealer. c. Menjaga ketertiban dan kedisiplinan pegawai. 3.3 Sumber Daya Manusia Sumber Daya Manusia (SDM) yang tersedia pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor terdiri dari beberapa orang, dengan rincian sebagai berikut: 30 1. Direktur : 1 orang 2. KepalaCabang : 1 orang 3. Marketing : 70 orang 4. Admin Marketing : 2 orang 5. Admin Finance : 2 orang 6. Kasirbengkel : 2 orang 7. Sales Counter : 2 orang 8. Mekanik : 6 orang 9. PDI : 3 orang 10. Derivery man : 4 orang 11. Office boy : 2 orang 12. Satpam : 1 orang Total pegawai : 96 orang Sumber daya manusia menjadi operasional perusahaan khususnya dealer seperti pihak yang membangun image Honda melalui interaksi hubungan langsung dengan pelanggan. Oleh karena itu baik buruk kesan pelanggan terhadap dealer sangat tergantung kepada karyawan itu sendiri. Semua kegiatan dealer akan menjadi lancar dan pelanggan akan terpuaskan apabila kualitas kerja karyawan selalu ditingkatkan, dalam kegiatan kerja praktek ini melakukan riset atau magang pada bagian sales marketing. Pendidikan pada PT. Sanprima Sentosa Bogor kebanyakan lulusan D3 pada bagian admin dan adapula yang memang lulusan SMA pada sebagian sales dan juga STM pada bagian mekanik, pada PT. Sanprima Sentosa Bogor jam masuk dan jam keluar juga ditentukan. Jam masuk pada perusahaan ini pada jam 08.30 dan keluar pada jam 17.00. Jam istirahat bagi para admin dan juga staf kantor lainnya yaitu jam 12.00 tetapi bagi sales counter juga mekanik jam istirahat tidak ditentukan tetapi dilihat 31 dari bagaimana keadaan dealer itu sendiri bila memang dealer sedang kosong atau sepi pelanggan maka pegawai berganti untuk istirahat. 3.4 Sarana dan Prasarana Setiap dealer pasti memiliki sarana dan prasarana tertentu yang disediakan untuk memanjakan konsumen ataupun untuk kepentingan kantor. Sarana prasarana yang terdapat di P.T. Sanprima Sentosa Bogor di Jalan Jendral Sudirman Bogor ini terdiri dari : 1. Delapan unit Telepon / Mesin Fax Digunakan untuk menerima telepon dari konsumen, baik itu keluhan maupun kepuasan dan juga telepon dari relasi-relasi dealer seperti lising dan sebagainya. 2. Tiga unit Televisi Televisi hiburan untuk konsumen yang diletakan disuatu ruangan, dimana tempat itu juga adalah ruang tunggu bagi konsumen yang sedang ingin membeli motor Honda atau menservice motornya. 3. Sembilan unit Komputer Komputersebagaialat-alat kantor yang digunakan oleh karyawan untuk mengerjakan tugas-tugasnya. 4. Sembilan unit AC Pendingin ruangan hampir ada di setiap ruangan, seperti ruang direktur, ruang admin, keuangan, dan ruangan marketing. 5. Dua unit Ruangtunggu Ruang tunggu yang terdiri dari kursi dengan jumlah yang penuh memadai, bahan bacaan seperti koran, majalah, dan air minum untuk pelanggan. 32 6. Empat unit mobilpick up Mobil ini digunakan untuk keperluan kantor, misalnya pengiriman motor ke rumah konsumen atau kegiatan-kegiatan kantor seperti pameran dan moving. Adapunsaranayang terdapat di P.T. SanprimaSentosa Bogoryaitu: 1. Tiga ruangToilet Toilet disediakan untuk keperluan karyawan yang setiap lantainya terdapat toilet serta toilet konsumen yang sedang berkunjung 2. Satu ruangMushola Tempat sembahyang umat islam disediakan untuk karyawan serta konsumen yang sedang berkunjung. 3. Dua ruangGudang Tempat untuk menyimpan barang-barang yang diperlukan untuk pengiriman motor. 4. Satu Ruang PDI Tempat untuk mendata pengiriman barang yang langsung di laporkan kepada bagian admin marketing Bagian Eksterior merupakan wajah dealer karenabagianini yang pertama kali terlihat saat pelanggan datang.Eksterior juga merupakan petunjuk identitas resmi dealer Honda dan menjadi standar seluruh dealer resmi Honda di Indonesia. BagianEksteriorterdiridari : 1. Shopsign Identitas dealer resmi Honda.Selain logo Honda shopsign juga terdapat nama dealer sertajenis dealer ( sales, service, sparepart ). 2. Tower Tower berfungsi membantu dealer yang posisinya kurang strategis agar mudah terlihat darijauh. 33 3. Spanduk / Umbul-umbul Terdapatduajenisspanduk / umbul-umbul, yaituspanduk / umbul- umbulmerek Honda sertaproduk Honda 4. Area parkir Digunakanuntukpelanggan yang datingatauantrian motoryang akan di service Bagi interior berfungsi sebagai tempat untuk memperlihatkan atau menunjukkan isi dealer kepada konsumen bagaimanaterdiri dari : 1. Area Display Area Display ( showroom ) berfungsi sebagai tempat untuk memperlihatkan model keluaran terbarusekaligus sebagai alat promosi dealer. 2. Area Bengkel Area bengkel merupakan area dimana motor konsumen akan diperbaiki atau di service. 