Oleh: Rosa Nofianti NIM. 6662103395 PROGRAM STUDI ILMU
advertisement
1 STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN RADIO PASS FM CILEGON DALAM MENDAPATKAN IKLAN SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasipada Konsentrasi Humas Program Studi Ilmu Komunikasi Oleh: Rosa Nofianti NIM. 6662103395 PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA SERANG 2016 2 3 4 iii MOTTO ”Banyak kegagalan dalam hidup ini dikarenakan orang-orang tidak menyadari betapa dekatnya mereka dengan keberhasilan saat mereka menyerah” “Man Jadda Wa Jada Siapa Yang Bersungguh-sungguh Akan Sukses” Ku persembahkan Skripsi Ini Teruntuk Alamarhumah Mama tercinta (almarhumah Sulastri) dan Papa, Serta Kakakkakaku Tersayang Beserta Seluruh Keluarga Besarku Yang ku Sayang... Syukurku Pada Mu, Serang, 25 Januari 2016 iv ABSTRAK Rosa Nofianti. 6662103395. Strategi komunikasi Pemasaran Radio Pass FM Cilegon dalam Mendapatkan Iklan. Radio Pass FM merupakan salah satu radio swasta niaga di Kota Cilegon. Dari total 9 radio yang ada di Cilegon, Pass FM harus berkompetisi dengan 8 radio lainnya dengan berbagai cara untuk mendapatkan pendengar sebanyakbanyaknya. Persaingan dalam mendapatkan pendengar ini dilakukan oleh radio Pass FM untuk dapat meyakinkan para pemasang iklan di radio Pass FM tersebut bahwa produk atau jasa mereka dapat menarik perhatian banyak orang. Sehubungan dengan Pass FM merupakan Radio swasta niaga, maka sumber anggaran operasional untuk siaran berasal dari kerjasama antara Pass FM dengan perusahaan-perusahaan untuk mempromosikan produk perusahaan kepada khalayak melalui perencanaan periklanan dan perencanaan pemasaran yang dibuat berdasarkan kesepakatan bersama antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan dari perusahan yang bekerjasama. melalui iklan di Radio. PASS MEDIA, PT. Radio Pariwara Angkasa Selaras Suara (PT. Radio PASS) adalah induk perusahaan tempat bernaungnya Radio Pass FM Cilegon untuk siaran. Pass FM beroperasi pada frekuensi 105,2 FM Cilegon dengan kekuatan pemancar 3000 watt serta jangkauan siar radius hingga 50 km. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk megetahui strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif menggunakan beberapa langkah yaitu: Observasi, wawancara, dokumentasi, uji Reliabiltas. Penelitian ini menyimpulkan bahwa dalam medapatkan pengiklan. Radio Pass FM Cilegon menggunakan teoriIntegrated Marketing Communication (IMC), terbagi 4 bagian, yakni, Iklan, Penjualan Perorangan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat, selanjutnya model threeways strategy, yakni Pull strategy adalah upayastrategi menarik pengiklan agar memakai produk atau jasa yang dikeluarkan sehingga perolehan dalam pemasaran dapat meningkat. Push Strategy (strategi mendorong) adalah upaya untuk merangsang pemakaian jasa dan memberikan nilai tambah atau kepuasan bagi pelanggan setia yang telah memakai jasa radio.Pass strategy adalah upaya untuk mempegaruhi atau menciptakan opini publik yang menguntungkan, serta upaya perluasan pemasaran .Penelitian ini menemukan bahwa radio Pass FM Cilegon menggunakan pull strategy dengan cara Mengirimkan Company Profile, memperluas link menerangkan keuntungan beriklan di radio Pass FM, mengajukan penawaran rate harga kepada pengiklan atau calon pegiklan. Push strategy dengan cara menjelaskan mekanisme kerjasama yang mudah, menerangkan penawaran program iklan sesuai dengan biaya yeng dimiliki pegiklan, memberikan potongan harga sesuai kesepakatan bersama, negosiasi harga. Dan yang trakhir adalah Pass Strategy dengan cara Menjaga hubungan baik dengan pengiklan dan masyarakat Memberikan service dan pelayanan terbaik, seperti : revisi iklan, pembuatan iklan, dan lain-lain Kata Kunci : Strategi Komunikasi Pemasaran, Radio Pass FM Cilegon, iklan. v ABSTRACT Rosa Nofianti . 6662103395. Marketing communication strategy in the Cilegon FM Radio Pass Get Advertising. Pass FM radio is one of the private radio commercial in Cilegon. Of the total 9 radio in Cilegon Pass FM radio to compete with eight other various ways to get the audience as much as possible. Competition in getting this done by radio listeners Pass FM to convince advertisers in Pass FM radio is that the products or services they can attract the attention of many people. In connection with the Pass FM is a commercial radio commercial, then source operating budget for the broadcast comes from cooperation between Pass FM with companies to promote the company's products to the public through advertising planning and marketing planning made by mutual agreement between the parties radio Pass FM with advertisers from companies that cooperated. through advertising on radio. PASS MEDIA, PT. Radio Advertisement Space conformable Sounds (PT. Radio PASS) is the parent company of shelter radio Cilegon Pass FM to broadcast. Pass FM operates at a frequency of 105.2 FM Cilegon with a transmitter power of 3,000 watts and a range that goes up to 50 km radius. The aim of this study was to megetahui marketing communications strategy used Pass FM radio in getting the ads. This study used a qualitative approach with descriptive methods using several steps: observation, interviews, documentation, test Reliability. This study concludes that the advertisers obtain. Cilegon Pass FM radio using theory of Integrated Marketing Communication (IMC), is divided into four sections, namely, Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, and Public Relations, then the model Threeways strategy, namely Pull strategy is an interesting strategy attempts to take their advertisers products or services issued so that the gain in marketing may increase. Push Strategy is an attempt to stimulate the use of services and provide added value or satisfaction for loyal customers who have used the services of radio.Pass strategy is an attempt to influence or create a favorable public opinion, as well as expanded marketing efforts .This study concludes found that radio Cilegon Pass FM use pull strategy in a way Submitting Company Profile, expand link explaining the benefits of advertising on FM radio Pass, bid price rate to advertisers or potential advertiser. Push strategy in a way that is easy to explain the mechanism of cooperation, explaining offers advertising programs in accordance with the GCC owned advertiser costs, providing discounted rates according to mutual agreement, negotiated price. And then is Pass Strategy by way Maintaining good relations with advertisers and community service and provide the best services, such as: revision of advertising, advertising creation, and others. Keywords : Strategic Marketing Communications , Radio Cilegon Pass FM ,advertising vi KATA PENGANTAR Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala nikmat dan karunianya yangtelah diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi denganjudul “Strategi Komunikasi Pemasaran Radio Pass FM Cilegon dalam Mendapatkan Iklan”. Skripsi ini diajukansebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana Ilmu Komunikasi padakonsentrasi Ilmu Humas program studi Ilmu Komunikasi Universitas SultanAgeng Tirtayasa. Perlu disebutkan pula bahwa selesainya penyusunan skripsi ini tidakterlepas dari bantuan moril maupun materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu,penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu kelancaran penulisan skripsi ini, antara lain kepada: 1. Bapak Dr. Agus Sjafari, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa beserta Wakil Dekan I, II, III. 2. Ibu Dr. Rahmi Winangsih, M.Si sebagai Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. 3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos., M.Si selaku Dosen pembimbing akademik, Dosen pembimbing I skripsi, Terimakasih telah bersedia meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran untuk memberikan bimbingan, motivasi, dan arahan-arahannya dalam penyelesaian skripsi ini. 4. Bapak Yoki Yusanto selaku dosen pembimbing II yang dengan sabar telah memotivasi, membimbing dan mengarahkan penulis dalam penyusunan skripsi ini hingga selesai. vii 5. Ibu Puspita Asri Praceka, S.Sos., M.I.Kom selaku dosen yang memotivasi dan memberikan saran mengenai skripsi ini hingga selesai. 6. Seluruh dosen dan staf FISIP, khususnya jurusan Ilmu Komunikasi yang telah memberi ilmu dan teladan selama ini. 7. Terimakasih kepada pihak Radio Pass FM Cilegon, khususnya Bapak Haikal, Bapak Hotimi, Ibu Rana, Ibu Besa, Ibu Ami dan Bapak Syarif serta seluruh pekerja di radio Pass FM yang telah membantu memberikan data dan informasi yang diperlukan penulis dalam menyusun skripsi ini. 8. Rasa terimakasihku yang dalam untuk kedua orangtuaku yang tersayang, Almarhumah mama tercinta (Almarhumah Sulastri) dan papa Sudarman. Terimakasih untuk alm. Mama atas cinta dan kesabarannya telah mendidikku. Untuk alamarhumah mama, semoga harapanmu semasa hidup bisa dapat aku mewujudkannya dan membahagiakan mama disurga. Untuk papa, terimakasih atas motivasi, bijaksana, dan teladan yang engkau berikan pada ku.. serta terimakasih untuk kakak kandung ku yang tercinta dan tersayang , untuk kak Romi, kak Riyan, dan kak Ranti yang telah mencurahkan kasih sayangnya, mendukung, baik moril maupun materiil dan memberikan doa serta motivasi kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini. Tanpa doa dan dukungan dari kalian penulis tidak akan berhasil seperti ini, sayang kalian selalu. 9. Terimakasih untuk seluruh teman – teman komunikasi Untirta 2010, khususnya Annisa,Ifat, Dede, Hilda , Rian, windi tresnanda, Lia, Widi, Vita, Indra, dan Septa.Terimakasih telah menjadi teman sharing dalam viii penyusunan skripsi ini, terima kasih sudah menjadi teman yang baik. Seluruh teman-teman seperjuangan Humas & Jurnalistik baik reguler maupun nonreguler angkatan 2010 yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. 10. Terimakasih untuksahabat-sahabat ku, Herna ferari ,Nurhasanah, mbak Rosalina, dan Nina yang selalu memberikan semangat, perhatian, saran, menjadi teman saat suka maupun duka, berbagi keluh kesah. Kalian yang terbaik bagiku, sayang kalian semua. Terimakasih untuk seluruh temanteman KKM 34 yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu . yang telah memberikan semangat dengan lelucon-leluconnya dan akan menjadi kenangan yang tak terlupakan. 11. Semua pihak yang telah membantu dalam kelancaran proses penyusunan skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, mengingat keterbatasan waktu, tenaga, dan pikiran penulis saat penyusunan skripsi ini. Kritik serta saran yang membangun penulis harapkan sebagai bahan masukan demi kesempurnaan skripsi ini. Akhir kata, semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan. Serang, Januari 2016 Rosa Nofianti ix DAFTAR ISI Halaman PERNYATAAN ORISINALITAS ......................................................................... i LEMBAR PERSETUJUAN................................................................................... ii MOTTO DAN PERSEMBAHAN ........................................................................ iii ABSTRAK ............................................................................................................. iv ABSTRACT .............................................................................................................. v KATA PENGANTAR ........................................................................................... iv DAFTAR ISI .......................................................................................................... ix DAFTAR TABEL ................................................................................................. xii DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ xiii BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................1 1.1 Latar Belakang ....................................................................................1 1.2 Rumusaan Masalah .............................................................................7 1.3 Identifikasi Masalah ............................................................................7 1.4 Tujuan Penelitian ................................................................................8 1.5 Manfaat Penelitian ..............................................................................8 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 2.2 Tinjauan Konseptual ...........................................................................9 2.1.1 Komunikasi Massa ..................................................................9 2.1.2 Komunikasi Pemasaran.........................................................10 Strategi ..............................................................................................13 2.2.1 Pengertian Strategi ................................................................13 2.2.2 Strategi Komunikasi .............................................................13 2.2.3 Strategi Pemasaran ................................................................14 2.2.4 Strategi Komunikasi Pemasaran ...........................................15 2.3 Teori IMC .........................................................................................18 2.4 Model Three Way Strategy ...............................................................21 x 2.5 Radio .................................................................................................23 2.5.1 Radio Siaran..........................................................................23 2.5.2 Radio Siaran Sebagai Media Massa Elektronik ....................23 2.5.3 Radio Stasiun swasta ............................................................26 2.5.4 Radio FM ..............................................................................26 2.6 Periklanan Radio ...............................................................................28 2.7 Proses Siaran .....................................................................................32 2.8 Kerangka Berpikir.............................................................................32 2.9 Penelitian Terdahulu .........................................................................38 BAB III METODELOGI PENELITIAN 3.1 Metode Penelitian .............................................................................56 3.2 Paradigma Penelitian ........................................................................57 3.3 Teknik Pengumpulan Data................................................................59 3.3.1 Observasi ..............................................................................59 3.3.2 Wawancara............................................................................60 3.3.3 Dokumentasi .........................................................................62 3.4 Teknik Pemilihan Informan ..............................................................63 3.5 Uji Reliabilitas ..................................................................................64 3.6 Teknik Analisis Data ........................................................................66 3.7 Lokasi dan Jadwal Penelitian ............................................................68 3.7.1 Lokasi Penelitian...................................................................68 3.7.2 Jadwal Penelitian ..................................................................68 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 4.2 Gambaran umum perusahaan............................................................70 4.1.1 Profil Perusahaan ..................................................................70 4.1.2 Sejarah Singkat Radio Pass FM Cilegon ..............................71 4.1.3 Visi dan Misi Perusahaan .....................................................72 4.1.4 Permodalan ...........................................................................72 4.1.5 Struktur Organisasi ...............................................................74 Hasil Penelitian .................................................................................75 xi 4.2.1 Pull Strategy..........................................................................78 4.2.1.1 Pengiklan dari ILM ...................................................78 4.2.1.2 Pengiklan Nasional ...................................................81 4.2.1.3 Pengiklan Lokal ........................................................86 4.3 4.4 4.5 4.2.2 Push Strategy ILM,Nasional, dan Lokal ...............................91 4.2.3 Pass Strategy .........................................................................96 IMC terhadap Pull Strategy ............................................................102 4.3.1 Personal Selling ..................................................................102 4.3.2 Advertising..........................................................................104 IMC terhadap Push Strategy ...........................................................112 4.4.1 Personal Selling ..................................................................112 4.4.2 Sales Promotion ..................................................................113 IMC terhadap Pass Strategy ............................................................115 4.5.1 Public Relation....................................................................115 BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan .....................................................................................117 5.2 Saran ...............................................................................................118 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN DAFTAR RIWAYAT HIDUP xii DAFTAR TABEL Tabel 2.8Penelitian Terdahulu ...............................................................................50 Tabel 3.7JadwalPenelitian......................................................................................68 Tabel 4.1RateHargaPemasanganIklan di Radio Pass FM ......................................73 Tabel 4.2Modifikasi Penulis Dari Rate Harga Iklan Radio Pass Fm .....................94 xiii DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 : Pedoman wawancara Lampiran 2 : Hasil Wawancara Lampiran 3 : Company Profile, flayer, dan data lengkap radio Pass FM Lampiran4 :DokumentasiPenelitian 1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Media massa di Indonesia berkembang begitu pesat, media massa saat ini menjadi industri besar yang menjanjikan bagi industri komersil. Radio merupakan salah satu media massa yang mampu merealisasikan tujuan, efisien, dan murah. Pass FM adalah salah satu radio swasta niaga di Banten khususnya terletak di kota Cilegon. Sehubungan dengan Pass FM merupakan Radio swasta niaga, maka sumber anggaran operasional untuk siaran berasal dari kerjasama antara Pass FM dengan perusahaan-perusahaan untuk mempromosikan produk perusahaan kepada khalayak melalui perencanaan periklanan dan perencanaan pemasaran yang dibuat berdasarkan kesepakatan bersama antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan dari perusahan yang bekerjasama. melalui iklan di Radio, Iklan untuk bekerjasama bisa berupa spot, adlibs, insert, talk show, live report, dan event. PASS MEDIA, PT. Radio Pariwara Angkasa Selaras Suara (PT. Radio PASS) adalah induk perusahaan tempat bernaungnya Radio Pass FM Cilegon untuk siaran. Pass FM beroperasi pada frekuensi 105,2 FM Cilegon dengan kekuatan pemancar 3000 watt serta jangkauan siar radius hingga 50 km. Pass FM Cilegon memberikan berbagai jenis siaran seperti : Hiburan, berita, informasi, agama, dan lain-lain 2 Dengan tagline “Pass infonya, Pass musiknya” 105,2 Pass FM Cilegon memposisikan diri sebagai sebuah stasiun radio yang menyajikan info menarik mulai dari info lokal, nasional, dan internasional. Selain itu jenis musik yang diberikan beragam seperti, musik dangdut, indonesian pop, barat pop, dan sebagainya. Berbagai Jenis siaran di olah dengan program menarik, baik program on air maupun program off air. untuk lingkup siaran wilayah yang tersebar di wilayah Kota Cilegon, Kota Anyer, Kota Lampung, Kota Merak dan Kota/Kabupaten Serang. Program on air Pass FM yang disiarkan dari hari senin hingga minggu terbagi menjadi 2 bagian yaitu, program acara siaran weekdays untuk hari senin sampai dengan jumat dan program acara siaran weekend untuk hari sabtu dengan minggu. Program acara siaran weekdays Pass FM terbagi dalam 5 kategori acara yaitu, Pass morning, PAGODA (Pass Goyang Dangdut), PASSTA (Pass Realita), PASSTO (Pass Tonight Show), PASS OBSESI (Pass Obrolan Sensasi). Program on air ini disiarkan mulai dari pukul 06.00 sampai dengan pukul 00.00 WIB. PASS MORNING menyiarkan beragam berita untuk memanjakan pendengar radio yang ingin mengetahui berita terkini. Mulai dari berita lokal (Banten), berita nasional, dan berita internasional. PAGODA (Pass Goyang Dangdut) Program ini menyiarkan kabar terkini dari dunia dangdut, selain itu audiens dapat request lagu dangdut 3 sesuai dengan keinginan pendengar serta kirim salam melalui sms ataupun telepon langsung ke Pass FM Cilegon. PASSTA (Pass Realita), program ini mengemukakan info tentang ekonomi, pendidikan, bisnis, kesehatan, olah raga. Info tersebut terbagi berdasarkan hari yang sudah ditentukan. Setelah itu program talk show. menyiarkan program berita 30. Selanjutnya memutar lagu realigi seiring menanti adzan magrib tiba. PASSTO (Pass Tonight Show), Program ini menyiarkan info dan opini mengenai, teknologi, otomotif, pekerjaan, talkshow realigi, talkshow komunitas. PASS OBSESI (Obrolan Sensasi), Program ini menyiarkan tentang curhat dan opini pendengar secara langsung melalui telepon dan sms. Sedangkan program acara siaran weekend Pass FM, terbagi dalam 2 kategori yakni, Pass morning weekend dengan PAGODA. Program pass morning weekend menyiarkan berita lokal (Banten), tentang pariwisata,berita olahraga, talkshow promo band dan live report jalur destinasi wisata. PAGODA, program ini memiliki 4 kategori, yakni, archipelago, Top 40 coundtown. 100 % Indonesia, Pass movie. Selanjutnya program off air, seperti, PASAR KAGET (Pass Sasaran Kena Target), PKL (Pass Karaoke Live), Senam fit and fun. PASAR KAGET merupakan salah satu cara Pass FM untuk mengetahui seberapa besar audiens mengenal radio Pass FM, dengan cara kru Pass FM keliling tempat umum serta turun langsung ke tempat yang ditentukan untuk 4 memberikan 5 pertanyaan seputar Pass FM yang ditujukan pada masyarakat, bila berhasil menjawab seluruh pertanyaan akan diberikan hadiah berupa jam tangan merk terkenal Senam fit and fun, senam yang ditujukan untuk wanita dan pria ini diadakan pada hari minggu pagi di dalam ruangan, lantai dasar Pass FM Cilgon. Hanya dengan membayar Rp. 15.000 masyarakat bisa ikut berpartisipasi senam bersama Dengan instruktur ternama serta mendapatkan minum. Program senam ini untuk memacu interaksi antara masyarakat dengan seluruh anggota Pass FM. Sehingga terjalinnya komunikasi yang baik. Program-program radio Pass FM Cilegon tentunya berbeda dengan radio lain, segmentasi dan sasaran target Pass FM ditujukan pada eksekutif muda, mahasiswa, dewasa, dan remaja. Program on air dan off air ini ditujukan untuk audiens bisa berinteraksi langsung dengan penyiar maupun kru Pass FM Sehingga dapat menghasilkan program berkualitas yang dapat menarik minat pendengar dalam mendengarkan program-program maupun iklan yanag disiarkan oleh Radio Pass FM Cilegon. Pass FM Cilegon merupakan radio yang direlokasi tata letaknya, tempat sebelumnya beralamat di komplek istana Cilegon blok E no. 17 kelurahan masigit, kemudian berpindah tempat yang beralamat di Jalan Jenderal Ahmad Yani no. 18 Cibeber. Dengan ditunjang pekerja yang berjumlah 20 orang, diantaranya 10 orang staff penyiar. pekerja dan 10 orang 5 Disadari atau tidak, banyaknya kompetitor juga merupakan suatu kendala bagi Pass FM Cilegon. Di Indonesia Sekarang ini khususnya masyarakat di Banten lebih cenderung memilih televisi yang menampilkan audio visual dengan programnya yang cukup menarik dan variatif. Sehingga mempengaruhi jumlah pendengar radio. Selain itu masyarakat juga membagi porsi terhadap Gadget maupun media massa, seperti koran, majalah, media online. Namun hal tersebut merupakan kendala yang sehat, karena dengan penggunaan gaya bahasa yang komunikatif serta informatif disiarkan oleh penyiar Pass FM Cilegon saat berinteraksi dengan pendengarnya tidak membuat Pass FM kehilangan popularitas hingga saat ini Pass FM Cilegon masih terus tetap eksis, tetap ada pendengar. Meskipun Radio Pass FM sempat tidak siaran selama 3 bulan lamanya mulai dari bulan november 2013 hingga akhir januari 2014 kemudian kembali siaran pada bulan februari 2014. Hal ini disebabkan karena saham Pass FM yang didirikan pada tanggal 7 januari 2004 dikelola oleh ibu pipit selaku pemilik saham Pass FM Cilegon. Namun saham Pass FM berpindah kepemilikkan atau dijual kepada Bapak Haji Heldi Agustian pada tanggal 5 maret 2014. Sehingga berdasarkan perpindahan kepemilikkan saham baru 1 tahun, sedangkan Pass FM Cilegon sudah berdiri selama 11 tahun. Selama sebelas tahun hingga saat ini Pass FM Cilegon membangun dan mempertahankan posisi peringkat ke-3 besar dari jumlah 9 stasiun 6 radio di kota Cilegon. 1Dengan menjamurnya stasiun-stasiun radio di kota Cilegon maka terjadilah persaingan sehat yang juga semakin ketat dalam hal memperebutkan jumlah pendengar radio. Data persentase yang dimiliki Pass FM Cilegon dari strata ekonomi sosial A (kelas ekonomi atas) 10%, starata ekonomi soaial B (Kelas ekonomi menengah) 40 %, starata ekonomi sosial C (kelas ekonomi bawah) 50 %. Dari persentase ini menunjukkan bahwa pendengar radio Pass FM Cilegon berasal dari berbagai kalangan pendengar yang bisa menikmati program-program menarik yang disiarkan. Pass FM merupakan radio anak muda dengan target audiens usia 19 hingga 40 tahum keatas. untuk target sasaran audiens pekerja, Diantaranya, pegawai, pengusaha, Ibu rumah tangga, dan pelajar/mahasiswa. Radio Pass FM Cilegon memiliki pendengar dari berbagai kalangan. Hal ini dapat dilihat dari partisipasi masyarakat terhadap program-program radio yang sebagian dapat dilihat dari komunitas Pass Fm Cilegon yang dibentuk oleh pendengar itu sendiri. Komunitas yang terbentuk tidak hanya sekedar untuk kumpul, melainkan melakukan kegiatan sosial. Dari total 9 radio yang ada di Cilegon, Pass FM harus berkompetisi dengan 8 radio lainnya dengan berbagai cara untuk mendapatkan pendengar sebanyak-banyaknya. Persaingan dalam mendapatkan pendengar ini dilakukan oleh radio Pass FM untuk dapat meyakinkan para pemasang iklan 1 Hasil wawancara dengan Bapak Haikal, General Manager Radio Pass FM Cilegon. Tgl 24 februari 2015 7 di radio Pass FM tersebut bahwa produk mereka dapat menarik perhatian banyak orang. Berdasarkan latar belakang yang dipaparkan di atas, penulis merasa tertarik dan mencoba untuk mengangkat sebagai topik penelitian dengan judul “Strategi Komunikasi Pemasaran Radio Pass FM Cilegon Dalam Mendapatkan iklan”. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah dikemukakan sebelumnya , maka yang menjadi rumusan masalah penelitiannya adalah: “Bagaimana strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan” 1.3 Identifikasi Penelitian Berdasarkan perumusan masalah diatas, maka dapat di identifikasikanmasalahnya sebagai berikut: 1. Bagaimana Pull strategy (strategi menarik) yang dilakukan Radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan? 2. Bagaimana Push strategy (strategi mendorong) yang dilakukan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan? 8 3. Bagaimana Pass strategy (strategi memperluas pemasaran dan menciptakan opini publik) yang dilakukan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan? 1.4 Tujuan Penelitian Berdasarkan identifikasi masalah diatas, maka yang menjadi tujuan penelitian skripsi ini adalah: 1. Untuk mengetahui Pull strategy (strategi menarik) yang dilakukan Radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 2. Untuk mengetahui Push stratey (strategi mendorong) yang dilakukan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 3. Untuk mengetahui Pass strategy (strategi memperluas pemasaran dan menciptakan opini publik) yang dilakukan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 1.5 Manfaat Penelitian 1. Secara akademis Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya khasanah ilmu pengetahuan tarutama dalam bidang Produksi siaran radio. 