Pertemuan Ketiga Sabtu, 19 November 2016 PERILAKU

Pertemuan Ketiga
Sabtu, 19 November 2016
PERILAKU KONSUMEN BAGI MANAJEMEN PEMASARAN
A. Konsumen dan Perilaku Konsumen
1. Arti Konsumen dan Perilaku Konsumen dari Perspektif Konsumen
Definisi Perilaku Konsumen
Schiffiman dan Kanuk (2010) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut
: “ Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan
menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan
kebutuhan
mereka”.
Sedangkan Engel, Blackwell dan Miniard (1995) mengartikannya sebagai : “
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului
dan mengikuti tindakan ini”.
Beberapa definisi lainnya dan perilaku konsumen dikemukakan oleh :
a) Proses pengambilan keputusan dan aktifitas fisik dalam mengevaluasi,
memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang atau jasa. (Loudon
dan Della-Bitta, 1993).
b) Perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli, dan
menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa. (Winardi, 1991).
c) Perilaku yang dikaitkan dengan “preferences” & “possibilities”. (Deaton dan
Muellbauer, 1986).
d) Perilaku konsumen merupakan pengkajian dari perilaku manusia sehari-hari
(Mullen dan Johnson, 1990).
e) Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di
sekitar kita, dimana manusia melakukan pertukaran dalam hidup kita (Peter &
Olson, 2010).
f) Studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses-proses pertukaran yang
terjadi dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menyimpan barang, jasa,
pengalaman,
dan
ide
(Mowen
&
Minor,
1998).
Hawkins, Best, and Coney (1998) menyatakan bahwa Consumer Behavior
consists of the MENTAL (thoughts) and BEHAVIORAL (action) processes which
trigger the__________of goods and services:
• Choice (selection & decision process);
• Purchase (behavior);
• Use (behavior); and
• Disposal (behavior).
Arnould, Price, Zinkhan (2002) mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai individuals or groups acquiring, using, and disposing of products, service,
ideas or experiences. Also includes acquisition and use of information.
Peter dan Olson (2010) menyatakan bahwa Consumer Behavior involves the
processes selecting, purchasing, using, evaluating, and disposing of product and
service. Consumer Behavior is the process of exchanging something of value for
a product or service that is satisfying.
Sumarwan (2010) menyatakan, “Dari beberapa definisi yang telah
disebutkan di atas dapat kita simpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua
kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut
pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan
produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan
mengevaluasi”.
Perspektif Riset Perilaku Konsumen
Disiplin perilaku konsumen adalah salah satu cabang dari ilmu sosial, ia
memanfaatkan riset yang berasal dari disiplin ilmu psikologi, sosiologi, ekonomi,
dan antropologi dalam meneliti perilaku manusia sebagai konsumen. Riset
perilaku konsumen terdiri atas tiga perspektif: perspektif pengambilan
keputusan, perspektif eksperiensial (pengalaman), perspektif pengaruh perilaku.
Ketiga perspektif ini sangat mempengaruhi cara berpikir dan mengidentifikasi
faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
 Perspektif Pengambilan Keputusan Konsumen melakukan serangkaian
aktifitas dalam membuat keputusan pembelian. Perspektif ini
mengasumsikan bahwa konsumen memiliki masalah dan melakukan
proses pengambilan keputusan rasional untuk memesahkan masalah
tersebut.
 Perspektif Eksperensial (Pengalaman) Perspektif ini mengemukakan
bahwa konsumen sering kali mengambil keputusan membeli suatu produk
tidak selalu berdasarkan proses keputusan rasional untuk memecahkan
masalah yang mereka hadapi. Konsumen sering kali membeli suatu
produk karena alasan untuk kegembiraan, fantasi, ataupun emosi yang
diinginkan.