3. Sales Counter Mejasales counter berdekatan dengan area display sehingga mudah untuk mencari informasi atau menanyakan hal-hal lain yang menyangkut produk motor Honda yang dijual 3.5 Uraian Singkat Kegiatan Magang Magang adalah salah satu kegiatan yang harus diikuti oleh mahasiswa dalam bentuk aktivitas belajar di lapangan (dunia kerja), yang dimaksudkan adalah praktek kerja mahasiswa pada kantor-kantor, instansi, ataupun perusahaan sebagai tempat praktek. Magang bertujuan untuk memperkenalkan dan menumbuhkan kemampuan mahasiswa dalam dunia kerja nyata. Magang dapat memberikan gambaran sesungguhnya tentang dunia kerja yang di dalamnya tergambarkan perpaduan antara berbagai 34 konsep dan teori dan persoalan-persoalan praktis serta upaya pemecahannya. Selama penulis mengikuti kegiatan kerja praktek atau magang di P.T. Sanprima Sentosa Bogor yang di tempatkan pada bagian sales marketing, di sini penulis mengetahui dan memperoleh ilmu bagaimana prosedur untuk melayani konsumen, menawarkan produk, dan menjual produk. Penulis diberi arahan mengenai fasilitas yang ada di kantor seperti pada bagian admin, yaitu berguna untuk mendata konsumen. Pada bagian depan terdapat dua sales counter yang bertujuan untuk memberi pelayanan dalam penjualan. Penulis pun diajarkan bagaimana menata produk semenarik mungkin yang dapat dilihat langsung oleh konsumen yang tertata dengan rapi. Kemudian koordinator juga memperlihatkan bengkel atau tempat penyimpanan unit sepeda motor yang terletak di bawah dealer. Kegiatan magang yang penulis laksanakan di PT.Sanprima berlangsung selama dua bulan dimulai pada tanggal 06 Maret 2013 - 10 Mei 2013, dengan waktu yang telah disesuaikan. Hari pertama magang penulis diberikan beberapa pembekalan mengenai materi marketing oleh koordinator team. Dalam pembekalan tersebut penulis mendapatkan banyak ilmu yang kurang lebih sesuai dengan beberapa ilmu yang telah pelajari. Pada waktu itu, koordinator memberikan beberapa penjelasan yang jauh lebih luas mengenai ilmu marketing. Seperti halnya kuliah, penulis mendapatkan banyak manfaat yang didapat untuk pembekalan saat bekerja. Hari kedua, sama seperti hari pertama yaitu masih diberikan pembekalan. Namun dengan berbeda pembahasan. Penulis diberi pengetahuan mengenai pembelajaran proses leasing, pada saat itu penulis diberi tahu mengenai beberapa lembaga pembiayaan pembayaran sepeda motor. Kemudian koordinator juga menjelaskan beberapa syarat yang harus 35 dipenuhi oleh konsumen ketika melakukan pembelian sepeda motor. Dijelaskan juga beberapa leasing resmi yang bekerja sama dengan dealer tersebut, dan koordinator menjelaskan mengapa harus menggunakan uang muka. Setelah itu, koordinator menjelaskan beberapa diskon diantaranya diskon dealer, diskon leasing, dan diskon mandealer. Dari banyaknya penjelasan, akhirnya penulis lebih mengetahui mengenai tahap dan syarat pembelian sepeda motor. Pembekalan mengenai product knowledge diberikan pada hari ketiga, dilengkapi dengan beberapa gambar pada brosur setiap produknya. Koordinator menjelaskan beberapa spesifikasi mengenai produknya masing-masing secara detail. Dengan penjelasan beberapa kelebihan atau kekurangan pada setiap produk. Product knowledge sangat penting untuk seorang sales, karena merupakan modal utama untuk melakukan suatu penjualan. Dimana produk Honda terdiri dari cub atau bebek, matic, dan sport. Kemudian sedikit demi sedikit koordinator dan penulis melakukan tanya jawab mengenai beberapa produk Honda. Setelah itu, koordinator mengajarkan cara penghitungan ketika melakukan proses jual beli dengan melakukan tes. Pada tanggal 09 Maret 2013 penulis mulai melakukan praktek pertama, pada pagi hari ketika masuk kantor penulis melakukan breefing terlebih dahulu, menyanyikaan mars P.T. Sanprima dan diakhiri dengan pembacaan doa. Kemudian penulis diberi tugas untuk mencari data konsumen di sekeliling dealer. Penulis mulai belajar melakukan kanvasing di luar kantor dan mendatangi beberapa rumah, meminta data serta menanyakan minat konsumen untuk membeli motor. Sesuai dengan jam yang ditentukan, penulis kembali ke kantor pada siang hari dan mengumpulkan data tersebut. Kemudian koordinator menanyakan satu persatu mengenai data yang telah diambil dari konsumen. Begitu banyak pembelajaran yang didapat ketika itu, mengenai beberapa pendapat atau 36 jawaban konsumen yang berbeda beda . Koordinator juga memberikan tambahan mengenai cara membujuk konsumen, atau follow up kembali konsumen. Hari berikutnya penulis ditugaskan untuk menjaga pameran di Bogor Trade Mall, dimana setiap team telah diberi jadwal untuk pameran. Ketika jaga pameran, penulis harus menjaga display motor yang merupakan contoh produk yang akan dijual pada konsumen. Selain itu penulis juga harus membagikan brosur yang sudah disiapkan sebelumnya, serta membujuk konsumen yang tertarik pada produk kami. Setelah beberapa hari, akhirnya penulis mendapatkan