155 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU

OKTOBER 2011, VOLUME 12 NOMOR 2
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA
DI KOTA BANJARMASIN
Lydia Goenadhi
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia Banjarmasin
Jalan H. Hasan Basri No. 9 – 11 Kayu Tangi Banjarmasin
Abstract: This research was conducted in the city of Banjarmasin in order to
determine the effect of product, price, and promotion, towards consumer behavior in
purchasing decisions of Toyota Avanza in Banjarmasin. The population in this study
is the consumer who uses a Toyota Avanza. Because the population infinitive, then
deliberately determined based on certain considerations (purposive sampling) even as
many as 50 respondents, while sampling techniques using acidental sampling
techniques. Based on the results of multiple regression that the product factors,
pricing, and promotion simultaneously influence the consumer behavior in purchasing
decisions. These three independent variables are product factors, pricing, and
promotions that are able to explain consumer behavior in purchasing decisions
amounted to 58.9% while the remaining 41.1% is influenced by other factors not
included in this study. Partially that the variables product, price, and promotion affect
consumer behavior in purchasing decisions of Toyota Avanza in Banjarmasin. On the
basis of the three independent variables that are influential, it turns out the price
variable is the dominant variable affecting consumer behavior in purchasing decisions
of Toyota Avanza in Banjarmasin, because it has the largest regression coefficient
(4.074). Suggestions of research is the need for consideration of the marketing factors
that be the deciding factor in the Toyota Avanza car purchasing decisions, by
providing the affordable pricing for selling a product with a good quality as well as to
intensify promotion of the Toyota Avanza in Banjarmasin.
Kata kunci: perilaku konsumen, keputusan pembelian
PENDAHULUAN
Konsumen memutuskan membeli dan
mengkonsumsi produk bukan sekedar karena
nilai fungsi awalnya, tetapi juga karena nilai
sosialnya. Keputusan pembelian merupakan
perilaku yang dilakukan oleh individu-individu yang berbeda. Individu adalah konsumen
yang potensial untuk membeli suatu produk
tertentu yang ditawarkan oleh perusahaan atau
ditemukan di pasar. Konsumen bebas memilih
produk yang dibutuhkan atau diinginkan. Pasar sebagai pihak yang menawarkan berbagai
produk kepada konsumen harus dapat menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian, mengetahui persepsi
konsumen dalam menilai sesuatu yang berpe-
ngaruh dalam pembelian sehingga pemasar
dapat merancang strategi pemasaran yang sesuai dengan keinginan konsumen.
Dewasa ini industri otomotif di Indonesia terlihat sangat maju pesat mengikuti zaman, hal ini dikarenakan penduduk Indonesia
yang sangat konsumtif akan suatu barang/produk. Hal ini mendorong perusahaan-perusahaan luar negeri maupun dalam negeri yang
ada di Indonesia bersaing untuk memenuhi
kebutuhan, keinginan, dan memahami perilaku
para konsumen. Untuk menciptakan daya
saing yang tinggi diperlukan kecanggihan dalam konsep mutu dan konsep pemasaran produk. Gencarnya arus masuk produk asing ke
Indonesia adalah contoh dari konsep mutu dan
konsep pemasaran yang canggih. Produk
155
JURNAL MANAJEMEN DAN AKUNTANSI
bermutu dapat dijual dengan harga yang tidak
terlalu mahal karena pemasaran langsung yang
mereka lakukan. Hal ini membawa pada harga
akhir produk yang tidak terlalu tinggi, sehingga kepuasan konsumen dapat tercapai.
Tujuan kegiatan pemasaran pada dasarnya
adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli produk perusahaan disamping produk lain pada saat mereka membutuhkan.
Di dalam strategi bauran pemasaran,
strategi ini merupakan unsur yang paling penting sebab dengan produk inilah perusahaan
pertama kali akan memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Dengan demikian produk yang dihasilkan atau yang akan dipasarkan akan menemukan penetapan harga, menentukan kegiatan promosi, dan acara penyalurannya. Jika keputusan produk sangat baik,
maka sangat menguntungkan bagi perusahaan
dan memudahkan perusahaan dalam menetapkan keputusan tentang variabel lainnya.
