BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Definisi Strategi Strategi di definisikan

BAB II
KERANGKA TEORI
2.1
Definisi Strategi
Strategi di definisikan sebagai pola atau tanggapan atau respon organisasi
terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti
memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah di rumuskan secara
eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu
hanya menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan
(Fandy Tjiptono,2008:3).
Sementara itu Steiner dan Miner dalam Rangkuti (2013:4) mengatakan
bahwa strategi merupakan respon yang terus-menerus maupun adaptatif terhadap
peluang dan ancaman eksternal perusahaan serta kekuatan dan kelemahan internal
perusahaan yang akan mempengaruhi perusahaan.
Dari dua pengertian di atas dapat di simpulkan bahwa Strategi di
definisikan sebagai pola atau tanggapan atau respon organisasi terhadap peluang
dan ancaman eksternal perusahaan serta kekuatan dan kelemahan internal
perusahaan yang akan mempengaruhi perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
2.2
Definisi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:6) definisi dari pemasaran adalah :
“A social and managerial process whereby which individuals and groups obtain
what they need and want throught creating and exchanging products and value
with others”. Yang dalam hal ini dapat diartikan bahwa pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial, dimana melalui proses tersebut individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui
penciptaan dan dan pertukaran produk serta nilai dengan individu yang lainnya.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2008:6) dalam peranan strategisnya,
pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan
dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan
dua pertimbangan pokok. Pertama, Bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat
ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua,
bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses
dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi,
dan distribusi untuk melayani pasar sasaran.
Dari pengertian para ahli di atas dapat dilihat bahwa pemasaran adalah
sebuah proses sosial dan manajerial dari individu atau kelompok dalam usahanya
untuk mencapai kesesuaian dengan lingkungannya melalui penciptaan atau
pertukaran produk.
Universitas Sumatera Utara
2.2.1 Konsep pemasaran
Menurut Kotler dan keller (2009:12) konsep inti dari pemasaran antara
lain ialah Kebutuhan, keinginan, dan permintaan. Kebutuhan adalah syarat hidup
dasar manusia. Orang membutuhkan udara, makanan, air, pakaian, dan tempat
tinggal untuk dapat bertahan hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat
akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi
keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan
tersebut. permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang
didukung oleh kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginginkan
Mercedes, tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu untuk membayar.
Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginkan
produk mereka, namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu
membelinya.
2.2.2 Unsur-unsur utama pemasaran
Unsur utama dalam pemasaran modern menurut fandy tjiptono ( 2008:69)
dapat klasifikasikan ke dalam 3 unsur:
1. Segmenting (segmentasi pasar)
Pada dasarnya segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan
suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di
Universitas Sumatera Utara
mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogeny dalam segala
aspek, ada banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar, namun agar dapat
bermanfaat secara maksimal, maka segmen-segmen pasar harus memenuhi lima
karakteristik berikut
a. Dapat diukur (measureable)
Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur. Variable
segmentasi tertentu memang terlalu sulit untuk diukur.
b. Besar (substantial)
Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu
segmen harus merupakan nilai kelompok homogeny terbesar yang
memungkinkan, yang dicari oleh program pemasaran yang dibuat khusus
untuk mereka
c. Dapat dijangkau (accessible)
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Misalnya perusahaan
parfum menemukan bahwa pengguna berat mereknya adalah wanita lajang
yang bekerja sampai larut malam dan sering ke bar. Jika wanita-wanita ini
tidak tinggal atau berbelanja pada tempat-tempat tertentu dan tidak dosorot
oleh media tertentu, maka mereka sulit dijangkau.
d. Dapat dibedakan (differentiable)
Segmen-segmen
dapat
dipisah-pisahkan
secara
konseptual
dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur-unsur dan programprogram bauran pemasaran yang berlainan.
Universitas Sumatera Utara
e. Dapat diambil tindakan (actionable)
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan
melayani
segmen-segmen
yang
bersangkutan.
Misalnya
sebuah
perusahaan penerbangan mengidentifikasi delapan segmen pasar, maka
sebagai konsekuensinya, perusahaan harus dapat menyediakan sumber
daya yang memadai agar sanggup mengembangkan program pemasaran
yang terpisah untuk setiap segmen tersebut.