2. Secara Teoritis Melalui penelitian ini diharapkan dapat memberi sumbangan pemikiran dan memperkaya perbendaharaan kepustakaan bagi pengembangan ilmu pengetahuan pada umumnya dan bagi jurusan 9 Ilmu Komunikasi khususnya yang berkaitan dengan strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM dalam mendapatkan iklan, serta sebagai masukan pada peneliti mendatang. 3. Secara Praktis Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi masyarakat dimana hasil ini dapat berguna sebagai bahan informasi masyarakat mengenai Radio 10 BAB II TINJAUAN PUSTAKA Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa penelitian ini berhubungan dengan komunikasi pemasaran, maka dibawah ini disertakan beberapa pengertian dan strategi yang mendukung penelitian tersebut, diantaranya: pengertian komunikasi massa, komunikasi pemasaran, strategi, strategi komunikasi, strategi pemasaran, strategi komunikasi pemasaran, radio, periklanan di radio, serta membahas mengenai penelitian terdahulu dan kerangka berpikir yang berkaitan dengan strategi komunikasi pemasaran yang penulis dapatkan dari berbagai sumber. 2.1 Tinjauan Konseptual 2.1.1 Komunikasi Massa Definisi komunikasi massa yang paling sederhana dikemukakan oleh Bittner (Rakhmat,2003:188), yakni komunikasi masa adalah pesan yang dikomunikasikan melalui media massa pada sejumlah orang. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa komunikasi massa itu harus menggunakan media massa. Media komunikasi, yang termasuk media massa yaitu, media elektronik,media cetak, media film. Media elektronik berupa: Radio, televisi. Media cetak, berupa: majalah, surat kabar, koran. Sedangkan media film, berupa film bioskop dan lainlain.2 2 Ardianto, Elvinaro, Drs, Msi., Komala, Lukiati, Dra, Msi., Karlinah, Siti,Dra,M.Si, 2007, 11 Komunikasi massa dapat diartikan dalam dua cara, yakni, pertama, komunikasi oleh media, dan kedua, komunikasi untuk massa, namun ini tidak berarti komunikasi massa adalah komunikasi untuk setiap orang. Media tetap cenderung memilih khalayak, dan demikian pula sebaliknya khalayak pun memlih-milih media. Komunikasi massa memiliki beberapa karekteristik. Karakteristik terpenting pertama komunikasi massa adalah sifatnya yang satu arah. Memang ada televisi atau radio yang mengadakan dialog interaktif yang melibatkan khalayak secara langsung, namun itu hanya untuk keperluan terbatas. Kedua, selalu ada proses seleksi.3 Industri media massa menggambarkan delapan jenis usaha atau bisnis media massa. Kata industri ketika dipakai untuk menggambarkan usaha/bisnis media, menekankan tujuan utama dari media massa untuk menghasilkan uang. Kedelapan industri media tersebut adalah buku, surat kabar, majalah, rekaman, radio, film, televisi, dan internet4 2.1.2 Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran disebut juga dengan bauran promosi, pegertian bauran promosi menurut Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin dan Yevis Marti Oesman (1991:194) komunikasi pemasaran adalah kombinasi dari Bandung: Komunikasi Massa Suatu Pengantar, hal 3 3 Rivers, WL, Jensen JW, Peterseon, Theodore, 2003, Media Massa dan Masyarakat Modern Edisi Kedua, Jakarta: Prenada Media.hal. 18-19 4 Biagi, Shirley, 2010, Media/Impact: Pengantar Media Massa, Jakarta: Salemba Humanika. Hal. 11 12 penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual melalui kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyandarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Berdasarkan pengertian tersebut dapat diketahui bahwa komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak lembaga (produsen, distributor, dan pembeli) yang terlibat dalam pemasaran secara langsung. Dengan demikian, walaupun semua pihaknya terlibat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama yang berawal dari mulai : mendengarkan, bereaksi dan berbicara sampai terciptanya hubungan yang saling memuaskan. Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar pengembangan produk yang baik, penetapan harga yang menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen dan subjek yang dikomunikasikan harus membuka peluang. Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi yang merupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan para pelanggan (konsumen ataupun perantara). Komunikasi pemasaran atau bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya yang akan digunakan. Untuk memasarkan produknya, perusahaan memerlukan suatu komunikasi dengan para konsumen. 13 Dengan adanya komunikasi maka, konsumen dapat mengetahui produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Komunikasi yang berasal dari perusahaan terjadi dalam bentuk promosi dan segala komunikasi pemasaranya artinya perusahaan perusahaan tersebut berusaha mengkomunikasikan produk perusahaannya kepada masyarakat luas. Konsep pemasaran sebagai pertukaran merupakan konsep yang sudah lama disetujui oleh para pemikir pemasaran. Artinya,inti dari proses pemasaran adalah adanya pertukaran dari satu pihak dengan pihak lain, baik pertukaran yang sifatnya terbatas hanya terjadi pada dua pihak saja yaitu pembeli dan penjual. Sedangkan pertukaran yang luas bisa melibatkan lebih dari dua pihak (Sutisna,2001:264) Komunikasi pemasaran ialah Semua elemen-elemen promosi dari marketing mix yang melibatkan komunikasi antarorganisasi dan target audience pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance pemasaran” (David Pickton & Amanda Broderick, 2001:3). Target audience (khalayak) di sini diartikan sebagai orang-orang atau pihak yang terlibat atau tertuju, baik dalam proses komunikasi antara organisasi atau mereka yang berada di luar organisasi itu sendiri. Bauran promosi dipengaruhi oleh pemilihan strategi mendorong atau menarik. Push strateg (strategi mendorong) adalah strategi yang memerlukan pemanfaatan tenaga pejualan dan promosi perdagangan untuk mendorong produksi melalui anggota saluran distribusi kearah kosumen akhir. 14 2.2 Strategi 2.2.1 Pengertian Strategi Strategi dapat diefinisikan sebagai penentuan dari tujuan dasar jangka panjang dan sasaran sebuah perusahaan, dan penerimaan dari serangkaian tindakan serta lokasi dari sumber-sumber yang dibutuhkan untuk melaksanakan tujuan tersebut.5Istilah strategi berasal dari kata Yunani Strategos atau Strategus dengan kata jamak strategi. Strategos berarti jendral tetapi dalam Yunani kuno berarti perwira negara. Dalam artian yang sempit, strategi berarti seni jendral (the art of general). Memang dalam zaman Yunani kuno jendral dianggap bertanggung jawab dalam peperangan kalah atau menang, karena ia menguasai logistik dan sumber daya militer. Dalam hal ini, media massa seharusnya memiliki strategi kiat-kiat khusus untuk memuaskan keinginan komunikan. Strategi pun harus dimiliki Pass FM, untuk mendapatkan iklan dari perusahaan-perusahaan untuk bekerjasama dengan radio Pass FM dalam mempromosikan product barang atau jasa yang berkaitan untuk menarik minat pendengar dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli barang atau jasa yang di iklan kan. Sehingga dengan menggunakan strategi khusus, Pass FM memiliki perencanaan untuk mengolah programprogram radio Pass FM sesuai yang diinginkan pendengar. 5 Ibid. Hal 134 15 2.2.2 Strategi Komunikasi Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan, untuk mencapai tujuan tersebut dibutuhkan strategi. Strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukkan arah saja. Melainkan harus menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya. Strategi komunikasi merupakan paduan dari perencanaan komunikasi (communication planning) dan manajemen komunikasi (communication management) untuk mencapai suatu tujuan tersebut komunikasi harus dapat menunjukkan bagaimana operasionalnya secara taktis harus dilakukan. Dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktusewaktu bergantung dari situasi dan kondisi. Dengan demikian strategi komunikasi baik secara makro (planed-multimedia strategy) maupun secara mikro (single communication medium strategy) mempunyai fungsi ganda: a. Menyebarkan pesan komunikasi yang bersifat informatif persuasif dan instruktif optimal. secara sistematik kepada sasaran untuk memperoleh hasil 16 b. Menjembatani “cultur gap” akibat kemudahan diperolehnya dan kemudahan dioperasioalkannya media massa yang jika dibiarkan akan merusak nilai-nilai budaya.6 2.2.3 Strategi Pemasaran Menurut Kotler & Amstrong (2008:45), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nilai dan mendapatkan keuntungan dari hubungannya dengan konsumen. Promosi pejualan adalah suatu aktivitas atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik dibawah pengendalian penjual atau produsen,dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual atau produsen baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembeli (Machfoedz,2010:9). Menurut Machfoedz dalam buku komunikasi pemasaran modern menjelaskan bahwa, strategi pemasaran adalah proses yang mengidentifikasikan dan meyeleksi pasar sasaran. Rencana pemasaran dikembangkan untuk setiap segmen pasar yang dipilih, sehingga kebutuhan konsumen dalam setiap kelompok sasaran dapat dipenuhi. Strategi pemasaran berfungsi sebagai faktor penting untuk pegembangan komunikasi pemasaran terencana. Komunikasi pemasaran terencana menentukan arah dan cara untuk mencapai tujuan pemasaran yang harus dicapai dan menjadi pedoman pelaksanaan mereka yang bertanggung atas komunikasi pemasaran, 6 Effendi, Onong Uchjana. 1993, Ilmu, teori dan filsafat komunikasi, Bandung:PT. Citra Aditya Bakti. Hal. 299-301 17 karyawan yang merupakan stakeholder yang terlibat dalam pekerjaan, dan setiap stakeholder seperti agen periklanan yang berada diluar aktifitas perusahaan. Dalam seluruh proses komunikasi pemasaran “gangguan” dapat membaur dengan desain, penyampaian, atau penerimaan pesan. Gangguan ialah segala sesuatu yang berbentuk fisik dan psikologis, berbaur dalam cara yang dilakukan untuk melakukan kreasi penyampaian, penerimaan, dan penafsiran pesan pemasaran (Machfoedz,2010:10). 2.2.4 Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam proses mengkomunikasikan produk ke pasar sasaran, sangat perlu diperhatikan oleh pemasar yaitu tema dan isi pesan yang harus disampaikan. Persoalan ini menjadi sangat penting karena berkaitan dengan bagaimana memposisikan produk dimata konsumen dan ini akan menentukan posisi produk di mata konsumen. Ada empat elemen komunikasi dalam pemasaran, yaitu advertising, sales promotion, public relations, dan personal selling, (Soemagara, 2012:1) 1. Periklanan (Advertising) , setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.7 2. Promosi penjualan (Sales Promotion), yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, 7 Ralph S. Alexander, ed, Marketing Definition, American Marketing Association, Chicago 1965. 18 distributor, atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. 3. Hubungan Mayarakat (Public Relations), membangun hubungan yang baik dengan berbagai kalangan, sehingga membangun citra perusahaan yang baik. 4. Penjualan Personal (Personal Selling), suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon, untuk dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli . Dalam pelaksanaan Marketing Strategy Implementation (O. C Ferrel, Michael D. Hartlin 2008 : 13), terdapat tiga strategi penting, yaitu : 1. Pull Strategy, yaitu perusahaan memiliki dan harus mengembangkan kekuatan untuk menarik kekuatan publik. Hal ini dilakukan dengan jalan memberi sponsor ataupun menawarkan produk-produk yang menguntungkan dan berdampak positif bagi masyarakat. 2. Push Strategy, yaitu perusahaan memiliki kekuatan untuk mendorong berhasilnya pemasaran. Dilakukan dengan memasang iklan di berbagai media, serta melakukan promosi penjualan terbaik kepada calon nasabah ataupun masyarakat luas. 3. Pass Strategy, yaitu perusahaan memiliki kekuatan untuk mempengaruhi dan menciptakan opini publik yang menguntungkan dengan diadakannya event-event menarik. 19 Strategi komunikasi pemasaran adalah istilah yang digunakan untuk menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasaran sampai kepada konsumen. Pemasaran menggunakan iklan, publisitas, pemasaran langsung, promosi penjualan, dan penjualan langsung untuk memberikan informasi yang mereka harapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen menggunakan dalam proses pembelian untuk menghimpun organisasi tentang ciri dan manfaat produk. Hal ini mendorong minat untuk membangun periklanan sejelas mungkin, jika periklanan rancu dan membingungkan, persepsi konsumen akan salah. (Mahmud Machfoedz, 2010 :55). 2.3 Teori Integrated Marketing Communications (IMC) Teori Integrated Marketing Communications (IMC) atau biasa disebut dengan Komunikasi Pemasaran Terpadu merupakan upaya untuk menjadikan seluruh kegiatan pemasaran dan promosi perusahaan dapat menghasilkan citra atau image yang bersifat satu dan konsistensi bagi konsumen. Upaya ini menuntut agar setiap pesan yang keluar harus berasal dari sumber yang sama sehingga segala informasi yang diumumkan perusahaan memiliki kesamaan tema serta positioning yang sama dimata konsumen.8 Komunikasi pemasaran terintegrasi atau Integrated Marketing Communications (IMC) dapat didefinisikan sebagai adanya kesesuaian antara kebutuhan 8 informasi pelanggan dengan komunikasi pemasaran Morissan,M.A, 2010.Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta : Kencana Media Group. Hal. 9 yang 20 dikoordinasikan.Pemikiran sederhana IMC adalah menyamakan persepsi pelangan dengan produsen, dalam hal ini adalah pemahaman-pemahaman terhadap produk atau jasa (Prisgunanto,2006:76). Teori Integrated Marketing Communications (IMC) adalah sebuah konsep dimana Radio Pass FM mengintegrasikan dan mengkordinasikan berbagai saluran komunikasi berupa iklan untuk mengirim pesan yang jelas, konsisten dan meyakinkan berkenaan dengan siaran iklan radio, perusahaan dan produknya yang dipasarkan kepada khalayak. Konsep Integrated Marketing Communications (IMC) menganjurkan radio Pass FM mengkombinasikan alat-alat promosi secara seksama, kedalam sebuah bauran komunikasi pemasaran yang terkordinasikan dengan baik. Bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan dari empat elemen komunikasi dalam pemasaran, yaitu advertising, sales promotion, public relations, personal selling, (Soemagara, 2012:1). Teori Integrated Marketing Communications (IMC) Advertising Sales Promotion, Public Relations Personal Selling 21 Teori Integrated Marketing Communications (IMC) Sumber: (Soemanagara, 2012:1) 1. Periklanan (Advertising) , setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.9 2. Promosi penjualan (Sales Promotion), yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor, atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. 3. Hubungan Mayarakat (Public Relations), membangun hubungan yang baik dengan berbagai kalangan, sehingga membangun citra perusahaan yang baik. 4. Penjualan Personal (Personal Selling), suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon, untuk dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli . berikut ini penjabaran tentang Teori Integrated Marketing Communications (IMC) pada radio Pass FM Cilegon: 1. Periklanan (Advertising), Periklanan yang ditawarkan radio Pass FM kepada calon pengiklan ataupun pengiklan berupa spot, adlibs, talk show, reportase, time signal, insert program, dan quiz. Iklan yang ditawarkan disesuaikan dengan 9 Ralph S. Alexander, ed, Marketing Definition, American Marketing Association, Chicago 1965. 22 keinginan pengiklan dengan kesepakatan biaya yang sudah disepakati antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan. 2. Promosi penjualan Promosi penjualan pada radio Pass FM dilakukan dengan cara memberikan potongan harga iklan kepada calon pengiklan ataupun pengiklan untuk bekerjasama. Potongan harga iklan sudah melalui tahap negosisasi untuk iklan yang dipilih dengan penyiaran dan pemutaran iklan yang sudah ditentukan dengan budget pengiklan. 3. Hubungan Masyarakat (Public Relations) Hubungan Masyarakat digunakan radio Pass FM untuk menumbuhkan citra positif dari perusahaan pengiklan maupun opini publik yang tercipta, dengan cara menjaga hubungan baik dengan pengiklan sehingga dapat tercipta hubungan kerjasama jangka panjang.Dengan cara memberikan service dan pelayanan terbaik, seperti : revisi iklan, pembuatan iklan sesuai keinginan pengiklan. 4. Penjualan Personal (Personal Selling) penjualan personal dilakukan radio Pass FM untuk menawarkan iklan kepada calon pengiklan ataupun pengiklan, dengan mendatangi langsung ke perusahaan yang menjadi target sasaran. Penawaran iklan dilakukan dengan cara membagikan company profile radio kepada pihak pengiklan. Kemudian memberikan berbagai penawaran rate harga iklan yang disampaikan oleh pihak marketing radio Pass FM kepada pengiklan secara tatap muka langsung, melalui telepon ataupun email. 23 2.4ModelThreeways Strategy Penelitian Strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan ini dipengaruhi oleh push strategy (strategi mendorong) dan pull strategy (strategi menarik ). push strategy adalah perusahaan memiliki kekuatan untuk mendorong berhasilnya pemasaran, dilakukan dengan memasang iklan di berbagai media baik media elektronik maupun media cetak, serta melakukan promosi penjualan terbaik kepada calon nasabah ataupun masyarakat luas. Sedangkan pull straetgy (strategi menarik ).digunakan oleh produsen untuk mengarahkan aktivitas pemasarannya dalam hal periklanan dan promosi konsumen kearah pengguna produk atau jasa untuk memotivasi masyarakat agar membeli produk. Apabila strategi ini berhasil dengan efektif, permintaan produk dari anggota saluran akan meningkatkan permintaan dari produsen, dengan strategi menarik minat konsumen melalui iklan, akan berdampak pada minat permintaan produk yang meningkat dari masyarakat. Dalam strategi komunikasi pemasaran menggunakan strategi marketing Public Relation, karena pada strategi komunikasi pemasaran ada kesamaan serta ketertkaitan dengan strategi yang diterapkan pada strategi marketing Public Relation. Sesuai dengan pengertian marketing Public Relation, maka secara umum marketing Public Relation menggabungkan tiga strategi untuk melakukan program pencapaian tujuan. Dalam penelitian ini strategi yang digunakan hampir serupa dengan strategi yang digunakan dalam marketing Public Relation, yaitu: 24 1. Pull strategy (strategi menarik) adalah upaya untuk menarik konsumen (pengiklan) agar memakai produk atau jasa yang dikeluarkan sehingga perolehan dalam pemasaran dapat meningkat. 2. Push Strategy (strategi mendorong) adalah upaya untuk merangsang (push) pemakaian jasa dan memberikan nilai tambah (added values) atau kepuasan bagi pelanggan setia yang telah memakai jasa radio. 3. Pass strategy adalah upaya untuk mempegaruhi atau menciptakan opini publik yang menguntungkan, serta upaya perluasan pemasaran (Ruslan,2002:254). Bagian-bagian dalam Threeways Strategy yang dikaitkan dengan kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan Radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan adalah: 1. Pull strategy, menarik pengiklan agar memakai produk atau jasa yang dikeluarkan atau ditawarkan pihak radio Pass FM dengan cara memberikan company profile kepada perusahaan, mendatangi langsung pihak perusahaan, memperluas link, kemudian menyampaikan kelebihan dan keunggulan dari pemasangan iklan di radio Pass FM. 2. Push Strategy, upaya untuk merangsang pemakaian jasa dengan cara menjelaskan mengenai program iklan yang ditawarkan, menyesuaikan biaya yang dimiliki perusahaan untuk beriklan, memberikan potongan harga untuk iklan sesuai dengan kesepakatan antara pihak Radio Pass FM dengan pihak pengiklan. 25 3. Pass Strategy , upaya mempengaruhi atau meciptakan opini publik yang menguntungkan serta upaya untuk mendukung strategi komunikasi pemasaran demi mencapai tujuan, dengan cara memberikan pelayanan terbaik dari Radio Pass FM sesuai keinginan pengiklan melalui program iklan yang telah diolah dan di edit oleh pihak Radio Pass FM untuk disampaikan ke publik. 2.5 Radio 2.5.1 Radio Siaran .Radio merupakan suatu media yang dicirikan oleh program yang sangat terspesialisasi ditujukan kepada segmen khalayak yang sangat sempit. Radio siaran (radio broadcast) adalah suatu aspek komunikasi. Radio telah menjalani proses perkembangan yang cukup lama sebelum menjadi media komunikasi massa seperti dewasa ini. Donald McNicol dalam bukunya “Radios Conquest of space” menyatakan bahwa terkalahkannya ruang angkasa oleh radio (The Conquest of space of radio) dmulai pada tahun 1802 oleh Dane, radio merupakan karya yang sangat sederhana, yakni, ditemukannya suatu penerimaan pesan dalam jarak pendek dengan menggunakan kawat beraliran listrik. James Maxwell berhasil menemukan rumus-rumus mewujudkan gelombang elektro magnetis, yakni gelombang yang digunakan radio dan televisi. Rumus ini ditemukannya pada tahun 1865. Berdasarkan teorinya itu menyatakan bahwa gerakan magnetis dapat mengarungi ruang angkasa secara bergelombang dengan kecepatan tertentu yang diperkirakan sama dengan kecepatan cahaya, yakni 186.000 mil per detik. Dikemudian hari ternyata teori tersebut dapat 26 membuktikan kebenarannya. Gelombang elektro magnetis itu bisa direfleksikan kepada suatu cahaya pada tahun 1884 dan telah dibuktikan oleh Heinrich Hertz. Radio siaran sebagai sarana propaganda, radio siaran secara serempak dapat mencapai rakyat banyak seketika, telah menimbulkan dampak yang besar terhadap politik, sosial, ekonomi, kebudayaan pendidikan, dan militer. Pada mulanya, seketika radio siaran ditemukan fungsinya hanya untuk memberi hiburan, penerangan dan pendidikan kepada khalayak. Namun beberapa negara menggunakan radio untuk propaganda.10 2.5.2 Radio Siaran Sebagai Media Massa Elektronik Sebagai unsur dari proses komunikasi, dalam hal ini sebagai media massa, radio siaran mempunyai perbedaan dengan media massa lainnya. Radio berbeda dengan televisi, walaupun ada persamaan dalam sifatnya yang elektronik, terdapat perbedaan, yakni radio sifatnya audial sedangkan televisi audiovisual. Penyampaian pesan melalui radio siaran dilakukan dengan menggunakan bahasa lisan, jika ada lambang-lambang nirverbal , yang dipergunakan jumlahnya sangat minim, misalnya tanda waktu pada saat akan memulai acara warta berita dalam bentuk bunyi telegrafi atau bunyi salah satu alat musik. Keuntungan radio siaran bagi komunikasi ialah sifatnya yang santai. Orang bisa menikmati acara siaran radio sambil makan, sambil tidur-tiduran, sambil bekerja, bahkan sambil mengemudikan mobil. Tidak demikian dengan media massa lainnya. Karena sifatnya auditori untuk didengarkan, lebih mudah 10 Effendy, Onong Uchjana. 1990. Radio Siaran, Teori dan Praktek. Bandung, CV. Mandar Maju. Hal. 21-35 27 orang menyampaikan pesan dalam bentuk acara yang menarik. Bandingkan dengan media massa lainnya, misalnya televisi. Jika ingin menyampaikan pesan dalam bentuk drama. Sebuah kisah dihutan, didasar laut, ataupun di neraka lebih mudah disajikan dibandingkan jika disampaikan melalui televisi,surat kabar, atau film. Daya pikat untuk dapat melancarkan pesan ini penting artinya dalam proses komunikasi, terutama melalui media massa, disebabkan sifatnya yang satu arah (one way traffic communication). komunikasi hanya dari komunikator kepada komunikan. Komunikator tidak mengetahui tanggapan komunikan. Selain itu pesan yang disampaikan kepada khalayak hanya sekilas dengar saja, arus balik (feedback) tidak mungkin pada saat itu. Pendengar yang tidak mengerti atau ingin memperoleh penjelasan lebih jauh, tak mungkin meminta kepada penyiar untuk mengulang lagi.11 2.5.3 Radio Stasiun Swasta Ketentuan dalam undang-undang penyiaran pasal 16 no. 32 tahun 2002 menyebutkan bahwa stasiun penyiaran swasta adalah lembaga peyiaran yang bersifat komersial berbentuk badan hukum Indonesia dengan bidang usaha menyelenggarakan jasa penyiaran radio atau televisi. Bersifat komersial berarti stasiun swasta didirikan dengan tujuan mengejar keuntungan yang sebagian besar berasal dari penayangan iklan dan usaha sah lainnya yang terkait dengan penyelenggaraa peyiaran. 11 Effendy, Onong Uchjana, 1991, Rado Siaran, Teori & Praktek. Bandung :Cv. Mandar Maju. Hal 18-20 28 Stasiun swasta diselenggarakan melalui sistem terestrial atau melalui sistem satelit secara analog atau digital. Stasiun swasta dapat melaksanakan siaran dengan menggunakan saluran multipleksing. Dalam hal ini, terdapat ketentuan bahwa dalam menyelenggarakan penyiaran multipleksing stasiun swasta hanya dapat menyiarkan satu program siaran. Penyiaran multipleksing adalah penyiaran dengan menggunakan satu channel, namun mampu menampilkan lebih dari satu program pada saat yang bersamaan.12 2.5.4 Radio FM Dalam rangka memproduksi siaran perlu diperhatikan sifat-sifat radio seperti : (1)Auditori, sifat siaran adalah untuk didengar, maka isi siaran yang sampai ditelinga hanya sepintas lalu saja. (2)Mengandung gangguan, komunikasi dengan menggunakan saluran bahasa dan bersifat massal akan menghadapi dua faktor gangguan yakni, semantic noise dan channel noise factor (3) Akrab, seorang penyiar seolah-olah dekat dengan pendengar, dengan cekatan menghidangkan acara-acara yang mengembirakan kepada audience.13 Penyiaran menurut Chester, Garrison, dan Willis dalam bukunya “Television and Radio” menyatakan bahwa penyiaran sebagai pancaran melalui ruang angkasa oleh sumber frekuensi dengan sinyal yang mampu diterima ditelinga atau didengar dan dilihat oleh publik. Beberapa tipe penyiaran : penyiaran bunyi standar atau AM (Aplitudo Modulation) dan penyiaran FM (Frequency Modulations). 12 Morissan, 2011, Manajemen Media Penyiaran: Strategi Mengelola Radio & Televisi, Jakarta:Kencana Prenada Media Group. Hal. 88-89 13 Effendy, Onong Uchjana, 1991, Rado Siaran, Teori & Praktek. Bandung :Cv. Mandar Maju. Hal 82-84 29 Penyiaran radio FM (Frequency Modulation), memiliki banyak kelebihan dan daripada penyiaran radio standar. Pada umumnya lebih dinamis, suara lebih jernih, dan gangguan lebih rendah. Stasiun penyiaran radio FM dapat didengar dengan kualitas yang sama baiknya dari jarak penerimaan penyiaran radio AM. Karena cakupannya dibatasi oleh garis pandang dari bagian puncak pemancar, maka lebih cocok untuk masyarakat dipusat kota dari pada masyarakat dipedesaan. Keterbatasan cakupan seperti ini memungkinkan stasiun penyiaran radio FM untuk menggunakan frekuensi yang sama karena secara geografis letaknya tidak berjauhan. FCC (Federal Communications Commissions) memberikan wewenang operasional bisnis bagi penyiaran radio FM pada tahun 1941.Namun untuk membantu stasiusn-stasiun penyiaran radio FM secara komersial dan untuk lebih mengefisienkan penggunaan frekuensi FM, FCC memberikan wewenang kepada stasiun radio FM untuk terlibat dalam jasa tambahan seperti “musik fungsional” yang memiliki banyak variasi, misalnya restauran, pabrik, musik latar belakang, selain itu, musik latar belakang di toko-toko (storecasting), musik latar belakang pada kendaraan pembawa penumpang (radio transit). Jasa-jasa ini terjadi karena sistem multiplex penyiaran. Sistem ini memungkinkan transmisi frekuensi penyiaran suatu program kedua (sekunder) yang dapat diterima oleh individuindividu dan organisasi yang memilii alat penerimaan ganda. Multiplexing juga memungkinkan siaran stereo dilakukan, karena menggunakan sistem ini, dua sinyal yang dibutuhkan untuk melengkapi suatu efek stereo dapat disisarkan pada frekuensi yang sama. FCC memberikan izin untuk jenis penyiaran ini oleh 30 penyiaran radio FM pada tahun 1961 dan sejumlah stasiun penyiaran radio mulai memberikan program stereo. 14 2.6 Periklanan Radio Periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditranmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal, seperti televisi, radio, koran. Majalah, direct email, reklame luar ruang, atau kendaraan umum (Monle lee & Carla Johnson, 2007:3) 15 Periklanan merupakan penyebaran informasi mengenai suatu gagasan barang atau jasa untuk membujuk orang agar berfikir, bersikap, atau bertindak sesuai dengan keinginan pengiklan. Merupakan bentuk promosi yang lebih banyak didasarkan pada penonjolan-penonjolan kelebihan produk (product benefit). Memiliki kemampuan kecil untuk menciptakan perubahan sikap atau pembelian segera pada khalayak. Advertising is a paid non personal communication from a identified sponsor using mass media to persude or influence an audience (Well, Burnett &Moriarty,1992 dalam diktat Periklanan M. Jaiz S.Sos,M.Pd:2006). Fungsi periklanan terbagi dalam tiga, yakni, (1) fungsi informasi, mengkomunikasikan informasi produk, ciri-ciri, dan lokal penjualannya, memberitahu pada konsumen tentang produk-produk baru (2) fungsi persuasif, membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau mengubah 14 Prayudha, Harley, Radio suatu pengantar untuk Wacana dan Praktik Penyiaran. 