 Perspektif Pengaruh Behavioral Perspektif ini menyatakan bahwa seorang
konsumen membeli suatu produk sering kali bukan karena alasan rasional
atau emosional yang berasal dari dalam dirinya. Perilaku konsumen dalam
perspektif ini dipengaruhi oleh faktor luar seperti program pemasaran
yang dilakukan oleh produsen, faktor budaya, faktor lingkungan fisik,
faktor ekonomi dan undang-undang serta pengaruh lingkungan yang kuat
membuat konsumen melakukan pembelian.

Dimensi Perilaku KonsumenKonsumen akan melakukan tiga macam
perilaku yang terkait dengan barang, jas, pengalaman, dan ide.
1. Bagaimana ia mendapatkanya? Maka ia akan melakukan hal-hal berikut
: menemukan, menerima, memproduksi, memperoleh warisan dan
membeli.
2. Bagaimana ia mengkonsumsinya? Maka ia akan melakukan hal-hal
berikut : memakan, meminum, memakai, menggunakan, membaca,
menonton,
memiliki, mengendarai,
menempati
dan
merawat.
3. Bagaimana ia menghilangkan sisa konsumsi atau bagian yang tidak
dikonsumsinya? Memberikan, membuang, mendaur ulang dan menjual
kembali.
Perilaku Konsumen Dunia
1. Disiplin perilaku konsumen tumbuh dan berkembang karena konsumen
memiliki kesamaan perilaku dan juga perbedaan perilaku.
2. Konsumen di berbagai negara memakai pakaian dan aksesoris yang sama.
Laki-laki memakai celana panjang atau pendek, kemeja berkerah atau kaos,
memakai jam tangan dan menggunakan telepon genggam. Konsumen wanita
memakai kosmetik dan menjinjing tas tangan saat bepergian, memakai
gelang, kalung, cincin, dan lainnya.
3. Globalisasi ekonomi dan perdagangan serta budaya dan akses internet yang
semakin luas menyebabkan semakin seragamnya perilaku konsumen
diberbagai negara. Konsumen suatu negara akan mempengaruhi konsumen
negara lain.
4. Globalisasi menyebabkan batas geografi dan budaya semakin berkurang
sehingga perilaku konsumen semakin sama satu sama lain. Merk dagang dan
jasa telah menjadi pengikat antarkonsumen diberbagai negara.
5. Program pemasaran yang agresif dari perusahaan multinasional telah
mendorong konsumen di berbagai negara dapat dengan mudah mendapatkan
berbagai
barang
dan
jasa
dari
berbagai
negara.
Mengapa Kita Mempelajari Perilaku Konsumen
a. Perilaku konsumen menarik dan dinamis serta menggambarkan
perkembangan ekonomi sosial, budaya, teknologi dan informasi yang terjadi
di sekeliling konsumen.
b. Jika perusahaan ingin tetap berjalan dan terus tumbuh, maka ia harus
dapat menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang telah
menjadi pelanggannya. Tugas itu semakin mudah jika pelaku bisnis
memahami perilaku konsumen dengan baik.
c. Ekonomi dan perdagangan global memberi kesempatan pada pelaku bisnis
untuk mengembangkan bisnisnya ke berbagai negara, maka syarat utama
agar produk yang kita hasilkan dapat diterima konsumen di berbagai negara
adalah produk sesuai dengan selera, kebutuhan, dan keinginan konsumen di
negara tersebut. Para pelaku bisnis dituntut untuk memahami perilaku
konsumen di negara tersebut agar tujuan pemasaran perusahaan tersebut
dapat tercapai.
d. Pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen akan menjadikan
konsumen memiliki informasi yang lebih baik mengenai dirinya, sehingga
dapat mengendalikan perilakunya agar dapat menjadi konsumen yang bijak
dan melindungi dirinya dari praktek-praktek bisnis yang merugikan dirinya.