2. Targeting (Penentuan pasar)
Targeting atau penentuan pasar adalah tinakan memilih satu atau lebih
segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini tentu saja program
pemasaran yang dilakukan harus sesuai dengan karakteristik pasar sasaran
yang akan di masuki
3. Positioning
Positioning berkenaan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan
komunikasi berkeunggulan yang bersifat khas dan unik sedemikian rupa
sehingga produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan
khusus (distinctive) dibandingkan produk dan jasabpara pesaing dalam
benak pasar sasaran.
Dalam melakukan positioningM.Taufiq Amir (2005:126) mengemukakan
ada hal-hal yang dapat dilakukan untuk mendapat keunggulan bersaing, yang
antara lain:
1. Produk
Universitas Sumatera Utara
Aspek-aspek yang bisa membuat produk kita berbeda cukup banyak.
Mulai dari bentuk, fitur, kinerja, kesesuaian, hingga daya tahan, dan lainlain. Misalkan pada bisnis restoran, kita meilhat banyak produk yang
sama, tetapi dengan keunggulan berbeda-beda.
2. Pelayanan
Perusahaan bisa berbeda dalam hal kemudahan pemesanan, penyerahan
barang. Mungkin bentuk pelayanan bisa memalui jasa instalasi, seperti
perusahaan yang memasang jaringan computer di sebuah kantor.
3. Saluran
Ada pula perusahaan yang menonjolkan perbedaan lewat saluran, milanya,
saluran yang peliputnya (coverage) sangat luas. Kita bisa temukan dari
pojok gang-gang sempit hingga took-toko modern. Untuk itu perusahaan
harus memiliki armada-armada distribusi yang banyak dan kuat.
4. Citra (image)
Perbedaan melalui citra mungkin bisa dianggap unsur penting dalam
positioning karena aspek citra mempunyai peran penting dalam
mendukung konsep positioning. Semakin sesuai citra yang dibangun
dengan positioningyang ditetapkan, semakin mudah konsumen melihat
perbedaan yang diharapkan pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
5. Karyawan
Perusahaan-perusahaan tertentu menganggap karyawan sebagai variable
yang sangat penting sebagai pembeda. Misalkan di sebuah perusahaan
menetapkan karyawan harus memiliki kualifikasi minimal tingkat SMA,
atau dengan kriteria tertentu seperti memiliki soft skill tertentu.
2.2.3 Lingkungan Pemasaran
Keberhasilan pemasaran sangat ditentukan oleh banyak aspek, baik di luar
(eksternal) maupun di dalam (internal) perusahaan,M.Taufiq Amir (2005:29)
membaginya kedalam dua kelompok, yaitu lingkungan makro dan mikro.
A. Lingkungan Makro
Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan (forces) yang memengaruhi
perusahaan secara tidak langsung. Biasanya, ia memengaruhi lingkungan mikro
terlebih dahulu. Dalam kelompok lingkungan makro sendiri terdapat faktor-faktor
yans sebagai berikut:
1. Demografis
Aspek ini merupakan segala sesuatu yang terkait dengan populasi
manusia, mulai dari jumlah, kepadatan, lokasi, usia dan kelompok usia,
gender, ras ,pekerjaan, dan berbagai ukuran lainnya.
2. Perekonomian
Faktor ini memiliki pengaruh penting pada aktivitas pemasaran, seperti
Produk Domestik Bruto (PDB) sebuah Negara, yang pada akhirnya
Universitas Sumatera Utara
memengaruhi pendapatan masyarakat. Di sisni, pendapatan menjadi factor
kunci. Jika orang tidak mempunyai pendapatan yang cukup, ia tidak akan
memiliki daya beli. Dan artinya produk yang kita tawarkan tidak akan
dibeli.
3. Lingkungan Alam
Lingkungan alam juga menjadi penting. Citra perusahaan dan produk, bisa
terpengaruh oleh sikap dan perhatian kita pada lingkungan alam. Selain
itu, perhatian pemasar pada sumber daya alam, juga dapat terkait dengan
jaminan pengadaan bahan baku.