Tjiptono (2007, 467) Harga merupakan
salah satu elemen bauran pemasaran yang
membutuhkan pertimbangan cermat. Ini dikarenakan adanya sejumlah dimensi strategik
harga dalam hal:
a. Harga merupakan pernyataan nilai dari
suatu produk. Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap manfaat dengan biaya yang dikeluarkan untuk
mendapatkan produk.
b. Harga merupakan aspek yang tampak jelas
bagi para pembeli. Bagi konsumen yang
tidak terlalu paham hal-hal teknis pada
pembelian produk otomotif dan elektronik,
kerap kali harga menjadi satu-satunya
faktor yang dapat mereka mengerti. Tidak
jarang pula harga dijadikan semacam indikator kualitas.
c. Harga adalah determinan utama permintaan. Berdasarkan hukum permintaan, besar kecilnya harga mempengaruhi kuantitas produk yang dibeli konsumen. Semakin mahal harga, semakin sedikit jumlah
permintaan atas produk bersangkutan dan
sebaliknya.
d. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga adalah satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan bagi perusahaan yang pada
156
gilirannya berpengaruh pada besar kecilnya laba dan pangsa pasar yang diperoleh.
e. Harga bersifat fleksibel, artinya dapat disesuaikan dengan cepat. Dari empat unsur
bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen yang paling mudah diubah dan
diadaptasikan dengan dinamika pasar.
f. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning. Dalam pemasaran produk prestisius yang mengutamakn citra kualitas
dan eksklusivitas, harga menjadi unsur paling penting.
g. Harga merupakan masalah nomor satu
yang dihadapi manajer.
Peranan strategi promosi dalam usaha
untuk meningkatkan omset penjualan adalah
sangat penting, sehingga sering dikatakan sebagai proses yang berkelanjutan, karena promosi dapat menimbulkan rangsangan kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran. Dengan kata lain
promosi merupakan suatu kegiatan pemasaran
yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
Menurut Swastha dan Irawan (2005, 349).
Promosi itu adalah sejenis komunikasi
yang memberi penjelasan menyakinkan calon
konsumen tenaga barang dan jasa. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik,
mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen. Menurut Alma (2005, 179).
Pengertian di atas dapat disimpulkan
bahwa promosi merupakan pemberitahuan kepada masyarakat luas tentang hasil produksi
oleh perusahaan baik melalui media elektronik
maupun media cetak (surat kabar). Promosi
juga dipergunakan sebagai alat komunikasi
antara promosi produsen dan konsumen.
Promosi adalah merupakan masalah penting dalam menunjang kegiatan usaha dalam
rangka meningkatkan omzet penjualan, dan
paling tidak dapat mempertahankan tingkat
penjualan yang telah dicapai. Bagi suatu perusahaan, kegiatan promosi mempunyai arti
penting dalam mendorong permintaan atau
tingkat penjualan dengan cara mengarahkan
serta komunikasi secara tepat kepada calon
pembeli.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA DI KOTA BANJARMASIN
Lydia Goenadhi
OKTOBER 2011, VOLUME 12 NOMOR 2
Perilaku Konsumen Menurut Swastha
dan Handoko (2000, 25) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan
akan memuaskan kebutuhan mereka. Berdasarkan pendapat tersebut dapat disimpulkan
bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan
produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi.
Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik, yang kese-muanya
itu melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang
dan jasa-jasa secara ekonomis. Individu-individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadinya atau konsumsi rumah tangganya dapat dinamakan konsumen
akhir. Tetapi bukan berarti orang lain tidak
terlibat dalam proses terjadinya pembelian,
bagaimanapun juga banyak orang yang akan
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk
membeli.
Sikap dan perilaku konsumen merupakan bagian dari konsep perilaku konsumen
yang lain. Untuk mengukur sikap dan perilaku
konsumen dapat dilakukan dengan model multiatribut. Salah satu model sikap yang terkenal
adalah model sikap multiatribut dari Fishbein.
Model sikap Fishbein ini berfokus pada prediksi sikap yang dibentuk seseorang terhadap
obyek tertentu.
Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler dan Armstrong (2001, 226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang dipergunakan.
Sektor perdagangan di kota Banjarmasin
semakin maju dari tahun ke tahun seiring dengan semakin kompleknya kebutuhan hidup
masyarakat dan meningkatnya permintaan seiring dengan bertambahnya penduduk. Kota
Banjarmasin secara geografis cukup strategis
bagi perusahaan yang memasarkan produknya,
dimana berdasarkan hasil pengamatan penulis,
terlihat adanya suatu fenomena meningkatnya
kebutuhan masyarakat akan sebuah mobil dan
gengsi sebuah merek mobil. Fenomena perilaku tersebut disebabkan oleh beberapa aspek
seperti masalah produk, harga, promosi dan
distribusi. Semua aspek tersebut memang secara realita sangat mempengaruhi konsumen
untuk mengkonsumsi produk yang ditawarkan.
Dalam beberapa tahun belakangan ini
mobil Toyota buatan Jepang mampu bersaing
mengikuti mobil-mobil buatan Eropa yang ada
di Kota Banjarmasin, hal ini nampak terlihat
jelas pada banyaknya pengguna mobil Toyota
Avanza di jalan-jalan seputaran Kota Banjarmasin. Melihat dari realita yang ada, banyaknya pengguna Toyota Avanza di Kota Banjarmasin maka penelitian ini diteliti untuk mengetahui “Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Kota Banjarmasin”.
