Name of presentation

PENGELOLAAN
PEMASARAN
Mk. Dasar-dasar Bisnis
Departemen Agribisnis FEM IPB
Buku: Griffin
Definisi Pemasaran
Pemasaran: proses perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi, penerapan harga, promosi dan
distribusi dari gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan
tujuan perseorangan dan organisasi
Pemasaran Barang
1. Pemasaran konsumsi  Barang konsumsi:
produk yang dibeli oleh konsumen untuk
penggunaan pribadi (contoh: roti, minuman
kaleng, jus jeruk, dll)
2. Pemasaran industriBarang industri: produk
yang dibeli oleh perusahaan untuk
memproduksi produk lain (contoh: baja, mesin)
Pemasaran Jasa Jasa: produk yang tidak
nyata, seperti waktu atau keahlian atau
beberapa aktifitas, yang dapat dibeli (misal:
asuransi, konsultan, dokter, dll)
Pemasaran gagasan: mempromosikan gagasan
tertentu (misalnya iklan bahaya merokok,
bahaya narkoba, pentingnya menjaga hutan,
dll)
Pemasaran relasional: strategi pemasaran yang
menekankan pada hubungan yang terus
berlanjut dengan pelanggan dan pemasok
(misal pemasaran Harley Davidson dengan
membentuk Harley Owners Group, VW, vespa)
Lingkungan Pemasaran
Perusahaan dan Rencana
Pemasarannya
• Rencana
 Strategi
 Keputusan
Lingkungan eksternal
faktor-faktor luar yang mempengaruhi program-program
marketing dengan mengakui adanya kesempatan dan
ancaman
1. Lingkungan politik dan hukum
Lingkungan politis baik luar negeri maupun domestik
berpengaruh pada usaha misalnya Undang-undang
dan peraturan pemerintah,
2. Lingkungan Sosial Budaya
menyangkut demografi, gaya hidup, dan keberagaman
budaya dan religi
3. Lingkungan teknologi: Teknologi mempengaruhi
pemasaran dengan cara menciptakan produk baru &
menciptakan jasa baru
4. Lingkungan ekonomi
variabel ekonomi yang mempengaruhi pola
pengeluaran konsumen a.l. inflasi, tingkat suku
bunga, resesi, penganggaran, dan pemulihan
ekonomi
5 Lingkungan persaingan
Tipe persaingan meliputi:
a. produk substitusi: produk yang berbeda dari
produk pesaing tetapi dapat mengisi kebutuhan yang
sama
b. persaingan merk: pemasaran kompetitif yang
terlihat membandingkan persepsi konsumen
terhadap produk-produk serupa
c. persaingan internasional: pemasarn kompetitif
dari produk-produk domestik terhadap produk luar
negeri
Merencanakan dan Melaksanakan
Strategi Pemasaran
• Manajer pemasaran bertanggung jawab
terhadap perencanaan dan pelaksanaan
seluruh kegiatan bauran pemasaran yang
menghasilkan transfer barang dan jasa kepada
konsumennya
• Rencana pemasaran: strategi yang rinci dan
terfokus untuk mengarahkan bauran
pemasaran agar dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen
Bauran Pemasaran
•
Bauran Pemasaran (Marketing Mix): gabungan
strategi produk, penetapan harga, promosi
dan distribusi yang digunakan untuk
memasarkan produk
1. Product (produk): suatu barang, jasa dan
gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan seorang konsumen
Diferensiasi produk: penciptaan suatu prduk
atau citra produk yang cukup berbeda dengan
produk-produk yang telah beredar dengan
maksud untuk menarik konsumen
2. Pricing ( penetapan harga): strategi memilih
harga jual yang paling sesuai, dapat menutup
biaya dan sesuai dengan strategi pemasaran
yang diambil
3. Promotion (Promosi): teknik untuk
mengkomunikasikan informasi mengenai
produk, meliputi: (a) iklan, (b) penjualan