4. Teknologi
Pemahaman
terhadap pengaruh teknologi, baik
terhadap
prilaku
konsumen, maupun terhadap proses bisnis yang kita jalani sangat
menentukan. Dengan teknologi, kita dapat mengembangkan produkproduk baru, dan meraih peluang baru
5. Politik
Kondisi politik dapat memberikan pengaruh meski sering kali tidak begitu
nyata dirasakan. Dengan kata lain, jika suasana pengelolaan Negara tidak
penuh gejolak, perusahaan bisa memasarkan produknya dengan aman.
Bentuk
hukum,
perundang-undangan,
hingga
badan-badan/instansi
pemerintah lainnya yang mempengaruhi kelancaran organisasi merupakan
aspek-aspek yang diperhatikan pemasar karena kurang lebih akan
memberikan pengaruh pada aktivitas pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
6. Sosial Budaya
Budaya berkaitan dengan intuisi dan kekuatan yang mempengaruhi nilainilai dasar masyarakat, persepsi, preferensi, dan prilaku. Dengan demikian
pengaruh yang diberikan pada kita sebagai pemasar sngat kuat dan luas.
Pada prinsipnya, ada dua nilai budaya yang menjadi perhatian, yaitu nilai
inti (core values). Nilai inti biasanya tidak terlalu banyak mengalami
pergeseran. Kalaupun berubah biasanya tak terlalu banyak pergeseran.
Selanjutnya adalah Secondary values, nilai ini relative sering berubah.
Misalkan, kadang-kdang gaya hidup ada yang mendadak berubah. Bagi
pemasar yang penciumannya kuat, perubahan ini selalu diantisipasi
7. Tren
Ini satu lagi yang dapat memengaruhi secara tidak langsung, tetapi dapat
menentukan kelangsungan pemasaranperusahaan. Ada kecenderungan
yangharus “dibaca” oleh orang pemasaran. Untuk itu, cara melihat yang
kreatif dibutuhkan di sini. Kecenderungan-kecenderungan baru adalah tren
yang anda lihat dalam kehidupan sehari-hari.
B. Lingkungan Mikro
Berbeda dengan elemen lingkungan makro, elemen lingkungan mikro
memberikan pengaruh langsung pada aktivitas pemasaran perusahaan. Faktorfaktor yang mempengaruhi lingkungan mikro antara lain:
1. Bagian Internal Perusahaan
Universitas Sumatera Utara
Dalam hal pemasaran, bagian lain seperti bagian keuangan,
produksi, SDM, harus mendukung usaha pemasaran. Jika pemasaran
produk tidak berhasil, artinya semua bagian-bagian tersebut tidak
berkerja dengan baik. Setiap bagian harus saling mendukung
pemasaran.
2. Pemasok
Pemasok mempunya peran tersendiri. Adakalanya kelangsungan
hidup bagian pemasaran, bahkan perusaan kita, tergantung dari
pemasok. Pemasok memegang peranan penting dalam menjamin
suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan barang akan member
dampak atas pemenuhan pesanan perusahaan.
3. Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran adalah rekanan kita yang membantu dalam
mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan barang-barang
kepada pembeli akhir.
4. Pelanggan
Pelanggan (konsumen) sangat berpengaruh dalam pemasaran
produk perusahaan, konsumen dapat membuat perusahaan “sekarat”,
atau bangkut maupun berkembang karena pengaruhnya terhadap
perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
5. Pesaing
Dunia bisnis adalah dunia yang keras. Salah satu yang membuat
dunia ini penuh intrik adalah karena persaingan. Jika kita memasarkan
sesuatu, dan sukses, jangan berharap kita bisa melenggang dalam
waktu yang lama.
6. Publik
Publik adalah khalayak ramai secara umum. Ada public yang
terkait dengan urusan keuangan, media masa, dan masyarakat sekitar
tempat produksi, masyarakat yang menjadi sasaran kita.
2.2.4 Proses Pemasaran
Menurut suharno dan yudi sutarso (2010:4) Proses pemasaran terdiri dari
langkah-langkah sebagai berikut:
a. Memahami kebutuhan dan keinginan pasar
Langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah memahami pasar dan
mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan. Aspek ini penting
dilakukan untuk menentukan penawaran produk apakah yang tepat dan
memberikan nilai kepada pasar.
b. Merancang strategi pemasaran yang berorientasi pelanggan
Strategi pemasaran adalah kerangka kerja jangka panjang yang memandu
seluruh aktivitas teknis dalam pemasaran dimana didasarkan kepada
semangat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
c. Mempersiapkan rencana dan program pemasaran terintegrasi
Program pemasaran terintegrasi merupakan seluruh aktivitas yang disusun
dan dijalankan untuk memenuhi kebutuhan konsumen, yang biasanya
adalah terdiri dari empat elemen yaitu kegiatan terkait dengan produk,
menentukan harga, distribusi dan promosi.
d. Membangun hubungan dengan pelanggan.