2004.Jakarta: Bayumedia Publishing. Hal 25-30 15 Monle lee & carla johnson, Prinsip-prinsip periklanan dalam perspektif global. 2007. Jakarta: Kencana. Hal. 3 31 sikap konsumen terhadap produk atau perusahaan tersebut (3) fungsi pengingat, secara terus menerus mengingatkan para konsumen tentang sebuah produk sehinga mereka akan tetap membeli produk yang diiklankan tanpa memperdulikan merek pesaingnya.((Monle lee & Carla Johnson, 2007:10). Menurut Soenarto Prayitno meyatakan bahwa, “Periklanan merupakan penyebaran informasi tentang suatu gagasan, barang, atau jasa untuk membujuk orang agar berfikir, bersikap atau bertindak sesuai dengan keinginan pengiklan” Secara umum ada beberapa komponen dalam definisi iklan, yaitu: 1. Penyebaran informasi Periklanan adalah satu bentuk komunikasi untuk penyebaran informasi. Misalnya : iklan untuk produk baru, iklan duka cita, iklan lowongan kerja, dan lain-lain 2. Penawaran gagasan barang atau jasa Unsur yang terkandung dalam periklanan adalah adanya upaya penawaran suatu gagasan barang atau jasa agar dipahami, diikuti, atau dipergunakan oleh sasaran 3. Persuasi agar sesuai dengan keinginan pengiklan Periklanan berupa suatu bentuk paksaan, persuasi, atau bujukan agar sasaran mau mengikuti atau bertindak sesuai dengan keiginan pengiklan. 4. Non Personal 32 Pada umumnya periklanan direncanakan berdasarkan pertimbangan pada hal-hal yang bersifat massa atau publik, baik tentang pembahasan sasaran, isi pesan, media, dan pola komunikasinya. 5. Sponsor yang jelas Periklanan memerlukan biaya, diperlukan sponsor yang jelas untuk membiayai suatu program periklanan dalam upaya mendukung tercapainya tujuan tertentu, seperti pemasaran. Periklanan radio tersedia di jaringan-jaringan nasional dan di pasar-pasar lokal (spot radio). Banyak stasiun lokal dan regional masuk kedalam lebih dari satu jaringan, dengan setiap jaringan menyediakan program khusus untuk melengkapi jadwal sebuah stasiun. Para pengiklan bisa menggunakan salah satu jaringan radio nasional untuk menyampaikan pesan-pesan mereka keseluruh pasar nasional secara simultan melalui stasiun-stasiun yang berlangganan programprogram dari jaringan bersangkutan.16 Berikut ini adalah kelebihan dan kekurangan beriklan di radio: Kelebihan: 1. Radio bersifat luwes, iklan-iklan dapat diudarakan hampir kapan pun diinginkan dan hanya memerlukan perhatian awal yang singkat. 2. Komersial radio tidak mahal untuk diproduksi, komersial langsung yang dibaca oleh penyiar adalah yang termurah karena meghapuskan biaya produksi, biaya waktu radio juga relatif rendah, rendahnya biaya radio 16 Ibid hal. 274 33 berdasarkan sebuah anggaran tetap, para pengiklan dapat memperluas jaringan dan frekuensi di dalam jadwal media. Kelemahan: 1. Radio hanyalah sebuah media yang didengarkan, para pendengar tidak dapat melihat produk yang diiklankan. Radio tidak tepat bagi periklanan yang membutuhkan demonstrasi. Pedengar perlu mendengarkan komersial lebih dari satukali agar bisa efektif. 2. Tingginya tingkat fragmentasi khalayak yang terjadi karena banyaknya jumlah stasiun. Para pendengar radio dapat memilih satu dari sekian banyak stasiun, para pengiklan harus berurusan dengan setiap stasiun individual dan kebijakan tingkat harga yang bervariasi. 34 2.7 Proses Siaran Gambar 2.5.1 (Harley Prayudha, 2006:10) Diagram Transmisi Siaran Penyiar(pen girim pesan ) Tape Player CD Player Mixer Audio Audio Processor Computer Player Pemancar Radio Microphone Booster Eciter IPA Intermediate Power Amplitudo Antena Radio Penerima Pandengar (penerima pesan ) 2.8Kerangka Berpikir 1. Radio Pass FM adalah pihak yang berperan dalam menyampaikan pesan kepada pengiklan dan masyarakat. Strategi komunikasi pemasaran diterapkan radio Pass FM untuk mengetahui iklan, personal selling, Public Relations, dan promosi penjualan selain itu juga strategi digunakan untuk 35 menarik pegiklan, mendorong keinginan bekerjasama dan memperluas pemasaran serta menciptakan opini publik yang positif mengenai Radio Pass FM. 2. Teori Integrated Marketing Communications (IMC) pada radio Pass FM Cilegon: a. Periklanan (Advertising),Periklanan yang ditawarkan radio Pass FM kepada calon pengiklan ataupun pengiklan berupa spot, adlibs, talk show, reportase, time signal, insert program, quiz, Live Report, Live Event, dan Iklan Layanaan Masyarakat (ILM). Iklan yang ditawarkan disesuaikan dengan keinginan pengiklan dengan kesepakatan biaya yang sudah disepakati antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan. b. Promosi penjualan, Promosi penjualan pada radio Pass FM dilakukan dengan cara Memberikan penawaran iklan melaui rate card atau harga iklan di radio Pass FM, kemudian memberikan potongan harga iklan kepada calon pengiklan ataupun pengiklan untuk bekerjasama. Potongan harga iklan sudah melalui tahap negosisasi untuk iklan yang dipilih dengan penyiaran dan pemutaran iklan yang sudah ditentukan dengan budget pengiklan. c. Hubungan Masyarakat (Public Relations),Hubungan Masyarakat digunakan radio Pass FM untuk menumbuhkan citra positif dari perusahaan pengiklan maupun opini publik yang tercipta, dengan cara menjaga hubungan baik dengan pengiklan sehingga dapat tercipta hubungan kerjasama jangka panjang. Dengan cara memberikan 36 service dan pelayanan terbaik, seperti : revisi iklan, pembuatan iklan sesuai keinginan pengiklan. d. Penjualan Personal (Personal Selling), penjualan personal dilakukan radio Pass FM untuk menawarkan iklan kepada calon pengiklan ataupun pengiklan, dengan mendatangi langsung ke perusahaan yang menjadi target sasaran. Penawaran iklan dilakukan dengan cara memberikan company profile radio kepada pihak pengiklan. Kemudian menjelaskan keuntungan memasang iklan di radio Pass FM, memberikan berbagai penawaran rate harga iklan yang disampaikan oleh pihak marketing radio Pass FM kepada pengiklan secara tatap muka langsung, melalui telepon ataupun email. 3. Model Threeways Strategy, digunakan radio Pass FM untuk mencapai tujuan dalam mendapatkan pengiklan, menumbuhkan citra positif melalui opini publik yang tercipta dari penerapan strategi tersebut. Berikut ini bagian dari model Threeways Strategy: a. Pull Strategy, digunakan radio Pass FM untuk menarik calon pengiklan dan para pengiklan agar memiliki ketertarikan untuk bekerjasama. Strategi ini dilakukan dengan cara mengirimkan company profile Radio Pass FM yang dibuat semenarik mungkin kemudian mendatangi calon pegiklan secara langsung dan mengadakan diskusi bersama antara pihak radio degan pengiklan. b. Push strategy adalah strategi yang digunakan Radio Pass FM untuk mengubah ketertarikan menjadi dorongan keinginan untuk 37 bekerjasama menambahkan nilai-nilai tambah agar tujuan menjalin kerjasama dengan radio Pass FM tercapai. c. Pass Strategy adalah strategi yang digunakan untuk memperluas pemasaran dan mempertahankan pengiklan lama dan utuk menumbuhkan citra positif dari opini publik yang tercipta dengan cara menjaga hubungan baik dengan pengiklan sehingga dapat tercipta hubungan kerjasama jangka panjang. 4. Periklanan adalah penyebaran informasi mengenai suatu gagasan barang atau jasa untuk membujuk orang agar berfikir, bersikap, atau bertindak sesuai dengan keinginan pengiklan. Strategi Komunikasi Pemasaran Radio Pass FM Cilegon Advertising Pull Strategy Sales Promotion Model Threeways Strategy Push Strategy Pass Strategy Public Relations Teori IMC Personal Selling IKLAN 38 Model Threeways Strategy pada radio Pass FM Cilegon Push Strategy Pass Strategy Mempromomosikan radio Pass FM melalui event. Menjelaskan mekanisme kerjasama yang mudah Mengirimkan Company Profile yang menarik pada perusahaan. Menerangkan penawaran program iklan sesuai dengan biaya yeng dimiliki pegiklan. Menjaga hubungan baik dengan pengiklan dan masyarakat Pull Strategy Memperluas link Menerangkan keuntungan beriklan di radio Pass FM Memberikan potongan harga sesuai kesepakatan bersama Negosiasi harga Mengajukan penawaran rate harga kepada pengiklan atau calon pegiklan Gambar 2.8 Sumber : Modifikasi Penelit Memberikan service dan pelayanan terbaik, seperti : revisi iklan, pembuatan iklan, membuat laporan iklan dan lain-lain. 39 Teori Integrated Marketing Communications (IMC) pada radio Pass FM Advertising Sales Promotion Public Relations Iklan yang Memberikan Memperluas ditawarkan radio penawaran iklan kenalan dengan Pass FM berupa : melaui rate card pihak-pihak spot, adlibs, talk (harga iklan di perusahaan lain show, reportase, radio Pass FM) (silahturahmi) Memberikan memberikan potongan harga service dan iklan kepada pelayanan calon pengiklan.. terbaik, seperti : time signal,insert program, Quiz, Live report, Live Event, dan Iklan Layanan Masyarakat Potongan harga (ILM). iklan sudah melalui tahap negosiasi. revisi iklan, Personal Selling Pihak marketing radio Pass FM mendatangi langsung target perusahaan untuk memberikan company profile radio kepada pihak pengiklan menjelaskan keuntungan memasang iklan di radio Pass FM. pembuatan iklan sesuai keinginan pengiklan. Gambar 2.8 Sumber : Modifikasi Peneliti memberikan berbagai penawaran rate harga iklan radio Pass FM. 40 2.9 Penelitian Terdahulu Terdapat enam penelitian yang dianggap relevan dan ada keterkaitan dengan penelitian yang telah dilakukan penulis. Penelitian yang pertama berjudul ”Strategi Komuikasi Pemasaran Radio Fajar FM Makassar dalam Meningkatkan Jumlah Pegiklan" oleh Rizki Amaliah jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Hasanudin Makassar. Penelitian yang dilakukan pada tahun 2013 menjelaskan mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan dan diterapkan Fajar FM untuk mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan jumlah pengiklan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi komunikasi pemasaran Radio Fajar FM Makassar dalam meningkatkan jumlah pengiklan, untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi strategi komunikasi pemasaran pada radio Fajar FM Makassar dalam meningkatkan jumlah pengiklan. Dalam peelitian ini dapat disimpulkan bahwa Strategi komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh radio Fajar FM Makassar terbagi atas tiga devisi, yaitu marketing iklan, marketing siaran langsung dan talkshow, dan marketing event. Pada bagian marketing iklan pada radio Fajar FM Makassar memiliki peran penting. Karena keberhasilan suatu perekonomian secara nasional banyak ditentukan oleh kegiatan-kegiatan periklanan oleh marketing dalam menunjang usaha penjualan yang menentukan kelangsungan hidup produksi perusahaan radio Fajar FM Makassar, terciptanya lapangan kerja, serta adanya hasil yang menguntungkan dari seluruh uang yang di investasikan. Selain itu, pemasaran media penyiaran juga sangat penting. Termasuk dalam bidang siaran langsung dan talkshow. Lancarnya operasional karena 41 pendapatan media siaran, maka akan mengukuhkan kredibilitas radio Fajar FM Makassar itu sendiri. Dengan demikian, visi dan misi media penyiaran dapat diraih. Dalam marketing event pada radio Fajar FM Makssar, mengadakan suatu event dengan mengajak pendengar ataupun masyarakat adalah salah satu cara yang ampuh dalam menyampaikan pesan sebuah brand. Marketing event pada radio Fajar FM Makassar mengadakan event yang memiliki pengaruh, membentuk image serta memberikan kesan kepada setiap orang yang hadir. Ini bertujuan agar terbentuk dan tercipta kesan yang berarti di hati masyarakat dalam waktu yang tidak singkat. Karena event memiliki peranan yang cukup besar dalam kegiatan komunikasi pemasaran. Event yang diselenggarakan dinilai efektif untuk meningkatkan kesadaran (aware), meningkatkan image dari suatu produk serta penjualan sehingga dapat menambah jumlah klien agar mengiklankan produknya di radio Fajar FM Makassar. Dari seluruh strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh radio Fajar FM Makassar dapat dilihat bahwa maketing tools yang digunakan dalam mewujudkan strategi komunikasi pemasarannya adalah seluruh komponen yang biasa digunakan dalam konsep AIDDA (Aware, Interest, Desire, Decision, Action) dan seluruh strategi komunikasi pemasaran yang dibuat dilaksanakan dengan baik dengan tujuan dapat manarik pengiklan untuk melakukan transaksi. Sehingga terjadi peningkatan jumlah pengiklan namun, pada kenyataannya setelah dilaksanakan tidak semua strategi bisa berjalan dengan baik karena jumlah pengiklan yang datang setiap bulannya tidak terus-menurus meningkat. 42 Hasil penelitian menunjukkan bahwa upaya radio Fajar FM Makassar dalam meningkatkan jumlah pengiklan melalui advertising, personal selling, sales promotion, direct selling, publicity dan public relation dengan menggunakan konsep AIDDA dalam system marketing. Penelitian ini juga menemukan beberapa faktor yang mendukung serta menghambat strategi komunikasi pemasaran yang telah direncanakan. Faktor pendukung antara lain karena radio Fajar FM Makassar tergabung dalam media Fajar Group yang mempunya nama besar dikalangan masyarakat. Sehingga dapat membuka peluang sebesar-besarnya untuk menjalin kerja sama dengan pihak lain. Pada akhirnya klien yang merasa puas atas pelayanan yang diberikan memasang iklan secara kontinu. Serta radio Fajar FM Makassar mengusung konsep unik serta berbeda dari radio pada umumnya karena radio Fajar FM Makassar berlandaskan kearifan lokal. Adapun kendala atau faktor penghambat yang biasa dihadapi oleh tim marketing radio Fajar FM Makassar adalah : a. Keterbatasan SDM (Sumber Daya Manusia) b. Karyawan yang belum memenuhi kualifikasi c. Tidak menentunya jumlah sponsor d. Kepuasan konsumen e. Persaingan ketat dengan radio lain. Penelitian kedua berjudul Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Bisnis Kuliner Berbasis Mix Media disusun oleh Septiana Maulina Rahayu jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga. Penelitian ini dibuat pada 43 tahun 2014. Tujuan dari penelitian ini adalah (1) untuk mengetahui aktifitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh FoodFezt sebagai salah satu usaha kulier di Kota Yogyakarta yang sampai saat ini mampu bertahan dan bahkan semakin berkembang (2) untuk mengetahui pengembangan aktivitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh FoodFezt untuk meningkatkan pelanggan (3) untuk mengetahui jenis-jennis media baru yang digunakan FoodFezt dalam melakukan kegiatan komunikasi pemasaran sebagai sebuah bisnis kuliner (4) untuk mengetahui langkah sinergi antara media konvensional dan media yang baru sebagai bagian dari kegiatan komunikasi pemasaran FoodFezt. Dari pemaparan tujuan ini, penelitian dapat disimpulkan bahwa: 1. Merumuskan suatu aktivitas komunikasi pemasaran yang menggunakan strategi mix media dan aspek interaktif yang melibatkan peran serta dari target konsumennya. Pesan informasi selanjutnya dikomunikasikan dengan beberapa program promosi dan juga media-media dimana setiap jenis media yang digunakan tersebut mempunyai fungsi komunikasi dan target sasaran yang berbeda-beda. 2. Kegiatan identifikasi karakter setiap jenis media dilakukan oleh divisi marketing communication untuk tujuan mengetahui jenis media promosi yang dianggap potensial dan efektif dalam pelaksanaan aktivitas komunikasi pemasara dan FoodFezt. 3. Setiap media menyampaikan promosi yang pesan-pesan digunakan komunikasi oleh FoodFezt pemasaran dalam mempunyai 44 karakteristik tersendiri dalam melakukan pendekatan kepada target konsumen. 4. Dengan mix media strategi komunikasi pemasaran FoodFezt dirasa lebih efektif karena menggabungkan media konfensional dan media baru. Media konfensional dianggap mampu menarik pasar sekitar, sedangkan media baru mampu menarik pasar lebih luas lagi karena penggunaannya memanfaatkan konsumen yang aktif di media baru. Selanjutnya penelitian ketiga berjudul Strategi Komunikasi Pemasaran Radio Paranti 105.6 FM Pandeglang Dalam Mendapatkan Iklan, disusun oleh Mega Gustia Helina jurusan Ilmu Komunikasi konsentrasi Humas Universitas Sultan Ageng Tirtayasa pada tahun 2012. Penelitian ini bertujuan (1) mengetahui Pull strategy yang dilakukan Radio Paranti 105.6 FM Pandeglang dalam mendapatkan iklan (2) mengetahui Push Strategy yang dilakukan Radio Paranti 105.6 FM Pandeglang dalam mendapatkan iklan (3) mengetahui Pass Strategy yang dilakukan Radio Paranti 105.6 FM Pandeglang dalam mendapatkan iklan. Dengan menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif ini dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Strategi komunikasi pemasaran pull strategy yang diterapkan oleh Radio Paranti 105.6 FM untuk menarik pengiklan adalah dengan mencari sasaran calon pengiklan yang potensial terlebih dahulu. Kemudian mengirimkan Company profile Radio Paranti yang content didalamnya di desain semearik mungkin. Strategi lainnya adalah dengan tidak mencantumkan rate harga pemasangan iklan terlebih dahulu pada tahap awal pengiriman 45 surat penawaran atau company profile. Hal ini dimaksudkan agar pegiklan tersebut menjadi tertarik untuk kemudian menghubungi dan merespon surat penawaran tersebut. Pull strategy yang digunakan Radio Paranti 105.6 FM untuk menarik pengiklan lokal adalah dengan mengunjungi langsung tempat usaha calon pengiklan yang potensial lalu melakukan pendekatan untuk menawarkan pmasangan iklan secara langsung. 2. Push Strategy yang diterapkan oleh Radio Paranti 105.6 FM untuk mendorong ketertarikan pengiklan menjadi keinginan untuk bekerjasama adalah dengan menyesuaikan harga dengan dana yang dimiliki pengiklan. Memberikan potongan- potongan harga, ,memberikan alternative bentuk pemasangan iklan serta produksi pembuatan iklan secara Cuma-Cuma. 3. Pass strategy Radio Paranti 105.6 FM yang dilakukan Radio Paranti 105.6 FM untuk memperluas pemasaran dan menciptakan opini publik yang positif adalah dengan melakukan penawaran kepada pihak perusahaan yang sebelumnya pernah mengadakan kerjasama dengan Radio Paranti, memberikan potongan harga untuk pemasangan iklan jenis lain dari produk perusahaan tersebut. Serta memberikan pelayanan maksimal untuk memenuhi keinginan pengiklan seperti mengirimkan bukti siar yang lengkap dan tepat waktu, memberikan bonus-bonus yaitu reportase atau revisi iklan jika dibutuhkan. Kemudian penelitian ke empat yang berkaitan dengan penelitian ini berjudul Strategi Pemasaran Rumah Makan Wong Solo, disusun oleh Anwar Manan Latif mahasiswa jurusan Agribisnis Universitas Islam Negeri Syarif 46 Hidayatullah pada tahun 2009 atau 1430 H. Tujuan dari penelitian ini adalah (1) mengidentifikasikan faktor internal da eksternal yang meliputi kekuatan dan kelemahan, faktor eksternal meliputi peluang dan ancaman yang dihadapi Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede (2) Menganalisa bauran pemasaran yang dijalankan Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede (3) Merumuskan strategi pemasaran yang tepat sesuai kondisi internal dan eksternal Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede. Dengan menggunakan analisis SWOT, analisis lingkungan Rumah Makan dan analisis lingkungan Internal. Penelitian ini dapat disimpulkan hasil identifikasi terhadap lingkungan internal dan eksternal Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede yang telah dilakukan, maka terdapatlah faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal. Lingkungan internal meliputi faktor produksi, operasi dan Sumber Daya Manusia. Hasil dari identifikasi lingkungan internal inilah maka dapat diketahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede sedangkan lingkungan eksternal meliputi lingkungan mikro makro. Hasil analisis terhadap bauran promosi yang telah dilakukan pada Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede meliputi : Bauran produk, harga, promosi, dan distribusi. Strategi pemasaran yang harus dilakukan dalam waktu dekat oleh Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede adalah: 1. Mengoptimalkan sistem menajemen perusahaan guna meningkatkan keunggulan perusahaan. 47 2. Melakukan kegiatan promosi dengan penyebaran brosur diperumahanperumahan sekitar rumah makan yang artinya melakukan penetrasi pasar dan harus lebih kreatif dalam memafaatkan peluang. 3. Memperbaiki citra Wong Solo dengan fokus pada kualitas serta pemasaran produk. kemudian penelitian ke-lima berjudul ”Strategi Prambors Dalam Upaya Mempertahankan Pendengar Siaran Putus Sama Nataya Di Prambors Yogyakarta” disusun oleh Ardiansyah Nasution mahasiswa jurusan Komunikasi Islam Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga Yogyakarta, penelitian yang dilakukan pada tahu 2010 dengan tujuan penelitian untuk mengetahui dan mendeskripsikan bagaimana upaya Radio Prambors Yogyakarta dalam memperthankan pendengar melalui Program Putuss sama Nataya, dan bagaimana cara program Director, Programmer, penyiar, dan produser dalam mendesain program agar tetap mempertahankan jumlah pendengar. Dengan menggunakan metode penelitian ini menggunakan metode kualitatif, metode pengumpulan data : metode observasi, interview, dokumentasi, analisis, metode keabsahan data. Program siaran putus sama Nataya melakukan beberapa strategi untuk dapat mempertahankan pendengar. Strategi yang dilakukan sesuai dengan 5 tahapan teori Susan Taylor Eastman, yaitu, strategi kesesuaian, strategi pembentukkan kebiasaan ,strategi pengontrolan arus pendengar ,strategi penyimpanan sumber-sumber program ,strategi daya penarik massa.sehingga dapat diambil beberapa kesimpulan atau ringkasan yaitu, program siaran putus sama Natay melakukan beberapa strategi untuk dapat mempertahankan pedengar. Strategi yang dilakukan sesuai dengan 48 lima tahapan teori Susan Taylor Eastman yaitu, pertama strategi kesesuaian (compability) adalah kesesuain penjadwalan.yang tepat. Kedua, strategi pembentukan kebiasaan (Habbit Formation). Pembentukan kebiasaan adalah membentuk kebiasaan-kebiasaa mendengarkan yang dihasilkan dari adanya penjadwalan program acara melalui prediksi yang seksama. Oleh karena itu, penyajian setiap program acara dilakukan secara rutin dan selalu menempatkan waktu yang sama pada jangka waktu tertentu. Semakin lama waktu pendengar mengikuti program, maka akan semakin berdampak pula pemasangan iklan. Sehingga iklan yang ada di radio prambors Yogyakarta dituntut memiliki keunikan, menyenangkan, dan meggunakan penyampaian dengan bahasa tutur pendegarnya. Ketiga, strategi pengontrolan arus pendengar (Control Of Audience Flow). Pengontrolan arus pendengar dilakukan dalam rangka memaksimalkan pendengar yang mengalir dari satu program ke program berikutnya, dan untuk meminimalkan pendengar mengalihkan saluran ke pihak pesaing dapat diantisipasi degan menyajikan program yang berbeda dengan radio lain (countering) atau menyajikan program acara serupa atau mirip dengan radio siaran lain (blunting). Keempat, strategi penyimpanan sumber-sumber program (Consevatio of program resources). Penyimpanan sumber-sumber program ini dimaksudkan agar program bisa dipakai lagi suatu saat, tapi tentu saja dega cara penyajian yang berbeda. Ketersediaan materi dan sumber daya lain sebagai pendukung program 49 harus benar-benar diperhitungkan karena jam siaran yang terus menerus sepanjang hari. Diantaranya dengan mengemas ulang materi tersebut dengan pendekatan dan cara yang berbeda. Kelima, strategi daya penarik massa (Mass Appeal). Daya penarik massa sangat penting untuk diperhatikan karena stasiun-stasiun penyiaran mendapat keuntungan dengan cara semaksimal mungkin untuk menarik perhatian pendengar dengan mengemas program siaran semenarik mungkin dan sesuai degan kebutuhan pedengar. Perbedaan minat dan hal yang disukai oleh pendegar harus diperhatikan oleh radio siaran. Sehingga semuanya dapat diakomodir dalam program yang disajikan. Melalui program putuss sama Nataya yaitu materi entertanment (hiburan) yang meliputi Absen Pagi Bareng Telkomsel, Bakpia Duren (Biar Asik Pilih Aja Dua Lagu Request-an), Wake up Call Service, Kardi Boy vs Panda, Sususapi sapa, Morning Nataya, selanjutnya materi infotainment (siaran informasi dan penerangan) yag meliputi Sego Mercon, Mimi d’indigo Girl, kemudian materi Education (pendidikan) yang meliputi indahnya Indoesiaku, Check Point, Flash Dear Mayor, Prambors Agent, dan Buka fakta mampu memenuhi kebutuhan pendengar akan informasi dan hiburan sehingga pendengar akan tetap mendengarkan program Putuss sama Nataya. Selanjutnya penelitian ke-enam yang berkaitan dengan penelitian ini berjudul Strategi Komunikasi Pemasaran Bugis WaterPark Adventure dalam Menarik Jumlah Pengiklan, disusun oleh Chairunnisa Rahman jurusan Ilmu 50 Komunikasi Universitas Hasanudin Makassar pada tahun 2013. Penelitian ini bertujuan 1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan Bugis Waterpark Adventure. 2. Untuk mengetahui kendala yang dihadapi oleh Bugis Waterpark Adventure dalam menjalankan strategi pemasarannya. Dalam penelitian ini menggunakan metode deskriptif kualitatif. Dapat disimpulkan Hasil penelitian mengenai strategi komunikasi pemasaran Bugis Waterpark Adventure dalam menarik jumlah pengunjung dapat disimpulkan sebagai berikut: Strategi Komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh Bugis Waterpark Adventure terbagi atas tiga devisi, yaitu marketing communication, sales promotion, dan marketing event, pada bagian marketing communication pada Bugis Waterpark Adventure harus membuat kesan dan awerness Bugis Waterpark Adventure menjdi sangat baik, kedua yaitu bagian sales promotion, dan adapun bentuk strategi komunikasi pemasarannya adalah road show kedaerah, student day, buy 3 Get 1, promo maret – april, periklanan dalam bentuk : bildboard, umbul-umbul, spanduk, flyer, baliho, poster, dan media cetak. Bentuk strategi komunikasi pemasaran yang lainnya adalah personal Selling, dan direct marketing, bagain ketiga dari devisi pemasan Bugis Waterpark Adventure adalah marketing event adapun bentuk strategi komunikasi pemasaran dari marketing event ini yang pertama adalah strategi kelender berdasarkan moment yang ada 51 pada kelender, kedua time schedule per tahun, ketiga strategi sponsorship, dan yang terakhir adalah request instansi, kampus, etc . Adapun kendala atau faktor penghambat yang biasa dihadapi oleh tim marketing Bugis Waterpark Adventure adalah : a. Penyampaian pesan yang tidak tepat pada sasaran b. Keterbatasan biaya c. Masalah internal yang terjadi karena perbedaan persepsi d. Kurangnya sumber daya manusia (SDM) e. Kurangnya kendaraan operasional Dari seluruh strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh Bugis Waterpark Adventure dapat dilihat bahwa maketing tools yang digunakan dalam mewujudkan startegi komunikasi pemasarannya adalah seluruh komponen yang biasa digunakan dalam Integrated Marketing Communication (IMC), dan seluruh strategi komunikasi pemasaran yang dibuat dilaksanakan dengan baik dengan tujuan dapat manarik pengunjung untuk datang sehingga dapat meningkatkan jumlah pengunjung namun, pada kenyataannya setelah dilaksanakan tidak semua strategi bisa berjalan dengan baik karena jumlah pengunjung yang datang setiap bulannya tidak terus meningkat. 