Manfaat dalam Mempelajari Perilaku Konsumen
a. Membantu para pimpinan perusahaan untuk memahami konsumen
sehingga
dapat
mengambil
keputusan
dengan
baik.
b. Memberikan pengetahuan dan toeri-teori konsumen kepada para peneliti
sehingga dapat menganalisis perilaku konsumen dengan baik.
c. Membantu anggota DPR di pusat atau di daerah agar dapat merancang
hukum, peraturan dan undang-undang yang melindungi kepentingan
konsumen.
d. Membantu konsumen agar dapat membuat keputusan konsumen dengan
bijak.
e. Meningkatkan pemahaman mengenai berbagai faktor (yaitu faktor
psikologi, sosial, ekonomi, demografi, budaya, dan lingkungan) yang
mempengaruhi
perilaku
manusia
sebagai
konsumen.
f. Analisis konsumen menjadi landasan manajemen pemasaran.
• Mendesain bauran pemasaran
• Membuat segmentasi pasar
• Posisi dan diferensiasi produk
• Melakukan analisis lingkungan
• Mengembangkan riset pasar
g. Perilaku konsumen memegang peran yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik.Siapa yang Harus Mempelajari Perilaku Konsumen
Pemasar Pemasar (produsen) yang mengerti perilaku konsumen akan
mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk
bereaksi terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar (produsen)
dapat
menyusun
strategi
pemasaran
yang
sesuai.
Pegiat
Pendidikan
dan
Perlindungan
Konsumen
Selain para pemasar atau produsen, lembaga pendidikan atau lembaga sosial
dan pemerintah juga berkepentingan untuk mengetahui dan mempengaruhi
perilaku konsumen. Mereka melakukan hal tersebut dengan tujuan untuk
mendidik
dan
melindungi
konsumen.
Pemerintah dan Anggota Legislatif
Pemerintah dan DPR berkewajiban mempengaruhi pilihan konsumen agar
konsumen dapat menjadi pengambil keputusan yang bijak dan dapat
meningkatkan kesejahteraannya. DPR membuat undang-undang dan
pemerintah membuat kebijakan dan berbagai peraturan untuk melindungi
kepentingan konsumen.
Perbedaan IndividuPerbedaan individu menggambarkan faktor-faktor
karakteristik individu yang muncul dari dalam diri konsumen dan proses
psikologi yang terjadi pada diri konsumen yang sangat berpengaruh terhadap
proses keputusan konsumen, yaitu agama, kebutuhan, dan motivasi,
kepribadian, pengaruh informasi dan persepsi, proses belajar, pengetahuan
dan
sikap
konsumen.
Faktor Lingkungan Konsumen
Budaya
Budaya adalah segala nilai, pemikiran, simbol yang mempengaruhi sikap,
perilaku, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. Budaya
bukan hanya bersifat akstrak, seperti nilai, pemikiran, dan kepercayaan;
budaya bisa berbentuk obyek material (rumah, kendaraan, peralatan
elektronik dan pakaian termasuk budaya masyarakat). Budaya akan
mempengaruhi sikap, persepsi, dan perilaku konsumen.
Karakteristik Demografi, Sosial dan Ekonomi
Demografi akan menggambarkan karakteristik suatu penduduk, misalnya
suku adalah variabel demografi. Beberapa karakteristik demografi yang
sangat penting untuk memahami konsumen adalah usia, jenis kelamin,
pekerjaan, pendidikan, agama, suku bangsa, pendapatan, jenis keluarga,
status
pernikahan,
lokasi
geografi,
dan
kelas
sosial.
Keluarga
Keluarga adalah lingkungan makro, yaitu lingkungan yang oaling dekat
dengan konsumen. Keluarga adalah lingkungan dimana sebagian besar
konsumen tinggal dan berinteraksi dengan anggota keluarga lainnya.
Anggota keluarga akan saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan
pembelian produk dan jasa.
Kelompok
Acuan
Sebuah kelompok (group) merupakan kumpulan dari dua atau lebih orangorang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama. Tujuan
tersebut bisa merupakan tujuan individu maupun tujuan bersama. Di dalam
perspektif pemasaran masing-masing kelompok dimana dimana konsumen
menjadi anggotanya akan mempengaruhi perilaku pembelian dan konsumsi
dari konsumen tersebut.