Membangun relasi dengan pelanggan adalah langkah paling penting dalam
kegiatan
pemasaran.
Model
kerelasian
pelanggan
telah
popular
dikembangkan yaitu hubungan pelanggan (Customer Relationship
Management) atau CRM.
e. Mendapat nilai dari pelanggan
Tahap terkahir dalam kegiatan pemasaran adalah mengambil manfaat dari
pelanggan, dalam bentuk penjualan saat ini dan yang akan dating, bagian
pasar dan laba. Keluaran dari itu semua adalah loyalitas dan retensi
pelanggan, bagian pasar dan pelanggan, dan ekuitas pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
Gambar 2.1 Proses Pemasaran
Memahimi
Kebutuhan
Menciptakan
Nilai
Membangu
n Hubungan
Merancan
g Strategi
Pemasara
n
Menyusu
n
Program
Pemasar
an
Sumber:Kotler dalam Suharno dan yudi Sutarso (2010:4)
2.3 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (1997:46) bauran pemasaran adalah seperangkat alat
pemasaran taktis yang dapat dikendalikan. Produk, harga, distribusi dan promosi
yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan
dalam pasar sasaran
Menurut Sunarto (2004: 42) bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu
yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok
variabel yang dikenal dengan “Empat P”. Product, price, place, dan promotion
(produk, harga, distribusi, dan promosi):
1. Product
Pemasaran tentu saja dimulai dengan suatu produk. Produk adalah suatu
barang,jasa atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan
Universitas Sumatera Utara
seorang konsumen. Menurut Sunarto (2004: 42) produk artinya kombinasi
barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran.
2. Price
Suatu produk memilih harga yang paling sesuai untuk dijual, kadangkadang adalah suatu tindakan penyeimbang. Di satu sisi, harga harus
mendukung beragam biaya. Di sisi lain harga tidak dapat terlalu tinggi
karena konsumen dapat berpaling kepada produk-produk lain. Menurut
Widiana (2010: 75) harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Peranan
harga dalam keadaan persaingan yang makin ketat sangatlah penting
terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar,
meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan.
3. Place
Dalam bauran pemasaran, penempatan berkaitan eengan distribusi.
Distribusi adalah kajian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan
cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen. Menurut
Fuad dkk. (2001: 129) saluran distribusi adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau
berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke
tangan konsumen.
Universitas Sumatera Utara
4. Promotion
Komponen yang paling nyata dalam bauran pemasaran adalah promosi
yang berkaitan dengan tekhnik untuk mengkomunikasikan informasi
mengenai produk. Menurut Widiana (2010: 70-71) Promotion adalah
aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
2.4
Strategi Pemasaran
Persaingan yang ketat dalam dunia usaha mengharuskan para pengusaha
untuk menggunakan pendekatan-pendekatan (strategi) yang tepat dalam
memasarkan produk agar dapat menjamin kelangsungan ataupun dapat
mengembangkan usaha yang di jalaninya. Pelaksanaan strategi pemasaran
membutuhkan adanya suatu formulasi strategi pemasaran agar kegiatan
pemasaran dapat terfokus. Perumusan dan penerapan strategi pemasaran tidak
hanya ditujukan bagi perusahaan besar, pada usaha berskala kecil ataupun mikro
juga membutuhkannya agar dapat bersaing.
Menurut bennet dalam buku strategi pemasaran Fandy Tjiptono (2008:6)
strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit)
mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya.
Universitas Sumatera Utara
Definisi strategi pemasaran yang dikemukakan oleh oleh Kotler dan
Amstrong (2001:71) : “A marketing strategy is the marketing logic whereby the
the company hopes to achieve its marketing objectives. it consists of specific
strategies for target markets, positioning, the marketing mix, and marketing
expenditure levels”. Yang dapat diartikan bahwa strategi pemasaran adalah logika
pemasaran dimana perusahaan berharap untuk mencapai tujuan pemasaran. terdiri
dari strategi spesifik untuk pasar sasaran, positioning, bauran pemasaran, dan
biaya pemasaran yang diperlukan.