pribadi, © promosi penjualan, dan (d)
hubungan masyarakat
4. Place (Penempatan atau distribusi)
pertimbangan untuk bagaimana
menyampaikan produk-produk dari produsen
ke konsumen, misal menentukan outlet,
transportasi produk, saluran pemasaran
Pemasaran Bersasaran dan
Segmentasi Pasar
• Produk dan jasa tidak mungkin ditujukan untuk
semua orang, karena orang memiliki selera,
minat, sasaran dan gaya hidup yang berbeda
• Pasar sasaran (target pasar): kelompok orang
yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang
serupa
• Segmentasi pasar: proses pembagian suatu
pasar ke dalam kategori jenis konsumen
Mengidentifikasi Pasar
• Variabel Geografis: unit geografis yang
dapat dipertimbangkan dalam
mengembangkan strategi segmentasi
• Variabel Demografis: karakteristik
populasi yang dapat dipertimbangkan
dalam mengembangkan strategi
segmentasi (misalnya umur,
pendidikan, etnis, status perkawinan,
suku bangsa, agama, kelas sosial)
• Variabel Psikografis: karakteristik
konsumen (gaya hidup, pendapat,
minat, dan sikap) yang dapat
dipertimbangkan dalm
mengembangkan strategi segmentasi
• Variabel Penggunaan Produk:
karekateristik konsumen yang
didasarkan pada cara-cara bagaimana
konsumen menggunakan suatu produk,
kesetiaan merk, alasan membeli
MENGEMBANGKAN PRODUK
DAN MENETAPKAN HARGA
PRODUK
• Konsumen membeli suatu produk karena
menyukai apa yang dilakukan oleh produk
tersebut kepada mereka, baik secara fisik
maupun emosional
Produk harus memiliki ciri khas (feature)
dan manfaat
• Ciri khas: kualitas berwujud dan tidak
berwujud yang “ditanamkan” oleh suatu
perusahaan ke dalam produk-produknya
• Manfaat
Klasifikasi Barang dan Jasa
Klasifikasi Produk Konsumsi
1. Barang & kenyamanan (convenience goods
&service): produk dan jasa yang relatif tidak
mahal yang dibeli dan dikonsumsi secara
cepat dan teratur, menghabiskan sedikit
waktu dan usaha (contoh susu, koran)
2. Barang dan jasa Belanja (shopping goods &
service): produk yang cukup mahal dan
lebih jarang dibeli (contoh: mobil, asuransi)
3. Barang dan jasa khusus (specialty good &
service): produk yang mahal dan jarang
dibeli (contoh gaun dan katering pengantin)
Klasifikasi produk-produk industri
1. Barang biaya beban: produk industri yang
dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan
teratur dalam operasi sehari-hari, bisa
berupa (1) bahan baku utama (teh pada
industri teh celup), (2) bahan pendukung
(pelumas untuk mesin teh celup), dan (3)
bahan habis pakai (tinta printer, kertas)
2. Barang modal: barang dan jasa permanen
(biasanya mahal, tahan lama, dan jarang
dipakai), misalnya gedung, mesin
• Bauran Produk (product mix): kelompok
produk yang dibuat oleh suatu perusahaan
agar tersedia untuk dijual
• Lini produk: sekelompok produk yang serupa
yang ditujukan untuk sekelompok pembeli
yang serupa yang akan menggunakan mereka
dengan cara yang serupa, misalnya Lifebouy
sabun batang, kemudian mulai mengeluarkan
rangkaian produk shampoo lifebuoy untuk
keluarga dengan berbagai varian
Mengembangkan Produk Baru
• Produk baru bisa tercipta melalui tahap yang
sangat kompleks dan lama, mulai dari
formulasi :
1. ide,
2. R&D,
3. pengujian,
4. perizinan,
5. iklan
6. konsumen
Tujuh Tahap Proses Pengembangan
1. Gagasan produk: pencarian gagasan, dari konsumen,
bagian marketing, R&D  nugget bonggol pisang, keripik
ubi jalar, brownies ikan ?