Lingkungan dan Situasi Konsumen
Lingkungan konsumen terbagi menjadi dua macam, yaitu lingkungan sosial
dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang
terjadi antara konsumen dengan orang sekelilingnya atau antara banyak
orang. Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik di
sekeliling konsumen, termasuk di dalamnya adalah beragam produk, toko,
maupun lokasi toko dan produk di dalam toko. Arti situasi didefinisikan oleh
seorang konsumen yang berperilaku di sebuah lingkungan untuk mencapai
tujuan tertentu.
Teknologi
Teknologi dalam bentuk perangkat keras dan lunak telah berkembang
dengan pesat serta peralatan teknologi tersebut semakin terjangkau oleh
masyarakat. Perangkat atau peralatan teknologi yang dimiliki dan digunakan
seorang konsumen akan mempengaruhi sikap dan perilakunya. Contohnya
adalah telepon genggam, ponsel telah menjadi barang teknologi yang sangat
penting bagi konsumen, karena dapat memudahkan hidupnya dalam banyak
hal. Serta beberapa lainnya yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
internet, kendaran bermotor, transportasi udara dan lainnya.
Proses
Keputusan
Konsumen
Proses
pengenalan
konsumen
meliputi
antara
lain
:
a. Proses Keputusan Konsumen: Pengenalan Kebutuhan, Pencarian
Informasi,
dan
Evaluasi
Alternatif.
Keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merk tertentu
akan diawali oleh langkah-langkah sebagai berikut : pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi dan evaluasi alternatif. Pengenalan kebutuhan muncul
ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana
terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang
terjadi sekarang. Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen
memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan
mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang
tersimpan dalam ingatannya dan mencari informasi dari luar. Tahap ketiga
adalah evaluasi alternatif yaitu proses mengevaluasi pilihan produk dan merk
dan
memilihnya
sesuai
dengan
keinginan
konsumen.
b. Proses Keputusan Konsumen: Pembelian, Konsumsi, dan Kepuasan
Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih dan mungkin
penggantinya jika diperlukan, maka ia akan melakukan pembelian. Pembelian
meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, apakan membeli
atau tidak, kapan membeli, dimana membeli dan bagaimana cara
pembayarannya. Tahap keempat dari proses pengambilan keputusan adalah
konsumsi. Setelah konsumen membeli atau mendapat jasa biasanya akan
terjadi proses konsumsi, dimana konsumen tidak akan berhenti hanya
sampai proses konsumsi. Konsumen akan melakukan proses evaluasi
terhadap konsumsi yang telah dilakukannya. Inilah yang disebut sebagai
evaluasi alternatif pascapembelian atau pascakonsumsi. Setelah proses
evaluasi maka konsumen akan memiliki perasaan puas atau tidak puas
terhadap produk yang dikonsumsi tersebut. Kepuasan akan mendorong
konsumen
mengkonsumsi
ulang
di
kemudian
hari.
c.
Tanggung
Jawab
Sosial
terhadap
Konsumen
Konsumen menginginkan dapat memperoleh barang dan jasa dengan sebaikbaiknya, sementara produsen menginginkan memperoleh untung yang
sebanyak-banyaknya agar ia tetap bertahan dalam usahanya. Perbedaan
kepentingan tersebut seringkali menjadi sumber ketegangan bagi para
produsen dan konsumen. Produsen seringkali memiliki posisi tawar yang
lebih kuat dari konsumen, sehingga hal tersebut sering mendorong produsen
mengabaikan hak-hak konsumen. Produsen mempunyai tanggung jawab
moral untuk melindungi hak-hak konsumen, terpenuhinya hak-hak konsumen
akan mendorong konsumen menjadi loyal terhadap produsen.
d.