Dari pernyataan-pernyataan di atas dapat di simpulkan bahwa strategi
pemasaran ialah pendekatan-pendekatan yang di lakukan oleh perusahaan baik
secara eksplisit maupun implisit untuk mencapai tujuan pemasaran dan bagaimana
suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya.
Tujuan strategi pemasaran menurut Orville C.Walker,jr dan kawan-kawan
( 1995:12) tujuan dari strategi pemasaran adalah : “The primary purpose of
marketing is to effectively allocate and coordinate marketing resource and
activities to accomplish the firm's objectives within a specific produck market”.
Yang kurang lebih dapat diartikan bahwa tujuan utama pemasaran adalah untuk
secara efektif mengalokasikan dan mengkoordinasikan sumber daya pemasaran
dan kegiatan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam pasar produk tertentu.
Dalam merumuskan strategi pemasaran di butuhkan pendekatanpendekatan analitis. Menurut Fandy Tjiptono (2008:7) kemampuan strategi
Universitas Sumatera Utara
pemasaran suatu perusahaan menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan
faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut:
a. Faktor lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi
dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang
ditimbulkan pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti
perkembangan tekhnologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh
diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan factor lingkungan yang harus
dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
b. Faktor pasar
Perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan
faktor-faktor
seperti
ukuran
pasar,
tingkat
pertumbuhan,
tahap
perkembangan, trend dalam system distribusi, pola prilaku konsumen,
permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang
dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.
c. Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu
memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing
tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur
biaya pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing.
d. Analisis kemampuan internal
Universitas Sumatera Utara
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya
dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat di dasarkan pada
faktor-faktor seperti tekhnologi,sumber daya financial, kemampuan
pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan yang dimiliki.
e. Prilaku konsumen
Prilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini
sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan
harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi.
Analisis prilaku konsumen dapat dilakukan dengan riset pasar. Baik
melalui observasi maupun metode Survai.
f. Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan
pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapat laba.
Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan,
analisis BEP (break event point), penilaian resiko/laba, dan analisis
ekonomi pesaing.
2.5
Jenis-jenis strategi pemasaran
Menurut fandy tjiptono (2008:65) setiap perusahaan memiliki tiga
kemungkinan pandangan terhadap strategi pemasaran dalam melayani pasarnya,
yaitu
1. Mass Marketing (undifferentiated Marketing)
Universitas Sumatera Utara
Strategi ini sering disebut pula stretegi agregasi pasar atau pemasaran
tidak terdiferensiasi. Strategi ini didasarkan pada filosofi mass market,
yang menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan
kebutuhan yang serupa, tanpa ada segmen-segmen individual.
2. Product-variety (Differentiated Marketing)
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha menghasilkan beberapa
produk yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda, misalnya
kualitas, ukuran, model, warna, atau cirri-cirinya.
3. Target Marketing
Dalam target marketing, perusahaan melakukan segmentasi pasar,
kemudian memilih satu atau lebih segmen yang dianggap paling
potensial dan menguntungkan, serta mengembangkan produk dan
program pemasaran yang dirancang khusus untuk segmen-segmen
tersebut.
2.6
Analisis Swot
Menurut rangkuti (2013: 19) Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai
factor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini
didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan
peluang
(opportunities),
namun
secara
bersamaan
dapat
meminimalkan
kelemahan (weakness) dan ancaman (threats). Menurut Kotler &keller (2009: 51)
keseluruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman
Universitas Sumatera Utara
perusahaan disebut analisis SWOT. Elemn-elemen dalam analisis SWOT antara
lain ialah:
a. Kekuatan
Menurut situmorang (2009:240) kekuatan adalah segala sesuatu yang
bagus yang dapat diperbuat oleh perusahaan, atau suatu karakteristik yang
memiliki kapabilitas penting.
b. Kelemahan
Menurut Situmorang (2009:240) kelemahan adalah segala sesuatu yang
merupakan kekurangan perusahaan, atau suatu kondisi yang tidak
menguntungkan perusahaan.
c. Peluang
Menurut Kotler &keller (2009:52) Peluang pemasaran (marketing
opportunity) adalah wilayah kebutuhan dan minat pembeli, di mana
perusahaan mempunyai protabilitas tinggi untuk memuaskan kebutuhan
tersebut dengan menguntungkan.
d. Ancaman
Menurut Kotler &keller (2009:55) Ancaman lingkungan (environmental
threat) adalah tantangan yang ditempatkan oleh tren atau perkembangan
yang tidak disukai yang akan menghasilkan penurunan penjualan atau
laba.