2. Penyaringan gagasan: menghilangkan gagasan yang
tidak berhubungan dengan kemampuan, keahlian atau
tujuan perusahaan  keripik ubi jalar
3. Pengujian konsep: menggunakan riset pasar uji
preferensi konsumen
4. Analisis bisnis:  business plan
5. Pengembangan prototipe: versi awal produk oleh
bagian R&D  produksi
6. Pengujian produk dan uji pemasaran  test pasar
7. Komersialisasi  skala penuh
Variasi dalam proses untuk jasa
• Pada dasarnya tahap 2, 3, 4, 6,7 sama dengan
tahap sebelumnya
• Yang berbeda adalah tahap 1 dan 5:
1. Gagasan Jasa: pendefinisian paket jasa
(service package) yaitu ciri khas berwujud
dan tidak berwujud yang mencirikan suatu
jasa
2. Rancangan proses jasa: Tiga aspek (seleksi
proses, persyaratan pekerja, dan persyaratan
fasilitas) yang dibutuhkan dalam
mengembangkan suatu jasa
Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)
•
PLC: serangkaian tahapan yang dilewati oleh
produk selama masa hidupnya untuk
menghasilkan laba
• Tahapan dalam PLC:
1. Perkenalan:
dimulai sewaktu produk mencapai pasar, usaha
pemasaran terfokus pada membuat konsumen
sadar akan keberadaan produk dan manfaatnya,
biaya sangat besar, laba belum ada
2. Pertumbuhan:
jika produk baru menarik perhatian dan cukup
memuaskan konsumen, penjualan mulai
menanjak secara cepat, Produk mulai
menghasilkan laba, namun mulai ada pesaing
3. Dewasa:
Pada saat pertumbuhan penjualan mulai
melambat, produk menghasilkan laba tertinggi
pada awal tahap ini, namun persaingan dapat
mengarah pada pemotongan harga dan laba yang
menurun, pada akhir tahap penjualan mulai jatuh
4. Penurunan:
Pada saat penjualan dan laba terus jatuh,
perusahaan lebih berkonsentrasi pada produk
baru, produk lama dibiarkan beredar hanya untuk
memberi laba tambahan
Life Cycle Stages
Strategi Pemasaran terhadap PLC
Perkenalan
Pertumbuhan
Dewasa
Penurunan
Penekanan
Strategi
Pemasaran
Pengembangan
pasar
Peningkatan
pangsa pasar
Mempertahan
kan pangsa
pasar
Menjaga efisiensi dan
mengekploitasi
produk
Penetapan
Harga
Harga tinggi,
produk unik,
menutup biaya
perkenalan
Harga lebih rendah
seiring dengan
waktu
Harga sama
atau dibawah
pesaing
Harga untuk tetap
mendapatkan laba
atau menurunkan
likuidasi
Promosi
Banyak promosi
penjualan untuk
pengenalan
produk
Daya tarik untuk
pasar masal,
menekankan ciri
khas, merek
Menekankan
perbedaan
merk, manfaat
dan kesetiaan
Memperkuat
konsumen yang setia,
menurunkan promosi
Penempatan
Distribusi melalui
outlet terpilih
Membangun
jaringan outlet
secara intensif
Memperbesar
jaringan
distribusi
Selektif dalam
distribusi, memotong
outlet yang tidak
menghasilkan laba
Contoh iklan
• Indomie cabe ijo :
“krn anda suka
pedas, maka kami
sajikan…”
• Kopiko luwak “ini
kopi yg tdk bikin
kembung”
• Dengan sentuhan
parfum, kini lux
semakin menawan
• Lifebuoy clini care.