Iklan
yang
Menyesatkan
dan
Mengelabuhi
Konsumen
Salah satu bentuk penyampaian informasi yang paling sering dilakukan
produsen kepada konsumen adalah melalui iklan dengan menggunakan
beragam media. Iklan telah menjadi media yang efektif dalam mendorong
konsumen untuk membeli suatu produk. Produsen akan menempatkan biaya
iklan menjadi prioritas yang utama dalam menjalankan usahanya. Namun,
seringkali dijumpai iklan yang memberikan informasi yang mengelabui
(deceptive information). Secara sepintas, informasi yang disampaikan terasa
benar, namun apabila diamati secara teliti akan terbukti bahwa informasi
tersebut seringkali tidak benar, tidak logis dan tanpa mendasar. Produsen
harus menyadari bahwa konsumen berhak mendapatkan informasi yang
benar. Hal ini produsen harus mengikuti etika yang baik dalam
menyampaikan informasi. Konsumen dituntut untuk dapat bersikap kritis
dalam menerima informasi, jangan mudah mempercayai setiap informasi
yang
diperolehnya.
B.
Pemasaran
dan
Perilaku
Konsumen.
Konsep pemasaran adalah suatu konsep bisnis yang menekankan bahwa
strategi pemasaran yang berhasil adalah strategi yang dibangun berdasarkan
kepada pemahaman yang lebih baik dari perilaku konsumen. Pemahaman
yang baik kepada perilaku konsumen akan membantu para manajer
pemasaran
dalam
melakukan
hal-hal
berikut
ini
:
1. Analisis LingkunganPara manajer dapat mengevaluasi faktor kekuatan luar
yang berpengaruh terhadap perusahaan dan pelanggannya, serta
menciptakan tantangan dan peluang. Faktor-faktor yang dapat diamati
adalah Demografi, Ekonomi, Alam, Teknologi, Politik dan Budaya.
2. Riset Pasar
Para manajer dapat mengumpulkan data dan informasi mengenai perilaku
konsumen, seperti bagaimana konsumen mencari informasi, membeli,
mengkonsumsi, dan melakukan keputusan dari faktor-faktor yang
mempengaruhinya.
3. Segmentasi
Segmentasi adalah pengelompokan pasar atau konsumen berdasarkan
kesamaan karakteristik tertentu, misalnyan berdasarkan kesamaan
kebutuhan barang dan jasa. Kelompok konsumen atau segmen tersebut
dapat dipilih oleh produsen untuk dijadikan sasaran atau target penjualan
produknya.
4. Positioning atau Differensiasi
Positioning adalah menciptakan atau membangun persepsi mengenai
karakteristik atau citra suatu produk atau merk dibandingkan dengan produk
dan merk pesaing. Positioning merk yang berhasil adalah ketika konsumen
memiliki persepsi atau cita-cita merk sesuai yang diinginkan produssen.
Positioning sangat terkait dengan tindakan differensiasi yaitu merancang
barang dan jasa yang memiliki fitur atau karakteristik yang berbeda dengan
produk pesaing.
5. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah sejumlah alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasarannya. Alat
pemasaran yang sangat populer dibagi ke dalam empat kelompok yang
dikenal dengan nama 4P, yaitu product (produk), price (prive), place
(distribusi), dan promotion (promosi atau komunikasi). Alat pemasaran untuk
jasa dikenal dengan 7P (4P + 3P) atau 4P yang diperluas. Ke 3P itu adalah
people
(orang-orang),
process
(proses),
dan
proff
(bukti).
MOTIVASI DAN KEBUTUHAN
A. Model Motivasi
Motivasi muncul karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen berupa
dorongan untuk melakukan sesuatu yang telah menjadi keinginan. Stimulus
atau rangsangan (misalnya rasa lapar) akan menyebabkan pengenalan
kebutuhan (need recognition). Rangsangan tersebut bisa datang dari diri
seseorang karena adanya kondisi fisiologis tertentu. Rangsangan terjadi
karena adannya Gap antara apa yang dirasakan dengan apa yang
seharusnya dirasakan. Gap inilah yang mengakibatkan adanya rasa lapar dan
haus, sehingga konsumen merasakan adanya pengenalan kebutuhan akan
makanan dan minuman.