2.7
Matrik IFAS (Internal factor Analisis Summary)
Universitas Sumatera Utara
Menurut rangkuti (2013:26) setelah faktor-faktor strategis internal suatu
perusahaan diidentifikasi, suatu table IFAS (internal strategic factor analisis
summary) di susun untuk merumuskan faktor-faktor strategis internal tersebut
dalam kernagka Strength and weakness perusahaan. Tahapnya adalah:
a. Tentukan
faktor-faktor
yang
menjadi
kekuatan
serta
kelemahan
perusahaan dalam kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0
(paling penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Berdasarkan pengaruh
faktor-faktor tersebut terhadap posos strategis perusahaan. (semua bobot
tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00).
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (Poor)
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk
dalam kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4
(sangat baik) dengan membandingkan dengan rata-rata industri atau
dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif
kebalikannya. Contohnya denganrata-rata industri, nilainya 1, sedangkan
jika kelemahan perusahaan di bawah rata-rata industri, nilainya adalah 4.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor
Universitas Sumatera Utara
pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai
dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa
faktor-faktor tertentu dipilih, dan bagaimana skor pembobotannya
dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini
menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktorfaktor strategis internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk
membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam
kelompok industri yang sama.
Tabel 2.1 IFAS
Faktor-faktor
Strategi internal
Bobot
Rating
Bobot x
Komentar
Rating
Kekutan:
1.
2.
3.
4.
5.
Kelemahan:
1.
2.
3.
4.
Universitas Sumatera Utara
5.
Total
1,00
Sumber: Rangkuti (2013:27)
2.8
Matrik EFAS (External Factor Analysis Summary)
Menurut rangkuti (2013:24) berikut cara menyusun Matrik EFAS:
a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman).
b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (paling
penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut
kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis.
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (Poor)
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif
(peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil,
diberi rating +1. Pemberian rating nilai ancaman adalah sebaliknya.
Misalnya, jika nilai ancamannya sangat besar,ratingnya adalah 1.
Sebaliknya, jika ancamannya sedikit ratingnya adalah 4.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor
pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai
dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
Universitas Sumatera Utara
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa
faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini
menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktorfaktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk
membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam
kelompok industri yang sama.
Tabel 2.2 EFAS
Faktor-faktor
Strategi eksternal
Bobot
Rating
Bobot x
Komentar
Rating
Kekutan:
1.
2.
3.
4.
5.
Kelemahan:
1.
2.
3.
Universitas Sumatera Utara
4.
5.
Total
1,00
Sumber: Rangkuti (2013:26
2.9
Matriks SWOT
Menurut Rangkuti (2013:83) Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-
faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT. Matriks ini dapat
menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang
dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang
dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan 4 set alternatif strategi.
Tabel 2.3 Matriks SWOT
IFAS STRENGH (S)
WEAKNESS (W)
Tentukan faktor-faktor
Tentukan faktor-faktor
EFAS
kekuatan internal
kelemahan internal
OPPORTUNIES (O)
STRATEGI SO
STRATEGI WO
Tentukan faktor peluang
Ciptakan strategi yang Menciptakan strategi
eksternal
menggunakan
untuk
TREATHS (T)
kekuatan yang meminimalkan
memenfaatkan kelemahan untuk
peluang
memanfaatkan peluang
STRATEGI ST
STRATEGI WT
Universitas Sumatera Utara
Tentukan faktor
Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
ancaman eksternal
menggunakan
kekuatan meminimalkan
untuk mengatasi ancaman kelemahan
dan
menghilangkan
ancaman
Sumber: Rangkuti (2013:83)
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang dengan cara
meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Strategi ini diterapkan berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive
dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada.
Universitas Sumatera Utara