• Kopi ayam
merak :
”kualitas
ditentukan
wkt”
• Cap lang ”sejak
dulu nenek
pake ini”
”Saripuspa kini berubah
mjd soffel”
Memperpanjang Umur Produk
1. Perluasan produk (product extension): produk yang
sudah ada  dipasarkan secara global dalam
bentuk yang sama tanpa adanya modifikasi
Contoh: Coca cola, Levi’s
2. Adaptasi produk (product adaptation): produk dasar
dimodifikasi untuk memberikan daya tarik yang
lebih besar di negara lain
Contoh: Mc Donald’s menjual produk nasi, sup,
bubur ayam di pasar Indonesia
3. Pengenalan ulang (reintroduction): proses
membangkitkan kembali bagi pasar-pasar baru bagi
produk-produk yang menjadi usang dalam pasar
yang sudah ada
contoh: Penjualan gerbong kereta api bekas Jepang
ke Indonesia
Mengidentifikasi Produk
A. Pemberian Merek Produk (Branding): proses
menggunakan simbol untuk mengkomunikasikan
kualitas suatu produk tertentu yang dibuat oleh
suatu produsen tertentu.
Jenis nama merek:
1. Merek Nasional: produk bermerek yang diproduksi
dan didistribusikan secara luas oleh produsen, serta
membawa nama produsen  kacang garuda dari PT
Garuda Food.
2. Merek Lisensi: penggunaan nama merek yang telah
mapan dengan membeli hak dari organisasi atau
individu yang memilikinya  Arrow adalah merek
lisensi untuk PT Great River Indonesia.
3. Merek pribadi: produk bermerek yang dikomisikan
kepada pedagang, grosir, atau pengecer dari suatu
produsen gula pasir GIANT, tissue INDOMARET
B. Pengemasan Produk (Packaging): wadah
fisik yang memuat produk yang akan dijual,
diiklanin, atau dilindungi
Pengemasan dapat berfungsi sebagai iklan
dalam toko, mengurangi resiko kerusakan,
pecah dan pembusukan. Packing ?
C. Pelabelan Produk: bagian dari pengemasan
produk yang mengidentifikasikan nama,
produsen, dan isinya
Menetapkan Harga
•
Penetapan harga: proses menentukan
apa yang akan diterima suatu perusahaan
dalam penjualan produknya
• Tujuan penetapan harga:
1. Tujuan memaksimalkan laba
2. Tujuan pangsa pasar
3. Tujuan penetapan harga lainnya
Alat Penetapan Harga
• Penetapan harga berorientasi biaya:
mempertimbangkan biaya ditambah dengan
persentasi laba yang diinginkan (persentasi
mark up)
Persentase mark-up: Mark up/harga jual
• Analisis Titik impas: hubungan Biaya-VolumeLaba: penilaian dari kuantitas suatu produk
yang harus dijual sebelum penjualnya
mendapatkan suatu keuntungan
Breakeven Analysis
# - 32
Strategi Penetapan Harga
1. Penetapan Harga Produk yang Telah Beredar
Pilihan:
a. Penetapan harga di atas harga produk serupa
b. Penetapan harga di bawah harga pasar
c. Penetapan harga pada atau di dekat harga pasar
2. Penetapan harga produk baru
Pilihan:
a. Penetapan harga mengapung  biarkan pasar
menentukan harga
b. Pematokan harga versus harga dinamis  harga
awal dipatok sesuai harga pasar, tapi kemudian
dinaikkan secara dinamis
c. Penetapan harga penetrasi  murah
Taktik Penetapan Harga
• Penetapan harga lini: menetapkan sejumlah
harga terbatas untuk kategori produk tertentu.
Mie ayam seputar Rp 5000-10000, fotokopi Rp
100-300/lembar. Nasi putih Rp2000-4000/porsi
• Penetapan harga psikologis: taktik penetapan
harga yang mengambil manfaat dari fakta bahwa
konsumen tidak selalu menanggapi harga yang
secara rasional tercantum. Rp 95.900 vs Rp
100.000, Rp 47.777 vs Rp48.000
• Pendiskonan: pemberian pengurangan harga
yang ditawarkan sebagai suatu insentif terhadap
pembelian. Sale 70%, 70% off, buy one get one.
• Bundle pricing :
CONTOH
DISKON
MEMPROMOSIKAN
PRODUK
•
•
1.
2.
3.
4.