konsumen yang tertarik pada produk yang ditawarkan. Pada hari itu penulis membuka surat SPK dan meminta beberapa persyaratan yang harus dipenuhi oleh konsumen. Setelah persyaratan semua dipenuhi, penulis meminta uang sebesar Rp. 100.000,-00 sebagai tanda jadi. Penulis lalu kembali ke kantor dan menemui kordinator team untuk menyerahkan uang, persyaratan, dan surat SPK tersebut untuk diprosres kembali di bagian admin, dan sales counter. Dalam hal ini penulis ingin menjabarkan lebih lengkap cara-cara mengambil unit motor secara kredit yaitu seorang sales marketing harus mengambil aplikasi konsumen yang berupa: 1. KTP 2. Kartu Keluarga 3. Slip Gaji atau Surat Keterangan Usaha 4. Rekening Listrik atau Pajak Bumi Bangunan. Ketika persyaratan yang lengkap penulis diajarkan bahwa permintaan konsumen untuk memiliki sepeda motor akan langsung diproses. Dengan proses sedang berlangsung maka uang muka dari pembelian sepeda motor pun akan dilakukan serta pemilihan pembayaran 37 setiap bulannya (tenor perbulan), maka data yang masuk akan diproses. Kemudian dealerakan mengadakan survey yang dilakukan langsung oleh surveyor secara langsung. Setelah proses tersebut, pihak leasingakanmemberikan keputusan. Berbeda dengan pembelian secara langsung, penulis menyimpulkan bahwa konsumen tidak terlalu direpotkan dengan pendataan yang dilakukan oleh dealer. Konsumen tidak perlu melakukan survey dari leasing. Konsumen hanya membayar dan menunggu unit sepeda motor diantar ke rumah oleh pihak dealer dengan waktu yang telah ditentukan. Pihak dealer yang telah bekerja sama dengan pihak leasing akan mengantarkan STNK dan BPKB. Contoh pembelian produk Honda secara tunai dan kredit pada motor SCOOPY FI SPORTY / CLASIC : TYPE UANG MUKA TENOR 11 Rp. 14.000.000 SCOOPY FI SPORTY / 17 23 29 35 2.825 1.436 997 802 669 595 2.850 1.436 994 794 663 590 3.000 1.416 980 781 652 580 3.250 1.383 957 776 641 570 3.500 1.350 935 753 629 560 3.750 1.317 912 740 618 550 4.000 1.300 898 727 616 540 CLASIC Sumber :WOM Finance (2013) Tabel 3.1 38 Angsuran Pembelian Produk Honda ( WOM FINANCE ) Seorang sales bekerja di lapangan setiap harinya, penulis ditugaskan untuk mencari konsumen dengan melakukan kanvasing. Mendatangi beberapa tempat ramai seperti pusat perbelanjaan ( pasar dan mall ) ataupun mendatangi daerah-daerah tempat tinggal seperti kampung atau perumahan. Bahkan sales bisa menciptakan pasar sendiri di daerah rumahnya. Tidak hanya itu, penulis juga diberi brosur untuk disebar ketika melakukan kanvasing ataupun memasang iklan melalui media - media yang tersedia saat ini. Hari berikutnya, koordinator mengajarkan cara DO unit kepada pihak leasing. Proses DO adalah proses dimana seorang sales harus mengumpulkan data dari awal sampai tahap akhir yaitu sampai menanyakan status konsumen yang membeli motor, apakah diterima atau ditolak. Adapun penulis diajarkan cara-cara DO yaitu: 1. Wajib mengisi delivery list, terdiri dari nama lengkap konsumen, nomor, nama sales marketing, dan tanggal kirim. Walaupun SO telah masuk, tetapi DO tidak ditulis maka akan batal dan tidak akan dicetak. 2. Mencantumkan nomor handphone konsumen atau telepon rumah, kemudian akan diberi kertas garansi. Kertas garansi terdapat dua lembar yaitu untuk konsumen dan untuk sales yang akan diserahkan kembali kepada kantor. 3. Konsumen akan mendapat buku servis. 4. Proses DO akan berlangsung. Penulis pun diizinkan untuk melihat bengkel Ahas, pada waktu itu koordinator memberikan beberapa penjelasan mengenai servis. Penulis melihat langsung keadaan bengkel, karena tugas sales itu tidak hanya sekedar menjual melainkan harus tetap melayani konsumen ketika selesai melakukan pembelian. Koordinator menjelaskan bahwa pelayanan pertama yang dilakukan sales setelah proses penjualan selesai yaitu gratis oli gratis. 39 Memberikan pelayanan terbaik dan penulis ditugaskan untuk menginformasikan kepada konsumen untuk datang ke bengkel resmi Honda terdekat. Membawa kwitansi atau bukti ketika melakukan servis. Pada saat itu juga koordinator memberi tahu, untuk motor jenis Vario Techno agar motor tidak dimodifikasi. Contohnya lampu dan klakson diganti. Karena terdapat garansi aki selama satu tahun, maka ketika motor telah dimodifikasi garansi akan hangus. Penulis juga mendapatkan tugas untuk moving, yaitu promosi dengan menggunakan mobil kantor dengan mendatangi tempat – tempat tertentu. Menulis nama penulis pada brosur dan membagikan brosur, lalu ditugaskan juga untuk memajang unit semenarik mungkin. Tugas penulis adalah melakukan promosi dengan menyebar brosur. Moving dilakukan pada setiap minggunya, ada jadwal khusus untuk setiap team. Terutama pada hari libur atau akhir pekan, biasanya moving dilakukan. Seperti waktu bulan kedua magang, penulis ditugaskan moving dan melakukan pameran di sekolah Regina Pacis Bogor. Terdapat aturan untuk sales yaitu penulis wajib kembali lagi ke kantor pada sore hari setiap harinya, hal yersebut berguna untuk membahas beberapa kendala saat kanvasing beserta jalan keluarnya. Ketika penulis kembali ke kantor, koordinator menjelaskan berbagai cara yang harus dikuasai seorang sales ( Technic Selling ) yaitu: 1. Harus menguasai produk yang ditawarkan. 