1. Kebutuhan
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (fell need) bisa dimunculkan oleh
faktor diri konsumen sendiri (fisiologis), misalnya rasa lapar dan haus.
Kebutuhan juga bisa dimunculkan oleh faktor luar konsumen, misalnya
aroma makanan yang datang dari restoran sehingga konsumen terangsang
ingin makan.
2. Tujuan
Sebuah perilaku/tindakan adalah berorientasi pada tujuan (goal oriented
behavior) yang artinya untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen
harus memiliki tujuan akan tindakannya. Tujuan adalah suatu cara untuk
memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Tujuan
dibedakan ke dalam tujuan generik (generic goals), yaitu kategori umum dari
tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan.
B. Teori Kebutuhan
1. Teori Maslow
Dr. Abraham Maslow adalah seorang psikolog klinis yang memperkenalkan
teori kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai Teori Maslow atau Hierarki
Kebutuhan Manusia (Maslow’s Hierarchy of need). Maslow mengemukakan
lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang
paling rendah yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan
psikogenik. Menurut teori maslow, manusia berusaha memenuhi
kebutuhannya dari tinggat rendah terlebih dahulu sebelum memenuhi
kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah memenuhi kebutuhan
dasarnya maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi akan muncul.
2. Kebutuhan Fisiologis
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh
manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi
makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan sex. Seorang ekonom yang
bernama Engel membuat suatu teori yang terkenal dengan Teori Engel, yang
menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil
persentase pendapatannya untuk membeli makanan.
3. Kebutuhan Rasa Aman (safety needs)
Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tinggat dua setelah kebutuhan dasar.
Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia
membutuhkan perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga ia bisa hidup
dengan aman dan nyaman ketika di rumah maupun ketika bepergian.
4. Kebutuhan Sosial
Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan rasa
cinta dari orang lain, rasa memilik dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang
disekelilingnya. Inilah kebutuhan tingkat ketiga dari Maslow, yaitu kebutuhan
sosial. Kebutuhan tersebut berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan
satu dengan lainnya.
5. Kebutuhan Ego (egoistic or Esteem Needs)
Kebutuhan ego atau esteem adalah kebutuhan tingkat keempat, yaitu kebutuhan
untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.
Manusia tidak hanya puas dengan yang telah terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa
aman, dan sosial. Manusia memliki ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi
kerja dan karir yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain.
6. Kebutuhan Aktualisasi Diri (needs for self-actualization)
Derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan dari seorang
individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan
potensi dan kemampuas yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan
dirinya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya bahwa ia mampu
melakukan hal tersebut.
C. Teori Motivasi McClelland
David McClelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai
McClellabd’s Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga
kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu (1)
kebutuhan untuk sukses yaitu keinginan manusia untuk mencapai prestasi,
reputasi dan karir yang baik, (2) kebutuhan untuk afiliasi adalah keinginan
manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa
menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki
orang-orang yang bisa menerimanya, dan (3) kebutuhan kekuasaan adalah
keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang-orang sekelilingnya. Tujuannya adalah untuk bisa
mempengaruhi, mengarahkan, dan mengatur orang lain.
D. Motivasi dan Strategi Pemasaran
Setelah kita memahami arti motivasi dan kebutuhan dan bagaimana pentingnya
dalam mempengaruhi perilaku seseorang, maka kita perlu mengetahui bagaimana
teori-teori motivasi tersebut bisa dimanfaatkan dalam strategi pemasaran. Dua
aplikasi penting dalam aplikasi dari teori motivasi adalah
1. Segmentasi
Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau Hierarki kebutuhan
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk dan jasa yang
dipasarkan diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan
konsumrn.
2. Positioning
Hierarki kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan
positioning produk atau jasa. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin
dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap
produk atau jasa.