•
Promosi: aspek bauran pemasaran yang
berhubungan dengan teknik-teknik yang paling
efektif untuk menjual suatu barang
Dari sudut pandang informasi, tujuan promosi:
Membuat sadar terhadap produk  sadar
merek “saripuspa menjadi soffel”, autan junior
Membuat banyak org mengetahui tentang
produk  cobalah
Membujuk untuk menyukai produk 
Membujuk untuk membeli produk  cobalah
Dalam hal hubungan pertukaran, promosi akan
membuat produk lebih menarik dan terjadi
pertukaran dan penjualan produk
PRODUK INOVATIF
PERLU
AWARENESS
KONSUMEN
Tujuan Promosi
•
•
1.
2.
3.
4.
Tujuan akhir dari promosi adalah
meningkatkan penjualan
Terdapat tujuan lain, yaitu
Penyampaian informasi.
Memposisikan produk: proses memantapkan
citra produk tertentu ke dalam pikiran
konsumen.
Nilai tambah  jika masuk TV, harga naik?
Mengendalikan volume penjualan
Strategi Promosi
• Strategi tarik (pull strategy): strategi promosi
yang dirancang untuk langsung menarik
pelanggan yang akan meminta suatu produk
dari pengecer
• Strategi dorong (push strategy): strategi
promosi yang dirancang untuk mendorong
grosir dan/ atau pengecer untuk memasarkan
produk kepada konsumen. Warung yg menjual
“fair and lovely” akan diberi hadiah oleh
perusahaan.
Bauran Promosi
Bauran promosi (promotion mix): kombinasi
alat-alat yang digunakan untuk
mempromosikan suatu produk
1. Produk
2. Target Pasar: mencocokan alat promosi
dengan tahapan yang relevan dalam
proses keputusan pembeli
3. Anggaran Promosi: berapa sumberdaya
perusahaan yang akan dihabiskan untuk
promosi
Proses Pembelian Konsumen dan
Bauran promosinya
Tahap
Proses
Pembelian
Konsumen
Pengakuan
masalah
(Kebutuhan)
Periklanan
Publisitas
Alat promosi
paling efektif
Pencarian
Informasi
Periklanan
Penjualan
pribadi
Evaluasi
Informasi
Penjualan
Pribadi
Keputusan
Membeli
Evaluasi Pasca
Pembelian
Promosi
penjualan,
penjualan
pribadi
Periklanan
Penjualan
pribadi
1. Promosi Periklanan
• Periklanan (advertising): komunikasi non
pribadi, yang dibayar, yang digunakan oleh
sponsor yang ditunjuk untuk menyampaikan
pada pemirsa mengenai suatu produk
• Strategi periklanan tergantung PLC,
Tahap perkenalan: iklan informatif
Tahap pertumbuhan dan dewasa:iklan
persuasif, iklan perbandingan, iklan
pengingat
Akhir tahap dewasa dan tahap akhir: iklan
pengingat
• Iklan persuasif: strategi periklanan yang
mencoba mempengaruhi konsumen untuk
membeli produk satu perusahaan daripada
produk pesainganya
• Iklan perbandingan: strategi periklanan yang
secara langsung membandingkan dua
produk atau lebih
• Iklan pengingat: strategi periklanan untuk
menjaga nama suatu produk dalam ingatan
konsumen
Media Periklanan
Adalah berbagai alat komunikasi yang membawa
pesan penjual kepada calon pelanggan
• Koran
Telivisi
• Direct mail
Radio
• Majalah
Iklan luar ruangan
• Internet
Periklanan maya
• Saluran periklanan lainnya: katalog, selebaran,
yellow pages tulisan di bus, telepon, peristiwa
khusus, dll
• Bauran media: kombinasi media periklanan
yang dipilih untuk membawa pesan
Jenis Iklan
• Iklan Merek (brand advertising): iklan yang
mempromosikan sebuah merek tertentu
• Iklan dukungan (advocacy advertising): iklan
yang mempromosikan suatu maksud,
pandangan atau calon kandidat
• Iklan institusi (institutional advertising): iklan
yang mempromosikan cara jangka panjang
dari sebuah perusahaan
Kampanye Iklan dengan Agen
Periklanan
•
•
1.