52 Tabel 2.8 Penelitian Terdahulu No Nama Universitas Judul 1. Rizki Amaliah jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Hasanudin Makassar Strategi Komunikasi Pemasaran Radio Fajar FM Makassar dalam Meningkatkan Jumlah Pegiklan 2. Septiana Maulina Rahayu jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga. Tujuan 1. mengetahui strategi komunikasi pemasaran Radio Fajar FM Makassar dalam meningkatkan jumlah pengiklan, untuk 2. mengetahui faktorfaktor yang mempengaruhi strategi komunikasi pemasaran pada radio Fajar FM Makassar dalam meningkatkan jumlah pengiklan Strategi Tujuan dari penelitian ini Komunikasi adalah Pemasaran 1. mengetahui aktifitas Dalam Bisnis komunikasi pemasaran Kuliner yang dilakukan oleh Berbasis Mix FoodFezt sebagai salah Media satu usaha kuliner di Kota Yogyakarta yang sampai saat ini mampu bertahan dan bahkan semakin berkembang 2. untuk mengetahui pengembangan aktivitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh FoodFezt untuk meningkatkan pelanggan 3. untuk mengetahui jenis-jennis media baru yang digunakan Kesimpulan Dalam peelitian ini dapat disimpulkan bahwa Strategi komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh radio Fajar FM Makassar terbagi atas tiga devisi, yaitu marketing iklan, marketing siaran langsung dan talkshow, dan marketing event. Merumuskan suatu aktivitas komunikasi pemasaran yang menggunakan strategi mix media dan aspek interaktif yang melibatkan peran serta dari target konsumennya. informasi Pesan selanjutnya dikomunikasikan dengan beberapa program promosi dan juga media-media dimana setiap jenis media yang digunakan tersebut mempunyai fungsi komunikasi da target sasaran yang berbeda-beda. Kegiatan identifikasi karakter setiap jenis media dilakukan oleh divisi marketing communication untuk tujuan mengetahui jenis media promosi yang dianggap potensial dan efektif dalam 53 FoodFezt dalam melakukan kegiatan komunikasi pemasaran sebagai sebuah bisnis kuliner 4. mengetahui langkah sinergi antara media konvensional dan media yang baru sebagai bagian dari kegiatan komunikasi pemasaran FoodFezt pelaksanaan aktivitas komunikasi pemasara dan FoodFezt. Setiap media promosi yang digunakan oleh FoodFezt dalam menyampaikan pesanpesan komunikasi pemasaran mempunyai karakteristik tersendiri dalam melakukan pendekatan kepada target konsumen. Dengan mix media strategi komunikasi pemasaran FoodFezt dirasa lebih efektif karena menggabungkan media konfensional dan media baru 54 3. Mega Gustia Helina Universitas Sultan Ageng Tirtayasa strategi komunikasi pemasaran radio paranti 105.6 Fm Pandeglang dalam mendapatkan iklan. Tujuan dari penelitian ini adalah: 1. mengetahui pull strategy yang dilakukan radio paranti 105.6 FM Pandeglang dalam mendapatkan iklan. 2. mengetahui push strategy yang dilakukan radio paranti 105.6 FM Pandeglang dalam mendapatkan iklan 3. megetahui pass strategy yang dilakukan radio paranti 105.6 FM Pandeglang dalam mendapatkan iklan. (1)strategi komunikais pemasaran pull strategy yang diterapkan oleh radio paranti 105.6 FM untuk menarik pengiklan adalah dengan mencari sasaran calon pengiklan yang potensial, (2)Push Strategy yang diterapkan oleh Radio Paranti 105.6 FM untuk mendorong ketertarikan pengiklan menjadi keinginan untuk bekerjasama adalah dengan menyesuaikan harga dengan dana yang dimiliki pengiklan, memberikan potonganpotongan harga, memberikan alternative bentuk pemasangan iklan serta produksi pembuatan iklan secara Cuma-Cuma. (3) Pass Strategy Radio Paranti 105.6 FM yang dilakukan radio paranti untuk memperluas pemasaran dan menciptakan opini publik yang positive adalah dengan melakukan penawaran kepada pihak perusahaan yang sebelumnya pernah mengadakan kerjasama dengan Radio Paranti,. 4. Anwar Manan Latif jurusan Agribisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatulla h Strategi Tujuan dari penelitian ini Pemasaran adalah: Rumah Makan 1. mengidentifikasikan Wong Solo faktor internal da eksternal yang meliputi kekuatan dan kelemahan, faktor eksternal meliputi peluang dan ancaman yang dihadapi Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede 2. Menganalisa bauran Penelitian ini dapat disimpulkan hasil identifikasi terhadap lingkungan internal dan eksternal Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede yang telah dilakukan, maka terdapatlah faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal. Lingkungan internal meliputi faktor produksi, operasi dan Sumber Daya Manusia. Hasil dari identifikasi lingkungan 55 5. Ardiansya jurusan h Nasution Komunikasi Islam Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga Yogyakarta Strategi Prambors Dalam Upaya Mempertahan kan Pendengar Siaran Putus Sama Nataya Di Prambors Yogyakarta 6. Chairunnis jurusan a Rahman Ilmu . Komunikasi Universitas Hasanudin Makassar Strategi Komunikasi Pemasaran Bugis WaterPark Adventure dalam Menarik Jumlah Pengiklan pemasaran yang dijalankan Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede 3. Merumuskan strategi pemasaran yang tepat sesuai kondisi internal dan eksternal Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede. Dengan menggunakan analisis SWOT, analisis lingkungan Rumah Makan dan analisis lingjungan Internal tujuan penelitian: untuk mengetahui dan mendeskripsikan bagaimana upaya Radio Prambors Yogyakarta dalam mempertahankan pendengar melalui Program Putuss sama Nataya, dan bagaimana cara program Director, Programmer, penyiar, dan produser dalam mendesain program agar tetap mempertahankan jumlah pendengar Penelitian ini bertujuan 1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan Bugis Waterpark Adventure 2. Untuk mengetahui kendala yang dihadapi oleh Bugis Waterpark Adventure dalam menjalakan strategi pemasarannya internal inilah maka dapat diketahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Rumah Makan Wong Solo cabang Pondok Gede sedangkan lingkungan eksternal meliputi lingkungan mikro makro. Program siaran putus sama Nataya melakukan beberapa strategi untuk dapat mempertahankan pendengar. Strategi yang dilakukan sesuai dengan 5 tahapan teori Susan Taylor Eastman, yaitu, strategi kesesuaian, strategi pembentukkan kebiasaan ,strategi pengontrolan arus pendengar ,strategi penyimpanan sumber-sumber program ,strategi daya penarik massa. Strategi Komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh Bugis Waterpark Adventure terbagi atas tiga devisi, yaitu marketing communication, sales promotion, dam marketing event, 56 BAB III o METOD LOGI PENELITIAN 3.1 Metode Penelitian Metode adalah prinsip dan prosedur yang digunakan untuk mendekati problem dan mencari data. Dengan kata lain metodologi adalah suatu pendekatan umum untuk mengkaji topik penelitian17 Dalam penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif deskriptif.Menurut Moleong (1989) mengemukakan bahwa penelitian kualitatif antara lain bersifat deskriptif, data yang dikumpulkan adalah berupa kata-kata gambar, dan bukan angka-angka. Hal itu disebabkan oleh adanya penerapan metode kualitatif. Selain itu, semua yang dikumpulkan berkemungkinan menjadi kunci terhadap apa yang sudah diteliti.18 Menurut Whitney (1960), dalam metode deskriptif adalah pencarian fakta dengan interpretasi yang tepat. Secara harfiah, metode deskriptif adalah metode penelitian untuk membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian, sehingga metode ini berkehendak mengadakan akumulasi data.19 Sedangkan menurut Bogdan dan Taylor mendefinisikan metode kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orangorang dan perilaku yang dapat diamati. Metode penelitian kualitatif deskriptif ini adalah untuk menganalisa data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul 17 Dedy Mulyana. 2002. Metode penelitian kualitatif, Bandug: Remadja Rosdakarya.,hal 145 Moleong, Lexy J. Metode Penelitian Kualitatif. 2004. Hal.11 19 Moh. Nazir, Ph.D. Metode Penelitian. 1999. hal. 54-55 18 57 sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi.20 Penulis menggunakan metode penelitian kualitatif deskriptif ini karena penulis ingin membuat gambaran fakta mengenai situasi atau kejadian perencanaan dan pemasaran iklan di radio Pass FM, dengan mencari tahu kebenaran mengenai strategi yang digunakan radio Pass FM melalui responden pihak radio Pass FM dan pengiklan. kemudian penulis mengakumulasi data sehingga membuat kesimpulan dari keseluruhan data yang diteliti. Pada penelitian ini penulis membahas dan memaparkan tentang strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 3.2 Paradigma Penelitian Copra (1996) mendefinisikan paradigma sebagai konstelasi konsep, nilainilai persepsi dan praktek yang dialami bersama oleh masyarakat, yang membentuk visi khususnya tentang realitas sebagai dasar tentang cara mengorganisasikan dirinya. Peneliti menggunakan paradigma postpositivistik karena peneliti ingin mencari tahu lebih dalam mengenai strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan Paradigma Postpositivistik yang dikemukakan oleh frankurt, paradigma ini memliki sisi etis yang jelas, dengan keinginan untuk melakukan suatu perubahan terhadap kenyataan sosial, dan mengajukan saran-saran normatif mengenai arah yang harus ditempuh untuk perubahan tersebut. 20 Sugiyono.2010.Metode Kualitatif dan Kuantitatif. Jakarta: Alfabeta, hal 147 58 Paradigma postpositivistik digunakan pada penelitian ini untuk mengamati iklan di radio Pass FM, teknik pemasaran yang digunakan radio Pass FM dalam pengiklan, kemudian strategi-strategi yang digunakan radio Pass FM sebagai upaya pemasaran kepada perusahaan-perusahaan dan pendengar. Setelah mengamati secara keseluruhan mengenai pengiklan di radio Pass FM. kemudian penulismenarik kesimpulan mengenai strategi yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan. Setelah itu apabila ada strategi yang belum digunakan radio Pass FM kemudian peneliti mengajukan saran-saran yang bermanfaat mengenai strategi yang sesuai untuk digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan demi kemajuan radio Pass FM. . Paradigma postpositivistik berbicara bukan hanya yang terlihat, terasa, dan teraba saja tetapi mencoba memahami makna dibalik yang ada. Realitas sosial menurut paradigma pospositivistik ini adalah suatu gejala yang utuh terikat dengan konteks, bersifat kompleks, dinamis dan penuh makna oleh karena itu, mengetahui keberadaannya tidak dalam bentuk ukuran akan tetapi dalam bentuk eksplorasi untuk dapat mendeskripsikannya secara utuh.Paradigma postpositivistik atau naturalistik melahirkan pendekatan penelitian kualitatif yang cenderung pada penggunaan kata-kata untuk menarasikan suatu fenomena atau gejala.21 Pada Penelitian ini, penulis meggunakan paradigma Postpositivistik untuk mendeskripsikan secara utuh melalui kata-kata megenai perencanaan, pemasaran, dan strategi-strategi yang digunakan radio Pass FM dalam 21 Satori, Djam’an & Komariah, Aan, Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung: Alfabeta. Hal. 12 59 mendapatkan iklan, dengan cara mendeskripsikan secara utuh sesuai data yang dikumpulkan dari responden radio Pass FM. kemudian peneliti mendeskripsikan kesimpulan dari keseluruhan yang diteliti. penulis mengacu pada objek penelitian yang akan diteliti, yakni penelitian mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan dari perusahaan-perusahaan yang ingin memasarkan produk-produknya melalui iklan di radio Pass FM. 3.3 Teknik Pengumpulan Data Sumber data dan teknik pengumpulan data dalam penelitian ini yang digunakan antara lain: 3.3.1Observasi Obeservasi atau pengamatan adalah kemampuan seseorang untuk menggunakan pengamatannya melalui hasil kerja pancaindra mata serta dibantu dengan pancaindra lainya. Observasi adalah pengumpulan data yang digunakan untuk menghimpun data penelitian melalui pengamatan pancaindra peneliti22. Suatu kegiatan pengamatan baru dikategorikan sebagai kegiatan pengumpulan data penelitian apabila memiliki kriteria sebagai berikut: pengamatan digunakan dalam penelitian dan telah direncanakan secara serius, pengamatan harus berkaitan dengan tujuan penelitian yang telah ditetapkan, pengamatan dicatat secara sistemik dan dihubungkan dengan proporsi umum dan bukan dipaparkan sebagai suatu yang hanya menarik perhatian dan pengamatan dapat di cek dan dikontrol mengenai keabsahannya. 22 Elvinaro Ardianto. Op.Cit, Hal 165 60 Observasi yang dilakukan oleh peneliti adalah pengumpulan data mengenai marketing iklan di radio Pass FM, informasi dari narasumber radio Pass FMkemudian langsung ke lokasi pengiklan untuk mengetahui kondisi serta fakta yang terjadi di lokasi pengiklan. Selain itu observasi yang digunakan oleh peneliti adalah observasi terus terang yaitu suatu etika penelitian ilmiah menginginkan penelitian dilakukan secara terbuka. Peneliti dalam melakukan pengumpulan data menyatakan terus terang kepada sumber data yakni seluruh pihak radio Pass FM, bahwa peneliti sedang melakukan penelitian, jadi responden dari pihak radio Pass FM mengetahui sejak awal sampai akhir tentang aktivitas peneliti yang melakukan penelitian kepada pihak radio Pass FM maupun pengiklan di radio Pass FM untuk mengetahui strategi yang digunakan radio Pass FM Cilegon mendapatkan iklan.. peneliti melakukan pengamatan non partisipasi (non participant observation) yakni melakukan observasi tanpa melibatkan diri atau tidak menjadi bagian dari lingkungan sosial yang diamati (Ruslan, 2003: 36).Penulis hanya memperhatikan gejala-gejala atau fenomena yang berkaitan dengan perencanaan, pembuatan, dan pemasaran iklan di radio Pass FM kemudian mencatatnya dalam buku observasi. Teknik observasi ini dilakukan penulis untuk mendapatkan informasi mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 3.3.2 Wawancara Menurut Moh. Nazir, yang dimaksud dengan wawancara adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil 61 bertatap muka antara si penanya atau pewawancara dengan si penjawab atau responden dengan menggunakan alat yang dinamakan interview guide (panduan wawancara).23 Wawancara dilakukan peneliti merupakan suatu teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan secara lisan dan langsung kepada pihak radio Pass FM .Teknik pengumpulan data ini dilakukan peneliti untuk menggali keterangan dan informasi lebih dalam berkaitan dengan strategistrategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. Teknik wawancara yang dilakukan adalah wawancara mendalam (depth interview) dengan General manager Pass FM dan bagian marketing radio Pass FM yang bertujuan untuk mengetahuisejarah radio Pass FM, Strategi pemasaran, dan strategi-strategi yang digunakan radio Pass FM untuk mendapatkan iklan. Wawancara mendalam adalah metode riset dimana periset melakukan kegiatan wawancara tatap muka secara mendalam dan terus-menerus (lebih dari satu kali) untuk menggali informasi dari responden. Karena itu responden disebut juga informan. Karena wawancara dilakukan lebih dari satu kali, maka disebut juga “intensive interviews”. Metode ini menggunakan sampel yang terbatas, jika periset merasa data yang dibutuhkan sudah cukup maka tidak perlu mencari sampel (responden) yang lain.24 Penulis menggunakan alat perekam (recorder) melalui Handphone untuk mendapatkan akurasi data radio Pass FM dan pengiklan di radio Pass FM dalam pencatatan ulang hasil wawancara yang dituangkan melaui penelitian ini. 23 24 Moh. Nazir, Ph.D. Metode Penelitian. 1999. hal. 193 Krisyantono, Rakhmat, Teknik Praktis Riset Komunikasi, 2009, Jakarta: Kencana, hal. 63 62 Selain itu penulis juga melakukan wawancara semistruktur. Pada wawancara semistruktur ini, pewawancara mempunyai daftar pertanyaan tertulis yang ditujukan kepada responden dari pihak pemasangiklan dan pihak radio Pass FM yang terkait dengan strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM dalam mendapatkan iklan. Wawancara ini dikenal pula dengan nama wawancara terarah atau wawancara bebas terpimpin. Artinya, wawancara dilakukan secara bebas, tapi terarah dengan tetap berada pada jalur pokok permasalahan yang akan ditanyakan dan telah disiapkan terlebih dahulu oleh peneliti.25 Sehingga penelitian yang dilakukan oleh peneliti hasilnya akan maksimal dan dapat mengetahui secara baik mengenai sejarah radio Pass FM , strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam medapatkan iklan, dan penerapan pemasaran yang dilakukan radio Pass FM 3.3.3 Dokumentasi Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data yang bersifat tercetak (printed) yang bertujuan untuk melengkapi data-data tambahan pada penelitian, seperti Company Profile radio Pass FM, Rate harga pemasangan iklan di Pass FM, Data radio, brosur iklan yang menggunakan jasa radio Pass FM, dan berbagai literature yang berkaitan dengan penelitian ini. dokumentasi digunakan peneliti sebagai pelengkap dari penggunaan metode wawancara dan observasi dalam penelitian kualitatif. Metode ini digunakan untuk memperoleh data-data yang diperlukan dalam penelitian strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam medapatkan iklan. 25 Ibid. Hal. 101 63 3.4 Teknik Pemilihan Informan Informan adalah orang yang diwawancarai dan diminta informasi oleh penulis, informan adalah orang yang diperkirakan menguasai dan memahami data, informasi, ataupun fakta dari suatu objek penelitian.26 Dalam wawancara mendalam informan tetap menjadi sentral, walaupun kadang informan berganti-ganti. Tugas pewawancara adalah untuk tetap menjaga peran informan selalu dapat berfungsi dengan sebagaimana perannya dalam proses sosial yang sebenarnya. Menurut Moleong Milles megemukakan pada suatu penelitian ada dua macam informan yaitu: (1) Key Informan adalah narasumber inti dalam penelitian. Key Informanpenting dalam sebuah penelitian sebab lebih banyak mengetahui informasi dari penelitian yang akan peneliti lakukan.(2) Informan adalah narasumber pendukug dalam penelitian. 27 Penentuan informan dan key informan dilakukan dengan metode non probability adalah cara pengambilan sampel tidak berdasarkan peluang, dalam teknik ini peneliti bermaksud yang akan diambil sebagai anggota sampel diserahkan pada pertimbangan pengumpulan data yang sesuai dengan maksud dan tujuan penelitian. Teknik ini mencakup orang-orang yang diseleksi atas dasar kriteria-kriteria tertentu yang dibuat periset berdasarkan tujuan riset. Sedangkan orang-orang dalam populasi yang tidak sesuai dengan dengan kriteria tersebut tidak dijadikan sampel.28 Dalam penelitian ini yang menjadi keyinforman adalah 26 Bungin, Burhan, Prof. Drs, Penelitian Kualitatif, 2007, Jakarta: kencana. Hal. 108 Elvinaro Ardianto,2010. Metodologi Penelitian untuk Public Relations Kuantitatif dan Kualitatif. Badung: Simbiosa Rekatama Media Hal 62 28 Kriyantono, Rakhmat, Teknik Praktis Riset Komunikasi, 2009, Jakarta: Kencana, hal. 158 27 64 Bapak Haikal selaku General Manager radio Pass FM Cilegon. Bapak Haikal menjabat sebagai General Manager pada 7 maret 2014 hingga sekarang. Kemudian Bapak Hotimi selaku pekerja di bagian marketing Radio Pass FM.. Kemudian informan yang berkaitan dengan penelitian ini adalah pengiklan di radio Pass FM yakni, Bapak Sudirman selaku pemilik fourty automotive dan Bapak Rival selaku pekerja desain di Cyber K.Penulis memilih informan ini karena lebih paham dan mengetahui mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan . Penentuan key informan dan informan dalam penelitian ini diperkuat dengan adanya bukti melalui susunan organigram radio Pass FM, kegiatan yang dilakukan pihak radio Pass FM berdasarkan tugas nya masing-masing, serta datadata valid lainnya yang dapat mendukung keabsahan key informan sebagai pihak yang berkompeten untuk memberikan keterangan mengenai berbagai informasi yang dibutuhkan penulis dalam penelitian strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 3.5 Uji Reliabilitas Dalam penelitian ini, keabsahan hasil temuan atau data yang diperoleh penulis dapat dinyatakan reliability apabila hasil temuan atau data yang diperoleh dan dikemukakan penulis sesuai dengan temuan atau data yang sebenarnya terjadi pada objek yang diteliti. Untuk meningkatkan kredibilitas data atau kepercayaan terhadap data penelitian kualitatif, peneliti menggunakan member chek, member chek merupakan proses pengecekan data yang diperoleh peneliti kepada informan. 65 Tujuannya adalah untuk megetahui kesesuaian data yang diberikan oleh pemberi data. Apabila pemberi data sudah menyepakati data yang diberikan berarti data tersebut reliabilitas, sehingga semakin kredible. 29 Oleh karena itu untuk mendapatkan hasil yang reliabilitas perlu dilakukan wawancara lebih lanjut dengan pihak radio Pass FM maupun pengiklan apabila ditemukan ketidak cocokan antara data yang sudah di elaborasi oleh peneliti dengan penjelasan lebih lanjut dari key informan dan informan, maka peneliti menyesuaikan dengan pemberi data, sehingga data atau informasi yang diperoleh dapat digunakan dalam penulisan laporan skripsi sesuai apa yang dimaksud informan. 1. Key Informan pada penelitian ini ditujukan pada General Manager radio pass fm cilegon yakni, Bapak Haikal sebagai pemberi data mengenai pass fm, Bapak Hotimi selaku Marketing, kemudian informan juga ditujukan pada pengiklan di radio Pass FM. Informan sebagai pemberi data untuk diteliti melalui uji kredibilitas dengan menggunakan member chek, peneliti mengecek kebenaran data yang diperoleh dari key informan dan informan yang berkait dengan iklan diradio Pass FM.Member chek dilakukan setelah satu periode pengumpulan data radio Pass FM selesai, setelah mendapatkan temuan atau kesimpulan dari penelitian strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 29 Satori, Djam’an & Komariah, Aan, Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung: Alfabeta. Hal. 172 66 Selain itu peneliti menggunakan Triangulasi Sumber untuk mendapatkan hasil yang reliability, yaitu membandingkan atau mengecek ulang derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh dari sumber berbeda diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif (Patton 1987: 331). Triangulasi sumber digunakan peneliti untuk membandingkan atau mengecek ulang sumber informasi yang diperoleh peneliti dari pihak radio Pass FM maupun dari pihak pengiklan. Penelitian dilakukan dalam waktu yang berbeda dengan menggunakan handphone sebagai alat perekampada saat wawancara, buku catatan untuk mecatat peristiwa fakta mengenai strategi yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan. 3.6 Teknik Analisis Data Analisis data dalam penelitian kualitatif ini dilakukan peneliti pada saat pengumpulan data mengenai radio Pass FM , setelah selesai pengumpulan data dalam periode tertentu. Pada saat wawancara, penulis melakukan analisis terhadap jawaban yang diwawancarai kepada pihak radio Pass FM . Bila jawaban yang diwawancarai setelah dianalisis terasa belum memuaskan, maka penulis akan melanjutkan pertanyaan lagi sampai tahap tertentu, diperoleh data yang dianggap kredibel. Dalam penelitian kualitatif, kegiatan analisis data dimulai sejak penulis melakukan kegiatan pra lapangan radio Pass FM sampai dengan selesainya penelitian. Analisis data dilakukan secara terus menerus tanpa henti sampai data tersebut bersifat jenuh. Dan data yang telah diperoleh terkumpul secara 67 komprehensif selanjutnya dianalisis sesuai dengan kelompok data baik primer maupun sekunder. Dalam penelitian ini, penulis melakukan analisis terlebih dahulu pada saat pengumpulan data berlangsung dan setelah selesai pengumpulan data di lapangan. Dalam menganalisis data, penulis melalui tahapan-tahapan berikut:30 1. Reduksi data (data reduction); data yang diperoleh dari radio Pass FM jumlahnya cukup banyak. Untuk itu peneliti merangkum data-data yang sudah dikumpulkan dari hasil observasi, wawancara, catatan lapangan dan dokumentasi mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. Tujuannya untuk memilih data-data yang pokok dan memfokuskan pada hal-hal yang penting hingga menemukan pola. 2. Penyajian data (data display); setelah data direduksi, langkah selanjutnya mendisplay data. Penyajian data bertujuan agar penulis dapat memahami apa yang terjadi dan merencanakan tindakan selanjutnya yang akan dilakukan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan. 3. Penarikan kesimpulan (conclusion drawing/verivication); pada tahap ini penulis menarik kesimpulan terhadap hasil penelitian strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. 30 Matthew B. Miles dan A. Michael Huberman. 1992. Analisis Data Kualitatif. Terjemahan: Tjejep Rohendi Rohidi. Jakarta: penerbit UI. Hal.16 68 3.7 Lokasi dan jadwal penelitian 3.7.1 Lokasi penelitian Lokasi Penelitian bertempat di Radio Pass FM Cilegon yang beralamat di Ruko fourty Jl. Jenderal Ahmad Yani no. 18 Cibeber . dan alamat sebelumnya di komplek istana Cilegon blok E no. 17 kelurahan masigit. 3.7.2 Jadwal Penelitian Tabel 3.7 No 1. Jenis Mei Juni Juli Agust Septe okto Nove Dese Jan Kegiatan 2015 2015 2015 us mber ber mber mber uari 2015 2015 2015 2015 2015 2016 Pengajuan judul dan pra riset 2. Pengumpulan sumber data 3. Proses bimbingan, revisi dan ACC bab 1 s/d 3 4. Sidang Outline 5. Riset dan pengumpulan data di lapangan melalui data dari Pass FM 69 6. Pengolahan data hasil observasi dan wawancara 7. Proses bimbingan, revisi dan ACC hasil laporan penelitian bab 4 s/d 5 8. ACC Sidang Skripsi 70 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Profil Perusahaan PASS MEDIA, PT. Radio Pariwara Angkasa Selaras Suara (PT. Radio PASS) adalah induk perusahaan tempat bernaungnya Radio Pass FM Cilegon untuk siaran. Pass FM Cilegon adalah radio swasta niaga yang berdiri pada tanggal 7 januari 2004. Radio Pass FM berlokasi di tempat yang strategis, yakni beralamat di Jalan Jenderal Ahmad Yani no. 18 Cibeber. Dengan ditunjang pekerja yang berjumlah 20 orang, yang terbagi berdasarkan struktur organisasi yakni: General Manager, Marketing, Program Director, Tekhnik, Finance, News Director, Music Director, Creative Director, dan Penyiar. Pass FM beroperasi pada frekuensi 105,2 FM Cilegon dengan kekuatan pemancar 3000 watt serta jangkauan siar radius hingga 50 km. Pass FM Cilegon memberikan berbagai jenis siaran seperti : Hiburan, berita, informasi, agama, dan lain-lain Dengan tagline “Pass infonya, Pass musiknya” 105,2 Pass FM Cilegon memposisikan diri sebagai sebuah stasiun radio yang menyajikan info mulai dari info lokal, nasional, dan internasional. Selain itu jenis musik yang diberikan beragam seperti, musik dangdut, indonesian pop, barat pop, dan sebagainya. 71 Berbagai Jenis siaran di olah dengan program menarik, baik program on air maupun program off air. untuk lingkup siaran wilayah yang tersebar di wilayah Kota Cilegon, Kota Anyer, Kota Lampung, dan Kota/Kabupaten Serang. Data persentase yang dimiliki Pass FM Cilegon dari strata ekonomi sosial A (kelas ekonomi atas) 10%, starata ekonomi soaial B (Kelas ekonomi menengah) 40 %, starata ekonomi sosial C (kelas ekonomi bawah) 50 %. Dari persentase ini menunjukkan bahwa pendengar radio Pass FM Cilegon berasal dari berbagai kalangan pendengar yang bisa menikmati program-program menarik yang disiarkan. Pass FM merupakan radio anak muda dengan target audiens usia 19 hingga 40 tahum keatas. untuk target sasaran audiens pekerja, Diantaranya, pegawai, pengusaha, Ibu rumah tangga, dan pelajar/mahasiswa. Radio Pass FM Cilegon memiliki pendengar dari berbagai kalangan. Hal ini dapat dilihat dari partisipasi masyarakat terhadap program-program radio yang sebagian dapat dilihat dari komunitas Pass Fm Cilegon yang dibentuk oleh pendengar itu sendiri. Komunitas yang terbentuk tidak hanya sekedar untuk kumpul, melainkan melakukan kegiatan sosial, seperti kumpul-kumpul untuk makan bersama, mengadakan arisan, dan karaoke bersama. 4.1.2 Sejarah Singkat Radio Pass FM Cilegon Radio Pass FM Cilegon adalah radio swasta niaga yang awal berdiri pada tanggal 7 januari 2004 dikelola oleh ibu pipit selaku pemilik saham Pass FM Cilegon. Namun saham Pass FM berpindah kepemilikkan kepada Bapak Haji Heldi Agustian pada tanggal 5 maret 2014. 72 Sehingga berdasarkan perpindahan kepemilikkan saham baru satu tahun, sedangkan radio Pass FM Cilegon sudah berdiri selama sebelas tahun.Radio Pass FM sempat tidak siaran selama tiga bulan lamanya mulai dari bulan november 2013 hingga akhir januari 2014, yang disebabkan karena perpindahan kepemilikkan saham. Dari total 9 radio yang ada di Cilegon Selama sebelas tahun hingga saat ini radio Pass FM harus berkompetisi dengan delapan radio lainnya dengan berbagai cara untuk mendapatkan pendengar sebanyak-banyaknya. Persaingan dalam mendapatkan pendengar ini dilakukan oleh radio Pass FM untuk dapat meyakinkan para pemasang iklan di radio Pass FM tersebut bahwa produk mereka dapat menarik perhatian banyak orang. Dengan menggunakan strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan radio Pass FM, yakni threeways strategy. 4.1.3 Visi dan Misi Perusahaan Visi : Menjadikan radio Pass FM sebagai media penyiaran ,informasi dan promosi yang cerdas, profesional, dan terdepan di Kota Cilegon Banten. Misi : Menyediakan solusi berkelanjutan untuk pelaku bisnis. 