Pengaruh Sosial

membentuk perilaku orang lain
(Subhan El Hafiz)
 Adalah
usaha mengubah sikap,
kepercayaan (belief), persepsi, ataupun
tingkah laku satu atau beberapa orang
lainnya (Cialdini)
 Akibat pengaruh sosial, orang yang
berusaha mempertahankan kontrol atas
dirinya menjadi terbelenggu oleh
pengaruh sosial tersebut.
 Pengaruh sosial terdiri dari konformitas,
compliance, dan obedience
 Manusia
cenderung mengikuti aturan
sosial yang umum (norma sosial)
 Tekanan dalam norma sosial memiliki
pengaruh yang besar terhadap sikap,
keyakinan, dan perilaku individu.
 Norma sosial berkembang dalam situasi
ambigu, dan pada saat ambigu/ situasi
menjadi tidak jelas sehingga individu
lebih banyak mengikuti perilaku
kelompoknya
 Faktor
yang menentukan konformitas
seseorang
• Kohesivitas kelompok
sejauhmana kita tertarik terhadap suatu kelompok
• Besar kelompok
semakin besar anggota kelompok maka semakin
mudah seseorang melakukan konformitas
• Tipe dari norma sosial
norma yang bersifat injunctife cenderung di abaikan
sedangkan norma deskriptif cenderung di ikuti.
 Perilaku
yang muncul karena permintaan
orang lain secara langsung
 Prinsip dasar compliance
• Pertemanan/ rasa suka
• Komitmen atau konsistensi
• Kelangkaan
• Timbal balik
• Validasi sosial
• Otoritas

Teknik compliance yang digunakan untuk
mempengaruhi perilaku orang lain:
Ingratiation (membuat orang suka pada kita)
Self presentation (memperkenalkan hasil diri)
Self promotion (menunjukkan kinerja)
Foot in the door (mulai dari yang kecil)
Door in the face (mulai dari yang sangat besar)
The law ball (mulai dari yang baik ke yang jelek)
That’s not all approach (menawarkan keuntungan
tambahan)
• Playing hard to get (keuntungan yang sulit didapat)
• The fast approach deadline (keuntungan utk waktu
terbatas)
•
•
•
•
•
•
•
 Kecenderungan
orang untuk mengikuti
permintaan orang yang dianggap
mempunyai kekuatan atau otoritas
 Unsur dalam obedience adalah
kekuasaan
 Kepatuhan dapat juga bersifat destructif
 Faktor yang mempengaruhi kepatuhan:
• Individu melepas tanggung jawab pribadi
• Individu yang memberi perintah sering
menggunakan simbol
• Hal-hal yang terjadi secara gradual
• Proses yang terjadi sangat cepat sehingga individu
tidak sempat memikirkannya secara mendalam
 Strategi menolak perintah yang
• Individu perlu diingatkan bahwa ia
buruk
bertanggungjawab
• Individu perlu ditekankan bahwa perintah yang
destruktif tidak diperkenankan
• Individu perlu meninjau ulang motif atasannya
 Konsep
pengaruh sosial sesungguhnya
dapat menjadi ‘senjata’ bagi orang yang
bekerja dalam hubungan sosial
 Memahami konsep ini dengan baik dapat
mengarahkan individu/ orang lain tidak
mudah terpengaruh oleh pengaruh sosial
yang bersifat negatif.