2.
3.
4.
5.
6.
•
Kampanye iklan: pengaturan iklan di media
yang telah diseleksi untuk menjangkau
audien yang dituju
Langkah kampanye iklan:
Mengenali audiens yang dituju
Membuat anggaran periklanan
Menentukan tujuan dari pesan-pesan iklan
Menciptakan pesan iklan
Menyeleksi media yang tepat
Mengevaluasi keefektifan iklan
Agen periklanan: perusahaan independen
yang menyediakan beberapa atau semua
kebuhan iklan sebuah perusahaan klien
2. Penjualan Pribadi
•
Penjualan pribadi (personal selling): alat promosi
yang digunakan para penjual untuk berkomunikasi
secara berhadapan muka dengan calon berpotensi
• Bisa menyediakan hubungan, menumbuhkan
kepercayaan konsumen karena konsumen dapat
menanyakan sendiri tentang produk secara langsung
• Situasi penjualan pribadi:
1. Penjual eceran (retail seller): penjualan produk
konsumsi untuk para pembeli pribadi atau
penggunaan rumah tangga
2. Penjualan industri (industrial seller): produk terjual
kepada pengusaha, untuk dibuat menjadi produk
lain, atau untuk dijual kembali
Tugas Penjualan Pribadi
• Pengolahan pesanan: tugas para penjual
dalam penjualan pribadi untuk menerima
pesanan dan memeriksa penanganan dan
pengantarannya
• Penjualan kreatif : tugas para penjual dalam
penjualan pribadi untuk membujuk pembeli
berbelanja produk dengan menyediakan
informasi mengenai kegunaan produk
• Penjualan utusan: tugas para penjual dalam
penjualan pribadi untuk mempromosikan
perusahaan dan produknya daripada
menutup penjualan
Proses Penjualan Pribadi
1. Pencarian calon dan pemenuhan
persyaratan: mencari calon potensial dan
menentukan apakah calon mempunyai
wewenang dan kemampuan membayar
2. Pendekatan
3. Presentasi dan demonstrasi
4. Penanganan keberatan
5. Penutupan: bertanya apakah calon
pelanggan akan membeli produknya
6. Melakukan tindak lanjut (follow-up)
3. Promosi Penjualan
•
•
1.
2.
3.
4.
5.
Promosi penjualan (sales promotion): promosi
jangka pendek yang dirancang untuk merangsang
konsumen dalam membeli atau bekerja sama
dengan distributor dan agen penjualan
Tipe promosi penjualan
Kupon: selembar kertas sertifikat yang
memberikan hak pada pembeli untuk suatu
pengurangan harga
Titik penjualan : memamerkan produk dan
menempatkannya di area tertentu untuk
merangsang pembelian
Insentif pembelian: sampel gratis, hadiah
Pameran dagang: beragam anggota dari suatu
industri berkumpul untuk memamerkan,
mendemonstrasikan dan menjual produk
Kontes
4. Publisitas dan Hubungan
Masyarakat
• Publisitas: alat promosi yang memberikan
informasi mengenai perusahaan atau produk
untuk disampaikanoleh media massa secara
umum
• Hubungan masyarakat: publisitas yang
dipengaruhi oleh perusahaan dan diarahkan
untuk membangun citra yang baik antara
suatu organisasi dengan para calon
pelanggan
MENDISTRIBUSIKAN
PRODUK
Bauran Distribusi
•