73 4.1.4 Permodalan PASS MEDIA, PT. Radio Pariwara Angkasa Selaras Suara (PT. Radio PASS)adalah radio swasta niaga milik saham perorangan.untuk dapat terus siaran dalam manyiarkan program-program yang ditawarkan pada pendengar maka diperlukan modal yang tak sedikit. Sehubungan dengan Pass FM merupakan Radio swasta niaga, maka sumber anggaran operasional untuk siaran berasal dari kerjasama antara Pass FM dengan perusahaan-perusahaan untuk mempromosikan produk perusahaan kepada khalayak melalui perencanaan periklanan dan perencanaan pemasaran yang dibuat berdasarkan kesepakatan bersama antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan dari perusahan yang bekerjasama. melalui iklan di Radio, Iklan untuk bekerjasama bisa berupa spot, adlibs, insert, talk show, live report, sponsor, dan event. Berikut ini merupakan tabel tarif iklan yang ditawarkan radio Pass FM kepada perusahaan-perusahaan untuk menjalin kerjasama dalam pembuatan iklan: No. Jenis Iklan Waktu Pemutaran Prime Time (06.00-18.00) WIB 1. Spot 2. Adlibs 3. 4. 5. 6. 7. Talk Show Reportase Time Signal Insert Program Quiz 30 detik 60 detik 30 detik 60 detik 60 detik 7 detik Rp. 100.000 Rp. 130.000 RP. 82.500 Rp. 110.000 Rp.2.500.000 5 detik 5detik 10 detik Reguler Time (18.00-02.00) WIB Rp. 60.000 Rp. 90.000 Rp. 40.000 Rp. 60.000 Rp.1.500.000 Rp.700.000 Rp.750.000 Rp.500.000 Rp.750.000 Rp.1.000.000 Rp.1.750.000 74 4.1.5 Struktur Organisasi STRUKTUR RADIO PASS FM CILEGON General Manager Manager Marketing Operasional Manager Program Director News Director creative Teknisi dan IT Umum Marketing Sales penyiar Struktur organisasi PT. Radio Pariwara Angkasa Selaras Suara 105.2 Cilegon Pass FM adalah: Operational Manager : Haikal Ayie Fatihi Marketing : Hotimi Program Director : Rana Kabbani Adfa Tekhnik : Supandi Finance : Trismuliana News Director : Syaiful Anwarudin 75 Music Director : Lilis Muchlishoh Creative Director : Besa Marsichemija Penyiar : Rana,Besa,Yuda,Ari,Ayu, Lilis,dan lain-lain. 4.2 Hasil Penelitian Dari hasil penelitian yang peneliti lakukan pada Radio Pass FM Cilegon. Peneliti mendeskripsikan strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM dalam mendapatkan iklan. Peneliti memaparkan beberapa dari hasil observasi dan wawancara mendalam (depth interview) dengan key informan dan informan. Dalam menentukan key informan, peneliti melakukan pertimbangan bahwa karakteristik key informan dianggap memiliki banyak informasi mengenai strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM. Key informan dalam penelitian ini adalah Bapak Haikal A Fatihi yang merupakan General Manager radio Pass FM Cilegon. Bapak Haikal menjabat sebagai General Manager pada 7 maret 2014 hingga sekarang. Kemudian Bapak Hotimi selaku Head Marketing Radio Pass FM yang dalam penelitian ini berperan menjadi key informan untuk untuk memberikan informasi-informasi lebih banyak seputar marketing dan iklan di radio Pass FM Cilegon kepada peneliti. Pertanyaan yang diajukan mengenai strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. Selain key informan, peneliti juga melakukan wawancara mendalam dengan informan, dalam hal ini peneliti memilih ibu Rana kabbani adfa dari bagian program director dimana setiap harinya ibu rana yang bertugas menyusun 76 program-program yang akan disiarkan radio Pass FM termasuk menyusun waktu siaran iklan yang telah disesuaikan dengan siaran program. . informan lain yang berkaitan dengan penelitian ini adalah pengiklan di radio Pass FM yakni Bapak Sudirman pemilik fourty automotif dan fourty salon serta Bapak Rival dari perusahaan Cyber K.. Penulis memilih informan ini karena lebih paham dan mengetahui mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan . kemudian hasil observasi dan wawancara peneliti dengan key informan dan informan di member check kebenarannya berdasarkan teknik uji Reliabilitas data untuk mengecheck kebenaran data yang diberikan oleh pihak radio Pass FM dan pengiklan.sesuai dengan kenyataan yang terjadi dalam penelitian strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan, selain itu peneliti juga menggunakan triangulasi sumber sebagai perbandingan kebenaran data yang diberikan narasumber terhadap fakta yang terjadi di radio Pass FM, pengiklan dan masyarakat Cilegon. Meskipun karakter pengiklan berbeda satu dengan yang lainnya, pada inti nya untuk proses pengenalan Radio Pass FM kepada pengiklan atau penerapan strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM itu sama saja, tentunya ada tahapan-tahapan yang dilakukan radio Pass FM, seperti hasil wawancara yang dijelaskan oleh Bapak Hotimi sebagai Head Marketing: “kalau kita lebih kepada pendekatan personal nya yang kita utamakan , jadi dalam hal pemasangan iklan itu lebih kepada mengakrabkan kita dengan para calon pemasang iklan, nah selain kita menggunakan media-media yang tadi disebutkan diawal seperti 77 Flyer, Company Profile media sosial atau pun media internet, kita juga melakukan pendekatan melalui pertemuan langsung face to face, sehingga dapat mengakrab kan hubugan yang terbina satu sama lain, ini diharapkan ada sebuah ikatan pertemanan yang lebih erat. Jadi kita mengedepankan bagaimana membuat jaringan atau membuat link. Sehingga akhirnya Pass FM lebih banyak dikenal lagi oleh masyarakat, calon pemasang iklan (Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015).” Dari hasil wawancara diatas menjelaskan bahwa untuk menarik perhatian pengiklan, pihak martketing radio Pass FM lebih mengakrabkan diri kepada marketing perusahaan lain, dengan cara memperluas perkenalan bertemu secara langsung mendatangi perusahaan pengiklan untuk menjelaskan mekanisme kerjasama dengan Radio Pass FM, memberikan Company Profile radio Pass FM, brosur, Flyer, dan lain sebagainya. selain dengan pertemuan secara langsung radio Pass FM menggunakan media sosial,yakni, twitter, facebook, atau pun media internet, yakni, email dan google untuk mengirimkan informasi mengenai Pass FM. setelah mendapatkan respon dari pengiklan kemudian didiskusikan kesepakatan kerjasama dan biaya.Untuk pengajuan kerjasaam Radio Pass FM memiliki rate card harga yang sudah ditentukan berdasarkan jenis iklan, waktu penyiaran iklan, dan harga yang telah disesuaikan. Mengenai harga dan mekanisme lainnya termasuk waktu pembayaran diajukan oleh pihak radio Pass FM melalui rate card radio Pass FM mengenai jenis iklan, harga dan waktu siaran. Kemudian klien mengajukan negosiasi harga dan juga waktu pemabayaran disesuaikan dengan budget yang sudah ditentukan oleh perusahaan mereka. Negosiasi harga akan mendapatkan kesepakatan bersama bila biaya yang ditawarkan seudah mencukupi untuk biaya produksi pembuatan iklan di radio Pass FM. 78 4.2.1 Pull Strategy (Strategi Menarik) 4.2.1.1Pengiklan dari Iklan Layanan Masyarakat Strategi yang digunakan untuk menarik pengiklan dari Iklan Layanan Masyarakat cara yang digunakan marketing radio Pass FM, untuk klien pemerintahan, terlebih dahulu pihak marketing radio Pass FM mendatangi secara langsung ke kantor-kantor dinas yang berada di Propinsi Bantendengan memberikan surat sebagai pengenalan awal, surat yang berisikan penyampaian mengenai penawaran kerjasama dalam proses pembuatan iklan dan penyiaran iklan, selain surat penawaran ada punCompany Profile yang diberikan, Radio Pass FM memiliki dua jenis Company Profile, yakni Company Profile yang hanya berisi data-data basic radio yaitu nama radio, alamat radio Pass FM, alamat media internet (Google, twitter, dan facebook), frekuensi, Tag line radio, Sosial Ekonomi Status, kompsisi musik, format siaran, program siaran, dan target pendengar.jenis Company Profile yang kedua adalah Company Profile yang berisi data-data basic juga dilengkapi dengan data-data lengkap radio Pass FM mulai dari sejarah singkat awal berdirinya radio, Visi dan Misi, kontak person, website radio, data pendengar berdasarkan usia, jenis kelamin, segmentasi pendengar, format siaran berdasarkan jenis musik, jenis siaran,daya pancar, jangkauan siar, tarif iklan, dan rekening perusahaan, serta program unggulan radio. Untuk acara unggulan radio Pass FM adalah program Kopi Pagi, yakni acara di pagi hari yang berisi salam sapa dengan pendengar melalui line sms ditemani 79 dengan lagu-lagu pilihan pendengar, acara ini disiarkan mulai dari pukul 06.00-09.00 WIB. Company Profile yang ditujukan kepada pemerintahan pada tahap awal adalah Company Profile yang pertama. Surat dan Company Profile yang ditujukan tidak serta merta langsung mendapatkan tanggapan dari pemerintahan, dibutuhkan waktu beberapa minggu atau berbulan-bulan untuk mendapatkan tanggapan dari pemerintah, setelah mendapatkan tanggapan pihak dari pemerintah menghubungi pihak marketing radio Pass FM melalui telepon ataupun email untuk mengadakan pertemuan secara langsung membahas mengenai bagaimana kerjasama proses pembuatan iklan dan penyiaran iklan di radio Pass FM, Setelah bertemu secara langsung, pihak marketing radio Pass FM menjelaskan mengenai mekanisme kerja di radio Pass FM, pembicaraan pada awalnya dilakukan formal dikarenakan pihak marketing radio Pass FM berhadapan secara langsung dengan anggota yang menjabat di pemerintahan, kemudian pembicaraan berubah menjadi pembicaraan santai setelah mendapat respon baik dari pihak pemerintahan, pembicaraan santai ditujukan untuk memberikan kesan akrab dan tidak canggung pada saat ebrdiskusi. Selanjutnya, setelah mendapatkan tanggapan ketertarikan dari pemerintahan untuk pemasangan iklan di radio Pass FM,Selain menyampaikan mekanisme kerja di radio Pass FM, pihak marketing radio Pass FM menyampaikan Company Profile yang kedua, disertai 80 dengan rate card harga iklan radio Pass FM yang berisikan jenis iklan, waktu penyiaran iklan, penayangan pemutaran iklan, serta harga iklan yang sudah ditentukan pihak radio Pass FM sesuai dengan survei dari harga pemasaran iklan. Berikut ini adalah hasil wawancara dengan Bapak Hotimi mengenai Iklan Layanan Masyarakat yang bekerjasama dengan radio Pass FM, “kerjasama dengan pemerintahain itu tergantung dengan program pemerintahannya, dari dinas mana nya, bisa jadi sosialisasi program tentang eehh... apa namanya program wali kota seperti itu, atau mungkin program-program dari dinas, misalkan tentang bahaya kanker serviks yang bekerjasama dengan Dinas Kesehatan Propinsi Banten jadi begitu,jadi mensosialisasikan tentang bahaya kanker serviks itu seperti apa, kemudian ada juga himbauan tentang keselamatan bermudik yang bekerjasama dengan Dinas Perhubungan(Hotimi, 6 januari,2016) Iklan Layanan Masyarakat yang telah bekerjasama dengan pihak radio Pass FM bertujuan untuk menyampaikan himbauan kepada masyarakat mengenai program yang telah di rencanakan oleh pemerintahan, program tersebut dibuat dalam kemasan iklan untuk disiarkan di radio Pass FM, iklan yang dituju berupa iklan yang mensosialisasikan kepada mayarakat mengenai program pemerintahan, seperti hal nya iklan yang mensosialisasikan himbauan kepada masyarakat khusus nya kaum wanita mengenai bahayanya kanker serviks, pada acara sosialisasi ini masyarakat diberikan pengetahuan mengenai penyebab kanker serviks, tips mencegah terjadinya kanker serviks, dan cara mengobatinya. Sosialisasi bahayanya kanker serviks ini pihak marketing radio Pass FM menjalin kerjasama dengan Dinas 81 Kesehatan Propinsi Banten. Selain itu, Iklan Layanan Masyarakat lainnya adalah iklan yang mensosialisasikan mengenai himbauan keselamatan bermudik, iklan ini berisikan himbauan kepada masyarakat mengenai penggunaan perlengkapan berkendaraan, seperti hal nya kendaraan motor yang diwajibkan menggunankan helm yang berstandar SNI, tidak memuat penumpang atau barang yang berlebihan. Kemudian untuk kendaraan bermobil diharuskan menggunakan sabuk pengaman, dan tidak memuat penumpang atau pun barang berlebih. Selain itu juga di himbau untuk menaati peraturan rambu-rambu lalu lintas dijalan. Penjelasan ini merupakan beberapa Iklan Layanan Masyarakat yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM hingga tahun 2015. 4.2.1.2Pengiklan Nasional Strategi yang digunakan untuk menarik para pengiklan yang digunakan marketing radio Pass FM, untuk klien nasional , terlebih dahulu pihak marketing radio mengadakan pencarian informasi mengenai perusahaan-perusahaan yang berpotensi menjadi pengiklan melalui website perusahaan tersebut Alamat website dari perusahaan tersebut biasanya didapat melalui situs-situs pencarian seperti, Google, referensi dari periklanan yang dimiliki data mengenai perusahaan-perushaan, arsip pribadi yang dimiliki radio Pass FM. Dengan demikian pihak marketing radio Pass FM dapat mengirimkan surat penawaran kerja sama ataupun Company Profile radio pada alamat yang tepat. 82 Tidak semua perusahaan yang dituju dikirimkan Company Profile beserta surat penawaran, ada sebagian calon pengiklan yang hanya dikirimkan surat penawaran saja atau Company Profile nya saja. Untuk rate harga juga tidak semua perusahaan dikirimkan daftar harga pemasangan iklan di radio Pass FM . karena ada pula calon pengiklan yang akan menurunkan pengajuan harga jauh dibawah harga yang ditetapkan radio Pass FM jika terlebih dahulu memberikan daftar harga pemasangan iklan di radio Pass FM. Radio Pass FM memiliki dua jenis Company Profile, yakni Company Profile yang hanya berisi data-data basic radio yaitu nama radio, alamat radio Pass FM, alamat media internet (Google, twitter, dan facebook), frekuensi, Tag line radio, Sosial Ekonomi Status, komposisi musik, format siaran, program siaran, dan target pendengar.jenis lain adalah Company Profile yang berisi data-data basic juga dilengkapi dengan data-data lengkap radio Pass FM mulai dari sejarah singkat awal berdirinya radio, Visi dan Misi, kontak person, website radio, data pendengar berdasarkan usia, jenis kelamin, segmentasi pendengar, format siaran berdasarkan jenis musik, jenis siaran,daya pancar, jangkauan siar, tarif iklan, dan rekening perusahaan, serta program unggulan radio. Untuk acara unggulan radio Pass FM adalah program Kopi Pagi, yakni acara di pagi hari yang berisi salam sapa dengan pendengar melalui line sms ditemani dengan lagu-lagu pilihan pendengar, acara ini disiarkan mulai dari pukul 06.00-09.00 WIB. 83 Selain acara unggulan ada pun variasi acara yang berganti setiap hari nya, yakni Program on air Pass FM yang disiarkan dari hari senin hingga minggu terbagi menjadi 2 bagian yaitu, program acara siaran weekdays untuk hari senin sampai dengan jumat dan program acara siaran weekend untuk hari sabtu dengan minggu. Program acara siaran weekdays Pass FM terbagi dalam 5 kategori acara yaitu, Pass morning, PAGODA (Pass Goyang Dangdut), PASSTA (Pass Realita), PASSTO (Pass Tonight Show), PASS OBSESI (Pass Obrolan Sensasi). Program on air ini disiarkan mulai dari pukul 06.00 sampai dengan pukul 00.00 WIB. PASS MORNING menyiarkan beragam berita untuk memanjakan pendengar radio yang ingin mengetahui berita terkini. Mulai dari berita lokal (Banten), berita nasional, dan berita internasional. PAGODA (Pass Goyang Dangdut) Program ini menyiarkan kabar terkini dari dunia dangdut, selain itu audiens dapat request lagu dangdut sesuai dengan keinginan pendengar serta kirim salam melalui sms ataupun telepon langsung ke Pass FM Cilegon. PASSTA (Pass Realita), program ini mengemukakan info tentang ekonomi, pendidikan, bisnis, kesehatan, olah raga. Info tersebut terbagi berdasarkan hari yang sudah ditentukan. Setelah itu program talk show. menyiarkan program berita 30. Selanjutnya memutar lagu realigi seiring menanti adzan magrib tiba. 84 PASSTO (Pass Tonight Show), Program ini menyiarkan info dan opini mengenai, teknologi, otomotif, pekerjaan, talkshow realigi, talkshow komunitas. PASS OBSESI (Obrolan Sensasi), Program ini menyiarkan tentang curhat dan opini pendengar secara langsung melalui telepon dan sms. Sedangkan program acara siaran weekend Pass FM, terbagi dalam 2 kategori yakni, Pass morning weekend dengan PAGODA. Program pass morning weekend menyiarkan berita lokal (Banten), tentang pariwisata,berita olahraga, talkshow promo band dan live report jalur destinasi wisata. PAGODA, program ini memiliki 4 kategori, yakni, archipelago, Top 40 coundtown. 100 % Indonesia, Pass movie. Selanjutnya program off air, seperti, PASAR KAGET (Pass Sasaran Kena Target), PKL (Pass Karaoke Live), Senam fit and fun. PASAR KAGET merupakan salah satu cara Pass FM untuk mengetahui seberapa besar audiens mengenal radio Pass FM, dengan cara kru Pass FM keliling tempat umum serta turun langsung ke tempat yang ditentukan untuk memberikan 5 pertanyaan seputar Pass FM yang ditujukan pada masyarakat, bila berhasil menjawab seluruh pertanyaan akan diberikan hadiah berupa jam tangan merk terkenal Senam fit and fun, senam yang ditujukan untuk wanita dan pria ini diadakan pada hari minggu pagi di dalam ruangan, lantai dasar Pass FM Cilgon. Hanya dengan membayar Rp. 15.000 masyarakat bisa ikut berpartisipasi senam bersama Dengan instruktur ternama serta 85 mendapatkan minum. Program senam ini untuk memacu interaksi antara masyarakat dengan seluruh anggota Pass FM. Sehingga terjalinnya komunikasi yang baik. Uraian diatas sesuai dengan penjelasan dari Ibu Rana sebagai Program Director di radio Pass FM (hasil wawancara pada 24 februari 2015, 11.00 WIB) dan uraian dari Company Profile radio Pass FM. untuk menarik minat pengiklan Company Profile dibuat semenarik mungkin yang didukung dengan desain grafis, gambar tempat siaran radio, warna menarik yang didominasi warna biru. Selain Company Profile , penentuan sasaran yang tepat dan potensial untuk menjadi pengiklan merupakan hal pertama dijalankan oleh pihak marketing radio Pass FM sebelum mengadakan proses penawaran, yakni menentukan calon pengiklan terlebih dahulu untuk kemudian baru menetukan bagaimana cara untuk mendekati klien tersebut. Karena tidak memungkinkan untuk mengajukan penawaran secara langsung (face to face), jadi surat penawaran tersebut dikirimkan via email ataupun fax, serta bentuk pengajuan penawaran dan content yang terdapat dalam Company Profile yang dikirimkan kepada calon pengiklan. Strategi radio Pass FM pada tahap awal pengajuan penawaran, agar calon pengiklan tertarik untuk bekerjasama adalah dengan membuat surat penawaran kerjasama yang tidak rumit dan menarik. Selain itu 86 Company Profile juga dibuat selengkap mungkin agar calon pengiklan tersebut sedikit mengenal lebih dalam mengenai radio Pass FM. Selain informasi dasar mengenai radio Pass FM, pihak marketing radio Pass FM juga mencantumkan daftar program acara, jam siar dan rata-rata usia pendengar pada jam tersebut digelar. Hal ini dimaksudkan sebagai pertimbagan agar pihak calon pengiklan dapat memperkirakan kecocokan produk mereka untuk diiklankan di radio Pass FM. bukan hanya itu, mereka juga dapat menaruh iklan mereka dalam program-program tersebut agar tujuan periklanan produk mereka dapat lebih efektif. Tidak ketinggalan, dalam Company Profile juga dicantumkan beberapa bentuk kerjasama lain yang dapat dilakukan dengan radio Pass FM , karena banyak pula beberapa perusahaan yang memerlukan bentuk kerjasama yang dapat dilakukan di radio Pass FM selain dalam bentuk iklan spot. Penyertaan penawaran kerjasama dengan bentuk lain selain iklan, dapat menjadi daya tarik terutama sebagai pertimbangan tahap awal, hal ini menunjukan fleksibilitas radio Pass FM dimata calon pengiklan. Ini dikarenakan. Jika kebetulan pihak perushaan tersebut tidak mengadakan program promosi dalam bentuk iklan, perusahaan tersebut dapat mengadakan kerjasama dengan radio Pass FM dalam bentuk lainnya sesuai dengan kebutuhan atau program promosi dalam bentuk iklan, perusahaan tersbut dapat mengadakan kerjasama dengan radio Pass FM dalam bentuk lainnya sesuai dengan kebutuhan atau program 87 promosi yang sedang mereka laksanakan. Penyertaan berbagai bentuk kerjasama dan pilihan beriklan yang dicantunkan pada surat penawaran ataupun Company Profile juga dapat menjadi inspirasi bagi perusahaan calon pengiklan untuk mengadakan promosi dalam bentuk lain selain dengan hanya memasang iklan. Cara ini cukup efektif untuk menarik para calon pengiklan umtuk menanggapi surat penawaran kerjasama yang dikirimkan oleh pihak radio Pass FM. Banyak juga perusahaan yang terarik untuk menanggapi surat penawrana yang dikirimkan, meskipun tidak semua pada akhirnya sepakat menjalin kerjasama. Setidaknya, dengan surat penawaran ini pihak perusahaan tersebut telah mengenal radio Pass FM dan menyimpannya sebagai data untuk kemudian dapat digunakan kembali pada kesempatan berikutnya. 4.2.1.3Pengiklan Lokal Strategi awal yang digunakan untuk menarik pengiklan lokal berbeda dengan yang diterapkan kepada calon pengiklan nasional. Pihak pengiklan ysng berasal dari pengusaha-pengusaha lokal biasanya kurang memahami seluk beluk periklanan di radio, sehingga mereka banyak yang lebih menolak sebelum mau mengenal dan mempertimbangkan beriklan di radio. Strategi yang diterapkan juga harus mengandalkan kemampuan berkomunikasi yang tepat, cara penyampaian pesan yang tepat akan 88 menumbuhkan keinginan untuk mengetahui lebih banyak mengenai hal yang disampaikan komunikator sehingga, pada akhirnya memberikan kesesuaian respon yang diberikan komunikator dengan maksud dan tujuan yang diinginkan komunikator. Pada tahap awal pendekatan kepada pihak calon konsumen lokal. pihak marketing radio Pass FM mendekatkan diri dengan pemilik usaha yang dijadikan target calon pengiklam dengan lebih akrab, sehingga penyampaian informasi dapat berjalan lebih santai, membuat komunikan lebih tertarik untuk terus mengikuti percakapan. Dan tidak membuat percakapan tersebut terasa kaku serta membosankan, sehingga akhirnya pesan yang disampaikan dengan tujuan yang diharapkan tidak tersampaikan secara efektif. Pada tahapan awal, dimana pihak marketing radio Pass FM melakukan pendekatan dengan calon pengiklan, pihak marketing radio Pass FM akan menjelaskan mekanisme dan juga tata cara beriklan di radio. Dalam percakapan ini radio Pass FM akan meluruskan asumsiasumsi masyarakat awam mengenai sulit dan mahalnya biaya beriklan di media radio. Selanjutnya ke tahap penjelasan mengenai pentingnya menggunakan radio sebagai sarana untuk memperluas publikasi serta keuntungan atau kelebihan yang bisa didapat seperti promosi yang lebih cepat, dan juga publikasi yang lebih luas, sehingga lebih dapat dikenal oleh masyarakat luas dengan waktu yang singkat. 89 Proses ini dilakukan dengan cara yang terkesan tidak terlalu memaksa, tetapi dibuat seperti obrolan santai, bercerita, dan tentunya harus dapat membuat suasana keakraban dengan calon pengiklan. Ini dimaksudkan agar calon pengiklan tidak kaku dan menjadi canggung untuk menanggapi atau bertanya sesuatu mengenai pembicaraan tentang radio Pass FM. Informasi yang diberikan dalam proses ini juga meliputi pengusaha ataupun klien-klien lokal dan nasional mana saja yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM, memberikan contoh perusahaan atau bidang usaha yang sudah beriklan, dan mendapat nilai presticious dari masyarakat, mengalami perluasan publikasi secara singkat, publikasi dengan jangkauan daerah lebih luas, hingga peningkatan penjualan yang didapat setelah mengiklankan produk atau tempat usaha mereka yang menggunakan media radio Pass FM juga menjadi satu hal penting yang dapat membuat para calon pengiklan tersebut menjadi tertarik untuk mempertimbangkan penawaran kerjasama yang ditawarkan radio Pass FM. Mengenai hal ini, peneliti mencoba untuk mencari informasi mengenai pendekatan yang dilakukan oleh marketing radio Pass FM pada tahap awal yakni menarik calon pengiklan agar mau bekerjasama dengan radio Pass FM kepada salah satu pengiklan lokal yang sudah mengadakan kerjasama selama 1 tahun dengan radio Pass FM, yaitu Bapak Sudirman sebagai kepala cabang fourtysalon mobil. fourty automotive dan 90 Pada sesi wawancara antara peneliti dengan kepala cabang 40 automotive yang bernama Bapak Sudirman, peneliti mendapat keterangan mengenai bagaimana awal mula sehingga bisa memasang iklan di radio Pass Pass FM: “Pertama kita sebelum pasang iklan, pertama berdiri kan orang belum kenal fourty itu apa usahanya apa, bergerak dibidang apa gitu kan waktu itu sebelum masuk iklan, ya jadi susah dikenali, ya terus bagaimana caranya kita agar orang-orang tahu bahwa fourty ini jualannya mobil, ada show room segala macam. Kabetulan kan ada radio Pass FM datang menawarkan untuk pembuatan iklan. Awalnya sih kita tidak mengerti pemasangan iklan di radio itu seperti apa, tapi setelah dijelaskan oleh orang radio Pass FM, setelah dipertimbangkan, jadi kita coba pasang iklan di radio Pass FM barang kali bisa nyambung, tapi yah benar ternyata nyambung dengan fourty, yang tadinya orang enggak tahu fourty itu apa jadi lebih tahu dan banyak kenal. Artinya dengan adanya radio Pass FM disini sangat membantu sekali yah, artinya orang mau mencari mobil sudah mengetahui dari radio dengan alamat dan nomor telepon yang bisa dihubungi, jadi nyambunglah, karena kan kita disini bisa menjual mobil yang bekas dan baru(Sudirman, kantor kepala cabang 40 automotive: 15 agustus, 2015)..” Keterangan yang didapat dari hasil wawancara dengan Bapak Sudirman diatas menunjukan bahwa pihak radio Pass FM besrsedia turun langsung untuk menemui calon pengiklan dan tempat usaha calon pengiklan tersebut, mendatangi meskipun calon pengiklan ini belum mengerti pemasangan iklan di radio itu seperti apa awalnya, belum mengetahui bagaimana mekanisme untuk memasang iklan di radio dan belum tentu berkeinginan memasang iklan. Pihak marketing radio Pass FM pun menjelaskan secara detail tentang segala sesuatu mengenai periklanan di radio Pass FM yang ingin diketahui oleh calon pengiklan tersebut. Pada awalnya, Bapak Sudirman tidak mengetahui proses dan juga mekanisme beriklan di radio Pass FM, yakni mengenai bentuk kerjasama, jenis pemasanagn iklan, pembuatan produksi iklan yang dapat 91 dilakukan di radio Pass FM, hingga negosiasi harga yang dapat disesuaikan dengan budget yang dimiliki 40 automotive dan 40 salon mobil ini. Mengenai sistem yang digunakan pihak marketing radio Pass FM dalam pemasangan iklan menurut Bapak Sudirman, “Kalau rumit sebetulnya enggak juga sih yah karena kita kan sudah ada kerjasama dengan rising, satu untuk proses pemebelian dengan kredit, nah kalau kerjasama dengan radio Pass FM sebetulnya enggak rumit, malah mempermudah kita dalam arti orang yang tidak tahu menjadi tahu, setelah dia menyetel radio ya jadi tahu (Sudirman, kantor kepala cabang 40 automotive: 15 agustus, 2015.” Menurut Bapak Sudirman, sistem yang digunakan marketing radio Pass FM tidak rumit, artinya untuk menarik minat pengiklan, pihak marketing radio Pass FM mempermudah sistem yang digunakan agar mudah dipahami oleh calon pengiklan, strategi yang digunakan marketing radio Pass FM dengan cara mendatangi secara langsung calon pengiklan, terutama yang membutuhkan informasi lebih banyak atau yang belum mengetahu sama sekali mengenai periklanan menggunakan media radio adalah cara yang baik untuk membuat pengiklan tertarik untuk bekerjasama dan mengiklankan produk dan juga usaha mereka di radio. Penyampaian informasi tersebut disampaikan dengan cara yang akrab,sehingga meskipun calon pengiklan dan pihak marketing radio Pass FM tersebut baru pertama kali bertemu, tetapi tidak ada canggung antara kedua belah pihak sehingga penyampaian pesan baik info 92 mengenai radio Pass FM atau pun pertanyaan yang diajukan calon pengiklan dapat tersampaikan dengan baik dan dipahami secara baik. 4.2.2Push Strategy (Strategi Mendorong) ILM, Nasional, dan Lokal Setelah melakukan penawaran pada tahap pertama, tak sedikit calon pengiklan yang tidak langsung menerima penawaran dan sepakat untuk bekerjasama atau memasang iklan di radio Pass FM. oleh karena itu digunakanlah strategi lainnya untuk mendorong keinginan dan keyakinan calon klien tersebut agar mau bekerjasama dengan radio Pass FM, yakni strategi dimana pihak marketing radio Pass FM akan lebih mendekatkan diri dengan calon pengiklan tersebut sehingga ketertarikan kepada radio Pass FM dapat berubah menjadi sebuah keinginan untuk bekerjasama. Respon yang didapat oleh radio Pass FM setelah mengirimkan surat penawaran dan Company Profile kepada pengiklan klien pemerintahan, Nasional, Lokal itu Membutuhkan waktu yang agak lama. Hingga beberapa minggu ataupun berbulan-bulan, kemudian surat penawaran tersebut baru mendapat tanggapan dari klien yang menghubungi pihak marketing radio Pass FM melalui media telepon, email, fax, atau pun media sosial lainya. Bapak Hotimi menjelaskan mengenai strategi yang digunakan radio Pass FM untuk mendorong pengiklan baru untuk bekerjasama dan 93 bagaimana mempertahankan pengiklan lama agar tetap menjalin kerjasaama dengan radio Pass FM , “untuk pengiklan yang baru tentu kita harus mensosialisasikan dulu tentang kelebihan dan kekurangan radio kita, nah kalau untuk klien kita yang lama itu lebih kepada service saja, kemudian juga dari sisi kepercayaan dan pelayanan itu yang kita jaga. Artinya hak mereka kita berikan secara penuh jangan sampai ada complain yang berkaitan dengan hal-hal kewajiban kita, jadi misalkan: pemutarannya telat, tidak diputar itu bahaya .jadi service nya itu yang kita berikan kepada pengiklan. “ Strategi mendorong keinginan calon pengiklan baru yang dilakukan oleh pihak radio Pass FM terlebih dahulu dengan cara menyampaikan tentang kelebihan dan kekurangan dari radio Pass FM dan juga mekanisme kerja di radio Pass FM, sehingga melalui sosialisasi tersebut diharapkan calon pengiklan baruterdorong keinginannya untuk beriklan di radio Pass fm, kemudian untuk klien pengiklan yang sudah bekerjasama dengan radio Pass FM, strategi yang digunakan untuk mendorong keinginan klien pengiklan untuk melanjutkan kerjasama ,dengan cara memberikan service pelayanan iklan sesuai dengan keinginan pengiklan dan kesepakatan kerjasama antara pihak marketing radio Pass FM dengan pihak marketing perusahaan nasional, seperti, memberikan hak mereka dengan service pelayanan sepenuhnya, pemutaran penyiaran iklan sesuai dengan kesepakatan kerjasama,hal ini dilakukan radio Pass FM sebagai bentuk strategi yang digunakan untuk mendorong keinginan pihak marketing perusahaan nasional dalam menjalin kerjasama. Kepada kliennya, radio Pass FM berusaha memberikan pelayanan sebaik mungkin, baik dari segi profesionalitas dengan 94 memutarkan iklan tepat waktu, mengirimkan laporan bukti siar yang lengkap, merevisi iklan jika diperlukan atau memberikan tambahan bonus, yakni liputan langsung ketika perusahaan pengiklan tersebut mengadakan acara yang memerlukan publikasi kepada masyarakat. Berikut ini adalah hasil wawancara dengan Bapak hotimi mengenai adanya bentuk promosi yang ditawarkan radio Pass FM terhadap klien pengiklan, “tentunya ada, misalkan begini, kalau pengiklan menginginkan iklan spot dan adlibs maka ada diskon yang kami berikan, atau bahkan pengiklan menginginkan iklan itu di siarkan melalui spot, adlibs, dan live event tentunya kami memberikan potongan harga yang sesuai dengan kesepakatan antara kami dengan pengiklan (Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015).. “ Bentuk promosi yang ditawarkan pihak radio Pass FM untuk mendorong keinginan pengiklan salah satunya dengan cara memberikan potongan harga pada pengiklan yang menginginkan iklan disiarkan melalui beberapa jenis iklan, contohnya iklan dalam bentuk spot, adlibs, Live event tentunya pihak radio Pass FM memberikan potongan harga yang sesuai dengan kesepakatan kerjasama antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan. Seperti Bank Mandiri yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM saat menyiarkan iklan melalui spot, adlibs, dan live event itu ada potongan harga yang diberikan radio Pass FM sesuai kesepakatan kerjasama antara kedua pihak. 