2. Menggali potensi dan kebutuhan konsumen. 3. Menggunakan tutur kata yang sopan dan gaya tubuh yang baik. 4. Yakin akan produk kita sendiri. 5. Jadilah orang yang dapat dipercaya konsumen. 6. Memberikan informasi kepada konsumen tentang proses pengiriman produk. 40 7. Carilah titik solusi yang optimal untuk setiap masalah. 8. Hindarkan gaya menjual produk dengan rasa kasihan. 9. Selalu melayani dengan sempurna. Selain itu PT. Sanprima Sentosa selalu mengadakan event atau acara besar-besaran dalam promosi yang bekerja sama dengan leasing. Biasanya dilakukan di pusat perbelanjaan Bogor Trade Mall. Acara ditampilkan dengan berbagai hiburan, seperti penampilan dari penyanyi atau band lokal, penampilan dari beberapa dancer, dan pertunjukan musik dari Dj. Pada acara seperti ini biasanya masyarakat banyak mengunjungi, sehingga banyak kesempatan untuk mempromosikan. Penulis pada saat itu diberi tugas untuk keliling melakukan promosi membagikan brosur dan menjelaskan langsung kepada konsumen mengenai produk yang dijual. Biasanya acara berlangsung sampai malam hari. Pada waktu-waktu tertentu, koordinator atau supervisorteam sering mengadakan rapat atau melakukan pembahasan mengenai penjualan ketika mengalami penurunan ataupun ketika ingin melakukan suatu peningkatan penjualan. Pada waktu itu, penulis mengikuti rapat tersebut dengan teman satu team. Biasanya yang dibahas adalah kendala-kendala yang terjadi di lapangan, baik dari lingkungan itu sendiri atau masalah yang terjadi dari konsumen itu sendiri. Penulis juga diberi tugas untuk mencari atau sekedar menyampaikan ide atau masukan untuk jalan keluar setiap masalah. Tugas terakhir penulis di PT.Sanprima Sentosa yaitu menyelesaikan semua urusan yang berkaitan dengan konsumen. Misalnya mengurus STNK dan plat nomor, ketika telah selesai penulis ditugaskan untuk mengambilnya di tempat pengambilan dengan mencari daftar nama konsumen dan tanggal penjualannya. Setelah itu penulis menandatangani dan menulis tanggal STNK diambil. Tugas seorang sales marketing, tidak hanya itu, selanjutnya penulis mengantarkannya kepada konsumen. Jika 41 perlu, sales membantu dalam memasangkan plat nomor. Kemudian setelah proses selesai, beberapa minggu kemudian sales diharapkan untuk menanyakan kembali kondisi motor tersebut apakah ada masalah atau tidak. Hari terakhir magang yaitu pada tanggal 10 Mei 2013, penulis melakukan breefing pagi terakhir di kantor. Penulis meminta izin kepada seluruh karyawan PT.Sanprima Sentosa dan mengucapkan banyak terima kasih kepada semua yang terlibat. Kemudian penulis berdiskusi dengan suverpisor, mendapatkan banyak masukan atau ilmu di hari terakhir. Penulis sangat merasakan banyak manfaat yang didapat ketika melakukan praktek kerja atau magang walaupun hanya dua bulan. Penulis jadi mengetahui dunia kerja sesungguhnya, dan banyak belajar tanggung jawab terhadap suatu pekerjaan. Selama magang, penulis dapat menjual lima unit sepeda motor. 3.6 Produk yang dijual oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor Produk yang dijual oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor adalah kendaraan bermotor bermerek Honda, dan sebagai berikut adalah tipe motor handa yang dijual oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor : 1. Revo Fit 2. Revo Spoke 3. Revo CW 4. Blade S 5. Blade Repsol 6. Blade CW 7. Supra X Spoke 8. Supra X CW 9. Supra X injection 10. Spacy injection 42 11. New Vario CW 12. New Vario Techno CBS FI 13. New Vario Techno 14. New Beat CW FI 15. New Beat CW CBS FI 16. New Beat Standard 17. New Scoopy FI 18. Spacy Helmin FI 19. Spacy Standard 20. New Mega Pro Standard 21. New Mega Pro CW 22. Tiger 23. Verza 24. CBR 150 R 25. CBR 250 R 26. CBR 250 Standard 27. CBR 250 R ABS 28. PCX 29. CBR 150 3.7 Strategi Pemasaran Yang Dilakukan P.T. Sanprima Sentosa Bogor Strategi pemasaran yang telah dilakukan P.T. Sanprima Sentosa Bogor adalah dengan menerapkan 4P pada strateginya agar terus-menerus mencapai tujuan pasar sasarannya. Mereka cukup baik dalam melakukannya, sehingga beberapa kali P.T. Sanprima Sentosa Bogor dinobatkan sebagai dealer terbaik se-Jawa Barat. Dimulai dari general manager, supervisior, hingga koordinator team yang sangat perhatian dan tegas kepada setiap karyawannya, sehingga karyawan pun merasakan