Bauran distribusi (distribution mix):
kombinasi saluran-saluran distribusi untuk
menyampaikan produk suatu perusahaan
kepada pengguna akhir
• Perantara (intermediary=middlemen):
individual atau perusahaan yang membnatu
mendistribusikan produk, terdiri dari:
1. Pedagang grosir (wholesaler): perantara
yang menjual produk ke bisnis lain untuk
dijual kembali pada konsumen final
2. Pengecer (retailer): perantara yang langsung
menjual produknya ke konsumen
Saluran Distribusi
Saluran distribusi: jaringan antar perusahaan yang dilalui
suatu produk dari produsen ke pengguna akhir
A. Saluran Distribusi produk konsumsi
1. Saluran 1: distribusi langsung: tanpa ada perantara
(contoh avon, tupperware)
produsen  konsumen
2. Saluran 2: distribusi eceran: melalui pengecer (contoh:
Goodyear)
produsen  pengecer  konsumen
3. Saluran 3: distribusi grosir
produsen  grosir  pengecer  konsumen
4. Saluran 4: melalui agen penjualan atau broker
produsen  agen/broker  grosir  pengecer
konsumen
B. Distribusi oleh agen kepada Konsumen dan
bisnis
5. Saluran 5: hanya memiliki satu agen sebagai
satu-satunya perantara dan
mendistribusikan kepada konsumen atau
pelanggan bisnis
produsen  agen  konsumen/pelanggan
bisnis
C. Distribusi produk industri
6. Saluran 6: distribusi langsung produk bisnis
produsen
 pengguna bisnis
7. Saluran 7: distribusi melalui grosir
produsen  grosir  pengguna bisnis
8. Saluran 8: Distribusi pengecer
produsen  grosir pengecer 
pengguna bisnis
Strategi Distribusi
• Distribusi Intensif: strategi penditribusian
produk dengan melalui sebanyak mungkin
saluran dan anggota saluran.
• Distribusi eksklusif: strategi yang digunakan
suatu perusahaan untuk memberikan hak
ekslusif untuk mendistribusikan atau menjual
suatu produk kepada sejumlah grosir atau
pengecer tertentu dalam wilayah goegrafis
tertentu.
• Distribusi selektif: strategi perusahaan yang
hanya menggunkaan grosir dan pengecer yang
memberikan perhatian khusus kepada produk
tertentu.
Perdagangan Partai Besar
•
1.
2.
3.
4.
•
Pedagang Grosir (mercant wholesaler): grosir independen
yang mengambil kepemilikan secara sah atas barangbarang yang diproduksi oleh berbagai manufaktur dan
kemudian menjualnya kembali pada bisnis lainnya
Pedagang grosir jasa penuh: pedagang grosir yang
menyediakan jasa kredit, pemasaran, dan perdagangan
barang-barang sebagai tambahan dari jasa jual beli
tradisional
Pedagang grosir fungsi terbatas: pedagang grosir yang
hanya menyediakan jasa yang terbatas
Drop shipper: pedagang grosir fungsi terbatas yang
menerima pesanan pelanggan, melakukan negosiasi
dengan produsen, memberikan hak atas barang, dan
mengatur pengiriman ke pelanggan
Rack jobber: pedagang grosir fungsi terbatas yang
mengatur dan mengerjakan rak pajangan di toko pengecer.
Agen dan broker
Jenis Gerai Eceran
•
1.
2.
3.
4.