95 Untuk menyampaikan kesepakatan kerjasama, rate harga iklan berperan penting untuk menentukan jenis iklan, waktu iklan, pemutaran penyiaran iklan, dan harga iklan. Berikut ini penjelasan mengenai rate harga iklan radio Pass FM, “rate card itu kita yang buat berdasarkan survei kita. Tapi rate card itu tidak lagi menjadi sebuah acuan, dalam arti akan menjadi fleksibel dan kita sesuaikan dengan kebutuhan dari klien (Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015)..” Rate harga iklan di radio Pass FM dibuat berdasarkan hasil survei pemasaran iklan yang telah disesuaikan dengan harga yang telah ditetapkan marketing radio Pass FM. Berikut ini merupakan tabel tarif iklan yang ditawarkan rate harga iklan radio Pass FM kepada pengiklan untuk menjalin kerjasama: No. Jenis Iklan Waktu Pemutaran Prime Time (06.00-18.00) WIB 1. Spot 2. Adlibs 3. 4. 5. 6. 7. Talk Show Reportase Time Signal Insert Program Quiz 30 detik 60 detik 30 detik 60 detik 60 detik 7 detik Rp. 100.000 Rp. 130.000 RP. 82.500 Rp. 110.000 Rp.2.500.000 5 detik 5detik 10 detik Reguler Time (18.00-02.00) WIB Rp. 60.000 Rp. 90.000 Rp. 40.000 Rp. 60.000 Rp.1.500.000 Rp.700.000 Rp.750.000 Rp.500.000 Rp.750.000 Rp.1.000.000 Rp.1.750.000 Tabel 4.2.2.3 (modifikasi penulis dari rate harga ikaln radio Pass FM) 96 Dengan rate harga iklan di radio Pass FM yang telah ditentukan ini diharapkan dapat menjadi pedoman untuk proses kerjasama pembuatan dan penyiaran iklan di radio pass FM. meskipun rate harga iklan menjadi acuan tetapi disesuaikan dengan biaya yang dimiliki pengiklan, jadi iklan tidak harus mengacu rate harga iklan saja, tetapi di sesuaikan dengan anggaran yang dimiliki pengiklan di sesuaikan dengan kesepakatan kerjasama yang telah disepakati antara pihak radio Pass FM dengan pengiklan. Seperti hal nya penjelasan dari Bapak Rival yang menjabat sebagai desain di Cyber K, Cyber k bergerak di bidang penggunaan paket wifi untuk perkantoran, perusahaan, restoran, dan lain sebagainya, “untuk kesepakatan pembayaran, jadi begini ini kan sistem nya barter dengan radio Pass FM dengan pembayaran penggunaan wifi selama satu bulan di radio Pass FM dengan biaya Rp. 715.000. jadi dengan harga segitu kita mendapatkan 8 kali penayangan dalam sehari kemudian di kalikan selama satu bulan. Jadi begitu mbak untuk kesepakatan pembayarannya. (Rival, kantor Cyber K: 12 oktober ,2015. 17.00 WIB)” Dari penjelasan wawancara diatas untuk kesepakatan kerjasama yang dilakukan berupa kerjasama barter, dimana sistem barter tidak tercantum pada rate harga iklan, sistem barter ini dilakukan khusus oleh pihak radio Pass FM dengan perusahaan Cyber K dikarenakan barter antara jasa penyiaran di radio dengan penggunaan paket wifi yang digunakan di kantor radio Pass FM, sebagai kesepakatan kerjasama yang dijelaskan oleh Bapak Rival adalah untuk pembayaran penggunaan wifi selama satu bulan di radio Pass FM dikenakan dengan biaya Rp. 715.000, dengan harga tersebut, dilakukan sistem barter dengan pemutaran siaran 97 iklan Cyber K, siaran iklan dilakukan 8 kali penayangan dalam satu hari kemudian iklan tersebut terus berlanjut sampai satu bulan untuk biaya Rp. 715.000 tersebut. Selanjutnya ada proses negosiasi dalam penetapan harga antara marketing radio Pass FM dengan klien pengiklan. Strategi yang digunakan dalam proses negosiasi yang diterapkan kepada pengiklan dari Iklan Layanan Masyarakat, Nasional, maupun pengiklan Lokal biasanya akan berlangsung secara lebih akrab. Sehingga proses tawar menawar harga juga dapat berjalan dengan lebih baik. Berikut ini hasil wawancara dengan Bapak hotimi mengenai proses negosiasi penetetapan harga dengan pengiklan. “menyesuaikan dengan kebutuhan mereka, kemudian ada target apa dengan iklan tersebut. Jadi itu menyesuaikan dan fleksible dengan keputusan market yang tengah mereka kejar, kalau itu lebih kepada program secara global nasional atau perusahaan secara lokal. Disesuaikan dengan kebutuhan promosi yang mereka inginkan(Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2, 12 oktober,2015). “ Proses negosiasi harga dilakukan kedua pihak antara marketing radio Pass dengan klien pengiklan, proses negosiasi harga ini ditujukan untuk menyesuaikan biaya yang dimiliki klien pengiklan, menyesuaikan dengan kebutuhan pengiklan, biasanya klien pengiklan memeiliki target sasaran untuk memasarkan produk atau jasa melalui media radio pass FM. jadi untuk menyesuaikan dan fleksible dengan keputusan pemasaran yang dituju oleh pengiklan, untuk program secara global nasional atau perusahaan secara lokal disesuaikan dengan kebutuhan promosi yang 98 diinginkan klien pengiklan. Lain hal nya dengan Iklan Layanan Masyarakat yang biasanya sudah memiliki anggaran khusus dari biaya pemerintahan melalui anggaran Badan Usaha Milik Negara(BUMN) atau Badan Usaha Miliki Daerah (BUMD). Sehingga proses negosiasi dengan pemerintahan biasanya tidak sulit dan sudah ada biaya yang ditentukan dan disepakati berdasarkan kesepakatan kerjasama radio Pass FM dengan pemerintahan. 4.2.3Pass Strategy (Strategi Menjaga Hubungan Baik ) Strategi yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan pengiklan pada tahapan ketiga adalah untuk memperluas pemasaran dan membentuk opini publik yang positif untuk memicu para calon pengiklan lain agar berkeinginan untuk bekerjasma dengan radio Pass FM. Pihak merketing radio Pass FM berusaha untuk mengenal sedalam mungkin mengenai perusahaan yang bekerjasama dengan mereka, terutama dengan orang-orang yang terlibat dalam kerjasama tersebut. Menjaga hubungan baik antara pengiklan baik secara personal maupun atas nama perusahaan wajib dilakukan dalam rangka untuk menciptakan opini publik yang positif mengenai radio Pass FM. Seringkali yang menjadi pengiklan radio Pass FM adalah sebuah perusahaan yang tidak hanya memiliki satu jenis produk saja, diantara para pengiklan tersebut cukup banyak yang memiliki produk lain atau program lain untuk pemasaran produk mereka. 99 Perusahaan yang memiliki beberapa produk yakni PT. Toyota Astra Motor, merupakan perusahaan yang cukup besar bergerak dibidang pendanaan utnuk kredit mobil, produk pertama yang diiklankan di radio Pass FM adalah jenis pendanaan untuk mobil baru dan juga mobil bekas yang bekerjasama dengan sebuah dealer Toyota di Kota Cilegon yang menyediakan merek mobil terkenal yaitu Toyota. Setelah beberapa kali memasang iklan produk yang sama, maka pihak radio Pass FM mulai memperluas pemasaran mereka dengan mencoba mengusulkan untuk pemasangan iklan produk Toyota lainnya, yakni tempat service atau bengkel untuk mobil Toyota. Tidak jarang dalam suatu perusahaan, memliki bagian yang mengurus urusan mengenai publikasi yang sama. Seringkali yang menjadi pimpinan bagian urusan publikasi tersebut adalah orang yang sama meskipun untuk mempromosikan produk yang berbeda, atau setidaknya pengurus bagian publikasi tersebut memiliki keterkaitan atau kedekatan dengan bagian publikasi produk lainnya dari perusahaan tersebut. Karena hubungan baik yang telah dibina, maka pihak radio Pass FM tidak terlalu banyak mengalami kesulitan untuk mengajukan penawaran pemasangan iklan produk lain dari perusahaan yang pernah bekerjasama. Tidak hanya itu, untuk menambah kepercayaan yang ditanamkan oleh pengiklan terutama yang telah mengadakan kerjasama dengan radio Pass FM. beberapa bonus dan keinginan lain pun diberikan 100 dalam rangka menambah kepuasan pengiklan seperti tambahan jam pemutaran iklan atau potongan harga. Hubungan baik antara pihak marketing radio Pass FM dengan pengiklan terjalin untuk menumbuhkan citra positif radio Pass, berikut ini merupakan hasil wawancara dengan Bapak Hotimi mengenai strategi yang digunakan untuk menumbuhkan citra positif dengan pengiklan: “untuk menunjukkan kepada klien itu lebih kepada tanggung jawab kita, biasanya klien itu ada yang ingin banyak diketahui dalam hal kesepakatan kerja yang sudah dibuat, maka kita harus jaga dan pertahankan kepercayaan klien, kemudian di akhir bulan kita harus membuat laporan kepada mereka, dan tidak boleh kita abaikan, kemudian rajin menyapa mereka, meminta saran-saran dari mereka. Nah ini yang bagi mereka perlakuan sederhana tapi sangat berarti bagi hubugan kami selanjutnya. Karena misalkan ada iklan yang tidak diputar mungkin mereka tidak complain tapi mereka memonitor, jadi kita mempertahankan kepercayaan yang telah diberikan kepada kita dalam bentuk melaksanakan semua tugas dan tanggung jawab kita sesuai dengan yang sudah disepakati (Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015)..” Strategi menumbuhkan citra positif di mata pengiklan digunakan pihak marketing radio Pass FM dengan melaksanakan tanggung jawab sepenuhnya dalam hal kesepakatan kerja yang sudah dibuat dengan klien pengiklan, kesepakatan kerjasama merupakan suatu bentuk kepercayaan yang diberikan pengiklan kepada radio Pass FM untuk pembuatan dan penyiaran iklan, artinya klien mempercayakan proses penyiaran iklan tersebut, untuk itu pihak radio Pass FM harus menjaga dan mempertahan kan kepercayaan klien dengan cara membuat laporan kepada klien, laporan mengenai jenis pengiklan, waktu penyiaran, penyiaran iklan sesuai dengan siaran iklan di radio Pass FM . Karena misalkan ada iklan yang tidak diputar mungkin klien tidak complain tapi mereka memonitor penyiaran iklan di radio, jadi hal yang 101 harus dilakukan pihak radio Pass FM adalah dengan mempertahankan kepercayaan yang telah diberikan kepada cara pihak marketing radio Pass FM dalam bentuk melaksanakan semua tugas dan tanggung jawab sesuai dengan yang sudah disepakati. Selain itu cara lain yang digunakan adalah rajin menyapa klien, artinya menjalin silaturahmi atau pun komunikasi melalui telepon, email, media sosial twitter, facebook dan sebagainya, hal ini dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan klien pengiklan meskipun tidak membahas pekerjaan, selain itu meminta saran kepada klien merupakan suatu cara untuk mengevaluasi radio Pass FM menuju perubahan lebih baik dari sebelumnya. Selain waktu kerjasama yang dapat berlangsung lebih lama, produk lain dari satu perusahaan yang sama pun akan mempengaruhi opini publik dari masyarakat, baik masyarakat umum maupun para calon pengiklan lain. Karena, jika sebuah produk mampu bertahan memasang iklan atau bekerjasama dengan sebuah radio, sudah dipastikan bahwa hubungan kerjasama yang terjalin antara perusahaan dengan media radio tersebut berlangsung baik. Berikut ini adalah hasil wawancara dengan Bapak Hotimi mengenai cara pihak marketing radio Pass FM dalam menumbuhkan citra positif di masyarakat, 102 "membuat program-program yang bermanfaat tidak hanya sebatas hiburan tetapi juga edukasi dan informasi untuk masyarakat, kecenderungan orang menyiarkan radio hanya ingin mendengar kan hiburan dalam bentuk musik atau banyolan dari penyiar nya. Tapi kita ingin memberikan sisi lebih. contoh dengan memberikan tips-tips kesehatan,tips bagaimana bekerja, dan juga mengundang beberapa klien kita dari luar untuk memberikan informasi mengenai kehidupan sosial masyarakat tentang kesehatan, pendidikan, dan sebagainya. Jadi ada unsur edukasi nya kepada pendengar (Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015).. “ Strategi yang digunakan radio Pass FM untuk menumbuhkan citra positif di mata masyarakat dilakukan dengan cara membuat program yang bermanfaat tidak hanya sebatas hiburan yang diberikan tetapi juga memberikan pendidikan dan informasi yang bermanfaat untuk masyarakat, misalkan radio Pass FM memberikan tips-tips mengenai kesehatan, tips kesehatan, tips bagaimana bekerja,dan juga mengundang narasumber terpercaya untuk memberikan informasi mengenai kehidupan sosial masyarakat tentang kesehatan, pendidikan, dan sebagainya. Opini publik yang terbentuk tidak hanya seputar hubungan kerjasama yang dapat berlangsung baik saja, tetapi opini publik mengenai efektifitas pemasangan iklan, jika pengiklan merasa puas dengan kerjasama yang dijalani dengan radio Pass FM dan melakukan kerjasama dengan waktu yang lama, ataupun tidak hanya memasang satu produk mereka di radio Pass FM, maka opini mengenai baiknya kerjasama yang dijalani bersama radio Pass FM akan terbentuk, hal ini pun sangat berpengaruh karena jika opini seperti ini terbentuk 103 dimasyarakat termasuk calon pengiklan, maka dengan sendirinya para pengiklan akan berdatangan untuk menjalin kerjasama dan memasang iklan produk mereka di radio Pass FM. Kesimpulan yang didapat dari penjelasan diatas, hasil wawancara diatas dapat dilihat bahwa radio Pass FM menerapkan strategi-strategi yang lebih mengarah kepada pelayanan untuk memenuhi kebutuhan pengiklan. Dengan menggunakan teori integrated marketing communications (IMC), selain itu juga menggunakan model three way strategy, yakni pull strategy, push strategy, dan pass strategy. Berikut ini adalah hasil wawancara dengan Bapak hotimi mengenai strategi yang direncanakan radio Pass FM, apakah berjalan sesuai dengan rencana, “tidak semuanya berjalan dengan rencana, kadang-kadang namanya manusia ada unsur lalai nya dan kadang-kadang ada penyiar kita yang lalai menyiarkan iklan atau kadang-kadang tidak bisa siaran begitu yah. Sehingga iklan itu tidak diputar, maka itu menjadi catatan negatif bagi kita, yang kedua pengiklan seperti kondisi sekarang itu rencana promosinya tidak sesuai dengan harapan. Karena kondisi krisis yang kita alami, maka hampir semua perusahaan melakukan efisiensi dari sisi pengeluaran, sehingga target kita yang harus mendapatkan sekian, tapi karena pertengahan krisis meskipun pemerintah kita belum mnegatakan krisis, walaupun dampak nya sudah mulai terasa di kita. sehingga target market kita tidak tercapai. Nah ada hal-hal diluar batas kemampuan kami yang membuat planning kami tidak sesuai dengan rencana, atau kadang-kadang juga dari tim kita yang tidak pro aktiv, dengan adanya peluang yang ada di depan mata. Jadi kembali lagi pada SDM yang harus bertanggung jawab dalam melaksanakan 104 tugasnya masing-masing, yang mudah-mudahan bisa terwujud, jadi dari tim work kita juga harus diperkuat lagi. Itu sih yang harus kita lakukan. ” Strategi yang digunakan radio Pass FM tidak semuanya berjalan sesuai dengan rancana, karena adakalanya kesalahan yang ditimbulkan dikarenakan kesalahan dari pekerja di radio Pass FM yang lalai melakukan kesalahan pemutaran siaran iklan, kesalahan tersebut merupakan salah satu rencana strategi yang tidak diinginkan oleh radio Pass FM. untuk itu diperlukan team work yang lebih diperkuat di radio Pass fm. 4.3.Integrated Markerting Communication terhadap Pull Strategy 4.3.1. Personal Selling Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan radio Pass FM untuk menarik keinginan pengiklan pada tahap awal adalah mencari situs-situs perusahaan untuk target pemasaran iklan radio Pass FM,situs melalui internet google ataupun melalui data-data perusahaan yang sebelumnya sudah menjalin kerjasama dengan radio Pass FM.sebagai pengenalan melalui situs-situs tersebut pihak marketing radio Pass FM. setelah mencari data-data mengenai target pengiklan, marketing radio Pass FM mendatangi secara langsung ke perusahaan yang dituju untuk memberikan surat penawaran kerjasama kepada klien calon pengiklan, kemudian memberikan Company Profile radio Pass FM, selain itu marketing radio Pass FM juga memberikan brosur, flayer, banner ini 105 merupakan bagian dari iklan. Kepada calon pengiklan. Untuk proses menjalin kerjasama dengan radio Pass FM, Strategi yang diterapkan juga harus mengandalkan kemampuan berkomunikasi yang tepat, cara penyampaian pesan yang tepat akan menumbuhkan keinginan untuk mengetahui lebih banyak mengenai hal yang disampaikan komunikator sehingga, pada akhirnya memberikan kesesuaian respon yang diberikan komunikator dengan maksud dan tujuan yang diinginkan komunikator. Pada tahap awal pendekatan kepada klien pengiklan pihak marketing radio Pass FM mendekatkan diri dengan klien yang dijadikan target calon pengiklan dengan lebih akrab, sehingga penyampaian informasi dapat berjalan lebih santai, membuat komunikan lebih tertarik untuk terus mengikuti percakapan. Dan tidak membuat percakapan tersebut terasa kaku serta membosankan, sehingga akhirnya pesan yang disampaikan dengan tujuan yang diharapkan tidak tersampaikan secara efektif. Pada tahapan awal, dimana pihak marketing radio Pass FM melakukan pendekatan dengan calon pengiklan, pihak marketing radio Pass FM akan menjelaskan mekanisme dan juga tata cara beriklan di radio. Dalam percakapan ini radio Pass FM akan meluruskan asumsiasumsi masyarakat mengenai sulit dan mahalnya biaya beriklan di media radio. Selanjutnya ke tahap penjelasan mengenai pentingnya menggunakan radio sebagai sarana untuk memperluas publikasi serta keuntungan atau kelebihan yang bisa didapat seperti promosi yang lebih 106 cepat, dan juga publikasi yang lebih luas, sehingga lebih dapat dikenal oleh masyarakat luas dengan waktu yang singkat. Proses ini dilakukan dengan cara yang terkesan tidak terlalu memaksa, tetapi dibuat seperti obrolan santai, bercerita, dan tentunya harus dapat membuat suasana keakraban dengan calon pengiklan. Ini dimaksudkan agar calon pengiklan tidak kaku dan menjadi canggung untuk menanggapi atau bertanya sesuatu mengenai pembicaraan tentang radio Pass FM. Informasi yang diberikan dalam proses ini juga meliputi pengusaha ataupun klien-klien lokal dan nasional mana saja yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM, memberikan contoh perusahaan atau bidang usaha yang sudah beriklan, dan mendapat nilai presticious dari masyarakat, mengalami perluasan publikasi secara singkat, publikasi dengan jangkauan daerah lebih luas, hingga peningkatan penjualan yang didapat setelah mengiklankan produk atau tempat usaha mereka yang menggunakan media radio Pass FM juga menjadi satu hal penting yang dapat membuat para calon pengiklan tersebut menjadi tertarik untuk mempertimbangkan penawaran kerjasama yang ditawarkan radio Pass FM. 4.3.2 Advertising Berikut ini adalah penjelasan beberapa tipe pengiklan yang menjadi klien pemasang iklan pada radio Pass FM terdapat 3 tipe, 107 mengenai tipe pengiklan ini Bapak Hotimi sebagai head marketing menjelaskan “Type pegiklan di radio Pass FM itu ada beberapa macam, diantaranya yang pertama Iklan Layanan Masyarakat, yakni program khusus dari pemerintah untuk menyampaikan informasi berupa iklan melalui media yang ditujukan kepada masyarakat. Selanjutnya pengiklan nasional, merupakan jenis iklan yang pemasaran atau produknya sudah mencapai pasar nasional atau bahkan internasional. , dan yang terakhir pengiklan lokal dimana pengiklan ini jenis usaha dan pemasaran produknya masih terbatas pada ruang lingkup sekitar tempat usaha pengiklan tersebut.”(Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015). “ Pengiklan yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM terbagi dalam 3 tipe, yang pertama Iklan Layananan Masyarakat (ILM ), klien dari pemerintahan ini bertujuan untuk memberikan pengetahuan kepada khalayak mengenai program pemerintah. tipe pengiklan ini memiliki program khusus dari pemerintah berupa informasi mengenai himbauan kepada masyarakat untuk mengikuti program yang direncanakan oleh pemerintah. Seperti, iklan dari Dinas kesehatan Propinsi Banten mengenai sosialisasi bahaya nya kanker serviks, dari Dinas Perhubungan mengenai himbauan tentang keselamatan bermudik. Selanjutnya pengiklan nasional, yaitu klien yang bertaraf nasional adalah klien yang pemasaran produk atau jasa serta jenis usaha nya menjangkau hingga pasar nasional, seperti telephone celuller, provider, Bank, produsen makanan, minuman, obat, tempat karaoke dan lain sebagainya. Pengiklan nasional yang sedang bekerjasama dengan radio Pass FM hingga tahun 2015 diantaranya provider celuller XL, Telkomsel, produsen obat Sana flu, Bio activa, produsen makanan indomie (indofood), mie sedaap (wings), produsen minuman pocari 108 sweat, otomotive oli pertamina, oto finance, kemudian yang terakhir tempat karaoke Inul Vizta. Klien yang berasal dari pengiklan lokal. Pengiklan ini memiliki jenis usaha yang lingkup penyebaran produk atau jasa nya hanya dibatasi untuk konsumen disekitar daerah tempat usaha tersebut saja, yakni rumah makan, toko pakaian, tempat penginapan, salon kecantikan dan lain sebagainya. klien dari pengiklan lokal lebih mendominasi pemasangan iklan di radio Pass FM. Untuk saat ini klien yang berasal dari pengiklan lokal yang bekerjasama dengan Radio Pass FM diantaranya : Perumahan BMW, Horison Hotel, Hotel royal krakatau yang menyediakan layanan tempat penginapan , 40 automotive (bergerak dibidang jual beli mobil bekas), batik krakatoa yang merupakan toko pakaian, Restoran abah endut ,Rumah makan Lesehan , Danau mas resto, mata air ciapus, air minum Quelle, Cyber K yang menyediakan pelayanan pemasangan paket wifi, Patra jasa dan lain sebagainya. Berbeda tipe pengiklan tentunya berbeda pula karakter pengiklan. Untuk penjelasan mengenai hal tersebut Bapak Hotimi sebagai Head Marketing orang yang mengetahui cukup banyak mengenai periklanan di radio Pass FM menjelaskan perbedaan karakter pengiklan tersebut, yakni. “Ada beberapa karakter pengiklan kita itu yang pertama Iklan Layanan Masyarakat, mereka itu cenderung beriklan karena punya program Yang kedua adalah mereka sebenarnya tidak mempunyai program untuk promosi biasanya swasta atau disebut juga dengan iklan nasional, tapi karena mempunyai kedekatan sosial setelah kita ajak diskusi, kemudian ada ketertarikan untuk memasang iklan, tapi ada juga 109 perusahaan yang tidak tahu sebenarnya ingin beriklan tapi tidak tahu harus kemana seperti hal nya iklan lokal. Nah ini cara kita untuk mengedukasi yang tidak tahu agar mereka paham bagaimana cara bekerjasama dalam beriklan dengan radio. Sehingga dengan adanya edukasi diharapkan dikemudian hari akan mendapatkan respon dari perusahaan calon pengiklan(Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015). .” hasil wawancara peneliti diatas menjelaskan bahwa berbeda tipe pengiklan itu memiliki karakter pengiklan yang berbeda satu dengan lainnya. Untuk pengiklan yang bersumber dari pemerintahan atau Iklan Layanan Masyarakat itu cenderung sudah memiliki program khusus untuk disiarkan oleh radio Pass FM melalui iklan mengenai himbauan ataupun sosialisasi kepada masyarakat, sehingga ada biaya khusus yang ditentukan oleh pemerintah untuk penyiaran iklan layanan masyarakat disesuaikan dengan kesepakatan kerjasama dengan pihak marketing radio Pass FM.. untukpengiklan nasional yang merupakan perusahaan besar skala nasional cenderung tidak mempunyai program untuk promosi produk atau jasa nya, atau bahkan pemasang iklan nasional itu biasanya mencari media mana yang ingin dijadikan media partner karena mempunyai program iklan, namun ada pula perusahaan yang tidak tahu sebenarnya ingin beriklan tidak tahu harus kemana seperti hal nya iklan lokal. Dalam hal ini Radio Pass FM berperan sebagai media untuk mengedukasi yang tidak tahu agar mereka paham bagaimana cara bekerjasama dalam beriklan dengan radio. Sehingga dengan adanya edukasi diharapkan dikemudian hari akan mendapatkan respon dari perusahaan calon pengiklan. 