atmosfer kerja yang baik. Strategi 4P yang dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor itu sendiri yaitu : 43 1. Price, P.T. Sanprima Sentosa Bogor mampu untuk bertahan dan bersaing ketat dengan para pesaingnya. Selain itu P.T. Sanprima Sentosa Bogor melakukan penetapan harga untuk mempertahankan atau meningkatkan mempertahankan bagian dan dalam pasar mengembangkan yang berguna perusahaannya. untuk Dalam penetapan harga di P.T. Sanprima Sentosa Bogor cukup terjangkau, karena P.T. Sanprima Sentosa Bogor sudah mendapatkan diskon yang cukup besar dan berbeda dengan diskon yang diberikan kepada dealer lain oleh pihak bank. Ini mungkin saja akibat dari prestasi P.T. Sanprima Sentosa yang selalu besar dalam penjualannya, P.T. Sanprima Sentosa Bogor sudah sering mendapat predikat dealer terbaik se-Jawa Barat. Dalam penetapan harga tidaklah sembarangan, semua harus memperhitungkan keuntungan, biaya produksi, transportasi, biaya tak terduga, dan yang lainnya. Hal ini berguna untuk mendapatkan laba yang maksimal. 2. Product, saat ini semua orang rata-rata memiliki kendaraan bermotor untuk beraktivitas. Kendaraan bermotor sudah tidak lagi barang mewah pada saat ini, semua orang membutuhkannya. Dari sinilah P.T. Sanprima Sentosa Bogor berpandangan, dengan opini tersebut P.T. Sanprima Sentosa Bogor menerobos pasar dengan menjual produk utama yaitu sepeda motor honda. Honda bukanlah kata yang asing, semua orang mengetahui bahwa motor honda adalah kendaraan yang paling digemari oleh masyarakat. Dengan kata lain honda bagaikan superstar bagi semua orang khususnya pengendara motor. Dengan lekatan seperti itu tidaklah susah untuk menjual motor honda bagi P.T. Sanprima Sentosa Bogor. Berkaca dari fungsinya, produk terbagi atas tiga bagian, yaitu : a. Core product yaitu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar konsumen untuk membelinya, contoh : pakaian, yang fungsi dasarnya guna melindungi tubuh manusia. Begitu pula pada 44 kendaraan bermotor yang sekarang adalah kebutuhan untuk melakukan aktivitas sehari-hari. b. Actual product yaitu pilihan yang ada pada produk untuk menambah nilainya, misal : disain yang menarik, nama merek, damn kemasan. Dengan merek honda disertai kemasan dan disain yang menarik, P.T. Sanprima Sentosa Bogor mampu menjual produknya secara maksimal, dan mereka selalu memenuhi target yang sudah ditetapkan sebelumnya, bahkan tidak jarang mereka melebihi target yang sudah ditetapkan. c. Augmented product adalah tambahan manfaat-manfaat yang tidak terpikirkan oleh konsumen tetapi memberi kepuasan bagi mereka. Banyak sekali bonus atau hadiah yang kadang tidak terpikirkan oleh konsumen P.T. Sanprima Sentosa Bogor. Bonus dan hadiah yang menarik dan berbeda dengan dealer yang lain mampu meningkatkan penjualan produk P.T. Sanprima Sentosa Bogor. 3. Place, ada tiga aspek pokok yang diberikan dengan keputusan tentang distribusi ( tempat ), aspek tersebut yaitu : a. Sistem transportasi perusahaan, P.T. Sanprima Sentosa Bogor selalu menetapkan yang terbaik didalam maupun diluar perusahaannya, termasuk sistem transportasi guna memperlancar kegiatannya serta memperluas pangsa pasarnya. Dengan kendaraan yang sangat baik P.T. Sannprima selalu melakukan kegiatan event maupun moving ke berbagai tempat guna memperkenalkan dan menjual produknya, serta dalam melakukan delivery pun mereka menggunakan kendaraan yang sangat aman bagi produk yang akan diberikan kepada konsumennya. b. Sistem penyimpanan, P.T. Sanprima Sentosa Bogor memiliki gudang yang cukup besar dan mampu menampun ratusan kendaraan bermotor didalamnya, didalam gudang yang sangat aman dari gangguan mampu menyimpan produknya dengan baik dan aman. 45 Didalam gudang juga disimpan berbagai peralatan yang biasanya dibutuhkan oleh karyawan. Selain itu semua jenis perlengkapan sperpart disimpan dengan aman dan baik di gudang. c. Pemilihan saluran distribusi, menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyalur ( pedagang besar, pengecer, agen, makelar ) dan bagaimana menjalani kerjasama yang baik dengan para penyalur tersebut. 4. Promotion, Promosi yang dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor adalah event, discount, pemberian hadiah cuma-cuma, pameran, service yang baik, dan delivery service. Event yang biasa dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu melakukan acara-acara yang sering berlangsung di mall, khususnya di mall Bogor Trade Mall dalam acara event tersebut berlangsung seperti pengenalan produk baru maupun produk yang lama dengan dimeriahkan acara band-band dan dance yang sering meramaikan acara event tersebut. Acara event tersebut sangatlah membantu penjualan para salles untuk memenuhi targetnya. Selanjutnya discount pun sangat membantu para salles memasarkan produknya, karena pada umumnya konsumen sangat tertarik apabila mendengar adanya potongan harga yang telah diberikan oleh perusahaan. Pemberian hadiah cuma-cuma juga sangat menarik minat konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan oleh salles. Service yang baik sangat menunjang konsumen untukkembali kepada kita, karena service yang baik biasanya mudah diingat oleh konsumen, dengan begitu kita pasti bisa mempertahankan konsumen bahkan menambahnya. 