METODE PENELITIAN
Model Penelitian
Faktor
Produk (X1)
Faktor
Harga (X2)
Perilaku Konsumen
Dalam Keputusan
Pembelian Toyota
Avanza (Y)
Faktor
Promosi (X3)
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel
Adapun unsur variabel yang digunakan
dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Perilaku Konsumen (Y)
Yaitu sikap/tingkah laku konsumen dalam
membeli kendaraan Toyota Avanza.
2. Produk (X1)
Merupakan produk yang telah dibuat oleh
merek kendaraan Toyota dilihat dari mo-
157
JURNAL MANAJEMEN DAN AKUNTANSI
del/bentuk dan jenis dari produk dalam hal
ini dikhususkan Toyota Avanza.
3. Harga (X2)
Merupakan harga Toyota Avanza di Kota
Banjarmasin.
4. Promosi (X3)
Merupakan promosi yang dilakukan oleh
berbagai perusahaan di Kota Banjarmasin.
Populasi, Sampel, dan Teknik Pengambilan
Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen yang menggunakan kendaraan
Toyota Avanza di Kota Banjarmasin, karena
jumlah penggunanya berkembang terus maka
disebut populasi infinitif.
Sampel yang diambil adalah sebagian
dari jumlah pengguna Toyota Avanza di Kota
Banjarmasin, yaitu sebanyak 50 orang dari 5
Kecamatan di Kota Banjarmasin.
Teknik Pengambilan Sampel adalah
dengan menggunakan purposive sampling
(berdasarkan pertimbangan tertentu, dimana
hanya dipilih orang yang menggunakan kendaraan merek Toyota Avanza) dan menggunakan accidental sampling (sampel ditentukan
berdasarkan faktor kebetulan/incidental serta
cocok untuk dijadikan sampel).
Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
1. Uji Validitas
Untuk menguji validitas instrumen, yang
umum digunakan adalah Korelasi Pearson
(Korelasi Sederhana, Korelasi Produk Momen, Korelasi Momen Tangkar). Caranya
dengan menghitung koefisien korelasi
antara masing-masing nilai pada nomor
pertanyaan dengan nilai total dari nomor
pertanyaan tersebut, nilai koefisien ini
diuji signifikansinya dan dapat digunakan
uji r atau uji t.
2. Uji Reliabilitas
Yang diuji reliabilitasnya hanyalah pertanyaan-pertanyaan yang valid saja. Metode yang digunakan ada 2 macam, yaitu
:teknik ukur ulang dan teknik sekali ukur.
Kedua uji instrument ini dilakukan untuk
menguji apakah kuesioner layak digunakan sebagai instrument penelitian.Uji
Validitas dan Relibilitas Kuesioner dalam
penelitian ini menggunakan bantuan soft-
158
ware SPSS for windows versi 16 untuk
memperoleh hasil yang terarah.
Analisa Data
Analisis data yang digunakan dalam
penelitian ini melalui analisis kuantitatif yang
digunakan untuk mengolah data, yang diperoleh melalui beberapa pertanyaan melalui
beberapa pengukuran.
Data yang terkumpul akan dianalisis dengan menggunakan pendekatan teknik regresi
linear berganda untuk menguji hipotesis dengan paket program SPSS for Windows versi
16. Model regresi berganda yang digunakan
dalam penelitian ini adalah:
Y =  + β1. X1- β2.X2 + β3.X3 + ε
di mana :
Y
= Perilaku Konsumen
X1
= Produk
X2
= Harga
X3
= Promosi

= Konstanta
Β1,2,3
= Slope regresi/koefisienregresi
e
= Faktor kesalahan (error)
Untuk menguji hipotesa, maka dalam
penelitian ini akan dilakukan dengan menggunakan alat uji yaitu:
1. Uji F
Uji ini digunakan untuk menguji pengaruh
variabel independen/bebas (X) terhadap
variabel dependen/terikat (Y) secara simultan/bersama-sama. Tingkat kepercayaan yang digunakan adalah 95% dengan
derajat kebebasan (df)=(n-k) (k-1), di
mana n adalah jumlah sampel dan k adalah
jumlah variabel. Kreteria hipotesis adalah:
jika F hitung>F tabel maka H0 ditolak pada
tingkat signifikan () = 5%.
2. Uji t
Uji ini digunakan untuk menguji pengaruh
variabel independen/bebas (X) terhadap
variabel dependen/terikat (Y) secara parsial. Uji hipotesis yang digunakan adalah:
H0 : β1, β2, β3, β4 = 0,
HA: β1, β2, β3, β4 ≠ 0
Kriteria hipotesis tersebut adalah: jika
thitung>ttabel maka H0 ditolak pada tingkat
signifikan (α) = 5%.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA DI KOTA BANJARMASIN
Lydia Goenadhi