110 Lain hal nya dengan pengiklan lokal yang cenderung tidak mempunyai program khusus untuk promosi produk atau jasa nya, sehingga pihak marketing radio Pass FM perlu menjelaskan mekanisme kerjasama, peraturan-peraturan umum mengenai kerjasama dengan radio Pass FM. Selain tipe pengiklan, ada pun Penawaran Jenis-jenis iklan radio Pass FM untuk menarik keinginan pengiklan agar menjalin kerjasama guna mendapatkan kesepakatan harga yang sudah ditentukan oleh kedua belah pihak, terdapat berbagai jenis iklan yang ditawarkan radio Pass FM berikut ini penjelasan wawancara dengan Bapak Hotimi: “jenis iklan yang ditawarkan pertama iklan yang dinamakan spot. Spot itu iklan yang direkam oleh bagian produksi, setelah sebelumnya mendapat persetujuan dari tim kreatif. Itu spot nama nya iklan yang direkam, spot biasanya berdurasi 60-90 detik. Nah kemudian yang kedua adalah adlibs. Jadi kita tulis dalam bentuk tertulis kemudian dibaca oleh penyiar biasanya berdurasi 30-60 detik . Kemudian yang ketiga dalam bentuk talk show, , berikutnya bentuk promosi yang kita tawarkan kepada klien adalah Live Report adalah lebih kepada meyiarkan secara langsung tentang peristiwa atau kejadian yang tengah dilakukan oleh klien, selanjutnya Live Report itu durasi nya 15 menit paling lama. Selain Live Report ada juga Live Event itu menyiasati secara utuh kemasan program acara yang ada diluar sana. biasanya kita ada kerjasama dengan organisasi-organisasi sosial dan juga pemerintahan yang kemudian kita kemas dalam bentuk ILM (Iklan Layanan Masyarakat). Nah iklan masyarakat ini basanya isinya adalah informasi himbauan dari dinas pemerintahan, instansi ataupun organisasi sosial kepada masyarakat (Hotimi, kantor radio Pass FM lantai 2: 12 oktober 2015)..” Berdasarkan hasil wawancara diatas menjelaskan jenis-jenis iklan di radio Pass FM, yakni, Spot, Adlibs, Talk show, Reportase, Time signal, Insert Program, live report, live event, Quiz, dan Iklan Layanan Masyarakat. Selain jenis-jenis iklan tersebut, radio Pass FM menggunakan waktu penayangan iklan yang terbagi menjadi dua bagian yakni, Prime time, iklan yang disiarkan mulai dari pukul 111 06.00 hingga 18.00 WIB dan Reguler time, iklan yang disiarkan mulai dari pukul 18.00 hingga 02.00 WIB. Berikut ini merupakan penawaran jenis-jenis iklan, waktu siaran iklan, dan biaya yang dibutuhkan untuk pembuatan iklan di radio Pass FM melalui Rate card harga iklan radio Pass FM: 1. Spot, spot merupakan jenis iklan yang di rekam oleh bagian produksi radio Pass FM, rekaman iklan yang dibuat oleh tim kreatif radio Pass FM berdasarkan keinginan dari klien pengiklan. Penyiaran iklan Spot di radio Pass FM disiarkan berdurasi mulai dari 30 detik sampai dengan 90 detik Untuk harga iklan spot yang disiarkan pada waktu prime time ditawarkan harga berkisar Rp.100.000 sampai dengan Rp. 130.000. kemudian untuk waktu reguler time ditawarkan dengan harga Rp. 60.000 hingga Rp.90.000. Berikut ini merupakan Iklan spot yang sudah menjalin kerjasama dengan radio Pass FM, a. Iklan spot ucapan terimakasih KPU Iklan spot dalam bentuk ucapan terimakasih KPU yang ditujukan kepada pendengar radio Pass FM ini menjalin kerjasama selama 5 hari, mulai dari tanggal 24 sampai 28 desember 2015, dengan durasi waktu selama 90 detik, untuk pemutaran iklan dilakukan 10 kali siaran iklan dalam satu hari. Dengan begitu harga kesepakatan kerjasama antara pihak KPU dengan marketing radio Pass FM untuk pemutaran iklan spot selama 5 hari tersebut, dalam 1 kali pemutaran iklan sudah 112 ditentukan kesepakatan harga, yakni Rp. 150.000 untuk biaya 1 kali siaran iklan, sehingga dengan 10 kali siaran iklan kemudian di kalikan dengan harga Rp. 150.000. sehingga untuk menjalin kerjasama tersebut biaya yang terpakai Rp.1.500.000. b. Iklan Spot Cafe Tentutu Iklan Cafe tentutu ini berisikan iklan mengenai letak kafe, nomor yang bisa dihubungi untuk pemesanan di kafe tersebut, dan lain sebagainya. Kerjasama pihak marketing radio Pass dengan Cafe Tentutu ini menggunakan kerjasama paket spot dan adlibs, untuk iklan spot kerjasama yang terjalin selama 30 hari mulai dari tanggal 15 januari sampai 15 februari 2016 ini berdurasi selama 90 detik dengan total 300 kali siaran iklan dengan biaya Rp. 750.000 c. Iklan Spot Perumahan Cibeber Iklan spot perumahan cibeber ini berisikan iklan mengenai jual beli rumah di daerah cibeber, penjualan dilakukan dengan biaya tunai ataupun cicilan, letak perumahan cibeber yang siap di huni langsung, penawaran iklan cicilan harga perumahan, dan nomor yang bisa di hubungi untuk pemesanan perumahan cibeber. Kerjasama iklan dengan perumahan puri cibeber ini dalam bentuk paket iklan spot dan adlibs, untuk iklan spot kerjasama perumahan puri cibeber dengan marketing radio Pass FM ini selama 30 hari mulai dari 15 januari 2016 sampai 15 februari 2016, dengan durasi iklan selama 113 90 detik untuk total siaran iklan sebanyak 300 kali siaran dengan harga Rp. 750.000 d. Iklan Spot Batik Krakatoa Iklan Batik Krakatoa ini berisikan iklan mengenai iklan toko pakaian batik yang disertai dengan alamat lengkap toko, nomor yang bisa dihubungi untuk pemesanan pakaian, dan juga menjelaskan promosi pakaian batik tersebut. Kerjasama iklan dengan batik krakatoa ini menggunakan paket iklan spot dan adlibs, untuk iklan spot antara batik krakatoa dengan marketing radio Pass FM ini selama 30 hari, dengan durasi waktu90 detik untuk total 300 kali siaran iklan dengan harga Rp. 750.000. 2. Adlibs, adlibs merupakan penyiaran iklan dengan cara iklan yang dibaca secara langsung oleh penyiar radio Pass FM , iklan dibaca hanya dengan menggunakan catatan yang telah dibuat sebelumnya oleh tim kreatif. Iklan adlibs di radio Pass FM berdurasi 30 – 60 detik untuk penayangan waktu prime time kisaran harga yang ditawarkan mulai dari Rp. 82.500 hingga Rp.110.000. untuk waktu reguler time ditawarkan dengan harga Rp. 40.000 hingga Rp. 60.000. berikut ini adalah beberapa iklan yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM. a. Iklan adlibs cafe tentutu Kerjasama antara clien cafe tentutu dengan marketing radio Pass FM Iklan dalam bentuk adlibs ini menggunakan paket iklan spot dan adlibs, untuk 114 iklan adlibs kerjasama selama 30 hari mulai dari tanggal 15 februari sampai dengan 15 maret 2016, pemutaran iklan dengan durasi 60 detik untuk total siaran sabanyak 150 kali siaran iklan dengan harga paket yang ditentukan hasil kesepakatan kerjasama adalah Rp. 250.000. b. Iklan Adlibs Perumahan Puri Cibeber Kerjasama antara perumahan cibeber dengan marketing radio Pass FM Iklan dalam bentuk adlibs ini menggunakan paket iklan spot dan adlibs, untuk iklan adlibs kerjasama selama 30 hari mulai dari tanggal 15 februari sampai dengan 15 maret 2016, pemutaran iklan dengan durasi 60 detik untuk total siaran sabanyak 150 kali siaran iklan dengan harga paket yang ditentukan hasil kesepakatan kerjasama adalah Rp. 250.000. c. Iklan adlibs Batik Krakatoa Kerjasama antara batik krakatoa dengan marketing radio Pass FM Iklan ini menggunakan paket iklan spot dan adlibs, untuk iklan adlibs kerjasama selama 30 hari mulai dari tanggal 15 februari sampai dengan 15 maret 2016, pemutaran iklan dengan durasi 60 detik untuk total siaran sabanyak 150 kali siaran iklan dengan harga paket yang ditentukan hasil kesepakatan kerjasama adalah Rp. 250.000. 4.4 Integrated Marketing Communication terhadap Push Strategy 4.4.1Personal Selling Push Strategy atau strategi mendorong digunakan pihak marketing radio Pass FM Pada tahapan awal, dimana pihak marketing 115 radio Pass FM melakukan pendekatan dengan calon pengiklan, pihak marketing radio Pass FM akan menjelaskan mekanisme dan juga tata cara beriklan di radio. Dalam percakapan ini radio Pass FM akan meluruskan asumsi-asumsi masyarakat mengenai sulit dan mahalnya biaya beriklan di media radio. Selanjutnya ke tahap penjelasan mengenai pentingnya menggunakan radio sebagai sarana untuk memperluas publikasi serta keuntungan atau kelebihan yang bisa didapat seperti promosi yang lebih cepat, dan juga publikasi yang lebih luas, sehingga lebih dapat dikenal oleh masyarakat luas dengan waktu yang singkat. Proses ini dilakukan dengan cara yang terkesan tidak terlalu memaksa, tetapi dibuat seperti obrolan santai, bercerita, dan tentunya harus dapat membuat suasana keakraban dengan calon pengiklan. Ini dimaksudkan agar calon pengiklan tidak kaku dan menjadi canggung untuk menanggapi atau bertanya sesuatu mengenai pembicaraan tentang radio Pass FM. Informasi yang diberikan dalam proses ini juga meliputi pengusaha ataupun klien-klien lokal dan nasional mana saja yang telah bekerjasama dengan radio Pass FM, memberikan contoh perusahaan atau bidang usaha yang sudah beriklan, dan mendapat nilai presticious dari masyarakat, mengalami perluasan publikasi secara singkat, publikasi dengan jangkauan daerah lebih luas, hingga peningkatan penjualan yang didapat setelah mengiklankan produk atau tempat usaha mereka yang menggunakan media radio Pass FM juga menjadi satu hal penting yang dapat membuat para calon pengiklan tersebut terdorong keinginannya 116 untuk mempertimbangkan penawaran kerjasama yang ditawarkan radio Pass FM. 4.4.2 Sales Promotion Sales promotion atau promosi penjualan yang ditawarkan oleh pihak radio Pass FM dengan cara menawarkan berbagai jenis iklan di radio Pass FM disesuaikan dengan penawaran iklan dan harga iklan yang telah ditentukan oleh pihak radio Pass FM melalui rate card, untuk menarik minat klien pengiklan disiasati dengan menawarkan sistem paket iklan yang disesuaikan dengan keinginan dari klien pengiklan. Paket iklan yang ditawarkan sebelumnya menjelaskan mengenai paket iklan spot dan adlibs,jika klien pengiklan menginginkan paket iklan spot dan adlibs, maka pihak radio Pass FM akan memberikan potongan harga iklan yang telah disepakati oleh radio Pass FM dengan pengiklan. Berikut ini adalah beberapa perusahaan yang sudah bekerjasama dengan radio Pass FM dalam bentuk kerjasama paket iklan spot dan adlibs. 1. Paket iklan Spot dan Adlibs Cafe Tentutu Kerjasama pihak marketing radio Pass dengan Cafe Tentutu ini menggunakan kerjasama paket spot dan adlibs, untuk iklan spot kerjasama yang terjalin selama 30 hari mulai dari tanggal 15 januari sampai 15 februari 2016 ini berdurasi selama 90 detik dengan total 300 kali siaran iklan dengan biaya Rp. 750.000. kemudian kerjasama, untuk iklan adlibs kerjasama selama 30 hari mulai dari tanggal 15 februari sampai dengan 15 maret 2016, pemutaran iklan dengan durasi 60 detik untuk total siaran 117 sabanyak 150 kali siaran iklan dengan harga paket yang ditentukan hasil kesepakatan kerjasama adalah Rp. 250.000. Sehingga tarif paket iklan spot dan adlibs untuk kerjasama dengan cafe tentutu ini dengan total biaya Rp.1.000.000. Dari penjelasan iklan spot cafe tentutu dengan tarif harga Rp. 750.000 tersebut merupakan suatu bentuk promosi penjualan dengan potongan harga Rp. 250.000 dari harga normal Rp.1.000.000 2. Paket Iklan Spot dan Adlibs Perumahan Puri Cibeber Kerjasama iklan dengan perumahan puri cibeber ini dalam bentuk paket iklan spot dan adlibs, untuk iklan spot kerjasama perumahan puri cibeber dengan marketing radio Pass FM ini selama 30 hari mulai dari 15 januari 2016 sampai 15 februari 2016, dengan durasi iklan selama 90 detik untuk total siaran iklan sebanyak 300 kali siaran dengan harga Rp. 750.000. untuk iklan adlibs kerjasama selama 30 hari mulai dari tanggal 15 februari sampai dengan 15 maret 2016, pemutaran iklan dengan durasi 60 detik untuk total siaran sabanyak 150 kali siaran iklan dengan harga paket yang ditentukan hasil kesepakatan kerjasama adalah Rp. 250.000. Sehingga tarif paket iklan spot dan adlibs untuk kerjasama dengan Perumahan Puri Cibeber ini dengan total biaya Rp.1.000.000. Dari penjelasan iklan spot perumahan puri cibeber ini dengan tarif harga Rp. 750.000 tersebut merupakan suatu bentuk promosi penjualan dengan potongan harga Rp. 250.000 dari harga normal Rp.1.000.000 3. Paket Iklan Spot dan Adlibs Batik Krakatoa 118 Paket Iklan Batik Krakatoa ini berisikan iklan mengenai iklan toko pakaian batik yang disertai dengan alamat lengkap toko, nomor yang bisa dihubungi untuk pemesanan pakaian, dan juga menjelaskan promosi pakaian batik tersebut. untuk iklan spot antara batik krakatoa dengan marketing radio Pass FM ini selama 30 hari, dengan durasi waktu90 detik untuk total 300 kali siaran iklan dengan harga Rp. 750.000. untuk iklan adlibs kerjasama selama 30 hari mulai dari tanggal 15 februari sampai dengan 15 maret 2016, pemutaran iklan dengan durasi 60 detik untuk total siaran sabanyak 150 kali siaran iklan dengan harga paket yang ditentukan hasil kesepakatan kerjasama adalah Rp. 250.000. Sehingga tarif paket iklan spot dan adlibs untuk kerjasama dengan Batik Krakatoa ini dengan total biaya Rp.1.000.000. Dari penjelasan iklan spot perumahan puri cibeber ini dengan tarif harga Rp. 750.000 tersebut merupakan suatu bentuk promosi penjualan dengan potongan harga Rp. 250.000 dari harga normal Rp.1.000.000. 4.5 Integrated Marketing Communication terhadap Pass Strategy 1. Public Relations strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM Sebagai radio swasta niaga. Radio Pass FM berusaha untuk bekerjasama dengan para pengiklan dengan baik serta menjaga hubungan kerjasama agar dapat berkelanjutan dengan memberikan penawaran dan pelayanan sebaik mungkin melalui mekanisme pembuatan iklan di radio Pass FM. 119 Radio Pass FM menjaga keakraban dengan para pendengar setia agar tercipta sebuah kedekatan antara pihak radio dengan pendengarnya yaitu dengan cara membuka line telephone, mempersilahkan para pendengar untuk berkunjung ke radio Pass FM untuk mengadakan acara kumpulkumpul dengan pendengar, seperti hal nya setiap hari sabtu pada acara Karaoke Live, Karaoke live ditujukan untuk semua kalangan mana pun yang ingin nyanyi gratis di siarkan live, bahkan setelah acara karaoke selesai mereka berkumpul membentuk komunitas untuk mengadakan kegiatan lain, seperti arisan, makan-makan bersama. Selain itu pada bulan ramadhan mengadakan acara buka bersama ataupun halal bihalal pada perayaan idul fitri, serta menghadirkan program-program menarik juga penyiar-penyiar berkualitas yang dapat memanjakan pendengar. Sama halnya pada strategi komunikasi pemasaran produk yang menggunakan berbagai strategi untuk meingkatkan jumlah penjualan, radio Pass FM juga menggunakan strategi-strategi khusus untuk meningkatkan jumlah pengiklan. 120 BAB V PENUTUP Berdasarkan peelitian yang dilakukan di radio Pass FM Cilegon mengenai strategi komunikasi pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan, peneliti menyimpulkan: 5.1 Kesimpulan Kesimpulan yang dapat dipaparkan dari hasil observasi dan wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan key informan dan informan adalah sebagai berikut: 1. Strategi komunikasi pemasaran pull strategy yang diterapkan oleh radio Pass FM untuk menarik pengiklan adalah dengan mencari sasaran calon pengiklan yang potensial terlebih dahulu. Kemudian mengirimkan company profile radio Pass FM yang content didalamnya di desain semenarik mungkin. Strategi lainnya adalah dengan mencantumkan rate harga iklan. Hal ini dimaksudkan agar pengiklan tersebut menjadi tertarik untuk menghubungi dan merespon surat penawaraan tersebut. Pull strategy yang digunakan radio Pass FM untuk menarik pengiklan adalah dengan mengunjungi langsung tempat usaha calon pengiklan yang potensial lalu melakukan pendekatan untuk menawarkan pemasangan iklan secara langsung. 121 2. Push strategy yang diterapkan oleh radio Pass FM untuk mendorong ketertarikan pegiklan menjadi keinginan untuk bekerjasama adalah dengan menyesuaikan harga dengan dana yang dimiliki pengiklan, memberikan potongan-potongan harga, memberikan alternative bentuk pemasangan iklan serta produksi pembuatan iklan secara cuma-Cuma. 3. Pass strategy radio Pass FM yang dilakukan radio Pass FM untuk memperluas pemasaran dan menciptakan opini publik yang positif adalah dengan melakukan penawaran kepada pihak perusahaan yang sebelumnya pernah mengadakan kerjasama dengan radio Pass FM, memberikan potongan harga untuk pemasangan iklan jenis lain dari produk perusahaan tersebut. Serta memberikan pelayanan maksimal untuk memenuhi keinginan pengiklan seperti mengirimkan bukti siar yang lengkap dan tepat waktu, memberikan bonus-bonus yaitu revisi iklan jika dibutuhkan. 5.2 Saran 1. Sebagai radio swasta niaga yang cukup dikenal masyarakat kota Cilegon, radio Pass FM harus selalu meningkatkan kualitas program acara dan selalu menjaga kedekatan dengan para pendengar, selain itu pihak marketing Radio Pass FM juga harus membagi ilmu bagaimana cara untuk medapatkan iklan dan berbagi strategi kepada para karyawan lain yang memiliki tugas sehari-hari tidak pada posisi marketing inti. Hal ini dikarenakan radio Pass FM menerapkan system marketing all crew all sales, jadi para karyawan lain yang bukan menempati posisi sebagai marketng inti dapat membantu proses untuk mendapatkan iklan secara 122 lebih baik, dan membuat semakin banyak pengiklan tertarik untuk mengenal dan juga tertarik bekerjasama dengan radio Pass FM, yang pada akhirnya akan membawa dampak yang positif terhadap kemajuan radio Pass FM secara keselutuhan. 2. Pihak radio Pass FM harus meningkatkan kredibilitas dan nama baik perusahaan. Hal ini dimaksudkan agar radio Pass FM dapat mempertahankan standarisasi harga pemasangan iklan yang ditetapkan perusahaan dan tidak selalu mengikuti harga yang ditetapkan pengiklan. 3. Selain menjaga hubungan baik dengan pengiklan, hubungan yang baik dengan pendengar harus selalu ditingkatkan agar semakin banyak masyarakat yang menjadi pendengar setia radio Pass FM sehingga pedengar tersebut bisa menjadi aset yang dapat meningkatkan nilai lebih yang dimiliki radio Pass FM dimata masyarakat luas pada umumnya dan pengiklan khususnya. 123 DAFTAR PUSTAKA Effendy, Onong Uchjana, 1984.Komunikasi teori dan praktek. PT. Remaja Rosdakarya. Cangara, Hafied.2008.Pengantar ilmu komunikasi. Jakarta : PT. RajaGrafindo. Ardianto, Elvinaro, Drs, Msi., Komala, Lukiati, Dra, Msi., Karlinah, Siti,Dra,M.Si, 2007. Bandung: Komunikasi Massa Suatu Pengantar. Rivers, WL, Jensen JW, Peterseon, Theodore. 2003.Media Massa dan Masyarakat Modern Edisi Kedua. Jakarta: Prenada Media. Biagi, Shirley, 2010.Media/Impact: Pengantar Media Massa. Jakarta: Salemba Humanika. Effendi, Onong Uchjana. 1993, Ilmu teori dan filsafat komunikasi. Bandung: PT. Citra Aditya Bakti. Morissan, 2011. Manajemen Media Penyiaran: Strategi Mengelola Radio & Televisi. Jakarta:Kencana Prenada Media Group. Prayudha, Harley, 2004. Radio suatu pengantar untuk Wacana dan Praktik Penyiaran..Jakarta: Bayumedia Publishing. Dedy Mulyana. 2002. Metode penelitian kualitatif. Bandug: Remadja Rosdakarya. Moleong, Lexy J, 2004. Metode Penelitian Kualitatif. Moh. Nazir, Ph.D, 1999.Metode Penelitian.. Sugiyono, 2010.Metode Kualitatif dan Kuantitatif. Jakarta: Alfabeta. Satori, Djam’an & Komariah, Aan, Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung: Alfabeta. Basrowi, Dr. M.Pd, Suwandi, Dr. M.Si, 2008.Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Rineka Cipta. Krisyantono, Rakhmat, 2009. Teknik Praktis Riset Komunikasi, Jakarta: Kencana Bungin, Burhan, Prof. Drs, 2007. Penelitian Kualitatif. Jakarta: kencana. 124 Elvinaro Ardianto,2010. Metodologi Penelitian untuk Public Relations Kuantitatif dan Kualitatif. Bandung: Simbiosa Rekatama Media Satori, Djam’an & Komariah, Aan, Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung: Alfabeta Matthew B. Miles dan A. Michael Huberman, 1992. Analisis Data Kualitatif. Terjemahan: Tjejep Rohendi Rohidi. Jakarta: penerbit UI. 125 Pedoman Wawancara Key Informan General Manager Radio Pass FM Cilegon 1. Ijin memulai wawancara 2. Kapan radio Pass FM didirikan? Bagaimana sejarah awal berdirinya radio Pass FM! 3. Apakah ada perubahan tata letak tempat pass fm siaran? 4. Berapa jumlah pekerja di radio Pass FM Cilegon? 5. Dari manakah sumber anggaran biaya yang diperoleh pass fm untuk siaran? 6. Kapan awal mula radio Pass FM mulai beriklan? 7. Fasilitas apa saja yang ada di radio Pass FM untuk mendukung berhasilnya proses pembuatan iklan? 8. Apa yang anda ketahui mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM? 9. Jenis-jenis iklan apa sajakah yang disiarkan dan diproduksi oleh radio Pass FM? 10. Bagaimana strategi yang anda lakukan dalam menghadapi persaingan dengan radio lain dalam memproduksi suatu iklan? 11. Upaya apa yang dilakukan oleh pihak radio Pass FM dalam mendapatkan perhatian dari masyarakat? 126 Pedoman Wawancara Key Informan Head Marketing Radio Pass FM 1. Ijin memulai wawancara 2. Publikasi apa yang dilakukan radio Pass FM untuk bekerjasama dengan pengiklan? 3. Bagaimana cara memperkenalkan radio Pass FM pada calon pengiklan? 4. Strategi apa yang digunakan radio Pass FM untuk mendapatkan pengiklan? 5. Perusahaan apa saja yang menjadi target klien iklan radio Pass FM? 6. Pengiklan radio Pass FM berasal dari produk apa saja, bisa tolong disebutkan? 7. Apa saja aktivitas yang anda lakukan dalam melaksanakan strategi komunikasi pemasaran? 8. Menurut anda, apa yang menjadi kendala dan tantangan pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran pada radio Pass FM? 9. Solusi apa yang diterapkan dalam menghadapi kendala tersebut? 10. Bagaimana strategi yang anda lakukan dalam menghadapi persaingan dengan radio lain dalam memproduksi program atau iklan? 11. Menurut anda, apa yang menjadi faktor pendukung pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran pada radio Pass FM? 127 12. Bagaimana pendapat anda tentang strategi komunikasi pemasaran yang dilaksanakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan? 13. Bagaimana cara anda menentukan tigkat keberhasilan iklan yang dilaksanakan dari strategi komunikasi pemasaran yang direncanakan? Integrated Marketing Communications (IMC) 14. Apa saja jenis iklan yang ditawarkan oleh pihak marketing radio Pass FM terhadap calon pengiklan? 15. Bentuk promosi penjualan apakah yang ditawarkan oleh pihak radio Pass FM kepada calon pengiklan untuk dapat bekerjasama? 16. Bagaimana cara radio Pass FM menjalin hubungan baik dengan pengiklan? 17. Bagaiamana cara personal selling yang dilakukan pihak marketing radio Pass FM dalam menarik minat klien pengiklan untuk bekerjasama? Three Ways Stretegy Pull strategy 18. Strategi apa yang diterapkan oleh pihak Pass FM dalam menarik minat pengiklan? 19. Apakah radio Pass FM menyertakan rate harga pemasangan iklan pada setiap perusahaan pengiklan? 20. Apakah radio Pass FM mengikuti harga iklan dari calon pengiklan? 128 21. Bagaimana cara pihak marketing memperluas jaringan perkenalan dengan perusahaan calon pengiklan? Push Strategy 22. Strategi apa yang digunakan radio Pass FM untuk menambah keinginan calon pengiklan agar mau bekerjasama? 23. Bagaimana cara mendorong pengiklan baru untuk bekerjasama dan bagaimana mempertahankan pengiklan lama agar tetap bekerjasama dengan radio Pass FM? 24. Bagaimana proses negosiasi dalam penetapan harga dengan pengiklan? 25. Apakah ada bentuk promosi yang ditawarkan radio Pass FM terhadap calon pengiklan? Pass Strategy 26. Bagaimana cara radio Pass FM memperluas pemasaran? 27. Bagaimana cara radio Pass FM menjalin hubungan baik dengan pengiklan? 28. Upaya apa yang dilakukan oleh pihak radio Pass FM dalam mendapatkan perhatian dari masyarakat melalui siaran iklan di radio Pass FM? 29. Bagaimana radio Pass FM menumbuhkan citra positif di masyarakat? 129 30. Dari semua strategi yang direcanakan, apakah semua berjalan sesuai rencana? Pedoman Wawancara Informan Pengiklan di Radio pass FM Pertanyaan : 1. Perkenalan diri 2. Sudah berapa lama perusahaan ini memasang iklan di radio Pass FM? 3. Mengapa memilih radio Pass FM sebagai media untuk memasang iklan? 4. Pesan apa saja yang ingin disampaikan dalam iklan tersbut? 5. Apakah pesan tersebut tersampaikan dengan baik? 6. Apakah ada peningkatan penjualan setelah memasang iklan di radio Pass FM? 7. Bagaimana awal mula sehingga anda bisa memasang iklan di radio Pass FM? 8. Menurut anda bagaimana sistem yang diterapkan dalam pemasangan iklan, Apakah rumit? 9. Apakah pengaruh yang didapat dari pemasangan iklan di radio Pass FM? 10. apakah cara yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan sudah cukup baik? 130 11. Bagaimanakah kesepakatan pembayaran pemasangan iklan di radio Pass FM? 131 Hasil Wawancara General Manager Radio Pass FM Cilegon Nama : Haikal Ayie Fatihi Jabatan : General Manager Radio Pass FM Cilegon Lokasi : Kantor Radio Pass FM Cilegon lantai dua Tanggal/Waktu: 24 februari 2015/ 10.20 WIB Peneliti :selamat pagi pak, apakah ada waktu luang sebentar untuk wawancara mengenai radio Pass FM? saya mahasiswi Untirta ingin membuat skripsi yang berjudul strategi komunikasi Pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. Haikal ditanyakan? Peneliti : oh iya.. silahkan, silahkan duduk. Jadi apa yang ingin Haikal :saya ingin menanyakan mengenai radio Pass FM. Langsung pada pertanyaan yah pak.Kapan Pass FM didirikan? Bagaimana Sejarah awal pass fm berdiri! : kalo kita sih bicara radio pass fm kita harus bicara sejarah nya dulu ya, dulu itu kan pass fm adanya di Ruko istana cilegon dengan kepemilikkan ibu pipit. Kalau berdasarkan akte pada 7 januari 2004 kepemilikkan masih ditangan ibu pipit yang beralamatkan di ruko istana cilegon , kemudian pada 28 januari 2014 ada bukti transaksi pass FM saham nya dibeli oleh pak haji Heldi agustian (brands manager tunas toyota) kemudian resminya secara notaris pada tanggal 5 maret 2014. Peneliti : Berarti ada perubahan tata letak tempat pass fm siaran? Haikal :Ya,ada perpindahan tempat alamat yang baru sekarang di ruko fourty jalan jenderal ahmad yani no. 18 cibeber cilegon, dan ini alamat yang sebelumnya di komplek istana cilegon blok E no. 17 kelurahan masigit. 132 Peneliti :Berapa jumlah pekerja di radio Pass FM Cilegon? Untuk keseluruhan semua ada 20 orang pekerja yang terbagi berdasarkan struktur organisasi yakni: General Manager, Marketing, Program Director, Tekhnik, Finance, News Director, Music Director, Creative Director, dan Penyiar. Nah di radio itu penyiar bukanlah staff, walaupun ada staff yang jadi penyiar tapi ini beda yah. Peneliti : Lalu dari manakah sumber anggaran biaya yang diperoleh pass fm untuk siaran? Haikal : Kalo sumber pendanaan kita sudah pasti dari hasil usaha kita, kalo berbicara dari mana, nah karena kita media khusus nya radio sumber pendapatan kita tentu dari iklan perusahaan untuk mempromosikan produk-produk perusahaan bekerjasama dengan kita dapat dalam bentuk spot, adlibs, talk show, live report, atau pun juga event. Peneliti : Kapan awal mula radio Pass FM mulai beriklan? Haikal : sejak pertama kali radio mengudara, jadi ketika kita sudah resmi mendapatkan IPP dan INR atas Ijin Penyelenggaraan Penyiaran dan Ijin siaran itu baru kita punya hak untuk beriklan, jadi radio Pass FM mulai beriklan itu pada tahun 2004. Peneliti : Fasilitas apa saja yang ada di radio Pass FM untuk mendukung berhasilnya proses pembuatan iklan? Haikal : kalau untuk proses pembuatan iklan yang pertama kita punya tim kreatif, itu lebih kepada untuk bagaimana mengakomodir keinginan daripada klien itu ketika mereka punya rencana untuk membuat iklan, jadi tim kreatif inilah yang menterjemahkan keiginan klien yang kemudian kita simpulkan dalam bentuk iklan: spot, adlibs. Jadi dari tim kreatif ini kemudian masuk kedalam ranah produksi, dibagian tim kreatif ini ada bagian scriptwritter adalah orang yang menulis tentang apa yang harus dituangkan dalam iklan. Kemudian setelah selesai akan dikirimkan ke bagian produksi atau bagian editing, nah nanti disinilah mereka membuat spot nya akan seperti apa dan disini mencakup suara nyaseperti apa, kemasan iklan, kemudian juga spot nya akan berbentuk seperti apa, musik pengiringnya seperti apa, latar iklan nya seperti apa. Nah 133 itu yang kita berikan sebagai service kita kepada klien ketika sudah ada kesepakatan antara pengiklan dengan kami untuk beriklan di radio Pass FM Cilegon, tapi sebelum itu kita pun mempunyai alat-alat peraga yang kita siapkan agar mereka mau bergabung dengan kita, sebelumnya, contoh: kita mempunyai Company Profile, Brosur, Flyer. Kemudian kita juga mempunyai contohcontoh spot dan iklan yang pernah dibuat. Itu yang kita tawarkan kepada klien-klien radio yang mempunyai program untuk beriklan di radio. Nah nanti kita tawarkan kepada mereka maunya seperti apa atau bergabung dengan program mana, jadi point nya penawaran iklan kita siapkan dalam bentuk Company Profile, Flyer, dan dalam bentuk program. Peneliti : Apa yang anda ketahui mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan radio Pass FM? Haikal :untuk strategi komunikasi pemasaran biasanya kita melakukan pendekatan lebih personal pada pengiklan, kemudian memperkuat brand kita dari sisi program, selain itu juga memperkuat dari sisi tekhnis pemancar siaran nya. Peneliti : Jenis-jenis iklan apa sajakah yang disiarkan dan diproduksi oleh radio Pass FM? Haikal :jenis iklan yang ditawarkan kalau radio standar yah, antara lain: spot, adlibs, talk show, insert, Live Event dan lainlain. Peneliti : Upaya apa yang dilakukan oleh pihak radio Pass FM untuk mendapatkan perhatian dari masyarakat? Haikal : yang pertama Program, jadi kita membuat kemasan program yang bisa mengena dan menarik kepada masayarakat audiens yah berdasarkan segmentasi kita, yang kedua adalah membuat event di luar, karena sekarang masyarakat kita itu terutama pengiklan lebih senang untuk membuat sebuah kegiatan promosi yang bersentuhan langsung dengan masyarakat. Artinya begini ketika dia memasang iklan di radio dalam bentuk spot dan disiarkan secara berulang dan tidak ada orang yang berinteraksi 134 dengan penyiar, tidak berhadapan langsung, nah ini berbeda dengan mereka, mereka lebih senang ketika membuat sebuah kegiatan promosi dengan membayar nilai yang besar tapi asalkan mereka bisa ketemu langsung dengan orang pengumpulan massa. Nah itu yang kita buat dalam hal ini maka kita buat sebuah divisi baru yang kita sebut dengan EO (Event Organize). Jadi selain ada dari divisi on air nya denga program-program tadi kita juga membuat khusus Event Organize. Peneliti Haikal Peneliti : baik pak, semua pertanyaan sudah terjawab lengkap, terimakasih banyak sebelumnya sudah bersedia diwawancarai mengenai radio Pass FM. mohon maaf kalau mengganggu kegiatan bapak. : oh iya tadak apa-apa mbak, kalau datanya masih ada yang kurang nanti bisa ditanyakan lagi ke saya ataubisa tanyakan ke bagian marketing, pak Hotimi nama nya. : ya pak, terimakasih. 