3.8 Faktor-Faktor Internal P.T. Sanprima Sentosa Bogor Faktor internal adalah proses dimana strategi mengkaji pemasaran dan distribusi perusahaan, penelitian dan pengembangan produksi dan oprasi, sumber daya dan karyawan perusahaan serta fartor keuangan untuk 46 menentukan dimana letak kekuatan dan kelemahan pada sebuah perusahaan, hal ini juga terdapat pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor. Kekuatan yang terdapat pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu : 1. mempunyai kemampuan internal yang sangat mumpuni 2. sumber daya manusia yang sangat baik 3. faktor situasional positif yang dapat membantu perusahaan melayani pelanggan dengan baik. Situasi kerja yang mempunyai atmosfer sangat baik pun berpengruh kekuatan perusahaan untuk terus berada diatas di antara pesaingnya. Dengan hal tersebut dapat menimbulkan perasaan dan kenyamanan dari setiap individunya guna mencapai target pribadi serta perusahaan. Kelemahan adalah kelemahan dan faktor situasional negatif yang dapat menghalangi performa perusahaan. Hal ini digambarkan pada beberapa karyawan P.T. Sanprima Sentosa Bogor yang tidak bertanggung jawab pada pekerjaannya, hal tersebut berdampak pada hasil pekerjaannya serta dapat mempengaruhi karyawan P.T. Sanprima Sentosa Bogor itu sendiri. Dengan demikian cepat atau lambat dapat mempengaruhi performa P.T. Sanprima Sentosa kedepannya. Dengan pelayanan yang buruk dantidak ada tanggung jawab sama saja menjatuhkan diri sendiri. 3.9 Faktor-Faktor Eksternal Pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor Peluang, P.T. Sanprima Sentosa Bogor sangatlah kompeten dalam menguasai pasar motor Honda di Kota Bogor, peluang sangat terbuka dan diperhatikan dengan detail dan seksama pada saat rapat pagi dilaksanakan. Apalagi zaman sekarang semua orang sangat membutuhkan kendaraan pribadi yang terjangkau, irit, dan mudah perawatannya untuk aktivitas kesehariannya. Dengan demikian peluang yang bisa diperoleh sangatlah terbuka. Ancaman, yang didapat oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu dari dealerhonda yang lain, hal ini bisa terjadi mungkin adanya hal yang 47 belumada pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor, namun hal ini bisa ditutup dengan mempelajari kesalahan dan memperbaikinya. Namun selama ini semua orang sudah percaya dengan kualitas dan apa yang sudah diberikan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor. Selain dari dealer Honda lain pesaing P.T. Sanprima Sentosa Bogor adalah dari YAMAHA, SUZUKI, dan KAWASAKI. Mereka selalu memberikan acaman dengan mengupayakan segala cara bahkan sampai meniru model dan kualitas produk. Namun hal tersebut sangatlah wajar pada dunia bisnis yang memang saling bersaing bahkan menjatuhkan. Dengan cara yang paling ampuh yaitu memberikan kualitas dan dengan nama honda yang sudah dipercaya sekian tahun dapat teratasi semua ancaman dari pesaing berat honda ini. 4.0 Strategi Pengembangan Pemasaran Produk P.T Sanprima Sentosa Bogor Dalam hal ini P.T. Sanprima Sentosa Bogor sudah melakukan pengembangan-pengembangan guna mempertahankan serta memajukan kemajuan kualitas dan eksistensinya. Dengan memberikan penghargaan, bonus, perekrutan SDM baru, serta menjaga keharmonisan hubungan antar karyawan. Empat strategi pengembangan produk yang dilakukan P.T. Sanprima Sentosa Bogor, yaitu: 1. Strategi pengembangan pasar, berkosentrasi pada pencarian pasarpasar baru bagi produk-produk yang sudah ada. Begitu pula hal yang dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor, mereka melakukan pengembangan pasar dengan cara moving atau mencari data ke setiap daerah bahkan pelosok daerah, guna mencapai dan menjamah serta menguasai pasar baru demi kemajuan penjualan produknya, selain itu P.T. Sanprima Sentosa Bogor selalu mengpayakan pendekatan terhadap konsumen dengan berbagai cara, guna menjalin hubungan yang baik, meskipun orang yang didekati tidak merespon, namun P.T. 48 Sanprima Sentosa berusaha selalu agar pendekatannya bisa menghasilkan. 