Pengecer Lini Produk: para pengecer yang
menonjolkan macam produk secara luas, yaitu:
Toko serba ada: dicirikan dengan pengorganisasian
menjadi departemen-departemen tertentu (misal
sepatu, perabotan, pakaian, dll)
Pasar Swalayan: menawarkan beragam makanan dan
sejenisnya di departemen-departemen tertentu
dengan penekanan harga murah, pelayanan sendiri,
dan pilihan yang banyak
Hypermarket: produknya sangat beragam yang tidak
berhubungan dengan menerapkan perdagangan acak
yaitu menjual produk apa saja, asal laku, tanpa
mempertimbangkan penawaran awal toko
Specialty store: toko eceran kecil yang menjual satu
lini produk atau kategori dari produk-produk sejenis
5. Pengecer murah: pengecer yang menjual
berbagai macam produk dengan harga murah
6. Toko diskon: pengecer murah yang
menghasilkan volume penjualan yang besar
dengan menawarkan barang-barang dengan
potongan harga yang cukup besar
7. Off-price store: pengecer murah yang membeli
kelebihan persediaan dari para manufaktur
berkualitas tinggi dan menjualnya dengan
harga yang sudah didiskon
8. Catalog showrooms: pengecer murah dimana
para pelanggan memasukkan pesanan untuk
barang-barang dalam katalog untuk diambil di
gudang
9. Factory outlets: pengecer murah yang dimiliki
oleh manufaktur tertentu untuk menjual
produknya
10. Warehouse Clubs: pengecer murah yang
menawarkan diskon besar terhadap barang
dagangan bermerek untuk para pelanggan
yang telah membayar biaya keanggotaan
tahunan
11. Convenience stores: toko pengecer yang
menawarkan akses mudah, jam buka yang
panjang dan pelayanan cepat
Pengecer Tanpa Toko
1. Mail marketing: menggunakan jasa pos
untuk mengirim penawaran produk
2. Mail order (catalog marketing): pelanggan
memesan melalui katalog barang dagangan
yang diterima lewat surat
3. Telemarketing: menggunakan telepon untuk
menjual langsung ke konsumen
4. Direct selling: langsung menjual ke
konsumen (door to door)
5. Cyber marketing
Pengecer Elektronis
Pengecer elektronis: menjual melalui jaringan
komunikasi komputer konsumen untuk memberikan
informasi digital tentang produk
1. Internet-based Stores: berbasis internet dalam
menjual produk
2. Electronic Catalogs: memajang produknya di internet
3. Electronic storefront: situs web komersial tempat
pelanggan dapat mengumpulkan informasi mengenai
produk, membeli peluang, mengajukan pesanan, dan
membayar pembeliannya
4. Interactive marketing: menggunakan situs web untuk
memberikan penjualan waktu nyata dan layanan
terhadap pelanggan
5. Video marketing: menggunakan media televisi biasa
atau TV kabel
Distribusi Fisik
•
Distribusi fisik: kegiatan yang dibutuhkan
untuk memindahkan suatu produk dari
manufaktur ke konsumen secara efisien
• Tujuan distribusi fisik: menjadikan barang
tersedia ketika dan dimana konsumen
membutuhkan dengan biaya rendah
• Distribusi fisik meliputi:
A. Pergudangan (warehousing): operasi
distribusi fisik yang berurusan dengan
penyimpanan barang-barang
Yang harus diperhatikan dalm pergudangan:
1. Jenis Gudang
• Gudang umum dan gudang pribadi
Gudang umum: gudang yang dimiliki dan dioperasikan
secara independen yang menyimpan barang-barang
dari berbagai perusahaan
Gudang pribadi: gudang yang dimiliki oleh dan
menyediakan penyimpanan untuk suatu perusahaan
tunggal
• Gudang penyimpanan dan pusat distribusi
Gudang penyimpanan: gudang yang menyediakan
penyimpanan untuk periode waktu yang panjang
Pusat distribusi: gudang yang menyediakan
penyimpanan barang jangka pendek yang
permintaannya konstan dan tinggi
2. Biaya-biaya perdagangan:
• Pengendalian persediaan: operasi gudang
memeriksa persediaan yang ada di tanagn
dan memastikan bahwa terdapat cukup
banyak pasokan dalam persediaan sepanjang
waktu
• Penanganan bahan baku produksi: operasi
gudang yang melibatkan transportasi,
pengaturan, dan pencarian barang-barang
dalam persediaan
B. Operasi Transportasi
• Cara transportasi utama yang sering
digunakan adalah: truk, kereta api, pesawat
udara, angkutan air, pipa saluran
• Perubahan dalam operasi transportasi
meliputi:
1. intermodal transportation: kombinasi
penggunaan beberapa metode transportasi
yang berbeda
2. Containerization: metode transportasi yang
menggunakan kontainer untuk menyimpan
barang-barang pada sumber-sumber
pengiriman dan dibuka ketika mereka telah
sampai di tujuan akhir
Terima Kasih