135 Hasil Wawancara Head Marketing Radio Pass FM Cilegon Nama : Hotimi Jabatan : Head Marketing Radio Pass FM Cilegon Lokasi : Kantor Radio Pass FM Cilegon lantai dua Tanggal/Waktu: 12 oktober 2015/10:58 Peneliti :selamat pagi pak, benar ini dengan pak Hotimi, bagian marketing radio Pass FM? Hotimi :Ya betul, ada keperluan apa yah mbak? Peneliti :jadi beginipak, saya mahasiswi Untirta ingin mewawancarai mengenai strategi komunikasi pemasaran di radio Pass FM. Hotimi :oh iya, silahkan duduk mbak, saya sudah tahu sebelumnya dari pak haikal. jadi apa yang ingin ditanyakan? Peneliti : jadi begini pak, pertanyaan pertama, Publikasi apa yang dilakukan radio Pass FM untuk bekerjasama dengan pengiklan? Hotimi :ada 3 yah, pertama publikasi yang kita berikan kepada mereka adalah on air. On air itu berupa iklan seperti spot adlibs, talk show,live report, Live Event, atau juga iklan layanan masyarakat. Kemudian yang kedua adalah off air, berupa kegiatan dilapangan yang bertemu lagsung dengan masyarakat, seperti ulang tahun pengiklan. Lalu yang ketiga adalah media sosial dan juga internet, media publikasi klien. Peneliti pengiklan? : Bagaimana cara memperkenalkan radio Pass FM pada calon Hotimi :pertama adalah dengan cara silahturahmi kepada pengiklan, kemudian kita mengadakan sosialisasi kepada klien, dan juga kita membuat flyer dan brosur untuk memperkenalkan radio pada 136 pengiklan. Kita juga membuat banner di internet untuk mempromosikan radio Pass FM. Peneliti : lalu bagaimana dengan type-type pengiklan dari radio Pass FM? Hotimi : Type pegiklan di radio Pass FM itu ada beberapa macam, diantaranya yang pertama Iklan Layanan Masyarakat, yakni program khusus dari pemerintah untuk menyampaikan informasi berupa iklan melalui media yang ditujukan kepada masyarakat. Selanjutnya pengiklan nasional, merupakan jenis iklan yang pemasaran atau produknya sudah mencapai pasar nasional atau bahkan internasional. , dan yang terakhir pengiklan lokal dimana pengiklan ini jenis usaha dan pemasaran produknya masih terbatas pada ruang lingkup sekitar tempat usaha pengiklan tersebut.. Peneliti : Bagaimana menghadapi type pengiklan yang berbeda untuk menjalin kerjasama dengan radio Pass FM? Hotimi : Ada beberapa karakter pengiklan kita itu yang pertama Iklan Layanan Masyarakat, mereka itu cenderung beriklan karena punya program, contoh: pemerintah itu mempunyai program khusus untuk menyampaikan informasi kepada masyarakat, karena misalkan dinas A mempunyai program yang harus sampai pada masyarakat, nah itu sudah pasti kerjasama dengan media begitu yah. Jadi memang mereka mempunyai program khusus dengan media, maka mereka melakukan iklan kepada media-media atau kepada kita begitu yah. Yang kedua adalah mereka sebenarnya tidak mempunyai program untuk promosi biasanya swasta atau disebut juga dengan iklan nasional, tapi karena mempunyai kedekatan sosial setelah kita ajak diskusi, kemudian ada ketertarikan untuk memasang iklan. Jadi pemasang iklan itu sendiri biasanya memang juga ada yang mereka ingin mencari media mana yang mau dijadikan media partner karena mempunyai program iklan, tapi ada juga perusahaan yang tidak tahu sebenarnya ingin beriklan tapi tidak tahu harus kemana seperti hal nya iklan lokal. Nah ini cara kita untuk mengedukasi yang tidak tahu agar mereka paham bagaimana cara bekerjasama dalam beriklan dengan radio. Sehingga dengan adanya edukasi diharapkan dikemudian hari akan mendapatkan respon dari perusahaan calon pengiklan 137 Peneliti pengiklan? : Strategi apa yang digunakan radio Pass FM untuk mendapatkan Hotimi :kalau kita lebih kepada pendekatan personal nya yang kita utamakan , jadi dalam hal pemasangan iklan itu lebih kepada mengakrabkan kita dengan para calon pemasang iklan, nah selain kita menggunakan media-media yang tadi disebutkan seperti Flyer, Company Profile media sosial atau pun media internet, kita juga melakukan pendekatan melalui pertemuan langsung face to face, sehingga dapat mengakrab kan hubugan yang terbina satu sama lain, ini diharapkan ada sebuah ikatan pertemanan yang lebih erat. Jadi kita mengedepankan bagaimana membuat jaringan atau membuat link. Sehingga akhirnya Pass FM lebih banyak dikenal lagi oleh masyarakat, calon pemasang iklan. Peneliti FM? : Perusahaan apa saja yang menjadi target klien iklan radio Pass Hotimi :yang pertama adalah pemerintahan, karena pemerintahan itu adalah klien yang pasti mempunyai anggaran khusus untuk promosi di media. Yang kedua adalah perusahaan-perusahaan swasta seperti BUMN (Badan Usaha Milik Negara) dan BUMD (Badan Usaha Milik Daerah) karena mereka kan mempunyai budget yang pasti untuk anggaran biaya promosi. Yang ketiga adalah perhotelan, perhotelan juga merupakan salah satu perusahaan yang membutuhkan media partner untuk mempromosikan program mereka.nah yang selanjutnya adalah perusahaan swasta yang mempunyai produk baik lokal maupun nasional, ada banyak perusahaan swasta yang sudah bergabung dengan kita, Peneliti : Pengiklan radio Pass FM berasal dari produk apa saja, bisa tolong disebutkan? Hotimi :sebentar yah saya cek dulu, jadi produknya diantara lain adalah: air minum , resto abah endut, hotel Horison, produk wings, dan produk indofood. Dan masih banyak lagi nanti saya beri tahu data semuanya di akhir wawancara. Karena saya harus mencari data nya lagi nanti. 138 Peneliti : Apa saja aktivitas yang anda lakukan dalam melaksanakan strategi komunikasi pemasaran? Hotimi :aktivitas yang kita lakukan adalah selalu membuka link, paling tidak itu satu hari kita mempunyai kenalan baru itu 5 orang dari perusahaan yang berbeda yah, rajin mejalin komunikasi dan silahturahmi dengan calon pengiklan maupun pengiklan. Peneliti : Menurut anda, apa yang menjadi tantangan pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran pada radio Pass FM? Hotimi :bicara tantangannya cukup besar yah, karena kalau bicara radio itu bagi sebagian orang bukan lagi bisnis yang menjanjikan karena radio itu pamor nya sudah berkurang dari tahun ke tahun banyak persaingan dengan radio lain, media televisi ,internet, belum lagi media cetak. Itu merupakan tantangan bagi kami untuk tetap bertahan. Peneliti tersebut? : Solusi apa yang diterapkan dalam menghadapi tantangan Hotimi :ya solusi yang kita berikan kalau dari sisi market membuat program kena sasaran dengan target market kita, membuat program-program yang baik, memperluas jaringan link yang ada, dan yang paling penting adalah memaksimalkan potensi media internet, karena untuk global kita memperkenalkan melalui internet Peneliti :Bagaimana strategi yang anda lakukan dalam menghadapi persaingan dengan radio lain dalam memproduksi program atau iklan? Hotimi :kalo dengan kompetitor lain yang jelas kita harus tahu dulu dari sisi target market radio nya itu, setiap radio itu memiliki pangsa pasar nya yang berbeda seperti apa, nah kebanyakan di radio cilegon ini lebih mengarah ke kelas menengah bawah. Jadi yang pertama kita harus mempunyai tujuan market dengan segmentasi yang kita tuju ke kelas menengah keatas dan akan membuat program-program yang ditujukan kepada kelas menengah atas, kemudian kita akan memperbaiki dari segi off air nya juga. Peneliti : Menurut anda, apa yang menjadi faktor pendukung pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran pada radio Pass FM? 139 Hotimi :SDM (Sumber Daya Manusia), harus diakui bahwa mereka yang bertahan di radio adalah orang yang memang hobi dengan dunia broadcasting. Peneliti :Bagaimana cara anda menentukan tingkat keberhasilan iklan yang dilaksanakan dari strategi komunikasi pemasaran yang direncanakan? Hotimi :kita ada indikator-indikator, yang pertama dari program-program yang sudah kita buat dilihat dari respon masyarakat seperti apa, kita juga mengadakan komunikasi dengan pendengar kita mengenai program yang disiarkan, seperti survei sederhana kepada pendengar seperti itu. Indikator itu yang menentukan tingkat keberhasilan mengenai berapa jumlah pendengar Pass FM, berapa jumlah orang yang menyukai penyiar Pass FM. nah kalau dari iklan jelas bisa dilihat dari berapa jumlah perusahaan yang bekerjasama dengan kita . Integrated Marketing Communications (IMC) Peneliti :Apa saja jenis iklan yang ditawarkan oleh pihak marketing radio Pass FM terhadap calon pengiklan? Hotimi : jenis iklan yang ditawarkan pertama iklan yang dinamakan spot. Spot itu iklan yang direkam oleh bagian produksi, setelah sebelumnya mendapat persetujuan dari tim kreatif. Itu spot nama nya iklan yang direkam. Seperti bila mbak mendengar iklan yang ada back sound nya, ada suara orang nya, dialog itu kita sebut dengan spot, spot biasanya berdurasi 60-90 detik. Nah kemudian yang kedua adalah adlibs, adalah iklan yang dibaca oleh penyiar. Jadi kita tulis dalam bentuk tertulis kemudian dibaca oleh penyiar biasanya berdurasi 30-60 detik . Kemudian yang ketiga itu kita tawarkan dalam bentuk talk show, itu yang sering kali kita tawarkan kepada mereka berkomunikasi langsung on air di radio berdurasi selama satu jam biasanya, berikutnya bentuk promosi yang kita tawarkan kepada klien adalah Live Report adalah lebih kepada meyiarkan secara langsung tentang peristiwa atau kejadian yang tengah dilakukan oleh klien. Misalnya Bank A telah melakukan ulang tahun, nah kita menyiarkan secara langsung kejadian atau kegiatan ulang tahun di Bank A itu. Biasanya Live Report itu durasi nya 15 menit paling lama. Selain Live Report ada juga Live Event itu menyiasati secara utuh kemasan program 140 acara yang ada diluar sana. Nah jadi ketika kita bicara tentang mengadakan acara ulang tahun itu kita siarkan secara langsung dari awal sampai akhir tergantung dengan kesepakatan kerjasama antara tim marketing radio Pass FM dengan tim marketing pengiklan, itu nama nya Live Event, atau biasanya kita ada kerjasama dengan organisasi-organisasi sosial dan juga pemerintahan yang kemudian kita kemas dalam bentuk ILM (Iklan Layanan Masyarakat). Nah iklan masyarakat ini basanya isinya adalah informasi himbauan dari dinas pemerintahan, instansi ataupun organisasi sosial kepada masyarakat, biasanya berdurasi 2-5 menit dalam bentuk spot ILM namanya. Peneliti :Bentuk promosi penjualan apakah yang ditawarkan oleh pihak radio Pass FM kepada calon pengiklan untuk dapat bekerjasama? Hotimi :biasanya kita tawarkan banyak benefit untuk mereka, misalkan: dalam sistem paket yang kita tawarkan melalui rate card untuk pemasangan iklan di radio Pass FM, disesuaikan dengan keinginan dari calon pengiklan. Bahkan kami bisa memberikan potongan harga iklan bila calon pengiklan memilih beberapa iklan yang kami tawarkan. Misalkan begini bila calon pengiklan menginginkan iklan melalui spot, adlibs, dan live event itu kami akan memberikan potongan harga yang disesuaikan dengan kerjasama antara kami dengan pengiklan. Peneliti pengiklan? :Bagaimana cara radio Pass FM menjalin hubungan baik dengan Hotimi :dengan cara silahturahmi, memperluas kenalan dengan marketing dari perusahaan lain, memberikan apa yang menjadi hak dari klien kita, memberikan pelayanan pembuatan iklan yang sesuai keinginan pengiklan. Dan yang terakhir memberikan service pelayanan yang terbaik kepada pengiklan. Peneliti :Bagaimana cara personal selling yang dilakukan pihak marketing radio Pass FM dalam menarik minat klien pengiklan untuk bekerjasama? Hotimi :tentunya dengan cara silahturahmi mendatangi langsung ke perusahaan yang menjadi target market kita, kemudian memberikan Company Proile lalu menjelaskan keuntungan memasang iklan di radio kami. Menjelaskan kelebihan dari radio 141 kami. Kemudian membahas mengenai iklan-iklan yang kami tawarkan. ThreeWays Strategy Pull strategy Peneliti : Strategi apa yang diterapkan oleh pihak Pass FM dalam menarik minat pengiklan? Hotimi :strategi yang kami lakukan adalah kami rajin menggelar event, artinya itu untuk mempromosikan keberadaan radio kita sendiri. Peneliti : Apakah radio Pass FM menyertakan rate harga pemasangan iklan pada setiap perusahaan pengiklan. Hotimi :tentunya iya, karena rate card harga iklan itu sebagai acuan dan pertimbanagan untuk bekerjasama dengan pengiklan. Peneliti pengiklan? : Apakah radio Pass FM mengikuti harga iklan dari calon Hotimi :dengan pertkembangan zaman dari tahun ke tahun, radio ini pangsa pasar nya mulai menurun, maka dari itu kita harus mengikuti harga iklan yang disesuaikan dengan kebutuhan pengiklan, meskipun kita mengacu pada rate card harga iklan tapi kita juga harus menyesuaikan harga iklan dari budget yang dimiliki pengiklan. Peneliti : Bagaimana cara pihak marketing memperluas perkenalan dengan perusahaan calon pengiklan? Hotimi :dengan cara sosialisasi kepada calon pengiklan, jadi memberikan informasi mengenai radio, keuntungan dan kelebihan memasang iklan di radio Pass FM itu seperti apa. jaringan Push Strategy Peneliti : Strategi apa yang digunakan radio Pass FM untuk menambah keinginan calon pengiklan agar mau bekerjasama? Hotimi :untuk menambah keinginan pengiklan yang kami lakukan adalah dengan cara service, kita berikan service lebih kepada mereka, jadi kita berikan tambahan bonus service. 142 Peneliti :Bagaimana cara mendorong pengiklan baru untuk bekerjasama dan bagaimana mempertahankan pengiklan lama agar tetap bekerjasama dengan radio Pass FM? Hotimi :untuk pengiklan yang baru tentu kita harus mensosialisasikan dulu tentang kelebihan dan kekurangan radio kita, nah kalau untuk klien kita yang lama itu lebih kepada service saja, kemudian juga dari sisi kepercayaan dan pelayanan itu yang kita jaga. Artinya hak mereka kita berikan secara penuh jangan sampai ada complain yang berkaitan dengan hal-hal kewajiban kita, jadi misalkan: pemutarannya telat, tidak diputar itu bahaya .jadi service nya itu yang kita berikan kepada pengiklan. Peneliti : apakah radio Pass FM ini mencantumkan harga iklan atau mengikuti harga keinginan pengiklan atau rate card harga iklan radio Pass FM? Hotimi : rate card itu kita yang buat berdasarkan survei kita. Tapi rate card itu tidak lagi menjadi sebuah acuan, dalam arti akan menjadi fleksibel dan kita sesuaikan dengan kebutuhan dari klien. Peneliti pengiklan? :Bagaimana proses negosiasi dalam penetapan harga dengan Hotimi :menyesuaikan dengan kebutuhan mereka, kemudian ada target apa dengan iklan tersebut. Jadi itu menyesuaikan dan fleksible dengan keputusan market yang tengah mereka kejar, kalau itu lebih kepada program secara global nasional atau perusahaan secara lokal. Disesuaikan dengan kebutuhan promosi yang mereka inginkan. Peneliti : Apakah ada bentuk promosi yang ditawarkan radio Pass FM terhadap calon pengiklan? Hotimi :tentunya ada, misalkan begini, kalau pengiklan menginginkan iklan spot dan adlibs maka ada diskon yang kami berikan, atau bahkan pengiklan menginginkan iklan itu di siarkan melalui spot, adlibs, dan live event tentunya kami memberikan potongan harga yang sesuai dengan kesepakatan antara kami dengan pengiklan. Pass Strategy Peneliti : Bagaimana cara radio Pass FM memperluas pemasaran? 143 Hotimi :memperluas pemasaran, dengan cara memperluas link dengan marketing dari perusahaan lain. Peneliti pengiklan? : Bagaimana cara radio Pass FM menjalin hubungan baik dengan Hotimi :dengan cara menjaga silahturahmi, memperluas link, melakukan service iklan jika dibutuhkan oleh klien. Seperti itu. Peneliti : Upaya apa yang dilakukan oleh pihak radio Pass FM dalam mendapatkan perhatian dari masyarakat melalui siaran iklan di radio Pass FM? Hotimi :kemasan iklan yang menarik. Jadi dengan cara membuat kemasan iklan menarik yang tidak terlalu panjang tapi langsung kena sasaran begitu. Peneliti : Bagaimana radio Pass FM menumbuhkan citra positif di masyarakat? Hotimi :membuat program-program yang bermanfaat tidak hanya sebatas hiburan tetapi juga edukasi dan informasi untuk masyarakat, kecenderungan orang menyiarkan radio hanya ingin mendengar kan hiburan dalam bentuk musik atau banyolan dari penyiar nya. Tapi kita ingin memberikan sisi lebih. contoh dengan memberikan tips-tips kesehatan,tips bagaimana bekerja, dan juga mengundang beberapa klien kita dari luar untuk memberikan informasi mengenai kehidupan sosial masyarakat tentang kesehatan, pendidikan, dan sebagainya. Jadi ada unsur edukasi nya kepada pendengar. Peneliti pengiklan? : Bagaimana radio Pass FM menumbuhkan citra positif dengan Hotimi :untuk menunjukkan kepada klien itu lebih kepada tanggung jawab kita, biasanya klien itu ada yang ingin banyak diketahui dalam hal kesepakatan kerja yang sudah dibuat, maka kita harus jaga dan pertahankan kepercayaan klien, kemudian di akhir bulan kita harus membuat laporan kepada mereka, dan tidak boleh kita abaikan, kemudian rajin menyapa mereka, meminta saran-saran dari mereka. Nah ini yang bagi mereka perlakuan sederhana tapi sangat berarti bagi hubugan kami selanjutnya. Karena misalkan ada iklan yang tidak diputar mungkin mereka tidak complain tapi mereka 144 memonitor, jadi kita mempertahankan kepercayaan yang telah diberikan kepada kita dalam bentuk melaksanakan semua tugas dan tanggung jawab kita sesuai dengan yang sudah disepakati. Peneliti : Dari semua strategi yang direcanakan, apakah semua berjalan sesuai rencana? Hotimi :tidak semuanya berjalan dengan rencana, kadang-kadang namanya manusia ada unsur lalai nya dan kadang-kadang ada penyiar kita yang lalai menyiarkan iklan atau kadang-kadang tidak bisa siaran begitu yah. Sehingga iklan itu tidak diputar, maka itu menjadi catatan negatif bagi kita, yang kedua pengiklan seperti kondisi sekarang itu rencana promosinya tidak sesuai dengan harapan. Karena kondisi krisis yang kita alami, maka hampir semua perusahaan melakukan efisiensi dari sisi pengeluaran, sehingga target kita yang harus mendapatkan sekian, tapi karena pertengahan krisis meskipun pemerintah kita belum mnegatakan krisis, walaupun dampak nya sudah mulai terasa di kita. sehingga target market kita tidak tercapai. Nah ada hal-hal diluar batas kemampuan kami yang membuat planning kami tidak sesuai dengan rencana, atau kadang-kadang juga dari tim kita yang tidak pro aktiv, dengan adanya peluang yang ada di depan mata. Jadi kembali lagi pada SDM yang harus bertanggung jawab dalam melaksanakan tugasnya masing-masing, yang mudah-mudahan bisa terwujud, jadi dari tim work kita juga harus diperkuat lagi. Itu sih yang harus kita lakukan. 145 Hasil Wawancara Pengiklan Di Radio Pass FM Nama :Sudirman Jabatan Fourty :Kepala Cabang Fourty Automotive dan Salon Mobil Tempat tanggal Lahir : Pemalang, 28 april 1954 Lokasi : jalan raya Cilegon-cibeber nomor 18 Tanggal/Waktu : 15 Agustus 2015/ 11.03 WIB Peneliti Sudirman Peneliti : Selamat siang pak, saya mahasiswi Untirta ingin menmbuat skripsi yang berjudul strategi komunikasi Pemasaran radio Pass FM Cilegon dalam mendapatkan iklan. Apakah ada waktu luang sebentar untuk wawancara mengenai pemasangan iklan Fourty di radio Pass FM. Mohon maaf sebelumnya dengan bapak siapa? : oh iya, silahkan mbak, silahkan duduk. Saya Sudirman kepala cabang Fourty. : langsung pada pertanyaan yah pak. Sudah berapa lama perusahaan ini memasang iklan di radio Pass FM? Sudirman :kalo di radio kita itu sih semenjak radio ada disinilah kurang lebih satu tahun radio pindah ke tempat sekarang inilah. Peneliti iklan? : Mengapa memilih radio Pass FM sebagai media untuk memasang Sudirman :Eehh.. karena apa yah,, satu banyak orang tahu radio Pass FM, ya karena kan sebelum radio disini orang-orang sudah mengetahui alamatnya di istana Cilegon. Kedua untuk penyiaran lebih jelas terus daya tangkapnya bagus, terus yang lain saya kira setelah kita pasang di radio Pass FM itu kan banyak customer-customer yang menanyakan masalah mobil, harga, dan segala macam yang mau jual atau tuker tambah, jadi lebih mudah lah. Yang tadinya tidak kenal menjadi kenal, yang tadinya tidak tahu menjadi tahu. Banyak orang yang menanyakan alamat toko ini setelah medengarkan radio, jadi lebih efektif dan biaya lebih murah. Peneliti : Pesan apa saja yang ingin disampaikan dalam iklan tersbut? 146 Sudirman :Ya paling yang ingin disampaikan satu disamping kita jual mobil kita juga ada salon mobil untuk ganti oli, service, tune up. Yah kalo untuk jual mobil kita sudah jelas, disamping itu kita bisa memoles mobil lebih bagus dan lebih cerah lagi di salon fourty ini. Salon fourty ini juga enggak mahal, murah lah antara Rp. 300.000 sampai Rp. 400.000. tapi alhamdulillah sih disini ramai. Dari radio, dari mulut ke mulut orang sudah tahu entah orang-orang dari suralaya ataupun dari labuan ya tahu nya dari radio ini lah. . Peneliti :Apakah pesan tersebut tersampaikan dengan baik? Sudirman :Kalo menurut saya iya, karena tanpa pesan dengan baik atau jelas ga mungkin mereka menghubungi kita, karena kan mereka tahu alamat kita disini, lokasinya dimana, atau tempat untuk fourty automotive dan fourty salon bagaimana kan mereka lebih jelas tahu, penyampaiannya bagus yah untuk fourty, ya selama ini memang bagus yah, orang-orang dari mana-mana, dari suralaya, dari PLTU menghubungi kita untuk memperbaiki mobilnya. Peneliti :Apakah ada peningkatan penjualan setelah memasang iklan di radio Pass FM? Sudirman :Untuk penjualan sebenarnya ada yah, Cuma kadang-kadang kita disini terbatas masalah stock yah dan kalau untuk di salon kita terbatas sama tenaganya, artinya gini kita kan ada pekerja dua orang, kadang-kadang satu masuk satu enggak, jadi kalau begini enggak bisa kerja, harus dua-dua nya ada, karena kalau salon itu sendirian enggak bisa, dan kedua kalau untuk mobil-mobil di automotive ini kita bisa bantu juga untuk unit-unit yang enggak ada kita bantu dengan unit-unit yang ada diluar, degan rekan kita atau customer kita yang lama kita hubungi mereka mau jual atau enggak, alhamdulillah kayak kemarin itu ada tiga unit titipan, alhamdulillah terjual semua, itu mobil senia, honda, avanza. Ya, saya kira kalau untuk iklan di radio bagus juga sih, banyak manfaatnya, ya kayak orang-orang kantoran atau yang lainya sambil cari makan atau lagi dijalan kan bisa medengarkan radio, atau pas musim orang mudik kan banyak orang yang membutuhkan mobil yah tahunya dari radio inilah. Peneliti :Bagaimana awal mula sehingga anda bisa memasang iklan di radio Pass FM? 147 Sudirman :Pertama kita sebelum pasang iklan, pertama berdiri kan orang belum kenal fourty itu apa usahanya apa, bergerak dibidang apa gitu kan waktu itu sebelum masuk iklan, ya jadi susah dikenali, ya terus bagaimana caranya kita agar orang-orang tahu bahwa fourty ini jualannya mobil, ada show room segala macam. Kabetulan kan ada radio Pass FM datang menawarkan untuk pembuatan iklan.Awalnya sih kita tidak mengerti pemasangan iklan di radio itu seperti apa, tapi setelah dijelaskan oleh orang radio Pass FM, setelah dipertimbangkan, jadi kita coba pasang iklan di radio Pass FM barang kali bisa nyambung, tapi yah benar ternyata nyambung dengan fourty, yang tadinya orang enggak tahu fourty itu apa jadi lebih tahu dan banyak kenal. Artinya dengan adanya radio Pass FM disini sangat membantu sekali yah, artinya orang mau mencari mobil sudah mengetahui dari radio dengan alamat dan nomor telepon yang bisa dihubungi, jadi nyambunglah, karena kan kita disini bisa menjual mobil yang bekas dan baru. Peneliti :Menurut anda bagaimana sistem yang diterapkan dalam pemasangan iklan? Apakah rumit? Sudirman :Kalau rumit sebetulnya enggak juga sih yah karena kita kan sudah ada kerjasama dengaq rising, satu untuk proses pemebelian dengan kredit, nah kalau kerjasama dengan radio Pass FM sebetulnya enggak rumit, malah mempermudah kita dalam arti orang yang tidak tahu menjadi tahu, setelah dia menyetel radio ya jadi tahu. Peneliti Pass FM? :Apakah pengaruh yang didapat dari pemasangan iklan di radio Sudirman :Pegaruhnya ya penjualan kita bagus,banyak orang datang, banyak orang nanya, artinya orang berkunjung semakin banyak setelah kita pasang iklan. Selain iklan kan ada pendukung lainnya yakni rising, disamping ada juga garasi. Jadi disamping iklan ada pendukung lainya yah, tapi kebanyakan mereka mendengar dari radio, radio itu pengaruhnya sangat besar sekali, malah kadangkadang mereka tanya tentang keberadaan Pass FM dimana, karena mengetahui iklan dari radio Pass FM. . Peneliti : Apakah cara yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan sudah cukup baik? 148 Sudirman :Kalau untuk iklan dari radio Pass FM ini bagus lah, sangat membantu sekali karena orang yang tidak tahu mejadi tahu. Artinya banyak orang kredit mobil, rising nya gimana, bunganya berapa, terus DP nya berapa, terus setiap angsurannya setiap tahun berapa bisa tahu, karena dengan penyamapaian iklan dari radio Pass FM orang menanyakan apakah benar dan sesuai dengan iklan di radio dengan sesuggunya. Peneliti : Bagaimanakah kesepakatan pembayaran pemasangan iklan di radio Pass FM? Sudirman :Ya biasa, ya paling kan ada waktunya, mungkin dalam waktu satu bulan berapa kali penayangan ada nilainya sendiri, mungkin akan diperpanjang dalam waktu dua bulan atau bagaimana, jadi ada komitmen. Ya umpanya ada berapa tayang waktu satu hari kan ada itu, apa tiga kali tayang atau empat kali tayang, artinya kan iklan disini bukan kita sendiri, artinya banyak dari produk lain, tapi yang jelas untuk satu hari empat kali tayang. 149 Hasil Wawancara Pengiklan Di Radio Pass FM Nama : Rival Jabatan : Desain Lokasi : kantor Cyber K, Krakatau Junction lantai 3 Tanggal/Waktu : 12 oktober 2015/ 17:07 WIB Peneliti : selamat sore pak, saya mahasiswi Untirta ingin mewawancarai mengenai pemasangan iklan Cyber K di radio Pass FM, wawancara ini bertujuan untuk skripsi. Rival : sore mbak,oh iya silahkan duduk mbak tapi sebenarnya saya ini bagian desainer, bukan promosi. Tapi kalau pertanyaan mengenai Cyber K memasang iklan di radio saya bisa menjawabnya. Peneliti : oh begitu yah pak, baiklah saya mulai dengan pertanyaan pertama, Sudah berapa lama perusahaan ini memasang iklan di radio Pass FM? Rival 2014 : kalau tidak salah sudah hampir satu tahun mulai dari oktober Peneliti iklan? : Mengapa memilih radio Pass FM sebagai media untuk memasang Rival : karena segmentasi radio Pass FM lebih kepada anak muda, anak muda lebih banyak menggunakan internet, maka anak muda adalah target dari pemasangan iklan Cyber K ini. Peneliti : Pesan apa saja yang ingin disampaikan dalam iklan tersbut? Rival : pesan yang ingin disampaikan adalah kita ingin memberitahu bahwa di Cyber K ini ada ISP lokal. Untuk meliputi daerah Serang, Pandeglang, Cilegon. Jadi masyarakat tidak harus mencari jauhjauh ke daerah lain. Peneliti : Apakah pesan tersebut tersampaikan dengan baik? 150 Rival : ya,pesan di radio tersampaikan dengan baik, karena ada beberapa orang yang datang ke Cyber K ini karena medengar dari radio.walaupun yang datang lebih ke muda dewasa seperti karyawan, Ibu Rumah Tangga, pekerja Perusahaan. Peneliti :Apakah ada peningkatan penjualan setelah memasang iklan di radio Pass FM? Rival : kalau peningkatan penjualan flat saja, karena kita tuh hanya mengenalkan bahwa produk Cyber K ini memiliki ISP lokal, untuk penjualan dan pembeliannya terserah pada pembeli yang datang ke Cyber K ini. Peneliti : Bagaimana awal mula sehingga anda bisa memasang iklan di radio Pass FM? Rival : awal mulanya itu karena kita butuh untuk promosi, agar orang mengetahui bahwa disini ada Cyber K untuk pemasagan wifi. Peneliti : Menurut anda bagaimana sistem yang diterapkan dalam pemasangan iklan, Apakah rumit? Rival : sistem nya tidak rumit, karena radio Pass FM pekerjaannya rapih, sesuai dengan waktu penayangan iklan yang diputar. Peneliti Pass FM? : Apakah pengaruh yang didapat dari pemasangan iklan di radio Rival : pengaruhnya orang megetahui mengenai Cyber K, ada beberapa orang yang datang kesini karena mendengar dari radio Pass FM untuk menanyakan pemasangan wifi disini. Peneliti : apakah cara yang digunakan radio Pass FM dalam mendapatkan iklan sudah cukup baik? Rival : saya rasa sudah cukup baik. Peneliti : Bagaimanakah kesepakatan pembayaran pemasangan iklan di radio Pass FM? Rival : untuk kesepakatan pembayaran, jadi begini ini kan sistem nya barter dengan radio Pass FM dengan pembayaran penggunaan wifi selama satu bulan di radio Pass FM dengan biaya Rp. 715.000. jadi dengan harga segitu kita mendapatkan 8 kali penayangan dalam 151 sehari kemudian di kalikan selama satu bulan. Jadi begitu mbak untuk kesepakata pembayarannya. Peneliti : oke pak, semua pertanyaan sudah terjawab dengan lengkap, terimakasih sebelumnya sudah meluangkan waktu untuk wawancara. Mohon maaf bila mengganggu aktivitas bapak. Rival : ya mbak, tidak apa-apa, sama-sama mbak. 152 153 154 155 156 157 158 159 ampiran Gambar Tempat Siaran dan kantor Radio Pass FM 160 Lampiran Gambar program Karaoke Live di Radio Pass FM 161 162 163 164 165 166