2. strategi pengembangan produk mencoba memperkenalkan produk baru ke pasar yang sudah dikenal, P.T. Sanprima Sentosa Bogor selalu mengadakan pameran dan event setiap kali ada produk baru. Bukan hanya ada produk baru saja P.T. Sanprima Sentosa Bogor melakukan pameran dan event, mereka selalu rutin melakukannya, demi memperkenalkan produk dan mencari perhatian serta mendekatkan diri pada para konsumen. Selain event dan pameran, P.T. Sanprima Sentosa Bogor selalu membuat spanduk-spanduk atau brosur yang menarik. Selain itu produk yang dibuat oleh Honda selalu ada perkembangan baik dari design, tipe, dan yang lainya guna mengikuti perkembangan zaman agar mampu bersaing dengan para pesaing mereka dan mengikuti keinginan pasar. Dalam setiap pembuatan brosur P.T. Sanprima Sentosa Bogor berusaha semaksimal mungkin agar brosur yang diberikan kepada konsumen tidak dibuang percuma, cara yang dilakukan dengan cara memberikan informasi telepon penting seperti ambulance, polisi, pemadam kebakaran, dan lain-lain. Dengan demikian brosur sebagian besar di simpan olen konsumen, dan sewaktu-waktu pasti akan membaca isi dari brosur tersebut. 3. Strategi penetrasi pasar, berusaha meningkatkan penjualan produk yang sudah ada pada pasar yang sudah dikenal, P.T. Sanprima Sentosa Bogor juga selalu berusaha meningkatkan penjualan produk mereka ke pasar yang sudah dikuasainya, hal ini juga membantu memperkenalkan diri kepada masyarakat yang khususnya pecinta Honda, bahwa P.T. Sanprima Sentosa adalah perusahan yang secara totalitas terjun di dunianya. Awalnya dari pasar yang sudah biasa digarap, cepat atau lambat pasar yang belum dimasuki oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor akan mengenal dengan baik kiprahnya di dunia pemasaran kendaraan 49 bermotor, hal tersebut akan menimbulkan kepercayaan konsumen pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor. Meskipun hal ini sudah banyak dilakukan oleh sebagian besar pesaing, namun P.T. Sanprima Sentosa Bogor sangat cerdik dalam membaca situasi, mereka selalu mencari informasi detail tentang keinginan dan kebutuhan konsumen, dengan follow up kembali konsumen. 4. Matrix SWOT a. Strategi SO dilakukan P.T. Sanprima Sentosa Bogor dengan memanfatkan semaksimal mungkin kekuatan yang dimilikinya untuk merebut dan memanfatkan peluang yang ada. Dengan cara ini P.T. Sanprima Sentosa Bogor mampu menjaga, dan memperbanyak konsumennya. Kekuatan dinilai dari mata konsumen itu sendiri, apabila konsumen memandang perusahaan sebelah mata, maka perusahaan itu belum memiliki kekuatan, begitu pula sebaliknya, apabila perusahaan sudah dipercaya oleh konsumen berarti perusahaan itu memiliki kekuatan untuk menguasai pasar, mempertahankan, dan memperbanyak konsumen. b. Strategi ST P.T. Sanprima Sentosa Bogor selalu berusaha memanfaatkan kekuatan guna mengatasi ancaman yang ada. Kekuatan perusahaan dapat menutupi semua ancaman, dengan memiliki merek yang sudah terpercaya yaitu HONDA salah satu kekuatan untuk mengatasi ancaman dari pesaing. Untuk sesama dealer HONDA, P.T. Sanprima Sentosa Bogor mempunyai kekuatan lain, seperti halnya dari cara pelayanan yang lebih baik dan memuaskan bahkan berlanjut hingga kedepannya, tanpa memutus tali silaturahmi dengan konsumen. Semua perlengkapan motor diberikan oleh karyawan, termasuk memasang nomor kendaraan serta penyerahan STNK dan BPKB. 50 c. Strategi WO P.T. Sanprima Sentosa Bogor selalu memperbaiki kinerja karyawan yang masih kurang bertanggung jawab atas pekerjaannya, hal ini gina memperkecil dan menutupi kelemahan untuk menjadikan kekuatan perusahaan dalam menghadapi berbagai macam ancaman yang ada. Selain itu peluang selalu dimanfaatkan secara maksimal, hal ini turut membantu dalam meminimalisir kelemahan yang dimiliki P.T. Sanprima Sentosa Bogor. d. Strategi WT P.T. Sanprima Sentosa Bogor akan bertahan apabila ancaman yang ada begitu besar, maksud dari bertahan itu adalah dengan cara mempertahankan prinsip yang ada, tidak turut ikut berganti gaya ataupun strategi yang sudah di rencanakan sebelumnya. Hal ini bisa membantu perusahaan, apabila memaksakan hasilnya mungkin akan buruk bagi P.T. Sanprima Sentosa Bogor kedepannya. 51 BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN 4.1 Kesimpulan 1. Produk yang dijual oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu : Revo Fit, Revo Spoke, Revo CW, Blade S, Blade Repsol, Blade CW, Supra X Spoke, Supra X CW, Supra X injection, Spacy injection, New Vario CW, New Vario Techno CBS FI, New Vario Techno, New Beat CW FI, New Beat CW CBS FI, New Beat Standard, New Scoopy FI, Spacy Helmin FI, Spacy Standard, New Mega Pro Standard, New Mega Pro CW, Tiger, Verza, CBR 150 R, CBR 250 R, CBR 250 Standard, CBR 250 R ABS, PCX, CBR 150. 2. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu marketing mix 4P, 4P itu sendiri : a. price, P.T. Sanprima Sentosa Bogor mampu untuk bertahan dan bersaing ketat dengan para pesaingnya. Selain itu P.T. Sanprima Sentosa Bogor melakukan penetapan harga untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian dalam pasar yang berguna untuk mempertahankan dan mengembangkan perusahaannya. b. Product, saat ini semua orang rata-rata memiliki kendaraan bermotor untuk beraktivitas. Kendaraan bermotor sudah tidak lagi barang mewah pada saat ini, semua orang membutuhkannya. Dari sinilah P.T. Sanprima Sentosa Bogor berpandangan, dengan opini tersebut P.T. Sanprima Sentosa Bogor menerobos pasar dengan menjual produk utama yaitu sepeda motor honda. c. Place, ada tiga aspek pokok yang diberikan dengan keputusan tentang distribusi ( tempat ), aspek tersebut yaitu : Sistem 52 transportasi perusahaan, Sistem penyimpanan, Pemilihan saluran distribusi. d. promotion Promosi yang dilakukan oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor adalah event, discount, pemberian hadiah cuma-cuma, pameran, service yang baik, dan delivery service. 3. Kekuatan yang terdapat pada P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu : mempunyai kemampuan internal yang sangat mumpuni, sumber daya manusia yang sangat baik, faktor situasional positif yang dapat membantu perusahaan melayani pelanggan dengan baik. Sedangkan kelemahannya adalah beberapa karyawan P.T. Sanprima Sentosa Bogor yang tidak bertanggung jawab pada pekerjaannya. 4. Peluang, P.T. Sanprima Sentosa Bogor sangatlah kompeten dalam menguasai pasar motor Honda di Kota Bogor. Ancamanya adalah Ancaman, yang didapat oleh P.T. Sanprima Sentosa Bogor yaitu dari dealerhonda yang lain,Selain dari dealer Honda lain pesaing P.T. Sanprima Sentosa Bogor adalah dari YAMAHA, SUZUKI, dan KAWASAKI. 5. Empat strategi pengembangan produk yang dilakukan P.T. Sanprima Sentosa Bogor, yaitu : Strategi pengembangan pasar, strategi pengembangan produk, Strategi penetrasi pasar, Strategi diversifikasi produk. 4.2 Saran Saran yang penulis simpulkan ketika melakukan magang pada perusahaan adalah sebagai berikut : 1. PT. Sanprima Sentosa harus lebih kreatif lagi untuk mencari dan mempertahankan pelanggan dari ancaman sesame HONDA. 2. PT. Sanprima Sentosa harus lebih memperhatikan kesejahteraan karyawannya agar mampu bekerja lebih maksimal untuk kedepannya. 53 3. P.T. Sanprima Sentosa Bogor harus lebih memperhatikan segala bentuk ancaman yang ada, semua bisa teratasi apabila tetap konsisten dalam pemanfaatan peluang, mengurangi dan menutupi kekurangan, serta mempertahankan kekuatan yang sudah ada. 54 DAFTAR PUSTAKA A, Zeithmal dan Berry Jo Beitner dalam Bukhari Alma. 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran, Alfabeta, Bandung.. Atep Adya Barata. 2003. Intisari pemasaran dan unsur-unsur pemasaran, Linda Karya, Bandung. Bukhari, Alma. 2004. Manajemen Pemasaran, PT. Indeks, Jakarta. H. Djaslim Saladin, 2003. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran, Linda Karya, Bandung. Kotler, Philip. 2004, Manajemen Pemasaran Edisi Milenium I, PT Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta. Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, PT. Indeks, Jakarta. Kotler, Philip. 2002, marketing manajemen. Edisi milenium 2 Diterjemahkan oleh Hendra Teguh, Prenhallindo, Jakarta. Kotler, Philip dan Kevin lane. 2007, Manajemen Pemasaran Jilid I, PT. Indeks, Jakarta. Kotler, Philip dan Keller, K.L. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga belas, Jakarta : penerbit Erlangga. Kotler, Philip. 2004. Strategi Pemasaran, Prenhalindo, Jakarta. Mubarak, M.M., 2012. Pengaruh Private Brand Strategy Terhadap Brand Equity dan Implikasinya pada Shopping Preference Konsumen Giant Supermarket Sindangbarang Bogor. Jurnal Ilmiah Ranggagading (JIR), 12(1), pp.halaman-55. 55 Mulyana, M. and Maulana, M., 2013. Pengaruh Pelayanan Terhadap Kepuasan Pelanggan dan Implikasinya Terhadap Citra Perusahaan. Jurnal Ilmiah Manajemen Kesatuan, 1(2). Tjiptono, F. 2006, Strategi Pemasaran, Cetakan Pertama, Yogyakarta. Stanton, J. William. 2003. Manajemen Pemasaran, PT. Indeks, Jakarta. http://tirman.wordpress.com/strategi-pemasaran/, tanggal 18 april 2013, pukul 21 : 42 http://gudangupil.com/memasuki-pasar-melalui-strategi-produk/indo/ dan http://www.scribd.com/doc/12781576/strategi -pemasaran, tanggal 18 april 2013, pukul 21 : 43. http://www.marketing.co.id/blog/2012/10/10/analisa-swot-strengthsweaknesses-opportunities-dan-threats/, tanggal 18 april 2013, pukul 22 : 08. http://infosky.wordpress.com/2008/04/11/strategi-pemasaran-4p3p/, tanggal 19 april 2013, pukul 01 : 55. http://zaki-advertink.blogspot.com/2013/04/11/pengertian-pemasaranmenurut-beberapa.html, tanggal 19 april 2013, pukul 02 : 03. http://7tanafas.blogspot.com/2012/09/9-cara-memilih-tempat-waktu-ataulokasi-usaha.html#. UXBEPqLDCzl, tanggal 19 april 2013, pukul 02 : 07.
